汽车营销

1.市场营销的核心内容

市场营销：与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场把潜在交换变为现实交换的活动。

交换是市场营销的核心，只有通过交换才能实现双方的目的。

2.汽车营销观念的演变过程

生产观念：生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。

产品观念：产品观念认为消费者欢迎那些质量优、性能好、特色多的产品。因此，企业应致力于对产品不断的进行改进。

推销观念：“我卖什么，顾客就买什么”

营销观念：市场营销观念是以满足顾客需求为出发点。

社会营销观念：社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

3.汽车市场营销环境的特点

含义：市场营销环境是企业生存和发展的条件，是指影响企业营销活动和营销目标实现并与企业营销活动有关系的各种因素和条件。

构成要素：

----微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，微观环境包括：企业的供应商、顾客、竞争者、营销中介、社会公众等对企业营销活动有直接影响的诸因素。

----宏观环境：是指一个国家或地区的政治法律、自然、人口、经济、社会文化、科学技术等影响企业营销活动的宏观因素。

市场营销环境分析的目的：寻求营销机会，避免环境威胁

特征：差异性多变性相关性动态性不可控性

4.汽车营销的宏观因素和微观因素

构成要素：

----微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，微观环境包括：企业的供应商、顾客、竞争者、营销中介、社会公众等对企业营销活动有直接影响的诸因素。

----宏观环境：是指一个国家或地区的政治法律、自然、人口、经济、社会文化、科学技术等影响企业营销活动的宏观因素。

5.汽车行业的5种竞争力量表现在哪些方面？

企业面临的五种竞争力量：

1.进入障碍：规模经济、产品差异资本要求、转换成本、销售渠道、不受规模支配的成本劣势、政府政策

2．竞争程度：众多的或势均力敌的竞争者、行业增长缓慢、高固定成本和库存成本、产品差异或转换成本的缺乏、追求规模经济、退出障碍

3．替代品威胁：替代品数量替代品成本效应转换成本顾客对价格的敏感性

4．购买者的议价能力：购买者集中度、购买者数量、转换成本、购买者信息自己生产投入产品的能力、替代产品、价格/总购买量、产品差异、后向一体化的威胁

5.供应商议价能力：供应商集中度替代供应品供应商数量、产品差异品牌特征、转换成本

购买信息前向一体化的威胁

五种竞争力量共同决定了行业竞争强度和获利能力

6.汽车市场有哪些基本竞争战略？

总成本领先战略：这种战略着眼于通过减低总成本，以取得更大的价格灵活性和利润空间。标歧立异：将公司提供的产品或服务标歧立异，形成一些在全行业范围中具有独特性的东西。

目标集聚策略：目标集聚战略是主攻某个特定的顾客群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场。

7.市场细分？其依据有哪些？

市场细分就是在市场调查研究的基础上，依据消费者的需求、购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场细分成若干部分或亚市场的过程。每一个市场部分或亚市场部分，即每一细分市场，都是一个有相似的欲望和需求的消费者群体，而分属不同细分市场的消费者的欲望和需求存在明显的差异。

8.汽车业务市场细分有哪些？

1.按西方国家对汽车产品大类的划分标准划分：乘用车市场和商用车市场

2.按我国对汽车产品类别的传统划分标准划分：(1)载货汽车市场；(2)越野汽车市场；(3)自卸车市场；(4)专用汽车市场；(5)特种汽车市场；(6)客车市场；(7)轿车市场。

3.按购买者的经济成分不同划分：(1)全民所有制企业市场；(2)机关、事业单位市场；(3)乡镇企业市场；(4)出租旅游市场；(5)私人市场；(6)其他市场等。

4．按汽车产品的性能特点不同划分：载货汽车轿车客车

5.按汽车产品的完整性不同划分：整车市场、部件市场、汽车配件市场。

6．按汽车使用燃料的不同划分：可分为汽油车市场和柴油车市场等

7.按地理位置划分：

8．按产业划分

汽车市场可分为第一、二、三产业市场或分为农业、重工业、轻工业、服务业和其它汽车市场。

9．按汽车保有量变化与否划分

汽车市场可分为：新增需求市场和更新需求市场。

10．按购车者是否从事专业运输划分

汽车市场可分为：公路运输市场、社会需求市场、出租业汽车市场等。

11．按是否具有军事用途划分

汽车市场可分为：军用汽车市场和民用汽车市场。

12．按自然气候条件划分

汽车市场可分为丘陵、高原、平原、寒带、热带及亚热带等汽车市场。

13．按汽车销售时的新旧程度划分

汽车市场可分为：新车市场、旧车市场、拆车市场等。

14．按汽车是否具有专门用途划分

汽车市场可分为：普通汽车市场和特种专用汽车市场。

15．按用户使用目的不同划分

汽车市场可分为：商务用车商场、政府事务用车市场、事业单位公务车市场、家庭用车市场。

9.什么是市场地位？

市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

10.选择目标市场需要符合哪些条件？

作为企业经营的目标市场，一般要符合以下几个基本条件：

1．该市场存在尚未满足的要求

2．该市场有一定的购买力

3．该市场末被竞争者完全控制

4．企业有能力经营的市场