医药代表销售技巧
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第四讲 开场白
开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
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开场白的类型
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1、开门见山式(目的性) 开门见山式的开场白,也就是目的性的开场白。
案例: 开门见山式的开场白 代表:×医生,您好!我是××药厂的代表,今天来是向 您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。
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1、医生资料的准备
医院档案资料表
××医院日拜访记录表
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2、拜访目标和策略
◆设定拜访目标的原则——SMART原则
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◆与医生讨论的目标要素
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3、产品资料及拜访工具准备
销售拜访的内核是将产品卖出去,尤其是药品(特殊 商品)的销售。
药品专业化推广
销售技巧培训
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第一讲 医药专业销售技巧概述 第二讲 拜访前准备 第三讲 观察技巧 第四讲 开场白 第五讲 探寻技巧 第六讲 同心理的聆听技巧 第七讲 呈现的技巧 第八讲 成交技巧 第九讲 跟进技巧 第十讲 医药代表的职责
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第一讲 医药专业销售技巧概述
医药销售代表应具备哪些能力?
必胜信念 学习能力 适应能力 建立/维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识
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自检
作为一名医药代表,需要具备哪些职业素质?检查一下,你是否 具备了这些职业素质,并进行有针对性的改进。
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本讲小结
作为一名医药专业代表,首先要明确自己的工作 定义,即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜 访对象在医药专业销售过程中扮演的角色,最后要明 确自己扮演的角色。明确以上三点,是你顺利开展销 售工作的基础。此外请你牢记:没有天生的推销专家, 只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧 和方法,你才能获得成功。
①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、
清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
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标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
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医药代表应有的素质
1、医药代表应具备的知识
2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神
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◆医药代表的成功公式
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掌握行业知识,了解客户业务
掌握行业知识、企业状况
行业发展现状和趋势; 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针和规章制度、 生产能力、销售制度、售后服务等。
产品知识
产品专家、应用专家; 最低标准:客户想了解什么、想了解多少; 了解的东西:原料、生产过程及生产工艺、产品应用等。
市场知识
市场调研与市场预测;增加购买的方法与途径;市场容量;产品生命 周期等。
客户知识;客户基本情况资料;客户经营状况;客户心理、性格、习惯、 爱好;进货渠道;购买方式。
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2、赞美式
案例:
赞美式的开场白
医药专业销售的定义及医生的角色
1、专业医药销售的定义 2、医生的角色 3、药品销售链条
药厂生 产出厂
医药商 业公司
医院 药剂科
医院 药房
患者 购买
医生 处方
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医药代表的角色 1、医药代表的角色定位
2、医药代表的角色认知
ห้องสมุดไป่ตู้
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案例
某医药代表的工作描述 职位:医药代表 上级主管:销售经理或地区主管 工作区域:某城市 工作目的:
准备工作做得好的表现
◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等,并赢得专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生,并规划你的拜访
目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容,主导对话,并能及时
地回答医生的询问
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第二讲 拜访前准备
工作前准备
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拜访前应该记住的问题
在下面的十分钟内,你将如何保证说服客户接受你和你 的产品? 见到医生的第一句话是什么? 你如何知道客户对你和你的产品感兴趣? 客户会接受你的观点吗? 如果客户反对你的观点,如何消除异议? 你的信息对客户的工作有帮助,如何让客户意识到并愿 意和你交流? 如果客户接受你的观点,你如何帮助他尽快获得使用产 品的经验?
第三讲 观察技巧
如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
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2、每天接收信息的方式
接受信息的方式
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五种观察法
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1、四周环境
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2、病人种类
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3、设备
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4、医生的兴趣所在
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医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。
产品资料及拜访工具资料包括:你的产品宣传资料, 研究文章,产品说明书,记录本,报表以及你的名片
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心理和着装的准备
1、心理准备 2、自我准备
◆着装准备 ◆准备七个问题
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医生的购买过程
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本讲小结
5、医生的非口头语言
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运用观察技巧的意义
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自检
在拜访的过程中,你通过观察得到哪些有用的信息和资料?这些 信息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助?请写出5点以上的意 义。
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本讲小结
当你走进医院的那一刻,在你发问之前,你应该明确: 你能获得哪些资料? 你拜访的医生想什么? 他(她)爱好什么? 他(她)关心什么? 他(她)正在做什么? 他(她)需要什么? 即做到察其言、观其色、闻其声,辨其行。
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销售人员的基本职责: ①达到个人的营业目标并完成每一产品 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适
当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访,确保公司及个人目