分销渠道概述ppt课件

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三、“分销”与“销售”的基本 差别
执行的主体不同。 ▪ 商品销售规模或顾客数量不同。 ▪ 要解决的主要问题不同 ▪ 活动内容广度不同。
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“分销”与“销售”的基本差别
▪ 主体不同。
▪ 商品销售是以一个销售者为特定主体所进行 的商品交换。而商品分 销则是以让消费者能够买到他们需要的特定商品为目标，由多个主体 连续完成的商品交换。
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二、分销渠道概念
▪ “分销渠道”一词源自英文“Channels of Distribution"或“Distribution channels”。也有人 将其译为“分销通道”、“流通渠道’’、“销 售通路’’等等。
1.组织结构说
▪ 美国市场营销协会(AMA)1960年为分销渠道所 下定义为：“公司内部单位以及公司外部代理商 和经销商(批发商和零售商)的组织结构，通过这 些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。“
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参考资料及推荐网站
1、中国人民大学出版社 《销售渠道决策与管理》 吕一林 2009年5月出版
2.东北财经大学出版社，《分销渠道管理》胡介埙 2009.8主编，2004.8月
3、中国时代经济出版社 《销售渠道的大赢家策略》
尹传高主编 2008年6月
4、广东经济出版社 《营销通路管理技巧》南兆旭 等编，2004年2月
▪ 对于许多企业来讲，现在已经进入到要为商品寻 找顾客的时代。
企业必须主动去寻找和告知顾客，并且把商品转 移到消费者面前，为消费者购买和消费创造最为 便利的条件，恭请消费者来购买和消费。
▪ 企业即使探明了消费者的需要，生产了满足消费 者需要的商品，并且制定了最为合适的价格，也 不等于让顾客满意了。
▪ 这就需要从市场营销职能之中派生出一个分销职 能，来处理、消除生产与消费之间的差异和矛盾。
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课时分配
▪ 第十章分销渠道冲突与合作管理（2） ▪ 第十一章 终端市场的掌控（6） ▪ 第十二章 收款管理（2） ▪ 总复习 （2）
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第一章 分销渠道概述
▪ 一、教学目的：理解分销渠道的定义、 了解分销渠道与销售的区别、了解分销 渠道的构成、掌握分销渠道管理的对象 和研究框架
▪ 二、教学方法：理论联系实际，案例教 学。
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二、分销渠道概念
▪ 4.本课程对分销渠道的定义 ▪ 分销渠道是指商品由生产者向最终顾客转
移所经过的途径和各类相关组织机构的集 合。 ▪ “渠道"是指某种产品从生产者手中送达其 最终用户所经过的路径。
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不同渠道成员 在定义渠道方面的差异
▪ 出于自身的利益，制造商更可能把渠道定义为将 产品传递到最终消费者手中的各类中间商，以及 产品在这些中间商之间的流通过程。
▪ 三、教学重点：分销渠道的内涵
▪ 五、教学安排：2课时
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第一章 分销渠道概述:
第一节 分销渠道的概念 第二节分销渠道的重要性 第三节分销渠道的作用、功能流及参与者 第四节分销渠道管理对象、内容与特点
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第一节 分销渠道的概念
▪ 一、分销的概念
▪ 所谓分销，是指借助一定的力量或途径，把生产商出产的 商品或服务销售给众多消费者或最终用户。
▪ 着重强调分销渠道的组织结构，但没有反映商品 从生产者流向最终顾客的流通结构。
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二、分销渠道概念
2．分销过程说
▪ 美国营销学者爱德华·肯迪夫和理查德·斯 蒂尔则认为，
▪ 分销渠道是指“当产品从生产者向最终消 费者和产业用户移动时，直接或间接转移 所有权所经过的途径”。
▪ 着重强调产品从生产者转移至最终顾客的 分销过程，并以此为基础来说明渠道的流 通性，但对中间商等组织机构的强调不够。
5、《销售与市场》 《商界》 《经济管理》等经济 类杂志
6、《中国经营报》《市场报 》等经济类报纸
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课时分配
▪ 第一章 分销渠道概述（2） ▪ 第二章分销渠道成员分析 （2） ▪ 第三章分销渠道结构及网络（4） ▪ 第四章分销渠道设计（2） ▪ 第五章分销渠道成员的选择（3） ▪ 第六章 分销渠道的理念与政策（1） ▪ 第七章 终端铺货与铺货管理（2） ▪ 第八章 分销渠道成员的管理（2） ▪ 第九章分销渠道权力与激励（4 ）
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二、分销渠道概念
3．分销主体说 ▪ 美国著名市场营销专家菲利普·科特勒认为： ▪ “分销通路是指某种产品或服务从生产者向消费
转移时取得这种产品或服务的所有权或帮助转移 其所有权的所有企业和个人”。 ▪ 着重强调分销过程涉及的各类主体，并突出了 “分销渠道主要包括商业中间商(因为他们取得所 有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)"。
▪ 这个概念由三个要点组成： ▪ 第一，围绕某个生产商的产品或服务的销售而展开； ▪ 第二，生产商为众多消费者或用户提供产品。因为消费者
或用户数量多，不能建立一个“一对一”的供应模式，所 以需要分销； ▪ 第三，利用一定的力量或途径，尤其是起用商业、物流业 的支持。
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分销是“商品寻找顾客"时代的产物
通路管理
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本课程具体安排和要求
▪ 授课时数：34学时 ▪ 授课方法：课堂讲授、案例分析 和讨论 ▪ 授课对象：市场营销班 ▪ 上课要求：写论文1篇（题目给定或自选） ▪ 课程考核：平时作业+课堂发言+期末成绩
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
课堂讨论的一般要求
▪ 在个人或小组分析的基础上，写出发言提 纲，全班讨论
▪ 提出案例中存在的营销问题 ▪ 总结归纳案例中所涉及的营销理论 ▪ 谈出案例对你的最大启发
▪ 例如一生产商把自己生产的产品卖给批发商，就是完成了商品销售， 但是，这里商品没有最终转移到需要它的消费者手上，因 而不能称 之为分销。
▪ 商品销售规模或顾客数量不同。
▪ 商品销售通常是指一个销售一任何一个购买者出售商品的行为，而分 销的服务对象则具有广泛性。
▪ 中间商关心自己利润和风险，更可能把渠道定义 为商品交换过程。
▪ 消费者更可能把渠道看作是多种形式的中间商。 ▪ 理论研究者把渠道看作经济系统一部分，认为渠
道就是组织和效率。
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对于营销渠道定义的深入理解
▪ 综合众多的含义，营销渠道其实： ▪ 既是一种商品从生产者手中到达最终用户
手中的通道，也是一种实现商品交换的过 程，同时，渠道也是一种企业之间为实现 交易目的而组成的联盟或关系。