保险小故事及实用话术知识讲解

讲故事说保险（寿功理念激发需求）

故事一：又喜又悲的故事（客户群：我已经买了，不需要了。）

三个骑士在黑夜的沙漠中行走，忽然传来一个声音，让他们每人拾一些石头装在口袋里，那个声音说：“明天太阳升起的时候，你们会又喜又悲。”天亮了，他们去看那些石头，他们真的又喜又悲，喜的是他们尽可能的拿了，悲的是——当时为什么没有多拿一些。很多购买了保险的人，在领取保障金时，也有这种又喜又悲的感觉。

故事分析：存款利息可计风险成本无价

储蓄是一种积累资金的方法，存一万领一万，加上几元的利息，需要充分的时间，才能达到预定的金额。在有意外变故发生时，储蓄是“自救”，自己靠自己，有可能辛苦的积蓄不足于支付庞大的开销，家庭经济迅速“衰落”。积蓄攒的是利息，其实并不多。积蓄是一种美德。

保险是事先预计风险的方法，事先预估到风险所花的金额，在危难时提供的现金。在有意外事件发生时，保险是“互助”，以众人之力解一人之难，你和你家庭的经济才不至于“剧降”。保险攒的是保障，真正划算。保险是一种真爱，是一个周全的人生计划。

提问话术：

您想过花点小钱为自己及家人带来充足保障吗？

您希望您在生病时的医疗费、住院费有人帮您分担吗？

您知道保险其实就是帮您留住钱、创造钱吗？

故事二：牧师的儿子（客户群：有几个人都跟我说过保险了，我想比较一下再作考虑。）

一个牧师在家里看护小孩，他的妻子出门买东西去了。小孩很调皮，闹的牧师不得安宁，最后牧师想了一个办法，他找了一张印在杂志上的世界地图，然后将它撕碎，对儿子说：“儿子，只要你将这个地图拼好，你要什么我就给你买什么。”牧师想，儿子一定要用一天的时间才能拼好，谁知十分钟过去，他的儿子就拿着拼好的地图找他，牧师非常惊讶，问到：“儿子，你怎么这么快呢？”儿子回答：“这个地图后面有个人像，我只要把人拼对了，地图就错不了”。牧师恍然大悟，“对了，只要人选对了，世界就错不了了”。选择正确的人，我们才能可以拥有正确的世界。

故事分析：是选择公司还是选择……?

买保险要不要比较？回答是肯定的。如何比？有人喜欢比条款，看哪个便宜，哪个划算，这其实是误区。因为保险公司的建立与运做，都由国家保险监督管理部门审查与监督，保险条款与费率也必须经保险监督管理机构批准，所以都大同小异，不存在有大区别。因此，选择买保险，我们应从以下三个方面入手：

1、选择最适合自己的险种；

2、选择信誉好的公司；

3、最主要的选择诚实、专业负责的业务员。

综合比较后，选择一个忠诚服务的业务员至关重要。

故事三：小偷的忌讳（客户群：我宁愿把钱存到银行里。）

有一个小偷，在商场行窃时，被人抓住了，小偷被抓到了警察局，在审讯室里，警察发现这个小偷是个惯偷，而且很少失手，于是好奇地问他：“你能告诉我，一般人怎样减少扒手带来的损失呢？”扒手回答：“很简单，只要不把所有的钱放在一个口袋里。”

不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。

故事分析：树干与树根

多数财务专家都同意，个人和家庭的财务计划应分两大部分：树干与树根。树干是消费性投资以追求利润为目的，满足人们日益增长的物质需要。树根是保障性的投资，既保险，提供人们基本的生活保障，维持生活品质。在追求高利润的同时，必然会带来高风险，只有通过保险来规避，才能提供家庭经济的营养，不至于家庭经济的“死亡”。可能一阵风会把树枝刮断，一把火把树干烧了，但只要树根在，家庭经济就可以籍此重生。

提问话术：

您的家庭理财是分为树干与树根两部分么？

树根与树干的比例合适吗？

当有飓风袭来时，能确保家庭经济不会受到影响吗？

故事四：狮子与老鼠（客户群：我有的是钱，还要你帮我理财？大客户、高端客户、富人群）

一只狮子躺在树下打盹，一只老鼠走过来问到：“大王，您需要我帮忙吗？”狮子鄙视着老鼠说：“我是百兽之王，你那么小小的个子，能帮我什么，快滚开。”过了几天，狮子在森林中中了猎人的陷阱，被绳索帮在了树上，正当它痛哭不已时，老鼠跑过来，用牙齿咬断了绑在狮子身上的绳索，使狮子重新获得了自由。一只小老鼠给强大的狮子以自由，有时一点小小的投资也会给我们带来一生幸福。

故事分析：有钱人需要买保险

财富积累不容易，谁都希望自己的财富不断增长，然而现实生活中太多的风险，使我们即使拥有财富也不能安然无忧；意外的灾难，银行的贷款，对手的陷阱，加之有时儿女的不孝，到最后真正属于自己的资产少之又少，一旦我们无法充分掌握财富时，我们的心血就会一点一滴的流失。保险，是一份真正的资产，不光是购买和领取时可以避税，巧妙的转移和保有了财产，同时在公司遭遇不测时，保单不会受影响，可以完整保留，使辛苦积累的财产不至于一夜间化为乌有，籍此也可以成为东山再起的资本。提问话术：

1、没有救生工具的豪华游艇安全吗？

2、您能保障您的财产永不遭遇风险吗？

3、如果有一天您无精力去管理您的财产，您认为他会自动增值吗？

故事五：蚂蚁与蚱蜢（客户群：我现在做生意，收益很不错，保险能赚几个钱？）

秋天近尾声，即将冬眠前，蚂蚁们辛勤地找食物贮存，蚱蜢先生却在一旁笑它们傻。“现在才秋天，冬天还没到哪！”蚱蜢先生说。“就快要到了，所以我们要赶快准备。”说罢，蚂蚁们又继续搬运食物。这一年的冬天忽然来早了。蚂蚁们在温暖快乐的气氛中享用丰盛美食，而蚱蜢先生，冷的直打哆嗦，没有东西填腹，饥寒交迫下，就这样可怜地死去了。

故事分析：保险与生活

人生就象一片汪洋大海，隐藏着无数危机，如果我们只一味关注钱的收益，而忘了自身的保障，当风暴来临时，家庭就会沉没于人生的汪洋中。只要我们拿出一点钱来买一份保险，虽然目前看来收入好象少了一点，但它使家庭收入永不间断，都拥有安定生活的保障。

故事六：农场主的故事（客户群：孩子还小的很，需要什么保险）

从前有一个农场主，有两个儿子，在他儿子长大时，他问他的儿子：“儿子，你需要我给你什么呢？”大儿子回答：“父亲，把家里的土地给我吧！”

小儿子回答：“父亲，给我买一份保险，让我上学去吧！”

过了几年，农场主的财产被火烧光了，大儿子的土地土地也被没收了，而小儿子因为受到良好的教育，依然过着舒适的生活。又过了几年，小儿子领取了保险公司的保险金，他得以继续深造，而大儿子的土地再也收不回来了，他只有在农田里辛苦一生。

故事分析：保险是您送给孩子的四个红包

进入社会就象跨过一个大门槛，作父母的要想孩子长大以后有出息，就要给他预留一些本钱，让他不致输在起跑线上。面对竞争激烈的社会，为了让孩子获得平等竞争的机会，保险可让您提早以较少的支出保证子女日后必不可少的费用：它是孩子的教育基金；是孩子成长的费用；是踏上社会的本钱；是成家立业的基础。它会在您遇到重大事故时替您完成心愿让孩子受到良好的教育，在孩子的每一步成长中都有您的影子。

提问话术：

您是否希望您的孩子有个美好前途？

您知道抚养一个孩子需要多少费用吗？

您可以一直保证提供足够的保障给孩子吗？

万一家庭发生变故，您认为您能保证孩子的教育不受影响吗？