专业化销售流程概述(1)

专业化 销售流程
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物品的准备……
1、公司介绍、商品介绍、个人资料、 理赔案例、宣传单、各种简报数据、 推销图片、投保单、纸、笔、个人形 象物品、展业的礼品
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2、掌握电话约访的话术和技巧（切记 不要在电话里面谈保险）
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寻找准 主顾 专业化 销售流程
通过面对面的交 流确定客户寿险 需求及额度，并 确定成交面谈时 间
• 专业化销售概述
• 专业化销售流程的五大步骤
• 专业化销售流程学习模式
• 销售前准备
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Thank you!
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专业化销售流程概述
·2010年4月 第三版·
课程大纲
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤
源自文库
• 专业化销售流程学习模式
• 销售前准备
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专业化销售概述
何为专业化销售
如何做专业化销 售
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专业化销售即：通过标准的流程、适用 的工具、有效的方法来进行销售活动的 过程。 寿险销售即为专业化销售，是更深层次 的销售。
客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
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专业化销售流程学习模式
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法—在不断的使用中逐步掌 握核心精髓，使寿险事业常青。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—反 复不断的练习，仔细琢磨话术核 心理念，从而达到熟练表达。
第一步：模仿
树立销售的基本信心—当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就 会很自然地出现在销售的谈话中。
递送保单的节步骤
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寻找准 主顾 专业化 销售流程
售后服务的主要工作内容
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递送保单的相关话术
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专业的销售流程具有一套系统的销售话术，它贯穿销售环 节的每个步骤：
经过多年实践的检验，被证明是行之有效的
业务员较易学习，适合融入到实际工作中 易于建立业务员的专业形象 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 可协助客户明确找出其本身的寿险需要
销售：把产品转移给客户的过程
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专业化销售流程的五大步骤
• 销售流程包括五个步骤，
分别是：寻找准主顾、约 访、销售面谈、成交面谈、 售后服务及转介绍
• 销售流程是一个环环相扣
寻找准 主顾 专业化
销售流程
的循环，从任何一个步骤
开始都可依次完成整个销 售循环
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与准主顾联系取 得面谈机会
寻找准 主顾
• 接触前的准备
• 接触
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1、寒暄赞美 2、切入主题 3、谈我的感受（三讲） 4、导入产品
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向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后 达致成交
主打产品的销售逻辑
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寻找准 主顾
1、计划书的制作与说明
专业化 销售流程
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2、成交促成
3、异议处理
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售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开 始另一个销售循环
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销售前的准备
自我的准备
• 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情 努力展现自己的专业、自信
提前预演可能出现的问题
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展业工具准备 • 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 公司介绍（彩页、活动介绍等） • 签单工具（笔、纸、投保单等） • 小礼品或纪念品
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