分销渠道8选择渠道成员
分销渠道设计——渠道成员选择
七、中间商选择的策略
(三)逆向拉动策略 逆向拉动策略是倒着做市场,也就是生产企业从消 费者开始,先建立自己的终端渠道,然后再选择中 间商,最终的落脚点是规模较大、级别较高的一级、 二级批发商。 逆向拉动策略已经成为新企业、新产品进入市场的 重要营销手段: 新企业、新产品进入市场时,面临的最大难题是其 竞争对手与中间商结成的利益联盟; 与中间商谈判时的地位低,顺做市场的代价大。
五、选择中间商常见的误区
(五)选好中间商就万事大吉 很多企业认为,只要中间商选对了,产品就一定会热 销。企业再也不用操心销售问题了。这其实是一种很 要命的错误。 因为: 1、中间商的选择只是渠道构建的其中一步; 2、产品热销不仅与中间商实力有关,还需要其他因素 的配合才能实现; 3、中间商由于各自独立的利益而发生窜货、低价竞销 的现象时有发生,必须及时控制管理中间商,才能保 证销售畅通。
六、选择中间商的方法——打分法
仔细研读各候选中间商所提供的资料,看是否符合厂 家开出的条件; 调查资料是否属实; 实地调研,观察其分销能力; 根据重要性排序; 坚决剔除某些不合格者。 警告: 商业信誉不佳者应兼首先剔除,尽管其资料显示除了 信誉以外它是你最合适的合作伙伴。此时“忍痛断腕” 是值得的,否则,“当断不断,必受其乱”。
八、分销渠道网络布局
(一)学会蜘蛛的织网本领 蜘蛛勤于并善于织网。企业应该认真学习蜘蛛的织网 本领。建立、拓展、完善属于自己的营销网络,将网 络的营造作为关系企业生死存亡的战略任务。 (二)网络化的基本要素 渠道网络主要由以下三大要素所组成: 网点 网线 网面 营销渠道网络化的实质,就是通过合理设计网点、网 线与网面三个基本要素,使物流、资金流、信息流、 促销流与谈判流在营销活动各个参与者之间有效组织 与顺畅运行。
选择渠道成员的标准
选择渠道成员的标准
首先,我们需要考虑的是渠道成员的专业能力。
渠道成员需要
具备相关的专业知识和技能,以便能够胜任他们的工作。
他们需要
具备良好的沟通能力、团队合作能力和解决问题的能力,以及对所
从事行业的深入了解。
只有具备了这些专业能力,渠道成员才能够
胜任他们的工作,并为团队的发展做出贡献。
其次,我们需要考虑的是渠道成员的工作经验。
拥有丰富的工
作经验的渠道成员往往能够更好地应对各种复杂的情况,并且能够
更好地为团队的发展做出贡献。
他们在工作中积累的经验和技能可
以帮助团队更好地解决问题,并且能够更好地应对各种挑战。
此外,我们还需要考虑渠道成员的个人素质。
渠道成员需要具
备良好的职业道德和团队合作精神,以及对工作的热情和敬业精神。
只有具备了这些个人素质,渠道成员才能够更好地适应团队的工作
环境,并且能够更好地与团队其他成员进行合作。
最后,我们还需要考虑渠道成员的发展潜力。
渠道成员需要具
备一定的学习能力和适应能力,以便能够适应未来工作的发展需求,并且能够不断提升自己的能力和技能。
只有具备了这些发展潜力,
渠道成员才能够更好地适应未来工作的发展需求,并且能够更好地
为团队的发展做出贡献。
总之,选择渠道成员的标准是一个综合性的考量过程,需要考
虑到渠道成员的专业能力、工作经验、个人素质和发展潜力等多方
面的因素。
只有在综合考虑了这些因素之后,我们才能够招募到最
合适的渠道成员,从而为团队的发展和业务的成功打下坚实的基础。
渠道成员选择标准
渠道成员选择标准渠道成员的选择对于企业的发展至关重要。
一个合适的渠道成员可以有效地帮助企业推广产品,拓展市场,提升品牌知名度,增加销售额。
因此,企业在选择渠道成员时,需要根据一定的标准来进行评估和筛选,以确保合作的顺利进行和最终的成功。
首先,渠道成员的信誉和口碑是选择的重要考量因素。
企业需要选择有良好信誉和口碑的渠道成员,以确保合作过程中不会出现信任危机和负面影响。
一个有良好信誉和口碑的渠道成员通常能够更好地维护企业的品牌形象,提升产品的市场认可度。
其次,渠道成员的销售能力和市场资源也是选择的重要标准。
企业需要选择具有一定销售能力和丰富市场资源的渠道成员,以确保产品能够被有效推广和销售。
一个具有强大销售能力和丰富市场资源的渠道成员可以帮助企业更快速地打开市场,提升产品的销售量。
此外,渠道成员的专业素养和服务意识也是企业选择的重要考量因素。
企业需要选择具有专业素养和良好服务意识的渠道成员,以确保合作过程中能够得到良好的服务和支持。
一个具有专业素养和良好服务意识的渠道成员可以更好地满足客户的需求,提升客户满意度,从而增加产品的销售量和市场份额。
最后,渠道成员的合作意愿和长期发展愿景也是企业选择的重要标准。
企业需要选择具有合作意愿和长期发展愿景的渠道成员,以确保合作能够持续稳定进行,实现双方的共赢局面。
一个具有合作意愿和长期发展愿景的渠道成员可以与企业形成良好的合作关系,共同推动业务的发展和壮大。
综上所述,渠道成员的选择标准涉及到多个方面,包括信誉口碑、销售能力、市场资源、专业素养、服务意识、合作意愿和长期发展愿景等。
企业在选择渠道成员时,需要综合考虑这些因素,以确保选择合适的渠道成员,为企业的发展提供有力支持。
希望本文提供的渠道成员选择标准能够对企业有所帮助,促进合作的顺利进行和最终的成功。
第三章 渠道成员选择
推销包括以下几项具体内容: (1)新产品的市场推广; (2)现有产品的推广; (3)向最终消费者促销; (4)建立零售展厅; (5)价格谈判与销售形式的确定
分配渠道任务
渠道支持
02
渠道支持包括以下几项具体内容: (1)市场调查; (2)区域性市场信息共享; (3)向顾客提供信息; (4)与最终消费者洽谈; (5)与经销商洽谈; (6)培训经销商的员工。
开发渠道成员(网络成员)
渠道成员 的拜访
02
一、拜访前的准备工作: 二、拜访的方式:
1、信息资料的准备; 1、上门拜访;
2、语言准备;
2、信函拜访;
3、心理准备;
3、电话拜访;
4、着装的准备;
4、委托拜访
5、拜访计划的准备
三、拜访的事由: 1、寻求合作; 2、市场调研; 3、提供顾客服务; 4、走访用户
开发渠道成员(网络成员)
渠道成员 选的择确的定洽
谈
一、渠道成员选择洽谈的原则 二、渠道成员洽谈的
1、平等自愿原则
策略:
2、互利互惠原则
1、追求优惠的心理
3、针对性原则
2、挑挑毛病的心理
4、鼓动性原则
3、独家销售的心理
4、从众销售心理
5、炫耀心理
03
三、渠道成员选择洽 谈中的异议
当分销渠道成员 提出异议时,渠道开 发人员应尊重中间商 的异议,尽量避免与 中间商发生争吵;应 设法破解有关异议的 原因,谨防卷入各种 无关异议中。
交易条件首先包括付款条件,如购买者支付货款 的结算方法、支付时间和当购买者不能及时支付货款时, 与供货方的协商途径与程序。交易条件还包括其他很多 内容,如生产制造商的商品质量保证、按时供货保证和 货物交割方式,以及中间商的库存水平、服务质量和服 务方式等。
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准在选择渠道成员时,企业需要考虑多方面的因素,以确保选择到最合适的合作伙伴。
渠道成员的选择直接影响着企业的销售业绩和品牌形象,因此,选择渠道成员的标准至关重要。
首先,渠道成员的信誉和口碑是选择的重要标准之一。
企业需要选择有良好声誉和口碑的渠道成员,这样可以保证产品在市场上的形象和信誉。
通过调查研究,了解渠道成员的经营状况和服务质量,以及与其他合作伙伴的合作情况,可以更好地评估其信誉和口碑。
其次,渠道成员的销售能力也是选择的重要考量。
企业需要选择具有良好销售能力和市场拓展能力的渠道成员,以确保产品能够迅速进入市场并取得良好的销售业绩。
通过考察渠道成员的销售数据和市场反馈,可以更好地评估其销售能力。
另外,渠道成员的专业知识和技能也是选择的重要因素。
企业需要选择具有相关行业经验和专业知识的渠道成员,以确保其能够有效地推广和销售产品。
通过考察渠道成员的从业经验和专业技能,可以更好地评估其专业水平。
此外,渠道成员的合作意愿和态度也是选择的重要考量。
企业需要选择具有良好合作意愿和积极态度的渠道成员,以确保双方能够良好合作,共同推动产品的销售。
通过与渠道成员的沟通和交流,可以更好地了解其合作意愿和态度。
最后,渠道成员的资源和网络也是选择的重要因素。
企业需要选择具有丰富资源和广泛人脉的渠道成员,以确保产品能够得到更好的市场推广和销售。
通过调查研究,了解渠道成员的资源和网络情况,可以更好地评估其推广和销售能力。
综上所述,选择渠道成员的标准涉及多方面因素,包括信誉口碑、销售能力、专业知识、合作意愿和态度、资源和网络等。
企业需要综合考量这些因素,以确保选择到最合适的渠道成员,推动产品的销售和市场拓展。
分销渠道整理笔记
分销渠道整理笔记【考点一】分销渠道的运作流程:实体流,所有权流,促销流,洽谈流,融资流,风险流,订货流,支付流,信息流【考点二】分销渠道的功能:1,销售功能2,沟通功能3,洽谈功能4,服务功能5,信息功能6,物流功能7,承担风险功能8,融资功能【考点三】分销渠道的特点:1,本地化2,排他性3,独特性4,不可复制性【考点四】分销渠道的价值:1,谁拥有渠道,谁拥有未来2,渠道日益成为企业竞争力的主要力量3,渠道是一种无形资产【考点五】分销渠道的作用:1,形成竞争优势2,节约流通费用3,与中间商协作共赢4,维持效益可持续增长【考点六】三种典型分销渠道战略选择:1,密集分销2,独家分销3,选择分销(它们的优势劣势见下图,一定要牢记!)【考点七】分销渠道战略模式有:1,经销商模式(如娃哈哈联销体)2,分公司模式(如TCL)3,直销模式(如戴尔)4,连锁经营模式(如联想1+1专卖店)5,复合渠道模式(如珠江啤酒)【考点八】渠道设计的含义:渠道设计是指企业为了实现销售目标,根据自身产品的特点,结合企业内部及外部环境条件,对各种备选渠道模式进行评估和选择,从而开发新型的营销渠道模式或改进现有营销渠道的过程。
【考点九】渠道的长度是指构成营销渠道的层级、环节的多少,或者说构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少;渠道的宽度是指渠道同一层次选用中间商数目的多少。
【考点十】影响渠道设计的主要因素:1,企业战略目标2,企业产品特点3,消费者特点4,分销商的特点5,竞争者特性6,企业资源因素【考点十一】渠道成员选择的途径:1,专业性批发市场2,媒体广告3,工具书4,工具书5,招商广告6,产品展销会、订货会7,顾客和中间商8,网上查询【考点十二】渠道成员选择的策略:1,分两步走选择策略2,针锋相对选择策略3,逆向拉动选择策略【考点十三】渠道成员选择的方法:1,定性选择法2,定量确定法【考点十四】渠道成员资信调查的方法:1,直接调查法2,间接调查法(包括会计调查和信用评估机构);渠道成员资信报告的编制:1,企业注册资料报告2,标准报告3,深度报告4,财务报告5,特殊报告6,连续服务报告【考点十五】渠道成员资信评估方法:1,特征分析模型2,5C信用评估法(5C是指品质、能力、资本、抵押、经济环境)【考点十六】客户资信的风险控制:1,监督和检查客户群2,信用额度审核3,控制发货4,贸易暂停5,巡防客户【考点十七】渠道激励的操作方法:1,向中间商提供适销对路的优质产品2,给予中间商尽可能丰厚的利益3,协助中间商进行人员培训4,授予中间商独家经营权5,双方共同开展广告宣传6,对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠【考点十八】返利的概念:返利是指厂家以一定时期的销量为依据,根据一定的标准,以现金或实物的形式对经销商进行的利润返还或补贴。
第5章 分销渠道成员的选择 《分销渠道管理》PPT课件
• (1)有获利潜力的产品。
•
中间商最看重的就是销售制造商的产品能否给它们带来利润。如果制造商
确实能够让中间商相信销售其产品能够获利,实际上就无需提供其他的优厚条
件了。所以,让中间商认识到这一点是非常重要的。但是,多数制造商在与潜
在渠道成员沟通时都只是强调产品的高质量,而忽视了产品如何能有效地保证
渠道成员的利润和成功。站在中间商的角度看,要能让它们获利,制造商的产
– (4)互利互惠的原则。同一条渠道的成员实际上组成了一个利益共 同体。渠道成员之间只有保持互利互惠、同舟共济、紧密合作的关 系才能保证渠道的稳定和发展。
2.选择渠道成员的步骤: (1)确定潜在渠道成员的名单; (2)评价和选择渠道成员; (3)吸引和获得渠道成员。
5.2 确定潜在渠道成员的名单
• 分析不同零售业态在不同区域市场上的竞争力大小。 • 分析不同零售业态是如何在商品类别上开展竞争的。 • 你认为除了在区域市场和商品分类上两方面开展竞争外,不同零售业态还可以在哪些方
面开展竞争?
5.4 吸引和获得渠道成员
• 5.4.1 吸引渠道成员
•
制造商可以对中间商实施的有效激励和提供优厚条件,包括:
的评价标准中的每一个因素,根据对实现分销渠道目标的重要程度,分 别赋予一定的权数。其次,根据收集到的中间商资料,对其在每一个因 素上的具体表现作出评价。再次,按加权平均法计算出每一个中间商的 总得分。最后,按得分由高到低,对中间商进行排序。 • 定性分析法就是根据所确定的选择标准,请经理人员对中间商作综合评 价,再从中挑选一组潜在渠道成员。
• 渠道成员的选择不仅对于渠道设计来说是非常重要的,而且,在如下两 种情形下,即使渠道结构不变,也常常需要对渠道成员进行选择。第一 种情形是厂商需要扩大现有的市场区域范围或者提高现有的市场覆盖率, 就需要物色更多合格的中间商来承担分销任务。第二种情形是厂商发现 现有的某些渠道成员无法胜任分销任务而需要取而代之,或者是原有的 渠道成员流失,也需要选择新的渠道成员。
选择渠道成员的标准
选择渠道成员的标准在选择渠道成员的过程中,我们需要根据一定的标准来进行评估和筛选,以确保最终选择的成员能够有效地推动渠道的发展和实现预期的目标。
以下是一些选择渠道成员的标准,供参考和借鉴。
首先,我们需要考察候选成员的专业能力和经验。
渠道成员需要具备相关领域的专业知识和技能,能够胜任所负责的工作。
他们应该具有丰富的工作经验,尤其是在渠道管理和推广方面的经验,能够独立完成渠道运营和推广工作。
其次,候选成员的团队合作能力也是一个重要的考量因素。
渠道成员通常需要与其他团队成员合作,共同推动渠道的发展。
因此,他们需要具有良好的沟通能力、团队合作精神和解决问题的能力,能够有效地协调各方资源,推动工作的顺利进行。
此外,候选成员的责任心和执行力也是选择的重要考量因素。
渠道工作通常需要高度的执行力和责任心,成员需要能够承担起自己的工作职责,对工作负责,积极主动地解决问题,确保工作的顺利进行和目标的实现。
另外,候选成员的人际关系和人格魅力也是需要考虑的因素。
渠道成员通常需要与渠道合作伙伴、客户和其他团队成员进行良好的沟通和合作,因此他们需要具有良好的人际关系和人格魅力,能够赢得他人的信任和尊重,从而更好地推动工作的开展。
最后,我们还需要考察候选成员的学习能力和适应能力。
渠道工作通常需要不断地学习和适应新的环境和变化,因此成员需要具有较强的学习能力和适应能力,能够及时地适应新的工作要求和环境变化,保持工作的高效进行。
综上所述,选择渠道成员需要综合考量其专业能力、团队合作能力、责任心和执行力、人际关系和人格魅力以及学习能力和适应能力等因素。
只有综合考量这些因素,才能够选择到最适合的渠道成员,从而更好地推动渠道的发展和实现预期的目标。
渠道成员选择的操作流程
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1. 确定渠道目标。
明确渠道的目标市场、产品和服务,以及期望达到的销售和分销目标。
分销渠道之选择渠道成员
分销渠道之选择渠道成员引言在市场营销和销售策略中,选择合适的分销渠道成员扮演着重要的角色。
分销渠道成员是连接制造商和最终用户之间的桥梁,他们的能力和资源对于产品的销售和分发起着至关重要的作用。
本文将探讨选择分销渠道成员的重要性以及如何进行选择。
选择渠道成员的重要性选择合适的分销渠道成员对于企业的销售和分销战略至关重要。
以下是选择渠道成员的重要性:1.资源和能力:分销渠道成员通常具有丰富的市场知识、销售经验和渠道资源,这些资源和能力能够帮助企业快速拓展市场和增加销售。
2.覆盖面:不同的渠道成员可以帮助企业覆盖到不同的市场细分领域,提高产品的销售曝光度。
通过选择多个渠道成员,企业可以扩大市场份额并降低销售风险。
3.关系网络:渠道成员通常有与最终用户建立良好关系的能力,这有助于建立品牌声誉和快速推广产品。
4.库存管理:合适的渠道成员可以帮助企业管理库存,避免过高或过低的库存水平,降低资金压力和风险。
5.提供增值服务:渠道成员可以为最终用户提供增值服务,如售后支持、产品培训等,提高客户满意度和品牌忠诚度。
选择渠道成员的步骤选择合适的分销渠道成员需要经过一系列的步骤。
以下是一般的选择步骤:步骤一:明确目标在选择渠道成员之前,企业需要明确目标并确定所需的渠道属性。
目标可以包括市场覆盖面、销售目标、渠道费用以及增值服务需求等。
步骤二:调研和筛选企业可以通过市场调研和竞争对手分析来筛选潜在的渠道成员。
在筛选过程中,需要考虑潜在渠道成员的市场知识、销售经验、渠道资源以及与目标市场和用户的匹配程度。
步骤三:评估能力和资源在筛选出潜在渠道成员后,企业需要对他们的能力和资源进行评估。
这可以包括销售团队实力、营销策略、渠道网络、资金和库存管理等。
通过评估,企业可以找到最适合自己需求的渠道成员。
步骤四:合作协议和谈判一旦确定了合适的渠道成员,企业需要与他们进行合作协议和谈判。
协议应明确双方的责任和义务、销售目标和奖励机制等,确保双方的利益得到保护。
选择渠道成员的标准
选择渠道成员的标准
首先,我们需要考虑的是渠道成员的专业能力。
这包括他们的专业知识、技能和工作经验。
我们需要确保他们具有足够的专业知识和技能来完成工作任务,并且有相关的工作经验来应对各种挑战和问题。
这将有助于提高团队的整体能力和效率。
其次,我们需要考虑渠道成员的团队合作能力。
一个好的团队需要成员之间的良好沟通和合作能力。
我们需要确保渠道成员能够有效地与团队其他成员合作,共同完成工作任务,并且能够处理团队内部的冲突和问题。
此外,我们还需要考虑渠道成员的责任心和执行力。
一个好的渠道成员应该对自己的工作负责,并且能够高效地执行任务。
他们需要有良好的时间管理能力和自我激励能力,以确保工作任务能够按时完成。
另外,我们也需要考虑渠道成员的学习能力和适应能力。
在不断变化的工作环境中,我们需要渠道成员能够快速学习新知识和技能,并且能够适应新的工作要求和挑战。
这将有助于团队保持竞争力和创新能力。
最后,我们还需要考虑渠道成员的价值观和团队文化匹配度。
一个好的渠道成员应该与团队的价值观和文化相符,能够融入团队
并且与团队其他成员和谐相处。
这将有助于团队的凝聚力和稳定性。
综上所述,选择渠道成员的标准包括专业能力、团队合作能力、责任心和执行力、学习能力和适应能力,以及与团队文化的匹配度。
通过综合考虑这些标准,我们可以更好地招募到适合的渠道成员,
从而提高团队的整体效率和成果。
分销渠道成员
选择标准
销售业绩
选择有良好销售业绩的分销渠道成员,因为其具备较为成 熟的销售技巧和经验,能够为企业的产品或服务带来更多 的销售机会。
行业经验和信誉
选择在行业内拥有一定经验和良好信誉的分销渠道成员, 其能够更好地理解行业动态和客户需求,为企业提供有针 对性的市场策略。
市场资源
考虑分销渠道成员所拥有的市场资源,包括客户群体、渠 道网络等,这些资源有助于扩大企业的市场覆盖面。
成长计划
市场开拓奖励
为分销渠道成员制定个人成长计划,提供晋 升、职业发展等方面的支持,激发其工作积 极性和创造力。
对于成功开发新市场或新客户的分销渠道成 员给予额外奖励,鼓励其积极参与市场拓展 。
市场信息共享与沟通机制
市场情报共享
及时分享市场情报、竞争对 手动态等信息,帮助分销渠 道成员更好地了解市场状况 和竞争态势。
作用
代理商负责在指定区域或市场开展销售活动,包括市场 调研、客户拓展、促销策划等,以帮助生产商或销售商 扩大销售和提高市场占有率。
类型
根据所代理的产品和服务类型,代理商可分为多种类型 ,如销售代理商、广告代理商等。
经销商
定义
经销商是指从事经销业务的中间商,他们购买产品后拥有产品的所有权,并可以在自己的 销售渠道中进行销售。
发布招募信息
通过各种途径发布招募信息,包括 但不限于官方网站、社交媒体、行 业网站等,吸引潜在的渠道成员。
筛选和评估
对申请加入的分销渠道成员进行筛 选和评估,主要考虑其业务范围、 销售能力、市场资源等方面。
确定合作意向
经过评估后,与符合要求的分销渠 道成员进行进一步沟通,明确合作 意向,并协商具体的合作细节。
合作态度和能力
选择渠道成员的方法
选择渠道成员的方法选择渠道成员的方法是企业在建立和发展渠道网络时所进行的关键步骤。
渠道成员是指与企业合作的中介机构或个人,他们负责销售和分销企业的产品或服务,帮助企业拓展市场、提高销售额和满足客户需求。
选择合适的渠道成员是企业成功发展渠道战略的重要策略之一,下面将介绍一些常用的方法。
首先,企业可以采用推荐和引荐的方式来选择渠道成员。
这种方法适用于已经与企业合作过的伙伴,他们已经了解企业的产品或服务,并具备一定的销售能力和市场影响力。
通过推荐和引荐,企业可以快速找到合适的渠道成员,并降低配合的风险。
第二,企业可以通过招募和面试来选择渠道成员。
这种方法适用于企业需要开拓新市场或寻找新的销售渠道的情况。
企业可以通过招募公告、社交媒体或相关行业的展会等途径,吸引符合条件的渠道成员申请。
之后,企业可以根据渠道成员的简历、销售经验、市场了解和销售计划等方面进行面试,以找到最合适的渠道成员。
第三,企业可以使用能力评估工具来选择渠道成员。
这种方法适用于企业需要对渠道成员的能力和素质进行全面评估的情况。
能力评估工具可以包括渠道成员的销售能力、市场影响力、团队合作能力、沟通能力等方面的评估内容。
企业可以根据这些评估结果,量化地评估渠道成员的优劣,并选择适合自己需求的渠道成员。
第四,企业可以进行背景调查来选择渠道成员。
这种方法适用于企业需要确认渠道成员的声誉和信誉度的情况。
背景调查可以包括了解渠道成员的从业经验、客户关系、过往合作案例等方面的情况。
通过背景调查,企业可以了解到渠道成员的真实情况,避免与不诚信的渠道成员合作。
除了以上的方法,还有一些其他的选择渠道成员的方法可以采用。
比如,企业可以通过在行业协会、商业组织或相关行业的论坛上寻找合适的渠道成员,因为这些组织通常汇聚了一些具备专业知识、丰富经验和高素质的渠道成员;企业可以通过培训和辅导来提升渠道成员的能力和素质,以满足企业的需求;企业可以采用合同或协议的方式来约束渠道成员的行为,确保他们遵守企业的规定和要求。
分销渠道成员及其特征
三、批发商为渠道成员提供的服务 1、批发商对供应商的服务 1)市场覆盖职能 2)销售联系职能 3)存货储备职能 4)订单处理职能 5)市场信息职能 6)客户支持职能 2、批发商对零售商的服务 3、批发商对用户的服务
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四、批发商的营销特点 1、目标市场决策 2、市场营销组合政策 五、批发经营的发展趋势 1、实施聚焦战略 2、更新营销理念 3、加强技术装备 4、开拓国际市场
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第二节 批发商
一、批发商的含义 批发商是指哪些其主要业务是从事批发经营的
组织或个人。 二、批发商类型及经营特点 (一)商人批发商 1、含义:
是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立 批发企业。
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2、类型 1)按照经营商品的范围划分 ① 综合批发商 ② 大类批发商 ③ 专业批发商 2)按职能和提供的服务是否完全来分类,可 分为两种类型: ① 完全服务批发商 ② 有限服务批发商
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第三节 零售商
一、零售商内涵 1、概念:是指以零售为其主营业务的机构或个 人。 2、行业特征 1)终端服务 2)业态多元 3)销售地域范围小 4)竞争激烈
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3、零售商在分销系统中的作用 1)直接为最终消费者服务。 2)实现生成者和消费者沟通的重要纽带。 3)实现渠道成员经营目标的重要节点。 4)调整和管理渠道的基本力量。 二、零售商的类型(主要类型) 1、商店零售商 1)专业商店 2)百货商店 3)超级市场 4)方便商店
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3、选址和便利性 4、消费者服务 四、零售经营战略发展趋势 1、“权利零售”战略 2、两极发展趋势 3、消费品分销渠道中零售商权力日益增长 4、强调定位战略
渠道成员选择标准
渠道成员选择标准在选择渠道成员时,企业需要考虑一系列因素,以确保选择到合适的合作伙伴。
以下是一些渠道成员选择的标准,希望能够帮助您做出明智的决策。
首先,渠道成员的信誉和声誉是非常重要的。
企业需要选择那些有良好信誉和声誉的渠道成员,因为这将直接影响到企业的形象和品牌价值。
一个不良的渠道成员可能会给企业带来负面影响,甚至损害企业的声誉,因此在选择渠道成员时,一定要慎重考虑其信誉和声誉。
其次,渠道成员的销售能力和市场影响力也是选择的重要考量因素。
一个优秀的渠道成员应当具备良好的销售能力,能够有效地推动产品的销售,并且在市场上有一定的影响力。
企业需要选择那些能够为产品带来实际销售业绩的渠道成员,而不是只停留在口头上的承诺。
另外,渠道成员的专业知识和技能也是选择的重要因素。
一个优秀的渠道成员应当具备丰富的行业知识和专业技能,能够为客户提供专业的咨询和服务。
企业需要选择那些具有专业知识和技能的渠道成员,以确保客户能够得到高质量的服务和支持。
此外,渠道成员的合作意愿和态度也是非常重要的。
一个优秀的渠道成员应当具备良好的合作意愿和积极的工作态度,能够与企业建立良好的合作关系,并共同努力实现双赢局面。
企业需要选择那些愿意与企业合作,并且能够积极配合企业的渠道成员,以确保合作顺利进行。
最后,渠道成员的经济实力和资源能力也是选择的重要考量因素。
一个优秀的渠道成员应当具备良好的经济实力和丰富的资源能力,能够为企业提供充足的资金支持和资源保障。
企业需要选择那些具有良好经济实力和丰富资源能力的渠道成员,以确保合作能够顺利进行。
综上所述,选择优秀的渠道成员是企业发展的关键,企业需要综合考虑渠道成员的信誉和声誉、销售能力和市场影响力、专业知识和技能、合作意愿和态度、经济实力和资源能力等因素,以确保选择到合适的合作伙伴,共同实现业务目标。
希望以上标准能够帮助您在选择渠道成员时做出明智的决策。
分销渠道
分销渠道该条目对应的页面分类是分销渠道。
分销渠道(Distribution Channel)[编辑]分销渠道的概念所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此,分销渠道包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权),此外,还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
但是不包括供应商、辅助商。
[编辑]分销渠道的特点①分销渠道反映某一特定商品价值实现的过程和商品实体的转移过程。
分销渠道一端连接生产,另一端连接消费,是从生产领域到消费领域的完整的商品流通过程。
在这个过程中,主要包含两种运动:一是商品价值形式的运动(商品所有权的转移,即商流),二是商品实体的运动(即物流)。
②分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理中间商。
③商品从生产者流向消费者的过程中,商品所有权至少转移一次。
大多数情况下,生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品。
所有权转移的次数越多,商品的分销渠道就越长;反之,也是。
④在分销渠道中,与商品所有权转移直接或间接相关的,还有一系列流通辅助形式,如物流、信息流、资金流等,它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。
[编辑]分销渠道的职能分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。
企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下,生产者和消费者或用户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。
分销渠道的主要职能有:⑴调研。
调研是指收集制度计划和进行交换所必需的信息。
⑵促销。
促销是指进行关于所供产品的说服性沟通。
⑶接洽。
接洽是指寻找潜在购买者并进行有效的沟通。
⑷配合。
配合是指所供产品符合购买者需要,包括制造,分等,装配,包装等活动。
⑸谈判。
谈判是指为了转移所供物货的所有权,而就其价格及有关条件达成最后协议。
⑹物流。
物流是指从事产品的运输,储存,配送。
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准
在选择渠道成员时,企业需要考虑一系列标准,以确保选择到
最适合的合作伙伴。
以下是一些常见的渠道成员选择标准,可以帮
助企业进行有效的筛选和选择。
首先,渠道成员的信誉和声誉是非常重要的。
企业需要选择与
自己有相似价值观和商业道德的渠道成员,以确保双方合作的诚信
和可靠性。
渠道成员的历史记录和业务行为可以作为评估其信誉和
声誉的重要参考。
其次,渠道成员的市场影响力和覆盖范围也是选择标准之一。
企业需要选择那些在目标市场具有一定影响力和较广覆盖范围的渠
道成员,以帮助企业拓展市场,提升品牌知名度和销售业绩。
另外,渠道成员的专业能力和经验也是企业考虑的重要因素。
渠道成员需要具备相关行业的专业知识和丰富的经验,能够为企业
提供有效的市场营销策略和销售支持,帮助企业实现业务目标。
此外,渠道成员的资源和能力也是企业需要考虑的重点。
企业
需要选择那些能够为自己提供丰富资源和强大能力支持的渠道成员,
包括但不限于人力资源、财务资源、物流资源等,以确保合作能够顺利进行并取得成功。
最后,企业还需要考虑与渠道成员的文化和团队匹配度。
渠道成员与企业的文化和团队氛围是否契合,是否能够良好合作,共同推动业务发展,这也是企业选择渠道成员时需要考虑的重要因素。
综上所述,选择渠道成员的标准是多方面的,企业需要综合考虑信誉声誉、市场影响力、专业能力、资源能力以及文化团队匹配度等因素,以确保选择到最适合的渠道成员,实现合作共赢。
希望以上内容对您选择渠道成员有所帮助。
渠道成员选择
适用于需要直接面向消费者的产品或服务,如餐 饮、超市等。
03
渠道成员选择的影响因素
产品特点
产品性质
产品的物理特性、价格、使用方式等产品性质因素会直接影 响渠道成员的选择。例如,需要专业技术支持的产品,如电 子产品,可能需要选择具有专业知识和技能的渠道成员。
产品生命周期
产品所处的生命周期阶段会影响渠道策略和渠道成员的选择 。新产品通常需要选择具有较强分销能力的渠道成员来推动 市场接受度。而成熟产品则可能更注重成本和效率。
案例三
01
背景介绍:某服装品牌在发展初期, 由于对市场和渠道成员了解不足,导 致渠道成员选择不当,影响了销售和 品牌形象。
02
服装品牌在选择渠道成员时需要充分 了解市场和合作伙伴。
03
该服装品牌在初期选择了缺乏销售经 验和信誉的渠道成员,导致销售业绩 不佳,品牌形象受到影响。后来,该 公司重新调整了策略,选择与具有经 验和信誉的渠道成员合作,同时加强 了市场调研和培训支持。该策略实施 后,销售业绩得到显著提升,品牌形 象也得到了改善。
06
总结与ห้องสมุดไป่ตู้望
总结:渠道成员选择的关键要素与策略方法
关键要素
策略方法
在渠道成员选择过程中,需要考虑多个关键 要素,包括渠道成员的资质、经验、规模、 财务状况、商业信誉、服务质量和地域优势 等。这些要素对于评估渠道成员的可行性和 未来合作潜力至关重要。
企业可以采取多种策略方法来选择渠道成员 。其中包括:通过招标方式筛选、邀请潜在 合作伙伴进行面谈、对候选渠道成员进行实 地考察、参考第三方权威机构的评估报告等 。企业可以根据实际情况和需求选择合适的
市场的供需关系也会影响渠道成员的选择 。当市场供应充足时,企业可以选择更多 的渠道成员来扩大销售网络。而当市场供 应紧张时,则需要选择更具有资源优势的 渠道成员来保证供应稳定。
渠道成员的选择标准
渠道成员的选择标准首先,渠道成员的专业能力是选择的重要标准之一。
渠道成员需要具备丰富的行业知识和经验,能够有效地理解和传达企业的产品或服务信息,以便更好地向客户推广和销售。
此外,渠道成员还需要具备良好的沟通能力和谈判技巧,能够与客户建立良好的关系,并在销售过程中处理各种问题和挑战。
其次,渠道成员的市场影响力也是一个重要考量因素。
选择具有较大市场影响力的渠道成员,可以帮助企业更快地打开市场,提高产品或服务的知名度和认可度。
这些渠道成员可能是行业内的知名企业、权威媒体或具有一定影响力的个人,他们的推荐和支持对产品或服务的推广和销售都将起到积极的作用。
此外,渠道成员的销售能力和销售资源也是选择的重要标准之一。
渠道成员需要具备良好的销售能力,能够有效地促进产品或服务的销售,并能够为企业开拓新的销售渠道。
同时,渠道成员还需要拥有丰富的销售资源,包括客户资源、渠道资源和人力资源,以便更好地推动销售和市场拓展。
最后,渠道成员的合作意愿和合作态度也是一个重要考量因素。
选择愿意与企业合作、并且能够与企业保持良好合作关系的渠道成员,对于企业来说至关重要。
良好的合作关系可以帮助企业更好地利用渠道成员的资源和能力,共同推动销售和市场拓展,实现双方的合作共赢。
综上所述,选择合适的渠道成员是企业销售和市场拓展过程中的关键一环。
通过考虑渠道成员的专业能力、市场影响力、销售能力和资源,以及合作意愿和态度等标准,企业可以更好地选择合适的渠道成员,从而实现销售目标,拓展市场,提升品牌影响力,获得更好的市场竞争优势。
希望以上内容能够帮助您更好地选择合适的渠道成员,实现企业的销售和市场拓展目标。
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案例要点
如果你的产品和品牌,经销商都不了解, 那么在这种情况下,要让经销商认可你的产 品,就需要通过一些特殊的方式,给他留下 深刻的印象,就像前面小李那样。这也是一 些中小企业推销产品时需要注意的问题。
(5)产品组合情况
分销商经销的产品种类及其组合情况也是企业 在选择中间商时的重要考虑因素。
评分法举例
例如,某个公司决定在某地区采用精选的一级分 销渠道模式。经过考察,初步选出3家比较合适 的候选人。公司希望选取的分销商具有理想的地 理位置,有一定的经营规模,顾客流量较大,声 望较高,与生产商积极协作,主动进行信息沟通, 货款结算信誉好。各候选人却在不同方面有一定 优势,但是没有一个在各方面均具有优势。因此, 公司采用评分法对3位“候选人”进行评价。具 体如下:
(3)产品销售原则:这是最核心的原则。厂商在选择 渠道成员作为合作伙伴的时候,通常都比较注重渠道成 员的实际销售能力。 (4)形象匹配原则:这是最普遍的原则,也就是我们 通常所说的“门当户对”。一个渠道成员的形象必然代 表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说, 尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下,知名 厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作 伙伴。
问题:
1、结合案例谈谈在开发新市场时,对于分 销商的选择应注意什么? 2、对于大经销商的做法,案例中的企业应 如何应对?
选择分销商需注意:
上例中的分销商确实有实力,但是他对于经销你的 产品没有足够的重视,或者他只是想通过霸住经销 权的方式,控制你的产品,然后提出一些不合理的 条件,以满足自己的利益。当产品进入一个新的市 场时,并不是寻找最大的分销商就最好,这里有一 个适度和分销商能力的问题。 所以企业首先应该通过对话的方式与该经销商谈判, 让其履行其职责。如果不行可以考虑更换更适合自 己的经销商。
80
8
75
7.5
5.产品组合情况
0.15
80
12
90
13.5
75
11.25
6.财务状况
0.15
80
12
60
9
75
11.25
7.区位优势
0.10
65
6.5
75
7.5
606Biblioteka 8.促销能力0.05
70
3.5
80
4
70
3.5
总分
1.00
615
78
620
76. 5
620
77.25
8.3
确保渠道成员的稳定性
为了与分销商建立长期稳定的合作关系, 生产商可以采取如下措施: 1、质量好、利润高的产品 2、广告、促销支持 3、管理援助 4、公平交易、友好合作关系
8.2 选择渠道成员的标准
(1) 市场覆盖范围
这是选择分销商最关键的标准。 首先要考虑所选分销商的经营范围与产品的目标市 场是否一致。比如,产品的目标市场是东北,分销 商的经营范围就必须包括这个地区。
其次,分销商的销售对象是否是生产商的目标顾客, 这是最根本的条件。因为生产商都希望中间商能打 入自己已确定的目标市场,并最终说服消费者购买 自己的产品。
(1)寻找在褐色商品(电视机等)或白色商品(电冰箱等) 方面有两步配销经验(工厂到配销商到经销商)的申请者。 (2)申请者应是领袖型的人,他们愿意并有能力建立其 自己的配销机构。 (3)他们将被付与8万元的年薪加奖金以及37.5万元的资 金用于帮助他们建立企业。他们每人各出资2.5万元。 他们每人均可持有企业的股票。 (4)他们将只经营艾普森公司的产品,但可经营其他公 司的软件。每个配销商将配备一名负责培训工作的经理 和一个设备齐全的维修中心。
思考题
1、选择渠道成员的步骤是什么? 2、通过哪些途径能找到合适的中间商? 3、选择渠道成员有哪些标准? 4、为了确保渠道成员的稳定性,生产商可 以采取哪些措施?
招募公司是寻找合格的和目的明确的有希望的候选人时 遇到了很大困难。他们在《华尔街日报》上刊登的招聘 广告(不提及艾普森公司的名),吸引了近1700封请求信, 但其中多半是不合格的求职者。于是,该公司用电话簿 上用黄纸印刷的商业部分电话号码得到目前的配销商的 名称,并打电话与他的第二常务经理联系。公司安排了 与有关人员会见,并在做了大量工作之后提出了一份最 具资格的人员名单。沃伦会见了他们,并为其12个配销 区域选择了12名最合格的候选者。
3、选择渠道成员的原则
不同行业的厂商,选择渠道成员的原则不同。但总的 说来,需要遵循如下一些基本原则: (1)相互认同原则:这是最基本的原则。厂商与渠道 成员之间的合作前提在于厂商与渠道成员之间的相互 认同。 (2)进入目标市场原则:这是最重要的原则。让厂商 的产品迅速地进入到目标市场,以方便目标市场的消 费者就近地购买到本厂商的产品。这就要求企业在选 择渠道成员时要注意该渠道成员是否在目标市场拥有 分销通路及销售场所等。
(7)分销商的区位优势
区位优势即位置优势。选择分销商最理想的 位置应该是顾客流量较大的地点。
批发型分销商的选择则要考虑它所处的位置 是否利于产品的批量储存与运输。通常以交 通枢纽为宜。
(8)分销商的促销能力
分销商采用何种方式推销商品及运用促销手 段的能力直接影响其销售规模和销量。
同时也要考虑到中间商是否愿意承担一定的 促销费用以及有没有必要物质、技术基础和 相应的人才。
渠道成员的选择方法----评分法
“候选人”1 评价因素 权数 打分 加权分 打分 加权分 打分 加权分 “候选人”2 “候选人”3
1.市场覆盖范围
0.20
85
17
70
14
80
16
2.声誉
0.15
70
10.5
80
12
85
12.75
3.历史经验
0.10
90
9
85
8.5
90
9
4.合作意愿
0.10
75
7.5
2、渠道成员的选择方法
1.销售量评估法
销售量评估法是通过考察分销商的销售情况, 并分析其近年来销售额水平及变化趋势,在此 基础上,对有关分销商的实际分销能力进行估 计和评价,然后选择最佳“候选人”。
2.加权评分法
加权评分法就是对拟选择作为合作伙伴的分销商, 就其从事商品分销的能力和条件进行打分。先根 据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差 异,分别赋予一定的权数,然后计算每位中间商 的总得分,从中选择得分较高者。 适用:在较小范围的市场上,精选分销商。
[基本要求] 系统掌握分销渠道成员选择的步骤和方法。 [教学时数] 2学时
8.1 选择渠道成员的步骤
渠 道 成 员 的 选 择 (Selection of Channel Members),就是从众多的相同类型的渠道成 员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助公 司完成分销目标的分销伙伴的过程。 渠道成员选择的步骤一般如下:
最后的步骤要求终止艾普森公司现有的分销商。由于招 募是在暗中进行的,因此这些分销商对事态的发展毫无 所知。杰克· 沃伦通知他们将在90天期限内交接工作, 他们当然感到震惊,因为他们曾作为艾普森公司最初的 分销商与之共事多年。但是他们并没有订立合同。沃伦 知道他们缺少经营艾普森公司扩大电脑产品线和进入必 要的新流通渠道的能力。他认为舍此别无他法。
最后,还要注意分销商并非越大越好, 这里有一个适度和分销商能力的问题。 现实中,常常是产品在大的分销商那里 得不到足够的重视,而那些具有发展潜 力的中小分销商,往往会意识到产品给 他带来的利润和发展前景,会尽心尽力 的销售产品。
案 例
一个饲料厂业务员去开发一个新的市场, 他直接去找当地最大的经销商,让他兴奋异常 的是一切超出料想顺利,他很快和该经销商成 交。但是几个月下来,经销商的销售量怎么都 上不去。业务员着急了,去催该经销商多卖货, 经销商给他提了很多要求,几乎每一个要求都 是他权限范围之外的。后来他从别的经销商那 里了解到,该经销商根本就没有打算大面积推 广他们的产品,但由于他们的产品在业内名气 还比较大,他只是想霸住经销权,控制他们的 产品在该市场的推广速度。
第8章 选择渠道成员
[教学要点] 1、选择渠道成员的步骤 2、选择渠道成员的标准 3、确保渠道成员的稳定性
第8章选择渠道成员
[教学目的]
渠道成员的选择,就是从众多的相同类型的分销成 员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司 分销目标的分销伙伴的过程。包括:选择渠道成员 的条件、确定渠道成员的数目、选择渠道成员的方 法等内容。
有些企业可以毫不费劲地找到分销商加入其渠 道中,这主要是由于该企业享有盛誉,或其产 品利润很高。
例如,美国福特汽车公司就能为其生产艾迪雪 汽车招募到1200家新代理商。
另一个极端现象是生产者必须费尽心思 也招不到期望数量的分销商。 例如,美国天美公司发现,要想组织众 多的珠宝商来销售其价廉的“天美时” 表并不容易,最后只得通过超级市场销 售。 对于一些实力较弱,规模较小的公司, 要想让分销商认可并销售其产品,就则 需要运用一些技巧,引起分销商的注意。
一般认为应该避免选用经营竞争产品的分销商, 即分销商经销的产品与本企业的产品是同类产 品,比如都为21英寸的彩色电视机。但是若企 业自身的产品竞争优势明显,则也可选择出售 竞争者产品的中间商。因为顾客会在对不同生 产企业的产品作客观比较后,决定购买有竞争 力的产品。
(6)中间商的财务状况
中间商的财务状况也是厂商选择渠道成员的 首要考虑的因素。 生产企业会倾向于选择资金雄厚、财务状况 良好的分销商,因为这样的分销商能保证及 时付款,避免因拖欠货款而产生的呆账坏账 而给企业带来的风险。