【商务谈判】第二章商务谈判的类型与内容

四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判
1.主座谈判，又称主场谈判，它是在自己所在 地组织的谈判。
四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判
2.客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手 所在地组织的一种谈判。
四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判
3.主客座轮流谈判，这是一种在商务交易中谈 判地点互易的谈判。
2.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式一 般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
3.商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、 数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、 仲裁和不可抗力等条款。
4.技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商 标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进 技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈判 的过程。
二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判
根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商 品贸易谈判和非商品贸易谈判。
二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进 行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判
非商品贸易谈判是指除 商品贸易之外的其他商务谈 判，包括工程项目谈判、技 术贸易谈判、资金谈判、投 资谈判、劳务买卖谈判、技 术贸易、租赁谈判、承包谈 判以及招商谈判等。
三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一 谈判、小组谈判和大型谈判。
三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一 谈判、小组谈判和大型谈判。
四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判
根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、 客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。
3.准合同与合同的谈判，准合同是带有先决条 件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条 件。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契 约的谈判。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判
4.索赔谈判，是在合同义务 不能或未能完全履行时，合同当 事双方进行的谈判。在众多的合 同履行中，因种种原因违约或部 分违约的事件屡见不鲜，因此， 就给商业谈判形成了一种特定的 谈判——索赔谈判。
索赔谈判的特点
重合同 1
3 注意时效
重证据 2
4 注重关系
六、买方谈判、卖方谈判和代理谈判
买方 谈判
指以购买者身份参与的商务谈判。
卖方 谈判
指以供应商身份参与的商务谈判。
代理
受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈
谈判 判和无签约权代理谈判两种不同的类型。
七、按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
1.不求结果的谈判
一般性会见
技术性交流
封门性会谈
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判
2.意向书与合同书的谈判, 为了明确双方交易 的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，谈判 双方提出要求签订意向书或合同书。这可以是一场 谈判的目标，也可能是结果。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判
软式 谈判
硬式 谈判
按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈 判和原则式谈判
也称立场型谈判。这种谈判，谈判者往 往认为己方具各足够的实力，因此在谈判 中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。
原则式 这种方式吸取了软式谈判和硬式谈判之所长 谈判 而避其极端，强调公正原则和公平价值。
一、口头谈判
口头谈判，是指交易双方面对面地用语言谈判，或者 通过电话进行商谈。
理论、技巧、案例
一、国内商务谈判和国际商务谈判
国内商务谈判是国内各 种经济组织及个人之间所进 行的商务谈判。它包括国内 的商品购销谈判、商品运输 谈判、仓储保管谈判、联营 谈判、经营承包谈判、借款 谈判和财产保险谈判等。
一、国内商务谈判和国际商务谈判
国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政 府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判 包括国际产品贸易谈判、 易货贸易谈判、补偿贸 易谈判、各种加工和装 配贸易谈判、现汇贸易 谈判、技术贸易谈判、 合资经营谈判、租赁业 务谈判和劳务合作谈判 等。
一、商品贸易谈判的内容
商品的品质 商品的数量 商品的包装 商品的运输
索赔、仲裁和不可抗力
保险 商品检验 商品价格
货款结算 支付方式
二、技术贸易谈判的基本内容
专利 专有技术
技术贸易 的种类
商标 专营权
技术服Hale Waihona Puke Baidu 工程服务
二、技术贸易谈判的基本内容
1.技术类别、名称和规格 2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式 5.技术贸易的计价、支付方式
二、书面谈判
书面谈判，是指买卖双方利用信函、电报、电传等通 讯工具洽谈交易。
三、网络谈判
网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术， 通过互联网进行的谈判活动。
一、商品贸易谈判的内容
商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主 要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货 款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和 不可抗力等条款。
四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判
4.中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也 不在自己一方的中立地域进行。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判
按谈判目标分类为：不求结果的谈判、意向书与 合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判
6.责任和义务
三、劳务合作谈判的基本内容
1 层次 2 数量 3 素质 4 职业、工种 5 劳动地点、时间、条件 6 劳动报酬、工资福利和劳动保险
1.商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：（1）国内商务 谈判和国际商务谈判；（2）商品贸易谈判和非商品贸易谈判；（3）一对 一谈判、小组谈判和大型谈判；（4）主座谈判、客座谈判、主客座轮流 谈判和中立地点谈判；（5）传统式谈判和现代式谈判；（6）不求结果的 谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。（7） 软式谈判、硬式谈判和原则式谈判