第七章分销渠道策略

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第七章图书分销策略

代理商：指不拥有所销售产品的所有权，只是接受生产者委托，为生产企业寻找用户及销售产品的屮问机构。
（二）批发商和零售商
批发商：在商品流通中不直接服务于消费者，只是实现产品或劳务在空间上、时间上的转移，达到销售目的的中间商。
零售商：从生产企业和批发企业进货，将产品卖给最终消费者或用户的中间商。
第七章图书分销策略
第七章图书分销策略
第一节渠道模式
间接渠道
消费品分销的主要类型，约80％
以上的消费品及20%左右的工业品采用间接渠道
第七章图书分销策略
（三）宽渠道和窄渠道
第一节渠道模式
根据渠道宽度
宽渠道：生产者使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广。如一般的日常用品。
窄渠道：生产者使用的同类中间商少，分销渠道窄。如：一般适用于专业性比较强的产品，或者贵重耐用消费品。
商推销其产品。
第七章图书分销策略
第二节中间商
一、中间商的含义与功能 1、中间商：是生产者向消费者或用户销售产品时的中介环节。 2、中间商功能：（1）许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。（2）在某些情况下，直接营销并不可行（3）有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。（4）中间商凭借自己的各种类关系、经验、专业知识以及活动，比生产者干得更出色，有着自身的优势。
在国外的零售业中，垂直式成为主导系统，占全部市场的80%以上。
垂直式
公管契司理约式式式
水平式
第七章图书分销策略
一、垂直营销系统(vertical marketing system)
• 垂直营销系统是由制造商、批发商、零售商组成的一个统一的联合体，其中的一个成员作为渠道领袖拥有其他成员的所有权，或者是一种特许经营关系，或它有足够的实力使其他成员愿意合作。该系统有专业人才从事全盘设计及管理，是一个中央集权式销售网络。

第七章渠道冲突与合作管理

• 产生横向渠道冲突的原因，大多是制造商或上一级批发商对目标市场中的经销商数量或分销区域没有作出合理的规划，使下级经销商为各自的利益互相倾轧。
• 横向渠道冲突常常表现为跨地区销售、压价销售和不按规定提供售后服务等。
• 2.纵向渠道冲突
• 也称垂直渠道冲突，是指某个渠道中处于不同层次的渠道成员之间的冲突。
讨论：渠道实践7-1
线上和线下渠道的争夺
曾经“双11”几乎是淘宝一家的促销日。到2012年，“双11”变成了所有大型电商平台共同参与的促销日。到 2013年“双11”，不仅所有电商全部参与血拼升级，而且传统商场也幡然醒悟，奋起反击，形成了线上和线下的渠道争夺战。
“双11”活动之前，天猫算盘打得很精明，提出的主题是线上和线下一起“玩”。天猫联系了300多个品牌、3万多个线下门店，搞从线上到线下的促销，意图使线上和线下共享流量。消费者通过电子地图找到身边的“双11”线下门店，体验或试穿实体产品后，可用天猫无线客户端扫描商品二维码，添加到天猫购物车。至于实体店的好处究竟是什么？天猫说：我是在给你引流，这是双赢。但众多线下大佬们对此极度不爽，于是不约而同地选择了集体“亮剑”。家居、家电和百货店等传统零售商都以不同的方式抱团，共同截留“双11”的消费洪流。家居业选择了坚决“抵制”的方式。包括吉盛伟邦、居然之家、红星美凯龙和广东罗浮宫等在内的19家大规模家居卖场共同签署了坚决抵制“让卖场成为电商线下体验场所的行为”。许多线下大卖场的商户都开展了针对“双11”推出的特价活动。许多实体家居卖场打出了出厂价、直击价，提出了劲省50%的口号。更有家居卖场打出了“买家具送家电”“消费免单”等口号。家电连锁商们则采取了“反攻”的方式。由国内10多家核心家电零售商发起，多家区域家电连锁商从11 月9日到11日进行全国联动促销，提出线上和线下“同款同城同价”的口号，意图让消费者回归线下实体店。为了方便消费者上网比价，有的门店免费提供WiFi，有的门店专门配有可上网的电脑。为搞好这些活动，部分商品还进行了集中采购，以便向供应商拿到更好的资源。家电连锁商利用线下实体店具有的体验优势，通过同款同价，更让消费者从“线下看货，线上买单”变成“线上比价，线下买单”。传统百货店则选择了“借势”的办法。许多传统百货商场借助电商的节日造势气氛，策划了多种多样的促销活动。各商家也提出了“同款同价同天猫”的促销口号。对于传统百货店来说，11月份本来是传统的淡季，如今借助于电商所营造的“双11”活动氛围带动了实体店的销售。资料来源王玉．O2O，到底谁利用谁？［J］．销售与市场：管理版，2014（1）：47-48.

第七章渠道决策

含有三个销售中介机构。
请问：渠道是越长越好，还是越短越好？
（二）宽度决策：从横向看，同时使用中间商的多少。
密集性分销是指制造商尽可能地通过许多负责任的中间商推销其产品。优点：覆盖面广。缺点：中间商积极性不高。消费品中的便利品和产业用品中的供应品
独家性分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。优点：调动中间商积极性，效率高，控制价格。缺点：失去潜在顾客。适合选购品、特殊品、名牌商品、技术性强的商品。
2、产品特性
产品的单价、体积和重量、流行性、自然与市场生命周期、标准性和专用性等因素都是产品的特性。单价低的商品适合长、宽渠道；相反则适合走短、窄渠道。体积大、重量重的商品应该走短渠道或直接渠道，以避免商品质量受损；反之则走长渠道或间接渠道。流行性商品应该走短、宽渠道。易腐烂变质的商品、专用性商品宜走短渠道；而易存商品、标准商品则宜走长、宽渠道。在产品市场寿命周期的导入期，商品应该走短、窄渠道，成长期和成熟期则应该走宽、长渠道，衰退期则要收缩网点，选择短、窄渠道。
②订购量问题，即订多少，一般采用经济订货批量（EOQ）
EOQ=√２DC / (ＰI)
式中：D—年需要量 C—每次订货费用Ｐ—商品单价Ｉ—存货费用率
假如D=800，C=0.5元，I=2.5%，P=20元,其EOQ=?
储备
A 采购点
B 采购点
保险储备
备运时间
时间
不定时采购的采购点及库存
3、中间商特性
如果选择连锁商业，则渠道又长又宽，而选择独立店，则渠道就比较窄；实力强的、形象好的中间商，分销经验丰富，市场覆盖面广，顾客众多，渠道会长而宽，相反则短而窄。
4、竞争特性
竞争特性主要涉及竞争者的实力、营销目标、营销战略以及市场营销组合策略等情况。一般而言，生产者都要避免选择与对手相同的渠道，以避开竞争对手，造成两败俱伤。若实力较强，也不妨选择同一渠道展开竞争。

国际市场营销+第二十一讲

间
• 地理位置
商
的
• 经营条件
选
择
• 经营能力与业务性质
标
• 中间商的资信条件
准
• 合作态度
（三）国际市场营销渠道成员（中间商）的选择
（1）目标市场的状况
• 企业在选择销售渠道时，应当注意所选择的中间商是否在目标市场拥有自己需要的销售通路，
• 如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级营销商；是否在那里拥有销售场所，如店铺、营业机构。
（2）地理位置 • 国际中间商要有地理区位优势（交通、客流量）（3）经营条件 • 国际中间商应具备良好的经营条件，包括营业场所、营业设备等。
（三）国际市场营销渠道成员（中间商）的选择
（4）经营能力与业务性质 Ø经营能力
中间商的管理能力、推销能力和客户服务能力。 ①经营历史②员工素质③经营业绩
Ø业务性质
三. 国际市场营销渠道管理
二、评估国际中间商（一）评估标准
1.销售量或销售额 2.市场目标 3.存货控制 4.货款收回 5.促销 6.服务 7.其他
三. 国际市场营销渠道管理
二、评估国际中间商（一）评估标准
1.销售量或销售额 2.市场目标 3.存货控制 4.货款收回 5.促销 6.服务 7.其他
三. 国际市场营销渠道管理
四、消除渠道冲突
（3）销售渠道冲突的解决途径 1.从思想观念上充分认识合作对各方面的重要战略意义。 2.充分认清渠道成员的角色作用，避免角色冲突，改善供应或服务的方式与方法。 3.通过协议的方式建立一套渠道运行制度，使各方面在今后的活动有章可循。
专题：分析营销渠道中的出现的新名词 O2O 、B2B、C2M、A2C、B2C、C2C、D2C

Chr7分销渠道策略

1 . 经纪人：主要作用是为买卖双方牵线搭桥、协助谈判，买卖达成后向雇佣方收取费用。他们并不持有存货，也不参与融资或风险。（三）制造商及零售商的分店和销售办事处 2.代理商批发的第三种形式，是买方或卖方自行经营批发业务，不通过独（1）制造商代表。他们代表两个或若干个互补的产品线的制造商，分别和立的批发商。这种批发业务分为两种类型：类批发商执行批发商业的每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保
四、窜货现象及其整治
1. 窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进
行产品跨地区降价销售。产生这种现象的原因：（1）某些地区市场供应饱和。
（2）广告拉力过大，渠道建设没有跟上。
（3）企业在资金、人力等方面不足，造成不同区域之间渠道发展不平衡。
（4）企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地
（4）会员制。发展。特级商场比联合商店还大。
（5）低经营成本。
（6）先进的计算机管理系统。
三、无门市零售
1.直复市场营销 4.购物服务公司直复市场营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和购物服务公司不设店堂、专为某些特定顾客，通常是为学校、达成交易，而使用一种或多种广告媒体的互相作用的营销系统。医院、工会和政府机关等大型组织提供服务。这些组织可成为直复市场营销者利用广告介绍产品，顾客可写信或电话订货。购物服务公司会员，被授权从一直接销售主要有挨门挨户推销、订购物品一般通过邮寄交货，信用卡付款。逐个办公室推销和举办家庭销售会等形式。直接销售成本高昂。 2.直接销售
第七章分销策略
产品生产出来后，必须通过一定的销售渠
道把产品从生产者送到消费者手中。因此，如何将产品迅速有效地送到消费者手中显得十分

8.分销渠道策略

第七章分销渠道决策
学习目标：
►理解分销渠道的概念；了解分销渠道的基本类型与模式；
►了解中间商的概念、作用与类型； ►基本掌握分销渠道选择及影响分销渠道
选择的因素； ►掌握分销渠道的基本策略。
8.1 分销渠道策划
8.1.1 分销渠道的作用 ►1）分销渠道的概念
► 分销渠道也称为销售渠道、贸易渠道，它是指产品从制造商（生产者）向消费者或用户转移的过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。
►分销渠道的起点是制造商（生产者），终点是消费者或用户，中间环节包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。
►商人中间商又包括批发商和零售商两类。
►代理中间商包括代理商和经纪商两类。
商人中间商和代理中间商的区别：
商人中间商
（1）所有权
Yes
（2）资金垫付
▪ 有限服务批发商是指批发商为了减少费用，降低批发价格，因而只对其顾客提供有限的几项服务，如现货自运批发商、直运批发商、卡车批发商、货架批发商、邮购批发商等。
►B：依照经营业务内容划分，分为： ▪ 专业批发商(如食品批发) ▪ 综合批发商 ▪ 批发市场(南通电器市场)
►C：依照经营品种的种类划分，分为： ▪ 农副产品批发商 ▪ 工业品批发商等
（2）零售商。是指把商品直接销售给最终消费者，以供应消费者个人或家庭消费的中间商。
▪ A：专业商店（眼睛店） ▪ B：百货公司（或商场） ▪ C：超级市场 ▪ D：购物中心：是指由多家商店组合而成的
大型商品服务中心。（八仙城）
▪ E：连锁店（肯德鸡） ▪ F：邮购商店
零售商分类图
8.3.2 代理中间商
8.4 分销渠道流程管理

营销师(七)

营销师（中级）考证辅导练习题第二部分营销策略第七章分销渠道策略一、填空题1、分销渠道是指产品由（）领域向（）领域转移过程中所经过的通道。

2、根据有无中间商参与，分销渠道分为（）渠道和（）渠道。

3、根据中间环节多少，分销渠道分为（）渠道和（）渠道。

4、中间商按有无商品所有权可分为（）和（）。

5、经销商按其在流通过程中所起作用不同，可分为（）和（）。

６、直接渠道与间接渠道的选择，实质上就是是否采用（）的决策。

二、单项选择题１、自已进货取得商品所有权后再批发出售的商业企业称为（）。

①代理商②零售商③经纪人④批发商２、山东蔬菜基地运送蔬菜到北京市大钟寺批发市场自行销售，这种渠道类型是（）。

①宽渠道②短渠道③窄渠道④长渠道３、巴黎高档时装，适合采用的分销渠道是（）①短而窄②短而宽③长而窄④长而宽４、对于刚刚投放市场的新产品，生产企业可以自己组织推销队伍并制定恰当的销售策略，即采用（）①宽渠道②短渠道③窄渠道④长渠道５、下列销售方式中，不属于直接销售渠道的有（）①厂家邮购②电话订购③上门销售④中间商销售６、下列商品不宜直接批售的是（）①易损商品②低价商品③时沿商品④技术含量高的商品三、判断题１、处于成长期、成熟期的产品，可借助中间商即采用长渠道来销售。

（）２、中间商介入商品交换，可以大大简化流通过程，提高流通费用。

（）３、购买量大，购买资数少，用户数量有限的产品适宜选择直接渠道。

（）４、资金薄弱的小型企业，可以直接进行销售。

（）５、直接渠道与间接渠道的选择，实质上就是是否采用中间商的决策。

６、一般情况下，价值昂贵的商品、名牌商品采用窄渠道。

（）四、简答题简述分销渠道的职能有哪些。

市场营销知识第七章分销渠道策略复习题答案

第七章分销渠道策略复习题一、填空题：１、中间商按其是否拥有商品的所有权，可分为经销商和代理商。

２、分销渠道的管理包括中间商的选择、中间商的激励、中间商的评价和分销渠道的调整。

３、分销渠道的起点是生产者，终点是消费、顾客和用户。

４、影响分销渠道选择的因素主要有产品因素、市场因素、企业本身和外界环境因素四个。

５、按照中间商在流通领域所处的环节的不同，可将其划分为批发商和零售商。

６、物流的功能主要包括运输职能、保管职能、包装职能、流通加工职能、配送职能、信息职能。

７、商品运输工作要遵循及时、准确、安全、经济的原则。

８．一个渠道选择方案包括三个因素，即渠道的长度、渠道的宽度和商业中介结构的类型。

二、选择题：（Ｃ）１、分销渠道不包括A．生产者和用户B．代理中间商C．储运商D．商人中间商（Ｃ）２、消费品中的便利品一般采取A．选择分销B．独家分销C．广泛分销D．选择和独家分销相结合（Ｃ）３、当消费者从以下（）购买商品时，是通过直接渠道。

A．便利店B．超市C．面包店D．百货商场（Ａ）４、商人中间商包括A．批发商B．代理商C．经纪人D．采购商（Ｂ）５、下列哪种商品不宜采用广泛分销A．大桥鸡精B．金利来领带C．可口可乐D．康师傅方便面（Ａ）６、属于零级渠道的销售方式有（）A．上门推销B．商品展销会C．连锁经营D．代理经营（Ａ）７、适用于长渠道的商品类型是A．名牌服装B．汽车C．日用品D．电脑（Ｂ）８、适合广泛分销的是商品种类有A．建筑材料B．运动鞋C．电冰箱D．鲜花（Ｂ）９、下列哪些商品适用于短渠道分销A．空调器B．可口可乐C．化妆品D．瓷器（Ｄ）１０、一般来说，批发商最主要的类型是A．经纪人B．商人批发商C．代理商D．制造商（Ａ）1１、零售商的类型有A．折扣商店B．拍卖行C．储运公司D．厂家商品销售部（Ａ）1２、在消费品市场分销渠道模式中一级渠道包括了A．零售商B．批发商C．代理商D．经纪人（Ａ）1３、经纪人和代理商都属于A．代理商B．供应商C．实体分配者D．零售商（Ｂ）1４、生产者在某一地区仅选择一家中间商推销本企业的产品，并且要求中间商不再经营与本企业产品竞争的其他企业产品，这是A．选择分销B．独家分销C．密集分销D．直销（Ｂ）1５、对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用A．长渠道B．短渠道C．宽渠道D．窄渠道（Ａ）1６、经销商和代理商的根本区别在于A．前者拥有商品所有权B．后者拥有商品所有权C．与委托人关系的持久性不同D．拥有的实力不同（Ｃ）1７、文物古董进行交易时，通常采用下列哪种定价法A．通行价格B．竞争价格C．拍卖D．成本（Ａ）1８、生产消费品中的便利品的企业通常采用下列哪种策略A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销（Ａ）１９、价格越高，渠道就越（）越好；价格越低，渠道就越（）越好Ａ．短、长Ｂ．长、段Ｃ．宽、窄Ｄ．窄、宽（Ｂ）２０、专用品、时尚品在市场覆盖面厂面较窄属于什么渠道Ａ．长Ｂ．短Ｃ．直接Ｄ．间接三、判断题：（√）1、分销渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一套机构途径。

市场营销课后习题答案第7章

第七章分销渠道策略：一、单选题：1、契约约束与___B___能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。

A．佣金B．销售配额C．提成D．放宽信用条件2、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_A___。

A．零售B．批发C．代理D．经销3、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的A__。

A．宽度B．长度C．深度D．关联度4、工业分销商向___B___销售产品。

A．零售商C．供应商D．消费者5、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是__C___。

A．超级市场B．方便商店C．仓储商店D．折扣商店6、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和D。

A．销售水平B．市场规模C．成本费用D．存货水平7、批发商的最主要的类型是__A___。

A．商人批发商B．经纪人C．代理商D．制造商销售办事处8、生产消费品中的便利品的企业通常采取__A____的策略。

A．密集分销C．选择分销D．直销9、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用___A___。

A．长而宽的渠道B．短渠道C．窄渠道D．直接渠道10、"非标准化产品或单位价值高的产品一般采取___A___。

A．直销B．广泛分配路线C．密集分销D．自动售货11、"在评估渠道交替方案时，最重要的标准是__B___。

A．控制性B．经济性C．适应性D．可行性12、"存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是___C___。

A．制造商代理B．销售商代理C．产品经纪人D．佣金商二、多选：1.分销渠道由（abc）组成：a.生产者b.消费者c.中间商d.制造商2.下面属于分销渠道作用的是：（abcd）a.研究和促销b.谈判和接洽c融资和物流d配合3.分销渠道类型按照企业的分销活动是否有中间商参与，可以分为：（cd）a零级渠道b一级渠道c直接渠道d间接渠道4在西方国家，按所有权关系和基本经营方式的不同，可以将批发商分为：（abcd）a商业批发商b经纪人和代理商c制造商的分部和营业所d其他批发商5.以下属于非商店零售商的是：（ade）a电话营销b购物中心c仓储商店d直接销售e购物服务公司6建立分销渠道时，一般要考虑渠道的（ab）策略a宽度b长度c密集d经济三、判断题：1美国得克萨斯州的兰马储蓄银行与塞夫威百货公司的合作属于水平式渠道的模式。

第7章分销渠道策略《市场营销：理论、实务、案例、实训》PPT课件

2）分销渠道的模式
产业市场的分销渠道
零层渠道制造商
一层渠道制造商
批发商
制造商
代理商
制造商Biblioteka 制造商的销售机构产业用户
产业用户产业用户产业用户
二层渠道
制造商制造商
代理商
批发商
制造商的销售机构
批发商
产业用户产业用户
3）分销渠道的类型
❖ 按分销活动是否有中间商参与，可分为直接渠道与间接渠道 ❖ 按流通环节或层次的多少，可将分为长渠道和短渠道 ❖ 按渠道中每个层次同类中间商的多少，可分为宽渠道和窄渠道 ❖ 按制造商所采用的渠道类型的多少，可分为单渠道和多渠道
7.2 分销渠道管理
❖ 7.2.1分销渠道成员分析 ❖ 1）批发商
批发商
商人批发商
代理商和经纪人
制造商的
销售分支机构
专
综
批
业
合
发
批发
批发
市
商
商
场
销
销
售
售
分
办
公
事
司
处
【教学互动7-2】经销商与代理商
❖ 互动问题：经销商（独立批发商与独立零售商）和代理商都是从事商品经营销售活动的商人，它们之间有什么本质区别？这两种经商形式各有哪些优缺点？为什么？
普遍性分销策略选择性分销策略专营性分销策略
【同步思考7-1】耐克的分销策略
耐克在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。大型综合商场，仅销售折扣款式。耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。

分销渠道冲突的处理方法_渠道管理(第二版）_[共5页]

第七章渠道冲突管理第二节分销渠道冲突的处理方法一、分销渠道冲突的管理策略（一）明确主导渠道在市场开发战略思想上就必须首先明确渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道，这两者有着不同的操作模式。

假如渠道是以直销方式为主，原有经销商只能作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节。

这就要求不能进行区域划分，因为区域市场的主动权在经销商手中，企业将对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。

采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是起辅助作用，让办事处训练有素的直销队伍开发空白的市场是非常恰当的，但是空白市场一旦成熟就必须移交给经销商，树立起经销商体系的优势，使经销渠道和直销渠道双方保持共同的利益目标。

（二）保障各渠道的利益传统渠道对渠道网络的掌控是具有一定的优势，通过与渠道成员之间建立良好的人脉关系，构建一个完善的渠道网络，并通过时间和关系的积累，最终形成良好的渠道关系网络。

为了保障经销渠道的正常运转，在市场上实行严格的级差价格体系，以确保经销渠道销售网络内部各个层次、各个环节都能获得相应利润，使整个网络得以正常运转。

（三）渠道改造要抓住时机在时机不成熟的情况下不要触动其他渠道的经营方式。

对分销渠道的改造并不能一蹴而就，在经销渠道不完善、经销商的实力较弱、没有经验的情况下进行渠道的扁平化，促使一批经销商直接面向终端，这种渠道变革的行为无异于自杀。

渠道的改造应该是在成熟的市场中进行，因此企业首先应对渠道进行完善，让渠道成为市场上的优势渠道，在企业对渠道的掌控力提高的前提下进行渠道的扁平化，避免形成市场的波动。

（四）向渠道提供良好的服务企业对待经销商并不能采取歧视的态度，也不是简单地利用，而是要把经销商看作是企业的第一顾客，向其提供优质服务，经常性、系统性地进行指导和培训，统一双方的理念和利益，建立一种共存共荣的伙伴关系。

通过完善经销商的管理，使其由原本的粗放型向精细化转变，使经销商向专业化、公司化发展。

第七章营销策略4P详解

了“从我做起，携手商业伙伴，感召客户，帮助中国需要帮助的儿童学习、生活、成长 ”的公益模式，获得了社会的广泛认可。
实用文档
宣传性广告——胶水广告
• 香港某商店为了推出一种最新的强力万能胶水，老板别处心裁，用这种胶水把一枚价值数千元的几笔贴在墙上，并宣传谁用手把它掰下来，这枚金币就归其所有。一时间，该商店门庭若市，观者如潮，只可惜谁也没法把金币掰下。这下强力万能胶水可出名了，吸引了众多客户前来购买。
实用文档
• 撇脂定价实例 • 苹果公司的iPod产品是近4年来最成功的消费类数
码产品，一推出就获得成功，第一款iPod零售价高达399元美元，即使对于美国人来说，也是属于高价位产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意花钱，所以还是纷纷购买。苹果的撇脂定价取得了成功。 • 但是苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，当然价格也更高，定价499元美元，仍然卖得很好。苹果的撇脂定价大获成功。
场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务，同时以最小代价（产品价格、购买费用等）获得这些产品或服务。
• 简单的说，就是顾客的价值最大化，顾客以最小成本获得最大收益。
实用文档
实用文档
• 二、撇脂定价（高定价） • 1.定义：撇脂定价指产品定价比其成本高出
许多，当新产品刚刚上市，类似产品还没有出现之前，为在最短时间内获得最大利润，企业通常采取这一定价策略。
实用文档
• 六、捆绑定价（组合） • 1.定义：将两种或两种以上的相关产品，捆
绑打包出售。 • 例如，剃须刀要有刀片才能使用（互补品
），组合起来低价销售。
实用文档
• 七、心理定价 • 1.定义：是指依据消费者对价格数字的敏感

第七章渠道策略1

⑵分销渠道是由各中间商组成 ⑶分销渠道中存在着五种以物质或
非物质形态运动的“流” (4)渠道成员各有其不同的性质，但
有共同的利益关系
附图：分销渠道中的五种“流”
课堂小练习：
实现商品价值的功能是( ) 。 A、商流功能 B、服务功能 C、物流功能
3．意义
（1）分销渠道是实现商品销售的重要途径。
间接渠道中如果中间商只有一个，称之为短渠道；
如果多于一个以上，称之为长渠道。
案例提问
肥皂公司和大型飞机公司在渠道设计上有何不同? 为什么?
参考答案：
肥皂的销售特点：点多面广，即销售的面、使用的面都很大，一定要通过较长渠道流通。
飞机的销售特点：专业航空公司数量有限，制造商可以派推销员直接销售，以降低成本。
2．按在商品流通中的作用分
（1）批发商（2）零售商
（1）批发商
批发商是指大批购进商品去售于客户或转卖给生产性企业用于生产性消费的组织或个人。
批发商一般分为：
制造商自设的批发销售公司或股权控制的批发销售公司。.
独立批发商一般指中间商自设的批发公司或股权控制的批发公司。具体又分为：
（2）选择性分销
（3）独家分销
（1）密集性分销
生产制造商尽可能通过许多中间商或分销点销售其商品。.
（2）选择性分销
生产制造商在同一目标市场或在某一地区精心挑选若干个中间商销售其商品。
（3）独家分销
生产制造商在某一地区市场只选择一个中间商销售其商品。
案例提问
如果你是雅戈尔公司的老总,会如何决定渠道的宽度? 为什么?
参考答案：
雅戈尔制造、经营中偏高的衬衫和西装，有较响的品牌知名度、美誉度，应用选择性分销策略。

第七章分销渠道中的“五流”协调

第五，供应商阶段性评价体系和战略伙伴关系的建立。
第六，实现供应商的网络化管理。第七，体系的维护。（2）合作伙伴关系管理。第一，建立健全委托代理机制。第二，建立健全基于供应链合作伙伴关系的质量保证体系。第三，建立知识联盟。
8
7.1 分销渠道中的物流
（3）联合库存管理。第一，建立协调管理机制。第二，建立快速响应系统。
供应链管理的含义?供应链管理是指人们在认识和掌握了供应链各环节内在规律和相互联系的基础上利用管理的计划组织指挥协调控制激励和创新职能对产品生产和流通过程中各个环节所涉及的物流商流信息流促销流付款流以及业务流进行的合理调控以期达到最佳组合发挥最大的效益以最小的成本为客户提供最大的附加值
第七章分销渠道中的“五流”协调
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7. 5 分销渠道中的付款流
2.付款方式
（1）现金结算。（2）易货结算。（3）银行支付结算。银行支付结算方式很多，其中主要有：第一，支票。
第二，银行汇票。
第三，商业汇票。第四，委托收款。第五，托收承付。
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复习思考题
1.物流管理要经过哪些流程？ 2.供应链管理的关键因素是什么？ 3.供应链管理的内容有哪些？ 4.商流的本质要求是什么？ 5.什么是商流发展的轨迹？ 6.什么是分销信息流？其功能是什么？ 7.促销流决策要考虑哪些因素？ 8.付款有哪些方式？
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7.3 分销渠道中的信息流 7.3.2 分销信息系统的功能
1.收集功能
2.加工功能
3.存储功能 4.传输功能 5.检索和输出功能
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7.3 分销渠道中的信息流 7.3.3 现代分销信息技术
1.EDI系统

第七章-市场练习

第七章分销渠道策略1、分销渠道：2、下列属于分销渠道的是（）。

A、消费者B、市场营销渠道C、运输公司D、中间商3、分销渠道不可能是（）。

A、人B、机构C、物D、组织部门4、下列（）不属于分销渠道的特点。

A、整体性B、双重性C、稳定性D、利益性5、是由参与商品流通过程的不同企业和个人构成的整体。

6、是商品价值与使用价值实现的载体。

7、分析分销渠道的特点。

答：8、按照商品在销售过程中是否过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为和。

9、按照（）这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。

A、商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少B、商品在销售过程中是否过中间环节C、商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量的多少D、分销渠道所经营商品用途的不同10、是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。

11、直接分销渠道主要是分销。

12、（）是生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商）把商品销售给用户。

A、长渠道B、短渠道C、间接销售渠道D、直接分销渠13、（）它是消费品分销途径的主要类型A、短渠道B、长渠道C、间接销售渠道D、直接分销渠14、间接销售渠道是环节以上的较长的渠道，15、间接销售渠道的基本特征就是。

16、按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为和。

17、按照（），可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。

A、商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少B、商品在销售过程中是否过中间环节C、商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量的多少D、分销渠道所经营商品用途的不同18、商品在从生产者流向最终消费者或用户的过程中，每经过一个对产品拥有所有权的机构称为或。

19、在产品生产者流向消费者或最终用户的过程中，所经过的环节，层次少的渠道称为。

20、生产者直接把商品卖给消费者或用户。

这属于（）A、短渠道B、长渠道C、间接销售渠道D、直接分销渠21、按照商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量的多少，可以把分销渠道划分为和。

渠道政策

售后服务：实行“一、二、三、四模式。即：

一个结果：服务圆满；二个理念：带走用户的烦恼，留下海尔的真诚；三个控制：服务投诉率小于10ppm,服务遗漏率小于10ppm,服务不满意率小于10ppm; 四个不漏: 一字不漏地记录客户反映的问题；一字不漏地处理客户反映的问题；一字不漏地复查处理结果；一次不漏的将复查结果反映到设计、生产、经营部门。

2、区域差别化政策不同区域市场通常因为文化差异、经济发展水平及现实经济形式的差异、商业环境与习惯的差异，对商品分销渠道存在着不同的要求。 3、销售价格、 4、差价与折扣、 5、货款支付 6、转售定价权政策

7、备货水平政策

商品包装职能的确定、包装物的制作、印刷及相关成本的补偿问题产品配送中必要设备与场地的投资问题、使用租金问题、人员工资及管理费用、配送程序、损失责任等问题规定门店存货水平应考虑的因素：防止缺货、规范供应方货物配送、均衡利用生产能力与物流能力。

2、专家力：帮助渠道其他成员进行市场开拓、产品推介、现场促销的能力，专家力越强，控制渠道的能力也越强。 3、奖赏力：渠道成员在另一成员完成特定工作任务后能给予某种有价值的东西的能力。 4、产权力：企业以产权为纽带，实施纵向一体化战略，实现供、产、销一条龙。
案例—泰国正大集团的产权力

(3)选择分销它是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。这样，既可以使产品取得足够的市场覆盖面，又可以比密集分销更易控制和节省成本。它的营销渠道比独家分销宽，比密集性分销窄，这是企业较普遍使用的一种策略。