消费心理学-《心理账户》让客户从最有钱的心理账户花钱

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心理账户：找到用户最容易消费的心理账户,让他主动为你的产品服务掏钱

读《刘润商学课》笔记——心里账户认知：找到用户最容易消费的心理账户，让他主动为你的产品服务掏钱1.心理账户含义：在每个人心里，把钱分门别类地存在了不同账户里。

2.作为企业，做生意的目的就是为了利润，盯着消费者的口袋就是目标，要懂得如何让用户从他最有钱的心理账户里花钱就是我们研究的重点。

3.首要问题我们需要分析用户的“哪些心理账户”最有钱？4.消费者心理账户类型：【1】整钱账户：干大事用的，储备的钱；【2】零钱账户：生活琐碎开销，日常所用；【3】情感维系账户：送礼，送朋友，送客户等的开销账户；【4】意外所得账户：意外得到的，不是辛苦赚来的钱；【5】收入账户：辛苦劳动赚来的钱。

【6】个人生活账户：生活开销必须花的钱。

根据不同情形，消费者的心理账户可以分为很多不同类别，这里只指出几个大类，为了下面案例的说明讲解使用。

同理，每个人都有三种属性：消费，投资，劳动所得，对应每种属性都有不同类型的心理账户。

5.意外所得账户：辛苦赚来的钱，我们不会慷慨大方的花出去，但是意外的来的钱很快就会花完。

例如：最近两年的减税退税政策，本来目的是刺激消费，但是消费者却不肯消费，因为减税退税是进入消费者的收入心理账户中。

改为发放奖金，发消费券，就把收入心理账户改为意外所得心理账户，消费更容易被激发。

情感维系账户：给自己买1000元的鞋不舍得花，但是送礼，送朋友1000元的鞋却舍得花。

例如：保健品——品质好，价格贵，消费者不舍得购买，怎么办？把产品定义为礼品，送客户，送朋友，送长辈等。

普通产品花多了不舍得，但是礼品花少了拿不出手，脑白金、黄金酒就是很好的例子。

把个人生活账户变为情感维系账户，消费者不舍得给自己买，但是送礼就舍得买。

零钱账户：100元破开成零钱很容易花完，100元不破开花起来就疼。

例如：给孩子钱，每天给10 元，很快就花完了；但是一个月给一次总的零用钱300元，孩子就会很大可能性存起来准备干大事。

把零钱账户变为整钱账户，结果就完全不一样了。

让“心理账户”成为理财的好帮手！

让“心理账户”成为理财的好帮手！今天是我们成长的第46天！心理账户，这个概念词是芝加哥大学行为科学教授查德·塞勒提出的。

由于消费者存在心理账户的原因，从而在决策的时候往往会违背一些简单的经济运算法则，做出许多非理性的消费行为。

比如说，我前几天在网上买了一张票价40元的电影票，为了方便，在电影开场的前一天去取了票。

殊不知，在准备出门去看电影的时候，发现电影票不见了。

如果此时我要去看这场电影的话，就必须重新买一张，那么看这场电影成本就要80元，心想多划不来啊，以至于最后没有去看电影。

其实，反过来想，如果我出门丢的不是电影票，而是40元的话，那么情况就不一样了，我会继续去看电影，因为想啊，钱丢都丢了，电影若不去看的话，那电影票岂不是白白浪费了。

可仔细一想，这两个结果有点自相矛盾，不管丢的是电影票还是40元，总之都是价值40元的东西，从损失金钱的角度来看，并没有什么区别。

为何会出现不一样的结果呢？那是因为“心理账户”在作祟。

“心理账户”的原因，导致做出不一样的决策相信大多数人在脑海中，都会把丢失的电影票和40元归类为不同的账户，认为丢失的40元并不会影响看一场电影所在账户的预算和支出；但却把丢失的电影票和要重新购买的电影票划分为同一账户，这样看上去就好像要花80元看那场电影，那样并不划算。

在生活中，被心理账户影响消费决策的事情多不胜数，比如，我要购买怎样的房子，买哪只股票，甚至我今天要吃什么等。

在心理账户里，我们对待每一块钱并不是一视同仁，而是对于不同来处、去往何处的钱，采取不同的态度。

心理账户表现有三种不同的情形：1、将各期的收入或各种不同方式的收入分在不同的账户中，不能互补；2、将不同来源的收入做不同的消费倾向；3、不同的态度对待不同数量的收入。

比如，在大家心中，会把辛苦赚来的血汗钱，和意外所得的钱财划分为不同的账户。

一般人不会拿我们自己赚来的辛苦钱去赌场豪赌一把；但反过来，拿意外之财如中彩票所得的100万去赌场豪赌，可能性会更高一点。

《刘润五分钟商学院---基础》商业篇全集电子教案

《刘润五分钟商学院---基础》商业篇全集《刘润五分钟商学院 - 基础》商业篇全集财富差距会导致商业认知的不对称，从而带来机会的不平等，而我就是要来打破这不平等的，让每个人都有机会–刘润商业篇一、消费心理学001 让用户从最有钱的那个心里账户花钱如何影响消费者？心理账户就是每个人把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。

你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方起来了。

你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。

案例：将保健产品赋予亲情送礼的意义002 概念：沉没成本沉没成本不是成本人们在决定是否做一件事情的时候，不仅是看未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这上面有过投入，这是一种有趣顽固的非理性心理。

认清沉没成本没有好坏的区别，它是既定成本，或已经发生的花费。

因这种心态的顽固，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。

如能克服沉没成本带来的心里偏见，不被情绪左右，将有可能做出更加理性的商业判断。

案例：买东西讨价还价时多聊让售货员多付出沉没成本，随后更容易还价。

003 概念：比例偏见人们对比例的感知，比对数值本身的感知更敏感，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但人们更倾向于考虑比率或倍率的变化。

案例：1.商品价格低用打折，价格高用降价的方式让消费者感到优惠；2.用换购的方式，让消费者心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上；3.把廉价配置品，搭配在非常贵的东西上一起卖，相对于单独卖，会更容易让消费者感到价值感。

004 概念：损失规避得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。

甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

优化策略：1.用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式；2.用获得的表述框架来替代损失的表述框架；3.条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。

《刘润五分钟商学院 - 基础》商业篇全集

《刘润五分钟商学院 - 基础》商业篇全集财富差距会导致商业认知的不对称，从而带来机会的不平等，而我就是要来打破这不平等的，让每个人都有机会–刘润商业篇一、消费心理学001 让用户从最有钱的那个心里账户花钱如何影响消费者？心理账户就是每个人把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。

你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。

认清沉没成本没有好坏的区别，它是既定成本，或已经发生的花费。

因这种心态的顽固，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。

如能克服沉没成本带来的心里偏见，不被情绪左右，将有可能做出更加理性的商业判断。

案例：买东西讨价还价时多聊让售货员多付出沉没成本，随后更容易还价。

004 概念：损失规避得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。

甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

消费心理学：1.心理账户

消费心理学：1.心理账户人们潜意识里会把钱分门别类的存在不同的心里账户里面。

比如说：生活必要的开支账户，家庭建设，个人发展账户，情感维系账户，休闲娱乐账户等…日常销售中，是不是经常遇到这样的难题？向客户推荐一个产品，你的产品客人也很认可，也需要。

可是最后还是觉得很贵没成交？•他可能只是对你这个产品心动，但是很小气，对其他的东西很大方！•这个世界上没有所谓的小气，也没有所谓的大方。

消费只是一个人对商品价值的判断。

他认为你的商品值这个价格。

买东西，买的是价值。

•要弄清楚对方是否认为有价值，得知道他即将要花的钱，是存在哪个心理账户的，而钱在人心里是分门别类的存在不同的账户里面•非必需品购买的动机并不取决于你的商品有多好，而是你的商品对对方而言的价值。

能否打动对方。

•是否动用了他必需品的心理账户，会不会影响到他正常的生活开支。

他值不值得这么做？案例：改变顾客的心理认知如果宣传300块钱的巧克力多好吃，大多数人还是不舍得买来自己吃的。

那么巧克力的套路都是会把自己形容成女人的最爱，爱情的代表，你想要获得爱情吗？只要300块钱就能迎娶人生白富美。

那么这时候很多人就会为此买单啦！小结：心理账户，其实就是每一个人把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。

因此销售，就是要改变顾客对你商品的心理认知，让他从不愿意花钱的心理账户转移到愿意花钱的心理账户。

那么顾客就会变得大方了。

至于客户小气，是因为你的这个商品，并不在他愿意为此付费的心理账户里。

客户的钱是按各种需求放在不同的心理账户，有时候客户觉得贵，是因为你放错了他的心理账户。

•心理账户的日常套路，你Get到了嘛？•女人的愿意大方的心理账户是美丽。

•病人，老人大方的心理账户是健康。

•钻石，玫瑰的广告都是极具参考价值的案例哦。

明天讲，“沉没成本”不要为打翻的牛奶哭泣。

必看，做好营销，为什么要理解消费者心理账户

必看，做好营销，为什么要理解消费者心理账户你会重新买票吗？假设你今天去剧院看演出，票价是300元。

你在刚到剧院还没买票的时候，发现自己丢了300元现金，你还会不会继续买票看演出？同样的场景，我们调整一下。

假设你提前买好了票，到现场却发现票丢了，必须重新花300元买票，你会不会再买一张票？这个实验最早是由普林斯顿大学心理学教授丹尼尔·卡尼曼设计的。

实验发现，如果丢失的是300元现金，88%的人会选择继续买票；而如果丢失的是演出票，54%的人会选择不再买票。

卡尼曼教授认为，当身处第一种情境时，人们会把丢失的300元和买票的300元分别考虑；而在第二种情境下，人们会将已经花的300元和再次购票的300元汇总到同一个账户。

也就是说，一场演出要花600元，价格太高，索性不看了。

心理账户同样是损失300元，为什么人们的选择差异如此之大？其实我们每个人都会做这种不合理、不精明的决策。

你有没有发现，有的人吃一顿价格几百元的饭不觉得贵，但是买一本书或者一款知识产品，几十元都不舍得花。

还有一些人，给孩子报上万元的学习班，一点儿都不心疼，一旦给自己花钱，就精打细算起来。

从消费心理学的层面来看，这种不够理性的购买决策，可以被归因为消费者的“心理账户”。

心理账户人们会在心里构建分门别类的账户，不同的账户有不同的记账方式和心理运算规则。

心理账户是芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒在1980年提出的概念。

塞勒认为，人们在做决策时有两套算法，一套是经济学算法，一套是心理学算法。

在经济学算法里，人们绝对理性，每“一元”都是可以由等价物替代的，只要绝对值相同就行。

而在心理学算法里，每“一元”就不一样了，“钱从哪儿来，花到哪儿去”，都是专款专用的。

生活中影响我们做消费决策的，实际上更多的是非理性的心理学算法，也就是心理账户。

如果你是商家，怎样用好心理账户，让用户在你这里消费时“有钱、任性”呢？我在这里向你介绍心理账户的三种应用方法。

5分钟商学院基础篇第三章分享

5分钟商学院基础篇第三章分享1.1【心理账户】让用户从最有钱的那个心理账户花钱（脑白金的是用送礼的心理账户）1.2【沉没成本】（沉没成本不是成本；有目的的给对方制造沉没成本，有利于提高交易的成功率）1.3【比例偏见】贵和便宜是相对的（人们对比例的感知比数值本身的感知更加敏感；应用方式：1、低价商品打折，高价商品降价2、用换购代替赠送，使消费者把注意力放在价格比例变化很大的小商品上（1元换购50元的勺子）3、廉价商品和贵重商品一起卖：单独一个4G内存条卖200元不如8G电脑比4G电脑贵200元）1.4【规避损失】一个人损失带来的痛苦，比等量得到产生的快乐，强烈2.5倍（应用：1、用换购代替打折2、用获得表述代替损失表述3、条件成熟时可以大胆提出‘无理由退货’）1.5【价格锚点】价格锚点的逻辑就是让消费者有一个可对比的价值感知（应用1、消费者偏向选用中间价格2、消费者无从进行价值判断的时候，会选择同类商品进行对比）2.1【结果偏见】销售成绩最好的员工，不一定是销售方法最好的员工（避免结果偏见的两个方式：归纳之后再演绎和学前三问（有人为可控因素嘛？人为可控因素是什么？这是宝玉上的瑕疵嘛？））2.2【适应性偏见】我们为什么喜新厌旧（1、阶段性的给予，延长用户的幸福感2、不断提供变化的刺激，给用户以为的幸福感3、善于使用对比，带来幸福感）2.3【鸡蛋理论】当我们队一个物品付出的劳动或者感情越多的话，就越容易高估该物品的价值（商业中的应用：1、让用户有参与感2、让用户付出劳动）2.4【心理概率】人们的直觉和客观的概率尝尝是不相同的2.5【凡勃伦效应】不买好的，只买贵的（商品的价格可能差异相当大，关键是看卖给谁，满足了什么需求）3.1【供需理论】看不见的那只手、供给少，价格上身，供给多，价格下降3.2【边际效用】指的是每多消费一个商品，给消费者带来的额外的满足感，这个额外的满足感会不断下降，当欲望被葱充分满足后，编辑效用维零，商品会突然失效3.3【机会成本】到底是赚了还是赔了，不能仅仅看账面收益，还要看机会成本3.4【激励相容】自私是共同获益的原动力（激励相容，其实就是指私利和公利一致）3.5【交易成本】企业的边界在哪里（交易成本和管理成本的对比，决定了企业的边界，甲乙成本越低的事情，越应该外部化，管理成本越低的事情越应该内部化）。

高成交销售心理学-消费者的心理账户

消费者的心理账户如果进行认真分析，就会发现每一个人都会有一些心理账户。

这些心理账户实际上和个人生活中的每一项支出息息相关，像个人发展支出、个人生活支出、家庭生活支出，这些都有一个心理账户，每个不同的心理账户下面又有子账户。

不同的心理账户都是有预算的，在消费之前，人们就会给每一个心理账户设定一个预算，或者分配一定数额的资金。

就像一些家庭主妇，从本月初开始，就会对整个月的家庭开销做出规划，买衣服和化妆品2000元，买菜1500元，油盐酱醋和一些生活日常工具开销500元，孩子的零食300元，丈夫抽烟500元，休闲娱乐（包括旅游、看电影、唱歌、外出聚餐等）1000~5000元，等等。

每一笔开销都有一个预期的标准，在具体消费的时候，需要参照这个标准来执行。

一般情况下，家庭主妇会合理控制和安排日常开销，确保整个心理账户的安全合理，如果某一个月的休闲娱乐开销超出了5000元，那么就超出了心理账户的总额，这就会对整个月的家庭开支造成影响。

正因为如此，人们在面对每一笔开支的时候，都会对照自己的心理账户进行消费，这也是很多人会在购买产品时犹豫不决的原因之一。

销售员在推销自己的产品时，不要只专注于自己产品的优势，还应该考虑一下这些产品的开销是否符合消费者的心理账户。

一个家庭主妇会将大部分时间用在家庭事务的打理上，也会将大部分的钱用于家庭的日常开销和子女的抚养、教育上，如果她在购买家庭用品上始终保持省吃俭用的原则，那么往往不会花费一大笔钱购买奢侈品，或者购买一些自己用不着的产品。

对于销售员来说，了解对方的心理账户非常有必要，这是他们做出针对性推销的一个重要保障。

最常见的一种情况就是很多超市都喜欢在月底进行促销，这不仅仅涉及产品时间期限的问题，还有一点也很重要，那就是现在的上班族中有很多人都是月光族。

一到月底，他们的工资基本上也花得差不多了，他们在各项开支上的心理账户也许开始亏空了，此时再期待消费者能够像月初一样拥有强大的购买力就不现实了。

七个常见消费心理学

七个常见消费心理学一、心理账户-改变顾客对您商品得认知引言今天我们来讲心理账户。

什么就是心里账户呢？比如生活必要得开支、家庭建设与个人发展得开支、账户情感维系得账户、享乐休闲吃喝玩乐得账户等等,虽然都就是您得账户,但每一个子账户都就是独立存在得。

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1、假设我就是一个消费者,每个月赚10000元,我对于每一块得生活得支出都就是有预算得,比如两千块钱就是吃饭得,三千块钱就是房租,两千块钱就是娱乐得等等,这些我们就称之为消费者得心理账户预算。

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2、举个案例,如果我们要去听音乐会时,把200元得门票弄丢了,那么大多数人就会选择不去瞧,但如果丢失了两百元得公交卡,那么大多数人还就是为会去。

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3、同样就是丢了两百元,对您来说损失就是一样得,为什么一个会选择去,一个会选择不去呢？原因就是,200元得门票就是您吃喝玩乐账户里得钱,您可能把这个月这个账户里得钱全部花完了,所以丢了就自然不会再买,就不去瞧了。

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但坐车得两百元交通卡,即使丢了,但就是车还就是得座。

但这并不影响我去瞧音乐会。

因为这就是两个不同得心里预算账户。

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4、运用到实际得销售过程中,比如我就是卖巧克力得,大家知道巧克力有20元到200元,甚至更贵,那么为什么同样就是巧克力,有得巧克力能够卖这么贵呢？vsNKZE2。

5、很简单,这就瞧您卖得巧克力放在消费者得哪个心理账户里,如果它只就是一个食品,消费者这个月对于零食得预算只有200块钱,那么她最多也只能花20块钱买您得巧克力。

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6、但如果消费者把您得巧克力放在情感维系账户里,她就是节送女朋友得,这个时候,巧克力对她来说,就不仅仅就是一个零食了,她占用得就就是您情感维系账户里得预算,那情感维系账户里,预算自然更多。

巧克力就能够卖得更贵了。

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课后思考今天得思考题:您销售得产品如何通过心理账户法则,把产品转移到别得心理账户里面,从而实现更好得一个销售呢？QU70CPZ。

刘润5分钟商学院思维导图

刘润5分钟商学院思维导图by@生命中美好的日子更新记录目录1概述................................................... 错误!未定义书签。

刘润老师简介........................................... 错误!未定义书签。

2课程目录 ............................................... 错误!未定义书签。

001|心理账户：让用户从最有钱的那个心理账户花钱......... 错误!未定义书签。

002|沉没成本：不要为打翻的牛奶哭泣..................... 错误!未定义书签。

041|渗透定价法：把自己逼疯，把对手逼死................. 错误!未定义书签。

042|撇脂定价法：为什么手机越卖越便宜？................. 错误!未定义书签。

043|组合定价法：自己装配汽车花的钱，能买12辆整车...... 错误!未定义书签。

044|价格歧视：让有钱人为同一件商品多付钱............... 错误!未定义书签。

045|消费者定价：定价权，能交给消费者吗？............... 错误!未定义书签。

046|定位理论：占领市场之前，占领心智................... 错误!未定义书签。

047|饥饿营销：金杯银杯，不如排队的口碑................. 错误!未定义书签。

048|技术采用生命周期：跨越死亡之井..................... 错误!未定义书签。

049|危机公关：撒硬谎，道软歉，就是作死................. 错误!未定义书签。

050|USP-独特销售主张：只溶在口，不溶在手............... 错误!未定义书签。

周末篇|如何打造一个经久不衰的IP？...................... 错误!未定义书签。

10种人性心理学，做生意做营销的不能不掌...

10种人性心理学，做生意做营销的不能不掌...10种人性心理学，做生意做营销的不能不掌握：1、心理账户你要别人买一个东西，其实就是要给他一个购买理由来满足这个心理账户。

可以先分析目标用户主要有哪些心理账户，普遍舍得在哪方面花钱，相对来说减少花钱的心理愧疚，从而激发购买。

举个例子：纸尿裤刚发明的时候，宣传上说能够帮妈妈节省换尿布的时间，减少妈妈的育儿负担。

但是，效果并不理想。

后面，他们转变营销策略，说可以帮助宝宝提升睡眠质量。

那妈妈花钱的时候，心理账户就不是为自己图方便，而是为宝宝健康成长，那这个钱就愿意去花，谁不愿意为自己的孩子成长花钱的，这就是客户的心理账户。

2、锚定效应直接举例，万国表的橱窗里摆放了一块18000美元的手表，边上还摆放两只14000美元的手表。

橱窗底部陈列着一块款式简单，只需要4000美元的手表。

这一瞬间，你就觉得4000美元的手表很合理，甚至是一件便宜货。

锚定效应告诉我们，消费者的购买意愿，是很容易被情绪和直觉操纵的。

也就是说，一方面是消费者的购买意愿影响市场价格，另外一方面，价格本身反过来影响消费者的购买意愿和决策。

3、互惠原则人性的心理，绝大部分人都不喜欢欠别人的，总感觉拿人家的手短，吃人家的嘴软，为了弥补这种亏欠心理，就会回报付出。

1、超市里，提供免费试吃后，很多人会尝试买下之前从没买过的食品，同时少了很多询问。

2、街边，展示一点手艺的流浪者比坐地乞讨者收到的捐款要多一些。

3、生意中，在寄送货品或者邀请函中放置一点小小的礼品，会增强客户对品牌的好感，也可能提升复购率和到会率。

可以说，互惠原理是获取他人认同和顺从的有效营销策略。

4、社会认同原则吃饭的时候，人多的餐馆，我们喜欢去；淘宝购物，买的人多的，评论多的，我们就会喜欢下定。

募捐的时候，如果我们看到里面有钱，我们就更有可能往里面放钱。

所以，商家营造并炒作热销假象，往往就会造成真正热销的结果。

另外，也可以通过对热销的宣传能起到火上加油的效果，比如“累计销量*****”，“连续N年销量遥遥领先”。

心理账户

态度来对待等值的钱财。
家庭建设
生活必要的开支
个人发展
情感维系享乐休闲
心理账户
我们舍不得买一件500 元钱的衬衫，却可以毫不犹豫花600多元买一本自己很久之前就想看的书。
这是因为我们将500元的衬衫放在个人生活必要的开支用户里，将图书放在个人发展的账户开支里，显然我们对个人提升的欲望远远大于个人的装扮上。如果将 500元的衬衫放在个人形象管理的账户里，相信我们的购买意愿度则会大大提升。
谢谢观看
比如，你是一个生产巧克力的商家，你做宣传的时候说，你的巧克力多么好吃，但是你想让你的顾客花几百块钱买一盒巧克力给自己吃。大多数人都是舍不得的，因为他们会在自己的生活必须开人最佳的选择，那么顾客就有可能花几百块钱来买这个巧克力。因为这是在他的情感维系的账户里面进行开支。所以你经常会发现，有些顾客买一些自己平常舍不得用的东西送人，因为这在他的心目中间是两个完全不同的账户。
心理账户
——让用户从最有钱的账户花钱
制作人：市场营销1701 杨静
楼下小卖部一瓶可乐3元钱，500米外有一家大型超市 2.5元，你会为了这5角钱去超市买可乐吗？答案是绝对的，你不会为了省5角钱，跑那么远。这又是为什么呢？
小气和大方是相对的，怎样让小气的顾客变得大方起来呢？
心理账户
到底什么叫心理账户，就是每一个人，其实把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。如生活必要开支，家庭建设，个人发展等等，且各个账户都是独立的。绝大多数人都会受到这个所谓心理账户的影响，他们并不是以同样的
怎样利用这个心理去影响顾客消费呢？
你要改变顾客对你的商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此花钱的那个心理账户中。作为企业，要懂得让用户从他们最有钱的心理账户里花钱，这样你会发现客户从小气变成大方了。

01 心理账户：从最有钱的那个心理账户花钱

01 心理账户：从最有钱的那个心理账户花钱你有没有遇到过这样的客户？你满怀激情的跟他聊了很久，介绍了半天，你的产品，他也确实很心动，似乎觉得什么都好，但最后就是觉得太贵了呢？真的是因为他小气吗？你可能会发现他的包，他的表都很奢华。

小气和大方是相对的，那有没有什么办法可以让这些所谓小气的客户变得大方呢？这一讲，我们就来讲一讲这个小气和大方背后的商业逻辑，教你如何解决这个问题。

这个世界上，其实没有所谓绝对的小气，也没有所谓绝对的大方，只是一个人对一个商品的价值的判断，他认不认为你的这个商品值这个价格。

他可能会在这件商品上非常小气，可是在其他很多商品上却非常大方，为什么会这样？那是因为钱这个东西，在我们心里面其实并不是统一存放的，我们是把钱分门别类的存在不同的心理账户里面。

概念：心理账户我们会把钱分门别类地存在不同的心理账户里面。

比如说，生活必要的开支账户，家庭建设和个人发展账户，情感维系账户，享乐休闲账户等等。

虽然这些账户都是在一个大账户之下，但其实各个子账户都是独立存在的。

听音乐会前，丢失了200块。

当丢失的是价值200块的公交卡时，大多数人会选择继续前往观看；当丢失的是打算用来购买音乐会门票的200块时，大多数人选择不去看了。

运用：场景巧克力厂家：•宣传时，将几百块钱的巧克力，放到情感维系账户里面，会比放到生活必须开支账号里面，消费者更有可能购买。

装修公司：•如果你能让客户明白，你的装修方案会帮他省下4、5个平方米的面积，他就有可能会非常动心。

因为他会觉得，你是帮他在买房的账户里面省了钱，而不是在装修的账户里面多花了钱。

小结：如何影响消费者心理账户，就是每一个人其实把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。

你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，这个时候，你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方起来。

你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。

商学院思维导图(百余页完整版)

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商学院-《心理账户》从最有钱的那个心理账户花钱
主题消费心理学。

你有没有遇到过这样的客户？你满怀激情地跟他聊了很久，介绍了半天，你的产品，他也确实很心动，似乎觉得什么都好，但最后就是觉得太贵了呢？
真的是因为他小气吗？你可能会发现他的包，他的表都很奢华。

小气和大方是相对的，那有没有什么办法可以让这些所谓小气的客户变得大方呢？
这一讲，我们就来讲一讲这个小气和大方背后的商业逻辑，教你如何解决这个问题。

这个世界上，其实没有所谓绝对的小气，也没有所谓绝对的大方，只是一个人对一个商品的价值的判断，他认不认为你的这个商品值这个价格。

概念：心理账户
我们会把钱分门别类地存在不同的心理账户里面。

比如说，生活必要的开支账户，家庭建设和个人发展账户，情感维系账户，享乐休闲账户等等。

虽然这些账户都是在一个大账户之下，但其实各个子账户都是独立存在的。

案例：
听音乐会前，丢失了200块。

当丢失的是价值200块的公交卡时，大多数人会选择继续前往观看；当丢失的是打算用来购买音乐会门票的200块时，大多数人选择不去看了。

运用：场景
巧克力厂家：
宣传时，将几百块钱的巧克力，放到情感维系账户里面，会比放到生活必须开支账号里面，消费者更有可能购买。

装修公司：
如果你能让客户明白，你的装修方案会帮他省下4、5个平方米的面积，他就有可能会非常动心。

因为他会觉得，你是帮他在买房的账户里面省了钱，而不是在装修的账户里面多花了钱。

总结：
心理账户，就是每一个人其实把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。

你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。