工程投标基本策略

浅谈工程投标的基本策略

[摘要]根据本人16年的工作经验对工程投标的问题进行探讨。主要介绍投标的策略和技巧以及如何提高中标的机率。

[关键词]工程；投标；策略；技巧

[abstract] in my 16 years of working experience in engineering bidding is discussed. mainly introduces the bidding strategies and techniques and how to improve the chance of winning.

[key words] engineering; the bid; strategy; skills

中图分类号：tu723.2 文献标识码：a 文章编号：

目前，全国各地建设工程市场大都通过投标的方式取得项目。怎样才能在投标活动中多中标呢？本人把实际招投标工作中了解到的一些投标策略以及在投标活动中应注意的问题罗列出来，与大家一起分享。

一、投标策略

投标人的决策活动贯穿于投标全过程，是工程竞标的关键。

投标的实质是竟争。竞争的重点是技术、质量、价格、管理、经验和信誉等综合实力。因此投标人必须随时掌握竞争对手的情况和招标业主的意图，及时制定出正确的策略，争取最大的主动权。投标策略主要有投标目标、技术方案、投标方式、经济效益。投标目标策略是反映投标人应该重点对哪些招标项目适宜去投标。技术方案策略是技术方案和配套设备的档次品牌、性能和质量

的高低决定了整个工程项目的基础理论价格，投标前应根据业主投资的大小和意图进行技术方案决策，并用于指导报价。

投标方式策略是指导投标人是否联合合作伙伴投标。中小型施工企业依靠大型施工企业的技术、业绩和声誉的支持进行联合投标是提高其竞争力的一种良好策略。

经济效益策略直接指导投标报价。制定报价策略必须考虑投标者的数量、主要竞争对手的优势、竞争实力的强弱和支付条件等因素，根据不同情况可计算出高、中、低三套报价方案。

应采用高报价策略的工程项目是：专业技术要求高、技术密集型的项目；风险大的项目；竞争对手少，各方面自己都占绝对优势的项目；施工工期短，设备和劳动力超常规的项目。

采用中等水平的报价策略是：根据系统设计方案，核定施工工作量，确定工程成本，经过风险分析，确定应得的预期利润后进行汇总。然后再结合竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行适当的调整，确定最终投标报价。

如果投标的目的是为了在该地区开局面，树立信誉、占领市场，建立样板工程，则可采取微利保本策略。甚至不排除承担风险，宁愿先亏后盈。宜采用低价策略的工程项目有：

①投标对手多、竞争激烈、支付条件好、项目风险小。

②技术难度小、工程量大、配套数量多、都乐意承揽的项目。

③为开拓市场，急于寻找客户或解决企业目前的生产困境。

二、投标报价的技巧

报价技巧是在投标报价中采用一定的技巧使业主可以接受，而中标后尽可能的获得更多的利润。

常采用的报价技巧有：不平衡报价法和突然降价法。

不平衡报价法是反映一个工程总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

采用不平衡报价法的项目有：

①能够早日结账收款的项目可适当提高其综合单价。

②预计以后工程量会增加的项目，单价应适当提高；将来工程量可能减少的项目，单价应适当降低。

③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后再要求提价。

④没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价，以后发生时以可获利。

⑤计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价，因它不属于承包总报价的范围，发生时实报实销。

⑥暂定金额的估计，分析它发生的可能性大，价格可定高些；估计不一定发生，价格可定的低些。

突然降价法，投标报价中各竞争对手往往通过多种渠道和手段来刺探对手的情况，因而在报价

时可以采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，当到快投标截止时再突然降价，为最后中标打下基础。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再最后决策。如果中标，由于开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以取得更高效益。

三、提高中标机率

（一）优化企业内部环境

企业领导必须充分认识投标工作的重要性，全面正确理解投标过程中的投入与产出的关系，把

投标工作当作一件大事来抓。抓物质、抓精神、抓舆论，给编标人员创造一种良好的工作氛围。

①企业内部要建立一支人员充足、思想素质高、业务素质强、具有丰富公关经验和较好编标水

平的队伍。编标人员相对稳定，避免“拉壮丁”和临时凑合的做法。

②必须制定切实有效的投标管理办法，并重在落实和兑现。要大张旗鼓地宣传投标工作中的优秀人物，对贡献突出者要给予嘉奖，充分调动编标人员的工作积极性。

③要采用现代化办公手段，采用计算机管理、减轻编标人员的工作强度，提高工作效率。只有这样才能使他们抽出时间，让他们走

进市场，了解行情。多去施工现场学习新工艺，掌握本企业施工水平，收集积累资料，对编标工作进行深入分析与研究，使我们的投标工作做得更好。

④现在市场上有很多标书制作软件，它们都是以我国特大型建筑企业的标书制作为依据，信息的更新率很高，施工工艺先进，代表着先进标书制作的方向，对投标一定会有很大帮助。

⑤要作好舆论宣传，使多数职工了解投标工作的重要性、复杂性、艰巨性，不能因几次投标未中就对投标人员指责或非议，减轻编标人员的心理和思想负担，以良好的精神状态投入到工作。

（二）拓宽企业的经营思路，更新经营理念

在工程投标工作中，中标才是硬道理。施工企业作为承包商，只有通过投标获取更多的商业行为，才能不断获得利润，取得发展。参加工程投标是商业行为，必须在经营管理上下功夫。

①要建立信息管理系统。一方面建立稳定、可靠的信息源，加大对信息市场的投入，拓宽信息渠道，拓宽信息领域。通过新闻媒体、社会关系、协作伙伴等途径获取工程信息，以专门机构对项目进行评估，对信息进行筛选，做到有重点、有侧重、度策略、具体问题具体分析，以确定能发挥本企业优势、选择适合本企业特点的工程项目，做到有的放矢地开展投标工作。

②要加大对市场的调研力度。积极探索市场行情、行业行性、报价行情。充分了解其他参加投

标企业的情况，分析竞争对手的施工实力、报价水平，做到知己