公司内部销售技巧培训

客户摸底
通过四个方面来评估客户
1. 购买潜力
12
2. 增长率 3. 财务状况
34
4. 思想开放程度
1. 我们对客户的熟识度
2. 与客户的关系
3. 购买我司产品的数量
Ss Shanghai Novartis Animal Health
4. 购买金额
访前准备
• 了解客户后，作出适当的策略 包括： 接近要领
总结本章
• 6种购买动机 • 利用问题发掘客户真正的购买动机。 • 确定我们产品的各种效益来迎合客户的六种
购买动机。 • 若找到客户的真正购买动机并迎合之，我们
将会成功。 • 让客户以他自己的理由来购买我们的产品。
Ss Shanghai Novartis Animal Health
通过询问 发掘客户 购买动机
销售拜访步骤
• 客户摸底 • 访前准备 • 接近要领 • 简介 • 客户回应 • 缔结 • 访后追踪
Ss Shanghai Novartis Animal Health
客户摸底
• 销售拜访步骤第一步亦是最重要一部分。 • 可通过CPM（客户档案管理）进行分析。 • 有购买潜力的目标客户
Ss Shanghai Novartis Animal Health
积极
Realistic
真实
Triggering - positive 正面行动
Ss Shanghai Novartis Animal Health
计划拜访
• 目标客户是否存在 • 准备接近要领 • 发掘客户的需要 • 客户所需要的效益 • 可能的反应 • 缔结方法
Ss Shanghai Novartis Animal Health
接近要领
• 目标客户面对面的时刻 • 目的为吸引客户注意力并对我们的服务或产
品感兴趣。 • 递上名片并作简单接近要领的介绍 • 不要超过30秒
Ss Shanghai Novartis Animal Health
简介
• 拜访的中心所在 • 通过发问来获取信息 • 最终为发掘客户真正的需求 • 将产品的特征、效益陈述给客户 • 让客户知道我们的产品能帮他获得利益
简介 -公司产品的特征及带出的效益
-不同的问题 -估计客户的反应及问题
• 准备工作90%，见面时间只占10%
Ss Shanghai Novartis Animal Health
访前准备
• 设定目标及计划拜访
• 卖什么和怎样卖
• 目标必须是SMART
Specific
具体
Measurable
可测量
Ambitious
产品效益 (访前准备)
产品效益与 客户购买动 机相符
Ss Shanghai Novartis Animal Health
Fra Baidu bibliotek
销售拜访的步骤
• 销售拜访的目的就是为了获得承诺 （订单）。
• 销售拜访中，我们的目标必须是 “双赢”--- 客户满意，我们满意。
Ss Shanghai Novartis Animal Health
获得利益，害怕损失
获得利益 • 增加产量或金钱的回报
例如：股票、饲料、邮票、广告 害怕损失 • 保护投资不致受损失
例如：兽药、保险、防弹车、黄金
Ss Shanghai Novartis Animal Health
享受愉快，避免痛苦
享受愉快 例如：水床、伟哥、香波、空调
避免痛苦 • 除去身体上或精神上的痛苦
SELLING SKILL TRAINING COURSE
销售技巧培训(SSTC)
• 内部培训 重点客户培训 • 全球超过10000人次参加 • 培训目的
- 被动为主动 - 增加获取订单机会
Ss Shanghai Novartis Animal Health
训练目标
• 将销售技巧溶于您的“销售”工作 • 建立一个与目标客户的互利基础 • 创造更好的销售业绩 • 达到个人事业的目标
Ss Shanghai Novartis Animal Health
特征与效益
特征 --- 它是什么？ 效益 --- 它可为客户做什么？
Ss Shanghai Novartis Animal Health
如何将产品特征发展为人性化效益？
• 建立：将产品的特征列出 我们的包装为5公斤一包
• 发展：将产品的特征化为效益 我们的包装为5公斤，方便运输，减少资金积压
使您站在更高的层次来工作
Ss Shanghai Novartis Animal Health
购买动机
• 每一种销售行为背后都有一购买动机。 • 产品背后所提供的某种功能是
满足个人需求。 • 获得利益，害怕损失 • 享受愉快，避免痛苦 • 社会认可，引以自豪
Ss Shanghai Novartis Animal Health
客户的要求（不知或未知）
• 高先生，我知道您的农场苍蝇特别多，我来是为了推销一种 能大量减少农场苍蝇数量的预混料，您是否感兴趣？
产品效益
• 李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强化料，它可以帮 助您减低断奶仔猪的死亡率，增加农场利润，您觉得怎样？
Ss Shanghai Novartis Animal Health
接近要领 - 引起客户正面兴趣
三部分： • 介绍自己及代表的公司。 • 拜访目的，已知与未知客户需求，客户
效益。 • 一个问句来引发客户进入简介。
Ss Shanghai Novartis Animal Health
举例说明
利用拜访目的
• 陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的强化料，不知是 采用报纸广告来促销，还是其它的方法？您的意见怎样？
例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉
Ss Shanghai Novartis Animal Health
社会认可，引以自豪
社会认可 • 受他人影响或反应而购买
例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪舍 引以自豪 • 内心的快感
例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链
Ss Shanghai Novartis Animal Health
• 发展：人性化效益 我们的包装为5公斤，除了方便运输，更可减少 您在搬运过程中的受伤机会。
Ss Shanghai Novartis Animal Health
询问
• OEQ 开放式问句 谁、什么、哪里、何时、哪个、如何
• 可诱发客户向您表白他的需求 • 可查证您原先所假设是不是正确 • 避免用“为什么” • 千万别逼他站在防卫的立场