三一重工融资租赁和按揭销售模式-案例分析PPT课件

终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
反担保
合作银行
❖ 三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆 山中发资产管理有限公司签署协议，三一重 工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重 工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重 工生产的工程机械设备的手续。
❖ 客户在支付20%-30%货款后，将所购设 备抵押给银行作为按揭担保。
❖ 客户在支付20%-30%货款后，将所购设 备抵押给银行作为按揭担保。
❖ 三一重工为客户向银行的借款提供担保，担 保期限和客户向银行借款的年限一致，通常 为2-4年。
❖ 当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭 标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机 器的权利。
❖ 湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因 客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任 。
终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
9
贷前风险
授课：XXX
三一重工
中发公司
，代 提办 供按 担揭 保贷
款
合作银行
❖ 代理商和营销代表对风险认知程度 差异较大，市场销售环境竞争激烈 ，造成销售准入条件降低
❖ 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整
❖ 当客户资金紧张有特殊要求时，厂 商通常是有提前放款主动垫付义务 ，加大了厂商的资金压力
❖ 三一重工为客户向银行的借款提供担保，担 保期限和客户向银行借款的年限一致，通常 为2-4年。
❖ 当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭 标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机 器的权利。
❖ 湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因 客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任 。
❖ 三一重工要求客户提供反担保等措施，如： 客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还 本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户 逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从 按揭销售保证金中代客户向银行支付。
❖ 经济周期、政府进行经济结构调整等因 素时，就会出现高比例的客户违约情况
终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
11
贷后风险
授课：XXX
三一重工
中发公司
，源自文库 提办 供按 担揭 保贷
款
一次性 支付 70-80% 货款
反担保
❖ 恶意破坏机器，而以机器本身质量问题 推脱还款责任
❖ 厂商为避免回购不得不代客户垫付月供 来消除逾期
• 净利润同期增长 54.02%
• 每股收益同比增长 54.02%
❖ 风险相伴而生
❖ “负债率”持续攀升至历史最 高点67.87%
❖ 流动比率
▪ 2009年的1.94持续下滑至2011年9 月底的1.28
❖ 涉及多起“买卖合同纠纷”或 “按揭贷款纠纷”诉讼
❖ “三一重工H股上市”，至今 未能成行
3
“按揭销售”模式
6
按揭销售的风险
授课：XXX
7
贷前风险
授课：XXX
三一重工
中发公司
，代 提办 供按 担揭 保贷
款
合作银行
❖ 代理商和营销代表对风险认知程度 差异较大，市场销售环境竞争激烈 ，造成销售准入条件降低
❖ 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整
❖ 当客户资金紧张有特殊要求时，厂 商通常是有提前放款主动垫付义务 ，加大了厂商的资金压力
终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
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贷后风险
授课：XXX
三一重工
中发公司
，代 提办 供按 担揭 保贷
款
一次性 支付 70-80% 货款
反担保
❖ 恶意破坏机器，而以机器本身质量问题 推脱还款责任
❖ 厂商为避免回购不得不代客户垫付月供 来消除逾期
合作银行
❖ 我国二手市场不完善，回购的产品价值 难定，在客户违约时实现债权的成本高
终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
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贷前风险
授课：XXX
三一重工
中发公司
，代 提办 供按 担揭 保贷
款
合作银行
❖ 代理商和营销代表对风险认知程度 差异较大，市场销售环境竞争激烈 ，造成销售准入条件降低
❖ 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整
❖ 当客户资金紧张有特殊要求时，厂 商通常是有提前放款主动垫付义务 ，加大了厂商的资金压力
授课：XXX
三一重工
中发公司
，代 提办 供按 担揭 保贷
款
合作银行
终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
❖ 三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆 山中发资产管理有限公司签署协议，三一重 工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重 工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重 工生产的工程机械设备的手续。
❖ 客户在支付20%-30%货款后，将所购设 备抵押给银行作为按揭担保。
❖ 三一重工要求客户提供反担保等措施，如： 客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还 本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户 逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从 按揭销售保证金中代客户向银行支付。
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“按揭销售”模式
授课：XXX
三一重工
中发公司
，代 提办 供按 担揭 保贷
款
一次性 支付 70-80% 货款
合作银行
❖ 我国二手市场不完善，回购的产品价值 难定，在客户违约时实现债权的成本高
❖ 经济周期、政府进行经济结构调整等因 素时，就会出现高比例的客户违约情况
❖ 三一重工为客户向银行的借款提供担保，担 保期限和客户向银行借款的年限一致，通常 为2-4年。
❖ 当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭 标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机 器的权利。
❖ 湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因 客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任 。
❖ 三一重工要求客户提供反担保等措施，如： 客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还 本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户 逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从 按揭销售保证金中代客户向银行支付。
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“按揭销售”模式
授课：XXX
三一重工
中发公司
，代 提办 供按 担揭 保贷
款
一次性 支付 70-80% 货款
合作银行
终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
❖ 三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆 山中发资产管理有限公司签署协议，三一重 工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重 工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重 工生产的工程机械设备的手续。
授课：XXX
三一重工销售模式分 析
1
Agenda
1 2 3 4 5
三一重工背景介绍 按揭销售模式分析 融资租赁销售模式 三一重工财报分析 激进销售原因反思
2
授课：XXX
背景
授课：XXX
❖ 扩大领先优势
❖ 入选FT全球500强 ❖ 梁稳根：富豪榜首富 ❖ 三一重工
• 营业收入同比增长 49.54%