服装销售技巧及服装搭配培训课程PPT(共 45张)
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经典服装销售技巧培训ppt课件ppt课件
➢先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（ ），这样 袜子就不容易滑落（ ），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（ ）。
➢小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背 包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。
➢这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的 颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同 效果，很合算的（ ）。
▪封闭性的询问：
▪这种问题只能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ▪它用来“获取承诺”、“控制局面”
24
顾客购买心路历程
兴趣 注意
联想
比较 权衡 欲望
行动 信任
满意
25
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
26
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
依观察、分析结果，指出客户目前 2 期望解决的问题点或期望得到满足
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊
利益
4
异议处理
5
成交请求
需掌握技巧 问候
引起注意及兴趣
封闭式式询问
产品特性转换成 特殊利益的技巧
异议处理技巧
尝试性成交技巧
34
产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论；
➢小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背 包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。
➢这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的 颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同 效果，很合算的（ ）。
▪封闭性的询问：
▪这种问题只能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ▪它用来“获取承诺”、“控制局面”
24
顾客购买心路历程
兴趣 注意
联想
比较 权衡 欲望
行动 信任
满意
25
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
26
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
依观察、分析结果，指出客户目前 2 期望解决的问题点或期望得到满足
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊
利益
4
异议处理
5
成交请求
需掌握技巧 问候
引起注意及兴趣
封闭式式询问
产品特性转换成 特殊利益的技巧
异议处理技巧
尝试性成交技巧
34
产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论；
服装批发销售技巧培训ppt课件
3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常 下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以 恰当的建议，帮助顾客早下决心。
（1）直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望 很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。
（2）假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定 会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修 等商品方面的问题来结束销售。 2019 21
要 ·在顾客入商店3秒内致迎宾语 60秒内上前服务 ·让顾客感到舒服 ·使用目光接触微笑 ·可以使用一些有创造性的方法 不要 ·直接迎着顾客上去 ·向顾客叫卖 不要让顾客有压力
2019
-Leabharlann 30销售的过程---重新接近
要 ·首先是“销售”自己,而不是商品 ·他(她)们是你的朋友和有血有肉的人 ·发现与顾客的共同之处,并以此互相联系 ·以你愿意被对待的方式对待顾客 不要 ·让顾客感到你只对他(她)的钱感兴趣
2019 37
检查销售过程中是否存在这些问题
在空闲时无所事事，绝望的盯着门口 在打招呼时，没有使用目光接触和微笑 一言不发跟着顾客 只对顾客是否购买感兴趣，没事试图与顾 客建立个人信任关系 • 有意或无意地说话气顾客、否定顾客 • 只关注顾客本身，忽略陪同人 2019 • 不敢替顾客作决定、不主动提出成交 • • • •
2019 27
3．同意和补偿处理法。 如果顾客意见是正确的，首先肯定顾客意见，肯定 商品的缺点，然后进行协商补偿。 注：在处理客诉时，一定要记住“顾客永远是对 的”。导购员职责是要把商品卖给顾客，而不是与 顾客进行辩论，与顾客争论赢了也是输了。
2019
-
28
■销售中的细节
售前 — • 准备阶段 — • 接触顾客 — • 正式销售 ——— 售中 — ——— ————
服装销售技巧培训ppt课件
8
抛弃根帝固的散货观念 服饰门店销售需要不断创新的意识
9
应对模块： 1、没有关系，您随便看看吧 2、哦，好的，那您随便看看吧 3、您先看看，喜欢可以试试
10
“没有关系，您随便看看”和“哦，那你年随便 看看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看 ， 而且一旦我们这样去应对顾客，要小秒年个 再次 主动接近功课并深度沟通就变得非常困难，不试 穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看， 喜欢可以试试”这句话相当与废话，上述应对方 式都属于消极的处理问题，而不是积极的解决问 题，做为导购没有有意识的去顺势引导顾客并将 销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能 性
走 3、顾客试了几套衣服，什么都不说转身就走
23
应对模块： 1、这样的风格做适合您了 2、我觉得这样反而显得您年轻多了 3、不会啦，这样显得您干练许多 4、怎么会不适合呢？要不您看点别的吧
24
“这样的风格最适合您了””我觉得这样反而显 得您年轻了许多“”不会啦，这样显得您干 练了许多“这样空洞的表述缺乏应有的支持 力度，显得不够真诚，”怎么会不适合呢？ 要不您看点别的“则是木任何努力就轻易放 弃，也不可取
没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候才知 道怎么帮自己跳一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢 穿哪一类风格的衣服 2、没问题小姐，现在买不买没关系，您先看看我们的衣服， 多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，请问您 一般喜欢穿什么样的衣服 3、确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是 一笔不小的开支，所了解一下完全必要，没关系不管顾 客买不买 ，我们的服务都是一流的，请问您今天是想看 看上衣还是
16
服装销售过程中，陪伴购物的关联者越多，衣服销售出去的难度就 越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意， 但陪伴者一句话就 让销售终止的现象，确实令人头疼，其实，关联人既可以成为我们 成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的对手，关键是看导购 如何运用关联者的力量，只要从以下方面入手，就可以发挥关联热 积极的作用，并尽量减少其销售过程的消极影响
抛弃根帝固的散货观念 服饰门店销售需要不断创新的意识
9
应对模块： 1、没有关系，您随便看看吧 2、哦，好的，那您随便看看吧 3、您先看看，喜欢可以试试
10
“没有关系，您随便看看”和“哦，那你年随便 看看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看 ， 而且一旦我们这样去应对顾客，要小秒年个 再次 主动接近功课并深度沟通就变得非常困难，不试 穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看， 喜欢可以试试”这句话相当与废话，上述应对方 式都属于消极的处理问题，而不是积极的解决问 题，做为导购没有有意识的去顺势引导顾客并将 销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能 性
走 3、顾客试了几套衣服，什么都不说转身就走
23
应对模块： 1、这样的风格做适合您了 2、我觉得这样反而显得您年轻多了 3、不会啦，这样显得您干练许多 4、怎么会不适合呢？要不您看点别的吧
24
“这样的风格最适合您了””我觉得这样反而显 得您年轻了许多“”不会啦，这样显得您干 练了许多“这样空洞的表述缺乏应有的支持 力度，显得不够真诚，”怎么会不适合呢？ 要不您看点别的“则是木任何努力就轻易放 弃，也不可取
没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候才知 道怎么帮自己跳一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢 穿哪一类风格的衣服 2、没问题小姐，现在买不买没关系，您先看看我们的衣服， 多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，请问您 一般喜欢穿什么样的衣服 3、确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是 一笔不小的开支，所了解一下完全必要，没关系不管顾 客买不买 ，我们的服务都是一流的，请问您今天是想看 看上衣还是
16
服装销售过程中，陪伴购物的关联者越多，衣服销售出去的难度就 越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意， 但陪伴者一句话就 让销售终止的现象，确实令人头疼，其实，关联人既可以成为我们 成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的对手，关键是看导购 如何运用关联者的力量，只要从以下方面入手，就可以发挥关联热 积极的作用，并尽量减少其销售过程的消极影响
服装专卖店销售技巧培训ppt课件
自己能更好的为顾客服务27步骤销售的流程售的流程开始准备工作问候营造融洽气氛了解顾客的意图引起顾客的注意激发顾客的兴趣发现顾客的原望需求推荐推荐商品fabe的销售陈述外理顾客的问题与异议达成达成交易识别顾客购买信号提出向顾客销售产品的要求向顾客致谢28产品知识永远走在销售的前面29发展积极的心态三种心态积极退缩和侵略如果你认为自己行或者不行你总是对的
2019
-
16
六、结论
正确的使用FBA，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出各科在意的方面， 便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客只会适得其反！ 导购常挂在嘴边的一句话是【这衣服太贵了，不好卖】，其实只有当一种产品和其竞争产品 比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨
-
38
顾客的性格
理智型
---重视有关商品的品牌、价格、工艺、 款式； ---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道：
---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处；
---货品知识准确；
2019
-
39
顾客的性格
冲动型
---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出 购买决定；
2019
-
36
顾客的三种 类型
胸有成竹型
表现： 目光集中、脚步清 快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；
应对：热情、快捷，按照 顾客要求去做； 忌太多游说、建议
2019
-
37
顾客的性格类型
新 潮 型
专 家 型
习 惯 型
2019
-
16
六、结论
正确的使用FBA，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出各科在意的方面， 便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客只会适得其反！ 导购常挂在嘴边的一句话是【这衣服太贵了，不好卖】，其实只有当一种产品和其竞争产品 比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨
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38
顾客的性格
理智型
---重视有关商品的品牌、价格、工艺、 款式； ---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道：
---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处；
---货品知识准确；
2019
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39
顾客的性格
冲动型
---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出 购买决定；
2019
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36
顾客的三种 类型
胸有成竹型
表现： 目光集中、脚步清 快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；
应对：热情、快捷，按照 顾客要求去做； 忌太多游说、建议
2019
-
37
顾客的性格类型
新 潮 型
专 家 型
习 惯 型
服装店必备销售实战技巧培训课件
服装店必备销售实战技巧培训
服装店必备销售实战技巧培训
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服装店必备销售实战技巧培训Biblioteka 服装店必备销售实战技巧培训
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服装店必备销售实战技巧培训
服装店必备销售实战技巧培训
销售技巧及服装搭配培训课件ppt
接近——就是向 顾客打招呼，表 示欢迎的时候
23
建立信赖感，有效的模仿
• 信赖感来自于顾客喜欢你 • Like —— 喜欢，相似 • 要配合客人的节奏（行为、说话） • 要留意客人的习惯用语：口头禅
24
与顾客沟通的7大技巧
1、用肯定的语气，不用否定语气 ×（否定句）「没有…商品」 √ ( 肯定句 ) 「现在只有这种商品」
服装搭配
服色性格协调法
不同性格的人选择服装时应注意性格与色彩的协调： ①沉静内向者宜选用素净清淡的颜色，以吻合其文 静、淡泊的心境；活泼好动者，特别是年轻姑娘， 宜选择颜色鲜艳或对比强烈的服装，以体现青春 的朝气。 ②有时有意识地变换一下色彩也有掩短扬长之效， 如过分好动的女性，可借助蓝色调或茶色调的服 饰，增添文静的气质；而性格内向、沉默寡言、 不善社交的女性，可试穿粉色、浅色调的服装， 以增加活泼、亲切的韵味，而明度太低的深色服 装会加重其沉重与不可亲近之感。
1、给他痛苦：揭伤疤 给他痛苦 2、给他快乐：产生惊喜 逃离痛苦 3、成 交：拥有快乐
加深痛苦 追求快乐
21
推销的程序就是力量
• 寒暄
请
牢 记 每
• 了解背景
个
步 骤
• 产品介绍
• 处理异议
• 促成交易
22
7个接近顾客的时机
• 顾客注视某一特定货品时 • 顾客用手触摸货品时 • 顾客象在寻找东西时 • 与顾客四目交接时 • 顾客与同伴商量货品时 • 顾客放下随身物品时 • 顾客注视商品陈列时
11）中间色的纯色与纯色 搭配时,应辅以小饰物进行搭 配
服装搭配
四、颜色搭配原则与禁忌
G、服色环境协调法 一个人的服装颜色必须与周围环境
服装销售技巧培训ppt课件(图文)
不打断其话题，耐心听，把握 机会转回正题。
三、顾客的性格及应对
自大自夸的顾客：这类型的人其实没有心计，很容易谈买 卖的，只是稍微费点事，接待时认真倾听，适当回应和奉 承，不要让顾客扫兴的感觉。把握时机，促成销售。
态度语言谨慎，边赞美顾客打扮， 赞美其试衣效果，边推荐。
权威型
【傲慢】
三、顾客的性格及应对
导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专 业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的 感觉。
五、营业员的基本守则
倾听顾客说话
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品 介绍，直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任 关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认 真听取自己意见的导购员。
贴心、周到使我们 的服务让顾客感受 到。评价试穿效果 要诚恳，可略带夸 张之辞，赞美之辞。
能力强的导购用思 想销售，能力弱的 导购用体力销售。
三、顾客的性格及应对
以我为中心的顾客：此类顾客对产品的选择很有把握和原 则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣 着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这 时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
服装销售 技巧培训
培训师：
1 营业员的心态 2 接待的技巧 3 顾客的性格及应对方式 4 促进销售的实战技巧 5 营业员的基本守则
01
营业员的心态
营业员的心态
5个心
信心 01
爱心 02
耐心 03
恒心 04
专心 05
信心
作为服装营业员一定要有信心，这样才能让顾客信服你， 而且有信心的人，不仅自己充满自信，还能感染到周围的人， 让他们也变得自信起来。
三、顾客的性格及应对
自大自夸的顾客：这类型的人其实没有心计，很容易谈买 卖的，只是稍微费点事，接待时认真倾听，适当回应和奉 承，不要让顾客扫兴的感觉。把握时机，促成销售。
态度语言谨慎，边赞美顾客打扮， 赞美其试衣效果，边推荐。
权威型
【傲慢】
三、顾客的性格及应对
导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专 业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的 感觉。
五、营业员的基本守则
倾听顾客说话
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品 介绍，直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任 关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认 真听取自己意见的导购员。
贴心、周到使我们 的服务让顾客感受 到。评价试穿效果 要诚恳，可略带夸 张之辞，赞美之辞。
能力强的导购用思 想销售，能力弱的 导购用体力销售。
三、顾客的性格及应对
以我为中心的顾客：此类顾客对产品的选择很有把握和原 则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣 着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这 时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
服装销售 技巧培训
培训师：
1 营业员的心态 2 接待的技巧 3 顾客的性格及应对方式 4 促进销售的实战技巧 5 营业员的基本守则
01
营业员的心态
营业员的心态
5个心
信心 01
爱心 02
耐心 03
恒心 04
专心 05
信心
作为服装营业员一定要有信心，这样才能让顾客信服你， 而且有信心的人，不仅自己充满自信，还能感染到周围的人， 让他们也变得自信起来。
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服装搭配
服装搭配
（二）上窄下宽。
服装搭配
（三）上下一样宽。
服装搭配
大与小
方与圆
服装搭配
三、脸型，身材与服装的搭配
(1)长脸：不宜穿与脸型相同 的领口衣服，更不宜用V形 领口和开得低的领子，不宜 戴长的下垂的耳环。适宜穿 圆领口的衣服，也可穿高领 口、马球衫或带有帽子的上 衣；可戴宽大的耳环。
转变
价值观的转变
新建的信念
转移视焦
17
销售的关键按钮—价值观（4）
新建 信念
依
据
•贵买平用 •著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保
•投资角度 证
•物有所值 •购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐
只要用得 用，经得起考验，长远来算是更便宜的
放心，用 得开心，
•好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上
13
AIDA 与顾客购买的 心理阶段
• A — 注意 • I — 兴趣 • D — 欲望 • A — 行动
1、注意商品 2、对商品产生兴趣 3、联想使用商品所产生
的效果 4、产生购买商品的欲望 5、与同类商品作比较 6、信任售货员及商品 7、决定购买商品
14
销售的关键按钮—价值观（1）
• 销售首先是售卖——价值观 然后才卖——产品
销售技巧(1)
1
销售前
销售过程
１、专业形象准备
（见面的6秒）
２、专业知识准备 (FAB(特性、优点、利益)/ USP(独特销售点)、洗涤 方法等）
3、销售对象的准 备（了解顾客购买 心理 / 改变顾客价 值观）
1、销售的5个阶段 2、接近顾客的7个
机会 3、建立信赖感 4、沟通的7大技巧 5、促成的方法
11
顾客的购买心理
• 一时冲动而购买 • 一时错觉而购买 • 优越感 • 受困于人情而购买
12
购买行为分析
• 消费需求— 需要产生欲望，欲望与可满足需要 的条件产生动机
• 购买动机— 动机要产生购买行为 • 购买行为— 购买分为：寻找 选择 购买
购买产生满足 • 满 足— 满足分为：使用 评价
评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客 不满意 客户消失 负面宣传
一、个性服装搭配基本技巧
1.逐步建立自己的着装风格 并客观对待流行；
2.衣服要与你的年龄、身份、 地位一起成长；
3.基本服饰是你的镇山之宝； 4.买和自己的身材、肤色、气
质能够“速配”的衣服。
服装搭配
二、服装款式搭配技巧
长与短
（一）上长下短。 1、遮掩和修饰臀部过大缺点
（梨形身材）。 2、形成视觉错觉，让人苗条
高挑。
沈阳音乐学院南校区 百万市民艺术普及工程
服装搭配
服装搭配
（二）上短下长。
1、突出下身的修长，对美腿 起拉长效果。
2、短小的上装能够突出胸部 。
沈阳音乐学院南校区 百万市民艺术普及工程
服装搭配
服装搭配
（三）上下一样长。
服装搭配
宽与窄
（一）上宽下窄。 这是男士应该具有的身材。
沈阳音乐学院南校区 百万市民艺术普及工程
用得方便， •价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技
就物有所 术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障
值
18
顾客购买心态的改变（1）
• 价值观的不同
• 以我为尊的价值观 • 经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受 • 消费习惯的改变，形成新的价值观 • 同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的
9
销售前的准备（2）
• 专业知识的准备：
¤熟悉产品的特性、优点、利益（FAB） ¤独特销售点（USP）——控制顾客的注意力 ¤搭配 ¤产品知识及洗涤方法 ¤货品的销售情况 ¤货品的断码情况
10
销售前的准备（3）
• 销售对象的准备（了解顾客的购物 心理和需要）：
¤AIDA(注意、兴趣、欲望、行动)与顾客的购买心理 ¤顾客购买行为分析 ¤顾客价值观的改变
• 顾客首先是购买——价值观 然后才买——产品
价值观——由众多信念所支撑而建立起来的15ຫໍສະໝຸດ 销售的关键按钮—价值观（2）
• 崇尚名牌就是一种高消费者所认同的价 值观 劳力士表——世界名牌、身份的象征、 全机械型、保值概念
• 实惠耐用就是低消费者认同的价值观
16
销售的关键按钮—价值观（3）
• 低消费
高消费
售后 赢 取 顾 客 心
2
如何令顾客满意
满足顾客需要的两个基本点
愉悦的心情 解决问题
3
服务的好坏（1）
• 每个人都对他将要进行的事情抱有期望 • 好的服务和坏的服务的区别：
期望
超出期望 合符期望 低于期望
卓越的服务 非常满意
好的服务 维持一般关系
坏的服务
感觉不满
4
服务的好坏（2）
• 非常满意——忠诚、口碑 再次光顾 推介客户
7
商场销售要改变的观念（3）
• 销售员角色转变为顾问角色 • 刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 • 沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 • 推销商品转变为推销诚信 • 每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子
8
销售前的准备（1）
• 专业的形象：
¤仪容仪表 ¤第一印象：见面的6秒钟
6秒钟的印象：外观55% 语气语调38% 讲话内容7%
• 维持一般关系 • 感觉不满——发表不利信息
损害公司形象、信誉和销售
5
商场销售要改变的观念（1）
• 进门的顾客就是商场的真正主人 • 顾客是为用而买，并非为退而买 • 我们的收入是顾客给的 • 将买卖观念转变为服务观念 • 只有不理解的顾客，没有无理的顾客
6
商场销售要改变的观念（2）
• 顾客不买也一样开心 • 将顾客的消费观念改变为投资观念 • 将顾客的眼前利益转变为长远利益 • 将顾客对产品的需求转变为使用的感受 • 将产品观念转变为价值观念
个性表现
19
顾客购买心态的改变（2）
• 个人喜好偏向多样化与个性化
• 资讯发达，人们有更多的选择机会 • 经济条件允许人们依据自己的喜好来选
购商品
20
顾客购买心态的改变（3）
• 新的消费意识
• 买有必要性的商品 • 购买感觉上占便宜的物品 • 选购[安全性]高的货品
21
服 装 搭 配（1）
服装搭配
服装搭配
(2)方脸：不宜穿方形领口的 衣服；不宜戴宽大的耳环。 适合穿V形或勺形领的衣服 ；可戴耳坠或者小耳环。
服装搭配
(3)圆脸：不宜穿圆领口的衣 服，也不宜穿高领口的马球 衫或带有帽子的衣服，不适 合戴大而圆的耳环。最好穿 V形领或者翻领衣服；戴耳 坠或者小耳环。
服装搭配
(4)粗颈：不宜穿关门领式或 窄小的领口和领型的衣服； 不宜用短而粗的紧围在脖子 上的项链或围巾。适合用宽 敞的开门式领型，当然也不 要太宽或太窄；适合戴长珠 子项链。