药品招商流程培训课件
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医药招商培训PPT课件
优点 缺点 案例：“曲美”北京地区总代理的失败
适用对象：
1）进口药； 2）新兴企业的新产品；
3）非重点市场。
控 制： 1）选择类型适合的代理商； 2）选择信誉优良的代理商； 3）制定合理的销售额和利润空间。
二、区域分销总代理制
药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理 分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工 作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的
乏很好的招商和运作的团队。
招商的误区
招商的实质
招 商 的 目 的
从药品供应链角度来看药品招商
如果产品的供应商是上游，大型分销商作 为中游，则大量的商业企业处于下游，面临着 终端的服务。因为它们各自的定位不同，所要 求的核心竞争力也相应的分别不同，分工的细 化决定了某个渠道成员不可能将所有渠道成员 的责任都独自担当起来。
6．整合型
整合型的招商方法是各种手法的综合 应用，通过拍卖代理权、参加产品交易会、 发布招商广告、开辟样板市场、借助公益 活动等多种方式来最终达到招商的目的。 整合型的招商方法实际是一套完整的整合 营销传播的体系，它对保证成功招商、占 领广阔的产品市场，具有积极、显著的作 用。
7、体验型
再好的产品说辞也不如自己的切身体 验。一个产品让经销商、让身边人完成 这种体验，从而坚定对这个产品的信心， 会是非常有效的一招。
Байду номын сангаас
3．广告型
由于近年来电视、报纸、广播、互联 网等众多媒体的迅猛发展，越来越多的企 业和商家已意识到主流媒体对大众的影响 力，因此也越来越多地采用广告的方式向 外发布产品招商信息。广告型的方法，相 对于拍卖型和样板型来说，其成本比较低 廉，而且招商的效果更为迅速、直接。
适用对象：
1）进口药； 2）新兴企业的新产品；
3）非重点市场。
控 制： 1）选择类型适合的代理商； 2）选择信誉优良的代理商； 3）制定合理的销售额和利润空间。
二、区域分销总代理制
药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理 分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工 作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的
乏很好的招商和运作的团队。
招商的误区
招商的实质
招 商 的 目 的
从药品供应链角度来看药品招商
如果产品的供应商是上游，大型分销商作 为中游，则大量的商业企业处于下游，面临着 终端的服务。因为它们各自的定位不同，所要 求的核心竞争力也相应的分别不同，分工的细 化决定了某个渠道成员不可能将所有渠道成员 的责任都独自担当起来。
6．整合型
整合型的招商方法是各种手法的综合 应用，通过拍卖代理权、参加产品交易会、 发布招商广告、开辟样板市场、借助公益 活动等多种方式来最终达到招商的目的。 整合型的招商方法实际是一套完整的整合 营销传播的体系，它对保证成功招商、占 领广阔的产品市场，具有积极、显著的作 用。
7、体验型
再好的产品说辞也不如自己的切身体 验。一个产品让经销商、让身边人完成 这种体验，从而坚定对这个产品的信心， 会是非常有效的一招。
Байду номын сангаас
3．广告型
由于近年来电视、报纸、广播、互联 网等众多媒体的迅猛发展，越来越多的企 业和商家已意识到主流媒体对大众的影响 力，因此也越来越多地采用广告的方式向 外发布产品招商信息。广告型的方法，相 对于拍卖型和样板型来说，其成本比较低 廉，而且招商的效果更为迅速、直接。
药品招商技巧PPT课件
越吃越多。今天的葡萄是三个月前种下的，你今天吃不到葡萄是因为你三个月前的
那一天你偷懒没种，不是你这个月偷懒。你种下了，浇水了，自然就是葡萄吃，不
用求上帝。这和做销售、完成销售任务药品是招一商样技的巧 ！树就是代理商。
3
三、代理商的定义及招商流程
★陌生人
★寻 找
★敌人
★谈 判
★合作者
★合 作
★朋友
★提 量
五、招商技巧__ 说词
• “您好，X经理，我是XX制药XXX，有几个好品种正在招商， 希望有机会与您合作” （自我介绍）
• “您主要是做OTC还是临床啊”（说词不一样）（询问）
• “我先把我们公司给您简单讲一下，我们XX制药公司是集药 品生产、销售。。。。”（把公司包装一下）
• “我们目前代理商卖得最好的产品是XXX，它市场容量大， 易上量，保证中标，医保产品。。。”（最关键，打动代理 商）
10
五、招商技巧—面对面招商技巧
• 距离 • 穿着 • 性格分析，采取不同的策略 • 手势、表情 • 吃饭、喝酒、点菜 • 同时约几个人见面（托儿） • 倾听，赞扬 • 要有自已的个人性格特色、人格魅力
药品招商技巧
11
六、合作—促成合作的办法
• A、给予优惠 • B、言语相激 • C、自然说服 • D、他人劝说 • E、试销试用
• “我们提供及时准确的客户服务，良好的市场保护，专业的 临床推广支持。。。”（不是卖给他就完了）
• “您认为价格高啊，是的，一分价钱一分货….”（异议处理）
• 这些说词由市场部和销售总监提前准备好，教大家多练习。
针对不同的类型的客户说词不一样。
药品招商技巧
8
五、招商技巧__电话招商技巧
医药招商知识培训-PPT
药品招商商务知识
一、招商药品销售流程
药厂
药厂以底价开税票开到过票公司
过票公司 配送公司
过票公司高开票， 一般高开部分目前是10个点。正常税率是17个点。
高开后直接进入配送公司然后配送进医院。
医院
配送公司最终以中标价格的税票放入医院，医院再 以中标价格*115%的价格卖给患者。
二、常用名词解释
空间：即药品利润空间，如四倍空间=中标价/供货价=4； 带票价：指供货时供货价、纳税价的总和； 开票六大项：指名称、纳税人识别号、地址、电话、开户行、帐号； 委托书：分企业委托企业和企业委托个人，一般情况下是企业委托个人。 二十四号令：药监局24号令 关于包装和说明书的要求 。 307品种：指国家颁布的307种基本药物目
首招
2
回访
3
交易达成
4
打款互备首营资料
5
发货
首招
首招：即陌生拜访，第一次接触客户。
首招目标： 1、了解客户是否是做药的。 2、做的是临床还是OTC。 3、主要做药的区域。 4、主要操作的科室。 5、公司操作还是个人操作。 6、目前主要操作的品种。 7、最重要的是让客户初步对我们的产品感兴趣。
。
回访
回访：即对首招有效的客户进行后续电话跟踪。
回访的目标： 1、及时解决客户对于公司产品的疑虑，进一步促成交易。 2、跟踪客户开发医院的进度，以及遇见的问题。 3、巩固客户对公司产品的信心以及认识程度。
交易达成
客户开发医院进度差不多了就可以敦促他打款拿货，缩短成交时间。后 期做好后续服务工作。
串 货：经销商经营的范围超越了既定的权限 。 随货同行：一般指的是出库单、税票、药检报告随货同行。
二、常用名词解释
中标品种：一般指在当地省级招标中中标的品种。军队医院一般有自己的军区招标。
一、招商药品销售流程
药厂
药厂以底价开税票开到过票公司
过票公司 配送公司
过票公司高开票， 一般高开部分目前是10个点。正常税率是17个点。
高开后直接进入配送公司然后配送进医院。
医院
配送公司最终以中标价格的税票放入医院，医院再 以中标价格*115%的价格卖给患者。
二、常用名词解释
空间：即药品利润空间，如四倍空间=中标价/供货价=4； 带票价：指供货时供货价、纳税价的总和； 开票六大项：指名称、纳税人识别号、地址、电话、开户行、帐号； 委托书：分企业委托企业和企业委托个人，一般情况下是企业委托个人。 二十四号令：药监局24号令 关于包装和说明书的要求 。 307品种：指国家颁布的307种基本药物目
首招
2
回访
3
交易达成
4
打款互备首营资料
5
发货
首招
首招：即陌生拜访，第一次接触客户。
首招目标： 1、了解客户是否是做药的。 2、做的是临床还是OTC。 3、主要做药的区域。 4、主要操作的科室。 5、公司操作还是个人操作。 6、目前主要操作的品种。 7、最重要的是让客户初步对我们的产品感兴趣。
。
回访
回访：即对首招有效的客户进行后续电话跟踪。
回访的目标： 1、及时解决客户对于公司产品的疑虑，进一步促成交易。 2、跟踪客户开发医院的进度，以及遇见的问题。 3、巩固客户对公司产品的信心以及认识程度。
交易达成
客户开发医院进度差不多了就可以敦促他打款拿货，缩短成交时间。后 期做好后续服务工作。
串 货：经销商经营的范围超越了既定的权限 。 随货同行：一般指的是出库单、税票、药检报告随货同行。
二、常用名词解释
中标品种：一般指在当地省级招标中中标的品种。军队医院一般有自己的军区招标。
医药招商知识培训课件
定期对团队成员进行产品知识、销售技巧 和客户关系管理等方面的培训，提高团队 的专业素质和能力。
激励与考核
团队沟通与协作
建立有效的激励机制和考核体系，鼓励团 队成员积极开拓市场和提升业绩，同时确 保团队整体目标的实现。
加强团队内部沟通和协作，分享经验和资 源，共同解决问题和应对挑战。
05
医药招商合同知识
客户互动
通过多种渠道与客户保持联系 ，如电话、邮件、社交媒体等 ，及时回应客户问题和需求。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了 解客户对产品和服务的质量、 价格等方面的满意度，以便改
进和优化。
销售团队建设与管理
明确团队目标
培训与发展
制定明确的销售目标和计划，确保团队成 员清楚自己的任务和责任。
签订合同
双方签订正式的合作合同，明确双方的权利和义 务。
实施合作
按照合同约定，双方开展合作，共同开拓市场。
02
医药招商产品知识
药品分类
01
药品分类
根据药品的来源、制作工艺、用途等特点，将药品分为中药和西药两大
类。中药主要指天然药物，如草药、动物药、矿物药等；西药主要指化
学合成药物，如抗生素、激素、镇痛药等。
医药招商的目的是通过合作实现资源共享、市场拓展和销售增长 ，提升企业的市场占有率和竞争力。
医药招商的重要性
快速拓展市场
通过招商合作，企业可以快速将产品引入目标市场 ，降低市场开拓成本和风险。
提升品牌影响力
与当地合作伙伴合作，可以借助合作伙伴的渠道和 资源，提升品牌知名度和影响力。
优化销售渠道
招商合作可以帮助企业拓展销售渠道，提高产品的 覆盖率和可及性，增加销售机会。
药品招商流程 ppt课件
• 3、 由于现在实行的是电话远程招商，因此， 拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去 一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜 访名单包括客户姓名、地址、电话、产品 以及销售人员对该客户的评估情况；
• 4、 出发前，先电话或短信通知该区域客 户销售人员到达时间，希望对方届时安排 时间会面；
• 5、 到达后，先以短信通知该区域所有客 户，销售人员住的宾馆、宾馆电话；
• 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？
药品招商流程
药品招商流程
2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中 应该向经销商传递以下八大基本信息： • 1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公 司现状； • 2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、 产品功能、产品优势、产品功效等； • 3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主 /OTC为主？ • 4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
• 六准备：
•
①拜访目的，加深了解还是签约？
•
②电话预约时间和地点；
•
③名片；
•
④齐全的资料、合同文本；
•
⑤样品；
•
⑥客户资料；
药品招商流程
药品招商流程
• 五必谈： • ①当地医院网络情况及商业、连锁情
况；商业、医院扣率； ②当地促销费用情况；
• ③市场动态，了解市场和竞争对手； • ④客户对目标产品的操作思路； • ⑤客户对目标产品的销售准备工作进
药品招商流程
•招商的目的
药品招商流程
• 最终占领和把控终端资源，创造更大利益， 并且，我们还习惯把这种药品流通伙伴联 盟关系的构建简单称为招商，其药品招商 的工作主要包括通路规划、建设、运行及 通路管理等系统工作。
• 4、 出发前，先电话或短信通知该区域客 户销售人员到达时间，希望对方届时安排 时间会面；
• 5、 到达后，先以短信通知该区域所有客 户，销售人员住的宾馆、宾馆电话；
• 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？
药品招商流程
药品招商流程
2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中 应该向经销商传递以下八大基本信息： • 1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公 司现状； • 2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、 产品功能、产品优势、产品功效等； • 3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主 /OTC为主？ • 4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
• 六准备：
•
①拜访目的，加深了解还是签约？
•
②电话预约时间和地点；
•
③名片；
•
④齐全的资料、合同文本；
•
⑤样品；
•
⑥客户资料；
药品招商流程
药品招商流程
• 五必谈： • ①当地医院网络情况及商业、连锁情
况；商业、医院扣率； ②当地促销费用情况；
• ③市场动态，了解市场和竞争对手； • ④客户对目标产品的操作思路； • ⑤客户对目标产品的销售准备工作进
药品招商流程
•招商的目的
药品招商流程
• 最终占领和把控终端资源，创造更大利益， 并且，我们还习惯把这种药品流通伙伴联 盟关系的构建简单称为招商，其药品招商 的工作主要包括通路规划、建设、运行及 通路管理等系统工作。
《医药招商培训》课件
2023《医药招商培训》课件CATALOGUE目录•医药招商概述•医药招商流程•医药招商的策略与技巧•医药招商的常见问题与解决方案•医药招商案例分析•未来医药招商的趋势与发展01医药招商概述医药招商定义：医药招商是以药品、医疗器械等健康产品为交易对象，通过商业流通、物流配送、终端推广等渠道，实现从生产厂家到终端消费者的转移。
医药招商特点专业化：医药招商要求具备专业的药品和医疗器械知识，包括产品种类、疗效、适用范围等。
市场化：医药招商需遵循市场规律，分析市场需求，制定合理的招商策略。
渠道化：医药招商依赖于健全的渠道网络，包括各级经销商、代理商、医院和药店等。
医药招商的定义与特点010*******20世纪90年代，随着市场经济的发展，医药行业开始逐步实行市场化改革，招商模式逐渐兴起。
医药招商的起源近年来，随着医药行业的不断发展和市场竞争的加剧，医药招商逐渐向专业化、规范化、国际化方向发展。
医药招商的发展•医药招商的意义•推动经济发展：医药招商有利于促进药品和医疗器械的生产和销售，推动经济发展。
•提高医疗水平：医药招商为医疗机构提供更多、更好的药品和医疗器械选择，提高医疗水平。
•优化资源配置：医药招商有利于实现资源的最优配置，提高社会效益。
•医药招商的作用•促进流通与消费：医药招商通过建立完善的渠道网络，为药品和医疗器械的生产厂家和消费者之间搭建桥梁，促进流通与消费。
•提升品牌影响力：医药招商有利于提升药品和医疗器械的品牌影响力，增加市场竞争力。
•推动行业规范化发展：医药招商规范化发展有利于推动整个行业的规范化发展，提高行业整体素质。
02医药招商流程确定招商产品明确招商对象，包括药品类型、治疗领域、目标市场等。
确定招商目标确定招商对象的市场定位、渠道策略等，明确招商目标及预期收益。
确定招商目标分析市场情况了解目标市场的需求、竞争格局等，为制定招商计划提供依据。
制定招商策略根据市场情况、产品特点等制定招商策略，包括招商渠道、推广策略等。
药品招商培训课件
库存管理
药品库存管理不当可能导致滞销或过期损失，给企业经营带来风险。
回款管理
回款管理不当可能导致坏账损失，给企业经营带来风险。
07
药品招商的成功案例分 享
案例一：某品牌心血管药的招商成功案例
背景介绍
该品牌心血管药是国内知名品牌，产品线丰富，疗效显著，拥有良好的口碑和市场占有率。本次招商活动旨在扩大销售渠道，覆盖更多医院和药店。
竞争对手的优势与劣势
分析竞争对手的产品特点、价格、销售渠道、促销策略等方面的优 势和劣势，以便更好地了解市场竞争格局。
竞争策略的制定
根据竞争对手的情况和市场机会，制定相应的竞争策略，包括差异 化策略、市场渗透策略等。
产品定位与市场定位
01
产品定位
根据药品的特点和市场需求，确定产品的特点、优势和市场定位，以便
在签订合同后需要保持沟通顺畅，及时解 决合作过程中出现的问题，确保双方利益 得到保障。
价格策略与市场保护
合理定价
01
在药品招商过程中需要合理定价，以保障自身利润和市场竞争
力。
考虑渠道成员的利润空间
02
在定价时需要考虑渠道成员的利润空间，以确保渠道成员有足
够的动力推广产品。
实施市场保护措施
03
为了维护自身利益和市场秩序，可以采取一些市场保护措施，
招商是药品进入市场销售的重要环节，也是企业与市场之间 的重要桥梁。源自药品招商的优势01
02
03
扩大市场份额
通过招商，企业可以将产 品覆盖更多的地区和市场 ，提高品牌知名度和市场 份额。
拓展销售渠道
招商可以为企业带来更多 的销售渠道和合作伙伴， 拓展产品的销售网络。
提高产品认知度
通过招商，企业可以向更 多的消费者介绍产品特点 和使用方法，提高产品的 认知度和接受度。
药品库存管理不当可能导致滞销或过期损失，给企业经营带来风险。
回款管理
回款管理不当可能导致坏账损失，给企业经营带来风险。
07
药品招商的成功案例分 享
案例一：某品牌心血管药的招商成功案例
背景介绍
该品牌心血管药是国内知名品牌，产品线丰富，疗效显著，拥有良好的口碑和市场占有率。本次招商活动旨在扩大销售渠道，覆盖更多医院和药店。
竞争对手的优势与劣势
分析竞争对手的产品特点、价格、销售渠道、促销策略等方面的优 势和劣势，以便更好地了解市场竞争格局。
竞争策略的制定
根据竞争对手的情况和市场机会，制定相应的竞争策略，包括差异 化策略、市场渗透策略等。
产品定位与市场定位
01
产品定位
根据药品的特点和市场需求，确定产品的特点、优势和市场定位，以便
在签订合同后需要保持沟通顺畅，及时解 决合作过程中出现的问题，确保双方利益 得到保障。
价格策略与市场保护
合理定价
01
在药品招商过程中需要合理定价，以保障自身利润和市场竞争
力。
考虑渠道成员的利润空间
02
在定价时需要考虑渠道成员的利润空间，以确保渠道成员有足
够的动力推广产品。
实施市场保护措施
03
为了维护自身利益和市场秩序，可以采取一些市场保护措施，
招商是药品进入市场销售的重要环节，也是企业与市场之间 的重要桥梁。源自药品招商的优势01
02
03
扩大市场份额
通过招商，企业可以将产 品覆盖更多的地区和市场 ，提高品牌知名度和市场 份额。
拓展销售渠道
招商可以为企业带来更多 的销售渠道和合作伙伴， 拓展产品的销售网络。
提高产品认知度
通过招商，企业可以向更 多的消费者介绍产品特点 和使用方法，提高产品的 认知度和接受度。
《药品招商》课件
商合同。
备案与公证
根据当地法律法规要求 ，进行合同备案和公证
。
药品招商合同的执行与监督
01
02
03
04
合同履行
双方按照合同约定履行各自义 务，如药品供应、回款等。
监督与检查
定期或不定期对合同执行情况 进行监督和检查，确保双方合
规履行合同。
违约处理
针对违约行为，按照合同约定 采取相应的违约处理措施。
坚持底线并做出妥协
在谈判中要坚守自己的底线， 同时也要做出适当的妥协，以
达成双赢的结果。
药品招商谈判后的跟进
总结谈判成果
谈判结束后要及时总结本次谈判的成 果，明确双方达成的共识和存在的分 歧。
落实协议条款
根据谈判结果，及时落实协议条款的 执行，确保双方权益得到保障。
持续沟通与反馈
在协议执行过程中，保持与客户的持 续沟通，及时解决可能出现的问题， 并收集客户的反馈意见。
差异化战略
通过差异化战略，突出药品的特 点和优势，与竞争对手区分开来 ，提高品牌知名度和美誉度。
药品价格策略
定价策略
根据药品的成本、市场需求、竞争情 况等因素，制定合理的价格策略，以 保证利润和市场份额。
价格调整
根据市场变化和竞争态势，适时调整 药品价格，以保持竞争优势和客户满 意度。
药品销售渠道策略
建立长期合作关系
通过良好的谈判和后续跟进，与目标 客户建立长期稳定的合作关系，促进 双方共同发展。
05
药品招商合同签订与执行
药品招商合同的内容与条款
药品品种与规格
详细列出招商药品 的品种、剂型、规 格等信息。
销售任务与考核
制定具体的销售任 务和考核标准，以 评估招商效果。
备案与公证
根据当地法律法规要求 ，进行合同备案和公证
。
药品招商合同的执行与监督
01
02
03
04
合同履行
双方按照合同约定履行各自义 务，如药品供应、回款等。
监督与检查
定期或不定期对合同执行情况 进行监督和检查，确保双方合
规履行合同。
违约处理
针对违约行为，按照合同约定 采取相应的违约处理措施。
坚持底线并做出妥协
在谈判中要坚守自己的底线， 同时也要做出适当的妥协，以
达成双赢的结果。
药品招商谈判后的跟进
总结谈判成果
谈判结束后要及时总结本次谈判的成 果，明确双方达成的共识和存在的分 歧。
落实协议条款
根据谈判结果，及时落实协议条款的 执行，确保双方权益得到保障。
持续沟通与反馈
在协议执行过程中，保持与客户的持 续沟通，及时解决可能出现的问题， 并收集客户的反馈意见。
差异化战略
通过差异化战略，突出药品的特 点和优势，与竞争对手区分开来 ，提高品牌知名度和美誉度。
药品价格策略
定价策略
根据药品的成本、市场需求、竞争情 况等因素，制定合理的价格策略，以 保证利润和市场份额。
价格调整
根据市场变化和竞争态势，适时调整 药品价格，以保持竞争优势和客户满 意度。
药品销售渠道策略
建立长期合作关系
通过良好的谈判和后续跟进，与目标 客户建立长期稳定的合作关系，促进 双方共同发展。
05
药品招商合同签订与执行
药品招商合同的内容与条款
药品品种与规格
详细列出招商药品 的品种、剂型、规 格等信息。
销售任务与考核
制定具体的销售任 务和考核标准，以 评估招商效果。
医药招商培训知识ppt课件
三、产品价格打造、招商政策制定及费用预算 （一）价格打造（合格定价） （二）招商政策预定 （三）费用预算
区域代理价 与 终端代理价 预设好各环节的利润空间
四、关于产品招商广告的打造 （一）招商广告：来自经销商的声音 （二）审读招商广告的“四四”法则
四个定律 四个提问
撇脂定律、换位定律、准入定律、动销定律 是真的？适合我？有机会？能动起来？
8、招商配备什么？
9、在什么距离上招商？
10、在什么媒体上招商？
11、如何确定招商的条件----双方的权利和义务是什么？
12、采用何种进度模式招商？
13、整体招商活动如何组织？
14、采用何种模式招商？
15、招完商怎么办？
客户真正关心的不是产品多好，而是你的产品如何能让他赚钱！！
二、经销商选择产品的六个关键 （一）产品处于成长期，还是成熟期 （二）产品概念的吸引力与说服力如何 （三）产品特点是否与自己运作能力契合 （四）定位细分，充分了解目标市场与竞争对手 （五）借位出海，选择大品牌下的子品牌 （六）选择产品背后的支持与服务
（五）招商环境硬件配备（保守的要求）
样板市场树立技术 一、样板的力量是无穷的 （一）投资人不一定信自己，但相信经验 （二）自己不富，怎能让别人富 （三）样板是最好的广告
二、样板决定招商的生死 （一）集中精力建设样板 （二）让样板自己说话 （三）围绕样板进行推广
三、伪样板的三种典型 （一）办公室型样板 （二）广告型样板 （三）展会型样板
2、工厂财务电话通知营销中心客户服务人员。 确认货款到帐。
3、客户服务人员填写发货通知单和发货具体 要求，包括地址、时间、货运方式等。传真 回公司仓库。
4、备货时尽量避免货物混淆，同期同种货物 尽量不是一个批号，在外包装箱上醒目注明收 货地点，防止在货场调乱。
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药品招商流程
5
•招商的目的
药品招商流程
6
• 最终占领和把控终端资源，创造更大利益， 并且，我们还习惯把这种药品流通伙伴联 盟关系的构建简单称为招商，其药品招商 的工作主要包括通路规划、建设、运行及 通路管理等系统工作。
药品招商流程
7
招商工作准备
• 熟悉公司业务管理规定和业务运作流程； • 掌握公司招商产品目录、各产品推广指导
2
药品招商流程
显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜 访招商已经不适应竞争的需要，为了规范 药品招商销售人员拜访经销商的程序，强 化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销 商拜访标准程序。
药品招商流程
3
•什么是招商?
药品招商流程
4
• 所谓的药品招商就是指药品招商企业充分 的利用社会的资源开创药品招商方面领域 的市场，并向市场提供药品和服务等，把 处于经营链不同环节企业各自经营的生产 商、经销商、零售商通过构建一种稳定的 谋求双赢互利的伙伴关系，得以实现优势 互补、风险共担、利益共享的战略联盟.
12
• 3.当地医院临床操作比较好的人或医药 公司有哪些？
• 4.当地医院药品销售是否受医保问题及 其程度，医保产品是否需要商标名备 案以及如何备案，我们有哪些品种在 当地医保目录。
药品招商流程
13
• 5.当地药品招投标一般是怎样进行？时间、中介 公司、上次中标情况、下次招标时间等。
• 6.当地招投标中中标率比较高的医药公司是哪些？ 这些公司中标之后是否亲自操作临床？是否转配 送？
药品招商流程
药品招商流程
目前，招商已经成为药品生产企业 组建销售渠道的重要方式之一，越来越 多的公司都在努力发展经销商，很多的 中小型药品企业更是完全依靠经销商来 实现产品的终端销售。但是，如何提高 经销商的招商签约成功率？如何分辨招 商中的代理陷阱？如何提高招商销售人 员的经销商拜访效率？
药品招商流程
书、掌握公司代理品种基础知识； • 学会在国家食品药品监督管理局网站
（）上查询产品信息； • 了解公司各部门相关职责和联系人、联系
方式； • 掌握各品种招商参考报价；
药品招商流程
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• 学习国家相关文件 国家发展改革委关于印发《国家发展改革 委定价药品目录》的通知
国家发展改革委关于印发《药品差比价规 则（试行）》的通知
卫生部等《关于进一步规范医疗机构药品 集中招标采购的若干规定》的通知；
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• 卫生部50号文（《一品两规》的规定）
• 国家食品药品监督管理局关于药品标签、 说明书、包装的管理规定。
• 明确业务区域，和负责区域的客服人员进 行充分沟通，了解业务区域基本情况，向 客服人员索取业务区域客户资料、委托投 标情况、既往合作数据资料；
• 向客服人员索取公司业务授权委托书；
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• 向客服人员索要各种工作报表样本（工作 日报表、周工作总结表、周工作计划表、 月总结/计划表、周期工作总结与计划表、 客户开发进度表、竞争对手信息表、二甲 以上医院开发进度表）；
• 索取招商产品目录、彩页（20份）、及产 品的厂家资料（1份）；
• 7.是不是必须首先进行当地的物价备案才可能进 入医院销售？或者是不需要？或者是医保品种需 要而非医保品种不需要？我们的产品是不是已经 按要求进行过物价备案
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拜访前准备备：招商目录、产品彩页、中标产品目
录、名片等。
• 3、心理准备：对自己的信心、对公司和产品的信 心、各种问题的随机处理能力。
• 4、已知的客户背景信息、既往联络和合作信息， 包括以下几种客户：
• 4.1已销售合作客户； • 4.2已委托投标客户；
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• 4.3有销售合作和委托投标合作意向客户；
• 4.4已有联系方式的其他潜在客户及开发新 客户；
• 5、对于外地客户，拜访前一定要先电话联 络，一方面避免客户出差或不在，无法见 面，另一方面可以表示此行对该客户的重 视。
• 5) 经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？ 以纯销为主还是分销为主？
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• 6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪 些区域？分销哪些区域？
• 7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情 况如何？如何操作的？
• 8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作 多大区域？市场反馈如何？
• 9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？ 该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么 问题？为什么不做了？
• 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？
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2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中 应该向经销商传递以下八大基本信息： • 1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公 司现状； • 2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、 产品功能、产品优势、产品功效等； • 3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主 /OTC为主？ • 4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
• 1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、 邮编等详细信息；
• 2) 经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司， 则了解是股份公司还是国营单位？
• 3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/ 批发为主？确定其主要销售方式；
• 4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？ OTC销售代表多少人？专职促销多少人？
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了解当地市场
• 到一个市场之后，首先必须对当地市场信 息有充分的了解，这些都是市场开发、客 户沟通、业务合作等必须掌握的基础信息。
• 1.当地有哪些医院、这些医院的性质、规模、 专科、进药、返款速度等信息。
• 2.当地有哪些医药公司，这些公司的性质、 规模、业务模式、实力等情况。
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• 6、不管是外地出差还是市内出差，要尽量 设计好走访路线，以便事半功倍。
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第一部分、新客户拜访程序 • 一、 拜访目的：了解经销商各方
面情况，签订经销代理合同。 • 二、 拜访方式：电话预约，面对
面拜访。
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三、 拜访程序如下：
1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经 经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解 经销商十方面情况：