房地产营销管理概述

营销治理纲要

为了顺利实现项目的既定销售打算，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销治理体系，通过项目组（销售部）与部门内及其它外部公司的紧密配合，使整个营销治理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、操纵销售、调整销售的作用，进而保证销售打算和销售目标的顺利实现.

本篇要紧阐述项目组（销售部）日常业务的组织治理及人力资源治理；打算任务制定；推广操纵及评估；销售治理与协调；信息反馈；签约及后续工作等七大治理要素的功能和协调配合。

本文分五部分：

第一部分营销体系

第二部分销售部职能

第三部分销售培训手册范本

房地产差不多知识

规范流程

工作制度

项目销售培训资料

第四部分分工与合作

第五部分附件

房地产相关法律法规

现场治理相关文件、表单

第一部分营销体系

完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。

(一)组织结构

依照行政治理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。组织结构如图一

该划分是希望通进合理的垂直性治理结构，达成完善部门

建设的目的。

（二）功能体系

通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩。

依照部门服务对象及服务功能性的区不，同时需要建立循环性的服务网络。

功能体系结构如图二。

注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方（业主、顾问公司、广告公司）职能分功合作上，需与进展商

具体商榷后再定。

（三）岗位职责

一、部门建制

依照行政治理的要求，建立垂直治理模式的部门编制（结构示意图如图1），以经理责制为核心，全面地建立销

售各环节岗位职责，使部门业务进展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了

岗位职责的差不多框架后，统一治理，分配销售部所属人

员的岗位工作。

销售经理

是销售案场的最高负责人，直接负责推销售及其推广，对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使

治理和导权、负责各项目治理制度的直接监督及执行。

定期向进展商反馈现场销售情况、市场动态，负责与进展商各部门的调协和商洽。

与进展商结算应结佣金。

销售主管

治理、激励本组销售人员完成销售任务。协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售

后服务。协助销售经理进行现场治理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。

销售人员

销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续的办理及售后服务。

行政、客户服务人员组成

包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。

二、经理负责制

在整体的营销打算指导下，具体分降落实现组织建制、营销推广及销售治理的各项工作，并参与具体的各项销售事务，使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中，体现应有的沟通理解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目的的各种方法。其职能包括：人力资源治理、打算任务制定、推广操纵及评估、销售治理及协调、签约及后续工作。

◆岗位职责制定

◆人员招聘

◆人员培训及再培训

（项目培训手册定制）

◆人员定岗

◆工作考核

◆项目总打算

（销售打算、推广打算、操作流

程、开盘打算）

◆月度打算

（日常治理打算、项目月度销售、推广及资金打算）

◆部门建设打算

（人力资源配置及储备、全员普训、梯队干部培养）

◆推广打算、费用核定

◆推广核心及主线核定

◆推广表现核定

◆推广绩效评估

◆推广调整建议

◆开盘前预备

◆现场治理

（办公制度治理、销售操纵）◆现场协调

◆现金治理

◆现场期报

（现场日报、现场周报、现场月报）

◆市场报告

◆快报

◆销售建议（重要营销方案）

◆签约

◆款项催收

◆售后服务

◆收楼

违约处理

三、人力资源治理

1、下属各岗位的岗位职责制定，对人力资源进行最合理的

运作。

2、人员招聘，依据公司中长期进展打算和各工作岗位的特

性招聘人员。

3、人员培训，人员综合培训及业务培训。

4、人员定岗，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同

工作岗位。

5、依据能力绩效考评原则进行评估，奖勤奖能，对不附合

要求者给予及时培训或调整培训。

四、打算任务的制定与实施

为了使工作开展富有条理与时效操纵性，有必要在整个部门中加强打算概念，下列打算被认为是工作正常稳健开展所必不可少的。

（1）项目打算

1、销售打算

均衡本项目供应、市场供给与需求情况，与进展商共同制定项目总体销售期目标及分时期销售目

标，含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、

房源推量、资金回笼打算及补充应变措施等。

2、推广打算

制定与销售打算挂钩的推广费用、推广节奏、推广费用配比。

3、操作流程

按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排，本打算应于开盘前完成和试运作。

4、开盘打算

开盘时刻确定、开盘活动筹备。

售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报制作。

（2）月度工作打算

1、日常治理打算（治理工作）