营销公司销售手册
销售管理手册
销售管理手册目录一、区域销售管理制度二、合同管理制度三、发货管理制度四、发票管理制度五、应收帐款管理制度六、业务人员建帐、对帐管理制度七、换、退货管理制度八、客户档案管理制度九、客户服务制度十、价格体系政策十一、开发及促销维护政策十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度十四、例会交流制度十五、考核管理制度十六、业务交接管理制度一、区域销售管理制度1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定,严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来;2.公司发货实行批号管理,物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码,以示区别;3.严格按公司规定的销售价格供货,不得以任何方式变相压价销售;一经发现,将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款;4.加强对客户的监控,原则上要求其不得跨区域销售,对正常辐射的客户不予控制,但必须提供商品流向单;否则将停止发货;对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行,取消产品经销资格;5.做好市场防范工作,发现恶意冲货或低价冲货问题,摸清事实,获取证据,及时举报;对发现并证实有恶意冲货行为的,公司将根据具体情节对予以处罚;二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行,销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约,促使代理商承诺并签定代理合同,并促进合同的执行过程符合规范要求;1．在与客户开展销售业务活动中,每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的代理合同,以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据;协议单位除签订全年购销协议外,每笔业务同样要签订购销合同;2.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让;3、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行;4、与客户签订合同时,须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等,内容完整无漏项,字迹工整、清晰;5、销售部门主管严把合同审批关,对所签合同要认真审核,经确认符合条件后方可批准执行;6、根据合同上注明的交货日期安排发货,无合同不得发货;7、销售部门建立合同台帐,详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等,以备查询;8、购销合同应每月整理、装订成册,存档备案;三、发货管理制度根据代理合同约定,及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地;⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商或代理商发货;⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户;无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货;⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批,审核、审批时必须履行签字手续;详见附件：发货管理流程;⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则;⑸、对有气温限制的货物,发货不得使用铁路集装箱,不得将产品暴露在日光下;⑹、资信限额的确定① .根据客户类别和企业具体情况,确定每一个客户的资信限额,以此作为最高发货限额; ②.资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%;医院分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%,如有特殊情况须报批;③.由于客户经营、回款发生变化,如果需要临时调整资信限额,须填报客户超资信发货申请表,由主管总经理批准后执行附件：发货管理流程发货管理流程四、发票管理制度1、客户需要销售发票时,须报经销售部门经理审核、主管总经理批准;2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐;3、销售发票应妥善保管,并及时、安全地送达相关单位,不得擅自长期携带或个人保存;4、销售发票送达业务单位后,如该业务单位不能马上付款,须让其财务部门开具发票收到条签字盖章,以备核查;5、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题,一旦发生,责任人须及时报告,并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者,一经发现,将加倍给予处罚;6、其它未尽事宜按照集团公司发票和收据管理制度有关规定执行;五、应收帐款管理制度1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内,及时跟进和催收应收帐款;坚持每季度与经销单位核对帐目,以确保帐帐、帐款相符,发现问题及时处理;2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则,提高资金使用效率;对超出三个月的应收款,应尽快组织清收；超出六个月的应收款,应向主管总经理上报原因,同时制定清收措施,限定清收时限；超出九个月的应收款,公司一律按呆帐处理;3、对公司审查确认的呆帐,根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况,提出清收报告,报请公司批准后执行;4、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款,按正常业务方式无法清收的,须立即上报原因及清收计划,经主管总经理批准后进行清收;清收完毕后,除现款现货或经批准外,原则上不再与该经销单位建立业务关系;5.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理;6.业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时,要在事发24小时内上报,公司根据事发原因进行处理;对隐瞒不报的,视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚;7.其它未尽事宜按集团公司应收款管理办法执行;六、业务人员建帐、对帐管理制度1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况,并须始终保持往来账目清楚、数额相符;2、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等,以书面形式告知有关销售主管,销售主管负责落实核对,及时与业务单位进行对帐;3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况,要及时汇报尽快核对清楚;4、凡在本人所管业务范围内,无论属何种原因造成的往来账目不符,业务人员均须承担一定的责任;公司将视具体情况,对责任者作出批评教育,限期查清帐目,给予经济处罚,直至辞退等处理决定;对构成犯罪者,将依法予以追究;七、换、退货管理制度加强退货管理,理顺退货程序,保证产品退货处于可控状态,避免和减少损失;1、以预防为主,防止退货事件发生,对经销商或代理商坚持了解库存和批号,根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货;2、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商;退货范围包括产品质量发生问题,破损,批号过期,包装与国家政策不符, 清理客户,终止合同和呆死帐,销售政策变化等; 非上述原因的退换货要求,不予处理;3、退货必须填写退货申请表履行审批手续,由销售部门经理上报,主管总经理审批;经批准的退货须填写产品退货记录,详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等;;4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行,认真清点,归类,装箱,详细填写退货装箱清单,最终,退货申请明细表与产品退货记录、退货装箱清单须完全一致;八、客户档案管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立,交直接上级审核,专人负责保管;2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善,填充、修改和完善的内容按时交档案管理人;3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管,分类整理;4、档案的保管应严格执行档案借阅制度,不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅;5、客户档案是公司的重要财产,任何人不得据为己有;九、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神,提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务;2、做好产品售后服务工作,耐心解答客户疑问；3、及时处理来电、来函,确保客户满意；4、建立客户档案,及时跟踪客户,按时为客户提供健康服务；4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物;十、价格体系政策销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务,低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行;十一、开发及促销维护政策1、开发政策：本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终端的开发;开发费标准如下：1新医院开发费标准：说明：①一类:指省会城市及副省级城市的医院;②上述标准是指综合性医院,同等级专科医院自行下降两个等级,中医院下降一个等级的费用标准;③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费;④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用;⑤提供进医院证明及详细医院档案,经营销总部确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费;⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远,一经查实,给予责任人严肃处罚并退还所报销费用;2零售终端开发费标准：限特大型连锁店,开发费标准为0-1000元/品种;2、促销政策：以法定零售价的10-15%作为医院终端促销费用,以法定零售价的5-10%作为零售终端促销费用具体促销费标准见年度营销计划;3、维护政策以回款的1--2%为维护费用,采取申请审批制度;分为小型维护、中型维护、大型维护三类：1）小型维护：即日常性维护,费用计提标准为维护费用总额的50%,原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段;2中型维护：即会议性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动,属于中型规模集体性维护活动3大型维护：即学术性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护;学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行;4．代理商最高返利比率计划十二、宣传品、礼品、赠品使用制度为加强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理,遵循“必须、合理、规范、节约”的原则;特制定本制度;1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围;2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算,按公司CI设计要求统一制作、采购和保管;3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时,须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”见附件,销售部经理复核,报请主管总经理审批后领取;临时急需或单笔数量大的则预先提出,经主管总经理审批后方可办理;4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额,并反馈予各销售部门;当累计使用金额达全年限额80%时预警全年限额=全年回款额1%,宣传品和礼品以实际成本计价,赠品以财务部门核定的单位平均成本计价;如特殊情况部门需要超过限额使用,应书面请示主管总经理;附件：宣传品、礼品、赠品领用申请表部门：领用人：复核人：批准人：日期：十三、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表,与直接领导保持经常性的电话沟通和联系,有重大事情还必须随时书面报告;1、日报告制度：自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工作情况详细记录;经理协同代表拜访客户时填写协访表样表附后,独自拜访客户时填写走访表样表附后,每月的协访表和走访表在下月5日前寄回销售部;各位营销代表每天拜访客户时填写走访表,周末寄给办事处,区域经理审查后在下月5日前寄回销售部;2、周报告制度：区域经理和各位营销代表以书面形式每周连同日报向上级主管汇报工作,均须填报周计划与周报告样表附后,要求各位营销代表填写的周计划与周报告在周末传真或递交给区域经理；区域经理填写的周计划与周报告须在每周一12：00前传真或发电子邮件至销售部;3、月报告制度：代表和区域经理以书面形式每月连同周、日报向上级主管汇报工作,均须填报月工作总结样表附后和月工作计划样表附后,要求各位营销代表填写的月工作总结和月工作计划在每月3日传真或递交给区域经理；区域经理填写的月工作总结和月工作计划须在每月5日前传真或发电子邮件至销售部;4、重要事项报告制度：区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;5、重要信息报告制度：区域经理和各位营销代表得到重要信息应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;6、述职报告制度：区域经理每季度结束后15日内须向销售部书面提交市场分析报告,并在季度营销会议上做述职报告;周计划与周报告月工作总结月工作计划十四、例会交流制度1、办事处定期召开周工作例会和月工作例会,办事处所在城市代表每周参加周例会；非办事处所在城市代表每月参加月例会;2、在例会上每个人分别汇报上周月工作情况和下周月工作计划；交流工作经验,提出实际困难,集思广益予以解决;3、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析;4、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销售技巧等方面的培训,并将培训内容及会议纪要传至销售部;十五、考核管理制度1、考核原则：①坚持过程真实和结果有效原则;②坚持考核管理客观公正原则;③坚持定量为主、定性为辅原则;④坚持对每项指标都实行排名考核原则;⑤坚持考核结果与奖金挂钩原则;2、考核周期：营销代表由区域经理负责每季度进行一次综合考评,区域经理由销售部负责每季度进行一次综合考评;3、考核指标：4、考核结果：按照上述各项考核指标得分分别对营销代表和区域经理进行排序,最后按各项指标得分相加后的总分划分等级A、B、C、D、E,各等级比例分别为A10%、B20%、C40%、D20%、E10%;5、考核奖罚：根据考核结果分配奖金：C等奖金为平均奖,A等奖金上浮40%,B 等奖金上浮20%,D等奖金下浮20%,E等奖金下浮40%;6、末尾淘汰：连续两个季度考核为E或一年内有三个季度考核为E的予以辞退;十六、业务交接管理制度1．无论何种原因形成的人员离职,都必须上报销售部,在获得批准后,离职人员方可进行业务交接;2.与公司内职能部门有业务衔接的,销售部负责通知至相关部门,及时办理交接及变更手续,防止在财、物管理上出现纰漏;所有离职人员必须通过相应的财务审计;3.与经销单位有业务关系或直接管理钱物的,必须将所有业务及钱物交接清楚,否则不得办理离岗手续,其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理;有违法违纪行为的另行处理;4.在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户,以防止出现离岗后私提货款及货物现象;。
营销手册——销售
7.销售7.1销售话术销售话术，是销售说辞的范本。
销售话术是各领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧!同时也是销售人员的逻辑指引,使自己在沟通中不脱离目标主线。
通过销售话术，迅速了解客户的真正需求所在、客户购买产品最在意的特点所在、客户购买产品需要解决的疑惑所在，最终达到约谈，并达成交易的目的。
7.1.1企业福利类水立方游泳馆针对企事业单位，推出了“企业福利类”产品和企事业专属礼品卡产品服务。
包括：企事业单位大宗采购游泳票、游泳卡和企事业单位游泳活动承办（或场地租赁)，以及企事业专属礼品卡。
下面就高科技型企业，整理出的电话销售话术样板：您好,是XXX公司吗？(前台接听)我是国家游泳中心（水立方），游泳项目的负责人.请问一下你们公司负责员工福利、员工活动的部门是哪个部门呢？您好，您是XX部门的吗?（相关负责部门）您好，我是国家游泳中心（水立方），游泳项目负责人XXX.水立方游泳馆针对企事业单位推出了“企业员工游泳健身计划"。
贵公司作为一家大型高科技企业，员工众多，相信有不少游泳爱好者，请问像咱们公司以前有过这样的员工福利吗？1、若有。
--您看像我们水立方游泳馆，作为2008年奥运会游泳比赛的场馆，在软硬件设施上都是国内其他场馆无法相比的.您看贵公司能否在游泳票、游泳卡等游泳相关产品方面,跟水立方游泳馆做一次合作.像我们之前跟IBM等企业在游泳票、游泳卡这块的合作就非常好。
您看今天下午3点或明天上午11点，我将我们这边的产品资料给您带过去，并了解一下你们的需求？2、若没有。
——您看像咱们公司作为一家大型高科技公司,员工众多，丰富企业员工的文化体育生活是非常有必要的.您看今天下午3点或明天上午11点,我将我们这边的产品资料给您带过去,并了解一下你们的需求？请问你们公司的地址是：XXXXX吗？方便留一个您的联系方式吗?请问您贵姓呢？那我们今天下午三点/明天上午十一点见面。
(营销手册)奥迪销售业务指导手册
（营销手册）奥迪销售业务指导手册2 广华销售流程管理展厅销售流程目的销售人员执行销售流程管理相关规定，确保客户在本店能够接受规范、优质的服务。
通过执行核心流程可以达到：➢ 为客户提供优质的服务； ➢ 建立客户对于本店及服务的信心； ➢ 保证客户对于服务的满意； ➢ 创造忠诚客户。
奥迪销售流程4 广华销售流程管理1．销售核心流程弄清需求车辆展示试乘试驾报价/协商递交新车初次接触主动出击 在线接触 电话接触展厅接触追踪潜在客户现实客户流程1 初次接触 1．1主动出击 目的唤起潜在客户对奥迪品牌和获得更多信息的兴趣，并吸引他们拜访展厅。
环节要点➢ 主动拜访客户是赢得潜在客户并赢得更多业务的重要途径，为了争取到更多潜在客户，不能只停留在展厅内，而就更多地进行外部努力。
➢ 销售人员主动从各种渠道搜集忠诚客户、大用户的资料，以增加展厅客源。
➢ 展厅和展车是最有利的销售工具，绝大部分成交都是在展厅，因此应尽量吸引客户到展厅，提高成交率。
➢ 根据产品定位与价格，选定目标客户群体；对选定的目标客户群体，制定一种或多种接触方法。
操作指导（参考）确定目标客户：可从电话黄页、商业登记、个人推荐或购买的客户资料等方面获得的潜在客户信息的搜寻和处理。
销售人员主要是负责从结对服务顾问处搜集购车客户的资料，挖掘忠诚客户，或从其它品牌如大众的老用户中搜集一些欲换车的客户资料；大用户经理主要负责大企业、政府机构等大用户的信息搜集。
制定活动计划，按计划访问客户：在选定目标客户后，销售人员可根据情况对目等待机会不如创造机会。
只要能够主动出击，到处都存在着机会。
6 广华销售流程管理标客户制定相应计划进行访问，方式主要有电话访问、发送电子邮件、寄送资料、上门访问、展会邀请等。
整理客户资料：通过初次访问对有望购买的客户录入潜在客户档案（CRM ），并进行进一步的活动，对进展状况加以记录。
PDCA 循环工作法： — P （Plan ）：计划、目标 — D （Do ）：按计划执行 — C （Check ）：自我检查 — A （Action ）：改善对策 例：电话接近客户的通话过程➢ 说明身份以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。
某公司销售指导手册
某公司销售指导手册第一章：销售基础知识1.1 销售的定义和目标- 销售是指通过各种渠道向客户销售产品或服务，以实现盈利的过程和目标。
- 销售的主要目标是提高公司的销售额和市场份额，同时建立和维护良好的客户关系。
1.2 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、产品介绍和演示、价格谈判、成交和售后服务等环节。
- 销售人员应熟悉销售流程的各个环节，并掌握有效的销售技巧。
1.3 销售技巧- 销售人员应具备良好的沟通能力和协商能力，能够准确把握客户需求，提供个性化的产品解决方案。
- 销售人员应有耐心和细心，注重维护客户关系，及时解决客户问题，并通过积极的售后服务提高客户的满意度。
第二章：销售流程管理2.1 潜在客户开发- 销售人员应通过各种渠道积极开展潜在客户开发工作，包括电话营销、网络推广、参加展会等。
- 销售人员应收集潜在客户的相关信息，包括联系人、需求、购买意向等，并建立客户数据库。
2.2 客户需求分析- 销售人员应通过与客户的沟通和了解，准确把握客户的需求和问题，并根据客户的要求提供解决方案。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时调整销售策略，提供更加贴近客户需求的产品和服务。
2.3 产品介绍和演示- 销售人员应熟悉公司的产品知识，能够准确地向客户介绍产品的特点和优势，并通过演示向客户展示产品的价值。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时处理客户提出的问题和疑虑，并提供解决方案以增加客户的购买意愿。
2.4 价格谈判- 销售人员应了解市场行情，根据客户的实际需求和预算，进行合理的价格谈判，并争取到最有利于公司和客户双方的价格。
- 销售人员应善于把握时机，根据客户的购买意愿和竞争情况，适时调整价格策略。
2.5 成交和售后服务- 销售人员应与客户达成销售协议，确定交付和支付方式，并完成销售流程的最后环节。
- 销售人员应注重售后服务，及时跟进订单的执行和客户的满意度，建立良好的客户关系并争取客户的口碑传播。
公司销售手册
公司销售手册如何做好销售是一个公司必须要考虑的问题，关系到企业的生存与发展，下面我们就来讲一下销售需要注意的问题：第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自身1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：理念、认同感。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
销售人员工作手册
销售人员工作手册销售人员是公司的重要一环，他们直接影响着公司的销售业绩和客户满意度。
因此，他们需要具备一定的销售技巧和知识，以便能够更好地完成销售任务。
本手册将为销售人员提供一些实用的指导，帮助他们更好地开展工作。
第一部分，销售基础知识。
1. 了解产品和服务，销售人员需要对公司的产品和服务有充分的了解，包括特点、优势、价格等信息。
只有了解了产品和服务，才能更好地向客户推销。
2. 客户需求分析，了解客户的需求是销售成功的关键。
销售人员需要学会与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求提供相应的解决方案。
3. 销售技巧，销售人员需要具备一定的销售技巧，比如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助他们更好地与客户进行交流和合作。
第二部分，销售流程管理。
1. 客户拜访，销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求和动态。
在拜访客户时，要注意礼仪和沟通技巧，以留下良好的印象。
2. 销售谈判，在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取更好的销售条件。
同时，要注重与客户的合作，而不是简单地追求销售额。
3. 销售跟进，销售人员需要及时跟进客户的订单和需求，确保订单能够顺利完成。
同时，要维护好与客户的关系，以便将来能够再次合作。
第三部分，销售绩效考核。
1. 销售目标设定，销售人员需要根据公司的销售目标，为自己设定合理的销售目标。
目标要具体、可衡量，并且与公司的整体目标相一致。
2. 销售报表分析，销售人员需要定期提交销售报表，并对销售数据进行分析。
通过分析销售数据，可以发现问题并及时调整销售策略。
3. 个人成长规划，销售人员需要不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场的变化。
公司也应该为销售人员提供相关的培训和发展机会。
结语。
销售人员是公司的重要一员，他们的工作直接关系着公司的业绩和客户满意度。
因此，公司需要为销售人员提供必要的支持和指导，帮助他们更好地开展工作。
希望本手册能够对销售人员的工作有所帮助，让他们能够更加高效地完成销售任务。
销售手册资料
销售手册
第一部分：公司概况
在这一部分中，我们将介绍公司的背景和发展历程，包括成立时间、所在地、主要产品或服务等内容。
公司是如何走到今天的位置，有哪些优势和特点，值得客户选择我们。
第二部分：产品介绍
我们在这部分详细介绍公司的主要产品或服务，包括特点、优势、功能、适用范围等。
通过对产品的全面介绍，让客户更好地了解产品的实际应用和功能特点。
第三部分：市场分析
在这一部分中，我们会对所在行业及市场进行分析，包括行业发展趋势、竞争情况、市场规模等方面。
通过对市场的深入分析，为客户提供更全面的决策依据。
第四部分：营销策略
这一部分主要介绍公司的营销策略，包括市场定位、推广渠道、营销活动等。
通过有效的营销策略，提升品牌知名度，吸引更多客户。
第五部分：销售技巧
在这一部分中，我们将分享一些销售技巧和经验，帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售业绩。
包括客户沟通技巧、销售技巧、洽谈技巧等内容。
第六部分：客户案例
在这一部分中，我们将介绍一些客户案例，展示公司产品或服务的实际应用效果，以及客户的满意度和反馈。
从客户案例中，客户可以更直观地了解我们的产品或服务的优势和特点。
结语
通过这份销售手册，我们希望客户能更全面地了解我们的公司和产品，同时也希望为销售人员提供一些实用的销售技巧和经验。
我们将一如既往地致力于为客户提供优质的产品和服务，与您携手共创美好未来。
中海发展(广州)有限公司营销策划手册0433423
营销策划工作手册营销策划部是整个公司的市场导向，是决策支持部门，同时又是经营指标的执行者，而且还是公司对外的喉舌所在，营销部肩负着非常重大的责任，必须使公司在变化的市场中确保长期的最优化盈利。
这就要求营销部要具有敏锐的市场嗅觉、专业的策划和执行能力、综合的统筹和协调能力。
营销策划部的职责包括以下八个方面：1．公司的品牌推广建设，包括媒体关系维护等；2．根据公司经营指标，负责制订并落实年度销售计划；3．根据项目发展需要，制订相应的定位、营销策划方案和专业建议；4．项目营销执行统筹，包括宣传推广、销售执行等；5．营销费用使用及监控；6．营销执行效果评估及纠偏控制；7．进行市场跟踪研究，为相关业务部门提供市场支持配合；8．中海会会务工作。
图1.1：公司工作流程及营销策划业务链1、部门架构图2.1：营销策划架构2、部门成员职责分工表三、住宅项目定位1、房地产项目定位内容一般以房地产项目的成功开发为核心，内容主要包括：①项目发展战略，强调发挥企业的竞争优势，作为开发指导思想；②目标客户定位，以有效需求为导向，指向何种细分市场；③产品类别和档次定位，明确物业形态，档次等；④户型面积组合定位，做何种户型，多大面积，比例多少等；⑤配套功能定位，如商业、会所、车位、学校和公建设置等；⑥概念风格定位，形象概念、设计概念和建筑风格指引等；⑦价格定位，主要是指均价水平和分期开发走势。
2、定位实务流程设计2.1定位导向不同的项目发展目标直接影响和制约项目的定位，任何一个定位都是在一定的资源和约束条件下进行。
虽然，更多的情况下，项目的发展目标都是复合的，但对于定位必须明确重点及导向。
一般来说有三种，第一、收益最大化，即在一定的成本下售价最高；第二、资金回收时间即销售速度要求高；第三、品牌形象即口碑要求，如公司进入新的异地市场。
2.2工作流程2.2.1、逻辑树式2.2.2、矛盾解决式2.2.3、问题树式3、定位决策分析工具3.1针对性市场调研3.2消费者及其需求调查可以聘请专业的市调公司、代理策划公司，针对潜在客户进行需求调研。
营销公司销售手册正文
第二部分岗位责任体系营销部经理职责一、行政隶属上级主管：＊***总经理直属下级:执行经理区域主管财务部市场部储运部二、主要职责一）以不断提高整体运行效率为核心任务二）以不断提高有效出货为基本保障１、负责整理分销网络渠道（1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查,弄清楚终端零售店的形态与数量分布。
（2）据此对渠道进行规划,确定每一级部属的职责及计划目标。
（3）不断总结成功经验,对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
２、负责确定市场责任区域（1）依靠有组织的努力，依靠管理,把市场责任落到实处。
明确北京销售部组织结构，定编定员,明确每一个职务的内涵及工作任务。
（2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
（3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。
（4）必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。
3、负责分解目标业绩指标（1）根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年(２4个月）的实际销售业绩（或销售修正指数)，决定北京市场的目标销售任务。
（2）根据总公司下达的年度销售指标,及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标,把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。
（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程,并与工资奖金挂钩。
约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务,不断提高分销力。
4、负责制定工作任务计划（1）必须制定工作计划（年、季、月、周)，明确目标任务。
（2）必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措;工作计划可以逐周滚动进行。
（3）在计划的约束下，进一步督促下属,不断地提高访问客户的数量与质量,不断地为客户做贡献。
５、负责检查工作完成情况（1）持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。
销售员必备销售手册
销售员必备销售手册关键信息项：1、销售目标与计划年度销售目标：＿___________________________季度销售目标：＿___________________________月度销售目标：＿___________________________销售计划制定周期：＿___________________________销售计划调整机制：＿___________________________ 2、客户管理潜在客户数量目标：＿___________________________新客户开发数量：＿___________________________老客户维护频率：＿___________________________客户满意度指标：＿___________________________ 3、产品知识熟悉产品种类：＿___________________________产品特点与优势：＿___________________________产品应用场景：＿___________________________竞品分析：＿___________________________4、销售技巧沟通技巧培训频率：＿___________________________谈判技巧提升计划：＿___________________________促成交易方法：＿___________________________应对拒绝策略：＿___________________________5、销售流程客户拜访流程：＿___________________________报价流程：＿___________________________合同签订流程：＿___________________________售后服务流程：＿___________________________11 销售目标与计划111 明确销售目标是销售工作的基础。
销售手册所包含的内容
销售手册所包含的内容销售手册是企业对外进行销售宣传和推销产品的重要工具，它包含了企业的各种产品信息、销售策略、营销流程等细节。
它不仅能够帮助销售人员更好地了解公司的产品和服务，也能够帮助潜在客户更好地了解企业，并提高销售人员的销售能力。
以下是销售手册中可能包含的内容：1. 公司概况优秀的销售手册应该首先介绍公司的概况，包括企业的历史、发展理念、经营范围等基本信息。
这是客户和潜在客户了解企业的第一步，也是建立信任和合作关系的基础。
2. 产品介绍销售手册中最重要的内容就是产品介绍。
产品介绍需要包含产品的特点、优点、功能、性能以及应用领域等信息。
对于复杂的产品，还需要附上图片、示意图等辅助资料，以便客户更好地理解产品。
3. 行业分析销售手册中可以加入针对行业的分析和研究。
通过对市场的调研和分析，了解目标客户的需求、痛点和趋势，提高销售人员的针对性和销售能力。
4. 销售策略销售手册应该针对不同目标客户制定具体的销售策略，比如对大客户和中小客户的不同销售策略，以及对于各种销售渠道的不同策略等。
这样可以更好地满足客户的不同需求，提高销售额和市场占有率。
5. 营销流程和服务承诺销售手册中需要包含企业的营销流程和服务承诺，比如快速响应用户咨询、提供24小时售后服务等。
这些都是客户选择合作伙伴时需要考虑的重要因素，也是企业竞争力的体现。
6. 客户案例通过客户案例的介绍，可以让潜在客户更加直观地了解企业的产品和服务，以及客户的满意度和反馈。
这有助于建立企业品牌的信任和口碑，并增加销售人员的自信心和说服力。
综上所述，销售手册应该是一个全面、详细的介绍企业、产品和服务的重要工具，它能够提高销售人员的销售能力和客户的满意度，进而提高企业的经营效益和品牌影响力。
中国市场销售部业务员营销培训手册
中国市场销售部业务员营销培训手册第一章：销售概述1.1 了解市场销售部的职能和工作任务1.2 掌握销售的基本概念和流程1.3 心态培养：积极主动、自信、拥有耐心和坚韧的毅力第二章：市场调研与分析2.1 了解市场调研的基本方法和技巧2.2 学习利用市场调研数据进行销售策略分析2.3 分析竞争对手的产品和销售策略第三章：客户开发与维护3.1 制定客户开发计划，确定目标客户群体3.2 掌握有效的客户开发方法和技巧3.3 学习如何与客户建立长期合作关系第四章：销售技巧与沟通技巧4.1 学习销售技巧，包括开场白、提问技巧、产品介绍等4.2 掌握有效的演讲和表达技巧4.3 学习与客户进行有效沟通的技巧和方法第五章：销售谈判与成交技巧5.1 学习谈判的基本原则和技巧5.2 掌握销售谈判中常用的策略和技巧5.3 学习如何善于把握销售机会，促成交易的达成第六章：销售管理与绩效提升6.1 了解销售管理的基本概念和流程6.2 学习如何制定销售计划和绩效考核指标6.3 掌握提高销售绩效的方法和策略第七章：市场行为规范和道德规范7.1 了解市场行为规范和道德规范的重要性7.2 学习如何遵守市场行为规范和道德规范，树立良好的职业形象7.3 掌握处理销售中的伦理问题和纠纷的方法和技巧第八章：案例分析与训练8.1 学习分析和解决实际销售案例的方法和技巧8.2 进行销售案例模拟训练，提高解决问题的能力和应变能力8.3 分享成功销售案例和经验，激发学员的销售潜力和创新能力第九章：总结与评估9.1 对培训内容进行总结和梳理9.2 进行培训效果评估，收集反馈意见和建议9.3 制定个人学习计划，定期跟进培训成果本手册旨在帮助中国市场销售部业务员全面提高销售能力和绩效，通过系统培训和案例分析，帮助业务员了解市场营销的基本知识和技能，掌握市场调研与分析、客户开发与维护、销售沟通和谈判技巧等方面的知识和技能。
通过不断的训练和实践，使业务员掌握全面的销售知识和技能，提高销售绩效和市场竞争力。
销售管理体系之营销手册
★销售管理体系一、营销决策委员会岗位职责（一）岗位职责1．审定营销部门与相关部门所制定的近期、中期和长期营销战略计划。
2．审定营销部门所制定的年度营销计划与预算（包括营销目标、营销策略、行动计划和预算分配）。
3．审定营销部门年度营销计划以外的重大决策和行动计划。
4．当公司所处的营销环境发生重大变化时，及时研究对策并向营销部门和其他相关部门下达应变实施命令，同时支持和监控其执行过程及结果。
5．审定由营销部门或产品开发部门所提出的新产品开发提案和计划。
6．审定由营销部门(尤其是顾客服务部门)。
所提出的产品品质及服务质量改善提案和计划。
7．领导、监督和评估公司各职能部门的工作。
8．定期(每月)举行顾客满意度的调查，审定回访、投诉等统计报告，对全公司的全员营销体系进行测评。
(二)工作方式说明1．每月召开一次委员会工作例会；2．委员会各成员间可随时召开临时会议，与其他成员进行日常工作的沟通协调。
(三)特别说明“顾客满意委员会”的工作职责合并到“营销决策委员会”中，统称为一个名称，极力贯彻全员营销的体系。
二、营销总监岗位职责(一)岗位职责1．以营销总监的职位，代表营销系统向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对营销系统的工作负全面责任。
2．组织营销部门及相关部门的人员参与制定营销公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为营销决策委员会成员参与对营销战略计划的说明与审定。
3．组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。
4．向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。
5．进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策，参与营销决策委员会对应变对策的决策和实施命令发布，并管理其过程和结果。
6．营销组织建设和人力资源管理。
7．品牌形象建设与管理。
销售员工手册和规章制度(15篇)
销售员工手册和规章制度（15篇）销售员工手册和规章制度（精选篇1）1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。
2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率。
3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。
为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。
在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。
5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。
6、维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。
7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
8、认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。
9、积极完成规定或承诺的销售量指标，并配合销售代表的工作。
10、办理各项业务工作，要做到：积极联系、事前请示、事后汇报，忠于职守、廉洁奉公。
11负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。
12、对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。
13、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。
14、填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。
15做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，在外收回的外欠款，要在三个月内上交公司，逾期未交，构成犯罪，按挪用公款罪追究法律责任。
16、对各项业务负责到底，对应收的款项和商品，按照合同的.规定追踪和催收，出现问题及时汇报、请示并处理。
17、积极发展新客户，与客户保持良好的关系和持久的联系，不断开拓业务渠道。
18、出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用，不得奢侈浪费。
完成营销部长临时交办的其他任务。
营销手册模板
营销手册模板一、市场分析1.目标市场概述：对目标市场进行简要描述，包括市场规模、消费者群体、行业发展趋势等。
2.竞品分析：对竞争对手的产品、价格、销售渠道、营销策略等进行详细分析，找出自身优势和不足。
3.消费者行为分析：了解目标消费者的购买决策过程，包括购买动机、信息获取渠道、购买决策因素等。
二、产品定位1.产品特点：详细描述产品的特点、优势和差异化，以便消费者了解产品的独特之处。
2.产品定位：根据市场分析和消费者行为分析，确定产品的目标消费群体和定位，如高端市场、中端市场、低端市场等。
三、营销策略1.品牌形象：确定品牌形象和品牌价值，以便消费者在购买时能够识别和选择本产品。
2.产品定价：根据产品定位和竞品分析，制定合理的价格策略，以保证产品的盈利能力和市场竞争力。
3.销售渠道：选择合适的销售渠道，包括线上销售、线下实体店销售、批发等，以便消费者能够方便地购买到本产品。
4.促销策略：制定适合的促销策略，如满减、折扣、赠品等，以吸引消费者购买并提高销售量。
四、广告宣传1.宣传渠道：选择合适的宣传渠道，如社交媒体、电视广告、户外广告等，以便吸引目标消费者群体。
2.宣传内容：制定符合品牌形象和产品特点的宣传内容，包括广告语、图片、视频等，以便消费者更好地了解和认知本产品。
3.宣传预算：根据营销策略和宣传渠道，制定合理的宣传预算，以保证宣传效果的最大化。
五、团队建设1.人员组成：建立一支专业的营销团队，包括销售人员、市场调研人员、广告策划人员等，以便更好地执行营销计划。
2.培训与发展：对团队成员进行定期培训和发展，以提高其专业技能和工作效率。
3.团队文化与沟通：加强团队文化建设，提高团队协作和沟通能力，以保证营销计划的顺利执行。
六、数据分析与优化1.数据监测：对营销活动的数据进行实时监测和分析，以便了解活动效果和发现问题。
2.数据驱动决策：根据数据分析结果，优化营销策略和广告宣传方案，以提高营销效果和降低成本。
营销公司销售手册正文
第二部分岗位责任体系营销部经理职责一、行政隶属上级主管：****总经理直属下级：执行经理区域主管财务部市场部储运部二、主要职责一）以不断提高整体运行效率为核心任务二）以不断提高有效出货为基本保障1、负责整理分销网络渠道（1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。
（2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。
（3）不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、负责确定市场责任区域（1）依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。
明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。
（2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
（3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。
（4）必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。
3、负责分解目标业绩指标（1）根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。
（2）根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。
（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。
约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。
4、负责制定工作任务计划（1）必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。
（2）必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。
（3）在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。
5、负责检查工作完成情况（1）持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。
销售手册(全行业版)
业务手册增强版目录一、前言 (3)二、我们的行业 (6)（一）三、我们的公司 (6)（二）公司介绍 (7)（三）产品介绍 (9)竞争对手介绍 (11)四、我们的销售流程 (13)（二）收集名单..........................................................................................1.（三）达成成交 (14)（四）电话销售话术 (18)（五）陌生拜访话术.................................................................. . (22)（六）研讨会.................................................................. (38)（七）收单.................................................................. . (45)（八）异议处理.................................................................. . (48)成交后动作.................................................................. .. (64)附件：.（一）收集客户的背景信息 (71)（一）我们在销售过程中的具体方法(黄金问句) (75)（二）短信集锦 (94)（三）老师及四大行业介绍 (113)（四）公司产品详细介绍 (122)前言你拥有这样一本手册是非常荣幸的, 你在工作中的所需要的资料基本上都有。
愿你在工作中步步顺利, 出单多多, 赚钱多多。
第一、成功的三层定义:第二、超越父母第三、财富自由第四、心灵自由要成功, 必须做好三件事: 跟对人, 做对事, 用对方法。
营销人员销售手册
第一章我们应有的素质一、个人修饰精神面貌要大方、整洁、修饰要得体..应定期理发;头发不能太长或太乱..要勤剪指甲;不留污垢..男营销人员要注意经常刮胡须;女营销人员可适当的化妆..不要戴墨镜或变色镜;让客户看见我们的眼睛..二、基本素质要求要养成良好的举止言谈习惯..举止言谈虽然没有统一的模式;但总的要求要做到文明礼貌;应注意一些共同遵守的准则主要有：一站要稳定;避免背手而立;脚不停抖动..二听要认真;不要东张西望;抓耳挠腮或不停的看表等小动作..三要保持语言准确;不要使用含糊不清的措辞；要注意语言的规范化；四要使用礼貌用语;讲究语言美;不讲粗话..五谈话时不要慌张;要保持语速;不要使客户认为你漫不经心..三、营销人员的形象一营销人员是公司形象的代表;需注意服饰..二言语保持和缓、热情;充满自信的语气是重要的;抑扬顿挫的表达方式会增加说服力..三礼貌的行为：优雅、礼貌的行为会促进销售..交谈中;让客户充分表达他的看法和意见;善于聆听客户发言;会帮助你了解更多信息;真实想法有助于建立与客户的相互信任..四轻松的心态：过于紧张会减少你所提的建议的份量..四、营销人员的人品和性格一积极的人生态度;每个营销人员都有承受着来自公司、客户、家庭三方面的压力;每天单兵作战;承受着成功与失败的喜怒哀乐..保持乐观、积极向上的人生态度益于成功..二有持久力;谁坚持到最后;谁笑得最好..将大目标分解为小目标;不断的小成功会增加对工作的热忱;最后获得成绩..三机敏的反应：成功的营销人员不是辩论家;而是能推心置腹地发掘客户需求;并给予恰当反应的高手..五、工作态度一有强烈的责任感;工作认真;积极主动;对从事相关的工作表现出兴趣和信心..二不怕压力;不辞辛苦;踏实肯干;具备团队合作精神..三对工作热情;对客户讲究工作方法;善于发现问题和解决问题..四个性开朗;真诚;主动;善于与人沟通和交流;善于与陌生人打交道;具有亲和力..五应变能力强;正直、诚实、有进取精神;有良好的协调能力..第二章销售方法及技巧一、基本礼仪营销人员具有代表企业角色的作用;客户往往通过营销人员来了解和判断企业的营运方针..即：营销人员在客户眼中是公司负责人的代言人..一仪表服饰：整齐洁净注意衬衣领子袖口清洁并熨烫平整、若穿着便装亦需清洁无油污、皮鞋无论质地如何;一定擦亮、手要保持干净;指甲无污泥、头发每日整理;在一个时期内保持一种发型并梳理整洁、注意会见前仪表整理;善用写字楼之洗手间忌风尘仆仆、手忙脚乱等..语言：声音洪亮;避免口头禅;避免语速过慢或过快..避免发音出错行为：优雅、礼貌的行为会促成销售注意我们应在交谈中;让客户充分表达他的看法和意见;善于聆听客户的发言;会帮助营销人员了解更多的信息;真实的想法;亦有助于建立与客户的相互信任；我们应在交谈中;以轻松自如的心态进行表达;过于紧张会减少所提的建议或策略性意见的份量;也会削弱说服力；在交谈中;避免流露出对自己的公司、同事、协作单位的不敬或不满;亦需避免直接攻击竞争对手;这种谈论对自己形象所造成的伤害;是不可估计的..二态度积极、具持久力、圆滑性、可信性、勇气、想象力、善解人意..三应克服的痼疾言谈侧重道理、喜欢随时反驳、语气蛮横、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰..二、访问前检查拜访目的;客户背景、需提供的产品手册、图纸、公司资料、相关报价、除常规报价外客户可能提出的问题;以及电脑、名片、笔记本、笔、其它相关资料等..三、如何销售自信的推销才能消除采购者可能抱有的疑虑..你必须了解自己公司的产品、供货流程、设计工艺、工期、价格、合作模式等;才会有热情和信心;为展示讲解而准备;你还需确信你已了解你的客户;才能使你的产品结构、产品卖点、供货方式及合作模式适合客户的需要、欲望、利益──这一切来自充分的推销计划..为了了解客户和客户的需要;营销人员必须花费大量的时间做准备;而真正的访谈时间也许只有60分钟;如何善用与客户面对面交流的机会：一让客户参与销售最好、最容易的办法是让客户多讲话..鼓励客户讲话;问他问题;激发他发表对每个销售诉求点的观点;让客户亲自介入;让客户参与整个介绍;真正开展有关互利意识的讨论..如果客户产生反向想法;提出疑虑;更可利用机会讨论令其产生疑虑的问题;并开导他;打消他的疑虑..你应经常提出问题;这些问题客户又不得不谈论;让客户讲得越多;就越能了解他的真实想法..了解的越多;就越容易做出调整;以适合他的需要和想法..价格永远是客户要提出的问题;但这不是最根本的问题..不要怕客户提出疑虑;嫌货才是买货人..如果客户沉默;你没有机会知道他正在想什么..二销售的诉求重点要适合客户的需要不要只谈论自己的产品如何好──客户知道什么;想什么;客户的需要才是该谈论的..产品好是真实的;但表达方式不当;这种一味谈论自己产品好的表达太自以为是;容易让人感觉到你只对自己感兴趣;当根据自己的观点表达想法时;似乎是在说“我需要这个订单”..但客户可以不管你需要什么;他同样只想他是否确定需要你的产品和服务;这就很难有共同点;自然也难成交..要为客户考虑;要用客户的话叙述自己的推销要点..如果打算进行以客户为主的推销讲解;也应该做好准备工作;找出所有与向客户推销相关的情况;你对客户及他目前的经营情况了解的越多;客户与你签订和约的机会越大..三消除客户的疑虑与恐惧心理通过销售诉求重点表示了解客户情况;了解他的运做;通过提问来了解客户是否同意自己所介绍的确实适用于他的情况..同时自己本身要有热情;有信心..信心来自于从客户的角度安排产品、服务及合作模式的介绍;来自于对产品、服务、合作模式介绍的仔细研究;热情来自于对产品、服务与合作模式的信心;信心则来自充分准备和对销售技巧的熟练掌握..销售中应注意的拜访客户时;必须仪容整齐;衣着得体..选择合适的时间去拜访..拜访客户前;竭尽所能地搜集有关对方的资料..一个营销人员所犯的最大错误就是令人厌烦;对客户感兴趣的话题;不妨投其所好、兴高采烈的与他交谈..客户讲的越多对你越有利..对营销人员而言;最重要的一件事是避免使自己的推销用语过于单一;对不同的客户应采取不同的推销用语..拜访的对象越多;所接触的生意机会也越多;成交的机会也就相对提高大数原则..但绝对不要把拜访数量的多寡和销售技术的好坏混为一谈..一个营销人员的销售能力;牵涉到工作的干劲、投入的时间、以及对产品的了解..出击进攻型销售——提供好的诉求..防卫：面对客户层出不穷的问题与异议;可视为客户认真思考的征兆;他确实在考虑购买..声调、态度、表情甚至气息;都必须控制得恰到好处;借以缓和价格给客户的“打击”宣布价格后;如何延续谈话是非常重要的;此时说“空话”如：一点也不贵等没用;必须说得很明确、肯定;而且有事实根据;关于价格是否昂贵;客户并不在乎你个人的看法..注意客户的体态语言;有时客户说的内容与他心里想的并不一样;但他的行为动作却可以泄露他的真实想法;同时也应注意你的体态语言;潜在的去引导客户..四、打电话的技巧一拨电话的时间1、不要刚上班就把电话拨到对方的办公室;因为大企业的员工进入工作状态比较早;一天刚开始;大量的工作要安排;这时没人愿意对一个陌生的电话花过多的时间..2、下午17:15以后的电话成功率也非常低;忙碌了一整天;终可松弛一下;这时任何形式的来访都易被视为“不速之客”..如果不幸还没有完成计划内的工作;眼看着要加班;他没有耐心地听你大谈“合作远景”..3、电话攻势成功率比较高的时间是：上午11:00左右;工作基本告一段落;这时接听来访电话比较有耐心;如果你的电话内容确实具有说服力;很可能将与你面谈安排在下午进行；下午16:00-17:00;是成功率最高的时间;一天的工作已接近尾声;大家开始放松;但仍处于工作状态;这时最有“闲侃”的兴趣..二电话语言1、不要上来就找总经理或经理..正规企业分工明确;经理级人员不会随便接听“来历不明”的电话..而且这种电话很容易让人反感;他会回答你：“对不起;经理外出了”或者“正在开会”..2、首先报出自己的公司名称;说明来历;要求与“有关负责人”交谈..电话接通后;应再次报出自己公司的名称;并对本公司的业务做简短说明;提出希望合作的愿望..3、电话语言一定要简洁流畅;使之听上去既诚恳又充满自信;并尽快切入主题..三电话内容1、不要以“最近有什么计划”做开场白;人家有什么计划不会告诉你..这样的开场白很容易让对方产生尽快结束通话的想法..2、不要把自己的公司描绘得无所不能;它往往会变成一无所能..3、尽量简单地介绍本公司的整体情况;重点在某方面的特点和优势;并提出希望在该领域与对方建立合作关系..简单地不卑不亢地介绍;首先能够获得对方的尊重;至少使对方明白你的公司的整体优势..4、抓住机会..一旦对方表露出对你的介绍感兴趣;应该立刻提出面谈的建议;得到面谈的机会;意味着你已向前迈出了一大步..5、向对方提供书面材料..如果对方客气地拒绝面谈;你应该礼貌地表示理解;但可主动提出向对方提供书面资料;并及时邮寄给对方;以加强印象..而且你可以在下一次的电话中以“我给您寄的资料收到了么”为开场白;你做得这么周到;谁还会拒绝你呢五、与客户接触的技巧加深人与人之间感情的最好的方法;便是找到彼此都感兴趣的共同话题和爱好..初次接触;尤为重要..一进入客户的办公室;可以室内的陈设为话题;对某些摆设加以称赞..二称赞客户办公室的布局、摆设等为引题;这样易于客户接受你;在适当的时机介绍自己公司及产品..三说话用词简单、明白;谈论他的需要;充满热情、显示礼貌;不谈论坏消息..六、与客户面谈的技巧一做好充分的准备工作是成功的关键1、资料：要想获得客户的尊重与信任;光靠三寸不烂之舌是行不通的;必须要准备充足的书面资料..它应该包括：产品介绍、公司介绍、以往成功案例简介等你认为必要的一切资料;根据介绍顺序;将资料按顺序排好..这种正规的操作方法;不但能让每个参加面谈的人马上进入角色;更能够给客户留下深刻的印象..2、客户的情况：可以先从其他渠道了解一些有关客户各方面的情况;并包括竞争对手..这些会大大增加客户对你的重视程度..3、另外不要忘记带上公司资料及基础报价;这样会使与客户的面谈有实际效果..二守时1、在前去面谈之前;先打电话再次确认面谈时间;避免对方由于临时另有更重要的工作而仓促与你见面..如果对方流露出此种倾向;你应该客气地表示理解;并建议另外的面谈时间..无论如何;你需要对方有充足的时间听你介绍;与你讨论;否则;你很有可能浪费了这次大好机会..2、确定好时间后;应该保证准时到达;如遇特殊情况不能准时到达时;一定要事先打电话通知对方;不要让对方在还没有见到你时;就认为你是不守约的..三面谈时;切忌只顾自己说话;应该不时观察对方的反映;并诱导对方对你的介绍发表意见..一旦对方开始讲话;可能意味着他对你的介绍已经发生兴趣;或者至少你能从他那里获得些有价值的信息;有利于你将来有的放矢地制订下一步计划..四不要奢望初次面谈就可获得某项订单..只要适当地向对方介绍自己的公司;从对方那里获得一些有用的信息就够了..让对方记住你;并使他开始考虑与你合作的可能性;才是此次面谈的真正目的..七、说服客户的技巧一肯定的语气：我们公司是大型国有企业;与我们公司合作;诚信方面是有绝对保障的;这一点您大可放心二重复：营销人员的话不会百分之百的被记住;重点内容最好能反复说出;从不同的角度加深对方的印象..三感染对方：将心比心;坦诚相待..四做良好的听众：尽量使客户讲话;自己成为一名听众;让客户觉得是自己选择的;依自己的意志购买的..这才是高明的销售方法;强迫销售;自夸的话会让客户感到不愉快..必须有认真听取客户意见的态度;中途打断对方的话而自己抢着发言绝对要避免;宁可巧妙附和对方的谈话..八、异议的产生一异议的产生每位营销人员都有吃闭门羹的经历;异议是客户因为顾虑、理由或争论对计划、意见或产品提出反对..找到成交的有效途径：既复杂又简单归纳起来是“扩大利益”;客户每提出一个异议都是在自我保护;他总是将得到的和付出的做比较..这里你唤起并扩大客户的利益就会大大的削弱客户的提出异议能力;心里想着客户的利益;去激发他的欲望;你就能使客户信服;对你及你的公司产生兴趣和信心;从而使客户的心里装进你的公司和产品;进而成交..营销员要深入客户心中;用自己的信心、热情、积极去促使客户产生积极的购买行为和心理;产生享受你的产品或服务的欲望..当客户与你产生异议时;你既不肯定也不否定客户的说法;这时需要表达“理解”;你首要目标是让他们知道;你完全理解他们的感受;如果你处在他们的地位也会有同样的想法;不过……就是在说“不过”时你要去消除这个障碍;应当向买主清楚的讲明与你的公司合作意味着什么..二异议的真假1、最好假设被提出的每一个异议都是基于一些真实的顾虑..2、假设异议因由：1希望讨价还价..2吓唬营销人员;以了解你是否有所隐瞒或欺骗;希望获得更多实情..3你可能有做得让他认为不对的地方..三处理异议的态度：1、情绪轻松;不可太紧张..“我很高兴你提出的意见”、“您的意见十分宝贵”、“您的观点很敏锐”..2、兴趣真诚;注意聆听;不加阻挠认同异议的合理;表示尊重;便于客户接受你的相反意见..3、重述问题;证明了解：选取若干问题予以热诚的赞同..4、审慎回答;保持亲善：措辞恰当;语调缓和;切忌说“大话”..5、尊重客户;圆滑应付：不可直接或隐指其愚昧无知..6、准备撤退;保留后路：无论分歧多大;都应光荣撤退..九、终结成交一购买信号1、当营销人员将合作细节、付款、详细说明后;你看到客户表现出认真的神态;营销人员及时用清晰的语气回答提问..2、客户们之间可能彼此对望;通过眼神传递对你介绍产品的看法;当看到客户表现出向他人征求意见的神态时;营销人员不失时机的终结成交..营销人员要能分辨出决策者和对决策者有影响的人..3、当客户左右相顾一看后;突然双眼直视你的话;表明一个犹豫不绝的人下了决心..4、当客户反复询问有关合作上的细节或阅读相关资料时;表示客户对你的产品极感兴趣;准备成交..5、一位专心聆听;少言寡语的客户询问有关付款或运输问题;表明有意成交..二终结成交的策略1、迎合法：我们的付款方式与您的想法符合吗2、选择法：您是要这个型号还是那个型号呢3、协商法：我希望您能与我们合作;您认为我怎么做能达到目的呢4、真诚建议：我希望与您达成协议;我们还需要作哪些方面的努力呢5、“假若……那么”法：假若您同意与我们合作;那么我们什么时候交货呢6、肯定暗示法：您决定后还需要征询其他人意见吗7、推定承诺法：1您能否坦诚的告诉我;您如果与我们合作;我还要为您做些什么2你希望我们什么时间交货呢三终结成交后的自我反省1、在销售过程中;我是否留意到对货款的保护2、在销售过程中;我是否得到了竞争者的情报3、在销售过程中;我是否想办法使客户增加对自己公司的认识4、在销售过程中;我是否清楚的知道客户需要的是什么5、在销售过程中;我是否过分注重与客户的私交第三章营销人员的管理总的来说;营销人员是专门开发、管理或协调客户、收集与发掘终端信息、代表或协助公司进行终端服务的人员..一、营销人员的工作职责寻找信息资源;开发及维护客户;寻求与客户的合作..二、营销人员的工作内容1、终端客户管理、建立客户档案、绘制分布图、定期拜访客户、与相关人员建立客情关系;争取公司相关市场管理措施的落实、报表客户档案表、客户拜访登记表、终端信息汇总表、周汇总表和月总结表2、收集竞争对手信息销量、价格、合作方式等三、营销人员的日常管理1、报表管理：严格的报表制度压力、克服惰性、有目标、有计划、有规则2、培训、监督和激励。
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****总经理执行经理区域主管财务部市场部储运部二、主要职责一） 以不断提高整体运行效率为核心任务二） 以不断提高有效出货为基本保障1、 负责整理分销网络渠道（1） 指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。
（2） 据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。
（3） 不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、 负责确定市场责任区域（1）根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。
根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目 标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。
进一步把目标任务转化为 业绩考核指标”，转化为目标管理过程， 并与工资奖金挂钩。
约束 每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。
4、负责制定工作任务计划（1）营销部经理职责 一、行政隶属 上级主管： 直属下级： 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。
明确北京销售部组织结构， 定编定员, 明确每一个职务的内涵及工作任务。
必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。
必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户 做贡献。
3、负责分解目标业绩指标（1）必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。
必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上， 制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。
在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡 献。
24个月）的实际销售业(2)（2）5、负责检查工作完成情况（1）持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。
（2）必须依据反馈的管理用日报表”或周报表”，对各级下属进行严格考核。
3） 在一些关键环节， 必须制定更为详尽的操作手册与行为规范， 销力。
4） 根据考核结果， 以及前端反馈的信息， 进行系统思考， 寻求系统解决问题的办法或系统的对 策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。
以减少各环节存货为考核指标 减少环节存货风险 加强市场信息反馈 负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍 依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。
负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案，评估广告效果，并及时作出调整 及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理 完成总经理临时交办的工作。
执行经理职责运用各类激励机制，提高员工的士气及工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求有 效执行其工作，确保销售任务及工作目标的顺利完成。
10、做 好员工的政治思想工作， 指导后勤保障员工的生活水平， 为员工解除顾之忧， 稳定并建设 好员工队伍。
11、公司总经理交办的其他任务。
**** 北京营销部区域主管职责指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。
对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够 的市场容量。
按照 2：8 法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。
进而帮助核心分 销商建立下家网络，展开深度分销。
执行一县一户或一县多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
制定相应的考核制度， 提高分 1、 2、 四） 五） 六）七）八） 、行政隶属 上级主管： 直接下属： 营销部经理 档案员前台二、主要职责 监督执行决策层已审定下达的目标分解任务提高整体运行效率，制定自己的工作计划。
整理分销渠道，确定业务人员的市场责任区域。
制定营销公司完整的营销工作计划，检查各区域客户经理工作完成情况。
配合终端减少环节存货风险，加强市场信息的汇总反馈。
对整体运行费用及经常性经营费用进行有效控制。
对客户经理及各区域业务人员、促销员（理货员）依照员工考核、奖惩办法及升降职务办法 等予以考评，力求公平合理。
对已发生办理过的业务进行总结并予以书面分析，总结得失。
依据公司下达的经营计划、 配合公司总目标组织执行公司目标及工作计划， 制。
1、 2、 3、 5、 6、7、 8、随时予以追踪控 一、 行政隶属 上级主管：销售部经理 直属下级：客户经理二、主要职责1、整理分销网络渠道（1）（2） 9、 （4）2、确定市场责任区域依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。
明确每一个下属职务的内涵及工作任 务。
必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低 限度。
加强对客户经理、理货员（或促销员）的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做 贡献。
一线人员访问客户的数量与质量，是分销力的来源。
3、分解目标业绩指标（ 1）根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（ 销售修正指数），决定本区域的目标销售任务。
（2）把目标任务分解到各区域经销商（分销商），或者说分解到每一个客户经理及理货员。
（ 3）进一步把目标任务转化为 “业绩考核指标 ”，转化为目标管理过程， 并与工资奖金挂钩。
约束每 一个客户经理及理货员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。
4、制定工作任务计划 （1）每个区域主管必须帮助客户经理制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举 措；工作计划可以逐周滚动进行。
（2）每个客户经理要在计划的约束下，进一步督促下属理货员，不断地提高访问客户的数量与质 量，不断地为经销商做贡献。
（3）必须使每个理货员明确 “规范的一天工作 ”，懂得自己基本职责是基本职责是， ⑴理货， ⑵环境 布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服务。
5、检查工作完成情况 （1） （2）（3）6、管理好所负责的业务员、理货员的工作，安排好市场客户维护与开发工作。
7、对于负责区域内的合作客户（分销商、终端）建立档案并不断完善，上交公司统一管理。
8、对合作的分销大户进行定期拜访，了解市场销售和竞争情况，进而总结分析，写出市场分析报 告，呈与部门经理。
9、与客户建立良好的客情关系，为业务发展与拓展创造良好的工作环境。
10、根据市场信息，制订相应的促销方案，价格策略，上呈公司经理。
并在批准后认真执行，同时 制订要货、回款、费用计划上报批准后执行。
11、对于所负责工作以周、月、季工作报告、报表等形式进行总结，交于部门经理，并主动接受配 合上级的监督、检查、考核。
12、对下属定期进行业务考核，工作检查。
加强人员的选用，使工作处于高效状态。
13、定期对下属员工指导培训。
14、做好与其它部门的沟通协调工作。
以便销售工作顺利开展。
计划部主管职责一、行政隶属 上级主管：营销部经理 直属下级：二、主要职责4）24 个月）的实际销售业绩（或必须持续不断地检查落实，不折不扣地检查落实。
以支持有效出货。
必须依据反馈的管理用 “日报表 ”或“周报表 ”，对下属进行严格考核。
在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，严格管 理才能提高分销力。
根据考核结果，以及前端反馈的信息，必须进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统 的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。
4）1、 2、 3、 4、5、6、7、 8、 9、负责组织编写销售公司的中长期营销计划， 年度计划季、月、周营销计划，拟定年度主要利润， 销售指标，指导各区域和客户经理、理货员（促销员）制定相应的年度工作计划和年内目标分 解责任计划。
负责公司营销业务的宏观管理，及时把握市场营销动态，遇到重大问题及时向销售公司经理汇 报。
负责公司营销管理大纲、目标的制定。
主持与各片区目标责任书的洽谈、签订、考核、奖惩工 作。
负责营销公司大型销售合同的前期准备工作（可行性论证、客户信誉考评）。
为合同的签字提 供决策依据。
参与公司重大活动的谈判、组织、决策论证与策划。
负责各片区的营销管理、业务指导和配合服务工作。
负责收集市场信息资料，加以分析预测，对公司的营销管理的重大问题进行调研，提出咨询意 见。
负责指导管理监督计划营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做好公司员工的绩效考核和 奖励惩罚工作。
完成公司经理临时交下的其他工作。
财务主管职责 一、行政隶属上级主管：营销部经理 直接下级： 二、主要职责 一个企业可持续发展，取决于三项指标，即 “利润”、“资金利润率”与“现金流量”。
这三项指标 与“有效出货” 、“降低存货”，以及“控制费用”直接相关。
控制运营费用，就是要控制费用成本的主 要驱动因素。
在减少或控制 “存货”的基础上，还必须控制两项费用，即：控制宣传促销费用和控制 人员相关费用。
具体职责如下： 按公司经营计划，提高年度财务计划，作为公司资金运用的依据。
提出财务、会计及预算等制度，并负责其施行时有关的协调与联系工作，确定发挥各项制度 的功能。
依年度财务计划，筹措与动用公司的资金，以确保销售资金的返还。
汇编公司年度预算，送呈总公司财务部审定，负责控制销售公司年度预算执行，以使预算在 经营管理上行之有效。
按销售分公司年度财务计划，办理有关银行借款及往来事项，提供经营所需的资金。
按会计制度规定定期进行存货盘点，以确保公司的资产，并使实际存量，与帐列数字彼此符 合。
依据税法规定，处理公司各项税务事宜， 依据公司经营计划，并配合公司总目标， 根据工作计划，估计所需的款项发出， 运用有效的领导方法， 激励所属人员的士气， 提高工作效率，督导所属人员，依照工 作 标准或要求，有效执行其工作，确保在单位目标达成。
将本单位工作安所属人员的能力以合理分析，并促进各属员工间工作的联系与配合。
组织关系： 1） 2） 1、2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10 11 12 力求正确无误，避免遭受无谓损失。
拟订工作计划。
编制单位年度预算，并加以控制。
受总公司财务总监和销售部经理的双重领导。
以诚恳、友善的态度与公司其他部门协调、联系，并就其所提有关本部门的工作的询问、 质疑予以解答。
视业务需要，对各区域的资金有交调度。
与金融机构保持良好的关系。
市场主管的岗位职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：促销员二、主要职责1、在公司经理的指导下，具体编制各种销售计划、目标责任和考核指标，并协助执行经理落实执行。