周黑鸭渠道设计(PPT33页)

连锁经营模式的特点
l 连锁经营主要特征是总部负责采购、配送，店铺负责销售，并通过标准化的企业形象，专业 化的经营活动，规范化的管理方式及现代化的管理手段，使复杂的商业活动在职能分工的基 础上，实现相对简单化，从而实现规模效益。
l 一般来说，连锁经营模式分为三种：直营连锁、特许经营连锁和自由连锁。
连锁加盟模式的四项核心技术
消费者分析
消费者行为分析
l 购买需求分析：如今很多地方人的口味逐渐改变，周黑鸭辣中 带甜，甜中有香的口感适合人们目前口味需求的变化。周黑鸭 价格适中，名气响，味道纯。自然成为此类产品在消费者心中 的首选。
l 消费心理分析：周黑鸭价格适中，一般人都有足够的经济实力 去消费。无论在口感、价格。还是信誉、知名度，周黑鸭都有 优势，因此消费者会大量购买。
l 其前身为“武汉世纪周黑鸭食品有限公司”，2008年经报请湖北 省工商管理局批准，更名“湖北周黑鸭食品有限公司”。
l 主要经营：“周黑鸭”系列产品，口味麻辣香甜。周黑鸭坚持 100%分店直营，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，全国 668家门店。
各地市场进入时间及门店数
地区 湖北 广东 南昌 湖南 郑州 北京 天津 上海 杭州 南京
l 发展路径：单一门店— 多个门店（直营+加盟）—引入风投，上 市。
l 门店高速扩张。
同行业企业对比分析
同行业企业对比分析
3、行业经营模式及周黑鸭经营 模式
行业经营模式
l 小作坊经营模式：该模式多为作坊式生产企业及个体经营者所 采用，主要用家庭的小灶、铁锅等作为生产工具进行生产。该 种模式的加工企业地域性较强、企业利润水平低、品牌单一、 产品品质控制能力差，品牌知名度低。目前在本行业中占约 90%以上比例。
产品来源
周黑鸭采用重庆周氏卤制秘方，绿色、 健康，以中草药卤制，保证滋补功效符 合消费者健康消费的消费趋势。由生产 基地统一配送至各个销售网点，产品在 冷链中运输和储存，可直接食用。
产品特点
口味偏甜，特色为甜辣，产品的口味与 华中地区的人相似。产品主要有7大类， 价格适中。
消费者分析
市场细分
l 根据不同的年龄段的消费者对辣味食品的喜爱和接受程度，将 市场分为0到19岁的青少年市场，20到49岁的中青年市场，50 岁以上的老年市场。
l 计算机管理技术 l 中央采购和运营技术 l 物流配送技术 l 营销管理
周黑鸭经营模式
周黑鸭采用100%直营连锁经营模式
l 2006年，将原来个体散户的经营模式改为统一标识、着装、销 售、管理的连锁经营模式。“周黑鸭”公司采取直营连锁经销模式 ，保证了产品的质量，为其品牌打开市场赢得了口碑。
l 优点：同处武汉熟卤制品市场的“精武路”鸭脖准入门槛低，投入 成本不高，以众多杂店销售为主，多为个体经营户，借助武汉鸭 脖的影响力谋利，市场较为混乱，难以形成品牌和规模效应。
l 公司采用的是全国连锁经营模式，在未来的发展过程中，通过连锁加盟的模式，扩张到空 白区域，凭借品牌和技术优势，引导当地消费者的消费习惯，实现对于当地小作坊经营以 及区域经营企业的部分替代。连锁经营模式可依靠科技信息和规范化标准的管理，具有较 强的可复制性，较好的自我扩张能力和产业链延伸能力，使这种模式可以和数十个行业相 结合，实现规模效益。
l 不足：我国相关法律对于规范熟卤制品市场留有空白，正当竞争 导致粗制滥造的伪劣产品和虚假操作牟利等“伪加盟”事件时有发 生。
进入市场时间 1996年
2010年6月 2006年
2009年5月 2012年10月 2011年11月 2014年7月 2011年月9月 2014年6月 2015年1月
目前门店数 246家 149家 42家 33家 19家 67家 6家 30家 11家 8家
2、产品、消费者、行业发展现 状分析
产品分析
行业现状分析
l 行业准入门槛较低，生产企业数量多、规模小、产品单一，以 地方特色为主。
l 每家企业在消费者定位和产品口味方面各有不同，未出现恶性 降价现象，市场仍处于良性竞争，共同培养市场阶段。
l 产业资本推动，引进现代营销和管理技术，推动行业快速发展， 从区域市场逐渐走向全国。
l 龙头企业主要依靠连锁加盟模式建立企业品牌知名度，占领市 场份额。
周黑鸭营销渠道分析
13市营第四组
组长： 组员：
ห้องสมุดไป่ตู้
1 企业概述
2 产品、消费者、行业发展现状分析
CONTENTS
3 行业经营模式及周黑鸭经营模式
4 渠道现存问题及渠道优化
目
5 招商要求
录
6 渠道管理
7 方案评价
1、企业概述
企业概述
l 湖北“周黑鸭”食品有限公司创立于1997年，发端于集贸市场的 一个简易小摊，现已成长为一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产 品和素食产品等熟卤制品生产的品牌企业。公司总部位于湖北 省武汉市，现有职工近3000人，年加工生产鸭类产品5000吨 以上。
l 青少年对辣味食品的接受程度程度较低，加之没有独立的收入 来源，所以20岁以下的不能成为周黑鸭忠诚的品牌购买者。对 于50岁以上的老年人，他们一向注重对身体的保养，饮食注重 营养清淡，对刺激性的食品有所忌惮，也不能成为主要的目标 客户。
l 20到49岁的中青年群体大体上都有一定的经济来源，在思想上 容易接受新产品，利于周黑鸭快速进入并占领市场。所以目标 客户群体是20到49岁的中青年消费者。
l 区域性经营模式：该模式主要为一些中等规模的加工企业所用， 该类型企业已开始购买了部分机器设备，采用了集中加工生产， 但规模化产能仍然有限。该模式的部分生产企业已开始突破供 应半径的限制，实行冷链物流配送，产品销售拓展至临近区域 内，在区域内有一定品牌影响力。
行业经营模式
l 全国连锁经营模式：通过业务模式和经营策略的有效复制，实现规模生产、统一配送、连 锁销售的现代经营模式，该模式实行了全程“冷链”物流配送，可在任何有消费需求的地 域发展，进一步突破了区域性限制，是一种既安全又迅速的业务拓展方式，该种模式的主 要特点是品牌知名度较高，全国范围设有营销网点、生产技术工艺水平先进、产能产量较 大、产品品种丰富、食品安全管理体系较完善，目前该模式是我国行业的主要发展方向。