电话销售篇 PPT
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电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
电话营销课件PPT(82张)
➢ 产品/服务吸引力 ➢ 市场情况
电话营销代表 ➢ 音量適中 , 咬字清悉
电话营销时遇见的问题与情况 习惯用语:你的名字叫什麽
➢ 公司支持
Advantage 优势
激励机制 ➢ 5月7日，清华同方计算机系统本部副总经理陆致英表示“五一”期间，清华同方电脑通过采取电话营销等创新销售模式，实现了今年 系统平台支持 ➢ “五一”假期同方电脑销售同比增长20%。 管理经验和力度 ➢ (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )
➢ 电话营销时遇见的问题与情况 ➢ 电话营销前的准备工作 ➢ 决定业绩的因素以及相关对CSR要求 ➢ 电话销售模式 ➢ 漏斗管理系统
在电话营销过程中,可能 出现常见哪些情况和问题呢?
可能出现的情况
➢ 没接触到有效用户 ➢ 用户直接挂掉电话 ➢ 用户不感兴趣 ➢ 客户无需求
可能出现的问题
➢ 你们是做什么的 ➢ 你们有什么不同 ➢ 你们的价格如何 ➢ 你们的真实身份
联想集团消费市场部市场推广经理杨季表示，“五一”期间，联想消费电脑总销量也较去年同比增长了25％，其中，800电话营销起到
了相当大的作用。
客户：我很忙，没有时间。
电话量（制定计划，准备明天的电话量） 准备好讲述内容(话术、应答文稿)
➢ 高效专业的电话销售队伍（高技能的CSR）
以對方的說話速度來說話
表达同理心和确认的技巧
表达同理心和确认的技巧
权力 客户的决定权 (技巧+知识)x态度=表现
➢ (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )
需求 客户不了解自己的需求 不明白产品对自己的帮助
➢ 时间 客户正在忙 S=Skills （技巧） K=knowledge （知识）
A-Attention I-Interest D-Desire A-Action
电话销售ppt课件
电话营销 之 我在考虑2
• {状况二：准客户在听完你介绍的产 品.且经过与你充分沟通后，才说我 要考虑.考虑}相应对话术：
• 好呀！好呀！这么重要的事情您要考 虑是应该的，要不，我们今天就不急 着做决定，改天我们再来确定好了！ 喔！对了！张先生，您爱人是对这个 项目了解了吗？（针对你介绍的项目 可直接跟他家人沟通加强两方面的感 性）明后天我再给您电话，我们再好 好聊聊好了，，，
精选课件ppt
20
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精选课件ppt
21
开场白目的
切入点
精选课件ppt
11
贪财
！！！
信任感
精选课件ppt
好奇心
12
举例
• 先生/小姐 打扰您了， 我这里是我爱我家公 司的，目前我们在阳 澄湖景区开盘大闸蟹 沿街商铺，想问问您 有没有空过来考察下？
• 对比：
• 先生/小姐 抱歉打扰 您了我这边是我爱我 家公司的，目前我们 在阳澄湖景区有开盘 大闸蟹交易沿街商铺， 在礼拜六和礼拜天有 免费看房班车，您看 您是礼拜六方便过去 还是礼拜天过去呢？
符号代表感情说话时如果可以适当加入感叹号与问号则你的声音将更加富有情感与魅力10202011211对陌生人员电话邀约技巧吸引客户的注意力获得沟通机会开场白目的切入点12贪财信任感好奇心13举例先生小姐打扰您了我这里是我爱我家公司的目前我们在阳澄湖景区开盘大闸蟹沿街商铺想问问您有没有空过来考察下
卓越电话营销技巧
有效的开场白没有否定句，只有肯定的问句
精选课件ppt
13
电话营销 之 异议处理
• 处理反对问题的目的是为了{取得准客户 的认同}而不是为了{赢得辩论}，因此， 你必须要有处理问题的耐心与态度，同 时必须要维持基本的礼仪
电话销售技巧ppt课件
• ——我不想找你们装修！ • ——额？为什么呢？ • ——因为我听说你们设计师的服务态度不是
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
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• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
电话营销课件ppt
接触阶段
礼貌问候
用礼貌的语言向客户致以问候， 让客户感受到尊重和关注。
自我介绍
简明扼要地介绍自己的身份和目 的，让客户了解你的背景和意图
。
确认联系信息
确认客户的联系信息，包括姓名 、电话、邮箱等，以便后续跟进
。
探询阶段
了解客户需求
通过开放式问题引导客户表达需求， 了解客户的购买意向和关注点。
分析客户需求
处理拒绝与异议的技巧
总结词
在电话营销中，客户可能会提出拒绝 或异议，这是很正常的现象。如何处 理这些拒绝和异议，是衡量销售人员 能力的重要标准。
详细描述
当客户提出拒绝或异议时，销售人员 应保持冷静，理解客户顾虑的原因， 并给出合理的解释和解决方案。同时 ，应避免与客户争辩或强行推销。
促成交易的技巧
在通话前了解客户的需求和背景信息，为客 户提供有针对性的建议和解决方案。
保持联系
在与客户建立关系后，保持联系和沟通，及 时解决客户的问题和反馈。
如何应对竞争对手的干扰
了解竞争对手
了解竞争对手的产品和服务特 点，找出自己与竞争对手的差
异和优势。
突出差异化
在通话中突出自己与竞争对手 的差异和优势，让客户认识到 自己的独特性和价值。
提供更好的解决方案
在了解客户需求的基础上，提 供更好的产品或服务解决方案 ，满足客户的需求。
保持耐心和毅力
在遇到竞争对手干扰时，保持 耐心和毅力，不断尝试和改进
自己的营销策略。
PART 06
电话营销的未来趋势与展 望
REPORTING
AI技术在电话营销中的应用
自动化语音识别
01
利用AI技术实现自动语音识别，将语音信息转化为文字，方便
电话销售ppt课件
筛选目标客户
根据探询结果，筛选出有购买意向 的目标客户，为后续的销售工作做 好准备。
产品介绍阶段
根据客户需求介绍产品
根据客户的具体需求和关注点，有针对性地介绍产品的功能、特 点、优势等。
提供解决方案
针对客户的痛点和需求，提供相应的解决方案，增强客户对产品的 信任感和购买意愿。
演示产品功能
如有必要，可以通过电话或网络等方式演示产品的功能和特点，让 客户更直观地了解产品的价值。
不断学习
02
坚持不懈的精神也表现在不断学习、提升自己的销售技巧和产
品知识，以更好地满足客户需求。
保持动力
03
在遇到困难和挫折时，坚持不懈的精神能够帮助销售人员保持
动力，不轻易放弃。
良养，树立专业形象，给客户留 下良好的印象。
礼貌待人
在与客户沟通时，销售人员应使用礼貌用语，尊重客户，保持良 好的沟通氛围。
职业素养
讲解职业素养的重要性，包括专业性、责任心、诚信 等。
团队合作
强调团队合作的重要性，以及如何与同事协作，共同 完成销售任务。
THANKS
感谢观看
电话销售PPT课件
contents
目录
• 电话销售概述 • 电话销售技巧 • 电话销售流程 • 电话销售心态与职业素养 • 案例分享与实战演练 • 常见问题与解答
01
电话销售概述
电话销售的定义
01
电话销售是一种通过电话进行销 售和客户关系维护的营销方式。
02
销售人员通过电话与客户进行沟 通，了解客户需求，推销产品或 服务，并达成销售目标。
促成交易的技巧
总结词
引导客户，达成销售目标
详细描述
在了解客户需求的基础上，有针对性地介绍产品或服务的优势和价值。提供专业的建议和解决方案， 激发客户的购买欲望。在合适的时机提出成交请求，并灵活处理客户的反馈和要求。
根据探询结果，筛选出有购买意向 的目标客户，为后续的销售工作做 好准备。
产品介绍阶段
根据客户需求介绍产品
根据客户的具体需求和关注点，有针对性地介绍产品的功能、特 点、优势等。
提供解决方案
针对客户的痛点和需求，提供相应的解决方案，增强客户对产品的 信任感和购买意愿。
演示产品功能
如有必要，可以通过电话或网络等方式演示产品的功能和特点，让 客户更直观地了解产品的价值。
不断学习
02
坚持不懈的精神也表现在不断学习、提升自己的销售技巧和产
品知识，以更好地满足客户需求。
保持动力
03
在遇到困难和挫折时，坚持不懈的精神能够帮助销售人员保持
动力，不轻易放弃。
良养，树立专业形象，给客户留 下良好的印象。
礼貌待人
在与客户沟通时，销售人员应使用礼貌用语，尊重客户，保持良 好的沟通氛围。
职业素养
讲解职业素养的重要性，包括专业性、责任心、诚信 等。
团队合作
强调团队合作的重要性，以及如何与同事协作，共同 完成销售任务。
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电话销售PPT课件
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目录
• 电话销售概述 • 电话销售技巧 • 电话销售流程 • 电话销售心态与职业素养 • 案例分享与实战演练 • 常见问题与解答
01
电话销售概述
电话销售的定义
01
电话销售是一种通过电话进行销 售和客户关系维护的营销方式。
02
销售人员通过电话与客户进行沟 通，了解客户需求，推销产品或 服务，并达成销售目标。
促成交易的技巧
总结词
引导客户，达成销售目标
详细描述
在了解客户需求的基础上，有针对性地介绍产品或服务的优势和价值。提供专业的建议和解决方案， 激发客户的购买欲望。在合适的时机提出成交请求，并灵活处理客户的反馈和要求。
电话销售讲义(开场)ppt课件
出发点与客户沟通，在了解了基本的背景后从客户的产品开始聊，态度 上要谦逊，了解客户登记的最初想法，想实现的目标，目前遇到的困难， 其产品的情况，销售方式等等。在了解了客户的公司及产品情况后根据 前面了解到的客户登记目的，告诉客户如何来操作才能帮助他实现所希 望的结果，这样来沟通比较让客户容易接受，并给客户产生一种以他量 身定制服务内容的良好感觉。
可编辑课件
18
❖ 担心效果的解决： 第一种说辞：您担心效果是正常的，如果我是您的话我肯定也会担心效果，毕竟6200是一项投资，做 企业肯定投入就要看到回报？您担心效果我不知道您担心的是哪方面的效果，是担生意是靠你和客户去谈的，我不能保证您能够取得很好的效果是因为我不知道您的产 品、价格、质量、信誉以及谈业务的能力，即使我们能够提供再多的客户信息，如果您这几个方面有问 题生意也是做不成的！但我相信您做生意做了这么多年了，这边的产品、价格等方面肯定没有问题，所 以谈成生意也是自然而然的事情了！第二，我不能够保证您能够取得门市如果您每天不去开门营业，给您提供这样一个平台，我们能 够保证的是每天有充足的客户来源，这是我们6200元的价值所在！“师傅领进门，修行在个人”嘛！ 信息， 所以效果您真的不用担心！这是我们的合作协议，麻烦您在这里签去说）
❖ 价格太高：哈哈，您真幽默！您做生意做了这么多年确实会精打细算，每分投入都要讲究回报！您指的 价格高是6200元的费用高还是点击收费高呢？其实我是第一个听到说6200价格高的！其实您想想，第 一，6200不是消费，是一项投入，在全球最大的中文平台上，是帮您拓展一条销售渠道，您也知道销 售中渠道最重要，如果没有好的销售渠道您的产品销售肯定会受影响，而6200是让您尝试一种新的销 售模式，而且这种销售模式，您说在当地电视台做广告和中央电视台做广告投入能一样吗，但为什么还有那么多企业样一个平台上把您的产 品放上来让您的客户看到那是一种什么效果！第三，您说价格高其实您还是担心效果，如果让您取得好 的效果，让您赚到几十万或者上百万让您再投入2万您肯定也愿意，精明的老板考虑来考虑去最终还是做了并且证明了他们的选择是对的，所 以他们在几年前已经考虑好的事情，您现在真的不用考虑了。这是我们的合作协议，麻烦您在这里签电话的链接点。比如……..
可编辑课件
18
❖ 担心效果的解决： 第一种说辞：您担心效果是正常的，如果我是您的话我肯定也会担心效果，毕竟6200是一项投资，做 企业肯定投入就要看到回报？您担心效果我不知道您担心的是哪方面的效果，是担生意是靠你和客户去谈的，我不能保证您能够取得很好的效果是因为我不知道您的产 品、价格、质量、信誉以及谈业务的能力，即使我们能够提供再多的客户信息，如果您这几个方面有问 题生意也是做不成的！但我相信您做生意做了这么多年了，这边的产品、价格等方面肯定没有问题，所 以谈成生意也是自然而然的事情了！第二，我不能够保证您能够取得门市如果您每天不去开门营业，给您提供这样一个平台，我们能 够保证的是每天有充足的客户来源，这是我们6200元的价值所在！“师傅领进门，修行在个人”嘛！ 信息， 所以效果您真的不用担心！这是我们的合作协议，麻烦您在这里签去说）
❖ 价格太高：哈哈，您真幽默！您做生意做了这么多年确实会精打细算，每分投入都要讲究回报！您指的 价格高是6200元的费用高还是点击收费高呢？其实我是第一个听到说6200价格高的！其实您想想，第 一，6200不是消费，是一项投入，在全球最大的中文平台上，是帮您拓展一条销售渠道，您也知道销 售中渠道最重要，如果没有好的销售渠道您的产品销售肯定会受影响，而6200是让您尝试一种新的销 售模式，而且这种销售模式，您说在当地电视台做广告和中央电视台做广告投入能一样吗，但为什么还有那么多企业样一个平台上把您的产 品放上来让您的客户看到那是一种什么效果！第三，您说价格高其实您还是担心效果，如果让您取得好 的效果，让您赚到几十万或者上百万让您再投入2万您肯定也愿意，精明的老板考虑来考虑去最终还是做了并且证明了他们的选择是对的，所 以他们在几年前已经考虑好的事情，您现在真的不用考虑了。这是我们的合作协议，麻烦您在这里签电话的链接点。比如……..
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售技巧j.ppt
十、每日工作檢視項目
﹝一﹞、可能的客戶： 1、我對這家旅行同業或客戶瞭解多少？ 2、我要從何處獲取這方面的資訊？ 3、增進現有客戶的關係？ 4、維持最有價值的客戶？
﹝二﹞、通話前：
1、我該和誰談話較適宜？ 2、他是有決策權利的人員嗎？ 3、開場白需要事先準備嗎？ 4、我需要事先知道什麼？ 5、客戶想要知道什麼？
一﹑電話銷售的認識
﹝一﹞、定義 是指經由電話所做的有系統的共同溝 通行為及每一次您被動接起電話與旅 遊消費者溝通或您主動打電話給旅遊 消費者，都是在做電話銷售的工作。
簡而言之，『電話銷售』是指經由電 話所做的有系統的共同溝通行為。
﹝二﹞、特性：
1、電話是立即的 。 2、電話是個人的 。 3、電話是經濟的 。
電話銷售 『省時』、『省錢』、『省人力』。
二、如何運用電話銷售
以下基本特質適用於收話與發話 電話使用者 ﹝一﹞、熱忱與積極的態度，雖對方看不
到您。 ﹝二﹞、口齒清晰，速度適宜。 ﹝三﹞、談話內容、方式具幽默感。 ﹝四﹞、同理心另旅遊消費者感覺站在同一邊。
﹝五﹞、對本身所服務旅行社和旅遊產品 的信心與瞭解。
你的計劃應包括：
﹝一﹞、送出旅遊相關資訊，然後追蹤聯絡。 ﹝二﹞、請對方提供另一個對旅遊產品感興
趣的人，公司內外人選皆可。 ﹝三﹞、蒐集公司的背景資料，例如公司結
構政策和目標等。 ﹝四﹞、談論新旅遊產品與旅遊趨勢。
﹝五﹞、提供特別的旅遊優惠辦法。
六﹑回答來電原則
﹝一﹞、在三次內鈴響內接電話。 ﹝二﹞、用言辭上的寒喧做開場。 ﹝三﹞、儘快地使用對方的名字。 ﹝四﹞、中輟電話不得超過十七秒。 ﹝五﹞、使用正面的語辭。 ﹝六﹞、掌握正確留言。 ﹝七﹞、轉接時不可偷功減料。 ﹝八﹞、善加利用每個機會。 ﹝九﹞、接聽所有的電話。 ﹝十﹞、最後掛斷電話。
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电话销售篇
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
电话开发潜在客户篇
（专业、激情、掌握套路） 电话开发取得潜在客户，是销售流程第 一步，也是最重要的一步。
了解基本信息 大致了解关键信息（电话6要素） 找到有效潜在等级客戶 建立潜在客户档案
一、定义
主体是公司电话销售员与客户方。对电话销售员来说， 需在3分钟左右的时间，了解客户的基本信息与关键信息， 并向客户简介天思公司、产品线等，判断有效潜在客户等 级。
基本信息：如企业信息化现状（电脑化管理、管理软 件应用状况），现有管理软件供应商，硬件网络环境（计 算机台数、企业局域网），员工人数，主要产品，负责人 （公司或主要部门如财务、IT）。
关键信息（即电话6要素）：需求、时间表、决策、 竞争对手、预算、关键评估项。另外，客户会询问或了解 我们，如公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。
简介公司、产品、服务、案例： “李小姐，您之前了解我们天思吗？” “天思公司是一家.。。。
四、电话开发程序
询问信息化现状： “可以请教您一个问题，不晓得贵公司或者您部门， 目前有用到企业管理软件，如财务软件(MRP / MRPII / ERP/CRM/DRP)？” “贵公司现有管理软件哪一家给您做服务？目前使用维护还好吧？
此次软件选型，是很重要的事，贵公司对于预算，是否有明确计划？ 目前有软件公司给您们演示过并正式报过价吗？ 您个人（您老板）认为此报价合理吗？ 企业信息化是很重要的事，投入也较大，此次贵公司…？ 您个人认为较合理价格在多少？
6、关键评估项（客户兴奋点）
三、如何介绍公司、产品、服务、案例、价钱
你好！我是天思软件服务集团深圳分公司，我姓林。我们天思软件服务集 团，是面向中小企业，国内最大的企业管理软件供应商。
二、信息分类
（一）、基本信息
1、确认对方贵姓、部门、职务
请问小姐贵姓？ 请问您这边是哪个部门？ 请问您 负责**部门吗？ 请问哪位负责？
2、企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况） 请问贵公司（您这个部门），现在有用到企业管理软件？ 请问贵公司（您这个部门）， 管理软件应用状况？ 请问贵公司有实施企业管理软件吗？ 有接触过管理软件公司吗？ 您个人有用到管理软件吗？ 请教贵公司电脑化应用（管理）状况？ 目前软件主要涵盖哪些功能？ 财务、采购、销售、库存管 理、生产管理、人事考勤、客户关系管理、分销管理、办 公自动化等管理软件，都有用到吗？
二、信息分类
（二）、关键信息
1、信息化时间表
（开始选型、完成选型、决定供应商、签约、开始实施、正式上线）
贵公司现在已经开始选型了吗？
贵公司年内（近期）
有规划要实施管理软件吗？
2、竞争
（有接触哪些软件公司、之前作过什么动作如演示报价提交过方案）
之前有软件公司给贵公司演示过产品吗？ 有报过价吗？ 有提交过解决方案给贵公司吗？ 企业信息化是很重要的事，目前贵公司已评估哪几家？
二、信息分类
（一）、基本信息
3、现有管理软件供应商 请问目前哪家软件公司发，成熟化或商品化软件）
4、硬件网络环境 请问目前贵公司（您部门）有几部电脑？ 公司有联成局域网吗？
5、其他信息 贵公司是在***镇（工业区）吧？ 贵公司规模应很(瞞)大的吧？ 请问目前贵公司有多少员工？ 请问贵公司是港资（民营）吗？
四、电话开发程序
开场白、自我介绍、认识对方 即席式公司介绍
参加行销活动
赠送信息化资料
假借其它名义事项
询问信息化现状及规划（需求与时间表）
询问基本及关键信息
建立私谊及感谢对方
建立潜在客户档案
四、电话开发程序
开场白：“您好，帮我转一下电脑部(财务部、销售部)，谢谢？”
自我介绍：“我是天思软件公司，我姓林”
3、需求 此次信息化需解决什么问题、主要关心什么问题、有无明 确需求、需要哪些服务
二、信息分类
（二）、关键信息
4、决策
是贵公司老板（您个人）提出要搞电脑化管理吗？ 此次软件选型发起人是您们老板吗？ 此次软件评估（选型、决策）过程如何？ 此次贵公司有软件选（评估）标准？
5、预算 （有预算、无预算、有接受过软件公司的报价否）
询问需求或时间表等关键信息 ： “目前贵公司(你们部门、您个人)有用到企业管理软件吗？” “之前贵公司(你们部门、您个人)有看过企业管理软件产品(系统演示)吗？ “目前贵公司有计划企业管理软件的选型吗？”
“目前贵公司有计划实施企业管理软件吗？”
询问基本信息： “贵公司是做**产品吗？” “是在***工业区吗？” “贵公司大概多少人？” “贵公司(部门)有几部电脑？” “贵公司硬件网络环境(平台)搭建好了吗”
认识对方：“那请问小姐，您贵姓？” 门？”
“李小姐，您好!您这边是哪个一部
请求对方给时间：“李小姐，您好!您现在讲话方便吗？
电话目的：“李小姐，您好!我是天思软件公司，我们月底有一个企业信息化研 讨会，期望邀请您亲自光临，给我们指导一下!” “请你们公司有关负责人来参 加？”“我是天思软件公司，我们有份企业管理软件产品方面的资料寄给您!”
服务网络遍布全国，有近20个分公司，对用户提供迅速贴身的服务支持， 形成专业的服务网 , 以最快的速度满足用户的需求。通过标准化的实施辅 导程序，使得天思管理软件系统，都能在最短的时间里,以高质量的方式成 功上线。
已经成功辅导各类型企业有上千家客户。如德国西门子，全球最大的一家 跨国企业，其珠海子公司，主要生产家用电器、手机等产品；以及TCL国际 电工，国内最大的一家电工产品生产厂家；还有国内最大的一家纸巾生产厂 商维达纸业等，足以证明天思产品及服务能力是国内一流的水平! 可见天思 的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充分信赖。
产品线涵盖ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、CRM（客户关系 管理）、DRP（分销资源计划）、OA（办公自动化）、KM（知识管理）等企 业管理软件。比如天思ERP产品 -- “Master-ERP ”, 这套产品共有二十几 个模块 , 不但涵盖了企业管理的方方面面 , 比如财务、采购、销售、仓管、 物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、 POS等管理子系统。
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
电话开发潜在客户篇
（专业、激情、掌握套路） 电话开发取得潜在客户，是销售流程第 一步，也是最重要的一步。
了解基本信息 大致了解关键信息（电话6要素） 找到有效潜在等级客戶 建立潜在客户档案
一、定义
主体是公司电话销售员与客户方。对电话销售员来说， 需在3分钟左右的时间，了解客户的基本信息与关键信息， 并向客户简介天思公司、产品线等，判断有效潜在客户等 级。
基本信息：如企业信息化现状（电脑化管理、管理软 件应用状况），现有管理软件供应商，硬件网络环境（计 算机台数、企业局域网），员工人数，主要产品，负责人 （公司或主要部门如财务、IT）。
关键信息（即电话6要素）：需求、时间表、决策、 竞争对手、预算、关键评估项。另外，客户会询问或了解 我们，如公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。
简介公司、产品、服务、案例： “李小姐，您之前了解我们天思吗？” “天思公司是一家.。。。
四、电话开发程序
询问信息化现状： “可以请教您一个问题，不晓得贵公司或者您部门， 目前有用到企业管理软件，如财务软件(MRP / MRPII / ERP/CRM/DRP)？” “贵公司现有管理软件哪一家给您做服务？目前使用维护还好吧？
此次软件选型，是很重要的事，贵公司对于预算，是否有明确计划？ 目前有软件公司给您们演示过并正式报过价吗？ 您个人（您老板）认为此报价合理吗？ 企业信息化是很重要的事，投入也较大，此次贵公司…？ 您个人认为较合理价格在多少？
6、关键评估项（客户兴奋点）
三、如何介绍公司、产品、服务、案例、价钱
你好！我是天思软件服务集团深圳分公司，我姓林。我们天思软件服务集 团，是面向中小企业，国内最大的企业管理软件供应商。
二、信息分类
（一）、基本信息
1、确认对方贵姓、部门、职务
请问小姐贵姓？ 请问您这边是哪个部门？ 请问您 负责**部门吗？ 请问哪位负责？
2、企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况） 请问贵公司（您这个部门），现在有用到企业管理软件？ 请问贵公司（您这个部门）， 管理软件应用状况？ 请问贵公司有实施企业管理软件吗？ 有接触过管理软件公司吗？ 您个人有用到管理软件吗？ 请教贵公司电脑化应用（管理）状况？ 目前软件主要涵盖哪些功能？ 财务、采购、销售、库存管 理、生产管理、人事考勤、客户关系管理、分销管理、办 公自动化等管理软件，都有用到吗？
二、信息分类
（二）、关键信息
1、信息化时间表
（开始选型、完成选型、决定供应商、签约、开始实施、正式上线）
贵公司现在已经开始选型了吗？
贵公司年内（近期）
有规划要实施管理软件吗？
2、竞争
（有接触哪些软件公司、之前作过什么动作如演示报价提交过方案）
之前有软件公司给贵公司演示过产品吗？ 有报过价吗？ 有提交过解决方案给贵公司吗？ 企业信息化是很重要的事，目前贵公司已评估哪几家？
二、信息分类
（一）、基本信息
3、现有管理软件供应商 请问目前哪家软件公司发，成熟化或商品化软件）
4、硬件网络环境 请问目前贵公司（您部门）有几部电脑？ 公司有联成局域网吗？
5、其他信息 贵公司是在***镇（工业区）吧？ 贵公司规模应很(瞞)大的吧？ 请问目前贵公司有多少员工？ 请问贵公司是港资（民营）吗？
四、电话开发程序
开场白、自我介绍、认识对方 即席式公司介绍
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自我介绍：“我是天思软件公司，我姓林”
3、需求 此次信息化需解决什么问题、主要关心什么问题、有无明 确需求、需要哪些服务
二、信息分类
（二）、关键信息
4、决策
是贵公司老板（您个人）提出要搞电脑化管理吗？ 此次软件选型发起人是您们老板吗？ 此次软件评估（选型、决策）过程如何？ 此次贵公司有软件选（评估）标准？
5、预算 （有预算、无预算、有接受过软件公司的报价否）
询问需求或时间表等关键信息 ： “目前贵公司(你们部门、您个人)有用到企业管理软件吗？” “之前贵公司(你们部门、您个人)有看过企业管理软件产品(系统演示)吗？ “目前贵公司有计划企业管理软件的选型吗？”
“目前贵公司有计划实施企业管理软件吗？”
询问基本信息： “贵公司是做**产品吗？” “是在***工业区吗？” “贵公司大概多少人？” “贵公司(部门)有几部电脑？” “贵公司硬件网络环境(平台)搭建好了吗”
认识对方：“那请问小姐，您贵姓？” 门？”
“李小姐，您好!您这边是哪个一部
请求对方给时间：“李小姐，您好!您现在讲话方便吗？
电话目的：“李小姐，您好!我是天思软件公司，我们月底有一个企业信息化研 讨会，期望邀请您亲自光临，给我们指导一下!” “请你们公司有关负责人来参 加？”“我是天思软件公司，我们有份企业管理软件产品方面的资料寄给您!”
服务网络遍布全国，有近20个分公司，对用户提供迅速贴身的服务支持， 形成专业的服务网 , 以最快的速度满足用户的需求。通过标准化的实施辅 导程序，使得天思管理软件系统，都能在最短的时间里,以高质量的方式成 功上线。
已经成功辅导各类型企业有上千家客户。如德国西门子，全球最大的一家 跨国企业，其珠海子公司，主要生产家用电器、手机等产品；以及TCL国际 电工，国内最大的一家电工产品生产厂家；还有国内最大的一家纸巾生产厂 商维达纸业等，足以证明天思产品及服务能力是国内一流的水平! 可见天思 的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充分信赖。
产品线涵盖ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、CRM（客户关系 管理）、DRP（分销资源计划）、OA（办公自动化）、KM（知识管理）等企 业管理软件。比如天思ERP产品 -- “Master-ERP ”, 这套产品共有二十几 个模块 , 不但涵盖了企业管理的方方面面 , 比如财务、采购、销售、仓管、 物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、 POS等管理子系统。