最全的家具销售技巧和话术培训课件
家具导购员培训2(卖场布置、话术等)99页PPT
一、携子购买型
表现特征
• 听导购员介绍时，眼睛要盯着孩子 • 导购员介绍过程中，经常被孩子打断 • 搜集产品资料信息，容易受孩子影响
销售要领
• 热情接待，称赞小孩 • 如果有两位导购员，一位专心照看孩子 • 如果只有一位，要拿出一半精力放在孩子上 • 小孩不小心弄坏了或弄脏了店里的东西，不要
表现不开心 • 准备带有广告意义的小玩具，如：小气球、圆
珠笔、粘贴画
导购员关心孩子，父母亲用购买来 答谢，这是父母亲的本能反应！
二、参谋购买型
表现特征
• 犹豫不定 • 意见不统一 • 时时互相商量
销售要领
• 设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起 说服顾客（赞美同伴）
• 如果同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员 介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带 回去看，并留下电话号码，逐个击破
1.认同
2.赞美
四步骤
4.反问 3.转移
A.产品异议 C.品牌知名度异议
E.赠品异议 G.其他异议
B.质量异议 D.退货异议 F.价格异议
• 错：怎麽会呢？ • 错：不会呀！ • 错：怎麽感觉会不一样呢？ • 错：不会後悔的啦！ • 错：你真是会开玩笑！
• 对：呵呵！这一点您放心，我们每一件产品在 设计的时候，都是充分考虑过与家居的装修搭 配，所以您在这里看好看，回到家里摆设会更 好看的！
西，更多使用技术语言 • 对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东
西，多使用感性词汇
四、促销购买型
表现特征
• 直奔特价 • 现场购买率高
销售要领
• 热情接待，突出卖点，不要认为产品特价， 服务也打折
• 向顾客介绍时，要肯定产品质量，打消顾 客便宜无好货的心理
家具行业实战销售话术(共38张PPT)
案例分析(三)
顾客:如何处理售后问题
理解顾客的心情 心倾听顾客抱怨 表示歉意 请教顾客 用 转移
顾客注意力，提供解决方案。
成交的机会？
• 顾客问到有销售的时候
问到送货机会的时候 • 顾客疑虑被打消之后 再次回到店里的时候 • 顾客带参谋来的时候 明显表示出喜欢的时候 • 顾客跟你聊家常的时候 有些不好意思的时候 • 提供给顾客一个条件的时候
顾客为什么会提出异议?
• 顾客害怕买错 • 每个顾客都会说自己要买的产品太贵了
• 产品的价值还没塑造出来 • 没有事先提出预料中的抗拒
家具界最可怕的问题是:自然 销售,改变自然销售的办法是:
吸引他 成交他
让顾客快速成交的秘决是:
彻底解除顾客 异议
轻松解决顾客异议的方法
• 主动提出解除法
A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件 B 再次确定 E 继续成交
融会贯通地做(知行合一)
家具销售的五个基本步骤
• 1.拉近距离,建立信任感
• 2.了解顾客需求 • 3.产品介绍,塑造产品价值
• 4.打消顾客疑虑
• 5.快速成交
如何让顾客喜欢自己呢（NO.L)
• 以帮助朋友的心态。
忌过度热情，忌过于急切。
• 教顾客如何选对家具
（1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康的家具？
• YES问句，获得认同
销售高手的做法是:10%看,20%问,30% 听,40%说.
黄 金 四问
• 1.今天想了解哪些方面的产品呢? • 2.我经常都帮顾客配置家具,我可以给你一
些实用的建议,你的装修大概是什么样子呢?
• 3.如果我给你的建议您还满意的话,您大概
最全家具销售技巧与话术
六、成交的语言信号:
a.注意力集中在一件商品上时， 顾客放弃其他产品，只对某件商品仔 细询问，说明顾客已经开始对他产生 信心，或对已经弄清楚的问题再三询 问时，是即将达成的信号。
b.询问有无配套产品或赠品时， 顾客了解产品后，不会马上表态，而 是询问有无配套产品或赠品，注意善 用赠品，促成交易。
c.征求同伴意见时，如果顾客征 求同伴意见，都是有意购买的信号。
1.2 有效聆听十大技巧:
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他 所说的，可以增强他的成就感，同时 促成他心理认同，加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清 楚的地方，及时追问)
⑧停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿 3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二 来为自己整理一下思路。)
⑨点头微笑(在谈话过程中，不停地点 头微笑)
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原 先的需求, 又能填补原先家具的不足, 又在您的预算范围之内, 您想不想拥 有它?
2.1 问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如 果问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具，或是 家里有人结婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦 了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
h.大数小算法。
③产品本身贵:
a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?
b.是的，价格确实不便宜，但是全国 成千上万的人在用，您想知道为什 么吗?
c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种 方法是吧?为什么我们的产品贵呢， 因为他确实值。
d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的 产品贵，因为他是家具中的奔驰。
④一般面对贵，常用的方法:
的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢? 这套沙发打几折啊? 反问: 您今天订货吗，您喜欢买打折的
家具导购培训
• 今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店 ？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无 所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别 家店去了！
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家具导购培训
• 家具导购的口头禅：“没有人”。
• “没有人”是因为家具导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。
• 巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个家具导购无所事事的闲聊， 我问生意怎么样？她们抱怨说：胡老师，这个月很差啊；我问：为什 么？她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的家具导购在 门店生意不好时回答的标准统一答案。
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家具导购培训
• 前几天一个公开课上，一位资深家具导购就寻机分享出她多年的经验 ，当客人走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会立刻去打扰这个 客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，在客人将要回头的剎那间， 马上开口介绍！这样的成功率相对会高很多。
• 下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机： • A、眼睛一亮；（有兴趣） • B、翻看标签；（寻找详细的说明资料） • C、打量货品；（有这方面的需求） • D、扬起脸来；（需要家具导购的帮忙） • E、寻找东西；（有明确需求） • F、停下脚步；（好喜欢） • G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）
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家具导购培训
第二式：寻机
• 讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？ • 进店的客人有两种 • 家具导购常见的错误动作：紧跟式&“探照灯”式
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家具导购培训
最全家具销售技巧与话术PPT课件
东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?
4.2 回答价钱不能接受的方法：
①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家 具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿 色通道吗?所以我们来看看这个适不 适合，如果适合我会给您最优惠的价 格。尺寸合适吗?放不放得下，除了 这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点)
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细， 并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放 过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容， 生怕上当。
6.3 成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、 摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会 更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
家具销售技巧与话术(PPT 34张)
1.3 赞美的技巧
(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的 方法)
①真诚发自内心。 ②闪光点(赞美顾客闪光点) ③具体(不能大范围，要具体到一点) ④间接(间接赞美效果会更大) ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) ⑥及时
经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为： 家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。 模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。 成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。 社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。 生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为 导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量 硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很 好来说服。
③产品本身贵：
a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗? b.是的，价格确实不便宜，但是全国 成千上万的人在用，您想知道为什么 吗? c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种 方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因 为他确实值。
d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的 产品贵，因为他是家具中的奔驰。
④一般面对贵，常用的方法：
a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗? b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗? c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更 重视品质与服务? d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、 品质。 e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。 f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后 悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价 钱，但会给您最合理的价钱。 g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二， 在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来 的好处，然后比较。) h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现 还是我们的价钱最合适。 i.打电话给经理。
家具门店销售技巧培训课件[最新]9页
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家具门店销售服务技巧<2>家具门店销售第三式：开场。
开场，是家具导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。
开场的目的一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。
在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。
下面就一般性的开场技巧展开：开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。
以下的话术就是正确的话术：“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确）“小姐，您好，这款是今年最流行的红木家具，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。
”（正确，突出新款的特点）“先生，您眼光真好，这款家具是我司最新推出的仿古家具，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”（正确）“小姐，您好，这款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能……”（正确）“这款家具是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为防渗防污而设计的。
”以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）开场技巧二：促销开场家具零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为家具销售的重要手段，那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。
然而：太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了，为什么这么说呢？培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”她们传递出来的效果几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，。
家具建材市场家居行业营销技巧培训讲课PPT课件
赞过它
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有谁欣
赏它。
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合
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丹的高 香，更
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瑰有花百书那合房样花的高的角傲幽落，香，它，挺除更立了没着平有一凡玫株虎，瑰尾还花兰是那。平样它凡高没。傲有以，牡至它丹于除的客了高人平贵来凡，访，没，还有也是书百无平房合一凡的花夸。角的赞以落幽过至，香它于挺，，客立更更人着没没来一有有访株玫谁，虎瑰欣也尾花赏无兰那它一。样。夸它高赞没傲过有，它牡它，丹除更的了没高平有贵凡谁，，欣没还赏有是它百平。合凡花。的以幽至香于，客更人没来有访玫，瑰也花无那一样夸高赞傲过，它它，除更了没平有凡谁，欣还赏是它平。凡。
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。 书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是书平房凡的。角以落至，于挺客立人着来一访株，虎也尾无兰一。夸它赞没过有它牡，丹更的没高有贵谁，欣没赏有它百。合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
没有牡 花的幽丹的高 Fra bibliotek，更贵，没 没有玫
瑰有花百书那合房样花的高的角傲幽落，香，它，挺除更立了没着平有一凡玫株虎，瑰尾还花兰是那书。平样房它凡高的没。傲角有以，落牡至它，丹于除挺的客了立高人平着贵来凡一，访，株没，还虎有也是尾百无平兰合一凡。花夸。它的赞以没幽过至有香它于牡，，客丹更更人的没没来高有有访贵玫谁，，瑰欣也没花赏无有那它一百样。夸合高赞花傲过的，它幽它，香除更，了没更平有没凡谁有，欣玫还赏瑰是它花平。那凡样。高以傲至，于它客除人了来平访凡，，也还无是一平夸凡赞。过以它至，于更客没人有来谁访欣，赏也它无。一夸
家具导购销售技巧培训(PPT 42张)
第二单元：专卖店销售的六个过程
迎客阶段的技巧： 1、友好的与客户打招呼 2、让客户置身与产品中 3、要注意与客户保持适当的距离 4、客户产生兴趣或示意时再为其介绍 5、如有异议、简单为其解释、介绍产品 6、从始至终保持微笑的表情
第二单元：专卖店销售的六个过程
进入专卖店的顾客种类： 1、过客 2、收集资料 3、直接购买
1、准备阶段 2、迎客阶段 3、了解需求 4、推荐产品 5、解决异议，完成销售 6、送客阶段
第二单元：专卖店销售的六个过程
一、准备阶段： a、准备自己 b、准备产品 c、准备专卖店的环境
第二单元：专卖店销售的六个过程
a、准备自己 四美： １、服饰美 ２、修饰美 ３、举止美 ４、情绪美
第二单元：专卖店销售的六个过程
第二单元：专卖店销售的六个过程
判断准客户的三个原则： 1、有钱 2、有权 3、有需求
第二单元：专卖店销售的六个过程
了解客户需求的方法： 1、工作经验 2、调查研究 3、提问 提问的技巧： 1、开放式提问 2、封闭式提问
第二单元：专卖店销售的六个过程
了解需求时应注意的概念：
1、需求(need) 2、需要(want) 3、欲望(desire)
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
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最全的家具销售技巧和话术首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。
为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。
如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。
所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。
销售的最高境界就是“为人民服务”。
”
其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！
一、迅速的建立信任：
⑪看起来像这个行业的专家。
⑫注意基本的商业礼仪。
⑬顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑭名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑮权威见证(荣誉证书)
⑯问话(请教)
⑰有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。
(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，
二来为自己整理一下思路。
)
⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
⑱赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)
①真诚发自内心。
②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围，要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
⑥及时
经典语句：
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)
赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
②对那套家具满意吗?买了多长时间?
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?
④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?
⑤当时购买的那套家具，在现场吗?
⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?
问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床。
?
⑦您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题.
②问YES的问题.
③问二选一的问题.
④事先想好答案.
⑤能用问的尽量少说.
三、顾客异议通常表现的六个方面：
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
⑫根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。
说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。
以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。
说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。
同时也很好来说服。
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四、如何回答异议：(肯定认同法)
先认同，再反问，认同不是赞同。
动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是。
反问技巧练习：
这套家具多少钱啊?
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?
有深色的吗?
反问：您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问：您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
反问：您希望我们在什么时候到最合适?
⑮回答价钱不能接受的方法：
①多少钱?
多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。
尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。
(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅。
(可以装作没听见，是最好的方法)
b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?
d.塑造价值
e.从生产流程上讲来之不易。
f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。
)
g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)
h.大数小算法。
③产品本身贵：
a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?
家具销售技巧和话术内容之四：对不同类型顾客的应对措施1、第一种类型的顾客：属于前期了解收集信息的顾客。
其主要目的是多看几家以更多地了解情况，逗留的时间都不会太长。
或者顾客发现家具的风格跟自己的喜好、风格相差太大，但是已经进来了，就匆匆看一下然后出去了。
由于顾客停留的时间短，在向顾客推销产品时，信息量不能太多，应该抓住一些关键信息，比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、使用顾客人数等，让顾客对产品留下一个大致的印象。
正确的话术：“我们××已经在本地经营了8年，已经售出各类家具5000多套”；“××产品的设计理念是强调环保与舒适”；“××产品最大的特点就是高度定制化，完全根据您的需求进行定制”等。
顾客离开时，一定要给顾客递送一份资料并留给他自己的名片与
联系方式。
要礼貌地把顾客送到门口。
2、第二种类型的顾客：顾客进来后左转右看，有购买意向，但不是很强。
面对这种类型的顾客，是体现导购员水平和能力的时刻，把犹豫型的顾客变为实际的客户，是最成功的具销售。
这种类型的客户的主要表现是：在某款家具前脚步明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻看家具，寻找价格牌，但是不说话，也没有更为积极的动作。
对第二种类型的顾客，主要诱导启发顾客的购买欲望。
不要轻易放弃每一位顾客，你可以保持跟随，创造沟通机会、寻找销售机会。
下面介绍一下销售技巧培训中所讲的一些具体方法：话术一：从顾客能够接受的较低价位的产品或其比较感兴趣的产品开始推荐，这样顾客比较能够接受。
比如“先生，不如这样吧，我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动，卖得很好，我可以先给您推荐一下。
”
话术二：顾客如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非常感兴趣，可以利用这种心理去激发顾客，比如：“先生，您太幸运了，我们现在正在搞全场优惠活动。
”“女士，其实我觉得像您这么有品位的人，我们这款巴洛克风格设计的家具一定很适合您。
”话术三：抓住顾客心理去说，引导效果会更好，如顾客担心家具环保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建议您可以重点看看这一款家具，因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料，对孩子的健康成长十分有利。
”
话术四：引导顾客自己去体验，可以有意识的引导顾客对产品去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等，3、第三种类型的顾客：目标性客户
第三种类型的客户，是目的性很强的顾客，对这类顾客导购员要尽量热情，并提供热情周到的服务介绍。
因为这种类型的顾客成为客户的几率非常高，一般让有经验的导购员或经过家具导购员培训的销售员接待。
第三类顾客具有以下的特征：
1.进店后，有一种欣喜的表情，有事会说：“这个的品牌我听说过”“看过你们的宣传广告”。
2.直接询问某一类型的产品，比较关注细节，而对其它产品没任何兴趣。
3.主动索取产品的说明资料，询问产品的相关信息。