三种定价的基本方法(PPT-30).
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5.超市商品定价PPT
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商品定价基本方法
•高周转定价方法：
高周转商品的利润并不体现单个商品的价格优势上，而 是体现在销售数量上，销售数量越多，现金流量的贡献率 就越大。在超市的经营中，现金流量的贡献率有时超过利 润贡献率，成为第一位的企业利益目标。这一类商品可以 采用低于竞争对手价格。
14
商品定价方法
•折扣定价法
1、一次性折扣定价： 在一定时间里所有的商品规定一定下浮比例的折扣就是一次性折扣定价，一般用于店庆、节庆、季节
11
价格带对比分析
例：竞争超市红葡萄酒有5个价格，分别是5元、10元、
20元、30元、50元；而本超市红葡萄酒也有5个规格，分 别是8、10、15、20、30,五种价格，经价格带对比得如 下结论： 1、竞争超市价格带（5-50元），本超市价格带（8-30 元）要宽； 2、本超市低价位的商品比竞争超市要贵； 3、改变价格带4.5-45元，将改变品类商品定位。
拍卖、商品展销等。 2、累计折扣定价：
累积性这个是一种常年持续推出的定价方法，一般有发票累计折扣法和优惠卡（会员卡）折扣法。 3、季节折扣定价
一般用于有季节属性的商品，一般季节折扣定价法应注意在消费高潮时季节必须于竞争对手的同类商 品价格拉开距离，有明显价格优势，同在销售谈季时的季节折扣要反应两种要求：一是反季节促销，二 是季节性清货。 4、限时折扣定价 通过在特定的营业时间段提供优惠产品，来刺激消费者欲望。一般运用在销售不时高峰时期。
把两种或几种相关联的商品组合在一起，定一个价格，其一为了提高客单价，其二实 现商品的资源组合。
•声誉定价
利用消费者对名牌厂家和名牌产品的信赖心理，把价格定的相对高一些，即可以增加 企业效益，又与消费者心里相适应，属于心里定价策略之一，一般实行声望定价策略， 一要保证质量，不能砸自己的牌子，二是价格不能定得太高，不然消费者无法接受。
商品定价基本方法
•高周转定价方法：
高周转商品的利润并不体现单个商品的价格优势上，而 是体现在销售数量上，销售数量越多，现金流量的贡献率 就越大。在超市的经营中，现金流量的贡献率有时超过利 润贡献率，成为第一位的企业利益目标。这一类商品可以 采用低于竞争对手价格。
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商品定价方法
•折扣定价法
1、一次性折扣定价： 在一定时间里所有的商品规定一定下浮比例的折扣就是一次性折扣定价，一般用于店庆、节庆、季节
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价格带对比分析
例：竞争超市红葡萄酒有5个价格，分别是5元、10元、
20元、30元、50元；而本超市红葡萄酒也有5个规格，分 别是8、10、15、20、30,五种价格，经价格带对比得如 下结论： 1、竞争超市价格带（5-50元），本超市价格带（8-30 元）要宽； 2、本超市低价位的商品比竞争超市要贵； 3、改变价格带4.5-45元，将改变品类商品定位。
拍卖、商品展销等。 2、累计折扣定价：
累积性这个是一种常年持续推出的定价方法，一般有发票累计折扣法和优惠卡（会员卡）折扣法。 3、季节折扣定价
一般用于有季节属性的商品，一般季节折扣定价法应注意在消费高潮时季节必须于竞争对手的同类商 品价格拉开距离，有明显价格优势，同在销售谈季时的季节折扣要反应两种要求：一是反季节促销，二 是季节性清货。 4、限时折扣定价 通过在特定的营业时间段提供优惠产品，来刺激消费者欲望。一般运用在销售不时高峰时期。
把两种或几种相关联的商品组合在一起，定一个价格，其一为了提高客单价，其二实 现商品的资源组合。
•声誉定价
利用消费者对名牌厂家和名牌产品的信赖心理，把价格定的相对高一些，即可以增加 企业效益，又与消费者心里相适应，属于心里定价策略之一，一般实行声望定价策略， 一要保证质量，不能砸自己的牌子，二是价格不能定得太高，不然消费者无法接受。
企业定价方法
2、公式： 价格=【加工本钱*〔1+加工本钱利润率〕+原料本钱*〔1+原
料本钱利润率〕】*〔1+税率〕 价格=【加工本钱*〔1+加工本钱利润率〕+原料本钱*〔1+原
料本钱利润率〕】÷〔1－税率〕 3、完全本钱加成法与加工本钱加成法的比较
〔1〕按完全本钱加成法制定两种产品价格
项目 直接材料 直接人工 制造费用 经营管理费 完全成本 利润（15%） 不含流转税价 税金（17%） 含流转税价
4、某厂生产的保暖内衣有80公分、85公分、90公分等规格 ，那么其定价时应主要考虑【】
A．本钱支出差异 B．商品的需求情况
C．商品的使用价值D．商品的交换价值
5、个体服装经营者往往不明码标价，而根据不同的顾客要 不同的价钱，这种行为属于〔 〕。
A、一级价格歧视 B、二级价格歧视
C、三级价格歧视 D、无价格歧视
21.8.2611:03:2311 :0311:0321.8.2621 .8.2611:03
谢谢
11:0311:03: 2321.8.2621 .8.2611:03:2 3
2021年8月26日星期四11时3分23秒
SE3=900×50-〔30000+900×20〕=3000〔元〕
3、 依据企业的定价目标，决定方案的取舍 。
课堂练习
例题3：某企业只生产一种产品，企业的固定 本钱为1200万元，产品单价为60元，产品 的单位变动本钱为20元，那么，产品的盈 亏平衡点的销售量Q为多少？
第二节 需求导向定价法
一、需求价格倒推法 二、需求差异定价法 三、边际本钱分析定价法
定比例进行利润加成的定价方法。 适用于资占用量大，资金短缺的企业。 2.公式
料本钱利润率〕】*〔1+税率〕 价格=【加工本钱*〔1+加工本钱利润率〕+原料本钱*〔1+原
料本钱利润率〕】÷〔1－税率〕 3、完全本钱加成法与加工本钱加成法的比较
〔1〕按完全本钱加成法制定两种产品价格
项目 直接材料 直接人工 制造费用 经营管理费 完全成本 利润（15%） 不含流转税价 税金（17%） 含流转税价
4、某厂生产的保暖内衣有80公分、85公分、90公分等规格 ，那么其定价时应主要考虑【】
A．本钱支出差异 B．商品的需求情况
C．商品的使用价值D．商品的交换价值
5、个体服装经营者往往不明码标价，而根据不同的顾客要 不同的价钱，这种行为属于〔 〕。
A、一级价格歧视 B、二级价格歧视
C、三级价格歧视 D、无价格歧视
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谢谢
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2021年8月26日星期四11时3分23秒
SE3=900×50-〔30000+900×20〕=3000〔元〕
3、 依据企业的定价目标，决定方案的取舍 。
课堂练习
例题3：某企业只生产一种产品，企业的固定 本钱为1200万元，产品单价为60元，产品 的单位变动本钱为20元，那么，产品的盈 亏平衡点的销售量Q为多少？
第二节 需求导向定价法
一、需求价格倒推法 二、需求差异定价法 三、边际本钱分析定价法
定比例进行利润加成的定价方法。 适用于资占用量大，资金短缺的企业。 2.公式
价格管理培训相关资料PPT课件( 23页)
弹性系数 =
销售量变动百分比 价格变动百分比
五种商品价格需求弹性： ◆ 需求富有弹性（E>1） ◆ 需求缺乏弹性（E<1） ◆ 需求弹性单一（E=1） ◆ 需求完全有弹性（E=∞） ◆ 需求完全缺乏弹性（E=0）
2、影响价格敏感性的因素 （1） 认知替代品效应 （2） 独特价值效应 （3） 转换成本效应 （4） 困难对比效应 （5） 支出效应 （6） 公平效应 （7） 存货效应
“战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、 家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市 里相当多的同类商品连续５次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入 和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手５０％的超低价出售。
二、稳定价格政策
稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格 促销上过分做文章。
高/低价格政策的好处： ◆ 刺激消费，加速商品周转。 ◆ 同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。 ◆ 以一带十，达到连带消费的目的。 ◆ 对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很
难长期保持。
案例：百佳与万佳的“价格战”
2002年11月8日，位于广州市的两家大型综合超市上演了一场激烈 的价格大战，引起众媒体和市民的高度关注。此次激烈的价格大战从华 润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的 自制烤鸡打出了每只５.９元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳 金田店将同类烤鸡价格由每只６.８元降到５.８元。临近当日中午，万 佳又将烤鸡价格猛降到每只４.９元，百佳遂将烤鸡价调至４.８元。最 终万佳将烤鸡价格降到了每只８角钱的超低价！
3、需求导向的定价方法
案例：假设一个服装专卖店要推出一种新款式的T恤衫，开发该产品 的固定成本是30000元人民币，可变成本为每件20元。该T恤 衫以四种不同的价格在四家商店销售。见下表：
三种定价的基本方法(-30)课件
• 5、分地区定价策略
• ① 原产地定价（FOB价） • 指卖方负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。 • ② 统一交货定价 • 企业对不同地区的顾客实行统一价格加运费，运费按平均运费计算。 • ③ 区域定价 • 把产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在每个区域内定同一价格。 • ④ 基点定价 • 企业指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地酌距离收取运费，而不管货物实际上
• 以本行业的主要竞争者的价格为企业定价的基础。
• ② 密封投标法
• 买方引导卖方通过竞争成交的一种方法，买方公开招标，卖方 竞争投标，密封递价，买方按物美价廉的原则择优选取，到期公 布“中标”者名单，中标的企业与买方签约成交。
7
3、需求导向定价法
①依据：将价格设定于竞争者和顾客认知的水平。 ②举例：一罐可乐在小店售2元，在餐馆售 5元， 在高级 宾馆可能售20元。 ③要点： 把自己的产品与竞争者相比较，找到价值感 受正确定位。
解：根据盈亏平衡点的计算公式可知： Q = C ÷（P – V）=1000000 ÷（600 - 400）= 5000 （台） P = C ÷ Q + V = 1000000 ÷ 10000 +400 = 500（元）
答：盈亏平衡产量为5000台，产量达到10000台时价格 可以压缩到500元/台。
•
第一，竞争对手为什么要变动价格？它是为了侵占市场，还是生产
能力过量？是因为成本发生变动，还是领导全行业价格变动？
•
第二，竞争对手打算暂时变价还是永久变价？
•
第三，如果企业对竞争对手变价置之不理，将对企业的市场占有份
额和利润有何影响？其他企业是否会作出反应？
•
• ① 原产地定价（FOB价） • 指卖方负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。 • ② 统一交货定价 • 企业对不同地区的顾客实行统一价格加运费，运费按平均运费计算。 • ③ 区域定价 • 把产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在每个区域内定同一价格。 • ④ 基点定价 • 企业指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地酌距离收取运费，而不管货物实际上
• 以本行业的主要竞争者的价格为企业定价的基础。
• ② 密封投标法
• 买方引导卖方通过竞争成交的一种方法，买方公开招标，卖方 竞争投标，密封递价，买方按物美价廉的原则择优选取，到期公 布“中标”者名单，中标的企业与买方签约成交。
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3、需求导向定价法
①依据：将价格设定于竞争者和顾客认知的水平。 ②举例：一罐可乐在小店售2元，在餐馆售 5元， 在高级 宾馆可能售20元。 ③要点： 把自己的产品与竞争者相比较，找到价值感 受正确定位。
解：根据盈亏平衡点的计算公式可知： Q = C ÷（P – V）=1000000 ÷（600 - 400）= 5000 （台） P = C ÷ Q + V = 1000000 ÷ 10000 +400 = 500（元）
答：盈亏平衡产量为5000台，产量达到10000台时价格 可以压缩到500元/台。
•
第一，竞争对手为什么要变动价格？它是为了侵占市场，还是生产
能力过量？是因为成本发生变动，还是领导全行业价格变动？
•
第二，竞争对手打算暂时变价还是永久变价？
•
第三，如果企业对竞争对手变价置之不理，将对企业的市场占有份
额和利润有何影响？其他企业是否会作出反应？
•
大一下市场营销学(第六章：价格策略)
需求收入弹性是负值，这意味着消费者货币收入的增加 将导致该产品需求量下降，如某些低档食品、低档服装 等。
需求收入弹性反映了消费者收入变化对商品需求的影响 程度，它是确定企业产品结构调整方向的重要依据。
3. 需求的交叉弹性
需求的交叉弹性是指产品线中的某一个产品项目，很可 能是其他产品的替代品或互补品。同时，一项产品的价 格变动往往会影响其他产品项目销售量的变动，两者之 间存在着需求的交叉价格弹性。
三、竞争为导向定价法
◦ 1. 高于竞争对手定价法
◦ 高于竞争对手定价法是企业产品定价比竞争对手高。 这一方法应用的前提是企业在产品上优于竞争对手。
◦ 2. 低于竞争对手定价法
◦ 低于竞争对手定价法是企业产品定价比竞争对手低。 这一方法应用的前提是企业在产品上与竞争对手相比 无优势可言。
◦ 3. 随行就市定价法
◦ 2. 供给对价格形成的影响
◦ 供给规律表明，商品的市场价格越高，企业愿意向 市场提供的商品数量也就更多，企业对某一商品供给 量与这一商品价格成正比。这种情况正好与需求相反。
◦ 除了价格对供给产生重大影响外，还有一些因素也 在影响供给。如政府的财税政策、生产技术和原材料 价格的变动，都会导致供给发生变化。
◦ 如上例，若该玩具公司智能玩具的单位产品成本为50 元，加成率仍为20％，采用售价加成定价法，则单价 为：
◦ 50÷（1-20%）=62.5（元） ◦ 3. 目标定价法 ◦ 目标定价法是指根据估计的总销售收入和估计的销售量来制
定价格的一种方法。
◦ 这种定价方法有一个重要缺陷，即企业定价的依据是估计出 来的。
..................
\
◦ 5. 盈亏平衡定价法
收 入 费 用
基于成本、基于客户价值、基于竞争三种定价思想的比较
于竞争三种定价思想的比较▪引子▪一、三种定价策略的概念比较▪二、三种定价策略的分类比较▪三、三种定价策略的方法比较▪四、三种定价策略的适用范围比较▪五、三种定价策略的优势、劣势比较▪总结▪定价方法---是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。
▪定价方法主要包括：▪一成本导向定价策略▪二竞争导向定价策略▪三顾客导向定价策略▪（一）基于成本的定价策略：以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。
▪（二）基于客户价值的定价策略：现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。
根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做客户价值导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。
▪（三）基于竞争的定价策略：在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。
这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。
▪从概念的比较可以看出，三种定价策略的立足点和不同：▪成本定价策略从企业自身成本出发，单纯从企业的供给方角度来定价。
▪客户价值定价策略从消费者的需求出发，从消费市场的需求方角度来定价。
▪竞争定价策略企业通过研究平行的竞争对手的各项因素，作为参考来制定自身价格，是一种考量了市场环境下的基于市场的定价策略。
(一)成本定价策略1、总成本加成定价法。
在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。
2、目标收益定价法。
目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。
3、边际成本定价法。
采购培训手册门店定价策略.ppt
按市场售价定价（市调表）对照周边竞争对手略低或略高（5%）
•尽可能低于周边商圈内竞争店 •对非敏感产品：
加价率先定位于大类部门或公司加价率\ 按市价及周边调整（加减） 同时调整其他商品—— 一升一降 •亏损商品（低于平均加价） 每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率
使2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率
2024/9/30
6
价格/购买弹性比：
某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联
例一： 价格3元，销售50件
价格4元，销售45件
（+25%）
（-10%）
例二： 价格3元，销售50件
价格4元，销售5件
（+25%）
（-90%）
不同品类的商品具有不同的价格弹性
2024/9/30
7
价格/购买弹性比低的商品：
商品定价策略：
商品定价原则 制定价格策略 价格策略对毛利的影响 价格战术的实际运用
2024/9/30
1
1、商品定价原则
2024/9/30
2
商品价值构成的四大要素
产品使用价值： 饮用水---解渴 产品品质价值： 双立人刀具—锋利， 耐用，
不伤手
产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店---品牌提升 自我意识（知假买假， 花钱买 名牌的心理因素）
产品附加价值： 便利性（地铁口）
实用性（小包装， 一次性设计）
服务性（产品介绍， 售后维修）
2024/9/30
3
超值是所有顾客的共同追求
物超所值---购买者的判断能力---自我肯定
2024/9/30
4
商品定价的主要考虑：
需求： 市场有多大 环境： 市场的竞争状况 顾客： 面对什么群体 属性： 商品的可存储性， 时效性 成本： 产品的生产， 运送， 仓储费用 公司运行成本： 可控费用及不可控费用 利润成本： 必须实现的毛利率 法规： 定价的法律规定
•尽可能低于周边商圈内竞争店 •对非敏感产品：
加价率先定位于大类部门或公司加价率\ 按市价及周边调整（加减） 同时调整其他商品—— 一升一降 •亏损商品（低于平均加价） 每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率
使2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率
2024/9/30
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价格/购买弹性比：
某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联
例一： 价格3元，销售50件
价格4元，销售45件
（+25%）
（-10%）
例二： 价格3元，销售50件
价格4元，销售5件
（+25%）
（-90%）
不同品类的商品具有不同的价格弹性
2024/9/30
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价格/购买弹性比低的商品：
商品定价策略：
商品定价原则 制定价格策略 价格策略对毛利的影响 价格战术的实际运用
2024/9/30
1
1、商品定价原则
2024/9/30
2
商品价值构成的四大要素
产品使用价值： 饮用水---解渴 产品品质价值： 双立人刀具—锋利， 耐用，
不伤手
产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店---品牌提升 自我意识（知假买假， 花钱买 名牌的心理因素）
产品附加价值： 便利性（地铁口）
实用性（小包装， 一次性设计）
服务性（产品介绍， 售后维修）
2024/9/30
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超值是所有顾客的共同追求
物超所值---购买者的判断能力---自我肯定
2024/9/30
4
商品定价的主要考虑：
需求： 市场有多大 环境： 市场的竞争状况 顾客： 面对什么群体 属性： 商品的可存储性， 时效性 成本： 产品的生产， 运送， 仓储费用 公司运行成本： 可控费用及不可控费用 利润成本： 必须实现的毛利率 法规： 定价的法律规定
因素模型和套利定价原理(ppt 30页)
6.2 分散的原则
• 理解因素风险与公司特定风险。类比：抛硬币。 财产保险与健康人寿险。
• 公司特定风险分散的量化。（大数定理）
rp
N
i1
xiri,(xi
1), N
p
1 N
i
i,
Cov(i,j)ij var(1),
var(p)
1 N2
Cov(
i
i,
i
i,)
1 N2
i
var(1)N 1 var(1)
3.解释多样化原则和公司特有风险的关系。 4.给定成分证券的因素β时，计算组合的因素β。 5.设计有特定因素β值的资产组合，以设计纯因素资产组
合与完全对冲投资的因素风险的组合。 6.说明套利定价理论方程的含义和有关APT的经验证据。
当市场违背无套利定价理论时，能够运用你对APT方 程的理解构建套利组合。
Nl imvar(p) 0
6.3 多因素模型
多因素模型方程：
r i i i 1 F 1 i 2 F 2 i N F N i
方程背后的假设是：
• 证券收益率有数量相对较少的共同因素产生； • 不同股票对各个因素有不同的敏感度，即β系数； 1. 各个公司的特有风险部分不相关，因而是可分散的。
缺点
关于协方差不随时间 变化的假设是关键， 且在现实中可能被破 坏； 不能“指定”因素， 音素的经济学含义不 明确。
假定最合适的因素是 宏观经济变量的非预 期变化。宏观经济变 量（如总生产力和通 胀）的非预期变化可 能难以度量、甚至难 以量化。 我的疑问：残差项会
6.4 因素估计
估计方法
优点
缺点
公 利用公司的特点，如 比因素分析法 如根据过去反常的收益
服务定价30页PPT
服务营销学
服务定价
目录
1服务定价的特性 2服务定价的目标 3服务定价的基本方法 4服务定价的常见技巧 5服务定价的新发展
1服务定价的特性
价格也是营销组合中最灵活的因素．它既是企业的利润来源，也 是树立企业形象的杠杆，还是质量感觉的体现，同时也对其他营 销组合要素发生影响。
各种服务企业运用不同的术语描述其制定的价格。种类繁多的费
3服务定价的基本方法
3.4.2反需求弹性
目录
1服务定价的特性 2服务定价的目标 3服务定价的基本方法 4服务定价的常见技巧 5服务定价的新发展
4服务定价的常见技巧
4.1差别定价
差别定价是“依顾客支付意愿”而制定不同价格的定价方法。
1价格、时间的 差异。
2顾客支付能力 差异
3服务产品的品 种差异
但是，由于顾客感受到的价值往往是一种客观与主观相结合的 价值，即使是同一种服务，不同顾客感受到的价值往往不同。
3服务定价的基本方法
3.4服务产品定价的注意事项
3.4.1需求弹性
服务企业在制定价格政策目标时，应考虑需求弹性的影响 。当Ed>1时，表示富有弹性；当Ed<1时，表示缺乏弹性。
在现实生活中，不同服务产品的需求弹性是不尽相同的， 如果对服务的需求是有弹性的，那么其定价水平就特别重 要，如民航，火车，电影院和旅游娱乐等，而有些服务需 求，如医疗保健，中小学教育等则没有什么弹性。企业必 须了解其产品的需求弹性状况，然后才能制定合理的价格 策略。
固定成本即无论产品如何都要负担的成本与费用占主要比例， 如服务设施工具等。
变动成本是指随服务产出的变化而变比的成本，如电费、运输 费．邮寄费等。
3服务定价的基本方法
服务定价
目录
1服务定价的特性 2服务定价的目标 3服务定价的基本方法 4服务定价的常见技巧 5服务定价的新发展
1服务定价的特性
价格也是营销组合中最灵活的因素．它既是企业的利润来源，也 是树立企业形象的杠杆，还是质量感觉的体现，同时也对其他营 销组合要素发生影响。
各种服务企业运用不同的术语描述其制定的价格。种类繁多的费
3服务定价的基本方法
3.4.2反需求弹性
目录
1服务定价的特性 2服务定价的目标 3服务定价的基本方法 4服务定价的常见技巧 5服务定价的新发展
4服务定价的常见技巧
4.1差别定价
差别定价是“依顾客支付意愿”而制定不同价格的定价方法。
1价格、时间的 差异。
2顾客支付能力 差异
3服务产品的品 种差异
但是，由于顾客感受到的价值往往是一种客观与主观相结合的 价值，即使是同一种服务，不同顾客感受到的价值往往不同。
3服务定价的基本方法
3.4服务产品定价的注意事项
3.4.1需求弹性
服务企业在制定价格政策目标时，应考虑需求弹性的影响 。当Ed>1时，表示富有弹性；当Ed<1时，表示缺乏弹性。
在现实生活中，不同服务产品的需求弹性是不尽相同的， 如果对服务的需求是有弹性的，那么其定价水平就特别重 要，如民航，火车，电影院和旅游娱乐等，而有些服务需 求，如医疗保健，中小学教育等则没有什么弹性。企业必 须了解其产品的需求弹性状况，然后才能制定合理的价格 策略。
固定成本即无论产品如何都要负担的成本与费用占主要比例， 如服务设施工具等。
变动成本是指随服务产出的变化而变比的成本，如电费、运输 费．邮寄费等。
3服务定价的基本方法
确定基本价格的一般方法
1.直接价格评比法 要求产业用户为三家企业的产品确定能代 表其价值的价格。例如，他们可能将A、 B、C三家企业的产品分别定价为2.55元、 2元和1.52元。
2.直接认知价值评价法
要求产业用户根据他们对三家企业开关价值的认知， 将100分在三者之间进行分配，假设分配结果为42、 33、25。 ①计算开关的平均认知价值=100/3≈33 ②计算各企业的开关价格 A企业的开关价格=2×(42/33)≈2.55 B企业的开关价格=2×(33/33)=2 C企业的开关价格=2×(25/33) ≈1.52
AVC:Average Variable Cost Q:Quantity
目标定价法例题
例2：某生产商通过统计分析得： 需求函数 Q＝1000－4P 成本函数 C＝6000＋50Q 公司如果以最大销售额为定价目标，则公司制定什么价格时可取 得最大销售额？最大销售额是多少？
解： 销售额R＝PQ＝P(1000－4P)＝1000P－4P2 根据二次函数求极值的原理，欲使R最大，令1000P－4P2的一阶 导数为0，即： 1000－8P＝0 则解得：P=125 最大销售额Rmax＝1000×125－4×1252＝62500
在零售业中，加成（毛利）等于售价减去进货成本，加 成率（毛利率）的衡量有两种方法：
用零售价格来衡量，则：R=M/P = (P-C)/P
P = C + P ·R
P =C/(1- R)
式中R——毛利率；M——毛利； P——售价；C——进货成本。
用进货成本来衡量，则：R=M/C = (P-C)/C
P = C·(1+ R)
例题1
某企业的A产品依次经过一个生产地批发商， 一个中转地批发商，消费地批发商和零售 商卖给异地的消费者，已知A产品在该地零 售价为32元一件，各批发商在进价上加成 20％，零售商在进价上加成60％出售。计 算解生：下产家售企价业=上的家售出价厂×（价l＋。加成比例）
2.直接认知价值评价法
要求产业用户根据他们对三家企业开关价值的认知， 将100分在三者之间进行分配，假设分配结果为42、 33、25。 ①计算开关的平均认知价值=100/3≈33 ②计算各企业的开关价格 A企业的开关价格=2×(42/33)≈2.55 B企业的开关价格=2×(33/33)=2 C企业的开关价格=2×(25/33) ≈1.52
AVC:Average Variable Cost Q:Quantity
目标定价法例题
例2：某生产商通过统计分析得： 需求函数 Q＝1000－4P 成本函数 C＝6000＋50Q 公司如果以最大销售额为定价目标，则公司制定什么价格时可取 得最大销售额？最大销售额是多少？
解： 销售额R＝PQ＝P(1000－4P)＝1000P－4P2 根据二次函数求极值的原理，欲使R最大，令1000P－4P2的一阶 导数为0，即： 1000－8P＝0 则解得：P=125 最大销售额Rmax＝1000×125－4×1252＝62500
在零售业中，加成（毛利）等于售价减去进货成本，加 成率（毛利率）的衡量有两种方法：
用零售价格来衡量，则：R=M/P = (P-C)/P
P = C + P ·R
P =C/(1- R)
式中R——毛利率；M——毛利； P——售价；C——进货成本。
用进货成本来衡量，则：R=M/C = (P-C)/C
P = C·(1+ R)
例题1
某企业的A产品依次经过一个生产地批发商， 一个中转地批发商，消费地批发商和零售 商卖给异地的消费者，已知A产品在该地零 售价为32元一件，各批发商在进价上加成 20％，零售商在进价上加成60％出售。计 算解生：下产家售企价业=上的家售出价厂×（价l＋。加成比例）
资产定价基本原理.pptx
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（二）投资价值——企业并购、资产转让中使用 频率高 概念：某项资产相对于某个特定购买者（或所有 者）的价值，表现为该资产给其所有者带来的未 来收益的价值。
对不同的潜在购买者而言，同一资产的投资价值可 能不同。因为资产的投资价值主要取决于其获利 能力，而一项资产的获利能力不仅取决于该资产 本身的状况，而且与投资者的操作行为即价值创 造直接有关。
A、清算假设 B、公开市场假设
答案：C
C、持续使用假设 D、持续经营假设
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7、银行在因债务不能清偿而需要对其受押的抵押房地产进行 处置时，该抵押房地产价值的评估适用于（ ）
A、清算假设
B、公开市场假设 答案：A
C、持续使用假设 D、持续经营假设
8、资产评估工作的执行操作者不同于会计计价，它是由独立
投资价值&公允市场价值？
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（三）账面价值
概念：账面原值减掉备抵项目
注意：资产评估不能直接以账面价值为依据，只能 以此为基础，综合考虑其他因素后对资产价值作出 估计。
（四）内在价值——（理论价值）企业内部使用
概念：资产预期创造的未来现金流量的现值。
内在价值&帐面价值？
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3、替代原则 在评估中面对几种相同或相似资产的不同价格时， 应取较低者为评估值。 4、贡献原则 单项资产或资产的某一构成部分的价值，取决于 他对其他相关资产或资产整体价值的贡献。 ５、评估时点原则
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定价方法
【复习旧知】复习第六章定价策略第一节影响定价的因素请学生回答1．定价有哪些作用？举例说明。
2．影响定价有哪些主要因素?参考答案：1、客户选购商品的主要因素；营销组合中的重要因素；对企业经营活动成败有决定性影响等2、定价目标；营销组合策略；商品成本；企业定价组织；市场与需求；竞争者价格；环境等。
【引入新课】告诉学生们，今天，他们将从第六章定价策略第一节，引入到第二节定价方法，从而了解、熟悉三种主要的定价方法，进而更好地学习本章的其他各节，今后能开展有效的营销活动。
任务描述本任务在认识了解、熟悉影响三种主要的定价方法情况下，为进一歩有效地开展营销活动打好基础。
任务分析本任务要求了解、熟悉三种主要的定价方法。
【学习新知】三种主要的定价方法：（1）成本导向定价法成本加成定价法损益平衡定价法目标贡献定价法（2）竞争导向定价法随行就市定价法拍卖定价法密封投标定价法（3）需求导向定价法理解值定价法习惯定价法任务操作根据步骤提示，完成了解、熟悉三种主要的定价方法的学习、分析过程。
分析点评选择课堂提问、讨论中学生们的典型看法和分析过程，肯定正确的成份，分析存在的问题。
【课堂小结】三种主要的定价方法：成本导向定价法；竞争导向定价法；需求导向定价法等。
【课后作业】活动6-2计算题1某企业生产某种商品的固定成本为65万元，变动成本为78万元，预期每月生产商品达22万件，则该企业为达到保本水平而应确定的价格为多少？如果为实现每月16万元的预期利润，则该商品的价格又应为多少？解：运用损益平衡定价法原理：商品价格=（650000+780000）/ 220000=6.5（元/件）如果该企业想要获得预期利润16万元：商品价格=（650000+780000+160000）/ 220000≈7.23（元/件）。
一般的定价方法
一般的定价方法定价方法一般分为三大类：成本导向法、竞争导向法、顾客导向法。
1、成本导向法通常是以成本加上一个标准的或固定的利润来决定产品的价格的方法，包括成本加成定价法、投资回报率定价法和损益平衡销售量与目标定价法三种方法。
2、竞争导向法是一种根据竞争状况确定价格的定价方法，公司以市场主要竞争者的产品价格为其定价的基准，结合考虑公司与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格并随时根据竞争者价格的变动而进行调整。
竞争导向法包括现行价格定价法和投标定价法两种。
3、顾客导向法是以顾客本身的特性及顾客对产品的感受价值，而非产品的成本来决定产品价格的方法。
----摘自赵平《定价策略与技巧》;董维《简明市场营销学》；菲利普·科特勒《营销学原理》顾客导向定价法顾客导向法是按顾客本身的特性及顾客对产品的感受价值，而非产品的成本来决定产品价格的方法。
顾客导向定价法的特点是将定价的焦点集中于买者身上，减少公司定价的一厢情愿错误。
原则上，它是以消费者心目中所认为值得付出的产品价值来定价，它要求确定消费者对于各种不同的产品感受的价值是多少，然而这很难衡量，而且费时费力。
顾客对产品的感受价值主要是通过询问在不同时间、地点及场合的情况下消费者愿意为产品付出的最高价格，也就是通过人员访谈或问卷调查的方式来获取定价信息。
----摘自赵平《定价策略与技巧》;董维《简明市场营销学》；菲利普·科特勒《营销学原理》竞争导向定价法竞争导向法是一种根据竞争状况确定价格的定价方法，以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准，结合公司与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格，并随时根据竞争者价格的变动进行调整。
竞争导向法包括现行价格定价法和投标定价法两种。
现行价格定价法（going-rating pricing）是指公司产品的价格与主要竞争者价格或一般市场价格相当，而不太考虑成本或市场需求状况。
采用这种定价法的原因在于产品的需求弹性难以衡量，在保证相当利润的基础上，还可避免因恶性竞争破坏行业的和谐。
定价与收益管理(PPT 30页)
服务价格与需求的关系
p
Q
定价目标：
利润导向
数量导向：提高市场份额，如进入市场的初期以低价获 取销量。移动电话网络的外部性需要庞大的用户群
顾客需求导向：某些情况下顾客群体最大化比利润最大 化更重要，如座无虚席的剧院和体育场可以增强顾客的 服务体验。
整体市场营销战略：
服务企业在确定服务产品价格目标时要考虑3个要素： 服务产品的市场定位 服务产品所处的生命周期的阶段：引入阶段制定低价达
价格篱笆要透明、直接明了 移动电话公司故意开发名目繁多的服务种类让顾客无法在
各个供应商之间进行比较？让价格表过于复杂的策略容 易使顾客失去对公司的信任，增加顾客的不满意度。
如何减少对顾客进行罚款后产生的负面评价？P130 提前告知顾客处罚规定 了解顾客不能控制的因素 注意公平性：如图书馆收取滞纳金不超过丢失该书可能
对同一产品收取不同价格是收益管理的核心。实质上是 一种价格歧视，目的是获取最大的消费者剩余。
收益管理在产能相对固定、固定成本较高、服务产品不 易储存、需求变化较大且不固定、消费者价格敏感性有 较大差异的行业最为适用。如航空公司、酒店、医院、 饭店、电视台的广告时间段、火车汽车、剧院演出等
给愿意支付高价格的市场群体储备服务能力，并优先分 配，而不是先到先服务的原则。
需求因素：与需求弹性有关，弹性高的服务价格的小幅 波动导致需求量的大幅变化，从而影响企业收入，如美 容美发，团购的红火；
竞争因素：同质化的服务会导致激烈的价格竞争
服务特征因素：由于无形性，服务没有统一的质量标准 作比较，服务产品的定价区域比有形产品要宽，最低价 格与最高价格的差距极大。如管理咨询、医疗、美容服 务行业；由于不可存储性，为了充分利用剩余生产能力， 往往借助降价的办法，如酒店的淡季房价优惠；
三种定价的基本方法
03
价值导向定价法
定义与特点
定义
价值导向定价法是指企业根据产品或服务的 内在价值，参考市场需求和竞争状况，制定 出相应的价格策略。
特点
价值导向定价法侧重于产品或服务的内在价 值，以及消费者对产品或服务的认知价值， 而非仅仅基于成本、市场需求或竞争状况。
认知价值定价法
定义
认知价值定价法是指企业根据消费者对产品 或服务的认知价值，制定出相应的价格策略 。
成本加成定价法
定义
成本加成定价法是在产品成本的基础上加上一定的目标利润 来制定价格的方法。
特点
简单易行，适用于产品差异不大、市场竞争不激烈的情况。
目标成本定价法
定义
目标成本定价法是以市场需求和竞争状况为主要考虑因素，以实现目标利润为目 标，根据预期销售数量和目标利润倒推出产品价格的方法。
特点
以市场需求和竞争状况为主要考虑因素，适用于市场竞争激烈、产品差异较大的 情况。
02
竞争导向定价法
定义与特点
定义
竞争导向定价法是指以市场上竞争对手的价格为基础，根据自身产品的特点和市场定位来制定价格的 方法。
特点
竞争导向定价法主要关注竞争对手的价格，根据市场需求和竞争状况灵活调整价格，以达到利润最大 化。
随行就市定价法
定义
随行就市定价法是指企业根据市场上同类产品的平均价格或者竞争对手的价格来制定自己产品价格的方法。
特点
产品组合定价策略具有灵活性和针对性，可以根据市场 需求和竞争状况随时调整各产品的价格；同时，通过合 理定价，可以促进企业整体销售和品牌形象的提升。
选择品定价策略
定义
选择品定价策略是指企业根据消费者对不同产品的需 求和偏好，对产品进行分类，并根据不同类别产品的 市场定位、成本及供求状况等因素，制定不同的价格 。
定价策略PPT课件
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第十二章 定价策略
第三节 定价方法
定价方法（pricing methods ）是指企业为实现其定 价目标所采用的具体手段。
根据企业定价时的侧重点不同，可以将企业基本定价方 法分为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法 三种。
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第十二章 定价策略
生产要素供应者
国家物价政策 竞争者
以企业的定价决策必须与市场营销组合的其他因素相匹配。 在一定的情况下，企业有时先进行价格决策，然后根据价
格决策确定其他营销组合因素。 无论如何，价格决策不能脱离其他营销组合因素而单独决
定。
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第十二章 定价策略
四、社会经济因素 对企业营销定价有约束作用的社会经济因素主要有：
1 社会生产的发展状况
投资报酬额=总投资额×投资回收率
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第十二章 定价策略
（三）收支平衡定价法
收支平衡定价法又叫盈亏平衡定价法、损益平衡定价法、 临界点定价法等，它是指以产品销售收入和产品总成本保持平 衡为原则的定价法。
在已知产品销售量的情况下，收支平衡定价法的计算公式 为： 单位产品价格=（固定成本÷收支平衡点销售量）+单位 变动成本
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第十二章 定价策略
第二节 定价目标
定价目标（pricing objectives）是企业通过特定水平 价格的制定或调整所要达到的预期目的。
一般来说，企业基本的定价目标有以下八个方面：
一、当期最高利润 当期最高利润目标，是指以当期或者在短期内能够获得
最大限度利润作为企业的定价目标。
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• 6、竞争者的价格与反应
• 影响定价的另一个外部因素是竞争者的产品价格和他们对本企 业产品价格变动的反应。因为，顾客选购时，总要在同类产品中比 质比价。 • 企业在定价时应参照竞争者的产品和价格。
• 7、其它外部环境因素
• 企业定价时还必须考虑其它环境因素。例如，国内或国际的经 济状况，是否通货膨胀，经济繁荣或萧条，利息率的高低等。 • 政府的有关政策法令也是影响企业定价的一个重要因素。
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二、定价方法
1、成本导向定价法
① 含义 此方法为最基本的定价法，它是按产品成本加上预 期利润和应纳税金组成的。 ② 类型 成本加成 成本加成定价公式为：P ＝C（1+R） 损溢平衡（盈亏平衡点法） 边际成本定价法
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• 2、竞争导向定主要竞争者的价格为企业定价的基础。
•
•
② 密封投标法
买方引导卖方通过竞争成交的一种方法，买方公开招标，卖方 竞争投标，密封递价，买方按物美价廉的原则择优选取，到期公 布“中标”者名单，中标的企业与买方签约成交。
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3、需求导向定价法
①依据：将价格设定于竞争者和顾客认知的水平。 ②举例：一罐可乐在小店售2元，在餐馆售 5元， 在高级 宾馆可能售20元。 ③要点： 把自己的产品与竞争者相比较，找到价值感 受正确定位。
• 4、折扣定价策略
• • • • • • • • • • • • • • • • ① 现金折扣: 2/10净30天 ３０天内付款不打折，１０天付款减价２% ② 数量折扣: 累计 / 非累计 ③ 功能折扣: 鼓励零售商执行某种市场功能，制造商报价: 100元,折扣20%及10% 零售价100元时，批发折扣20%，而零售折扣10% ④ 季节折扣: 鼓励客户淡季购买 ① 原产地定价（FOB价） 指卖方负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。 ② 统一交货定价 企业对不同地区的顾客实行统一价格加运费，运费按平均运费计算。 ③ 区域定价 把产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在每个区域内定同一价格。 ④ 基点定价 企业指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地酌距离收取运费，而不管货物实际上 是从哪里起运的。 ⑤ 免收运费定价 企业由自己负担部分或全部实际运费，以促成交易。
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四、竞争中的价格调整
产品在定价以后，由于企业处在一个不断变化的环境 中，为了生存和发展，经常需要对价格进行调整。调整的 原因有两种： 一是市场供求环境发生了变化，企业认为有必要对自 己产品价格进行调整，称为主动调整； 二是竞争者的价格发生了变动，企业不得不作出相应 的反应，称为被动调整。
（一）企业主动调整
• 3、心理定价策略
• ①尾数 • 尾数定价策略是指给产品定一个零头数结尾的价格。 • ②整数 • 整数定价是把基本价格略作调整，凑成一个整数。 • ③声望 • 声望定价兼略是指有声誉的商店或名牌产品，利用其在顾客心目中的声望，将 产品价格定得很高。 • ④招徕定价 • 零售商利用部分顾客求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。 9
它包括提价和降价两种策略：
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1．企业提价的原因
• 应付成本上涨、产品供不应求 、通货膨胀、改进产品、维持 竞争能力、策略的需要、
2．企业提价的方式
• 待 公开真实成本、提高产品质量 、增加产品含量 、附送赠品或优
三、定价策略
1、新产品定价方法 ① 市场撇脂定价法：以高价销售从而尽快收回成本 ③ 市场渗透定价法：以低价销售从而尽快占领市场 ③ 满意定价：以中价销售产品
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• 2、差别定价法
• ①不同式样：同一质量和成本的花布，因花色不同，需求量不同，定不同的价 格。 • ②不同顾客：同种商品，对某些顾客照价收款，而对另一些顾客则给予优惠。 依据的是顾客的需求强度和商品知识不同。 • ③不同时间：有些产品价格特别是饮食服务业的价格，可因季节、日期甚至同 一天里的不同时间，定不同的价。 • ④不同场所：同一个剧场的座位，前排与后排定价不同等。
5、市场和需求的性质
成本决定了产品价格的最低限度，而产品价格的最高限度则取 决于市场需求。 • 在不同市场结构条件下的定价。 市场结构不同，即定价的客观环境不同，企业定价的自由程度也 不相同。市场结构可分为四种类型：完全竞争、垄断竞争、寡头垄 断和完全垄断。 思考：上述四种定价的自由程度如何排列？ • 消费者对产品价格与价值的理解。 • 分析价格与需求的关系。 • 需求的价格弹性。
3、产品成本
产品成本是产品价格的最低限度。产品价格必须能够 补偿产品生产、分销和促销的所有支出，并补偿企业为产品 承担风险所付出的代价。因此，成本是影响定价决策的一个 重要因素，许多企业力图降低成本，以期降低价格，扩大销 售和增加利润。
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• 4、企业的定价组织
• 企业必须决定由谁或哪个部门负责制定价格。小型企业通常由最高层 管理者负责定价；大型企业则可由部门经理或产品线经理负责定价。在经 营产业用品的企业中，产品的销售价格可由推销人员与用户在一定幅度内 协商议定。
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• 5、分地区定价策略
• 6、相关产品定价策略 • ① 涵义：也称产品线定价 • ② 内容： • 产品线定价 • 非必须附带产品定价 • 必须附带产品定价 • 7、系列定价策略 • 即把商品按不同档次、等级分别定价，形成系列价格。 • 例：汗衫、背心按尺码定价；茶叶、人参按等级定价。
• 8、降价保证策略 • 含义：卖主向买主保证，当商品价格跌落时补贴相关损失。 • 注意：认真核实库存
第八章 学习目标：
给产品定价
理解三种定价的基本方法，重点掌握损益平衡法； 掌握定价策略； 了解价格调整。
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一、定价策略——影响定价的因素
1、定价目标
① 利润最大化 ②提高市场占有率 ③预期投资收益率 ④适应价格竞争 ⑤维持生存 ⑥保护环境
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• 2、企业营销组合策略
• 由于价格是营销组合的因素之一，所以定价策略必须与产品的整体 设计、分销和促销策略相匹配，形成一个协调的营销组合。例如，为了 使中间商乐于经营企业的产品，应在价格中包含较大的贸易折扣，使中 间商有利可图。
• 6、竞争者的价格与反应
• 影响定价的另一个外部因素是竞争者的产品价格和他们对本企 业产品价格变动的反应。因为，顾客选购时，总要在同类产品中比 质比价。 • 企业在定价时应参照竞争者的产品和价格。
• 7、其它外部环境因素
• 企业定价时还必须考虑其它环境因素。例如，国内或国际的经 济状况，是否通货膨胀，经济繁荣或萧条，利息率的高低等。 • 政府的有关政策法令也是影响企业定价的一个重要因素。
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二、定价方法
1、成本导向定价法
① 含义 此方法为最基本的定价法，它是按产品成本加上预 期利润和应纳税金组成的。 ② 类型 成本加成 成本加成定价公式为：P ＝C（1+R） 损溢平衡（盈亏平衡点法） 边际成本定价法
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• 2、竞争导向定主要竞争者的价格为企业定价的基础。
•
•
② 密封投标法
买方引导卖方通过竞争成交的一种方法，买方公开招标，卖方 竞争投标，密封递价，买方按物美价廉的原则择优选取，到期公 布“中标”者名单，中标的企业与买方签约成交。
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3、需求导向定价法
①依据：将价格设定于竞争者和顾客认知的水平。 ②举例：一罐可乐在小店售2元，在餐馆售 5元， 在高级 宾馆可能售20元。 ③要点： 把自己的产品与竞争者相比较，找到价值感 受正确定位。
• 4、折扣定价策略
• • • • • • • • • • • • • • • • ① 现金折扣: 2/10净30天 ３０天内付款不打折，１０天付款减价２% ② 数量折扣: 累计 / 非累计 ③ 功能折扣: 鼓励零售商执行某种市场功能，制造商报价: 100元,折扣20%及10% 零售价100元时，批发折扣20%，而零售折扣10% ④ 季节折扣: 鼓励客户淡季购买 ① 原产地定价（FOB价） 指卖方负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。 ② 统一交货定价 企业对不同地区的顾客实行统一价格加运费，运费按平均运费计算。 ③ 区域定价 把产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在每个区域内定同一价格。 ④ 基点定价 企业指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地酌距离收取运费，而不管货物实际上 是从哪里起运的。 ⑤ 免收运费定价 企业由自己负担部分或全部实际运费，以促成交易。
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四、竞争中的价格调整
产品在定价以后，由于企业处在一个不断变化的环境 中，为了生存和发展，经常需要对价格进行调整。调整的 原因有两种： 一是市场供求环境发生了变化，企业认为有必要对自 己产品价格进行调整，称为主动调整； 二是竞争者的价格发生了变动，企业不得不作出相应 的反应，称为被动调整。
（一）企业主动调整
• 3、心理定价策略
• ①尾数 • 尾数定价策略是指给产品定一个零头数结尾的价格。 • ②整数 • 整数定价是把基本价格略作调整，凑成一个整数。 • ③声望 • 声望定价兼略是指有声誉的商店或名牌产品，利用其在顾客心目中的声望，将 产品价格定得很高。 • ④招徕定价 • 零售商利用部分顾客求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。 9
它包括提价和降价两种策略：
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1．企业提价的原因
• 应付成本上涨、产品供不应求 、通货膨胀、改进产品、维持 竞争能力、策略的需要、
2．企业提价的方式
• 待 公开真实成本、提高产品质量 、增加产品含量 、附送赠品或优
三、定价策略
1、新产品定价方法 ① 市场撇脂定价法：以高价销售从而尽快收回成本 ③ 市场渗透定价法：以低价销售从而尽快占领市场 ③ 满意定价：以中价销售产品
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• 2、差别定价法
• ①不同式样：同一质量和成本的花布，因花色不同，需求量不同，定不同的价 格。 • ②不同顾客：同种商品，对某些顾客照价收款，而对另一些顾客则给予优惠。 依据的是顾客的需求强度和商品知识不同。 • ③不同时间：有些产品价格特别是饮食服务业的价格，可因季节、日期甚至同 一天里的不同时间，定不同的价。 • ④不同场所：同一个剧场的座位，前排与后排定价不同等。
5、市场和需求的性质
成本决定了产品价格的最低限度，而产品价格的最高限度则取 决于市场需求。 • 在不同市场结构条件下的定价。 市场结构不同，即定价的客观环境不同，企业定价的自由程度也 不相同。市场结构可分为四种类型：完全竞争、垄断竞争、寡头垄 断和完全垄断。 思考：上述四种定价的自由程度如何排列？ • 消费者对产品价格与价值的理解。 • 分析价格与需求的关系。 • 需求的价格弹性。
3、产品成本
产品成本是产品价格的最低限度。产品价格必须能够 补偿产品生产、分销和促销的所有支出，并补偿企业为产品 承担风险所付出的代价。因此，成本是影响定价决策的一个 重要因素，许多企业力图降低成本，以期降低价格，扩大销 售和增加利润。
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• 4、企业的定价组织
• 企业必须决定由谁或哪个部门负责制定价格。小型企业通常由最高层 管理者负责定价；大型企业则可由部门经理或产品线经理负责定价。在经 营产业用品的企业中，产品的销售价格可由推销人员与用户在一定幅度内 协商议定。
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• 5、分地区定价策略
• 6、相关产品定价策略 • ① 涵义：也称产品线定价 • ② 内容： • 产品线定价 • 非必须附带产品定价 • 必须附带产品定价 • 7、系列定价策略 • 即把商品按不同档次、等级分别定价，形成系列价格。 • 例：汗衫、背心按尺码定价；茶叶、人参按等级定价。
• 8、降价保证策略 • 含义：卖主向买主保证，当商品价格跌落时补贴相关损失。 • 注意：认真核实库存
第八章 学习目标：
给产品定价
理解三种定价的基本方法，重点掌握损益平衡法； 掌握定价策略； 了解价格调整。
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一、定价策略——影响定价的因素
1、定价目标
① 利润最大化 ②提高市场占有率 ③预期投资收益率 ④适应价格竞争 ⑤维持生存 ⑥保护环境
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• 2、企业营销组合策略
• 由于价格是营销组合的因素之一，所以定价策略必须与产品的整体 设计、分销和促销策略相匹配，形成一个协调的营销组合。例如，为了 使中间商乐于经营企业的产品，应在价格中包含较大的贸易折扣，使中 间商有利可图。