网络市场细分与目标市场定位(ppt 52页)

策略
（3）密集性营销策略 密集性营销策略也称集中性营销
策略是指企业面对异质市场,试图通过 经营比较单一的产品来满足某个细分 市场需要的一种营销策略。比如,戴尔 公司只经营计算机,相对计算机市场而 言,该公司采用的是密集性营销策略。 再如，携程旅行公司只经营旅游产品 项目,相对旅游市场而言,携程旅行公 司采用的是密集性营销策略。
目标而要进入的市场,也就是企业营销 活动所要满足的消费者群体。市场细 分是选择目标市场的前提,选择目标市 场是在细分市场的基础上进行的。任 何企业都必须有自己的目标市场。
2．选择目标市场的策略 从总体上看有三种选择目标市场的策略
（1）无差异营销策略。 无差异营销策略是把产品的整个
市场看作同质的市场,试图用单一的产 品和简单的营销组合(比如单一的规格 品种、单一的价格、单一的包装等构 成的营销组合)来满足消费者共同需要 的一种营销策略。 例如,杀毒软件公司可以采用无差 异营销策略。因为,杀毒软件公司所面 临的是同质市场,消费者对杀毒软件公 司的需求是一致的,可以通过销售单一 的产品品种来满足消费者的需求。
过一定的渠道能够抵达到该细分市场。
可接近性原则条件实际上就是强调企
业网络营销的可行性。
原则性
4．反应率高低 反应率高低指不同的细分市场,对
企业采用不同营销策略组合所具有的 不同反应程度。如果网络市场细分后, 市场对各种营销方案的反应都差不多, 则细分市场就失去了意义。例如,游戏 产品软件市场与少儿学英语软件市场 细分后，对两个市场实施营销价格方 案后其反应程度有很大的不同。我们 认为这两个市场的细分就是成功的。 反之，若细分后的市场在实施营销各 种方案后其反应相同，没有太大的区 别，则细分市场就失去了意义。

实效性指网络目标市场的获利性
值得企业进行开发的足量程度。亦即
细分出来的市场必须大到足以使企业
实现利润目标。一个细分市场是否大
到可以实现具有经济效益的营销目标,
取决于这个市场的人数和购买力。一
个人数多、购买力强，其市场销售收
入能够补偿开发、生产与销售成本，
并能够获得利润的市场是最理想的、
最具实效性的细分市场。
父母。对理财、保险等软件产品需求
偏好的多为中老年或退休的知识分子。
依据
(3)网民心理细分 按照顾客的心理特征不同来细分市场,
被称为网民心理细分。心理的影响因素包 括:个性、兴趣、购买动机和价值取向等。 根据人们心理的不同可以划分出不同生活 格调的群体,诸如“传统型”、“新潮型”、 “节俭型”、“严肃型”、“活泼型”等。 根据购买动机的不同细分市场也是心理细 分的常用方法。比如,在购买动机中普遍存 在的心理有：“求实心理”、“求名心 理”、“求新心理”、“求安心理”等。 例如,网络游戏开发商可以把网络游戏消费 者群按心理因素细分为“娱乐型玩家”、 “冒险型玩家”、“武打型玩家”，为他 们分别设计不同版本、不同功能的游戏产 品。
原则性
3．可接近性

可接近性是指企业能有效地集中
力量接近网络目标市场为之服务的程
度。企业对所选中的网络目标市场,应
当能够有效地集中营销能力开展营销
活动。具体说来,有两方面的含义,一
方面是指企业具有进入该细分市场的
资源条件和竞争能力；另一方面是指
企业能够通过一定的媒体把产品信息
传递到细分市场的消费者，其产品经
（2）微观环境 网络市场营销的微观环境是指影
响企业网上服务能力的各种因素的总称, 主要包括企业本身、竞争者和各种公众
因素。
1）企业本身因素
企业在选择网络目标市场时,不仅要 考虑传统市场上的目标市场,而且要考 虑企业的内部环境以及企业的任务、 目标和战略,以使所选的网络目标市场 更能适合企业的发展及开展各项工作。 要考虑的具体因素有：
网络市场细分与目标市 场定位
.... .
[学习目的与要求]
1．了解网络市场细分的概念、 作用、原则。
2．理解网络目标市场的内涵、 选择、策略。
3．掌握网络市场定位的依据、 策略思路。
4.1 网络市场的细分
4.1.1 网络市场细分的含义 与依据
1．网络市场细分的含义
网络市场细分是指企业在调查研 究的基础上,依据网络消费者的需求、 购买动机与习惯爱好的差异性,把网络 市场划分成不同类型的消费群体的过 程。其中,每个消费群体就构成了一个 细分市场。每个细分市场都是由需求 和愿望大体相同的网络消费者组成。 在同一细分市场内部,网络消费者需求 大致相同；不同细分市场之间,则存在 着明显的差异性。
4.1.3 网络市场细分的原则性

实现网络市场细分化策略,并不是
简单地把消费者视为需求相同或不同，
更不是用多个细分变量的组合机械地
创造市场。实现网络市场细分化策略
要注重实际性和有效性。实现有效的
网络市场细分策略应遵循一定的原则
性,这些原则性主要有：
原则性
1．可衡量性

可衡量性表明消费特征的有关资
宏观环境
2）经济因素 在网络人数一定的情况下,网上购
买力的大小就成为决定和影响网络市 场规模大小的主要因素。这些因素主 要包括,网络消费者的收入水平和支出 结构以及他们的变化趋势。例如，研 究不同时期、不同地区、不同阶层消 费者收入水平时，会发现北京、上海、 广州、深圳等大城市及东南沿海开放 地区经济发展快，收入水平较高，购 买力较强，这些地区的经济状况会影 响网络目标市场的选择。
小结:
思考练习题： 1．什么是网络市场细分？ 2．网络市场细分有哪些作用？ 3．网络市场细分应遵循哪些原则？ 实训练习题：
从百度查携程旅行网址，进入携程旅 行网站，体会携程旅行网网络市场定 位的效果。下网后描绘出携程旅行网 的目标市场。
4.2 网络市场的选择
4.2.1 企业目标市场
1．目标市场的含义 所谓目标市场,是企业为实现预期
宏观环境
3）文化因素 具体的文化主要是指那些在一定
文明的基础上，一个群体的不同成员 中一再重复的情感模式、思维模式、 行为模式，其中包括消费者的价值观 念、信仰、态度、道德规范、风俗习 惯等。文化影响人的消费需求欲望、 消费行为、购买行为。例如，对网络 游戏产品的认识与评价在不同的文化 层次是完全不同的，这直接就影响网 络游戏目标市场的选择。
策略
（2）差异性营销策略 差异性营销策略是指企业面对异
质市场,根据不同的细分市场,采取多 种的营销组合策略以分别满足不同消 费者需要的一种营销策略。例如,阿里 巴巴针对不同性质、不同规模、不同 国度、不同产品需求,提供了不同的资 讯以满足多种企业的不同需要,阿里巴 巴在B2B市场上实行的就是差异性营 销策略。如果企业有比较雄厚的实力, 面临的是异质市场,又试图满足多种消 费者的不同需要,那么,就应当采取差 异性营销策略。
第二步：收集、整理各细分市场的有 关信息资料,包括对公司具有吸引力的 各种经济、技术及社会条件等资料；
第三步：根据各种吸引力因素的最佳 组合,确定最有吸引力的细分市场；
第四步：根据本公司的实力,决定最适 当的网络目标市场。
3．影响企业选择网络目标市场的因素
影响企业选择网络目标市场的因 素很多，归纳为宏观环境和微观环境 两大方面,每一方面再分为具体的相关 因素：
宏观环境
4）社会地区技术因素 网络市场营销的应用需要与之相
应的社会技术水平的发展,如果某个地 区网络技术水平不完善,那么选择的细 分市场也只能处在一个较低水平和发 展阶段上。例如,网络线路的长短、覆 盖面的大小、安全可靠性的高低、电 子支付系统的配套程度、带宽联网的 普及程度等都对网络目标市场选择有 着及其重要的影响。
宏观环境
5）政治法律因素 网络市场营销作为一种崭新的商
务活动方式,直接要受到国家政治体制、 经济管理体制的制约。网络市场营销 涉及到传统商务活动所涉及不到的许 多问题。比如电子合同的签订、数字 签名的法律效力、软件盗版等经济纠 纷的解决、对网上欺诈及犯罪的惩罚 依据等,都需要一个完整健全的法律法 规体系加以认定、规范和保证。政府 的方针政策、国家与地方的法律法规 直接影响网络目标市场的选择。
源的存在或获取这些资料的可识别和
测量的程度。亦即细分出来的市场不 仅范围比较明晰,而且要能大致判定该 市场的大小。比如,以消费者的年龄和
经济状况等因素进行网络游戏市场细 分时,这些消费者的特征就很容易衡量,
消费者的资料获得也比较容易。企业
进入这样的细分市场不仅实际，而且 容易取得营销成功。
原百度文库性
2．实效性
4.1.2 网络市场细分的作用
网络市场细分可以为企业认识网 络市场、研究网络市场,从而为选定网 络目标市场提供策划依据。具体说,网 络市场细分有以下几方面的作用：
1．有利于分析网络市场,挖掘新 网络市场。
2．有利于集中使用企业资源,增 强企业应变能力。
3．有利于满足千差万别且不断 变化的网络社会消费需求。
依据
(2)网民人口细分

按照网民人口统计因素来细分市
场被称为网民人口细分。这方面的变
量包括网民年龄、性别、职业、收人、
教育、家庭人口、家庭规模、民族、
宗教和社会阶层等。不同的人口群体
对网络消费有不同的需求。比如,对网
络游戏产品需求偏好的多为年轻、男
性、受过一定教育、收入较高的网民。
对教育软件产品需求偏好的多为年轻
依据
(4)网民受益细分 根据顾客期望的利益不同来细分
市场称为网民受益细分。由于消费者 追求的利益不同,可能会被某种产品的 不同特性所吸引,因而可以细分为不同 的消费者群。一个典型的例子是学习 型软件产品市场的细分。根据受益情 况不同,可以将学习型软件产品市场分 为3种细分市场：关心子女成长受益 的少儿英语学习软件购买者市场、关 心办公效率受益的办公系统操作软件 购买者市场、注重新技术受益的更新 系统操作软件购买者市场。
（1）宏观环境 宏观环境是企业不可控制的因素,
也是企业选择网络目标市场所考虑的 重要因素之一。其中主要的相关因素 有以下几方面。
宏观环境
1）人口因素 人口是市场构成的重要因素
之一，企业选择的网络目标市场 是由那些想从网上购物且具有购 买力的人所构成的,网络市场的人 数越多,网络市场的规模就会越大。 网络人口的年龄、性别、职业、 受教育程度等都直接影响网络目 标市场的选择。
4.2.2 网络目标市场的选择
1．网络目标市场的概念 所谓网络目标市场,也叫网络目标
消费群体,是指企业商品和服务的网络 销售对象。一个企业只有选择好了自 己的网络服务对象,才能将自己的特长 在网络市场中充分发挥出来,只有确定 了自己的网络服务对象,才能有的放矢 地制定网络经营策略。 企业选择网络目标市场,即选择适 当的网络服务对象,是在网络市场细分 的基础上进行的。只有按照网络市场 细分的原则与方法正确地进行网络市 场细分,企业才能从中选择适合本企业 为之服务的网络目标市场。一个好的 网络目标市场应当具备以下条件：
网络目标市场应具备的条件
（1）该网络市场有一定购买力,能取 得一定的营业额和利润；
（2）该网络市场有尚未满足的需求, 有一定的发展潜力；
（3）企业有能力满足该网络市场的 需求；
（4）企业有开拓该网络市场的能力, 有一定的竞争优势。
2．网络目标市场的选择步骤
第一步：按照本公司新开发产品的主 要属性及可能使用该产品的主要购买 者两个变数,在网络市场中划分出可能 的全部细分市场；

依据影响网络顾客需求差异的因素
细分网络市场归纳起来有以下几方面：
依据
(1) 网民地理细分 按照网民所处的地理位置不同进
行网络市场细分被称为网民地理细分。 按照这样一种分类标准,可分为城市市 场、农村市场、国内市场、国际市场、 当地市场和外地市场等。不同地理位 置的顾客有不同的需求。比如,在农村 从事农业种植和养殖的网民对种子、 化肥、农药、饲料等新品种有偏好需 求；在城市事业机关的公务员网民对 办公软件、保险理财、出行旅游、休 闲娱乐等新产品有偏好需求。
2．网络市场细分的依据
网络市场细分可以说是一种存大异求 小同的市场分类方法，该方法不是对网络 产品进行分类，而是对同种网络产品需求 各异的网络消费者进行分类，是识别具有 不同需要的网络购买者的活动，网络市场 细分的基础是网络顾客需求的差异性。而 网络顾客需求的差异是由多种原因造成的， 那些造成或影响网络顾客需求差异的因素 就是企业进行网络市场细分的依据。