销售人员素质培训

神父汉德·泰莱感到非常吃惊。 因为，这名黑人流浪歌手的所有 的家当，就是一把吉他。他的工 作就是每到一地，把头上的帽子 放在地上，开始唱歌，从而换取 他应换取的报酬。
流浪汉的话，让神父汉德·泰莱想起五年主持过的 一次临终忏悔。那是一个富翁，他的忏悔和这个黑人 的忏悔差不多。他对神甫说，我喜欢赛车，我从小研 究它们，改进它们，经营它们一辈子，没离开过它们， 这种爱好与工作难分、闲暇与兴趣结合的生活，让我 非常满意，并且还赚了大笔的钱，我没有什么要忏悔 的。
这个流浪汉是说的：“仁慈的上帝！我 喜欢唱歌，音乐是我的生命，我的愿望是唱 遍美国。作为一名黑人，我实现了这个愿望， 我没有什么要忏悔的。现在我只想说，感谢 您，您让我愉快度了过了一生，并用我的歌 声养活了我的六个孩子。现在我想请您转告 我的孩子，让他们做自己喜欢做的事吧，他 们的父亲会为他们骄傲的。”
政府下令不许开山。村民大都种果树，他种柳树。 果筐比水果更有价值。5年后，他第一个在城里买了 房。
后来，京九铁路贯通于此。果农不仅种果树、卖 水果，还办果品加工厂，发展了批发市场。他买了路 边的地，砌起了一道3米高、100米长的墙。凭着这道 墙，他一年可坐守4万元。原来，广告公司租用它作 为广告牌。
神父深思过后，当晚给报社写了一封信。信中写 道：“怎样度过自己的一生才不后悔呢？……”
2、从零开始的北大毕业生
北大毕业生本来是出类拔萃的人才，但是，王文良却认为 什么也不是。他写了一本书，名字叫《北大毕业等于零》。他 的这个认识是在推销实践中形成的。
1989年7月，王文良北大毕业被分配北京市政府的机关。当 时，他给自己定的目标是：两年内当科长，五年内当处长，十 年内当局长，十五年内当部长。为了实现自己的目标，王文良 在政府机关专心致志学业务，勤勤恳恳干工作。
那家寻找他的公司开始很失望。
当了解到真实情况以后，震惊不已。原来，对 门那家公司也是他的。
考察他的公司决定以百万年薪聘请他。
一、推销人员的心理品质
（一）浓厚的职业兴趣
推销职业兴趣是推销人员对推销职业的情绪表 现和探索推销之道的意识倾向。
“兴趣是最好的老师”，推销人员的职业兴趣， 是使推销事业获得成功的催化剂。
90代末，一家大公司听到了这个人的故事，被他 的商业化头脑所震惊，去寻找他。找到他时，他正 在店门口与对门的店主吵架。原因是，他店里的服 装标价800元一套，对门把同样的服装标价750元； 他店里的服装标价750元一套，对门把同样的服装标 价700元。一个月来，他的服装仅批1年，王文良通过面试进入了顶新国际集团，选择了 销售部业务员的职位，从此开始了推销的生涯。
他一家又一家地去推销，一次又一次地遭受着那些餐厅老 板、老板娘的白眼……到发奖金的时候，别人三千五千地拿着 奖金，他只拿了600元钱。王文良感受到，钱不是那么好赚的。
可转念一想，大家都是人，我的素质比他们高，为什么不 能比他们做得更好呢？于是，他继续顽强地推销着，别人工作 一个小时，他则工作三个小时；别人跑一趟，他则跑三趟。同 时，王文良还比别人多动脑筋。他发现，大家都是直接去拜访 客户，成交率很低。他上班打卡后，回家进行电话推销，每天 打100多个电话，其中有进货意向的约定第二天拜访。他两天 完成的业务量相当别人两个星期完成的业务量。进入顶新国际 集团9个月后，王文良被提升为科长，工资翻了一番还多。
然而，两年过去了，他的级别没有得到提升，一位与他同 期参加工作的同事被提升为科长。他问处长：“提拔有什么标 准？”处长摇摇头说：“没办法，这是上级任命的，我们只能 执行。”
后来，他邂逅了一位“老机关”。这位前辈听了他的事情后， 笑着说：“你是北大高才生。但是，北大毕业与工作没有任何 关系。在机关能晋升的人主要是，有背景的人，做领导秘书的 人和听话的人。”他知道自己不具备这三个条件，离开了机关。
浓厚的推销职业兴趣，可以增强推销人员开拓 进取的精神，使推销人员在奔波劳累之中乐此不疲 ，以持久的热情从事推销活动，探索推销的成功之 道；可以激发推销人员的超常才智，在复杂多变市 场上敏锐地进行思考，不断扑捉市场机会；可以使 推销人员坚定克服困难的意志，以乐观的精神渡过 难关。
推销职业兴趣并不是天生的，需要在其职业活动中自我培 养。推销人员在培养自己职业兴趣时，应该注意三个问题：
1、要有兴趣的广度。推销工作是一项涉及各方面社会知 识的职业，需要对社会上各种各样的事物有广泛的兴趣。推销 人员广泛的兴趣，有利于其了解与推销相关的各个方面的社会 知识，从各种角度度思考推销的疑难问题，用各种方法开展推 销。
此后，王文良升任顶新国际集团的中国六大区的负责人， 后来又相继出任益华国际集团的处长，美国汇联公司中国公司 的销售总监。2001年8月应聘了加拿大格林柯尔制冷剂销售总 监。目前，王文良的第一本著述《王文良销售全书》已出版发 行。
3、推销还需要什么？
山村的村民开山买石，大都把石头买给建房人。 这个青年认为，买重量不如买造型，把石头买给杭州 的花鸟商人。3年后，他在村里第一个盖起了瓦房。
王文良后来讲述这段经历时，仍然感慨不已，他说：“我 一天曾经进过87家馆子，去推销我的产品顶好色拉油。我曾有 过32次被拒绝的失败记录。但第33次我仍然满怀信心地去推销， 我成功了！
成功是什么？对于其他行业来讲说，成功是在优势中实现 的；而对于我们搞推销的人来说，成功是劣势中实现的。在失 败的推销活动中给我最大的痛苦，不是榨尽你智力与体力的无 效劳动，而是一次又一次地粉碎你的自尊，让你不得不与你平 时根本看不起的、智力和学历与你完全不同人去打交道。你没 有优势，但你必须取胜。在这一点上，北大毕业等于零。”
推销人员素质
理想的推销员是由推销人员的素质 决定。
推销人员是推销活动的主体,推销人 员的素质决定推销活动的水平。
推销人员应该了解自身应该具备的 素质，在学习与实践中不断地提高自己 的素质。 •
【思考与练习】
阅读下面的资料，讨论推销人员应该具备的素质和 能力?
1、怎样度过自己的一生才不后悔呢？ 美国有一个流浪汉，在生命垂危之际，请纽约的神父 汉德·泰莱主持临终前的忏悔。