销售流程话术分析-彭标兵ppt课件
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销售技巧和话术培训ppt课件

促成交易与后续跟进
识别购买信号
留意客户的言语和非言语暗示,判断 他们是否准备好进行购买。
确认交易细节
与客户确认购买细节,如价格、交货 时间、付款方式等。
提出购买建议
在适当时机向客户提出购买建议,可 以包括优惠活动、套餐选择等。
持续跟进与维护关系
在交易完成后,定期与客户保持联系 ,提供售后服务和支持,以维护良好 客户关系并促进再次购买或推荐新客 户。
THANKS
感谢观看
话术设计原则与技巧
使用积极词汇
倾听与回应
运用积极、正面的词汇,激发客户购 买欲望。
在沟通过程中注意倾听客户需求,及
合理运用语气和语速的变化,增强话 术的感染力。
04
销售流程中话术应用
开场白与自我介绍
建立良好第一印象
用热情、自信的语言打招呼,展现专业形象。
简洁明了地介绍自己
02 适应市场需求
随着市场竞争的加剧,需要不断提升销售人员的 专业素养和销售技能。
03 打造高效销售团队
通过统一的培训和指导,增强销售团队的凝聚力 和执行力。
培训内容和目标
销售技巧培训
包括客户需求分析、产品 展示、谈判技巧、客户关 系维护等方面的技巧培训 。
话术培训
针对不同销售场景和客户 需求,设计有效的话术和 沟通策略,提高销售成功 率。
案例剖析
深入分析每个失败案例的原因 、过程和结果,指出问题所在 。
讨论环节
组织参训人员对失败案例进行 讨论,探讨如何避免类似错误 和应对难题。
教训总结
总结失败案例中的教训,提出 改进措施和建议,帮助销售人 员避免重蹈覆辙,提高销售成
功率。
07
总结回顾与展望未来
《销售流程讲解》课件

VS
详细描述
在产品展示阶段,销售人员需要了解市场 上的竞品,并将自己的产品与之进行比较 。通过对比,销售人员可以突出自己产品 的优势,如更高的性能、更低的价格、更 好的服务等,从而让客户更加倾向于选择 自己的产品。
05
谈判成交阶段
价格谈判技巧
灵活定价策略
强调产品价值
根据市场需求和产品特点,制定有竞争力 的价格策略,同时保持一定的灵活性,以 便在谈判中做出调整。
促进团队协作
销售流程需要团队成员之 间的密切配合,有助于加 强团队协作和沟通。
销售流程的步骤
市场调研
了解目标市场、客户需求和竞争对手 情况,为制定销售策略提供依据。
02
客户开发
通过多种渠道寻找潜在客户,建立联 系并开展初步沟通。
01
售后服务
提供产品使用说明、解答客户疑问、 处理退换货等售后服务,以维护客户 满意度和忠诚度。
04
05
根据调查结果改进产品和服 务质量,提升客户满意度
客户维护与关系拓展
客户维护与关系拓展
提供个性化的服务和支持 ,满足客户的特殊需求
定期与客户进行沟通,了 解客户需求和意见
举办客户活动,增进与客 户的关系和互动
THANKS
THANK YOU FOR YOUR WATCHING
目标客户确定
总结词
确定销售对象并对其进行分类
详细描述
根据市场分析结果,确定销售对象,并根据其特点进行分类,以便制定更具针 对性的销售策略。
产品知识掌握
总结词
熟悉产品特点和优势
详细描述
深入了解产品的性能、特点、使用方法以及与竞争对手的差异化优势,以便在销 售过程中能够准确地向客户传达产品价值。
《销售流程讲解》PPT课件

维持气氛
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件,应报案场经理备案
精选PPT
26
十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意:掌握分寸和尺度
精选PPT
27
十五、资料(礼品赠送)
• 楼书、海报、DM、礼品
精选PPT
28
十六、建立客户联系档案
精选PPT
20
十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖,诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
精选PPT
21
注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
精选PPT
• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
精选PPT
16
注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
精选PPT
17
八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较,要求对周边的项目
市场调研详细、准确,充分的了解各个项 目的优劣势,这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
精选PPT
18
九、房源查询
• 注意语言运用,注意观察和寻找影响力
精选PPT
19
十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意:充分了解产品
销售流程讲解
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件,应报案场经理备案
精选PPT
26
十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意:掌握分寸和尺度
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27
十五、资料(礼品赠送)
• 楼书、海报、DM、礼品
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28
十六、建立客户联系档案
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20
十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖,诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
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21
注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
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• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
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16
注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
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八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较,要求对周边的项目
市场调研详细、准确,充分的了解各个项 目的优劣势,这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
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18
九、房源查询
• 注意语言运用,注意观察和寻找影响力
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19
十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意:充分了解产品
销售流程讲解
销售流程(七步法)ppt课件

1、以天来算: 前一天的安排决定次日的工作; 前一天的准备影响着次日的进度; 2、以周来算: 上一周末的安排决定下周的方向; 本周的工作和结果离不开过去一周的准备; 3、以月来算: 月初的计划、准备决定着本月的方向、结果; 当月的要做好离不开过去一月的准备。
精选课件
5
一天的工作时间表
前天下午17:30: 回到公司电话安排次日的客户;
这样吧这样吧xx老板老板既然您暂时不需要既然您暂时不需要不方便不方便我帮您演示操作我帮您演示操作那我先留一份资料给您吧那我先留一份资料给您吧同时为回去同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息以后会帮您搜索您的一些买家信息还有您同行在网上做生意的情况还有您同行在网上做生意的情况您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢
精选课件
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异议解决
倾听 (L)- 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I)- 反馈给客户你对他所说内容的理 解【同理心、认同】 澄清 (C)- 澄清客户的问题和需求 陈述 (P)- 提供你的解决方案 要求 (A)- 鼓励客户采取积极的行动
精选课件
19
确定是表象异议 解决思路:
回归到常规解决异议? 挖出客户真正异议? 引导到能解决的范围内的异议? 建议:聪明的销售会把异议做分类。
13
2、为什么要挖需求?
客户购买的是诚信通服务,但是服务是建立在需求满足基 础上的,没有需求满足的服务,那对客户是没有控制力的。 强调控制力,也就是通过控制客户的思想去控制客户的行 为,而只有做到了对客户需求的明确和把控,才能控制客 户的思想。
如果和客户的沟通中都是关于需求的内容,那客户的异议 基本上很少会介入到细节上,比如说操作和产品价格的效 果异议等。特别对于C类客户的跟进,你每次去改变的是
销售话术技巧培训PPT课件

转移话题或提供其他选择
如果客户对某个话题持有较强的异议或拒绝态度,可以适时转移话题,引导客户关 注其他方面。
根据客户需求,提供其他合适的产品或服务选择,以满足客户的实际需求。
在转移话题或提供其他选择时,保持自然、流畅的过渡,使客户感到舒适和满意。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
销售话术技巧的构成要素
倾听能力
销售人员需要具备良好的倾听能 力,能够认真听取客户的需求和
疑虑,并作出适当的回应。
表达能力
销售人员需要具备清晰的表达能 力,能够用简洁明了的语言向客 户传递产品或服务的价值。
提问技巧
销售人员需要掌握提问的技巧, 通过提问来引导客户思考,了解 客户的真实需求和关注点。
应对技巧
详细描述
在与客户交流时,要认真倾听客户的需求 和痛点,了解客户的购买动机和期望。通 过了解客户的需求,可以更好地展示产品 如何满足客户的需求,提高客户的购买意 愿。
展示产品价值
总结词
传递产品价值
详细描述
在展示产品时,要结合客户的需求和痛点, 突出产品的价值。可以通过实际演示、案例 分享等方式,让客户更好地了解产品的优势 和价值,提高客户的购买信心。
某保险销售员通过深入了解客户需求,运 用恰当的话术成功促成大额保单。
某房地产销售员通过精心设计的话术,有 效缓解客户疑虑,实现快速成交。
案例三
总结
某电商平台客服人员运用亲切、专业的回 复,提高客户满意度,促进复购。
成功的销售话术需要结合客户需求、产品 特点以及个人风格,以建立信任、解决疑 虑和促进成交为目标。
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CATALOG
DATE
配件销售话术-彭标兵

第二步:突出液显价值: 第二步:突出液显价值:之后开始介绍液显的 制造原理及相关部件.可以这样说:您特别要 注意的是液显的保养.因为液显的表面有涂层, 它的发光很容易受到表面灰尘产生静电的影响, 而造成屏幕变暗!严重影响液显的寿命,不小 心划伤的话很容易会破坏液显涂层,那液显也 就失去了价值.因为液显坏了也就只能更换. 那损失就相当大,液显的价值是笔记本中最贵 的部件.(让客户感觉保养的重要性).这个 时候客户可能会问你应该怎么样保养,说明他 已经开始重视.
瑞 星
瑞星杀毒软件2008版,是基于新一代虚拟机脱 基于新一代虚拟机脱 壳引擎,采用三层主动防御策略开发的新一代 壳引擎,采用三层主动防御策略开发的 信息安全产品.瑞星08独创的"帐号保险柜" 基于"主动防御"构架开发,可保护上百种流 行软件的帐号,包括70 多款热门网游,30多 种股票,网上银行类软件,QQ ,MSN等常用 聊天工具及下载软件等.同时,瑞星08采用" 木马强杀","病毒DNA 识别","主动防御"," 恶意行为检测"等大量核心技术,可有效查杀 目前各种加壳,混合型及家族式
第四步: 第四步:谈价格上的问题.一般客户没 提打折就不要提,客户要还价再利用服 务卡优惠点.多跟客户加一句话:"您 机器都在我这购买,一个小配件能赚您 钱吗?". 可以发点时间,配件不要低价去销售,要 卖出价值.
内存的实际销售方法参考
第一步:介绍系统的优势及好处, 第一步:介绍系统的优势及好处,千万不要说 VISA系统的不好之处. 系统的不好之处. 系统的不好之处 可以这样说:VISTA是微软公司全球最新发布 VISTA 的系统,此操作系统的安全性,稳定性大大提 升,管理软件比较多.是全球操作系统的发展 趋势,以后大家都会用此操作系统,并且市面 上没有盗版的,如果格式化了此操作系统就恢 复不了,那损失就比较大.此过程让客户肯定这 个操作系统.并且觉得是有很大价值的.
《销售课件-销售流程全套培训课件PPT》

重要性
一个明确定义的销售流程可以使销售团队更有目的 性地开展工作,并且能够跟踪销售业绩,在团队和 个人绩效评估中提供依据。同时,规范的销售流程 可以提升客户满意度、增加客户忠诚度。
市场调研和目标客户的确定
市场调研
通过调查和分析市场信息,确定市场上的需求、 机会和竞争状况。市场调研对于确定目标客户、 制定销售策略等方面起到了关键作用。
销售洽谈及沟通技巧
1 准备工作
对客户进行足够的调研和 准备,明确客户需求,制 定销售策略。
2 主动沟通
3 客户反馈
抓住机会主动与客户沟通, 关注和了解客户的需求和 痛点,建立信任,增加销 售成功率。
认真倾听客户的反馈和意 见,及时给予回应,决 客户问题。
销售合同和订单的管理
销售合同管理
管理销售合同的签订、生效、履行和终止等过程, 确保合同的合法有效。
销售流程全套培训课件 PPT
欢迎使用销售流程全套培训课件PPT。本课程教授所有成功销售团队需要掌握 的知识和技能,包括市场调研、销售策略、客户开发和维护、销售洽谈等。
定义和重要性
销售漏斗
销售流程指的是产品或服务从销售机会到交付的整 个流程,是一种规范的销售流程。企业需要对销售 流程加以规划和管理,以确保各项工作有序地展开, 增加销售成功的概率。
目标客户
通过对市场进行分析,确定自己的目标客户。 明确目标客户的需求和痛点,并针对其特点制 定销售策略,提高销售成功率。
销售策略的制定
1
差异化定位
从目标客户出发,确定自己在市场上的
推广渠道的选择
2
差异化定位,寻找自己的竞争优势。
根据目标客户的特点,确定适合其习惯
的推广渠道,开展有效的推广活动。
销售流程技巧分析彭标兵

提问的要领
1.获得(提问)的许可 2.提问不把重点放在(产品)上,而要放在(顾客身上) 3.通过提问(缩小)选择范围 4.运用(倾听)的要领,(积极,适时)做出回应 5.站在(顾客立场上)
接待顾客十大要求
1、 不要直接批评顾客的观点,应先肯定或赞美其优点,再委婉提出异议 2、 不要直接否定顾客提出的异议和意见,不许冷嘲热讽 3、 陈述商品优点和利益时,应给人以诚恳和可信赖感,避免虚伪或夸 张,不要使用过多的不易明白的专业术语或进行空洞的说教 4、 不可进行直接,浅显的推销, 5、 不可说竞争者或竞争品牌的坏话 6、 不要喋喋不休的介绍,应以开放式问话了解客人更多资讯 7、 不轻易承诺,已承诺的事项一定要履行 8、 不要害怕拒绝,应听出顾客弦外之音 9、 不要一味强调“廉价”优势,而应着重谈性能价格比 10、不要对售后顾客冷淡,置之不理,而应始终如一地保持热情
努力成为一名“三心”导购,那就是对自己有信心,对商品有信 心,对公司有信心,只有你的信心才能感染你的顾客为你赢得成 功!
四、身体素质
“逆流而上”当取得胜利 的那一天,你会觉得你 比别人得到的更多!!!
每天工作,几乎不间断地工作,站着,走动,整 体货品,销售商品,从营业前到营业后,这样的 工作强度,体力上的消耗是相当大的,这就需要 我们的导购拥有健康的身体,充沛的精力,灵活 的头脑与持久的耐力。
c 商品比较力:能够对比商品间质量、档次等综合因素的比较、 品牌间概括性比较,销售方式及商品定位的差异等商品间不同点的把 握这些都有赖于导购对于商品的了解程度
d 销售环境了解:清楚自己所在店铺的消费环境、销售商品面 对的群体,顾客来源、商品竞争等情况,“知己知彼”才能主动地在 本行业活动范围内有效地调整服务方式和服务质量。
《销售技巧和话术》课件

销售技巧概述
销售技巧是提高销售业绩的关键。以下是一些重要的销售技巧:
1 倾听技巧
通过倾听顾客的需求和关切,了解他们的想法和需求。
2 沟通技巧
有效地传达信息,与顾客建立良好的沟通和理解。
3 谈判技巧
掌握谈判技巧,达成双赢的销售合作。
话术技巧
话术是销售过程中的重要武器,通过巧妙运用话术可以提高销售效果。
开放性问题
使用开放性问题引导顾客进行深 入的思考和回答。
积极倾听
通过积极倾听,展示出对顾客的 真正关注和重视。
说服技巧
灵活运用说服技巧,引导顾客做 出购买决策。
引导顾客
引导顾客是销售过程中的重要环节,通过引导顾客,帮助他们了解产品或服务的优势。
1
产品介绍
清晰明了地介绍产品的特点和优或服务的价值和优势,增加顾客 对购买的信心。
明确回应
清晰地回答顾客的异议,消除顾客疑虑,建立 信任。
成交技巧
成功成交是销售过程的最终目标,通过巧妙的成交技巧,提高销售的转化率。
试用期
交叉销售
提供试用期或免费试用,让顾客 可以亲身体验产品或服务的价值。
在成交后,推荐其他相关产品或 服务,增加销售额。
起顾客的兴趣。
通过提供解决方案,帮助顾客解决问题
和需求。
3
提供证据
提供客户案例和正面评价等证据,增加 产品或服务的可信度。
战胜异议
战胜顾客的异议是销售过程中的一项重要技巧,通过巧妙应对和解决异议,提高销售转化率。
积极回应
以积极的态度回应顾客的异议,展示出对顾客 意见的重视。
提供解决方案
找出顾客异议的原因,并提供解决方案,帮助 顾客排除顾虑。
《销售技巧和话术》PPT 课件
销售流程培训教材(PPT 45页)

8)介绍时可带客户沿模型走动
沙盘举例
二.标准作业流程的基本环节 ---3.模型介绍
提问:如在裱板与模型区介绍时也时常 会出现客户不愿多听,想尽快坐 到销售桌上看房型这一情况,大 家在此情况下应该怎么做?
二.标准作业流程的基本环节
---4.洽谈区介绍
目的:使客户对楼盘有进一步了解。 重点:体现自己的专业性,让客户
3) 站位要求 一般站在下块裱板之前,客户右手,让客户 能很好的跟随你的引导。阻止客户随意走动
4) 学会造势 5) 时间控制(一块裱板控制在2分钟左右) 6) 裱板与裱板之间介绍要有承上启下语作为衔
接 7) 介绍裱板时现场可准备一些激光棒, 尽可能
不用手指指点点, 以示对客户的尊重
二.标准作业流程的基本环节
---3.模型介绍
A.模型区要求介绍的内容
目的:使客户了解楼盘的整体规 模,大致分布情况,配套设施等。 重点:精美的模型,楼盘的卖点 引发客户的购买欲。
1.位置及方位 2.周边道路, 公交情况 3.小区规模及组成 4.景观特色(景观设计公司, 设计理念等) 5.建筑风格 6.物业(智能化管理等) 7.其他(薪市政概念,情景洋房,瞰景洋房等)
3. 客户享受标准化服务,企业形象标志
二.标准作业流程的基本环节
1.前接待
了
解
2.裱板区
阶
段
3.模型区
4.洽谈区 确认,调整阶段
5.样板房,实品屋 试探阶段
6.洽谈区 测试成熟度,逼定
7.送客户
业
8.追款
绩
二.标准作业流程的基本环节 ---1.前接待
A.等候客户时基本动作
1) 坐姿端正 2) 时刻注意门外,不要分神。 3) 准备名片
沙盘举例
二.标准作业流程的基本环节 ---3.模型介绍
提问:如在裱板与模型区介绍时也时常 会出现客户不愿多听,想尽快坐 到销售桌上看房型这一情况,大 家在此情况下应该怎么做?
二.标准作业流程的基本环节
---4.洽谈区介绍
目的:使客户对楼盘有进一步了解。 重点:体现自己的专业性,让客户
3) 站位要求 一般站在下块裱板之前,客户右手,让客户 能很好的跟随你的引导。阻止客户随意走动
4) 学会造势 5) 时间控制(一块裱板控制在2分钟左右) 6) 裱板与裱板之间介绍要有承上启下语作为衔
接 7) 介绍裱板时现场可准备一些激光棒, 尽可能
不用手指指点点, 以示对客户的尊重
二.标准作业流程的基本环节
---3.模型介绍
A.模型区要求介绍的内容
目的:使客户了解楼盘的整体规 模,大致分布情况,配套设施等。 重点:精美的模型,楼盘的卖点 引发客户的购买欲。
1.位置及方位 2.周边道路, 公交情况 3.小区规模及组成 4.景观特色(景观设计公司, 设计理念等) 5.建筑风格 6.物业(智能化管理等) 7.其他(薪市政概念,情景洋房,瞰景洋房等)
3. 客户享受标准化服务,企业形象标志
二.标准作业流程的基本环节
1.前接待
了
解
2.裱板区
阶
段
3.模型区
4.洽谈区 确认,调整阶段
5.样板房,实品屋 试探阶段
6.洽谈区 测试成熟度,逼定
7.送客户
业
8.追款
绩
二.标准作业流程的基本环节 ---1.前接待
A.等候客户时基本动作
1) 坐姿端正 2) 时刻注意门外,不要分神。 3) 准备名片
销售技巧及话术ppt课件

1、请求成交法
请求成交法又称之为直接成交法,这是销售人员向客户主动地提出成交的要 求,直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 (1)对老客户适用此法 (2)当知道顾客有意向,但是犹豫不决的时候 (3)当顾客提不出新的异议,又不主动开口时
2019
-
32
促成交易的方法
2、假定成交法
假定成交法也可以称之为假设成交 法,是指销售人员在假定客户已经接受 销售建议,同意购买的基础上,通过提 出一些具体的成交问题,直接要求客户 购买销售品的一种方法。
·良好的应对用语(2) (6)受顾客催促时 非常对不起,就快好了 请再稍等一下,对不起 (7)向顾客询问时 对不起,您是哪位? 很抱歉,您是哪位? (8)拒绝顾客时 非常不巧 真对不起 不得已,没有办法 非常对不起 (9)麻烦顾客时 可能会多添您的麻烦 真感到抱歉 是否请您再考虑 如果您愿意,我会感到很高兴
对潮流的感觉。
2019
-
26
几种消费者的类型及销售对策
融合型
特点:希望得到店员的注意及礼貌对待,容易与人熟络。 应对:热情接待,多了解其需要,对消费者愿意与人分享之事表现出兴趣,适当加以 建议,促其做出决定。
2019
-
27
几种消费者的类型及销售对策
主导型
特点:自我意识强,喜欢支配一切,要求他人认同。 应对:在此类消费做选择时,多表示肯定,给予适当的引导,不要催促其做出决定。
2019
-
16 16 导购
二、禁语
一分钱,一分货 不可能,绝不可能发生这种事情 这个问题不关我的事,是厂家问题 恩,这个问题我不太清楚 我不会 这是本店的规定 我们一直都是这么卖的 我们没发现这个毛病呀 你先听我解释 你相不相信我? ……
销售技巧及话术培训ppt课件图文

专业知识
具备丰富的产品知识和 行业知识,能够为客户 提供专业建议和解决方
案。
沟通能力
善于倾听和表达,能够 与客户建立良好关系, 准确理解客户需求并传
达产品价值。
应变能力
灵活应对各种突发情况, 及时调整销售策略和话 术,确保销售目标的达
成。
02
客户需求分析与定位
客户需求识别与评估
01
通过有效沟通了解客户的基本信息和需求,包括 客户的行业、公司规模、业务需求等。
决,提高客户满意度。
03
04
记录和分析投诉信息
详细记录客户投诉信息,并 进行分类和分析,找出问题
根源和改进方向。
跟踪和反馈
对处理过的投诉进行跟踪和 反馈,确保问题不再出现或
及时采取补救措施。
07
总结回顾与展望未来发展趋 势
关键知识点总结回顾
1 2
销售技巧 包括倾听、引导、表达、处理异议等技巧,帮助 销售人员更好地与客户沟通,理解客户需求,提 高销售成功率。
交流学习心得
02
学员之间可以交流学习过程中的心得体会,分享自己的学习方
法和经验,促进共同进步。
探讨问题解决方案
03
针对学习过程中遇到的问题和困难,学员可以共同探讨解决方
案,相互帮助,提高学习效果。
未来发展趋势预测及建议
01 02
数字化销售
随着互联网和数字化技术的不断发展,未来销售将更加依赖数字化手段, 如社交媒体、大数据分析等。销售人员需要不断学习和掌握数字化销售 技能,以适应市场需求。
倾听、表达和反馈在沟通中的应用
倾听技巧
积极倾听对方的发言,理解对方的观 点和需求,给予适当的回应和反馈。
反馈技巧
销售流程详解PPT课件

目的
通过规范化的销售流程,提高销售效 率和客户满意度,实现企业的销售目 标。
销售流程的重要性
01
02
03
提高销售效率
规范化的销售流程有助于 提高销售效率,减少重复 和不必要的环节,加速销 售周期。
提升客户满意度
良好的销售流程能够确保 客户在购买过程中获得及 时、专业的服务和支持, 从而提高客户满意度。
介绍和推广产品。
服务准备
提供售前、售中和售后服务,包括 产品咨询、安装调试、维修保养和 技术支持等。
产品展示
准备产品展示资料和演示工具,以 便向客户展示产品的特点和优势。
销售策略制定
Байду номын сангаас01
02
03
04
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞 争情况等因素,制定合理的产
品价格。
促销策略
制定各种促销活动,如折扣、 赠品、试用等,以吸引客户购
客户信息管理
建立完善的客户信息档案,记录客户需求、 购买历史和反馈意见。
定期回访
定期与客户保持联系,了解客户需求变化, 提供及时的服务支持。
个性化服务
根据客户特点和需求,提供个性化的服务方 案,提高客户满意度。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和持续的关系维护,培养客 户忠诚度,促进长期合作。
销售流程持续改进
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务,建立长期稳定的客户 关系,促进客户复购和口碑传播。
02 销售准备阶段
市场分析
目标市场
确定目标市场的大小、特 点、需求和趋势,以便制 定相应的销售策略。
竞争情况
了解竞争对手的产品、价 格、销售渠道和服务,以 便制定差异化的销售策略。
通过规范化的销售流程,提高销售效 率和客户满意度,实现企业的销售目 标。
销售流程的重要性
01
02
03
提高销售效率
规范化的销售流程有助于 提高销售效率,减少重复 和不必要的环节,加速销 售周期。
提升客户满意度
良好的销售流程能够确保 客户在购买过程中获得及 时、专业的服务和支持, 从而提高客户满意度。
介绍和推广产品。
服务准备
提供售前、售中和售后服务,包括 产品咨询、安装调试、维修保养和 技术支持等。
产品展示
准备产品展示资料和演示工具,以 便向客户展示产品的特点和优势。
销售策略制定
Байду номын сангаас01
02
03
04
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞 争情况等因素,制定合理的产
品价格。
促销策略
制定各种促销活动,如折扣、 赠品、试用等,以吸引客户购
客户信息管理
建立完善的客户信息档案,记录客户需求、 购买历史和反馈意见。
定期回访
定期与客户保持联系,了解客户需求变化, 提供及时的服务支持。
个性化服务
根据客户特点和需求,提供个性化的服务方 案,提高客户满意度。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和持续的关系维护,培养客 户忠诚度,促进长期合作。
销售流程持续改进
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务,建立长期稳定的客户 关系,促进客户复购和口碑传播。
02 销售准备阶段
市场分析
目标市场
确定目标市场的大小、特 点、需求和趋势,以便制 定相应的销售策略。
竞争情况
了解竞争对手的产品、价 格、销售渠道和服务,以 便制定差异化的销售策略。
《销售流程话术案例》PPT课件

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(三)通过政府结构(比如县政府、乡政府、卫生局)找到当地医院电话 案例一:通过政府机构找到医院,运气好的话,可以通过县政府办公室把这 个地区的所有的医院的电话要到! 销售人员:您好,请问是***政府办公室吗? 政府人员:是的,你什么事? 销售人员:老师,我现在急需***医院的电话!我是厂家售后回访人员,前几 年我们在这家医院中标了一台设备(如果是县政府的话,你可以说在这个地 区中了一批设备,需要这个地区的所有医院的电话),留的电话我现在已经 打不通了,请问您这边有这个医院电话吗? 政府人员:好的,你等一下,我帮你查一下! 销售人员:好的,谢谢您! 政府人员:你记下一下,电话是****** 销售人员:记下了,非常感谢您老师! 政府人员:不用客气! 销售人员:再见! 政府人员:再见!
珠海康桥生物科技有限公司
销售流程话术案例
培训内容
一、如何寻找客户案例分析; 二、从终端切入操作产品进入医院流程案例分析; 三、从经销商切入操作产品进入医院流程案例分析;
• 一、如何寻找客户 • (一)通过114找经销公司或者医院的电话
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话术案例: 销售人员:您好,请帮我查下当地的医疗器械公司电话\药品公司电话\***医院 电话! 114客服:您稍等一下,我现在就帮您查询!(过几秒钟) 114客服:先生\女士,让您久等了,查询结果是******(一般每次只能查三个电 话,你多夸客服可能有意想不到的效果——你想查多少电话她给您多少) 销售人员:美女,您的声音真的很好听,谢谢您了! 114客服:没关系,应该的!感谢您的赞美! 销售人员:哈哈,美女,再见!(也可以继续要其他电话,看看您的魅力了:) 114客服:感谢您的来电,再见!
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• 当你把这三个标准带给客户一般来讲你卖机器没什么问题,就算客户要出去 比较,当他发现其他地方没有这样大规模的公司,没有像你所推荐的产品, 没有像你一样的业务员时他也会回头找你买的!!!
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18
报价分析的重要性
1、高报价格。 高报---是在客户对市场并不是很了解或对所看机器比较满意又谈的比较成功时 做出的动作。 高报时,应当注意不要报整价,要报零头,如5280等(目的是议价时,以免客 户乱还价)。
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16
与客户沟通三个标准
要点整理 • 公司的标准:
你要让客户感觉买笔记本就要在厂家展厅、规模大的公司购买,产品齐全、 货源放心、售后保障,当客户信任公司时接下来介绍机器就会比较顺利了。 (重点介绍公司规模)
• 产品的标准: 你要让客户感觉他要买的笔记本就是你推荐的笔记本,比如你想卖HP的 CQ35的机型你就要把13.3屏\奥特蓝星超大音响特点重点突出,让他意识 到今天买笔记本就一定要买这些特点机器,他看了一圈发现没有其他的机 器,自然而然会选择你的推荐。(重点在于找出每款机器中的差异化特点, 把你的产品标准越画越小,直到只剩你所想卖的那款机器)
• 第一步:分析客户下来的原因。价格谈判?没看中产品?赠品?销售服务态 度?。。。。通过直接询问了解客户的购买信息,找到突破口。
• 第二步:针对性回答。价格问题---“展厅是各厂家合作直销,是不同的公司 经营,要不您先坐一下,我跟我们老板申请下看能否给您一个更优惠的价 格!” 产品不中意问题---“展厅是各公司的产品展示,产品有不同,您对机器有什么 具体要求,我到我们公司产品室另外拿几款新款给您参考。” 因为我们很 多销售介绍产品可能子介绍了部分产品或没找准客户的需要重点而不满意离 开。
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15
客户卖场买过电脑,有顾虑、反感…
第一步:关心式询问“客户在哪家公司购买的产品?” 客户购买产品反感的因素是什么?
第二步:告诉客户展销厅的经营性质。这点很重要,随着公司规模化经营,产品 垄断性增强,这些现象会越来越多。
若是价格问题---你要博取他的信任,他看中的机型相对给他低价或通过赠品获取 客户的好感,才能有改变客户的看法的机会。 若是服务问题---尽量了解到客户的具体原因。视情况再做回答,尽量避免回答。 只要告诉客户我们不是同一家公司即可。
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17
• 个人的标准: 你要让客户感觉你比别的公司的业务员更专业,更热情,更有感染力,更有可 信度。让他感觉买笔记本一定要在像你一样的业务员手上买。成功的业务员 手上一定会有一部分忠心的老客户,这是为什么?因为这些客户只认这个业 务员的标准。(重点个人要有很强的专业知识,要有很高的工作热情,要有 很好的亲和力)
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13
回答方法汇总参考
客户比较疑虑,想先楼下参考下
跟客户表述:告诉客户“您在楼下是品牌店面,销售员都会说自己的品牌优 势,而展览厅各品牌都有,你可以把你所喜欢的拿出来一起对比参考,才 能看出各品牌的优势和缺点,这样挑选机器会比较全面,您更容易买到自 己更合适的产品,以免买了之后后悔!”。
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14
客户已经到过卖场的情况
工作不顺时怎么办? • 如果你无法改变环境,唯一的方法就是改变你自己,改变自己的态度。一个忠
告:当你跟不上企业的发展时,你不要以为跳槽能解决你的问题!
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4
销售流程
• 针对目前新店员较多,很多老的店员也会忘 记好的销售流程的现像,现在重新把销售理 念和销售流程整理来给大家看并提出改进的 方案,大家要吧培训,变成我们每天要做的 一部分。
强调“站着迎宾,座着成交” ,有客户时介绍客户,没客户时保持站位或培训和
学习 。
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5
导客流程中的沟通话术
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6
标准销售流程
了解需求
顾
顾
客 需
确认共识
客 需
求
求
说服购买
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7
了解需求阶段 • 内容 需求
偏好 最希望得到
基本需求 ;
顾虑 不希望得到
8
顾客对笔记本电脑的需求
笔记本电脑销售中的主要需求领域 功能、性能; 价格、优惠政策; 外型、颜色; 售后服务保障等。
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9
了解需求阶段-基本沟通话术
建议应用以下对话模式: 1)店面引导话术: • 欢迎语“欢迎光临,笔记本参考下!”“笔记本大促销,里面参考下吧!”
多改变下欢迎语的话术,尽量多点新意
2)店面交谈话术(别忘了你的询问目的?) • 先生(小姐),看中那款帮您参考下?(观察喜好) • 请问您是工作用多些,还是娱乐用多些呢? (购买意图=用途) • 您是帮朋友看电脑吗?(使用者) • 请问您之前用过什么品牌的机型吗?(分析品牌需求) • 您大概考虑什么价位的机型?(客户预算)
➢ 若客户此时没有感觉到你的报价很高,只是出于习惯的去还价,大家往往 可以通过适当让零售头,下点,送礼品等方式去达成。(一般这类客户对市 场不太了解,但又怕被黑,所以喜欢还价还的很猛,所以一定要留出充分的 空间让客户还,另外,我们也不能,自己让价让得很猛,容易造成客户认为 我们的价格报的不实)。
培训主题 1、销售心态 2、导客流程话术 3、报价流程话术
主讲:彭标兵 ;
课程内容 1
销售心态
自信心态 改变态度 活在当下
学会利用现有资源把事情做成
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2
保持自 信很重要, 您常有这样 的感觉吗?
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3ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
乌鸦和鸽子
有一只乌鸦打算飞往东方 途中遇到一只鸽子 双方停在一棵树上休息 鸽子看见乌鸦飞得很辛苦 关心地问:你要飞到哪里去 乌鸦愤愤不平说: 其实我不想离开,可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听 所以我想飞到别的地方去 鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了! 如果你不改变你的声音,飞到哪里都不会受到欢迎的。
• 询问式导客: • “您去过笔记本展销会吗?”(引审客户兴趣)。
• “现在展览中心有个厂家直供的笔记本展销厅,各品牌联合展销,正在促销
活动中,我带您去展厅参考下!(肯定性语气)
•
可能的结果有哪些?突?出?重点
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12
可能的结果
1)客户很乐意上卖场。 2)客户比较疑虑,想先楼下参考下。 3)客户已经到过卖场。 4)客户卖场买过电脑,有顾虑、反感。 现场互动: 大家说说应对方法有哪些?
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10
了解需求阶段 • 注意事项
• 根据顾客需求随时调节你的介绍侧重点,根据具体需求介绍产品说服购买, 这样才可以加强销售的针对性,提高销售质量;
• 顾客的需求才是你介绍的重点; • 不要猜测顾客的想法,询问到顾客的真实想法; • 注意使用者和购买者的关系,对销售很重要。
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引导入卖场环节的基本话术
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报价分析的重要性
1、高报价格。 高报---是在客户对市场并不是很了解或对所看机器比较满意又谈的比较成功时 做出的动作。 高报时,应当注意不要报整价,要报零头,如5280等(目的是议价时,以免客 户乱还价)。
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与客户沟通三个标准
要点整理 • 公司的标准:
你要让客户感觉买笔记本就要在厂家展厅、规模大的公司购买,产品齐全、 货源放心、售后保障,当客户信任公司时接下来介绍机器就会比较顺利了。 (重点介绍公司规模)
• 产品的标准: 你要让客户感觉他要买的笔记本就是你推荐的笔记本,比如你想卖HP的 CQ35的机型你就要把13.3屏\奥特蓝星超大音响特点重点突出,让他意识 到今天买笔记本就一定要买这些特点机器,他看了一圈发现没有其他的机 器,自然而然会选择你的推荐。(重点在于找出每款机器中的差异化特点, 把你的产品标准越画越小,直到只剩你所想卖的那款机器)
• 第一步:分析客户下来的原因。价格谈判?没看中产品?赠品?销售服务态 度?。。。。通过直接询问了解客户的购买信息,找到突破口。
• 第二步:针对性回答。价格问题---“展厅是各厂家合作直销,是不同的公司 经营,要不您先坐一下,我跟我们老板申请下看能否给您一个更优惠的价 格!” 产品不中意问题---“展厅是各公司的产品展示,产品有不同,您对机器有什么 具体要求,我到我们公司产品室另外拿几款新款给您参考。” 因为我们很 多销售介绍产品可能子介绍了部分产品或没找准客户的需要重点而不满意离 开。
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客户卖场买过电脑,有顾虑、反感…
第一步:关心式询问“客户在哪家公司购买的产品?” 客户购买产品反感的因素是什么?
第二步:告诉客户展销厅的经营性质。这点很重要,随着公司规模化经营,产品 垄断性增强,这些现象会越来越多。
若是价格问题---你要博取他的信任,他看中的机型相对给他低价或通过赠品获取 客户的好感,才能有改变客户的看法的机会。 若是服务问题---尽量了解到客户的具体原因。视情况再做回答,尽量避免回答。 只要告诉客户我们不是同一家公司即可。
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• 个人的标准: 你要让客户感觉你比别的公司的业务员更专业,更热情,更有感染力,更有可 信度。让他感觉买笔记本一定要在像你一样的业务员手上买。成功的业务员 手上一定会有一部分忠心的老客户,这是为什么?因为这些客户只认这个业 务员的标准。(重点个人要有很强的专业知识,要有很高的工作热情,要有 很好的亲和力)
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回答方法汇总参考
客户比较疑虑,想先楼下参考下
跟客户表述:告诉客户“您在楼下是品牌店面,销售员都会说自己的品牌优 势,而展览厅各品牌都有,你可以把你所喜欢的拿出来一起对比参考,才 能看出各品牌的优势和缺点,这样挑选机器会比较全面,您更容易买到自 己更合适的产品,以免买了之后后悔!”。
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客户已经到过卖场的情况
工作不顺时怎么办? • 如果你无法改变环境,唯一的方法就是改变你自己,改变自己的态度。一个忠
告:当你跟不上企业的发展时,你不要以为跳槽能解决你的问题!
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销售流程
• 针对目前新店员较多,很多老的店员也会忘 记好的销售流程的现像,现在重新把销售理 念和销售流程整理来给大家看并提出改进的 方案,大家要吧培训,变成我们每天要做的 一部分。
强调“站着迎宾,座着成交” ,有客户时介绍客户,没客户时保持站位或培训和
学习 。
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导客流程中的沟通话术
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标准销售流程
了解需求
顾
顾
客 需
确认共识
客 需
求
求
说服购买
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了解需求阶段 • 内容 需求
偏好 最希望得到
基本需求 ;
顾虑 不希望得到
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顾客对笔记本电脑的需求
笔记本电脑销售中的主要需求领域 功能、性能; 价格、优惠政策; 外型、颜色; 售后服务保障等。
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了解需求阶段-基本沟通话术
建议应用以下对话模式: 1)店面引导话术: • 欢迎语“欢迎光临,笔记本参考下!”“笔记本大促销,里面参考下吧!”
多改变下欢迎语的话术,尽量多点新意
2)店面交谈话术(别忘了你的询问目的?) • 先生(小姐),看中那款帮您参考下?(观察喜好) • 请问您是工作用多些,还是娱乐用多些呢? (购买意图=用途) • 您是帮朋友看电脑吗?(使用者) • 请问您之前用过什么品牌的机型吗?(分析品牌需求) • 您大概考虑什么价位的机型?(客户预算)
➢ 若客户此时没有感觉到你的报价很高,只是出于习惯的去还价,大家往往 可以通过适当让零售头,下点,送礼品等方式去达成。(一般这类客户对市 场不太了解,但又怕被黑,所以喜欢还价还的很猛,所以一定要留出充分的 空间让客户还,另外,我们也不能,自己让价让得很猛,容易造成客户认为 我们的价格报的不实)。
培训主题 1、销售心态 2、导客流程话术 3、报价流程话术
主讲:彭标兵 ;
课程内容 1
销售心态
自信心态 改变态度 活在当下
学会利用现有资源把事情做成
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保持自 信很重要, 您常有这样 的感觉吗?
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3ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
乌鸦和鸽子
有一只乌鸦打算飞往东方 途中遇到一只鸽子 双方停在一棵树上休息 鸽子看见乌鸦飞得很辛苦 关心地问:你要飞到哪里去 乌鸦愤愤不平说: 其实我不想离开,可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听 所以我想飞到别的地方去 鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了! 如果你不改变你的声音,飞到哪里都不会受到欢迎的。
• 询问式导客: • “您去过笔记本展销会吗?”(引审客户兴趣)。
• “现在展览中心有个厂家直供的笔记本展销厅,各品牌联合展销,正在促销
活动中,我带您去展厅参考下!(肯定性语气)
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可能的结果有哪些?突?出?重点
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可能的结果
1)客户很乐意上卖场。 2)客户比较疑虑,想先楼下参考下。 3)客户已经到过卖场。 4)客户卖场买过电脑,有顾虑、反感。 现场互动: 大家说说应对方法有哪些?
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了解需求阶段 • 注意事项
• 根据顾客需求随时调节你的介绍侧重点,根据具体需求介绍产品说服购买, 这样才可以加强销售的针对性,提高销售质量;
• 顾客的需求才是你介绍的重点; • 不要猜测顾客的想法,询问到顾客的真实想法; • 注意使用者和购买者的关系,对销售很重要。
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引导入卖场环节的基本话术