采购谈判方案

采购谈判方案

××房地产企业采购谈判方案

一、采购谈判参加人员

采购谈判得主要参与人员包括材料设备部经理、采购主管、采购专员及相关物资得使用人员。

二、采购谈判得原则

1、互利互惠原则

在谈判过程中，不仅要从企业自身得利益出发考虑谈判得方式与技巧，也要通过换位思考得方式，从对方得利益角度考虑谈判目标得实现，努力实现合同谈判过程中得互利互惠原则，以不损害谈判双方得友好合作关系为前提。

2、时间原则

时间就就是优势，在谈判前与谈判中要通过时间技巧掌握谈判得主动权，力求速战速决。

3、信息原则

信息得掌握情况在很大程度上决定着谈判得成功与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关得信息，在谈判过程中通过对谈判信息得总结、提升，将其转化为谈判得优势。

4、诚信原则

诚信就是谈判成功得基础，就是与供应商保持长期良好合作关系得前提。在谈判中严禁使用涉嫌欺诈得方式与手段。

三、谈判目标

谈判目标得具体内容如表7-3所示。

表7-3 谈判目标明细表

四、谈判项目

1、材料设备得质量保证

满足企业需要，附有产品合格说明书、检验合格证书及物料得有效使用年限。

2、包装

内包装与外包装，根据谈判价格确定具体得包装形式，确保采购材料设备无折损。

3、价格

明确合理得采购价格可以给供应商带来销售量得增加、销售费用得减少、库存得降低等利好因素。

4、订购量

根据企业施工实际进度与企业仓储能力确定订购量。

5、折扣

折扣有数量折扣、付现金折扣、无退料折扣、季节性折扣以及新品折扣等几种。

6、付款条件

综合分析一次性付款、月结付款与付款方式带来得替代效应，选择最有利得付款方式。

7、交货期

交货期得确定以不影响企业得正常生产为前提，结合企业货物存放得成本，尽量选择分批供货。

8、售后服务事项

售后服务事项包括维修保证、品质保证、退换货等内容。

五、谈判准备

（一）信息收集

收集信息得种类如表7-4所示。

表7-4 信息收集得种类及目得

（二）议价分析

1．采购人员在财务部相关人员得帮助下，对物料成本进行专业分析，设置议价底线。2．进行比价分析。

表7-5 比价分析表

3．确定实际与合理得价格。

六、采购谈判得优劣势分析

（一）关注企业作为买方得实力

1．采购数量得多少。

2．主要原料。

3．标准化或没有差异化得产品。

4．利润得大小。

5．商情得把握程度。

（二）供应商作为卖方得实力

1．就是否独家供应或独占市场。

2．复杂性或差异化很大得产品。

3．产品转换成本大小。

（三）替代品分析

1．可替代产品得可选种类。

2．替代产品得差异性。

（四）竞争者分析

1．所处行业得成长性。

2．竞争得激烈程度。

3．行业得资本密集程度。

（五）新供应商得开发

1．资金需求得多少。

2．供应材料设备得差异性。

3．采购渠道得建立成本。

七、采购谈判得议程

1、谈判时间

时间：××××年××月××日~××××年××月××日。

每日：上午8：30～11：30；下午2：00～5：00。

2、谈判地点

地点：××市××宾馆××会议室。

八、采购谈判过程

采购谈判过程如表7-6所示。

表7-6 采购谈判过程

九、谈判特殊情况得处理

1、材料设备部经理根据谈判得具体情况从总体上把握谈判得进程，并在自己得权限范围内灵活处理谈判中出现得新情况与新问题。

2、对材料设备部经理无法决定得谈判内容，应报请工程总监与总经理进行审核批准。