接单生产应用方案

接单生产企业应用方案

接单生产型企业面临的挑战

对于传统制造企业来说，其生产模式基本上可以分为接单型与计划型两类。计划型的企业生产主动性掌握在企业手中，企业可根据历年的销售记录来确定下一年的销售、生产任务。而接单型的生产企业主动权掌握在客户手中。企业要生产什么、销售什么，都是由客户的一纸订单所决定的。

随着市场的开放和竞争的加剧，产业链越来越细分，产品的个性化需求也越来越多，特别是大量的企业采用接单型生产模式，接单型企业一般存在两大挑战：

1、接单型企业一般会面临着接单后时间紧迫、订单少量多样、插单频繁等管理难题，如果能够按照客户的订单交货时间及时交付，成了接单型企业最关注的问题。因此很多企业都会有单独的跟单员，专门负责订单执行情况的跟踪，包括采购情况、生产情况、发货情况的跟踪，以便于提高订单准时交付率和提高客户满意度。

2、因为竞争激烈，接单型企业普遍关注生产成本，因为生产成本的高低直接觉定了企业对外报价的竞争力和利润率。

接单生产型企业管理模式

接单生产型企业管理流程分析

1、接单

接单型企业有的是以外销为主，有的是以内销为主。内外销兼顾的也不少。

外销型企业的接单模式：

部分企业在国外设有办事处或公司，接单由国外分支机构进行，但接单后的研发、报价、采购、生产等都是由国内公司负责（尤其台资企业很多）。也有部分企业没有国外办事处，此时接单方式有网上订单（环球贸易、阿里巴巴）、门店接单（国际贸易城等）、业务员跑单三种（从外贸公司接单或内销订单）。

内销型企业的接单模式：

内销型企业一般通过业务员进行直销，也可能在各地建立经销商，由经销商进行接单，后期根据合同进行结算。

2、采购过程

一般接单型企业采用的都是以销定采模式，即根据销售订单进行采购。有部分可重复使用的材料可能会有部分备料。

长期供应商会采用采购订单---入库---月结过程管理。

短期供应商会采用先订金后发货，或现结模式管理。

3、生产过程

小件商品生产会有样品生产的管理。大件商品不会有样品，但如果价值比较高很多会采用单件管理模式。

4、销售过程

跟单员会随时监控订单生产状态，根据生产进度及客户交货时间等综合因素，安排发货。接单型企业虽然都会有销售订单---发货---结算的过程，但有两个比较特殊的处理：

A、销售费用

在接单生产企业里，有部分会有一定的销售费用，此部分销售费用会影响业务员最后的绩效考核

B、安装实施服务收入与费用

对于单件价值比较高的商品，一般还会有后续的安装实施服务。安装实施服务也需要单独处理收入和费用。

5、考核过程

接单型企业非常关注订单成本和订单利润，最后会根据业务员在该订单上的毛利来考核业务员业绩。

接单生产型企业主要管理特征

接单型生产商的主要管理特征如下：

1、关注订单的进度

接单型生产商有单独的跟单员，关注采购进度、生产进度，以便于不误了订单交货期。

2、关注订单的成本和利润

接单型生产商非常关注每个订单的成本和最终的利润。

接单型生产商的主要竞争力

接单型生产商的主要竞争力来源于：

1、订单准时交付能力

即内部管理能否应付紧急订单、紧急插单等特殊情况，保证订单的及时交付。

2、生产成本

内部生产成本直接决定了接单型生产商的报价竞争力，较低的成本会获取更多的订单（在质量有保证的前提下）

接单生产型企业应用解决方案

接单管理及订单跟踪

1、接单管理

接单过程中主要由研发部门、财务、业务员一起完成报价，主要应用方案如下：

（1）接单生产厂商的研发部门根据客户要求，在物料清单里建立一个专署于这个客户需求的BOM 版本（业务通支持一个存货建多个物料清单）

（2）根据BOM材料清单，可以在存货档案里查找到相应的最新成本或参考成本，进行成本估价，一般由财务进行

（3）业务员根据估价结果对外进行报价，报价确认后在系统中填写销售订单

（4）销售经理审核销售订单通过。

2、订单跟踪

提供在产品的任何一张单据上，手工填写销售订单号，进行销售订单跟踪。

（1）跟踪销售订单的关联方法

如果整张单据均跟某一张销售订单相关，可以在单据表头填写销售订单信息

如果整张单据的某一行与某一张销售订单相关，可以在单据行号上关联销售订单信息

关联的销售订单支持到具体行号，即具体到某个货品

（2）销售订单的跟踪范围

所有单据均支持销售订单跟踪

包括采购相关单据：采购订单、采购入库单等

生产相关单据：材料出库单、产成品入库单等

销售执行相关单据：销货单、销售出库单、收款单等

（3）销售订单的跟踪查询方法

销售订单跟踪工具，可以查到销售订单的采购、生成、销售执行状态和具体单据

产品中明细、统计报表均支持按销售订单进行过滤和分组汇总（帐表等特殊报表除外）

采购管理

接单型企业一般采用以销定采模式，即接到单子后再安排原材料采购，但有些价值比较低的也可以备货。

采购管理说明：

1、采购价格政策管理：制定与采购商之间的价格政策，如果有长期协议价，则在供应商协议价中制定协议价。并且把供应商价格带出策略中的“供应商协议价”放在第一位，以保证设有供应商协议价的存货能够自动带出。如果没有长期协议价，也可以设置自动带出最新进价，用户可以进行调整，但可以制定最高进价进行控制。

2、采购结算政策管理：制定与供应商的结算政策，可以包括：

全额订金---即在采购订单时即要支付全额订金

现结---在进货单上直接进行现结

限期收款---根据入库/进货之后一定信用期内进行收款

月结---即一定期限内的交易在固定的某个日期统一结算

结算政策可以设置在往来单位档案里，当业务发生时，会根据结算方式进行应付帐款到期日的计算和信用控制。

3、采购数量管理：可以根据主厂商要货计划进行采购，采购数量可采用配比采购模式进行。

4、采购流程管理：每个采购都经过采购订单---采购入库---进货单---采购发票的过程

采购订单---解决采购订货过程，包括订货价格、订货数量、订金的处理

采购入库---解决采购入库过程，包括入库仓库、入库货位的管理

采购进货单---解决采购入库后的结算，包括确定应付帐款的金额及帐期，另外采购的退换货也可以在进货单上进行处理。

采购付款---根据进货单的应付帐款进行付款，也可以处理预付款

采购发票---根据供应商出具的发票进行填写，也可以直接根据进货单生成。

5、采购成本核算

支持采购成本自动结算

自动进行暂估处理，支持部分暂估的处理

支持废旧物资、农副产品的采购成本处理

支持任何时候进行费用分摊，并能够准确在采购入库单上记录买进成本和费用成本

管控要求：

1、采购价格管理

提供采购协议价管理，提供采购最高进价控制，可以通过采购价格波动分析表来进行采购价格波动分析

2、采购交期预警