市场定位分析-目标市场定位研究模型
市场定位与目标市场选择的理论与实践
市场定位与目标市场选择的理论与实践市场定位是指企业根据市场需求和竞争状况，确定自己在市场中的定位和定位策略，以便更好地满足目标消费者的需求，并获得竞争优势。
目标市场选择是在市场定位的基础上，选择最有潜力和最有可能实现销售目标的市场细分。
市场定位与目标市场选择是企业制定市场营销策略的重要环节，它能帮助企业把有限的资源投入到最有利的市场细分上，提高市场竞争力。
一、市场定位的理论基础市场定位的理论基础主要有STP理论（即分割、定位、定价）和四个元素定位法（产品定位、服务定位、价格定位和渠道定位）。
1. STP理论STP理论是市场定位的核心理论之一，它包括市场分割、市场定位和目标市场的选择。
首先，市场分割是将市场细分为不同的消费群体，根据其特性和需求进行细分；其次，市场定位是确定目标市场在市场中的定位和定位策略，以满足目标消费者的需求；最后，目标市场的选择是在市场分割和市场定位的基础上，选择最有潜力和最有可能实现销售目标的市场细分。
2. 四个元素定位法四个元素定位法是以产品、服务、价格和渠道为核心进行市场定位的方法。
产品定位是指企业通过研究市场需求和竞争情况，确定产品在市场中的特点和竞争优势；服务定位是指企业通过提供符合消费者需求的服务，增加产品的附加值和竞争力；价格定位是指企业根据市场需求和竞争情况，确定产品的价格策略以及与其相关的附加价格策略；渠道定位是指企业选择符合产品定位和目标市场需求的分销渠道，以便更好地将产品传达给目标消费者。
二、市场定位与目标市场选择的实践步骤市场定位与目标市场选择的实践步骤包括市场研究、市场分析、市场定位和目标市场的选择。
1. 市场研究市场研究是为了获取有关市场需求、竞争状况、消费者行为等方面的信息，以便为市场定位和目标市场选择提供依据。
通过市场调研、竞争分析和消费者调查等方法，收集和分析市场数据，了解目标消费者的需求和偏好，评估市场的潜力和竞争压力。
2. 市场分析市场分析是在市场研究的基础上，对市场进行细致的分析，以发现市场的机会和挑战。
市场定位分析
市场定位分析市场定位是指企业根据市场需求和竞争环境，针对特定的目标市场，通过产品定位、差异化竞争等策略，来确定自己在市场中的定位和发展方向。
市场定位分析则是对目标市场进行综合评估和分析，以便企业能够更好地把握市场机会，做出正确的市场定位决策。
一、目标市场分析在市场定位分析中，首先需要对目标市场进行全面的分析。
目标市场分析主要包括以下几个方面的内容：1.市场规模：了解目标市场的规模和潜力，即目标市场中潜在消费者的数量和消费能力。
通过市场调研、统计数据等方式，收集目标市场的相关数据，并进行分析和评估。
2.市场需求：了解目标市场的需求状况和消费者的需求特点。
通过调查问卷、访谈等方式，收集消费者对产品或服务的需求和期望，并分析不同消费群体的需求差异。
3.目标市场细分：根据市场需求和消费者特点，将目标市场进行细分。
细分市场可以帮助企业更好地了解目标市场的特点和特定消费群体的需求，从而有针对性地进行市场定位和营销活动。
二、竞争环境分析除了对目标市场的分析外，还需要对竞争环境进行全面的分析。
竞争环境分析主要包括以下几个方面的内容：1.竞争对手分析：了解目标市场中的主要竞争对手，包括其市场份额、产品特点、定价策略等。
通过市场调研和竞争情报的收集，对竞争对手进行综合评估和分析。
2.竞争优势分析：评估自身与竞争对手相比的竞争优势和劣势。
通过对产品或服务的特点、品质、价格、渠道等方面进行分析和比较，找出自身的竞争优势，并针对性地进行市场定位和策略制定。
3.市场趋势分析：了解市场的发展趋势和变化，包括市场的增长速度、消费者偏好的变化等。
通过对市场趋势的分析，及时调整和优化市场定位和发展策略，以适应市场的变化和需求。
三、需求定位分析在市场定位分析中，需求定位是企业根据目标市场的需求特点，确定产品或服务的定位和差异化竞争策略的关键。
需求定位分析主要包括以下几个方面的内容：1.目标市场的核心需求：确定目标市场中的核心需求和消费者的主要关注点。
第6讲STP市场分析市场定位
第6讲STP市场分析市场定位市场分析是市场营销过程中的重要环节，通过对市场进行深入的分析，企业可以更好地了解并把握市场的需求和竞争情况，为产品定位和市场营销策略制定提供依据。
市场定位则是在市场分析的基础上对产品或品牌在市场中的定位和定位策略的确定。
STP市场分析指的是通过进行细分、选择和定位，运用科学的方法和有效的工具，对市场进行全面系统的研究和分析。
细分市场是将整个市场细分为两个或更多的相对独立的部分，这些部分被称为市场细分。
市场细分是解决市场营销中的核心问题，即如何满足不同消费者的不同需求。
细分市场有助于企业更好地了解和把握不同细分市场的需求和竞争情况，并制定相应的市场营销策略。
细分市场的方法有很多种，可以按照人口统计特征细分（如性别、年龄、收入、教育程度等），也可以按照地理特征细分（如地理位置、气候等），还可以按照行为特征细分（如购买习惯、消费行为等）。
选择目标市场是在市场细分的基础上，根据企业的资源和能力，选择一个或多个目标市场进行市场营销。
目标市场选择的准则可以是市场容量和增长潜力、竞争状况、企业资源和能力、市场需求和消费者行为等因素。
目标市场的选择有助于企业将有限的资源和能力投入到最具有竞争力和潜力的市场中，提高市场营销的效果和收益。
市场定位是企业在目标市场中对产品或品牌进行定位，确定产品或品牌在目标市场中的差异化和竞争优势。
市场定位涉及到产品差异化、品牌定位和市场定位策略的确定。
产品差异化是通过在产品的外观、功能、性能、质量等方面与竞争对手的产品进行区别，满足不同消费者的不同需求。
品牌定位是通过品牌的形象、品牌的价值观和品牌的个性与消费者的需求和期望相契合，建立品牌在消费者心目中的形象和认知。
市场定位策略的确定则是根据市场的需求、竞争情况和企业的资源和能力，确定产品差异化和品牌定位的具体策略和举措，以实现市场营销的目标。
在进行市场分析和市场定位时，企业可以运用各种市场研究方法和工具，如问卷调查、深度访谈、市场观察、数据分析等。
如何进行有效的市场定位和目标客户分析
如何进行有效的市场定位和目标客户分析市场定位和目标客户分析是任何企业成功发展的关键步骤。
通过深入了解市场和客户需求，企业可以制定出更准确、更有针对性的营销策略，从而提高销售业绩和市场份额。
本文将为您介绍如何进行有效的市场定位和目标客户分析。
一、市场定位市场定位是指企业选择并专注于满足特定市场需求的策略。
一个有效的市场定位可以帮助企业在竞争激烈的市场中获得竞争优势，并最大限度地满足目标客户的需求。
以下是进行有效市场定位的步骤：1. 确定目标市场：确定产品或服务适用的市场范围，选择具有潜力的细分市场。
2. 定位差异化：识别市场中的关键竞争对手，并确定自身产品或服务的差异化特点和竞争优势。
3. 定义目标客户：根据市场需求和差异化特点，明确目标客户的特征和需求。
4. 制定定位策略：基于目标客户的需求和差异化特点，制定营销策略，包括产品定价、产品特性和促销活动等。
二、目标客户分析目标客户分析是对企业目标客户进行深入了解的过程，以便更好地满足他们的需求。
以下是进行目标客户分析的关键步骤：1. 描述目标客户：定义目标客户的关键特征，包括年龄、性别、地理位置、教育程度等。
2. 规模和增长趋势：了解目标客户的规模和市场增长趋势，以确定市场潜力。
3. 需求分析：研究目标客户的需求和偏好，包括产品功能、价格敏感性和购买习惯等。
4. 行为模式：了解目标客户的购买决策流程、购买频率和购买渠道，以便更好地定位产品和服务。
5. 价值评估：分析目标客户对产品或服务的价值认知，以便确定产品定价策略。
三、市场研究工具与技巧为了进行有效的市场定位和目标客户分析，企业可以借助多种市场研究工具和技巧。
下面列举了一些常用的工具和技巧：1. 市场调研：通过问卷调查、面对面访谈和焦点小组等手段，获取关于目标客户行为和偏好的信息。
2. 数据分析：利用市场数据和统计分析工具，对市场趋势、目标客户特征和竞争环境进行深入分析。
3. 竞争分析：研究关键竞争对手的产品和市场策略，以找到差异化机会和竞争优势。
市场研究模型
市场研究模型（10）——商圈研究模型
商圈研究基本由 4 个方面构成：商圈范围确定、商圈调查、资料分析和商圈结论。 具体而言，商圈研究指的是运用具有针对性的市场调研方法，对商圈的人口构成、竞争环境、消费特征、购买力等进行分析 研究。具体的研究项目包括： －确定项目选址及商圈的范围，确定商圈型态； －商圈所在区域商贸状况、环境的优劣势、道路交通状况； －行业调查、经营业种业态、物业管理、经营模式； －人口数量、人口结构及常住 / 外来人口、消费特征、购买力和人文特征； －锁定竞争对手，了解竞争对手的经营情况及经营策略； －影响商圈的其他市场因素，政策、法规、城市规划等； －评估商圈的市场机会和发展潜力； －确定商业项目的战略规划方向及业务方向。
一、 渠道定义
所谓的渠道是指产品从制造商到批发商再到零售商，最后到用户手中的这个过程。按照商品流通的次序， 渠道研究可以分为流通市场调查和零售市场调查两部分。
流通市场调查一般是围绕最高一级经销商的选择而进行的。零售市场调查是围绕选择重点终端和终端组成 结构进行的。
决定渠道时要从以下两项来考虑：
1、 某类商品之全体渠道； 2、 从某制造商产品的个别品牌来考虑。
市场调查中的细分市场研究可以帮助企业更清楚地了解不同层次消费者的需求特点与消费或使用特性，能帮助企业更好地锁 定目标群体，更有效地针对不同层次用户进行推广宣传。 具体体现在： a) 自动合并差异不显著或规模过小的市场； b) 依据差异的显著程度来判断各因素在划分细分市场时的层级； c) 在变量差异不显著或细分市场规模过小时停止细分。 诺氏市场细分研究步骤： 第一步：了解项目背景、确定基本变量 这是市场细分过程中非常重要的一步，对基本变量的选择、建立变量间联系的方法成为细分研究成败的关键。这些变量包括：
市场调研市场分析模型
市场调研市场分析模型市场调研是商业活动的基础，它对企业的发展至关重要。
而市场分析模型是市场调研的重要工具。
本文将从市场调研的定义入手，深入探讨市场分析模型的使用方法和相关理论。
一、市场调研的定义和意义市场调研是对市场进行全面、系统的调查和分析，旨在了解市场的需求、竞争、趋势、规模等信息，为企业决策提供必要的依据。
市场调研可以帮助企业实现以下目标：1.了解市场的需求和趋势，制定更精准的产品定位和销售策略；2.分析竞争对手的强弱点，指导企业的竞争战略；3.为企业未来的发展规划提供数据支持。
二、市场分析模型的使用方法市场分析模型是市场调研的重要工具之一，可以对市场进行分析和预测。
常用的市场分析模型有以下几种。
1. SWOT分析：SWOT分析模型将市场分析为四个方面，分别为Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats，即企业的优势、劣势、机会、威胁。
通过SWOT分析，企业可以明确自身的优劣势，以及外部环境的机会和威胁。
2. PEST分析：PEST分析模型主要分析宏观环境对市场的影响，包括政治、经济、社会和技术四个方面。
通过PEST分析，企业可以了解宏观环境的变化趋势，制定相应的策略。
3. 5C分析：5C分析模型将市场分析为五个方面，分别为Company、Customers、Competitors、Collaborators、Context，即企业本身、顾客、竞争对手、合作伙伴和环境。
通过5C分析，企业可以全面了解市场各个方面，制定相应的策略。
以上三种市场分析模型，可以单独使用，也可以结合使用，具体使用方法要根据企业的实际情况进行选择。
三、市场分析模型相关理论市场分析模型的使用方法是建立在相应理论基础之上的。
以下几种理论是市场分析模型的核心。
1. 竞争优势理论：竞争优势是企业在市场竞争中，获得市场份额的能力。
竞争优势理论认为，企业可以通过提高产品品质、降低成本、创新等方式，获得竞争优势。
市场细分、目标市场选择与市场定位分析
市场细分、目标市场选择与市场定位分析市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似特征的小群体，目的是更好地了解和满足消费者的需求。
通过市场细分可以将消费者群体进一步细化，以便更好地进行市场定位和推广策略的制定。
首先，市场细分可以根据地理因素进行划分，如国家、地区、城市等。
这种划分可以帮助企业了解当地的文化背景、消费习惯、市场规模等信息，从而更好地满足当地消费者的需求。
其次，市场细分还可以根据人口统计因素进行划分，如年龄、性别、职业等。
不同年龄阶段和职业的消费者对产品的需求和偏好有所不同，因此企业可以根据这些因素制定具有针对性的营销策略。
此外，市场细分还可以根据消费者的购买行为和偏好进行划分。
比如，有些消费者更注重产品的品质和性能，有些消费者则更关心产品的价格和促销活动。
企业可以根据消费者的这些行为和偏好，提供不同的产品和服务。
在选择目标市场时，企业需要综合考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素。
通常来说，企业应选择市场规模大、增长潜力高、竞争程度较低的目标市场，以提高企业的竞争优势和市场份额。
最后，市场定位是指企业在目标市场中确定自己的产品在消费者心中的定位，并据此开展营销活动。
通过市场定位，企业可以将自己的产品和竞争对手进行差异化，从而更好地满足消费者的需求，并赢得消费者的认可和忠诚度。
总之，市场细分、目标市场选择和市场定位是企业实施市场营销策略的重要环节。
通过合理地进行市场细分、选择目标市场和确定市场定位，企业可以更好地了解消费者需求，开展有针对性的营销活动，从而实现市场份额的增长和竞争优势的提升。
市场细分、目标市场选择和市场定位是企业制定市场营销策略的中心环节。
在当今竞争激烈、市场多元化的商业环境下，企业需要通过市场细分来更好地了解消费者的需求，选择适合自己的目标市场，并制定有效的市场定位策略，以在市场中获得竞争优势。
市场细分是将整个市场划分成若干个小群体，这些小群体具有相似的需求、特征和行为，可被称为市场细分。
STP战略市场细分目标市场选择市场定位
术
行为细分－以使用者情况为依 据
非使用者 轻度使用者：只出席某些特点艺术活动
重视花费、舒适度、方便程度及是否能 与各式各样的人会面 经常使用者：将艺术是为自己生活中重 要的组成部分出席文化艺术活动的范围 广泛只重视花费和方便程度
可进入性：细分市场规模必须够大有足够的利润来吸 引企业为之服务值得企业为之制订专门的营销计划
可盈利性：企业能系统地制定有效的营销计划来进入 细分市场并为之服务
稳定性：目标市场及各细分市场的特征在一定时期内 能够保持相对不变
每一细分市场相互独立 每一潜在目标消费者都能被覆盖
预测目标市场的前景
市场竞争与营销 战略
1. 无差异营销
Undifferentiated Marketing
营销组合
2. 差异营销
Differentiated Marketing
营销组合 1 营销组合 2 营销组合 3
3. 集中营销
Concentrated Marketing
营销组合
整个市场
细分市场 1 细分市场 2 细分市场 3
演出产品的定位：
基于节目的定位：莫扎特作品专长演出 基于表演者的定位：三高演唱会 基于地点和设施：太庙图兰朵 基于演出单位名望：中国京剧院 基于价格或品质：免费演出 基于用途：纪念莫扎特逝世200年 基于使用者：儿童剧院 基于产品种类：摇滚乐节
企业针对一个特定的市场关注和致力于 满足这个市场内各种需求这个时候企业 会针对这个特定的市场提供各类产品比 如针对儿童市场提供从玩具和家具、教 具等一系列产品
市场专一化战略
甲A 乙A 丙A
甲B 乙B 丙B 甲C 乙C 丙C
市场细分、目标市场选择和市场定位
市场细分、目标市场选择和市场定位案例一、抓住空白点日本电视机生产企业从1961年开始，向美国出口电视机。
当时美国不只是世界头号电视机生产强国，而且，美国消费者还普遍存有东洋货是劣质货的观念。
但日本企业经过认真的市场分析发现,在美国市场上，12英寸以下的小型电视机是一个产品市场空白点。
当时美国电视机生产企业都县小型机利润少而不愿经营,并且错误地认为小型机消费时代已经结束。
但事实上仍有不少消费者需要它,日本企业借机将小型机打入美国市场。
正由于日本企业从美国产品市场空白点入手“钻"入美国，因此,为受到强大的美国企业的反击。
待之羽翼丰满，占领大型电视机市场时，美国电视机厂家再反击已为时过晚。
［试析］结合此例谈谈企业进行市场细分的重要性.[分析]从此例看出市场细分具有重要的意义：首先，有利于发掘新的市场营销机会。
企业要搞好营销,首先就要寻找机会，抓住机会。
企业通过市场细分，就可以有效地分析和了解各个消费者群的需求满足程度和市场上的竞争状况，发现哪些消费者的需求已得到满足，哪些消费者的需求尚无适销的产品去满足,并可以发现各类产品的竞争激烈与否，从中发现商机，开发适销对路的产品，发挥企业潜力。
日本电视机生产企业发现市场空白点,这是他们进行市场细分的结果。
他们经过细分美国电视机市场，发现小型电视机市场存在着潜在需要，尚无相应的产品去满足，开发这个市场将大有作为.其次,市场细分有利于提高营销效益。
在市场细分之后，可以选准适合自己进入的目标市场，集中优势力量，充分利用人力、物力、财力，扬长避短，减少竞争和压力,有的放矢地开展针对性的营销活动。
日本企业成功地把小型电视机打入美国市场，最重要的一点是避其锋芒，即避开了大型和一般电视机的激烈竞争，未受到美国企业的反击，减少了因竞争而带来的损失。
案例二、林昌横的“量力而营"术林昌横是一位华侨企业家。
1958年到巴黎继承父业，经过二十多年的苦心经营，他把一个当时只有6名工人的小厂发展成为现今法国第二大皮件厂，产品不仅畅销法国,而且还远销德国、瑞士、以色列、非洲等地.林昌横生财有道,他制定产品销售价格的秘诀是，先算算顾客能从口袋里拿出多少钱,然后决定采取何种产品定价策略。
STP理论(市场目标定位)
什么是STP理论？市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
[编辑]STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
[编辑]营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）[编辑]市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
市场细分、目标市场选择及市场定位
产品定位
市场定位
Nike提供高品质运动鞋和运动服装， 注重运动性能、时尚设计和个性化 体验。
Nike注重运动赛事和运动员赞助， 提高品牌曝光率。
产品。
3
象征定位
通过品牌宣传和营销，建立产品与品牌之间
使用定位
4
的形象联想。
针对特定使用场景，为不同需求开发不同产 品。
市场定位：制定实际可行的计 划
• 市场调查：深入研究市场信息。 • 目标客户确定：明确受众需求和心理状态。 • 竞争分析：研究主要竞争对手和市场优势。 • 差异化：找到差异化的优势，打造独特的产品或服务。
市场定位：高标准管理
高标准管理是市场定位成功的关键，要在过程中不断进行改进。良好的营运管理、质量管理和团队建设，使企业的 服务和产品一直处于行业的领先地位。
市场定位案例分析：Nike
品牌定位
Nike强调运动员的精神和毅力，将 品牌推向年轻、健康的消费人群。 "Just do it"是Nike广告的核心口号之 一。
目标市场：准确定位目标受众
人口
年龄、性别、教育程度等人口特征。
心理
个人兴趣、爱好、价值观等心理特征。
地理
地图位置、气候、文化背景等区域特征。
行为
购买行为、消费习惯、偏好等行为特征。
市场定位：抢占市场高地
1
优势定位
打造独特的产品或服务，找到差异化的优势。
价值定位
2
根据客户需求为基础，提供具有高性价比的
市场细分、目标市场选择 及市场定位
市场细分、目标市场选择及市场定位是企业制定销售策略时必须面对的问题。 在日益竞争的市场中，准确把握这些问题对企业未来的发展至关重要。
目标市场的定位PPT课件
1. 成本分析：了解产品的 生产成本，以便为定价提 供参考。
渠道定位策略
•·
1. 分销渠道选择：根据目标市场 的特点，选择合适的分销渠道， 如直销、经销商或电商平台。
2. 物流管理：优化物流网络，确 保产品能够及时、高效地送达目 标市场。
渠道定位策略是确定如何将产品 或服务传递给目标市场的策略。
3. 渠道合作与关系维护：与分销 商建立良好的合作关系，共同开 拓市场，提高销售效率。
选择目标市场
确定目标市场
市场进入计划
根据评估结果，选择适合企业战略目 标和资源优势的细分市场作为目标市 场。
制定具体的市场进入计划，包括产品 推广、渠道建设、营销策略等，以确 保企业在目标市场中的成功。
市场定位
根据目标市场的特点和需求，制定符 合市场需求的产品或服务定位，以区 别于竞争对手。
制定市场进入策略
差异。
消费者需求多样化
不同消费者群体的需求差异较大， 企业需要深入了解目标市场的消费 者需求，制定个性化的定位策略。
市场变化快速
市场变化快速，企业需要及时调整 目标市场定位和营销策略，以适应 市场的变化。
Part
02
目标市场细分
市场细分的概念
市场细分
是指根据消费者需求的差异性， 将整体市场划分为若干个具有共 同特征的子市场的过程。
04
目标市场定位策略
产品定位策略
产品定位策略是确定目标市场并设计满 足其需求的产品或服务的策略。
3. 产品测试与反馈：在产品上市前，进 行市场测试以收集反馈，并根据反馈调 整产品以满足市场需求。
2. 产品差异化：通过创新或改进产品特 性，使其与竞争对手的产品有所区别， 以满足目标市场的特定需求。
海尔目标市场定位分析
海尔砸冰箱事件
• /v/b/682942761378142530.html
小组成员：王莉莉(组长) 5，周幸峰20，叶莉莉29， 张颖17，叶欢欢12，张梦琪16 班级：10营销1班
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海尔品牌定位
• 海尔推出高端新品牌 定位“两条腿走路”
• 品牌经营理念
集中投资
品牌情感丰富化
向高端进发获取利润
• 海尔锁定的目标消费 群——现代家庭
海尔
向上发展更具
吸引力的品牌
美的 亲事达
抓住新的消费动因 创造品牌区隔点，切 入市场
普及大众追求规模
品牌使命
这个品牌渴求什么成就？
为中国打造一个世界名牌。
海尔的策略是不打价格战， 要打就打价值战。不以价格 作为卖点，而是要追求产品 的高科技含量、多功能一体 化、使用简单、完善的售后 服务等全方位的产品带来的 增值效果，以创造出能够为 企业和消费者增值的有价值 订单为目的，以不断寻求和 发展潜在的市场消费需求为 手段。海尔认为，价格并非 吸引消费者的唯一因素，也 不是最有效的因素，消费者 更愿意看到的是一个高品质， 有独特个性的产品。
劣势
聘用机制问题：海尔在传播和公关技巧方面十分欠缺， 而这一方面的欠缺很大一部分原因在于海尔在聘任机制 上存在一定的问题，只注重对技术，知识的考察忽略了 对个人能力的考察。
信息化节奏不协调：海尔这些年发展得实在是太快了， 以至于让人毫不怀疑它的国际化。信息化进行得如火如 荼，内部的信息化还好说，外部的信息化，尤其是与国 内供应商、分销商的电子数据交换，却一直处于两难境 地，采购和分销成本的降低仍然难以彻底实现。外部环 境的不配套、不同步，是导致海尔外部信息化不成功的 重要原因。
目标市场分析与定位
目标市场分析与定位目标市场分析与定位是营销策略的重要组成部分，它帮助企业确定特定的市场细分并针对这些市场细分制定适合的营销策略。
本文将介绍目标市场分析与定位的概念和重要性，并提供一些实用的方法来进行目标市场分析与定位。
一、概念及重要性目标市场分析是指企业对市场进行细致的研究和分析，以确定细分市场的特征和需求。
通过目标市场分析，企业可以得到有关目标市场的详细信息，包括目标市场的规模、增长趋势、消费者特征、消费心理等。
而目标市场定位则是根据目标市场的特点和需求，确定企业在该市场中的定位和差异化竞争策略。
目标市场分析与定位的重要性在于，它可以帮助企业更好地理解市场，找到适合自己的市场细分，针对不同细分市场制定营销策略，从而提高市场竞争力和销售业绩。
二、目标市场分析与定位的方法1. 市场细分市场细分是目标市场分析的第一步，它是将整个市场划分为若干个具有相似特征的细分市场。
常见的市场细分方法包括地理细分、行为细分和心理细分。
企业可以根据产品的特点和目标市场的需求选择适合的市场细分方法。
2. 目标市场调研目标市场调研是获取目标市场信息的重要手段。
通过市场调研，企业可以了解目标市场的规模、消费者特征、消费习惯、购买决策过程等。
市场调研方法包括问卷调查、访谈、观察等，企业可以选择适合自己的调研方法来获取目标市场信息。
3. 竞争对手分析竞争对手分析是目标市场分析的重要环节。
通过对竞争对手的研究，企业可以了解竞争对手的产品特点、定价策略、市场份额等，从而制定差异化竞争策略。
竞争对手分析方法包括SWOT分析、市场份额分析、竞争格局分析等。
4. 目标市场定位目标市场定位是根据目标市场的需求和竞争对手的现状，确定企业在该市场中的位置和差异化竞争策略。
目标市场定位方法包括差异化定位、专注定位、多元定位等。
企业可以选择适合自己的定位方法来实现在目标市场中的竞争优势。
三、案例分析以手机市场为例，假设某企业打算推出一款面向年轻人的智能手机。
STP理论(市场目标定位)
什么是STP理论？市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
[编辑]STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
[编辑]营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）[编辑]市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
市场调研中的定位分析与市场定位策略
市场调研中的定位分析与市场定位策略在市场调研过程中，定位分析是一项关键任务。
它不仅为企业提供了了解市场、帮助企业明确定位的机会，还为企业制定有效的市场定位策略提供了依据。
本文将从定位分析和市场定位策略两个方面来探讨市场调研的重要性和方法。
一、定位分析定位分析是市场调研中的重要环节之一，它能够帮助企业了解目标市场的特点、竞争对手的定位以及细分市场的潜在机会。
在执行定位分析时，可以采用以下几个步骤：1. 确定调研目标：在进行定位分析前，企业需要明确调研的目标，包括了解目标市场的需求、了解竞争对手的定位以及明确企业自身的优势和劣势。
2. 收集市场数据：通过各种途径，如市场调研报告、统计数据、消费者调查等，收集与目标市场和竞争对手相关的数据。
3. 分析市场情况：通过对收集到的数据进行综合分析，包括目标市场的大小、发展趋势、竞争对手的定位、产品差异等方面进行分析。
4. 确定差异化特点：在了解目标市场和竞争对手的基础上，企业需要确定自身产品或服务的差异化特点，以便为目标市场提供独特的价值。
5. 制定定位策略：根据收集、分析的市场情况，企业可以制定适合自身的市场定位策略，从而实现在目标市场中的定位。
二、市场定位策略在进行市场调研的基础上，企业需要制定适合自身的市场定位策略。
市场定位策略可以从不同的角度出发，包括基于产品特点、目标市场、竞争对手等方面。
1. 基于产品特点的定位：企业可以通过突出产品的特点和优势，使其在目标市场中具备独特的竞争优势。
例如，通过技术创新、产品质量或性能强化等手段。
2. 基于目标市场的定位：企业可以将定位策略从产品特点转移到目标市场的需求和心理上，以满足目标市场的特殊需求。
例如，面向高端市场、中端市场或低端市场，在定位方面进行相应的调整。
3. 基于竞争对手的定位：企业可以通过对竞争对手的定位进行分析和研究，找到与其不同的点，以便在目标市场中找到自身的定位。
例如，通过专注于某一市场细分领域、提供差异化的产品或服务等。
市场细分、确定目标市场和市场定位
市场定位的步骤
确定目标市场
首先需要明确企业的目标市场 ，了解目标市场的需求、规模
和特点。
竞争分析
分析竞争对手的产品、价格、 渠道和促销策略，了解市场竞 争状况。
确定差异化因素
根据目标市场的需求和竞争状 况，确定企业产品的独特卖点 或竞争优势。
确定目标市场
评估细分市场的吸引力
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04
市场规模
评估细分市场的潜在规模，以 及未来市场规模的增长潜力。
竞争状况
分析细分市场内的竞争对手， 了解市场竞争程度和竞争格局
。
消费者需求
研究目标市场的消费者需求和 偏好，了解消费者对产品或服
务的需求特点。
盈利能力
评估细分市场的盈利潜力和盈 利能力，预测公司在该市场上
市场细分的标准规模等进行
市场细分。
人口因素
心理因素
行为因素
根据年龄、性别、家庭 生命周期、收入、教育 水平等进行市场细分。
根据生活方式、价值观、 个性等进行市场细分。
根据购买历史、品牌忠 诚度、使用频率等进行
市场细分。
市场细分的重要性
提高营销效率
制定差异化策略
品牌定位的策略
功能性定位
强调产品的具体功能和特点，以满足消费者 的特定需求。
情感定位
将品牌与某种情感或价值观联系起来，以激 发消费者的情感共鸣。
自我表达定位
使消费者通过使用该品牌来表达自己的个性 或身份。
类别定位
创造一个新的产品类别，使品牌成为该类别 的代名词或领导者。
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目标市场定位是企业对目标消费者或者说目标消费市场的选择。
进行目标市场定位要进行如下分析，
一、市场细分分析
为了细分市场，需要使用一系列的指标来细分市场，通常具有代表性的市场细分标准因素有地理因素、行为因素、人口统计因素、心理因素等：
（一）地理因素
按照消费者的地理位置来细分市场是一种传统的细分市场的方法。
如通常按城市与农村分为：城市市场与农村市场，按行政区域划分为浙江市尝山东市常（二）行为因素
根据购买者对真实产品特性的知识、态度、使用与反应等行为将市场细分为不同的群体。
行为因素包括购买时杭、追求的利益、使用量和使用状态。
1、购买时机
根据消费者购买产品的时机进行划分细分市场，如在保健品中区分为礼品市场与日常保健市常
2、追求的利益
以顾客所追求的利益来细分市常如：曾有人做过一项牙膏市场研究，发现牙膏顾客所追求的利益有四项：低价格、防驻牙、洁白牙齿、味佳。
因此，可以将牙膏市场细分为上述的四个细分市常
3、使用量
可根据消费者对产品的使用量来划分为：轻度使用者、中度使用者以及重度使用者等，其中重度使用者所占的人口比例很少，但所占的消费量比例却很高，这部分的目标人群是非常有价值的人群。
4、使用状态
市场可依据购买者的使用情况进行分类，一般分为：从未使用者、曾经使用者、初次使用者、潜在使用者以及固定使用者等。
（三）人口统计因素
这类统计因素有很多，通常有性别、年龄、收入、教育程度、职业、家庭规模等因素，这类因素与消费者的欲望、行为与偏好有着密切的联系。
（四）心理因素
从沟通行为学的角度来说，人的行为模式如下图2所示：
图2：行为模式图
从上图可知，什么样的需要就会引发什么样的动机，什么样的动机会产生什么的行为，因此，从心理层面对消费者进行划分，能有效的对消费群体进行细分。
如何对消费者进行心理细分，最著名心理细分系统就是VALS（价值观和生活方式系统，Values & Lifestyle System），这是由美国斯坦福研究所建立的。
这个系统的理论前提是：个人的生活方式受“自我导向”和“个人资源”两个方面因素的制约。
（本文不作详细论述，用图3作简要说明）图3： VALS 系统下的成年消费者划分在对上述市场进行有效细分的情况下，得到在产品方面有效的细分市场组合，这个有效的细分市场可以是多种因素的综合，是多变量的有效集合体。
二、竞争情况分析
为了有效的寻找适合企业的目标市场，有必要对产业进行分析，主要分析如下方面：
（一）产业演变
根据产业的发展情况，了解产业的历史，能有效的判断产业所处的周期，以及发展动向。
（二）产业竞争结构
根据迈克尔·波特的产业竞争结构分析模型对产业的现状进行分析，了解行业目前的整体竞争情况。
产业竞争结构分析模型参见图4
图4：产业竞争结构分析模型
（三）战略种群
战略种群指行业内采用同种战略的企业的集合体。
研究战略种群的目的是因为在同一个行业内，竞争最激烈的是战略种群内部的企业。
因为同一战略种群内部的企业其目标顾客是相同的，他们竞争的是同一个目标群体。
在此处研究战略种群的目的在于弄清楚不同的细分市场的竞争激烈程度。
（四）行业集团
行业内战略集团的分析，是按照行业内各企业战略地位的差别，把企业划分成不同的战略集团，并分析各集团间的相互关系和集团内的企业关系，从而进一步认识行业及其竞争状况。
一般地，各战略集团的市场占有率相同，而经营战略很不相同，集团间的抗衡就会激烈；或各战略集团的目标是同一类顾客，其战略差异越大，抗衡也就会越激烈；一个行业内战略集团越多，相互的对抗也就越激烈。
如果一个行业中虽然有不少战略集团，但其中少数战略集团处于领导地位，并且市场占有率很高，这个行业战略集团间的对抗就不会激烈。
在上述分析的基础上，结合市场细分的情况，可以找到竞争不激烈或者市场空白点的市场细分，从而能有效的选择确定企业的对目标市场的选择，进而研发适合目标市场的产品。
当然在中国目前的营销实际过程中，很多企业不是在目标市场的选择之后再进行产品研发的，而是先有了产品再来选择分析目标市场的，这时就需要进行第三方面的分析了。
三、内部属性分析
（一）产品的功能
如果是功能性产品，或者可以对消费者追求利益进行细分市场，那么分析产品的功能或功效就非常重要，如喻在保健品行业中，按产品的功能可以细分为肠胃道保舰心脑血管保江…，那么就有必要按产品的功能来对应寻找产品的细分市场，而不能羊头卖狗肉。
（二）产品的特点
分析产品有哪些特点，比喻：显效快、便于携带……等
（三）竞品的优劣
在分析产品的特点与竞争品牌产品特点的基础上，得出自己产品的优劣点，找到产品的主要优势。
在前述分析的基础上，结合市场细分情况，得出对自己产品有价值的细分市常（四）企业的品牌属性
结合考虑企业品牌的属性，删选出符合产品特色与企业品牌属性的细分市常综合上述分析，得出企业产品的目标市场定位。