药品招商流程培训课件
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• 7.是不是必须首先进行当地的物价备案才可能进 入医院销售？或者是不需要？或者是医保品种需 要而非医保品种不需要？我们的产品是不是已经 按要求进行过物价备案
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拜访前准备工作
• 仪表准备：（商务礼仪的学习） • 2、资料准备：招商目录、产品彩页、中标产品目
录、名片等。
• 3、心理准备：对自己的信心、对公司和产品的信 心、各种问题的随机处理能力。
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• 3.当地医院临床操作比较好的人或医药 公司有哪些？
• 4.当地医院药品销售是否受医保问题及 其程度，医保产品是否需要商标名备 案以及如何备案，我们有哪些品种在 当地医保目录。
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• 5.当地药品招投标一般是怎样进行？时间、中介 公司、上次中标情况、下次招标时间等。
• 6.当地招投标中中标率比较高的医药公司是哪些？ 这些公司中标之后是否亲自操作临床？是否转配 送？
• 4、已知的客户背景信息、既往联络和合作信息， 包括以下几种客户：
• 4.1已销售合作客户； • 4.2已委托投标客户；
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• 4.3有销售合作和委托投标合作意向客户；
• 4.4已有联系方式的其他潜在客户及开发新 客户；
• 5、对于外地客户，拜访前一定要先电话联 络，一方面避免客户出差或不在，无法见 面，另一方面可以表示此行对该客户的重 视。
• 1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、 邮编等详细信息；
• 2) 经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司， 则了解是股份公司还是国营单位？
• 3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/ 批发为主？确定其主要销售方式；
• 4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？ OTC销售代表多少人？专职促销多少人？
• 向客服人员索取公司业务授权委托书；
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• 向客服人员索要各种工作报表样本（工作 日报表、周工作总结表、周工作计划表、 月总结/计划表、周期工作总结与计划表、 客户开发进度表、竞争对手信息表、二甲 以上医院开发进度表）；
• 索取招商产品目录、彩页（20份）、及产 品的厂家资料（1份）；
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了解当地市场
• 到一个市场之后，首先必须对当地市场信 息有充分的了解，这些都是市场开发、客 户沟通、业务合作等必须掌握的基础信息。
• 1.当地有哪些医院、这些医院的性质、规模、 专科、进药、返款速度等信息。
• 2.当地有哪些医药公司，这些公司的性质、 规模、业务模式、实力等情况。
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书、掌握公司代理品种基础知识； • 学会在国家食品药品监督管理局网站
（http://www.sfda.gov.cn）上查询产品信息； • 了解公司各部门相关职责和联系人、联系
方式； • 掌握各品种招商参考报价；
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• 学习国家相关文件 国家发展改革委关于印发《国家发展改革 委定价药品目录》的通知
• 5) 经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？ 以纯销为主还是分销为主？
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• 6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪 些区域？分销哪些区域？
• 7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情 况如何？如何操作的？
• 8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作 多大区域？市场反馈如何？
国家发展改革委关于印发《药品差比价规 则（试行）》的通知
卫生部等《关于进一步规范医疗机构药品 集中招标采购的若干规定》的通知；
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• 卫生部50号文（《一品两规》的规定）
• 国家食品药品监督管理局关于药品标签、 说明书、包装的管理规定。
• 明确业务区域，和负责区域的客服人员进 行充分沟通，了解业务区域基本情况，向 客服人员索取业务区域客户资料、委托投 标情况、既往合作数据资料；
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目前，招商已经成为药品生产企业 组建销售渠道的重要方式之一，越来越 多的公司都在努力发展经销商，很多的 中小型药品企业更是完全依靠经销商来 实现产品的终端销售。但是，如何提高 经销商的招商签约成功率？如何分辨招 商中的代理陷阱？如何提高招商销售人 员的经销商拜访效率？
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•招商的目的
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• 最终占领和把控终端资源，创造更大利益， 并且，我们还习惯把这种药品流通伙伴联 盟关系的构建简单称为招商，其药品招商 的工作主要包括通路规划、建设、运行及 通路管理等系统工作。
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招商工作准备
• 熟悉公司业务管理规定和业务运作流程； • 掌握公司招商产品目录、各产品推广指导
• 9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？ 该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么 问题？为什么不做了？
• 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？
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2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中 应该向经销商传递以下八大基本信息： • 1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公 司现状； • 2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、 产品功能、产品优势、产品功效等； • 3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主 /OTC为主？ • 4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
• 6、不管是外地出差还是市内出差，要尽量 设计好走访路线，以便事半功倍。
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第一部分、新客户拜访程序 • 一、 拜访目的：了解经销商各方
面情况，签订经销代理合同。 • 二、 拜访方式：电话预约，面对
面拜访。
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三、 拜访程序如下：
1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经 经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解 经销商十方面情况：
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ品招商流程
显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜 访招商已经不适应竞争的需要，为了规范 药品招商销售人员拜访经销商的程序，强 化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销 商拜访标准程序。
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•什么是招商?
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• 所谓的药品招商就是指药品招商企业充分 的利用社会的资源开创药品招商方面领域 的市场，并向市场提供药品和服务等，把 处于经营链不同环节企业各自经营的生产 商、经销商、零售商通过构建一种稳定的 谋求双赢互利的伙伴关系，得以实现优势 互补、风险共担、利益共享的战略联盟.
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拜访前准备工作
• 仪表准备：（商务礼仪的学习） • 2、资料准备：招商目录、产品彩页、中标产品目
录、名片等。
• 3、心理准备：对自己的信心、对公司和产品的信 心、各种问题的随机处理能力。
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• 3.当地医院临床操作比较好的人或医药 公司有哪些？
• 4.当地医院药品销售是否受医保问题及 其程度，医保产品是否需要商标名备 案以及如何备案，我们有哪些品种在 当地医保目录。
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• 5.当地药品招投标一般是怎样进行？时间、中介 公司、上次中标情况、下次招标时间等。
• 6.当地招投标中中标率比较高的医药公司是哪些？ 这些公司中标之后是否亲自操作临床？是否转配 送？
• 4、已知的客户背景信息、既往联络和合作信息， 包括以下几种客户：
• 4.1已销售合作客户； • 4.2已委托投标客户；
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• 4.3有销售合作和委托投标合作意向客户；
• 4.4已有联系方式的其他潜在客户及开发新 客户；
• 5、对于外地客户，拜访前一定要先电话联 络，一方面避免客户出差或不在，无法见 面，另一方面可以表示此行对该客户的重 视。
• 1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、 邮编等详细信息；
• 2) 经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司， 则了解是股份公司还是国营单位？
• 3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/ 批发为主？确定其主要销售方式；
• 4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？ OTC销售代表多少人？专职促销多少人？
• 向客服人员索取公司业务授权委托书；
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• 向客服人员索要各种工作报表样本（工作 日报表、周工作总结表、周工作计划表、 月总结/计划表、周期工作总结与计划表、 客户开发进度表、竞争对手信息表、二甲 以上医院开发进度表）；
• 索取招商产品目录、彩页（20份）、及产 品的厂家资料（1份）；
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了解当地市场
• 到一个市场之后，首先必须对当地市场信 息有充分的了解，这些都是市场开发、客 户沟通、业务合作等必须掌握的基础信息。
• 1.当地有哪些医院、这些医院的性质、规模、 专科、进药、返款速度等信息。
• 2.当地有哪些医药公司，这些公司的性质、 规模、业务模式、实力等情况。
药品招商流程
书、掌握公司代理品种基础知识； • 学会在国家食品药品监督管理局网站
（http://www.sfda.gov.cn）上查询产品信息； • 了解公司各部门相关职责和联系人、联系
方式； • 掌握各品种招商参考报价；
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• 学习国家相关文件 国家发展改革委关于印发《国家发展改革 委定价药品目录》的通知
• 5) 经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？ 以纯销为主还是分销为主？
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• 6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪 些区域？分销哪些区域？
• 7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情 况如何？如何操作的？
• 8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作 多大区域？市场反馈如何？
国家发展改革委关于印发《药品差比价规 则（试行）》的通知
卫生部等《关于进一步规范医疗机构药品 集中招标采购的若干规定》的通知；
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• 卫生部50号文（《一品两规》的规定）
• 国家食品药品监督管理局关于药品标签、 说明书、包装的管理规定。
• 明确业务区域，和负责区域的客服人员进 行充分沟通，了解业务区域基本情况，向 客服人员索取业务区域客户资料、委托投 标情况、既往合作数据资料；
药品招商流程
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目前，招商已经成为药品生产企业 组建销售渠道的重要方式之一，越来越 多的公司都在努力发展经销商，很多的 中小型药品企业更是完全依靠经销商来 实现产品的终端销售。但是，如何提高 经销商的招商签约成功率？如何分辨招 商中的代理陷阱？如何提高招商销售人 员的经销商拜访效率？
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•招商的目的
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• 最终占领和把控终端资源，创造更大利益， 并且，我们还习惯把这种药品流通伙伴联 盟关系的构建简单称为招商，其药品招商 的工作主要包括通路规划、建设、运行及 通路管理等系统工作。
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招商工作准备
• 熟悉公司业务管理规定和业务运作流程； • 掌握公司招商产品目录、各产品推广指导
• 9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？ 该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么 问题？为什么不做了？
• 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？
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2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中 应该向经销商传递以下八大基本信息： • 1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公 司现状； • 2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、 产品功能、产品优势、产品功效等； • 3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主 /OTC为主？ • 4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
• 6、不管是外地出差还是市内出差，要尽量 设计好走访路线，以便事半功倍。
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药品招商流程
第一部分、新客户拜访程序 • 一、 拜访目的：了解经销商各方
面情况，签订经销代理合同。 • 二、 拜访方式：电话预约，面对
面拜访。
药品招商流程
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药品招商流程
三、 拜访程序如下：
1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经 经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解 经销商十方面情况：
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ品招商流程
显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜 访招商已经不适应竞争的需要，为了规范 药品招商销售人员拜访经销商的程序，强 化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销 商拜访标准程序。
药品招商流程
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•什么是招商?
药品招商流程
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• 所谓的药品招商就是指药品招商企业充分 的利用社会的资源开创药品招商方面领域 的市场，并向市场提供药品和服务等，把 处于经营链不同环节企业各自经营的生产 商、经销商、零售商通过构建一种稳定的 谋求双赢互利的伙伴关系，得以实现优势 互补、风险共担、利益共享的战略联盟.