消费者的需要与动机PPT课件

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消费者需求动机精品PPT课件

我们总是想知道别人在想什么？
现代市场营销观点的前提是了解消费者想要什么？
本章主要内容
需要与动机概述有关需要的理论动机与营销策略
一、消费者需要与动机概述
动机是决定行为的内在动力，它是 “引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的ห้องสมุดไป่ตู้在作用”。
引起动机有内外两类条件，内在条件是需要，外在条件是诱因。
Reinforcement Sex Play
Functional 功能性 Symbolic 象征性
Hedonic 享乐性
Non-social
Safety Order Physical well-being
Self control Independence
Sensory stimulation Cognitive stimulation Novelty新奇
动机的后果
与目标相关的行为信息处理和决策涉入程度
涉入类型
持久性涉入情境性涉入认知性涉入情感性涉入
消费行为的涉入对象
对产品类别的涉入对品牌的涉入对广告的涉入对传播媒介的涉入对决策过程的涉入
测量消费者涉入：发展涉入组合
个人对产品种类的兴趣不恰当选择的负面结果错误购买的概率
⒉内驱力降低的同时，活动受到强化，因而是促使提高学习概率的基本条件
⒊二级驱力与二级强化
4、马斯洛的需要层次理论
自我实现
尊重需要社会需要安全需要生理需要
马斯洛需要层次论基本内容
u 人是有欲望的动物，需要什么取决于已拥有什么，只有未被满足的需要才影响人的行为。
u 按重要性的不同，人的需要可分为5个层次，即：生理需要；安全需要；社会需要；尊重的需要；自我实现的需要。

消费者的需要与动机(ppt 30页)

三是可以方便消费者的购买，减少购买过程的麻烦。顾客在购买过程中追求购买过程简便、省时、便于携带等为主要特征。
储备消费者主要出于储备商品的价值或使用价值的目的而产生的动
机。第一种表现形式：消费者购买金银首饰、名贵工艺品、名
贵保值的收藏品，进行保值储备。这类商品的价值比较稳
第二节消费者的动机
第二节消费者的动机
求名
指消费者通过购买名牌来宣扬自我、夸耀自我的一种消费动机。因人们的个性特点不同，这种动机的强烈程度也就因人而异，有些消费者求名的动机十分微弱，有些消费者求名动机十分强烈。这种动机驱使下，顾客购买几乎不考虑商品的价格和实际使用价值，只是通过购买、使用名牌来显示自己的身份和地位，从中得到一种心理上的满足。具有这种购买动机的顾客一般都具有相当的经济实力和一定的社会地位。此外，表现欲和炫耀心理较强的人，即使经济条件一般，也可能具有此种购买动机。
定，不仅能保持原来的价值，而且还可能在收藏期间出现增值的情况。第二种表现形式是在市场出现不正常的现象、求大于供的矛盾激化、社会动乱的时候，消费者可能进行储备以应付市场上的矛盾和社会上的动乱。第三种表现形式如消费者购买有价证券进行保值储蓄，虽然有价证券的保值性不如第一类商品稳定，但消费者购买它的动机还是认为这些有证券会给他带来更多的利益。
现实需要
潜在需要
无益需要
消费者需要的基本形态
退却需要
无需要
否定需要
第一节消费者的需要
五、消费者需要的基本内容
1
对商品基本功能的需要
2
对商品审美功能的需要
3
对商品社会象征性的需要
4
对商品安全性的需要
5
对商品情感功能的需要

消费者的需要和动机讲义课件

二、消费者的需要的特征
生产决定性生产层次性
需要的周期性
需要的丰富性
2 3
需要的发展性
1
4
5
需要的可诱导性
需要的无限性需要的伸缩性
马斯洛的需要层次理论需要层次理论是研究人的需要结构的一种理论。该
理论认为，需要层次的转移构成行为的动机。马斯洛需要层次理论把需要分成生理需要、安全需
要、归属与爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要五类：（1）生理需要。生理需要是人类维系生存和发展而产
三、中国汽车消费需要的特征
1.以购买中低档车为主向以高中档为发展 2.汽车消费还需要相关政策来支撑 3.买车会同时注重品牌、价格和安全性 4.汽车消费“买涨不买跌” 5.环保车、新能源车是今后汽车消费的主流 6.汽车消费在不同地区有所差别
四、汽车消费的类型
1.代步工具型 2.享受生活型 3.显示地位型 4.开展业务型 5.结交朋友型
第一节消费者的需要
一、消费者的需要的含义
消费者的需要是消费者感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是消费者自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。
1．消费者的需要的实质是延续和发展生命 2．消费者的需要常常以匮乏感体验表现出来 3．消费者的需要有时会以紧张感或动力表现出来 4．消费者的需要并不具有对具体行为的定向功能
美国汽车行业实行退车还钱
• 现代汽车美国公司日前针对美国消费者推出一项促销计划，即租车或购车者如果由于失业等原因不能在签订合约后头12个月内支付应付款项，可将车退回，不再承担还款义务，而汽车的折旧费用由现代公司承担。据美联社报道，这项“现代保证计划”只适用于那些“遭受自己不可抗拒的不幸打击的人”，如失业、残疾或因健康原因而被取消驾驶执照的人。另外，退车的条件是，消费者至少已支付了两期付款。至于退回车辆的折旧费，现代公司支付的上限是7500美元。现代公司表示，在签署合约12个月后，消费者也可选择延长这项保证计划，但要支付费用。另外，这项计划不适用于支付现金的消费者。现代公司说，这一措施是为吸引那些在经济困难时期谨慎的消费者。近来，传统的促销措施如低息贷款和现金回馈等都不太有效。

消费者的需要与购买动机(PPT 48页)

3.生存、享受以及发展需要
• 生存需要：是消费者的生命存在得以维持和延续，包括对基本物质生活资料、休息等需要。
• 享受需要：可以使消费者在生理和心理上获得最大限度的享受。表现为吃、穿、住等消费奢华。
• 发展需要：可以使消费者的潜能得到充分释放，表现为要求学习文化知识、提高个人修养、掌握专门技能等。
2. 外在条件：诱因 • 诱因：是指能够激起有机体的定向行为，并能满
足某种需要的外部条件或刺激物。
• 诱因分类正诱因和负诱因。正诱因：个体趋向或接受它而得到满足。负诱因：个体因逃离或躲避它而得到满足。
• 诱因强度依赖于目标与有机体之间的距离。一般而言，时间和空间越接近，引起趋向目标的强度就越大。
肥胖与节食
• 研究者发现，引起胖人过度进食的原因之一，可能是由于他们对食物的色香味比一般人要敏感得多，当与食物有关的诱因出现时，胖人较易产生食欲，并且吃的量也比较多。另外，胖人对饥饿的内部信号似乎并不太敏感，当他们饥饿、焦虑、兴奋或紧张时，都会产生想吃东西的欲望。
• 与肥胖者总是忍不住想吃东西的情景相反，有一类人为了保持体型而控制自己进食的数量。节食本来是为了控制体重，但研究者发现节食者与肥胖者有某些相似之处，如他们常常会被食物的外观所吸引，对进食的内部信号不太敏感。有些节食者采取的手段不当，则会走向另一个极端，最后什么也吃不下，成为神经性厌食症的牺牲品
CRV。反正和高尔夫价格差不多。结果听说途观
好像也是那个价格左右。
• 遂去看途观。不料看中了新passat。决定买。一算价格，似乎可以买奥迪，于是又反悔去看奥迪a4。结果路过宝马 4s店看到了3系，遂改选3系。前前后后看完决定买时一算，要30w左右。不禁又想买suv车型。于是到了隔壁雪佛兰去看科帕奇，看完觉得牛逼想买。门口却开过一辆jeep 指南者。一问价格差不多。改！去jeep店，快订车时碰到熟人。看熟人开着福特锐界，眼红要买。去了一问，40w ，ok！准备掏钱。又一想，妈的都40w花了。不如加点钱一步到位买路虎？于是去看极光。对外形满意，决定买。咨询单位司机，被告知越野性能不如普拉多，价格只差 9w。好！买普拉多！去丰田。看了普拉多觉得丑，妈的咬牙买兰德酷路泽~最后100多w。我靠，不买suv了。买宝马7！………一番折腾。最终买了辆劳斯莱斯。提车，开心的不得了！上去一坐才想起来，驾照没学！哎呀,我是来买自行车的！

消费者行为学之消费者的需要与动机(PPT 49张)

中国人饮用白酒的心理动机有
哪些？
13
（三）购买动机的冲突性
双趋冲突
消费者个人具有两种以上都倾向购买的目标而
产生的动机冲突（旅游与买车）
双避冲突
消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选
择其中之一时面临的冲突（旧洗衣机）
趋避冲突
消费者想趋近的同时又想避开而造成的动机冲
突（洋快餐）
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人类精神的构成
意识—与直接感官有关的心理部分，即出现在我们的意识中为我们所感知的要素或成分潜意识—个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能所产生的欲望，是人的意识无法知觉的心理部分前意识—介于意识和潜意识之间，能从潜意识中召回的心理部分，是人们能够回忆起来的经验，是前面二者的中介环节与过渡领域
34
人格结构
本我（Id）
原始欲望和冲动
自我（Ego）
适应外界环境
超我（Supห้องสมุดไป่ตู้rego）
道德、规范、良知
35
营销意义
人的行为与动机由潜意识支配，研究消费者的动机，必须深入到消费者的内心深处消费者都有冲动和不理智的时候，消费者的有些行为无法用理性模式解释应注重研究消费者深层的心理需要，以及这些需要以何种形式反映到商品的购买上

1、需要层次论的划分为市场细分提供了重要的理论依据。把整个市场依据消费者不同层次的需要划分为若干个子市场。汽车市场按照需求可以细分为什么市场?

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整个汽车市场，依据消费者不同的需要、可以按照满足运输的需要、满足安全的需要、满足社交的需要、满足显示身份的需要等等细分市场。
40

2、从消费者需要的多样性看出消费者的购买活动可能是出于多种需要与动机，所以企业在产品的生产营销过程中，应当注意到一种产品满足人们多种需要的功能。

第四章消费者的需要和动机PPT课件

第四章
消费者的需要和动机
2020/9/30
1
案例：一个乡下来的小伙子去应聘城
里“世界最大”的“应有尽有”百货公司
的销售员。老板问他： “你以前做过销
售员吗？” 他回答说：“我以前是村里
挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的
机灵：“你明天可以来上班了。等下班的
时候，我会来看一下。” 下班了，老板
真的来了，问他说：“你今天做了几单买
满足新的需求
2020/9/30
10
2020/9/30
11
在美国，市场已经饱和，只有不断推陈出新、发现需求并满足需求的公司才能得到发展。耐克利用其敏锐的眼光去观察选择市场，放手去干，终于成为国际化品牌。
2020/9/30
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需求：满足不同脚型、体重、速度、训练计划、性别要求的运动鞋
2020/9/30
20
默里的心理需要清单
对无生命物的需要
•获得 •保护 •秩序 •保持 •构造
2020/9/30
避免羞辱失败、丢脸受人嘲弄
•防卫 •对抗
反映出抱负、权力成就与声望的需要
•优越感 •成就 •认同 •自我表现 •不受侵犯
施虐受虐的需要
与社会沟通有关的需要
•攻击 •谦卑
•认识 •讲解
卖？” “一单，”年轻人回答说。“只
有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿
的售货员一天基本上可以完成20~ 30单
生意呢。你卖了多少钱？” “300000美
元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那
么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来
2020/9/30
2
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钧，然后卖给他中号的鱼钩，最后卖给他大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，然后我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的帆船。他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是我带他去汽车销售区，卖绐他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

消费者的需要与动机PPT(19张)

Think
• 人们为什么购买瓶装水/桶装水？ • 人们为什么愿意花数百倍于自来水的价钱去买瓶装水。
为了: 安全，健康，口味，地位…………
马斯洛的需要层次理论
自我实现
自尊归属与爱
安全生理
营销策略和马斯洛动机层次理论
• 生理动机（Physiological）：对食物、水、睡眠的需要。 • 产品: 食品、保健品、药品、饮料、健身器材
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
基于多重动机的营销策略
既然产品具备不止一种功能，那么广告
也必须向消费者传递多重的利益。
消费者购物动 •求廉 •从众 •喜好
•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
•
20、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
（Cadillac）?
对这类动机，直接的广告吸引有效

第五章节消费者的需要与动机PPT课件

现房作抵押，或者利用银行的按揭贷款，采取分期付款的
方式买房。从当前的社会风气来看，随着生活水平的提高，
越来越多的人喜迁新居；住在宽敞明亮的新房里，能使人
心情愉快，有利于身心健康；最后，推销员可以通过入情
入理的分析，说服孙先生改变消费意识，花明天的钱买今
天的享受，这也是现代人的消费观。
24
三、基于多重动机的营销策略
假与现实中的真实。网络在线游戏除了真实之外还有一个
吸引人的地方在于：游戏玩家都扮演着不同的角色，他们
在与每个角色背后的人斗智斗勇。一个网络在线游戏，通
常都有成百上千人同时在线，对抗、合作、恃强凌弱、行
侠仗义、欺骗、炫耀、谩骂……都发生在玩虚拟游戏的人
和人之间。网络在线游戏是在模拟一个社会，玩家在这个
冯飞拿起菜单，很快就被一道菜——“烧鹅”所吸引。他希望这次出来吃饭，赵青能放他一马，让他好好享受一下“烧鹅”的美味。但很快，他的幻想就被现实冲破了。赵青点了一道“剁椒鱼头”、一道“上汤豆苗”和一道“野山菌”。
当冯飞吃得额头冒汗、嘴干舌燥时，他心里想，为了爱情和家庭而放弃“烧鹅”可能还是值得的。
18
购买情境中的隐性动机与显性动机
19
一、确定显性动机
用直接询问的方法。
对这类动机，直接的广告吸引有效
20
二、确定隐性动机
1、联想技术：词语联想：要求消费者把反应过程中最初涌现
在头脑中的那个词记下来；连续词语联想：如，让消费者列出某种产品或品牌所能提供
的利益，再列出这些利益所能提供的好处，继续下去直到消费者列不出好处为止。 2、完形填空：语句完成、故事完成； 3、构造技术：卡通技巧；第三人称技术；看图说话

第三章消费者需要和动机(共24张PPT)

1937年任纽约布鲁克林学院副教授。
2 趋避式
指消费者面临的是一个积极与消极并存的情境，一种消费行为即带来利益，同时也带来负的结果。
消费者购买产品除了提供某些正面利益外，也附随着一些负面的风险。——企业应采取措施降低或消除这种风险。
营销含义：
不断改进和完善产品：麦当劳、可口可乐等
【学习目标】
掌握消费者需要和动机的基本概念；掌握动机理论；掌握如何根据消费者动机来制定营销策略。
【引导案例】
失败的销售——无视购买动机
在街边的书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。
客户：这套百科全书有些什么特点？
推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。
消费者影购响买凯其迪他拉克人轿，车的喜显欢性与处隐于性动竞机争性和重视地位的环境。需要是动机产生的基础——内部条件
改进产品，或在服务方面予以补偿
③ ××麦片是您正确的选择
消费者两种具或两有种高以上亲的和消费需动机要，的都会人给努消费力者带寻来求不利友的后爱果，及利喜益欢上的损失。
正成向就的需合动要作机（性—ne—的ed争而fo取r 非a：ch使竞ie我v争e们m性趋en向的t）某环种境行为，或渴事望物有高度
1.动机的概念：伍德沃斯（R.Woodworth ），1918年
动机是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
动机和需要、诱因的关系
需要是动机产生的基础——内部条件诱因是动机产生的重要条件——外部条件
诱因指能够激起有机体的定向行为，并能满足有机体某一需要的外在刺激和条件动机即可能源于内在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需要与外在刺激的共同作用。

第3章消费者需要与动机优秀课件

三、消费者需要的基本理论
• （二）不平衡理论
这种理论认为：当人在正常状态下有机体生理及精神上的一种均衡状态被打破时，机体在某一方面会感到缺乏，作为生命个体自身就会产生对特定物质及精神产品的需要，会寻求用物质及精神化的商品去弥补自身的缺失，以恢复基本的平衡状态。
四、现代消费者需要的发展趋势
•（一）感性消费需要
指消费者购买行为通常建立在感性逻辑上，以“喜欢就买”作为行为导向。
•（二）休闲消费需要
现代消费者已经把创造更多的闲暇时间和提高闲暇生活质量作为消费行为的导向。
•（三）绿色消费需要
消费者提出“做一个绿色消费者”的口号，要求尽可能地节约资源和维护生态环境。
四、现代消费者需要的发展趋势
➢需要出现是层次越低，出现越早，层次越高出现越晚。
➢需要层次越低，力量越强。
指人希望最大限度发挥自己的潜能，不断完善自己，实现自己理想的需要。只有少
➢缺失性需要：能否满足直接关系到个体的生存（低）
➢生长需要：有益于健康、长寿和精力的旺盛（高）
数人能自我实现。
自我实现的需要
尊重的需要
爱和归属的需要
安全的需要生理的需要
不能自我实现的主要原因：
（1）自我实现是很微弱的似本能需要，容易被压抑、控制、更改和消失；
（2）许多人不敢正视关于他们自己自我实现所需要的那种知识，对那种知识缺乏自知，使自己处于不确定状态；
（3）文化环境用强加于人身上的规范，阻滞一个人的自我实现；
（4）自我实现者是由成长性需要而不是匮乏性需要推进的，其发展和持续成长依赖于自己的潜力。
6.不墨守成规，有首创性； 7.尊重他人的独特性； 8.灵感的频度较多； 9.相信新生事物具有无比的生命力；

消费者行为学消费者的需要和动机课件

习俗以追求信仰、遵守规范、继承传统为主要目标，通常受文化与亚文化因素的制约，注重商品是否符合一定的社会行为规范、习惯、惯例和某种象征意义，用文化习俗的是非好恶、美丑标准去衡量。
攀比争强好胜、不甘落后是部分有个性的消费者的本性，他们并不一定对商品的使用价值有明显的需要，而是为了与人攀比争荣，超过他人，以得到“攀比”的心理满足。这一购买动机往往缺乏理智的思考分析，具有偶然性、冲动性的特点。
5.唤醒理论
3.驱力理论 4.诱因理论
8.显示性需求理论
消费者的购买动机
二
购买动机与营销策略
三
一. 发现购买动机二.基于多重动机的市场营销策略三.基于动机冲突的营销策略双趋冲突:指消费者具有两种或以上倾向选择的目标但只能选择其中之一时产生的动机冲突双避冲突:指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的动机冲突趋避冲突:指消费者在趋近某个目标时又想避开而产生的动机冲突
现代消费者需要的趋势
五
※ 全世界绝大多数国家都出现人口老龄化问题2000年：瑞典-人口老龄化程度最大（65岁以上占17.2%)日本-其次，65岁以上占17%2050年：日本-人口老龄化最严重（占总人口的27.5%)！※ 两个主要原因人口出生率下降和人口的自然寿命增长※ 老龄社会创造市场新需求更希望健康、生活有乐趣；经济相对富足、稳定；老年人使用因特网购物/交友、老年人旅游、老年人大学、老年人保健品、老年人服装鞋帽……商机无限！
消费者的需要
—
一. 含义与特性含义引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力，也称驱动力引起动机的两个条件：内在条件（需要）+外在条件（诱因）特性主动性：消费者本身的内在因素所致组合性：消费行为可能出于一种亦或多种不同的动机 C.内隐性：消费的真实动机多隐藏于内心主导性：众多消费动机中处于支配地位的动机可转变性：受到某种因素刺激而使消费动机发生转移

《消费者需要与动机》课件

需要与动机的互动性
消费者需要是动机的基础，动机是消费者需要的表现
消费者需要和动机相互影响，相互促进
消费者需要和动机的变化会影响消费者的购买行为
消费者需要和动机的互动性是市场营销的重要因素
需要与动机的转化性
消费者需要是动机的基础动机是消费者需要的具体表现消费者需要转化为动机的过程受到多种因素的影响消费者需要与动机的转提供个性化服务：根据消费者需求提供定制化服务
提高服务质量：确保服务过程高效、专业、友好
增加服务种类：提供多样化的服务选择，满足不同消费者的需求
加强售后服务：提供优质的售后服务，解决消费者在使用过程中的问题
体验满足方式
情感体验：通过情感共鸣、情感寄托等方式满足消费者需求
需要和动机的满足程度会影响消费者的满意度和忠诚度
需要与动机的差异性
需要：消费者对某种商品或服务的基本需求，如食物、衣服、住房等
动机：消费者购买行为的内在驱动力，如追求时尚、追求品质、追求性价比等
差异性：需要是普遍存在的，而动机则因人而异，受到个人价值观、生活方式、文化背景等因素的影响
关系：需要是动机的基础，动机是满足需要的手段，两者相互影响，共同决定消费者的购买行为
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消费者需要
消费者动机
消费者需要与动机的关系
消费者需要与动机的影响因素
消费者需要与动机的满足方式
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消费者需要
定义与分类
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定义：消费者需要是指消费者对某种商品或服务的需求或欲望，它是消费者行为的基础。

消费者需要动机与态度PPT课件

.
12
(二)需要的特征
4、伸缩性和周期性
伸缩性又称需求弹性，是指消费者对某种商品的需要会因某些因素，如支付能力、价格、储蓄利率等的影响而发生一定程度的变化。周期性指消费者需要在获得满足后，在一定时期内不再产生，但随着时间的推移还会重新出现，并显示出明显的周期性。
.
13
（三）消费者需要的基本内容
.
29
能够把客户放在心上的销售人员，客户也会把他放在心上。 “让客户觉得自己很重要”是打动客户内心
的一个重要原则，
.
30
需要、动机、行为的关系
激发需要
行为结束
驱动动机
满足需要
行为达到
目标
.
31
引例：
一条街上有三家水果店。一天，有位老太太要买李子，她到了第一家店，问：“有李子卖吗？ ”店主马上迎上前说：“我这里的李子又大又甜，刚进的货，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头就走了，店主很纳闷：奇怪啊，我哪里得罪老太太了？
❖ 一般来说，低一层次的需要得到满足之后，就会向高一层次的需要发展。
❖ 这五种需要不是每个人都能满足，越是靠近顶部的需要，满足的百分比就越少。
❖ 同一时期，个体可能存在多种需要，因为人的行为往往是受多种需要支配的，每一个时期总有一种需要占支配地位。
.
20
马斯洛需要层次理论图解
声望、地位、成就爱、友谊、他人的接受安全、掩蔽、保护水、睡眠、食物
的专家，有实践经验，又懂理论知识，所以我们想请
您在百忙之中光临我厂帮忙检验一下这批新设备，并
向我们提出一些改良的意见。我们知道您现在很忙，
但我们殷切地盼望您能抽些时间来看一下我们的产品