工程机械销售基本知识
工程机械销售技巧八大要点
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:19:4117:19:4117:192/21/2021 5:19:41 PM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.2.2117:19:4117:19Feb-2121-Feb-21
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:19:4117:19:4117:19Sunday, February 21, 2021
二、弱化商业氛围
销售成功的最高境界，在于 无声无息地在消费者没有感觉的情 况下成功的推销我们的产品，现在 销售同行激烈的情况下，许多不规 范的追求短期利益的销售操作必定 对企业对很多消费者造成很不好的 负面影响。
所以，不论在各 区域代理店 举办各种类型展示、展销、客户座 谈会和展会现场的布置还是销售沟 通的过程中，尤其是与消费者进行 一对一的沟通过程中，要尽量弱化 商业氛围，不要让设备使用者感觉 到明显的浓厚的商业气氛，包括明 显的销售语言和相关的销售举动。
尤其是在销售成功之后的售后服务 过程之中，能够及时的对于设备作 业过程中出现的现象进行相关的解 答和指导，对于后续销售、和老用 户推荐提供购机信息带动新的销售
极其重要。
六、强化知识弱化价格
由于我们的设备使用者已经 使用过其他品牌的产品，对其他品 牌产品的性能、结构、效率有了一 定的认识，对我们的销售代表上门 拜访可能对我们推销的产品会产生 消极举动，
16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月21日星期日5时19分41秒17:19:4121
February
专家告诉
2021
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午5时19分41秒下午5时19分17:19:4121.2.21
工程机械销售技巧八大要点
尤其是在销售成功之后的售后服务 过程之中,能够及时的对于设备作业 过程中出现的现象进行相关的解答 和指导,对于后续销售、和老用户推 荐提供购机信息带动新的销售极其
重要.
六、强化知识弱化价格
由于我们的设备使用者已经 使用过其他品牌的产品,对其他品 牌产品的性能、结构、效率有了一 定的认识,对我们的销售代表上门 拜访可能对我们推销的产品会产生 消极举动,
四、重视亲情服务
任何时候,亲情都是人类必不 可少的,由于竞争压力的迅速加大, 亲情友情越来越淡化的今天,更包 括企业和消费者明显的对立关系 的情况下,亲情服务将是沟通患者 关系的良好润滑剂,
只要亲情服务到位,成功的销售必是 水到渠成,亲情服务包括见面时的问 寒问暖,一些家常话题的讨论,定期的 问候和上门拜访,生日祝福,甚至是客 户家庭关系的融入等.
销售沟通的技巧和策略
八大要点
• 一、树立公司形象 • 二、弱化商业氛围 • 三、强调换位沟通 • 四、重视亲情服务 • 五、贯彻产品技术指导 • 六、强化知识弱化价格 • 七、强化前期沟通 • 八、灵活掌握策略
• 在工程机械整个销售操作流程中, 销售沟通的技巧和策略是整个工程 机械销售成功的关键,也是整个工程 机械销售的核心和灵魂所在,同时在 工程机械销售日益竞争激烈的今天, 对于销售沟通的技巧和策略的要求 也越来越高,
• 所以在面对推销产品时,由于对我 们销售代表介绍我们的产品对功效 的怀疑,在决定购买时就严重的表 现出对价格的敏感,虽然我们的销 售代表已经承诺多种优惠,还要抱 怨价格过高,这是一种表现.
销售代表一定不要被迷惑,要掌握 消费者的心理,如果在产品知识和 沟通方式到位的情况下,一定要把 握沟通的底线,同时在整个沟通过 程中,以产品知识的理论,
销售人员工程机械常识应知应会材料
销售人员工程机械常识应知应会材料(装载机)四川成都成工工程机械股份营销本部2006年6月名目第一章装载机概述 (1)第一节装载机的要紧技术性能 (1)第二节装载机的要紧部件 (3)第三节装载机的进展特点 (3)第二章成工装载机系列概述 (5)第一节成工装载机整机特点 (5)第二节成工装载机要紧部件特点 (6)第三节成工装载机ZL系列参数清单 (9)一．成工集团ZL系列装载机尺寸清单 (9)二、装载机要紧配置表 (11)三、外购件通用表 (12)第三章 ZL30与ZL35系列装载机简介 (14)第一节ZL30系列装载机要紧性能参数 (14)第二节 ZL35系列装载机特点 (15)第三节 ZL30F轮式装载机要紧配套件 (16)第四节 ZLB35F八连杆工作装置 (16)一、ZLB35F八连杆工作装置技术参数 (16)二、ZLB35F八连杆工作装置特点： (16)第四章 ZL50装载机系列简介 (18)第一节成工ZL50系列特点 (18)第二节 ZL50E与50E改进型和ZL50E-II对比 (19)第三节 ZL50E轮式装载机要紧配套件单 (19)第四节 ZL50F关键外购件明细表 (21)第五节 ZL50FL装载机要紧配套件单 (21)第六节 ZL50E装配木柴叉与钢管叉参数 (22)第五章 G系列轮式装载机简介 (23)第一节成工G系列轮式装载机特点 (23)第二节 G系列要紧卖点 (24)第三节 ZL35G轮式装载机差不多参数 (24)第四节 ZL35G关键外购件明细表 (25)第五节 ZL60G装载机要紧配套件单 (25)第六章成工液压破裂机简介 (26)第一节液压油用途及其应用标准 (26)第二节成工液压破裂机技术特点： (27)第七章加大斗使用安全注意事项 (28)第一节长臂王使用安全注意事项 (28)第二节加长臂加大斗使用安全注意事项 (28)第八章成工平地机简介 (33)第一节成工平地机PY165B 、PY1320B (33)一、发动机参数 (33)二、特点 (33)三、要紧配置及参数 (34)第二节成工MG1320B平地机 (37)一、MG1320B型平地机要紧性能参数 (37)二、要紧性能特点 (38)第九章成工压路机简介 (39)第一节概述 (39)一、压路机的作用 (39)二、压路机的分类 (39)三、振动压路机的性能及特点 (39)第二节 YZ14B、YZ16B、 RMS180压路机的性能及特点 (40)第三节 VTA90及155T.T压路机的性能及特点 (41)第四节成工RMS180振动压路机 (42)一、特点 (42)二、要紧配置 (42)第五节技术性能参数 (43)附录 (45)附录1：成工各机型配置一览表 (45)附录2成工ZL30、35、40系列轮式装载机配置一览表 (46)附录3 成工ZL50系列轮式装载机配置一览表 (48)附录4 成工ZL30与国内外相应产品技术对比 (49)附录5 成工ZL35F、40F与国内外相应产品技术对比 (52)附录6 成工ZL50E（H）、F系列装载机与国内外相应产品技术对比 (54)附录7 成工ZL50G、GL与国内相应产品技术对比 (57)第一章装载机概述装载机要紧用来装载成堆散料，也能进行轻度的铲掘工作。
机械设备销售要懂得哪些技巧
机械设备销售要懂得哪些技巧机械设备销售对于销售人员的要求较高。
那么怎么做好机械设备的销售呢?下面为你整理机械设备销售技巧，希望能帮到你。
第一、必须明白我们的产品是怎样的每个公司对于自己的产品都会有明确的定位是中档的还是高档的，是以什么样的卖点取悦于客户，是技术的领先，是生产设备的完备高级，还是产品运行的速度、精准与平稳?销售人员首先要完整地掌握产品的卖点，并能够在面对不同的客户时，言简意赅地说明产品是怎么样的，怎么适合客户的使用需求。
第二、必须明了主要的市场在哪里，客户在哪里相对于不同的机械设备来说，其使用方向决定了不同区域的市场的不同。
销售人员应当分析主要的市场在哪些区域，主要的客户分布在哪些区域。
当销售人员所选择的需要突破的市场如果属于重要的市场，如果该市场具有相对较大的需求，那么如果公司和销售人员的其他条件较好的话，可以预见在重要的市场中，销售人员将取得较好的业绩。
同时，由于重要的市场中，使用公司产品的客户相对较多，因此对于销售工作，必然能够创造更多更好的条件，利于销售人员的借势。
第三、深入了解客户选择你所销售设备的常规考虑因素不同的客户，面对不同的产品加工需求，其对于机械设备各方面的要求是不同的同样，不同的客户，由于其实力不同，进入行业的时间不同，对于自己客户的把握能力不同，在区域市场中的位置不同，因此作为设备销售的我们应当对客户进行不同的分类，针对不同的客户，采用不同的突破策略。
集团客户的特点是什么，他们考虑什么因素?区域内较有实力的客户，他们考虑什么?新进入的行业参与者，他们又怎么突破行业障碍，取得自身发展?作为销售人员，一定要去细细研究，判断客户选择你所销售的设备的常规考虑因素是什么，你的产品或你的服务怎么去满足他，配合他，在“不能满足”的情况下，你如何加以化解，如何让客户明白设备怎样为他创造价值。
相对来说，集团客户较重视设备的整体性能与公司的整体配合能力与服务水准;区域内较有实力的客户考虑的多是该设备能够怎么提升他的产品的竞争力;刚进入行业的客户则主要考虑性能、价格、投入后的生产效率问题等等，应当根据不同的客户的内在的选择标准与尺度来决定我们工作的重点与解决方案的选择问题，找出最恰当的切入点与接触技巧。
工程机械销售基本知识课件
工程机械销售的挑战与解决办法
挑战
市场竞争激烈，在 市场上获得优势地 位极为困难。
解决办法
加强产品研发和创 新，提高产品品质 和技术含量，提升 竞争力。
挑战
客户需求和购买意 向难以掌握。
解决办法
提高客户分析和销 售技巧水平，与客 户建立起良好的互 动关系，推动销售 进程。
工程机械销售案例分析和总结
当客户确定产品和价格后，制定销 售合同并进行签订。
工程机械销售的技巧与策略
1 良好的沟通能力
通过与客户的沟通和交流打造信任，并让客户对企业和产品产生信任感和好感。
2 精准的定位和定价
根据市场需求和竞争，为工程机械的产品定位和价格定位，提高市场竞争力。
3 建立完善的售后服务
提供优质的售后服务，增强客户对品牌的信心。
起重机通常用于搬运、吊装 重物或作为ห้องสมุดไป่ตู้型建筑物的支 架，在土木工程和建筑工程 等行业广泛应用。
工程机械销售的销售流程
1
需求分析
了解客户需求，掌握客户购买意向
方案提供
2
和预算情况。
对客户需求进行分析和解释，提供
符合客户需求的方案。
3
报价
制定详细的报价方案，使客户能够
签订合同
4
了解产品价格及相关费用的构成。
案例1
本案例以XX公司在某城市拓 展市场为例，介绍销售过程 中的技巧和重点。
案例2
本案例以挖掘机类产品为展 开，同时结合实际需求进行 案例分析，给出详细的解决 方案。
总结
通过对工程机械销售市场的 概述、分类、销售流程、技 巧与策略、挑战与解决办法 和案例分析，为您提供一条 清晰的发展之路。
工程机械销售基本知识课 件
销售人员工程机械常识应知应会材料
• 挖掘机整机主要技术性能包括：发动机功率、斗容、整机重量、牵引力、旋 转扭矩、行走速度、最大爬坡角度、平均接地压强、最大挖掘半径、最大挖 掘深度、最大挖掘高度等。
• 1. 发动机功率： • 柴油机在额定转速时所测定的功率，也称为车辆总功率。 • 2. 斗容： • 挖斗容量是指满装挖斗的总容量。分为几何斗容和额定斗容。几何斗容也称
• 7. 美观流畅的外观设计、舒适的操作环境及可靠的安全设计。 • 8、探望系统能将挖掘机的工作位置和运转状况利用通信系统和网络
进行传输，客户可以通过电脑网络和定制手机短信查看机器，即使远 离现场也能监控机器的工作状态，令人放心。此系统还能将挖掘机的 工作信息直接传达给售后服务人员，以便对客户提供更快速、更周到 的服务。
•
• 6. 方便的维修性。合理的整机布局，使其具有良好的维修性。在总体 布置以及各个部件的设计中，充分考虑了整机在各种环境下的维修方 便性。空气滤芯、蓄电池、冷却器等集中安装在左侧检修门内，发动 机油滤芯、带油水分离功能的燃油滤芯安装在右侧检修门内。行业内 首次实现远距离安装柴油滤芯、机油滤芯,站在地面上以轻松的姿势进 行维护保养，使清洁工作更为简便，减少了维护时间。
•本节需要重点掌握内容 •了解挖掘机行业发展方向和意义，既能够对各种配置水平有了纵向比较 ，同时对在市场上各品牌、机型也有了横向比较的能力。为学员在工作 中如何针对性的扬长避短打下基础。
•
第二章 神钢挖掘机系列概述
第一节 神钢挖掘机整机特点
第二节 神钢挖掘机主要部件特点 第三节 神钢ACERA GEOSPEC系列挖掘机 参数清单
• 1、电液比例控制控制智能化 • 这种智能化主要体现在以下几个方面。首先，计算机能够自动监测液压系统
工程机械销售人员培训教程
02
真诚对待客户
03
一边做生意，一边交朋友
用情感栓牢客户
第四章 如何处理客户异议
从接近客户、调查、产品介绍、提出建议到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。越是懂得异议处理技巧，你越能冷静，坦然的处理客户的异议，每化解一个异议，就摒除了您与客户之间的一个障碍。您就越接近客户一步。请牢记——销售是从客户拒绝开始的。
间接法 间接法就是指当销售人员遇到推销约见的障碍时，发出某种使客户觉得对之有利的信息，从而改变客户态度。这种方法的优点在于：能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售人员的态度由冷淡、厌烦转为主动接纳，使推销活动顺利展开。因此这种方法的效果甚佳。
名片法 通过名片让客户了解你的名字、职位、单位，为下一次的拜访打下基础。
02
微笑(SMILE):包括健康、体贴、心灵上的宽容。
03
诚意(SINCERITY):这是人与人之间不可缺的润滑剂，是一切事物的基本。
04
机敏（SMART）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的准备
05
研究(STUDY):要经常研究客户的心理和接待技术，更要研究商品知识。
06
好服务更舒心
01
微笑迎接客户
4
乐观自信 勤奋 耐心 坚强的毅力 时间观念
公司的状况及产品知识
竞争对手的情况及产品知识
客户的全面信息
行业发展的信息
广阔的知识储备
一名优秀的销售人员应该掌握的专业知识
态度决定一切。一名销售人员的态度决定了他的业绩。
乐观自信
待人真诚
直面挫折
坚忍不拔
销售拜访的态度
主动学习多方面的知识
1
制定长远的目标
客户抱有隐藏式的异议
工程机械销售基本知识课件
3
定制化需求增加
客户对工程机械产品的个性化需求增加，定制化 产品和服务将成为未来市场的重要趋势。
工程机械销售市场竞争格局
国内品牌占据主导
地位
国内知名品牌在工程机械销售市 场占据主导地位，拥有较高的市 场份额。
国际品牌竞争激烈
国际知名品牌在市场上竞争激烈， 通过技术创新和服务升级提高竞 争力。
中小企业面临挑战
压路机
压路机是工程机械中的一种，主要用 于土石方压实作业。
压路机的主要部件包括发动机、传动 系统、振动机构和行走装置等，这些 部件的维护和保养对于保证压路机的 性能和寿命非常重要。
压路机有多种类型，如静力压路机、 振动压路机和轮胎压路机等，应根据 不同的作业需求选择合适的类型。
在选择压路机时，需要考虑其压实能 力、工作效率、可靠性和安全性等方 面的因素，以确保其能够满足实际作 业需求。
详细描述
该混凝土搅拌站销售案例的成功秘诀在于创新的营销策略和过硬的产品品质。通 过运用互联网、社交媒体等新兴渠道，扩大品牌知名度和影响力，同时注重产品 研发和品质控制，确保为客户提供高效、可靠的混凝土搅拌设备。
案例三：某起重机销售的营销策略
总结词
客户至上、合作共赢
详细描述
该起重机销售案例的成功在于坚持客户至上的原则和寻求合作共赢的机会。在销售过程中，始终关注 客户的实际需求，提供定制化的起重设备解决方案，同时积极寻求与客户的长期合作，实现互利共赢 的目标。通过这种营销策略，成功打入多个重点工程领域，提升了品牌影响力。
总结词
精准定位、专业服务
详细描述
该挖掘机销售案例的成功之处在于精准的市场定位和专业的售后服务。通过深入了解客户需求，提供针对性的产 品配置和解决方案，同时建立完善的售后服务体系，及时解决客户在设备使用过程中遇到的问题，赢得了客户的 信任和口碑。
工程机械销售员基本技能培训
工程机械销售员基本技能培训工程机械销售员是一个非常具有挑战性的职业，他们需要具备一定的基本技能才能有效地推销和销售工程机械产品。
以下是一些培训工程机械销售员所需掌握的基本技能。
首先，工程机械销售员需要具备深入了解所销售产品的知识。
他们需要了解各种工程机械的型号、功能、特点和技术参数。
只有熟悉产品并能有效地解答客户的问题，销售员才能给客户提供专业的建议和推荐。
其次，工程机械销售员需要具备良好的沟通能力。
他们需要能够与客户建立良好的沟通和理解，准确把握客户的需求和要求。
同时，销售员还需要能够清晰而具体地向客户介绍产品的优势和特点，以便激发客户的购买兴趣。
同时，工程机械销售员需要具备良好的销售技巧和谈判能力。
他们需要能够灵活运用不同的销售技巧，如推销、演示、比较等，以便打动客户并取得销售成功。
此外，销售员还需要具备良好的谈判能力，能够与客户就价格、交货期和售后服务等方面进行有效的谈判，最终促成交易。
除了上述技能，工程机械销售员还需要具备对市场状况和竞争对手的敏锐洞察力。
他们需要不断关注市场动态，了解竞争对手的产品和销售策略，以便及时调整自己的销售策略和方法。
最后，工程机械销售员还需要具备良好的团队合作精神和较强的工作执行能力。
团队合作精神能够让销售员更好地与同事协作，提高工作效率；而良好的工作执行能力则确保销售员能够按时完成销售任务，并且时刻保持积极主动的工作态度。
综上所述，工程机械销售员需要掌握深入的产品知识、良好的沟通能力、销售技巧和谈判能力、市场洞察力以及团队合作和工作执行能力等基本技能。
只有具备这些技能，销售员才能有效地推销和销售工程机械产品，并取得良好的业绩。
因此，为了提高销售业绩，培训工程机械销售员的基本技能是非常重要的。
工程机械销售员作为一名销售人员，其工作的核心是与客户进行销售沟通和推销产品。
要成为一名优秀的工程机械销售员，需要具备一系列基本技能，如产品知识、沟通能力、销售技巧等。
接下来，将详细介绍这些技能的培训内容和重要性。
工程机械销售员基本技能培训
工程机械销售员基本技能培训工程机械销售员是负责推销和销售工程机械产品的专业人员。
为了提高销售业绩和服务质量，必须对销售员进行基本技能培训。
以下是一些常见的基本技能培训内容：1. 产品知识：销售员需要了解所销售的工程机械产品的详细情况，包括机械性能、技术参数、适用场景等。
只有拥有扎实的产品知识，销售员才能有效地与客户沟通、解答问题，并提供专业的建议。
2. 销售技巧：销售是一门艺术，需要应用各种销售技巧来影响客户并促成销售。
培训应包括销售技巧的学习和实践，如如何进行产品演示、如何提供差异化的销售点、如何处理客户异议等。
3. 沟通能力：沟通是销售的关键，销售员需要具备良好的口头和书面沟通能力。
培训应包括如何进行有效的沟通、如何倾听客户的需求、如何回应客户的反馈等。
4. 人际关系管理：销售员需要与客户、供应商和同事建立良好的关系。
培训应包括如何建立信任、如何处理冲突和问题等技巧，以确保销售过程中的顺利进行。
5. 市场分析与竞争对策：销售员需要了解市场情况和竞争对手的情况，以制定有效的销售策略。
培训应包括市场调研方法、竞争对手分析和有效应对竞争的策略等内容。
6. 销售管理：销售员需要具备基本的销售管理能力，包括销售记录和客户信息管理、销售预测和销售计划制定等。
培训应包括相关管理工具和技巧的学习和实践。
最后，为了确保培训的效果，可以通过模拟销售场景和角色扮演等方式进行实践训练，并定期进行培训评估和反馈，以不断优化培训内容和方法。
这样，工程机械销售员能够拥有扎实的专业知识、良好的销售技巧和沟通能力，从而提升销售业绩。
工程机械销售员基本技能培训是确保销售过程顺利进行并提高销售业绩的重要一环。
在这篇文章中，我们将继续探讨与这一主题相关的内容。
7. 谈判技巧：谈判是销售过程中不可或缺的一部分。
销售员需要学习如何与客户进行有效的谈判，以达成双方可接受的交易。
培训应包括分析客户需求、灵活运用谈判策略、处理价格谈判和争取更优惠的销售条件等技巧。
工程机械销售人员培训教程
提高表达能力
倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想 法，有助于更好地满足客户需求。
掌握非语言沟通技巧
通过肢体语言、面部表情和语气等非语言方 式，增强沟通效果，提升客户体验。
产品知识培训
1 总结词
深入了解工程机械产品的特点、性能和市场定位，是销 售人员成功推销的基础。
2 熟悉产品规格和参数
深入了解工程机械产品的特点、性能和市场定位，是销 售人员成功推销的基础。
06
工程机械行业案例分享
成功销售案例分析
案例一
某挖掘机销售公司通过精准定位客户需求，提供定制化解决方案， 成功签下大额订单。
案例二
某压路机销售企业凭借优质的产品性能和完善的售后服务，赢得客 户信任，长期保持合作关系。
案例三
某装载机销售团队通过创新营销手段，如线上推广和社交媒体营销， 有效开拓新市场，提升销售额。
商务谈判与合同签订
商务谈判技巧
掌握商务谈判的基本技巧， 如倾听、表达、让步和拒 绝等，以达成双方满意的 协议。
合同条款确认
在签订合同前，确保双方 对合同条款进行充分沟通 和确认，避免后期产生纠 纷。
促成合同签订
通过合理的报价、优惠政 策和谈判策略，促成客户 签订合同，实现销售目标。
售后服务与维护
客户反馈与评价
客户一
01
对销售人员的专业知识和服务态度表示赞赏，认为这是促成合
作的重要因素。
客户二
02
对工程机械的质量和性能给予高度评价，同时对售后服务的及
时性和专业性表示满意。
客户三
03
强调与销售团队合作的顺畅性和协同效应，认为这是保证项目
顺利进行的关键。
行业发展趋势与展望
工程机械销售技巧(ppt 20页)
• 二、示范区的建设的要点： • 1、划定示范区，单列直管 • 2、建立实体办事机构 • 3、建立服务+产品的销售模式 • 4、选配优秀区域经理、服务人员、销售人员 • 5、投入市场资源，建立区域内竞争优势 • 6、建立服务销售并重的人员考核机制
16
具体行动计划-训练计划
人员数量需求:预计人员数量为30人。 训练周期：分三期。第一期在4月中旬前开班。
每班30人，预计10人合格。 参训人员基本要求： 1、年龄在30岁左右 2、要求有3-5年的销售经验 3、机械类专业优先 特别说明： 原有服务人员视为销售人员，必须参加模压式训练
17
具体行动计划-示范区计划
10
贯彻“助销+分销”的经销模式，具体措施如下：
1. 销售人员要加强服务水平的提高，通过日常维护、寻访等服务，提升老 客户的满意度，从而发现新的客户机会；
2. 要主动寻找新的销售机会，加强对大客户的重点公关，提升销售的质量 及资金周转；
3. 协助经销商进行最终用户的开发，带动经销商的积极性，杜绝简单的资 源投入以及等、靠、要的心态。
服务
产品
客户满意
1. 工程机械是生产工具，它的核心价值是：不能影响客户的生产活动。因此， 产品质量趋同的情况下，服务水平是关键。
2. 销售一台设备不是结束，而是开始。因此，服务不仅是一项工作，更应当成 为一项重要的销售手段。通过服务实现“老带新，锁定终端，建立口碑，拉 动渠道的目的”。
3. 通过服务建立竞争优势。服务半径、时间、质量等这些方面都是与大品牌竞 争的有力点。
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对其他人可能 有用。还未想 到是否对自己 有用！
以某顾客购买该机 器后得到满足的具 体例子加以说明， 并让客户理解
天时来运转。殊不知，机会只在行动中。
1
说实话，一天天地游荡，不需技能，不必努力， 也绝无痛苦。相反，每天树立目标，每周制定计划， 每月确立方向，并日日为达成目标而努力，是要付出 极大代价的。人们习惯说明天开始，因此，今天又给 错过了。要知道，今日事今日毕，是我们成功的本钱。
逆境是一所最好的学校。每一次失败，每一次 打击，每一次损失，都蕴藏着成功的种子。这一切， 都教我在下一次表现更出色。我不再对失败耿耿于怀， 也不再逃避现实，不再拒绝错误和失败。经验是苦难 的精华，真正的失败，不是我们遭遇了失败，而是不 能从失败中总结出经验和智慧。逆境是通往真理的重
成交 展示 （价格、条件销售）
（商品的功用、价值销售）
（自己的公司销售）
10
第二章 给顾客好印象的基本礼仪
• 决定交流效果的3P要素
Program（说话的内容，概要） Presentation（说话方法，表现方法） Personality（人际关系，个性）
• 决定印象的5要素
外表穿着打扮、教养 问候 措辞 表情 态度
援助人
顾客的决策
对顾客而言 最佳的决定
取得一致 的活动
销售活动
对卖方而言 最佳的决定
7
•销售员是情报的管理者
有计划的进行情报收集活动 有计划地进行情报提供活动
根据情报适当判断和处理
满足—————————————顾客固定化
出现反复
满 非不满— 足— 度
满足度比竞争者好些 不稳定顾客 满足度比竞争者差些—顾客脱离
（商谈参加率） 商谈次数 总需求
（商谈成功率） 定单件数 商谈次数
（市场占有率） 定单件数 总需求
4
1-2、工程机械的销售方法简介
销售方法
品牌效应特点
推动促成购买的决定
放展示车销售 实车说明信赖感高 客户量小，费用高
增强即买可能性
访问销售
深入了解客户 客户量大、信息量大
提高购买意识 提高信任度
展示交流会
伟大商人的励志名言
从今往后，我要借鉴别人成功的秘诀。过去的是 非成败，我全不计较，只抱定信念，明天会更好。
当我筋疲力尽，要抵制回家的诱惑，再试一次， 我要为明天的成功播种。在别人停滞不前时，我要 继续拼搏，终有一天我会丰收的。
面对黎明，我不在茫然。过去，我很少相信自己 的能力，所以，无论制定了什么样的计划，大的还 是小的，看起来都是可笑的。我常笑自己，既然能 力低下，制定计划又有什么用？总想等着有那么一
13
3、亲近一体感的获得方法
A 解除对方的警戒（告之访问目的） B 容易获得共感的“共同话题” C 阻碍交流的原因 D 追随听者 E 增加亲切的位置关系
14
2、展示的『绪论、主题、结论』
首先显示展示的主题、目的、意图和内容要点 1、主题：现在就小松山推的主要特点简要介绍 2、意图、目的：说明为什么要进行这种机器的
不满——————————————默然脱离
切实对应——还可能回头顾客 太不满——— 对应不当——顾客丧失
其他顾客也脱离 8
2-2、顾客的购买心理和销售的步骤
购买心理7阶段
反复
顾 客
定货 满足 使用
购
缔结
买
决意
心
比较
理 步 骤
联想期望 兴趣 注意
信用
开启
拒绝
后悔 停止交易
9
销售步骤
售后跟进
销 售 步 骤 接近
要途径。
2
工程机械销售基本知识
第一章：销售员的职责 第二章：给顾客好印象的基本礼仪 第三章：建立信赖关系的交流 第四章：有效的展示 第五章：成交与价格交涉 第六章：获得售后的顾客满足度 第七章：有效的访问活动管理
3
第一章：销售员的职责
1、销售员的必备条件
1-1、决定销售量的方程式
创造交流机会的活动×推动促成购买的决定= 销售量的增加
11
1、外表、穿着打扮
※ 头发
※ 口、齿
※ 眼睛
※ 脖子、领带
※耳
※肩
※ 全身衣服外表 ※ 帽子
※鼻
※ 手、指甲
※ 胡子
※ 鞋子
2、问候
3、措辞
4、表情
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第三章 建立信赖关系的交流
1、取得信赖步骤 好感—共感—亲近一体感—安心感—信赖感 2、取得信赖感的交流
a 给对方以好感 b 获得共感 c 获得一体感 d 给对方安心感 e 留下信赖感
短时间大量客户进行交流 可能即买 实力展示、客户易于比较 提高购买意识
信赖度高 中间介绍销售 客户增加
用户发展用户
再确认后，可能购买 加强决定购买、可信度高
广告销售
加深未来大量客户印象 提高大量客户购买意识
工厂参观
实物参观、可信度高
可能即买
费用高、产品质量控制好 大大提高购买意识
企业形象感染
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1-3、工程机械销售的特征及销售员必知
• 顾客在再三慎重思量后才下决心购买，要努力促成顾客 下决心，去除顾客的疑虑；
• 各种各样的人参加商谈、决定，要求销售员进行各关系 者的调整；
• 大的定单（投标）要求小松山推的支援； • 今天上午约好8点来交钱提机的用户，可能左晚10点客1、销售员的职责： • 销售员是顾客做出更好决定的引导人和
• 顾客比较固定、数量少，同一顾客有多家销售商访问； • 和同一顾客的交易持续反复，有必要维护其密切关系； • 工程机械的高性能、多机能、复杂化，需要给顾客提供
丰富的商品信息；
• 对工程机械的性能特点掌握的不好或不能很好地说明的 话，好机器也无法让客户知道；
• 顾客需要的先进性、多样性、复杂性，使得从顾客那里 收集情报变的非常重要；
展示后的顾客状态
不知该商品已 开始销售：商 品的特点也未 注意
让顾客知道该 商品已开始销 售，切实告之 商品的特点
已经卖了这样 注 的机器！和现 意 在市场销售机
器不一样了。
这种商品是否 有用？未加考 虑
将这种商品开 发的目的告诉 顾客
这种机器看来
兴 好象才更实用， 趣 还要更详细地
了解一下
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展示前的顾客状态 展示中理应强调内容 展示后的顾客状态
展示。 3、内容的要点：简要地说明展示的内容，最好
一条一条的说明 4、绪论的作用：给出绪论的初期效果。
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4、如何获得信赖
A 给人以较深印象的访问 B 为顾客提供服务 C 给对方优越感 D 不好对付的顾客的克服法
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第四章 有效的展示
1、推销的目的 顾客购买心理的渐进变化和展示
展示前的顾客状态 展示中理应强调内容