零售学复习重点[1]

1. 零售的定义：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生

产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

这一定义包括以下几点：（以下了解）

（1）零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。

（2）零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。

（3）零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式。

（4）零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。

2. 零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转

的车轮一样的发展趋势。其建立在四个基本前提上的：1.存在

许多对价格第三的购物者，他们愿意舍弃顾客服、广泛的备选

商品和方便的店址，追求较低的销售价格。 2.价格敏感型顾客

的忠诚度通常为零，而愿意转向售价更低的零售商。 3.新型零

售商通常比现有零售形式运营成本更低。 4.随着零售商沿轮

转攀升，通常能带来销售增长、目标市场扩大和商店形象的改

变。

3. 零售业态的定义：指零售商为满足不同的消费需求而形成的不

同的经营形态。（是零售商的经营方式的外在表现，它是由零

售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水

平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。）

4. 零售业态商店与零售业种商店的区别：零售业种，就是按所经

营的商品类型划分或组建的零售商店。1.目的不同。业种商店的

主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是

为了满足目标顾客的需求。 2.核心不同。业种商店的经营是以

商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销

观念由销售导向向消费导向的转变国。 3.经营重点不同。业种

商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。

5. 零售策略组合也是零售业态的内在组合要素，包括目标顾客、

商品结构、价格策略、服务方式、店铺环境等因素。（选择

题）

6. 竞争优势（competitive advantage）定义：是指零售商拥有不

同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处

于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。

7. SWOT分析是在制定竞争战略之前，零售商往往要采用SWOT分

析对组织的外部环境和内部资源进行深入分析，而而找出组织

的优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会

（opportunities）和威胁（threats）,以便确立企业的目标市

场，选择自己的竞争战略。

8. 三大竞争战略：成本领先战略、差异化战略、目标集聚战略。

（大题，P97）

·

略述各项组合构成由上述各项组合构成

9. 商圈构成：P126

圈一般由以下三部分组成：

1、主要商圈（primary trading area）

主要商圈是指最接近商店并拥有高密度顾客群的区域

2 次要商圈（secondary trading area）

次要商圈是指位于主要商圈之外、顾客密度较稀的区域

3 边际商圈（fringe trading area）

边际商圈是指位于次要商圈以外的区域，在此商圈内顾客分

布最稀，商店吸引力较弱，规模较小的商店在此区域内几乎

没有顾客。

商圈划分方法：P128(了解)雷利法则与赫夫法则。

10. 商品政策：单一的商品政策、市场细分化的商品政策、丰满的

商品政策、齐全的商品政策（大题P189）

11. 商品结构策略：广而深的商品结构、广而浅的商品结构、窄而

深的商品结构和窄而浅的商品结构。（简答题，有哪些和优缺

点P191）

12. （商品采购决策）商品采购时间的确定：定时采购和不定时采

购（P252要细看）

13. 提价的技巧：将实情告诉顾客、分步骤提价、选择适当的涨价

时机、一次涨价幅度不能过和附加馈赠。（P285~287具体情况

具体看）

14. 零售促销（retail promotion）的定义：是指零售商为告知、劝

说或提醒目标市场的顾客关注有关企业任何方面的信息而进行

的一切沟通联系活动。

15. 服务质量差距模型（影响服务差距的因素P352 大题）：1.认识

差距（knowledge gap）是顾客期望与零售商对顾客期望的认识

之间的差别；2.标准差距（standard gap）是零售商对顾客期望

的认识与他制定的顾客服务标准之间的差距；3.传递差距

（delivery gap）是零售商的服务标准与实际提供给顾客的服务

之间的差距；4.沟通差距（communication gap）是零售商提供给

顾客的实际服务与零售商对外沟通中承诺的服务之间的差距。

16. 店面布局（选择题P365,重理解）：格子式的布局、岛屿式布局

和自由流动式布局

17. 商品群定义：是指商店根据其经营观念、创意性地将某些相关

的商品集合在一起，成为卖场之中的特定群落或单位。

18. 商品陈列的艺术（方法P384）：分类陈列、主题陈列、端头陈

列、突出陈列、关联陈列、悬挂陈列、量感陈列、箱式陈列、

岛型陈列、散装或混合陈列、交叉堆积陈列、缝隙陈列、投入

式陈列和情景陈列。（重理解）

（一）分类陈列：这是根据商品质量、性能、档次、特点或消费对象分门别类地展示陈列。

（二）主题陈列：主题陈列又叫专题陈列，这是将商品陈列在一个主题环境中的一种形式。

（三）端头陈列：端头即货架两端，这就是销售极强的陈列位置，尤其在超级市场。端头陈列即在货架两端进行的商品陈列。

（四）突出陈列：突出陈列即将商品超出通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。

（五）关联陈列：关联陈列也称配套陈列，即将种类不同但效用方面相互补充的商品陈列在一起，或将与主力商品都有关联的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便顾客购买的陈列方法。

常见的关联陈列有：1用途上的关联2附属上的关联3年龄上的关联4商标上的关联

（六）悬挂陈列：悬挂陈列使用固定的或可以转动的有挂钩的陈列架来陈列商品的一种方法。悬挂陈列的适用范围：1中小型轻量商品2常规货架上很难实施立体陈列的商品。3多尺寸、多颜色、多形状的商品。（七）量感陈列：量感陈列一般是指商品陈列数量的多寡。

（八）箱式陈列：箱式陈列也称为盘式陈列，也是量感陈列的一种方法。

（九）岛型陈列：商店的入口处、中部或底部有时不设中央陈列架，而配置以特殊陈列用的展台，这种陈列方法就称为岛式陈列。

（十）散装或混合陈列：将商品的原有包装拆下，单一商品或几个品项组合在一起陈列在精致的小容器中出售，往往是以一个统一的价格活在一个娇小的价格范围内出售，这种陈列方式使顾客对商品的质感能观察得更为仔细，从而诱发购买的冲动。

(十一)交叉堆积陈列：一层一层使商品相互交叉堆积的方法。这种陈列方法可增加商品的感染力，具有稳定感。

（十二）裂缝陈列：裂缝陈列是将卖场的中央陈列架上撤去几层隔板，留下底部的隔板形成一个槽状的狭长空间，用来突出陈列商品的一种方法。

（十三）投入式陈列：这种陈列方法是将商品投入某一容器中进行陈