销售流程话术分析-彭标兵ppt课件

• 当你把这三个标准带给客户一般来讲你卖机器没什么问题，就算客户要出去 比较，当他发现其他地方没有这样大规模的公司，没有像你所推荐的产品， 没有像你一样的业务员时他也会回头找你买的！！！
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报价分析的重要性
1、高报价格。 高报---是在客户对市场并不是很了解或对所看机器比较满意又谈的比较成功时 做出的动作。 高报时，应当注意不要报整价，要报零头，如5280等（目的是议价时，以免客 户乱还价）。
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与客户沟通三个标准
要点整理 • 公司的标准：
你要让客户感觉买笔记本就要在厂家展厅、规模大的公司购买，产品齐全、 货源放心、售后保障，当客户信任公司时接下来介绍机器就会比较顺利了。 （重点介绍公司规模）
• 产品的标准： 你要让客户感觉他要买的笔记本就是你推荐的笔记本，比如你想卖HP的 CQ35的机型你就要把13.3屏\奥特蓝星超大音响特点重点突出，让他意识 到今天买笔记本就一定要买这些特点机器，他看了一圈发现没有其他的机 器，自然而然会选择你的推荐。(重点在于找出每款机器中的差异化特点， 把你的产品标准越画越小，直到只剩你所想卖的那款机器）
• 第一步：分析客户下来的原因。价格谈判？没看中产品？赠品？销售服务态 度？。。。。通过直接询问了解客户的购买信息，找到突破口。
• 第二步：针对性回答。价格问题---“展厅是各厂家合作直销，是不同的公司 经营，要不您先坐一下，我跟我们老板申请下看能否给您一个更优惠的价 格！” 产品不中意问题---“展厅是各公司的产品展示，产品有不同，您对机器有什么 具体要求，我到我们公司产品室另外拿几款新款给您参考。” 因为我们很 多销售介绍产品可能子介绍了部分产品或没找准客户的需要重点而不满意离 开。
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客户卖场买过电脑，有顾虑、反感…
第一步：关心式询问“客户在哪家公司购买的产品？” 客户购买产品反感的因素是什么？
第二步：告诉客户展销厅的经营性质。这点很重要，随着公司规模化经营，产品 垄断性增强，这些现象会越来越多。
若是价格问题---你要博取他的信任，他看中的机型相对给他低价或通过赠品获取 客户的好感，才能有改变客户的看法的机会。 若是服务问题---尽量了解到客户的具体原因。视情况再做回答，尽量避免回答。 只要告诉客户我们不是同一家公司即可。
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• 个人的标准： 你要让客户感觉你比别的公司的业务员更专业，更热情，更有感染力，更有可 信度。让他感觉买笔记本一定要在像你一样的业务员手上买。成功的业务员 手上一定会有一部分忠心的老客户，这是为什么？因为这些客户只认这个业 务员的标准。（重点个人要有很强的专业知识，要有很高的工作热情，要有 很好的亲和力）
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回答方法汇总参考
客户比较疑虑，想先楼下参考下
跟客户表述：告诉客户“您在楼下是品牌店面，销售员都会说自己的品牌优 势，而展览厅各品牌都有，你可以把你所喜欢的拿出来一起对比参考，才 能看出各品牌的优势和缺点，这样挑选机器会比较全面，您更容易买到自 己更合适的产品，以免买了之后后悔！”。
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客户已经到过卖场的情况
工作不顺时怎么办? • 如果你无法改变环境,唯一的方法就是改变你自己，改变自己的态度。一个忠
告：当你跟不上企业的发展时，你不要以为跳槽能解决你的问题！
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销售流程
• 针对目前新店员较多，很多老的店员也会忘 记好的销售流程的现像，现在重新把销售理 念和销售流程整理来给大家看并提出改进的 方案，大家要吧培训，变成我们每天要做的 一部分。
强调“站着迎宾，座着成交” ，有客户时介绍客户,没客户时保持站位或培训和
学习 。
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导客流程中的沟通话术
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标准销售流程
了解需求
顾
顾
客 需
确认共识
客 需
求
求
说服购买
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了解需求阶段 • 内容 需求
偏好 最希望得到
基本需求 ;
顾虑 不希望得到
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顾客对笔记本电脑的需求
笔记本电脑销售中的主要需求领域 功能、性能； 价格、优惠政策； 外型、颜色； 售后服务保障等。
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了解需求阶段-基本沟通话术
建议应用以下对话模式： 1）店面引导话术： • 欢迎语“欢迎光临，笔记本参考下！”“笔记本大促销，里面参考下吧！”
多改变下欢迎语的话术，尽量多点新意
2）店面交谈话术（别忘了你的询问目的？） • 先生（小姐），看中那款帮您参考下？（观察喜好） • 请问您是工作用多些，还是娱乐用多些呢？ （购买意图=用途） • 您是帮朋友看电脑吗？（使用者） • 请问您之前用过什么品牌的机型吗？（分析品牌需求） • 您大概考虑什么价位的机型？（客户预算）
➢ 若客户此时没有感觉到你的报价很高，只是出于习惯的去还价，大家往往 可以通过适当让零售头，下点，送礼品等方式去达成。（一般这类客户对市 场不太了解，但又怕被黑，所以喜欢还价还的很猛，所以一定要留出充分的 空间让客户还，另外，我们也不能，自己让价让得很猛，容易造成客户认为 我们的价格报的不实）。
培训主题 1、销售心态 2、导客流程话术 3、报价流程话术
主讲：彭标兵 ;
课程内容 1
销售心态
自信心态 改变态度 活在当下
学会利用现有资源把事情做成
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保持自 信很重要， 您常有这样 的感觉吗？
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3ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
乌鸦和鸽子
有一只乌鸦打算飞往东方 途中遇到一只鸽子 双方停在一棵树上休息 鸽子看见乌鸦飞得很辛苦 关心地问：你要飞到哪里去 乌鸦愤愤不平说： 其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听 所以我想飞到别的地方去 鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了！ 如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的。
• 询问式导客： • “您去过笔记本展销会吗？”（引审客户兴趣）。
• “现在展览中心有个厂家直供的笔记本展销厅，各品牌联合展销，正在促销
活动中，我带您去展厅参考下！（肯定性语气）
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可能的结果有哪些？突？出？重点
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可能的结果
1）客户很乐意上卖场。 2）客户比较疑虑，想先楼下参考下。 3）客户已经到过卖场。 4）客户卖场买过电脑，有顾虑、反感。 现场互动： 大家说说应对方法有哪些？
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了解需求阶段 • 注意事项
• 根据顾客需求随时调节你的介绍侧重点，根据具体需求介绍产品说服购买， 这样才可以加强销售的针对性，提高销售质量；
• 顾客的需求才是你介绍的重点； • 不要猜测顾客的想法，询问到顾客的真实想法； • 注意使用者和购买者的关系，对销售很重要。
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引导入卖场环节的基本话术