市场营销学(第四版)复习提纲
市场营销学复习提纲
市场营销学期末复习提纲1.市场营销概念、目的：概念：市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
目的：创造能实现个人和组织目标的交换。
2.市场营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。
前三者为传统观念。
顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值：是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本：是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
企业为战胜竞争对手，吸引更多潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多顾客让渡价值的产品。
企业可以从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间，精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。
社会市场营销观念：是对营销观念的修改和补充；营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含冲突的现实，社会营销观念提出，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
社会营销观念要求营销管理者在制定营销决策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利益、消费者需要的满足和社会利益。
3.市场营销管理实质：需求管理市场营销管理任务：根据需求水平、时间和性质的不同，归纳出八种不同需求状况，在不同的需求状况下，营销管理的任务不同：负需求：改变营销无需求：刺激营销潜伏需求：开发营销下降需求：重振营销不规则需求：协调营销充分需求：维持营销过量需求：降低营销有害需求：反营销战略业务单位的评价：美国波士顿咨询集团法（P37 图3-1）：用市场增长率——相对市场占有率矩阵来对企业的战略业务单位加以分类和评价。
《市场营销学》复习资料
《市场营销学》复习资料市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，它研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性。
对于学习市场营销学的同学来说，系统的复习是掌握这门学科的关键。
以下是为大家整理的《市场营销学》复习资料。
一、市场营销的概念与核心市场营销是指个人和集体通过创造、提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
其核心概念包括需要、欲望、需求、产品、价值、交换和市场等。
需要是指人们没有得到某些基本满足的感受状态。
欲望是指人们想得到上述基本需要的具体满足物的愿望。
需求是指有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。
产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西。
价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评估。
交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
市场则是由具有特定需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客所构成。
二、市场营销环境市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向。
它分为宏观环境和微观环境。
宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境和社会文化环境等。
例如，人口的年龄结构、地理分布、家庭组成等变化会影响市场需求的规模和结构；经济的增长、通货膨胀、利率等因素会影响消费者的购买力和购买行为；技术的进步会推动新产品的开发和营销方式的变革。
微观环境包括企业自身、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等。
企业需要与这些因素建立良好的关系，以适应环境的变化，抓住市场机会。
三、消费者市场与购买行为消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
消费者的购买行为受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
文化因素包括文化、亚文化和社会阶层。
社会因素如相关群体、家庭、角色和地位等也会对购买决策产生作用。
个人因素涵盖了年龄、职业、经济状况、生活方式和个性等方面。
复习市场营销学(第4版).word
第一章概论第一节市场综述一、市场的定义：1、商品交换场所 (传统定义)2、某种商品现有的或潜在的购买者或购买集团 (营销学观点)3、市场=人口+购买欲望+购买力二、市场的类型：1.市场=完全竞争市场＋垄断竞争市场+寡头垄断市场+完全垄断市场影响因素:1.厂商数目2.产品差别因素3.对市场价格的控制4.进退障碍2、市场=有形市场＋无形市场3、市场＝买方市场＋卖方市场4、市场＝消费品市场＋组织市场5、按地域、顾客、商品类型划分三、营销市场：生产要素市场与出售自己产品的市场四、市场份额：企业销售量占全部营销市场销售量的比重就是企业的市场份额，有时也称市场占有率。
（领会）重要性: 1、维持营业或扩大营业2、获得较理想的规模经营状态3、提高企业的竞争力第二节市场营销一、定义：市场营销是企业的一种经营活动，即企业从消费需求出发，综合运用各种科学的市场营销策略，把商品和服务整体地销售给消费者，尽可能满足他们的需求，并最终实现企业自身的生存和发展目标．二、市场营销观念的发展1、生产观念（生产中心论）形成于19世纪末到20世纪20年代。
市场性质是卖方市场。
“以产定销”，“企业生产什么，消费者就买什么”。
2、推销观念（推销中心论）形成于20世纪20年代到40年代。
市场性质是卖方市场。
“以产促销”，“企业销售什么，消费者就买什么”。
3、市场营销观念（需求中心论）形成于20世纪50到60年代。
市场性质转变为买方市场。
“以销定产”，“消费者需要什么，企业生产什么”。
(比较三种观念)4、生态平衡营销观念（均衡营销论）形成于20世纪60年代后期和70年代初期。
“企业能生产什么满足消费者需要的产品。
”5、社会营销观念（社会中心论）形成于20世纪70年代6、大市场营销观念（政治中心论）市场营销的特点1.消费者导向：指企业营销活动的出发点是消费者需求。
2. 目标市场：企业依据市场细分方法，进行针对性的营销。
3. 整体营销：强调企业在从事市场经营活动时必须利用多方位的综合性策略。
市场营销教学资料(书本重点知识)(第四版)
[市场营销学] 第一章营销学基础一、需要，欲望和需求(Needs, Wants, and Demands) 1、需要（Needs）人类的需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。
2、欲望（Wants）欲望是指想得到基本需要的具体满足物时的愿望。
而在另一个社会,这些欲望用不同的方式来满足3、需求（Demands）需求是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
当具有购买能力时,欲望便转化成需求。
二、产品（Products）人们靠产品来满足自己的各种需要和愿望。
产品是能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。
商品 good(s) 服务 Service(s) 创意Idea(s) 营销者常常用商品和服务这两种表述来区别有形产品和无形产品. 产品的层次：核心产品 (Core product )：核心利益或服务（Core benefit or service ）。
有形产品(Actual product)：品牌(Brand);品质(Quality);设计(Design);特征(Features) ;包装(Packaging)。
附加产品( Augment product) ：安装(Installation);保证(Warranty);售后服务(After sale service);交货方式与优惠条件(Delivery and credit)。
三、价值，满意和质量（Value，Satisfaction，and Quality）1、价值（Value）价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评估。
一般来说,顾客是根据产品和服务对其提供价值的感知做出购买选择的。
顾客价值是指顾客拥有和使用某种产品所获利益与获得该种产品所需成本之间的差别。
2、满意（Satisfaction）满意是指一个人通过一个产品的可感知的效果,与他的期望值相比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态. 1顾客满意取决于产品的感知使用效果，这种感知效果与顾客的期望有密切关系。
市场营销学(第四版)复习提纲
市场营销学——选择题（40*1.5‘=60’）——第一章市场营销与市场营销学●市场营销（P4）是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
●相关概念（P5）1、需要：是指人们与生俱来的基本需要。
（不能凭空创造）2、欲望：只想得到需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。
（可以创造）3、需求：指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
（可以影响）第二章市场营销管理哲学及其贯彻●市场营销管理的本质（8种需求P27）一、负需求1、定义：绝大多数人不喜欢、甚至花费一定代价也要回避某种产品的需求状况。
2、需求类型：改变性营销3、需求目的：重新设计产品、降低价格、更积极地促销。
二、无需求1、定义：许多消费者对某产品有强烈需求，而现有产品或服务又无法使之满足的需求状况。
如无害香烟。
2、需求类型：开发性市场营销3、需求目的：开发新产品。
三、下降需求1、定义：市场对一个和几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。
2、需求类型：重振性市场营销3、需求目的：开拓新市场、赋予产品以新功能、增加分销渠道等。
四、不规则需求1、定义：指某些产品或服务的市场需求每季、每年甚至每小时都处于不规则状态下。
2、需求类型：同步性营销3、需求目的：通过灵活定价来改变需求的时间模式。
五、充分需求1、定义：指某种产品和服务的目前需求水平和时间与预期的需求水平和时间相一致。
2、需求类型：维持性营销3、需求目的：严格控制成本，保证产品质量，稳定销售渠道，保持优良的售后服务。
六、过量需求1、定义：指某种产品和服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。
2、需求类型：增长性营销；低营销3、需求目的：有计划有步骤地扩大生产规模；提高价格、合理分销产品，减少服务和促销。
七、有害需求1、定义：指对某些有害产品或服务的需求。
2、需求类型：反市场营销3、需求目的：运用宏观营销从道德和法律两方面加以约束和杜绝。
市场营销学复习大纲.doc
《市场营销学》复习大纲题型：名词解释、填空、单选/多选、判断、简答、案例分析书本复习重点第一章市场与市场营销1、企业市场营销活动的核心与关键2、市场的不同含义3、市场的功能4、市场的基本模式5、市场营销的概念6、市场营销的功能，特别需要掌握便利功能和示向功能的概念7、五种经营观念，出题可能会以一些俗语来判断属于哪一类经营观念第二章市场营销环境1、企业营销环境包含微观和宏观环境。
2、微观和宏观环境各包括的要素3、社会购买力的概念、社会购买力的影响因素4、个人可支配收入、可任意支配收入、恩格尔定律、恩格尔系数的概念5、企业竞争者按照消费需求角度划分的种类、同行业竞争三个注意的方面第三章消费者市场1、消费者市场的购买行为特点2、影响消费者购买的主要因素，主要出题的题型有填空、选择、简答3、消费者购买的行为4、购买决策过程的5个阶段、消费者四种获得信息的来源第五章企业战略计划1、企业战略的概念和特点、企业战略的实质2、影响企业营销活动的两大因素3、企业面对市场机会的三种类型4、波士顿矩阵和通用电气公司模型5、市场营销管理过程的概念第六章市场细分1、市场细分概念的提出时间和提出者2、市场细分的概念、实质：求同存异3、市场细分的作用，出题类型为简答题4、心理细分、行为细分、受益细分5、有效细分的条件，出题类型为填空或选择第七章目标市场1、企业确定目标市场的两种方式2、企业涵盖市场的5种方式3、目标市场选择策略，主要出题点为含义、优缺点、适用范围等4、选择目标市场策略时，考虑的因素，出题类型为选择或填空5、市场定位的概念第八章市场营销信息系统1、营销信息系统的概念和构成，菲利普·科特勒提出2、市场营销调研的概念，出题类型名次解释3、营销调研的三个阶段和5个步骤4、调研的方法第九章市场营销组合决策1、市场营销组合的概念2、4PS的提出者、提出时间、具体内容第十章产品决策1、产品的整体概念，三个层次2、产品组合的相关概念，如产品线、产品项目、产品组合的长度、宽度、深度、关联度3、产品组合的调整策略4、品牌的概念、构成部分5、考虑不使用品牌的几种情况6、品牌带来的优势7、品牌决策的几种策略8、包装的主要功能第十一章产品生命周期与新产品开发1、产品生命周期的概念2、产品生命周期的几个阶段的特点与营销策略3、新产品的概念、新产品的几种类型4、新产品的构思来源5、新产品的市场扩散概念、重大影响特征6、消费者接受新产品的过程提出者、提出时间和5个阶段7、新产品市场扩散的规律、消费者接受的时间顺序第十二章价格决策1、定价目标的概念，出题类型为名词解释或简答题、企业定价的目标种类2、不同市场竞争条件下卖主的定价自由度3、市场需求因素4、定价方法5、需求导向定价6、定价技巧7、产品生命周期调整的价格策略第十三章分销渠道决策1、分销渠道的概念、独特地位2、五流、分销渠道的主要功能3、分销渠道的长度、宽度4、分销渠道按商品流通过程是否经过中间商转卖来划分的种类5、中间商的三种策略6、物流管理的概念第十四章沟通组合决策1、沟通的概念、作用2、主要沟通方式3、消费者反应层次模式4、沟通预算的方法5、沟通组合的概念、各种沟通工具的特点6、影响沟通组合的因素，出题类型为填空或选择第十五章广告与人员推销1、广告的概念、定义的要点2、广告的分类，特别是最后两种分类方法3、广告功能4、广告效果评价5、人员推销的过程：寻找目标客户，推销准备工作，接近顾客，推销劝说过程，谈判过程，达成交易，售后服务6、推销人员的激励7、客户关系管理的概念、内容第二十章国际市场营销1、国际市场营销环境：微观和宏观的具体包含内容2、国际市场营销的策略综合练习题答案第一章一、名词解释1、市场营销P15：在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的上午活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
《市场营销学》复习提纲.docx
《市场营销学》复习提纲1、根据营销学关于市场的理论，市场二人口 +购买欲望+购买能力。
2、产品观念强调企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利,生产观念强调一切经营活动以生产为中心，以产定销，从扩大生产中获得规模经济效益。
3、努力使现有产品打入新的市场的增长策略叫作理瑾4、只有翹机会是适合企业目标与资源的，使企业有利可图。
5、社会輕决定了作为社会购买力重要组成部分的消费资料购买力，而且直接影响消费者支出行为模式。
6、社会心理模式主张人是社会的人。
7、一般来说，观察法和深度小组访问法最适宜于蚩舉隹研究，调查法最适宜于—描述性研究，而实验法最适宜于一因塁_研究。
&市场细分的客观基础是消费需求的襲垦隹。
9、市场领先者战略的核心是—扩大需求。
10、在新产品推广过程中，当产品处于试销阶段，应将最早采用者视为营销对象。
11、需求导向定价法主要有两种，即理解价值定价法和区分需求定价法。
12、对于新产品、名牌产品来说，中间商数目的选择宜采取迤軽策略。
13、对于消费品营销，应首选使用营业推广的促销方式。
1 .市场宏观环境包括人口、经济、自然、技术、政治法律和文化。
2 .市场微观环境的影响因素包括：供应者、竞争对手、营销中介、顾客、社会公众以及企业内部影响营销管理决策的各个部门。
3. 根据恩格尔定律：随着家庭收入的增加，用于购买食品的支出占总支出的比例应下降，而用于其他方面的开支（如娱乐、教育、保健等）和储蓄所占的比重将上升。
鉴于我国城乡之间存在着一定的差距，一般而言，城市居民家庭的恩格尔系数要低于较为落后的农村居民家庭的恩格尔系数。
4. 市场营销学将市场分为组织市场和消费者市场，组织市场通常又被分为生产者市场、中间商市场和非盈利组织市场三类。
6.影响消费者购买行为的因素包括社会文化、个人和心理。
7・市场定位的方式主要有：避强定位、迎头定位、重新定位。
8. 产品的整体概念包含三个层次，即核心产品、形式产品和延伸产品。
《市场营销学》第4版教学大纲
《市场营销学》第4版教学大纲市场营销学是现代商业管理中重要的学科之一，它涵盖了市场调研、市场定位、产品策划、市场推广等重要内容。
为了帮助学生全面了解市场营销学的相关知识，并能够应用于实际情境中，市场营销学第4版教学大纲被制定出来。
本文将对市场营销学第4版教学大纲进行详细解读。
首先，在市场营销学第4版教学大纲中，明确了该学科的基本概念和核心内容。
市场营销学旨在研究企业如何通过市场调研、市场定位和市场推广等手段，实现产品销售和企业利润最大化。
教学大纲强调了理论与实践相结合的教学方法，提倡学生通过实际案例分析和团队项目实施等方式来学习和应用市场营销学的知识。
其次，教学大纲涵盖了市场营销学的主要课程内容。
课程内容主要包括市场分析、市场定位、产品策划、市场推广和销售管理等方面。
在市场分析部分，学生将学习如何进行市场调研、分析市场需求和竞争对手等内容，为进一步的市场营销策划提供依据。
市场定位部分则讲述了如何确定目标市场和目标消费者，并为产品策划提供方向。
产品策划和市场推广部分则介绍了如何设计和宣传产品，吸引消费者的注意和购买欲望。
最后，销售管理部分涉及到销售渠道的选择和销售团队的管理等内容，强调了在市场营销过程中的有效销售和管理能力。
除了教学内容，教学大纲还强调了学生的能力培养。
市场营销学教学目标要求学生具备市场调研能力、市场分析能力和市场营销策划能力等。
这些能力培养的方式包括学生团队合作、案例分析和实践项目等。
通过团队合作，学生可以学会协作和沟通的能力，这在未来的职业生涯中十分重要。
案例分析和实践项目的方式，可以帮助学生将理论知识应用于实际情境中，提高实际问题解决能力。
此外，教学大纲还强调了课程评估的重要性。
根据教学大纲，教师将通过考试、作业和小组展示等方式对学生进行评估。
这些评估方法可以综合考察学生对市场营销学知识的掌握程度和能力水平。
评估结果将帮助教师和学生发现学习中存在的问题，并进行及时的纠正和改进。
《市场营销学》第4版教学大纲
《市场营销学》第4版教学大纲本教学大纲旨在介绍《市场营销学》这门课程的内容和学习目标，帮助学生掌握市场营销的基本理论和方法，并培养市场分析和决策能力。
全文将分为以下几个部分：一、引言1. 介绍市场营销学的定义和重要性2. 引导学生认识市场营销学的学习目标和意义二、课程背景和目标1. 分析市场营销学的研究背景和发展历程2. 概述《市场营销学》第4版教材的特点和内容3. 阐明本课程的学习目标和培养能力三、课程大纲1. 介绍课程的组织结构和安排2. 分析每个章节的学习重点和主题3. 阐述每个章节的学习目标和考核要求四、课程内容1. 市场营销的概念和原理a. 市场营销的定义和作用b. 市场的概念和特征c. 市场需求与消费者行为d. 市场定位和市场细分2. 市场分析与战略a. 市场环境分析和竞争分析b. SWOT分析和竞争优势c. 市场战略的制定和实施3. 产品与品牌管理a. 产品策略和产品生命周期b. 品牌管理和品牌推广4. 价格和渠道管理a. 定价策略和定价方法b. 渠道设计和渠道管理5. 促销与广告a. 促销策略和销售推广b. 广告传播与效果评估6. 服务营销与客户关系管理a. 服务营销的概念和特点b. CRM系统和客户关系管理7. 国际市场营销a. 国际市场的特点和挑战b. 国际市场营销策略五、实践教学环节1. 设计市场调研和营销方案的案例分析2. 进行市场模拟实验和角色扮演3. 安排实地考察和企业访问六、教学评估与考核1. 阐明教学评估的方法和指标2. 介绍课程的考核方式和评分标准七、教学资源1. 介绍与课程相关的教材和参考书目2. 引导学生利用网络资源和学术资源八、学习支持与辅导1. 提供学习辅导和咨询服务的渠道2. 介绍课程学习群和讨论论坛的使用方法九、课程进度安排1. 给出课程的详细进度表和时间安排2. 强调学生需要合理规划学习时间和任务十、总结本文为您介绍了《市场营销学》第4版教学大纲的内容和安排。
市场营销学复习提纲（自己总结的）
市场营销学复习提纲（⾃⼰总结的）第⼀章1、市场是商品经济的范畴，是以商品交换为基本内容的经济联系形式，也是市场营销活动的场所、对象和载体。
在市场经济条件下，企业必须按照市场需求组织⽣产。
市场的概念随商品经济的不断发展⽽丰富，主要表述如下：●市场是商品交换的场所●市场是对某种商品或劳务具有需求、⽀付能⼒和希望进⾏交易的⼈或组织。
●市场是某种商品或劳务的所有现实和潜在的购买者●市场是全部商品交换关系的总和从市场营销学的观点来看，市场是由购买者、购买能⼒和购买欲望三个要素所构成的。
因此，应当关注以下⼏个⽅⾯的问题：客户是谁，客户需要什么，他们为什么要购买，他们何时购买，他们在什么地⽅购买，他们怎样来购买市场营销的含义：市场营销是个⼈和群体通过创造并与他⼈交换产品和价值以满⾜需求和欲望的⼀种社会管理过程。
包含以下⼏个含义●市场营销的最终⽬的是满⾜需求和欲望●市场营销的核⼼是交换，交换过程是⼀个主动积极满⾜双⽅需求和欲望的过程●交换过程能否顺利进⾏，取决于营销者创造的产品和价值满⾜顾客需求的程度和管理⽔平市场营销中的⼏个核⼼概念：需要、欲望和需求。
需要是指⼈类在其⽣存和发展过程中没有感到满⾜的某种状态，主要有物质和精神两个⽅⾯。
欲望是⼈们想得到上述许愿哦的具体满⾜品的愿望，是个⼈受⽂化和社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。
需要和欲望是市场营销活动的起点。
需求是指⼈们有能⼒并愿意购买某个具体产品的欲望（需要>欲望>需求）产品.产品是能够满⾜⼈们需要和欲望的任何东西.产品的价值不在于拥有它,⽽⾃傲与它带给我们对欲望的满⾜感.这系诶产品不仅限于实体,还包括服务、⼈物、组织、事件以及观念。
市场营销不仅要创造物质产品来满⾜⼈们的需要和欲望，还要为消费者提供更好的⾮物质产品来满⾜消费者的需要和欲望价值和满⾜。
消费者在选择不同的产品的时候，⼀般都以他们对产品的直观价值为依据。
所谓价值，就是消费者的付出与所获之间的⽐率。
市场营销学第四版吴健安主编复习资料
《市场营销学》期末复习资料题型一、填空题（举例）1、需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
2、负需求即绝大多数人不喜欢甚至愿意话一定代价来回避某种产品的需求状况。
3、在顾客认知价格中,顾客购买总价值包括了产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
4、战略具有全局性、长远性、抗争性和纲领性。
5、依据“多因素投资组合矩阵”，企业从市场吸引力和竞争能力两个方面评估每个战略经营单位的现状和前景。
二、单选题（举例）1、面对无需求市场企业营销管理的任务是A.刺激需求B.开发需求C.调节需求D.扭转需求2、在波士顿矩阵中，面对确有发展前途的问题类业务，企业的策略是A.维持B.发展C.收割D.放弃3、在产品整体概念中，是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。
A.核心产品B.形式产品C.期望产品D.延伸产品E.潜在产品4、随同产品进入零售环节，与消费者直接接触的包装被称为A.运输包装B.单间运输包装C.销售包装D.集合运输包装5、企业给及时付清货款的顾客的一种减价的价格调整方式称为A.现金折扣B.数量折扣C.功能折扣D.价格折扣三、多选题（举例）1、在企业价值链中，企业辅助性增值活动包括（ABCD）A.基础结构与组织建B.人力资源管C.科学技术D.采购管理E.售后服务2、密集式成长战略的具体做法有A.市场深入B.市场开发C.产品开发D.多角发展3、知觉的选择性包括（ACD ）A.选择性注意B.选择性倾向C.选择性扭曲D.选择性保留E.市场全面化4、社会阶层是社会学家依据一定标准对人们进行的一种社会分类，是按层次排列的、具有同质性和持久性的社会群体。
下列各项能作为社会阶层划分的标准有A.职业B.收入来源C.教育水平D.价值观E.居住区域5、市场细分被西方企业喻为具有创造性的新概念，是企业是否真正创立“消费者为中心的营销观念的根本标志”，它对企业具有以下作用（ABCD）A.有利于发现市场机会B.有利于掌握目标市场的特点C.有利于制定市场营销组合D.有利于提高企业的竞争力四、名词解释●市场：某种商品现实和潜在购买者的需求总和（老师给的说法，下面还有另一种）●市场营销：个人和集体通过创造、提供、出售、并同别人自由交换产品的价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。
《市场营销学》第四版吴健安主编期末课后重点练习题及答案总结《市场营销学》第四版吴健安主编期末复习提纲
说明：本文档包括两部分内容：1.《市场营销学》第四版吴健安主编期末复习提纲2.《市场营销学》第四版吴健安主编期末课后重点练习题及答案总结《市场营销学》第四版吴健安主编期末复习提纲理解型的概念1.需求概念2.需求管理中的几种不同类型的需求（P23）3.市场营销哲学的几种观念（P24-27）4.顾客购买总价值和总成本（P29）5.价值链的内涵（P35-36）6.波士顿矩阵的内涵和相应营销策略（P52）7.密集式成长四种战略（P54）8.前向一体化/后向一体化（P54）9.多角化成长（P55）10.成本领先战略（P57）11.微观营销环境（P69）12.竞争者的判定（P71）13.宏观营销环境包括的方面（P74）14.威胁与机会矩阵以及营销对策（P82-83）15.消费者购买行为模式以及消费者黑箱（P87）16.消费者购买参与者以及决策过程（P89）17.知觉的三个选择性（P93）18.购买行为的四种类型（P103）19.营销信息系统构成（P134）20.营销调研的类型（P138）21.抽样调查的类型（P141）22.市场细分的标准（P157）23.市场细分的原则（P162）24.目标市场选择的类型（P166）25.市场定位的内涵（P167）26.行业竞争观念（P175）27.产品组合/产品组合的长度，宽度，深度（P202）28.产品生命周期的阶段划分以及特点（P207-208）29.产品线延伸（P204-205）30.新产品的概念和种类（P217）31.品牌资产的构成（231-233）32.多品牌策略（P238）33.品牌扩展和延伸（P239）34.心理定价的策略（P256）35.产品组合定价策略（P258-259）36.企业降价原因（P261）37.分销渠道概念（P269）38.选择分销/独家分销/密集分销（P270）39.批发商/代理商/零售商区别40.广告/公共关系/人员推销的内涵和优缺点需要记忆的概念：1)马斯洛需求的五个层次2)行业竞争观念3)企业战略的层次4)分销渠道的评价标准5)市场利基者6)市场追随者7)撇脂定价8)产品整体的五个概念9)产品组合的关联度10)STP11)目标市场三个战略以及适用类型12)定价的三种主要方法13)产品导入期的市场营销战略14)差别定价的主要形式15)竞争性战略的三种类型16)价格战的好处和代价（P266）17)定价的依据有哪些？《市场营销学》第四版吴健安主编期末课后重点练习题及答案总结一、名词解释1、关系营销：是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作过关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各发实现各自目的的营销方式。
《市场营销学(第四版__吴健安)》期末考试复习考点
《市场营销学（第四版）》期末考试复习考点1市场营销初创于美国。
2顾客感知价值:指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。
3市场营销管理的本质是需求管理。
4八大需求管理:负需求，无需求，潜伏需求，下降需求，不规则需求，充分需求，过量需求，有害需求。
5规划总体战略的过程包括认识和界定企业使命、区分战略业务单位、规划投资组合、规划成长战略。
▲p52波士顿矩阵（“市场成长率/市场占有率”矩阵）6规划成长战略类型:密集式成长(市场渗透，市场开发，产品开发，多角化成长)、一体化成长(后向一体化，前向一体化，水平一体化)、多角化成长(同心多角化，水平多角化，综合多角化)7经营战略(竞争战略)类型:成本领先战略，差异化战略，集中战略。
8营销组合4P分类:产品、地点、促销和价格。
产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
渠道 (Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
2010年时，在中国出版了一本《中国本土市场营销原理与实战》（广东经济出版社），这本书在4P 基础上又提出了一个4M的市场组合概念，并认为——4P+4M——这两者结合才能组成一个完整的大市场营销组合策略。
[2]4M：指市场调查（market research）、市场分析（Market analysis）、市场细分（Market segment）、市场定位（Market position）。
营销组合的特性：可控性、动态性、复合性、整体性。
市场营销学通论(第4版) 郭国庆 复习要点
市场营销学复习要点第一、二章市场及市场营销的概念：市场:是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求总和。
市场=消费者+购买力+欲望市场营销：是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交货为现实交货的一系列活动和过程。
市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”；“交换”是市场营销的核心，交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和六种市场营销哲学的特征：1.生产观念：认为消费者总是喜爱可以随处买到价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。
2.产品观念：认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。
企业管理的中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。
3.推销观念：认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理。
企业管理的中心是积极推销和大力促销。
4.市场营销观念：认为企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。
5.客户观念：是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、心理活动信息、习惯和分销偏好等，根据由此确认的不同客户终身价值，分别为每一个客户提供各不相同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。
6.社会市场营销观念：认为企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利。
4P与4C：4P：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）4C：顾客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）市场营销组合的特点可控性、动态性、复合性、整体性第三章确定企业目标的原则：1.层次化2.数量化3.现实性4.一致性企业战略业务单位的评价方法（波士顿矩阵法、通用电气公司法）：波士顿矩阵法：纵坐标代表市场增长率，分界线10%，横坐标代表相对市场占有率，分界线1.5。
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市场营销学——选择题（40*1.5‘=60’）——第一章市场营销与市场营销学●市场营销（P4）是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
●相关概念（P5）1、需要：是指人们与生俱来的基本需要。
（不能凭空创造）2、欲望：只想得到需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。
（可以创造）3、需求：指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
（可以影响）第二章市场营销管理哲学及其贯彻●市场营销管理的本质（8种需求P27）一、负需求1、定义：绝大多数人不喜欢、甚至花费一定代价也要回避某种产品的需求状况。
2、需求类型：改变性营销3、需求目的：重新设计产品、降低价格、更积极地促销。
二、无需求1、定义：许多消费者对某产品有强烈需求，而现有产品或服务又无法使之满足的需求状况。
如无害香烟。
2、需求类型：开发性市场营销3、需求目的：开发新产品。
三、下降需求1、定义：市场对一个和几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。
2、需求类型：重振性市场营销3、需求目的：开拓新市场、赋予产品以新功能、增加分销渠道等。
四、不规则需求1、定义：指某些产品或服务的市场需求每季、每年甚至每小时都处于不规则状态下。
2、需求类型：同步性营销3、需求目的：通过灵活定价来改变需求的时间模式。
五、充分需求1、定义：指某种产品和服务的目前需求水平和时间与预期的需求水平和时间相一致。
2、需求类型：维持性营销3、需求目的：严格控制成本，保证产品质量，稳定销售渠道，保持优良的售后服务。
六、过量需求1、定义：指某种产品和服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。
2、需求类型：增长性营销；低营销3、需求目的：有计划有步骤地扩大生产规模；提高价格、合理分销产品，减少服务和促销。
七、有害需求1、定义：指对某些有害产品或服务的需求。
2、需求类型：反市场营销3、需求目的：运用宏观营销从道德和法律两方面加以约束和杜绝。
市场营销管理的哲学观念的演变（5种观念P30）一、以企业为中心的观念（一）生产观念1、含义：认为消费者会偏爱随处可得的和价格低廉的产品。
生产导向组织的经理的精力集中于取得高的生产效率和广泛的分销面。
2、口号：我们生产什么，就卖什么。
3、市场条件：物资短缺，产品供不应求。
产品生产成本太高，不适应消费者的购买力。
4、弊端：当市场条件变化时，就会出现产量越大，积压越多，亏损越大的局面。
（二）产品观念1、含义：认为顾客会偏爱高质量,多功能和创新特色的产品. 产品导向组织的管理者的精力集中于制造优质的产品并作持续的改进.2、口号：致力于生产优质产品3、市场条件：市场总的说来仍是供不应求，但已有很大的改善，消费者对商品有一定的选择余地，质次价高的产品无人购买，随着生产力的发展，产品质量也能有较大提高。
4、弊端：“营销近视症”。
只致力于大量生产或精工制造、改进产品，而忽视市场需要，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。
（三）推销观念1、含义：认为如果对消费者听其自然的话，他们不会大量购买某个企业的产品。
因此，企业必须作出积极推销和大力促销。
2、口号：我们卖什么，就让人们买什么3、目的：把公司制造的而不一定是市场需求的产品销售出去4、市场条件：由卖方市场向买方市场过渡5、弊端：损害消费者的利益，损害企业信誉。
二、以消费者为中心的观念市场营销观念1、含义: 认为公司取得其组织目标的关键是，在判断和满足目标市场的需求与欲望方面做得比竞争对手更有力和更有效。
2、目的:使推销成为多余3、市场条件：完全的买方市场，消费者有充分的选择余地。
由于市场相对缩小，企业很依赖消费者的重复购买来扩大销售4、口号：顾客需要什么，我们就生产什么三、以社会长远利益为中心的观念社会营销观念1、产生背景：从20世纪70年代起，随着全球环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体与长远利益即社会利益的呼声越来越高。
2、含义：社会营销观念认为，企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利。
●顾客满意（P37）顾客满意（顾客认知价值）=顾客购买总价值—顾客购买总成本一、总价值1、产品价值。
2、服务价值。
3、人员价值。
4、形象价值。
二、总成本1、时间成本2、精力成本（精神与体力成本）第三章规划企业战略与市场营销管理●企业战略层次结构（P58）1、总体战略：在什么领域从事经营2、经营战略（事业部、子公司）：在特定的领域如何竞争3、职能战略（各职能部门）：如何实施战略●波士顿市场增长—份额模式（P64）1、问题：成长率较高、相对市场占有率较低的经营单位或业务。
2、明星：成长率较高、市场占有率提高。
短期内不一定给企业带来可观的利益，但却是未来的“财源“。
3、奶牛：成长率较低、相对市场占有率较高的经营单位或业务。
4、瘦狗：成长率较低、相对市场占有率较低的经营单位或业务。
●规划成长战略（P66）一、密集式成长战略1、市场深入2、市场开发3、产品开发二、一体化成长战略★1、后向一体化——收购、兼并上游供应商，以获得更多控制或增加利润。
2、前向一体化——收购、兼并企业下游厂商。
3、水平一体化——收购一至多家竞争对手（同类企业）。
三、多角化成长战略1、同心多角化：公司开发与本企业现有产品线的技术有协同关系的新产品，以便这些产品可以吸引一些新顾客。
2、水平多角化：采用不同技术增加新业务，开发某种能满足现有顾客需要的新产品。
3、综合多角化：企业以新业务进入新市场，新业务与企业现有的技术、市场及业务没有联系。
第四章市场营销环境●微观营销环境（P86）一、营销渠道企业1、供应商2、营销中间商主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。
（1）中间商（2）实体分配公司（3）营销服务机构（4）财务中介机构二、顾客是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。
是企业最重要的环境因素。
三、竞争者1、欲望竞争者：不同产品、满足不同消费欲望的竞争者。
2、属类竞争者：同一消费欲望的不同产品之间的可替代性。
3、产品竞争者4、品种竞争者5、品牌竞争者四、公众1、融资公众2、媒介公众3、政府公众4、社团公众5、社区公众6、一般公众7、内部公众●宏观营销环境—经济环境（P93）一、收入1、人均国内生产总值2、个人收入3、个人可支配收入=实际收入—税收支出4、可任意支配收入=个人可支配收入—生活必需品。
是影响消费需求变化的最活跃的因素。
二、支出：主要是消费者支出模式和消费结构。
三、消费者的储蓄与信贷●SWOT分析（P100）SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。
其中，S代表strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。
/view/2055.htm#41、理想业务：机会水平高、威胁水平低2、风险业务：机会水平高、威胁水平高3、成熟业务：机会水平低、威胁水平低4、困难业务：机会水平低、威胁水平高第五章消费者市场和购买行为分析●消费者市场（P105）是指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
也称为最终产品市场。
●消费者购买的类型（P109）1、复杂的购买行为：提供足够信息，较长的市场推广，说服；加强零售环节的促销。
2、减少失调感的购买行为：良好的售后沟通，及时传达更多的有利信息。
3、多样化的购买行为：增加花色品种，提高品种效益和选择性。
4、习惯性的购买行为：提高品牌熟悉程度，广设销售网点；增加购买介入程度和品牌差异。
●消费者购买决策的一般过程（P111）一、确认问题1、关于需要需要可以由内在刺激唤起，也可以由外在刺激唤起。
需要被唤起之后可能逐步增强，成为驱使力，最终驱使人们采取购买行动，也可能逐步减弱以至消失2、营销人员在这一阶段的任务（1）了解与本企业产品有关的现实和潜在的需要（2）了解消费者需要随时间推移以及外界刺激强弱而波动的规律性，以便设计诱因，增强刺激二、信息收集1、消费者信息收集状态（1）被动收集：加强注意（2）主动收集：积极收集信息（个人来源、商业来源、公共来源、经验来源）2、营销人员在这一阶段的任务（1）了解消费者信息来源（2）了解不同信息来源对消费者的影响程度（3）设计信息传播策略（传播途径及沟通方式）三、备选产品评估1、产品属性：是指能满足消费者某种需要和利益的特性和功能2、品牌信念：是指消费者对某一品牌优劣程度的总的看法3、效用要求：是指该品牌每种属性的效用功能达到何种水准他才会接收4、评价模式：理想品牌模式；期望值模式四、购买决策五、购后行为第八章目标市场营销战略●目标市场营销战略1、市场细分2、市场选择3、市场地位●市场细分的概念（P194）企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
适度的细分，不是越细越好。
●市场细分的作用（P196）1、有利于发现市场机会。
2、有利于掌握目标市场的特点。
3、有利于制定市场营销组合策略。
4、有利于提高企业的竞争能力。
●市场细分的理论依据：“异中求同“（P198）1、同质偏好。
2、分散偏好。
3、集群偏好。
●选择目标市场（P206）一、市场集中化：1、含义：企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。
2、优势：（1）企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的条件。
（2）没有竞争对手。
3、劣势：限于资金、能力，只能经营一个细分市场。
二、产品专业化：1、含义：企业集中生产一种产品，并向顾客销售这种产品。
2、优势：企业专注于某一种或某一类产品的生产，有利于形成和发展生产技术上的优势，在该领域树立形象。
3、劣势：当该领域被一种全新的技术与产品所替代是，产品销售量有大幅度下降的危险。
三、市场专业化：1、含义：企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。
2、优势：有效地分散经营风险。
3、劣势：由于集中于某一类妇科，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险。
四、选择专业化：1、含义：企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。
2、优势：有效地分散经营风险。
五、市场全面化：企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。
●市场选择战略（P207）一、无差异性营销战略1、含义：企业只推出一种产品，设计一种营销组合方案，来吸引尽可能多的顾客2、优点：降低成本，降低价格3、缺点：单一的产品以单一的方式销售，不可能受到所有人的欢迎二、差异性营销战略1、含义：企业同时在几个细分市场上经营业务，设计不同的产品，采取不同的营销组合2、优点：更好地满足需求，增加销售总额3、缺点：销售成本增加，“超细分”三、集中性营销策略1、含义：企业集中所有的力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较小的子市场上占有较大的份额2、优点：有利于企业采取有针对性的营销手段，提高投资收益率，管理简单，对资源要求低3、缺点：风险较大●市场定位战略（P213）1、产品差别化战略：产品的特色、质量、价格、风格和设计2、服务差别化战略：订货、送货、安装、客户培训、客户咨询、维修3、人员差别化战略：言行举止、能力、可信度、可靠性、可交流性4、形象产异化产略：名称、标志、标语、气氛、事件第十章产品策略●产品整体概念（P246）产品是指通过交换而能满足顾客需求和欲望的一切东西，既包括有形产品，也包括无形产品（服务），如人员，地点、活动、组织和主意。