银行对公存款业务营销的六大策略

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商业银行对公存款营销策略分析

余额增速 7.93% 6.38% 7.13% 2.69% 6.44% 10.90% 27.36% 22.40%
2013年增速 10.07% 8.70% 7.60% 6.74% 9.68% 12.00% 32.60% 26.70%
2014年对公存款付息率较上年增
平均付息率
加
—
—
1.74%
11%
2.02%
第一章商业银行对公存款面临形势
三、规范表外融资造成银行融资服务能力减弱
2014年5月16日，一行三会与外管局等五部委联合印发了《关于规范金融机构同业业务的通知》(银发[2014]127号)，同时银监会发布了《规范商业银行同业业务治理的通知》(银监办发[2014]140号) ，对银行同业业务进行了严格规范。
第一章商业银行对公存款面临形势
突出表现之一：银行不良贷款上升明显截至2015年6月末，银行业金融机构不良贷款余额为1.8万
亿元，同比增长35.7%，比年初增加3222亿元，已达去年全年增量的1.25倍；不良贷款率1.82%，较年初上升0.22 个百分点，银行业的不良贷款已经连续反弹14个季度。此外，关注类贷款也在显著增加。截至6月末，银行业金融机构关注类贷款余额4.18万亿元，同比增长33.02%；较年初增加6081亿元，为去年同期新增额的2.66倍。关注类贷款率已达4.32%，较年初上升0.34个百分点。当前银行信用风险已呈现行业、地区、区域性的扩散趋势。包括从钢铁、船舶等产能过剩行业向上下游产业链扩散，从东部沿海地区向中西部地区扩散，从小微企业向大中型企业扩散。同时，个人经营性贷款违约、表外垫款也在不断增多。
目录
第一章商业银行对公存款面临形势第二章商业银行负债业务简介第三章商业银行对公存款拓展路径第四章对公存款几点营销技巧

商业银行对公业务营销策略及服务方案

一、调研说明中商情报网全新发布的《商业银行对公业务营销策略及服务方案》主要依据国家统计局、国家发改委、商务部、中国海关、国务院发展研究中心、行业协会、工商、税务、海关、国内外相关刊物的基础信息以及行业研究单位等公布和提供的大量资料，结合深入的市场调研资料，由中商情报网的资深专家和研究人员的分析。

首先，报告对本行业的特征及国内外市场环境进行描述，其次，对本行业的上下游产业链，市场供需状况及竞争格局等进行了细致的详尽剖析，接着报告中列出数家该行业的重点企业，并分析相关经营财务数据。

最后，对该行业未来的发展前景，投资风险及投资策略给出科学的建议。

本报告是行业生产、贸易、经销等企业在激烈的市场竞争中洞察市场先机，根据市场需求及时调整经营策略，为战略投资者选择恰当的投资时机和公司领导层做战略规划提供了准确的市场情报信息及科学的决策依据。

报告名称商业银行对公业务营销策略及服务方案出版日期2011年6月报告格式PDF电子版或纸介版交付方式Email发送或EMS快递中文价格印刷版2500元电子版2500元中文印刷版+电子版3000 元订购热线400-666-1917二、报告目录随着外资银行的不断进入、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进，我国商业银行传统的对公业务经营模式受到了巨大冲击。

企业对银行对公业务产品的需求，包括对公存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品组合的需求越来越强，这些都为银行拓展公司业务带来了挑战和机遇。

为此，银联信倾情推出本期专题，旨在解决银行管理人员、研发人员及营销人员所面临的诸多问题。

本期专题第一章从商业银行对公业务的基本概念入手，在分析外部原因和内部现状的基础上对业务营销转型进行了具体分析，提出了对公业务营销转型的途径和措施。

本期专题第二章总结了未来商业银行对公业务营销的竞争灵魂，分别是：体现“以客户为中心”的经营理念、改变传统的信贷业务策略、通过“矩阵型”和“网络型”组织管理模式、采取“草船借箭”策略、采取个性化服务模式、重点打服务牌策略和整合策略等。

对公存款工作思路及措施

对公存款工作思路及措施1. 引言嘿，朋友们，今天我们来聊聊对公存款的那些事儿。

想必大家都知道，存款对于企业来说就像是水源，没了它，什么都难以为继。

所以，我们得好好规划一下，确保企业的存款工作能顺风顺水。

要知道，存款不仅是一个数字，更是企业发展的基石。

咱们就从几个方面来聊聊，看看怎么才能让这项工作做得更好。

2. 工作思路2.1 客户需求分析首先，咱们得明白，客户的需求是什么。

这就好比你去饭馆吃饭，菜单上各种美食，最后点的却是自己最想吃的那道。

对公存款也是如此，不同的企业有不同的需求，有的需要流动性强的存款，有的则偏好利率高的定期存款。

我们要通过调研、走访，把客户的真实需求摸透，才能更好地提供服务。

而且，别小看这需求分析，它可是我们工作的“指南针”。

通过了解客户的需求，咱们就能有针对性地制定策略，比如说，有的客户可能需要短期资金周转，那咱们就可以推荐一些流动性高的存款产品，既满足客户需求，又能促进存款增长，真是一举两得。

2.2 强化服务意识接下来，服务意识绝对是个关键点。

想想，如果你去商店买东西，服务员热情周到，给你推荐各种好货，那你肯定心里美滋滋的。

对公存款也一样，我们不仅要把产品卖出去，更要提供贴心的服务。

比如，可以定期回访客户，了解他们的使用情况和反馈，这样不仅能增进客户的信任感，还能及时调整我们的服务策略。

另外，咱们也可以考虑举办一些小型的客户交流会，邀请客户来聊聊，顺便分享一些行业动态和理财知识。

这样一来，客户不仅能感受到我们的专业，还能增强他们对我们银行的依赖，久而久之，咱们的存款自然会水涨船高。

3. 具体措施3.1 加强产品宣传说到具体措施，咱们不能光说不练。

首先，得加强对公存款产品的宣传。

这年头，信息传播得飞快，咱们要想让客户知道自己的产品，得想点办法。

比如，可以通过线上线下相结合的方式进行宣传，利用社交媒体发布一些有趣的理财知识和产品介绍，吸引潜在客户的注意力。

此外，咱们还可以推出一些优惠活动，比如说“存款送礼”，只要存款达到一定额度，就能获得精美礼品，谁不喜欢呢？这种活动不仅能刺激客户的存款意愿，还能营造良好的口碑，吸引更多的客户主动上门。

银行对公存款营销方案

对公存款营销方案根据我行现有对公用户情况，将用户细分为两大类十一小类，分别为：政府机关类用户，包含市财政类、市区财政类、外县财政类、公积金系统、住建系统、社保系统、文教系统、医卫系统及其它机构类用户；企业类用户，包含授信企业类和通常企业类。

根据不一样用户分类，分别制订、实施专题营销方法。

对各类对公用户初步确定营销方案以下：（一）政府机关类用户截止3月末我行政府机关类用户存款累计为XXX亿元，其中各级财政系统存款累计XXX亿元，其它政府机关类用户存款较少，如医疗卫生系统存款XXX亿元、文教系统存款XXX亿元。

政府机关类用户含有其独特特点和优势，依据政府机关类用户特点和优势，拟对政府机关类用户每个月开展专题攻坚活动，每个月确定一个攻坚目标，集合全行资源统一营销。

具体以下：1、做好信息搜集工作、摸清用户情况政府机关类用户含有较强政策性，政策改变会对政府机关类用户产生极大地影响，做好政府机关类用户营销工作，关键问题就是把握好政策。

如：政府用户、事业法人单位组织架构、组织形态、主体资格认定等问题，国家投入和地方政府投资方向、投资运作方法、行业优惠政策等。

从研究分析政策入手，把握政策改变趋势，有针对性地开展营销工作。

由副行长、总监带队，经过组织人员广泛搜集用户信息。

每个月确定一个小类政府机关类用户为当月关键目标，组织相关人员关键了解政策信息、摸清用户情况，结合搜集到用户信息和我行现在用户情况，为全方面介入营销工作打好基础。

2、依据掌握信息，做好联动营销根据用户所属部门或条线细分用户类型，确定具体公关对象，由副行长、总监带队，相关支行行长为组员形成攻坚小组，每个月确定一个攻坚条线，经过突破其中一个用户或上级机关方法，开展专题联合攻坚行动，拓展我行在该条线市场份额。

政府机关类用户含有专业集中、条块管理分明、管理标准相对独立特点。

用户之间往往含有较强同一性，可利用同一条线用户之间联络进行统一营销，如借助卫生局关系统一营销各医院用户、利用教育局联络统一营销各学校用户等。

商业银行存款营销十大策略

商业银行存款营销十大策略'地秀?IndividualOperation弓拳鼋商业条膏苗主要受售盐鍪辑掌选择车款营销策略,既是商业银行《&参乓韭竞争即吝毒要.叉专≤恐有款稳定增长的实际要求.本文雪镑季,专款源头,吞等渠遣等专吾入手提出了商业银行存款营每0女蓉骛商业银行存款营销十大策略◆陈中贤一理念先导簧略存款是商业银行的生存之本与发展之源.要坚持存款的基础地位不动摇,牢固树立"总量就是实力,增量就是优势,份额就是地位"的增存观念,创新理念,优化思路,不断加大增存力度.一是强化"责任"意识,实现由"要我抓"向"我要抓"转变.明确目标任务,完善责任考核,真正形成一把手亲自抓,分管行长与有关部门具体抓,其他部门配合抓,全行上下共同抓的存款工作机制,以全员营销争抢大市场,以大份额带动大增长.二是强化"客户"意识,由"抓存款"向"抓客户"转变.要树立"抓存款就要抓客户,有客户就有存款"的指导思想,细分市场,细分客户,采取针对性营销措施,拓展,培育和争取一批高价值存款客户.三是强化"账户"意识,由"抓资金"向"抓账户"转变.账户是资金运行的载体.要树立"抓账户就是抓客户, 抓存款,抓效益"的指导思想,根据资金流动规律和最终归集点,紧紧抓牢客户账户这个龙头,强力营销,锁定资金流动源头,锁定客户, 现代商业银行导刊?34?2011.4锁定存款,达到稳存,增存,增市场份额的目的.四是强化"整合"意识,由"单一性"向"多元化"转变.要实现三个"一起抓",即大额存款与小额存款一起抓,个人存款,单位存款与同业存款一起抓, 本币存款与外币存款一起抓.同时,充分考虑存款与其他业务的关联性和互动性,实现存款与资产, 中间业务一体化营销.不断延伸客户价值链,实现客户存款互转和封闭运行.二源头锁定策略一是跟踪资金流向,寻找资金源头.深入研究市场,研究资金运行规律,加强与发改委,财政,招商局,工商局,开发园区管委会等政府机构联系,积极捕捉有价值的客户和资金信息,寻找资金源头.按照社会资金的流向特征,重点抓好下划型,上缴型,归集型等三类资金流.跟踪政府背景项下的资金流,如政府专项资金,贴补资金下拨,各种税费征收解缴,土地买卖, 政府投融资平台,城建工程,撤迁等资金流.特别要关注财政,税务, 社保,军队等机构客户资金,招商引资项目资金,财政预算外资金,社会保险基金,住房公积金,基础设施建设(国债转贷,移民建镇,技术改造,堤防建设)项目等资金.跟踪新兴产业市场带来的资金流,如BT(BOT)项目,信托融资,上市,发债资金流和创投基金托管资金流等.跟踪重点客户(项目)资金流,重点关注实行"收支两条线"的系统户,集团户的集并资金,生产性,商业性客户的销售资金,收费性客户的收费资金,上市公司的配股资金, 新成立公司的注册资金,股本金,公司客户的代发工资资金,改制企业的"职工补偿(买断)"资金等.二是加强账户营销,锁定资金源头.要针对不同资金流特征,以客户和账户为对象,实施全方位,立体式组合营销.重点营销垄断性,系统性和集团性客户,朝阳产业,优势行业,有发展潜力行业的客户,行政事业单位等机构类客户以及有一定规模的私营业主,个人独资企业和合伙投资者,个体工商户,企业承包,建筑商,公务员,企业单位的管理人员,董事会成员等个人客户.重点营销大系统,大集团,大项目客户的基本账户和一般结算账户,重点营销政府机关和事业单位及财政类客户的基本账户, 零余额账户,专用账户,财政专户和非税收入收缴归集账户等五类账户.同时努力营销一批个人贵宾客户账户.要以代发工资为手段,锁定单位资金向个人转移的源头;以代收代付为手段,锁定各种归集,收费类资金源头;以信贷,卡电产品为手段,锁定生产经营类的资金源头;以理财产品为手段,锁定理财投资类的资金源头;以结算为手段,锁定建设项目类的资金源头.通过抓关键时节和重要关口的资金结算,锁定分流资金,如岁未年初各单位年终奖励,结账和销售资金回笼的结算,以及物流,商贸,建筑,服务,小型工矿等行业和私营业主的货款,劳务结算费用集中支付等,确保年末工资,奖励,销售等各类结账兑现资金在商业银行体内循环.三,"渠道蓄水"策略多元化的筹资渠道构成了商业银行存款来源的条条支流.一是拓宽投资理财渠道.一方面通过基金,保险,理财等个人金融产品实现个人资金回流.积极向客户营销代理基金,保险,国债以及各种本外币理财产品,为客户提供多种投资理财组合,吸引更多个人资金回流银行.另一方面以投行业务,对公理财产品锁定对公客户存款.以现金管理系统产品拓展资金流量丰富的集团客户.以银财通产品深化财政国库支付业务,提高财政上线覆盖面.以银期转账业务实现资金在投资者银行结算账户和个人业务'IndividualOperation期货公司期货保证金账户问的流转.二是大力推进电子渠道建设.积极搭建由银行柜台,自助设备,电话银行,手机银行,网上银行,各类智能终端等组成的多层次,全方位,立体交叉的营销服务平台.通过代发工资,代收代付,转账电话,银行卡,网银,POS机等产品,吸纳社会资金在行内周转和留存.通过加快电子银行功能升级和推广, 不断提升商业银行现代科技服务水平,力争以低廉,快捷的营销渠道占领更广泛的营销空间和客户群体. 三是加强网点渠道建设.按照"网点分类,功能分区,业务分流,服务分层和产品分销"思路,加快网点经营转型.进一步完善区域理财中心的建设,细化"识别引导,接触营销,业务处理,关系维护"服务流程,强化大堂经理的服务引导职能,客户营销和客户管理服务职能.全面开发推广优质客户管理系统,财富专家系统,客户身份识别导向系统等,通过精细化管理与服务,吸引客户,吸引存款.四,以贷引存策略要以为客户提供信贷服务为切入口,与客户建立紧密的,全方位的合作关系,扩大存款来源.一是要"放水养鱼".对信誉高,效益好,实力强,第一还款来源和第二还款来源充足,并能带来较为可观的低成本资金的公司客户和个人客户,要根据其经营特点与资金需求,设计适销对路的系列贷款品种,扩大客户的贷款份额.同时在贷款审批中,将客户在商业银行开立账户(个人开办银行卡)以及存款市场份额不低于贷款份额作为一个限制性条款.二是摸清保证金存款走势,重视组织正常签发银行承兑汇票产生的保证金存款和单位定期存款.要求公司客户维持一定的支票账户存款余额,以此作为货款定价的条件. 三是对公司客户使用银行资产类金融产品有关保证金(如承兑汇票,保函)的转存率和项目自有资金到账率做出硬性约定,即必须达到100%,并写进与客户合作协议或作为贷款附加条件.四是对公司客户的销售资金归行率做出硬性约定,并作为信贷条件之一.对本行独家提供信贷服务的,销售资金归行率必须达到90% 以上;对使用多家金融机构贷款的,销售资金归行率不得低于本行信贷业务占比.五是注重培养对公存款的内生增长机制.特别是实施受托支付规定后,要围绕信贷客户资金链与业务链做好营销工作,吸引信贷客户上下游资金积淀.六是运用利率杠杆,吸引客户资金回流.对实行下浮利率或基准利率的贷款客户,一?律要求用存款或中间业务收益进行弥补,对存款贡献度大的贷款客户,可适当给予贷款优惠利率.五,服务跟进策略一是创新存款品种.一方面,按照"顺应市场,满足客户"的原则,对现有存款品种在利牢,期限, 计息方法,附加服务,提款方式和转让性等构成要素上进行改进和整合,开发出新的存款产品.个人类可开办预约存款,养老金存款,存贷结合储蓄,通存通兑储蓄,转账储蓄,住宅储蓄,大额可转让存单ModernCommercia{转抟敬Herald 2()l14?35?必,务?Individua,Operation一"以及本外币定活期一卡通业务等. 还可以加快储蓄业务与证券,基金,保险业务的整合,实现基础账户与投资理财账户的联通.对公类可重点围绕信托股权融资,信托受益权融资,中小企业集合票据等投行类,对公理财类新兴业务创新存款品种.另一方面,做好产品售前,售中,售后服务,延伸产品链,服务链,从而锁定客户,提高客户忠诚度.二是把握客户需求类型,提供个性化服务.根据客户贷款需求型,结算需求型,代收代付需求型, 代理理财需求型等不同类型的存款客户,推出形式多样的差别化,个性化服务手段.特别是对大中型客户,要在为其提供大众化的批发式共性服务基础上,根据其发展过程中出现的金融新需求,为其提供诸如信息咨询,资信评估,公司理财等高附加值特色化服务.三是加强柜面服务.要依托网点转型和标准化服务导入,建立柜面服务奖惩机制,强化柜面服务责任等手段,切实提高柜面规范服务水平.四是加强客户关系维护.一方面要做好情感维护.深化客户经理制,建立重点客户维护"包户"制度.行领导和首席客户经理要定期或不定期地与重点客户进行座谈, 以达到交流情况,联络情感,提升客户关系的目的.另一方面要做好知识维护.要及时地给客户提供金融产品的最新动态,同时了解客户对产品,服务的意见和建议.此外,要做好技术维护.要建立完备的客户关系管理系统,不断丰富增值服务内涵,提升客户服务体验,夯实存款可持续增长的基础.现代商业银行导刊?36?2()ij4六.同韭合作策略同业存款是拓展金融同业市场的基础性业务,也是商业银行资金来源的重要组成部分.要扩大和维护同业存款客户,以同业合作推动同业存款增长.一是加强与信托投资公司合作.研究新的信托理财产品,加强信托理财业务的营销,争取和保持在同业中的竞争优势.加快信托理财产品推出的步伐,扩大理财规模,以此扩大托管存款以及信托投资公司存款.二是深度推进与证券公司的合作.组织强有力的营销团队,密切与券商合作,加强对终端客户的营销,不断扩大市场份额.做好第三方存管的清算工作,努力提高清算数量与质量.积极研发理财业务,为信托理财提供好的券商平台和业务品种,并积极探索人民币理财直接对接券商业务.三是稳固和深化与以信用社,农发行,保险公司等为主的同业合作.加强同业合作的产品创新,广泛开展金融同业在资金结算业务, 现金代理业务,代收代付业务,资金存放业务等方面的全面合作.同时积极开辟和拓展与创投,风投,小额贷款公司,担保公司等新兴同业的业务合作领域,促使同业存款不断增长.七.联动营销策略一是部门联动.商业银行前,中,后台之间要协作配合,共同为存款营销出智使力.前台要加强对重点客户,重点项目,大额资金的高层营销和对等营销,切实提高营销效果.中后台在做好对前台支持和保障的同时,要通过反馈信息,推介产品,优化服务等多种形式,积极参与到存款营销中来.二是公私联动.建立业务联动和协作机制,加强客户需求的多样性以及批零业务联动营销的方案研究,深化与优质客户的全面合作,逐步将个人金融服务领域扩展到企业的各经济单元,企业员工及关联企业,促进公司及个人业务的协调发展.三是资产,负债联动.充分发挥资产对负债业务的拉动作用,深化与客户合作,锁定客户资源,促进业务范围的扩展,现金流的增长.四是中间业务,负债业务联动.充分发挥中间业务的媒介作用,全面锁定客户存款.要通过为客户提供代收代付业务,把为客户代收和代付的各种资金款项变成银行的存款资金.要大力营销网上银行业务,把自身的计算机网络与客户的计算机网络紧密联结起来,争取客户资金全部通过商业银行封闭运行.八,机钥激励策略一是完善存款考核机制.一方面要增加存款在业务经营考评体系中的比重.另一方面要改变存款考核模式.考核要以日均增量或旬均增量为主,同时考核市场份额.将存款工作细化为代发工资,POS机, 网上银行,银行卡,客户开户数,账户拓展数,转账电话,贵宾卡发卡以及第三方存管,基金,保险,理财产品的销售等一系列过程指标, 并纳入考核体系,并以发展优质客户数为考核重点,指导基层行找准存款工作的努力方向和着力点,促进存款增长.二是调整存款资源配置政策,提高存款的费用~iBI:L.从总费用指标中切出足够一块作为存款营销专项费用,实行专款专用.三是强化全员营销绩效考核机制.开发员工业绩记载评价系统,全面推行个人存款产品计价,并与绩效工资挂钩,调动全行营销产品,争抢客户的积极性.改革薪酣『管理制度,不仅注重员工工资水平,还注重员工非现金福利待遇,如公费旅游,晋升和培训机会等.四是调整完善存款激励机制.设立存款营销奖励基金,对通过攻关引进新开立客户账户的个人以及存款贡献突出的单位和个人给予一定的奖励.奖励标准可按存贷利差计算营销存款所得的利润,按实际利润的一定比例进行奖励.调整行际间利益分配,妥善处理好因组织系统性,集团性客户资金出现的主办行与协办行之间的利益矛盾.可根据网点工作量建立成本费用补偿机制和利益分配机制.在制定好激励机制的基础上,坚持通过考核定期兑现到每一名员工,真正实现存款管理制度化,存款考核标准化和存款激励常态化,营造全员营销存款的积极氛围.五是进一步完善和加强增存督办机制.实施领导包片,部室包点, 网点包区的分层责任制,狠抓薄弱网点和存款短项,分析查找原因,突破增存瓶颈.九活动推动策略要依托活动载体,增强筹资合力,营造筹资氛围.一是加强舆论宣传活动.通过广播,电视,电台,报纸等媒体,大力宣传商业银行的地位,性质,业绩,优惠政策等,使全社会了解,支持,参与商业银行的发展.还可以借助黄金周,节假日等有利时机,集中开展宣传活动,提升商业银行社会知名度.二是狠抓员工业务培训活动.加强员工新知识,新产品,新技能以及服务礼仪和职业道德等方面培训,增强员工对存款营销的组织力,渗透力和攻击力.三是积极开展形式多样的存款营销活动.重视对存款形势的研判,不失时机地做好存款营销策划和组织推动,提高存款营销的针对性和有效性.如开展"走百村,进千户,暖万人"客户走访营销活动,为存款工作奠定坚实的基础.还可以开展"送福进万家,服务献真情",以及"进机关,进企业,进社区,进市场",和"一条路,一条街,一个专业市场,一个专业村居"等存款营销活动.总之,通过活动凝聚抓存款合力,营造抓存款氛围,促进存款工作快速发展.四是积极开展"存款状元","营销标兵"评比活动.对那些揽存业绩突出的员工进行大张旗鼓的表彰奖励,不断鼓舞全员营销存款的土气,调动全员抓存款的积极性. 十,环境优化策略商业银行要在存款竞争中胜出,就必须积极构筑对吸存最有年的外部环境.一是密切与地方政府的关系.把地方党政首脑机关作为第一客户来重点营销.积极宣传银行的经营特点与社会贡献,让政府各级领导真正了解支持银行工作.此外还要积极参与政府牵头组织的各类活动, 密切与政府联系,提升社会形象.个人业务'tndividuaIOperation二是密切与社区(村委)的关系.一方面采取立体化公关策略, 上下联动,多方交流,加强与社区(村委)联系,另一方面从满足各个社区(村委)的日常金融服务需求出发,完善服务,密切关系.三是密切与城乡居民客户的关系.一方面抓硬件建设,打造一流服务环境,使营业网点做到环境整洁,空气清新,设施一流.另一方面抓软件建发,提高一线服务水平,充分发挥自助机具的作用,缓解柜台压力,解决"排队"问题.四是密切与各类中小企业结算客户的关系.在资金结算上,努力提供快捷,优质的服务.要主动走出去,急企业之所需,想企业之所想,积极推出一系列的中小企业金融产品,支持他们发展.五是密切与贷款客户的关系.一方面要制定贷款归行率考核办法,将贷款户的存款情况作为考核基层行行长,客户经理(信贷员)的内容,并与综合考核,绩效考核挂钩.另一方面将贷款企业的存款情况与利率定价,信用评级等挂钩, 以此调动企业存款的积极性.此外,加强客户经理(信贷员)思想作风建设,提高服务水平,以此密切与广大贷款户的关系,促进客户存款增长.作者位:农业银行湖北省荆州市分行责任编辑:许淑红穗髓◇l#髓《二{《翳蠛懿馘融秘l蠛{l{?37?。

银行支行创新营销策略对公业务存款增势强劲

银行支行创新营销策略对公业务存款增势强劲针对本行对公存款业务短板，衡阳江东支行积极研究对策，找准主攻发展方向，确定了“服务稳存、结算引存、贷款留存、票据拓存”的十六字对公存款营销策略，紧盯市场，全线出击，不断加大市场开拓力度，深挖对公存款增长潜力，积极抢占对公存款市场份额，使对公存款实现了快速增长，取得了前所未有的良好增势。

截止9月30日，该行对公业务存款余额2.04亿元，较年初净增6800万元，完成市分行下达全年考核任务的123%。

一、把握贷款投放节奏，实施以贷留存。

贷款业务作为负债业务有效“载体”和“触媒”，可以说贷款业务做活了，则负债业务也活了。

为此，该行抓住国家实施适度宽松货币政策的机遇，加大优质贷款的营销和投放，发挥信贷融资带来的联动效应，筑“巢”引“凤”，实施以贷引存策略。

南华大学附属南华医院是该行的优质公司客户，通过开展一系列营销公关活动，加强对医院财务人员和院领导的公关工作，9月份，该院1800万元流动资金贷款顺利发放到位，并积极为客户提供全方位、多功能的综合配套服务，从而提高客户满意度，为提高以贷留存率打下伏笔，为该行对公存款快速增长注入了新的活力。

二、充分利用结算优势，实施结算引存。

该行牢固树立抓存款就是抓客户的思想，把巩固和拓展优质客户作为做大做强存款业务的基础性工作来抓，以对公结算账户扩面为切入点，充分利用结算优势和各方积极性，做到“抓大不放小”，切实做好新客户的拓展工作，不断扩大对公中小客户规模，积极抢抓对公存款的源头，努力寻找新的存款增长点；同时，通过大力发展电子银行业务，加大对企业资金结算网络、重要客户服务系统的营销推广力度，延伸服务终端，强化服务功能，以电子银行、理财顾问、现金管理等服务产品和手段，巩固提高银企合作关系和水准，最大限度地提升客户满意度，为有效引存提供基础。

三、积极发展票据业务，实施以票拓存。

该行紧贴客户融资需求，将票据业务作为寻求银企合作双赢的切入点，积极为企业办理银行承兑汇票，解决客户的实际需求，并以企业的综合贡献度作为向企业收取保证金的标准，提高存款保证金，除部分企业外，多数企业开立承兑汇票的保证金比例达30%以上，小企业开立承兑汇票的保证金比例均达40%以上，并要求在该行融资余额较大的企业在该行保持一定存贷比，提高派生存款的留存率，努力实现“以票拓存、以票稳存”。

XXX对公存款拓展营销策略分析

XXX对公存款拓展营销策略分析缺乏差异化目前，XXX对公存款产品的构成要素单一，缺乏差异化。

大多数产品以活期存款为主，缺乏长期存款和定期存款等多样化的选择，无法满足不同客户的需求。

此外，对公存款产品的利率、手续费等方面也缺乏差异化，客户难以选择最适合自己的产品，导致客户黏性不强。

三）营销策略单一，缺乏创新XXX对公存款的营销策略单一，主要是通过业务员拜访、电话营销等方式进行推销，缺乏创新性。

此外，银行也缺乏对公存款产品的宣传，客户对产品了解不足，难以提高客户的认知度和满意度。

因此，农村商业银行需要创新营销策略，提高客户的粘性和忠诚度。

三、对公存款拓展营销策略建议一）多样化产品，满足客户需求XXX需要多样化对公存款产品，包括长期存款、定期存款等，以满足不同客户的需求。

此外，可以开发适合特定行业和领域的存款产品，如农业企业存款、小微企业存款等，提高产品的差异化和竞争力。

二）创新营销策略，提高客户粘性银行可以通过线上渠道、社交媒体等方式拓展营销渠道，提高客户的认知度和满意度。

同时，可以开展有奖励的存款活动，提高客户的粘性和忠诚度。

三）优化服务，提高客户体验银行应该加强对公存款产品的宣传，提高客户对产品的认知度和满意度。

同时，银行需要加强服务质量，提高客户体验，包括提供快速便捷的开户服务、完善的中间业务服务等，提高客户的满意度和忠诚度。

XXX的存款产品构成要素仅限于利率和期限，相较于其他理财型产品，收益较低。

存款产品仅根据期限确定利率，未考虑客户存款余额对银行贡献度的大小。

这导致所有客户都享有相同的利率水平，缺乏对优良客户的优惠条件和有效的激励机制，无法满足不同客户的个性化需求，客户体验度不高，容易导致优质客户流失。

XXX以前偏重规模经营，而轻视了效益成本核算。

在存款方面，过度重视定期存款的稳定性，而忽视了活期存款的低成本性。

由于经营观念上倡导存款稳定，避免存款波动，再加上考核导向上的偏离，导致业务人员主要以定期储蓄存款为主，忽视了活期存款。

银行对公存款营销策划方案

银行对公存款营销策划方案一、引言随着经济的快速发展和金融业的蓬勃发展，对公存款业务在银行业中扮演着越来越重要的角色。

对公存款作为一种重要的资金来源，对银行的发展和经营至关重要。

然而，随着市场竞争的加剧，如何提升对公存款业务的市场竞争力和盈利能力成为银行面临的重要问题。

本方案旨在通过制定一系列针对对公存款的营销策略，为银行提供对公存款业务的有效解决方法，以提升银行的市场地位和盈利能力。

二、市场分析1. 宏观环境分析随着国内经济的发展，各行业对资金的需求不断增长，对公存款的市场潜力巨大。

然而，由于资金需求过大和竞争激烈，银行对公存款业务面临着市场份额争夺的压力。

2. 行业竞争分析目前市场上的银行众多，各家银行都在积极开展对公存款业务，竞争激烈。

银行之间主要竞争因素包括利率水平、服务质量、信用等级、金融产品和创新能力等。

3. 需求分析对公存款需求主要来自各行各业的企事业单位和个体工商户。

他们的需求主要包括资金周转、支付结算、融资贷款等方面。

三、目标设定1. 战略目标进一步巩固银行在对公存款业务方面的市场地位，提高市场份额。

2. 产品目标增加对公存款业务量，促进存款规模和存款结构优化。

3. 销售目标提高对公存款的市场份额，在竞争激烈的市场中取得较高的销售额和盈利能力。

4. 品牌目标树立银行的品牌形象，提高用户对银行的信任和认可度。

四、策略制定1. 制定差异化策略与竞争银行不同，银行应该通过塑造自己独特的品牌形象，提供个性化的服务，以吸引更多客户。

2. 提供优质服务通过改善对公存款服务流程，提高服务效率，提供全方位的服务，满足客户的多样化需求。

3. 开发新的金融产品基于市场需求，持续开发创新性的对公存款产品，满足不同客户的特殊需求。

4. 建立信用评级体系通过建立信用评级体系，提高对公存款的信誉和安全性，吸引更多企业和个体工商户将资金存入。

5. 加强市场营销推广通过多种渠道的市场营销推广，提高银行对公存款业务的知名度，吸引潜在客户，扩大市场份额。

银行对公存款营销方案

对公存款营销方案按照我行现有对公客户情况，将客户细分为两大类十一小类，分别为：政府机关类客户，包括市财政类、市区财政类、外县财政类、公积金系统、住建系统、社保系统、文教系统、医卫系统及其他机构类客户；公司类客户，包括授信公司类和一般公司类。

按照不同的客户分类，分别制定、实施专项营销方法。

对各类对公客户初步拟定的营销方案如下：（一）政府机关类客户截止3月末我行政府机关类客户存款合计为XXX亿元，其中各级财政系统存款合计XXX亿元，其他政府机关类客户存款较少，如医疗卫生系统存款XXX亿元、文教系统存款XXX亿元。

政府机关类客户具有其独特的特点和优势，根据政府机关类客户的特点和优势，拟对政府机关类客户每月开展专项攻坚活动，每月确定一个攻坚目标，集合全行资源统一营销。

具体如下：1、做好信息收集工作、摸清客户情况政府机关类客户具有较强的政策性，政策变化会对政府机关类客户产生极大地影响，做好政府机关类客户的营销工作，核心问题就是把握好政策。

如：政府客户、事业法人单位的组织架构、组织形态、主体资格认定等问题，国家投入和地方政府投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。

从研究分析政策入手，把握政策变化趋势，有针对性地开展营销工作。

由副行长、总监带队，通过组织人员广泛收集客户信息。

每月确定一个小类的政府机关类客户为当月主要目标，组织相关人员重点了解政策信息、摸清客户情况，结合收集到的客户信息和我行目前的客户情况，为全面介入营销工作打好基础。

2、根据掌握信息，做好联动营销按照客户所属部门或条线细分客户类型，确定具体的公关对象，由副行长、总监带队，相关支行行长为成员形成攻坚小组，每月确定一个攻坚条线，通过突破其中一个客户或上级机关的方式，开展专项联合攻坚行动，拓展我行在该条线的市场份额。

政府机关类客户具有专业集中、条块管理分明、管理标准相对独立的特点。

客户之间往往具有较强的同一性，可利用同一条线客户之间的联系进行统一营销，如借助卫生局的关系统一营销各医院客户、利用教育局的联系统一营销各学校客户等。

银行对公存款拓展措施

银行对公存款拓展措施引言随着经济的发展，企业对资金的需求也越来越大。

作为银行业务的重要组成部分之一，对公存款的发展对银行的可持续发展至关重要。

本文将介绍银行对公存款拓展的一些措施和策略，帮助银行提高对公存款的规模和质量。

1. 提供差异化产品和服务1.1 制定个性化存款方案针对不同类型和规模的企业客户，银行应制定个性化的存款方案，满足不同客户的需求。

例如，为大型企业客户提供定制的大额存款产品，为中小企业提供灵活的结构性存款产品，为外贸企业提供外币存款等。

1.2 引入定制化服务除了提供差异化的产品，银行还可以引入定制化的服务，以增强企业客户的粘性和满意度。

例如，提供专门的服务人员负责大型企业客户的对公存款业务，为客户提供专属的金融顾问等。

1.3 发行专属存款优惠券银行可以发行专属的存款优惠券，吸引客户将资金存入银行。

这种优惠券可以设定一定的期限和利率，激励客户积极存款，同时增加客户与银行的互动和黏性。

2. 拓展线上渠道2.1 完善企业网银系统提供稳定、安全、便捷的企业网银系统，为企业客户提供在线存款、转账、查询等功能，方便客户随时随地进行资金操作。

2.2 打造移动银行平台随着移动互联网的快速发展，银行可以打造移动银行平台，为企业客户提供移动端的存款服务。

通过手机应用等方式，提供在线存款、转账、账户查询等功能，满足客户的即时需求。

2.3 推广线上存款奖励为鼓励企业客户使用线上渠道进行存款，银行可以推出线上存款奖励政策。

例如，给予线上存款一定比例的利率提升、额外的费用返还等优惠措施，吸引客户主动选择线上渠道进行存款。

3. 增强风险管理能力3.1 加强风险评估和预警机制银行应建立完善的风险评估和预警机制。

通过分析企业客户的信用状况、行业发展趋势等因素，提早预警风险，采取相应的控制措施，确保对公存款的安全性和稳健性。

3.2 优化存款产品结构由于存款是银行的负债端，银行需要注意存款产品结构的合理性。

通过调整存款产品的期限和利率，提高存款产品的竞争力，吸引更多的企业客户选择银行存款。

银行对公营销技巧

银行对公营销技巧银行对公业务是指银行为企业、机构、政府等机构提供的金融服务。

对公业务对于银行的发展和利润增长具有重要的意义。

因此，银行需要采取一些有效的营销技巧来吸引和维护对公客户。

以下是一些银行对公营销技巧：1.客户分类和定位：银行需要对对公客户进行细致的分类和定位，根据客户的需求和特点，制定相应的营销策略。

例如，将高端客户和中小企业客户定位不同，采取不同的服务方式和产品组合。

3.强化客户教育：银行可以通过举办讲座、培训等形式，向对公客户传授金融知识和技能。

同时，银行也可以通过发放金融知识手册、电子书等方式，提供金融知识的学习资源。

4.开发新产品：银行应不断开发适合对公客户需求的新产品。

例如，提供灵活便捷的贷款产品、投资理财产品等。

新产品的发展可以满足客户的需求，增加银行的营收。

5.提供个性化服务：银行可以根据对公客户的特点，提供个性化的服务。

例如，为客户定制专属的财务管理方案、提供特定行业的资讯服务等。

7.加强合作关系：银行可以与企业、机构、政府等建立长期的合作关系。

通过与各方合作，银行可以扩大自己的服务范围，提供更多样化、高质量的金融服务。

8.建立快速响应机制：银行需要建立快速响应客户需求的机制。

例如，客户有任何问题或需求时，银行可以立即回应和解决，增强客户对银行的信任和满意度。

9.提升员工专业素质：银行的员工是银行与客户之间的桥梁，他们的素质和服务态度直接影响到客户的满意度。

因此，银行需要不断提升员工的专业知识和职业素质，为客户提供更优质的服务。

10.持续改善服务质量：银行应该将客户的满意度作为评价自身绩效的重要指标，持续改善服务质量。

通过客户满意度调查、投诉处理等方式，及时发现问题，改进服务流程和质量。

综上所述，银行对公业务的营销技巧是多样的，需要根据客户的需求和市场的变化而灵活调整。

通过不断提升服务质量、开发创新产品、加强客户关系等方式，银行可以提升对公客户的满意度和忠诚度，实现可持续的业务增长。

银行对公存款业务营销的六大策略

银行对公存款业务营销的六大策略存款是商业银行的主要负债业务，充足的存款是银行保持流动性的手段和利润的源泉，也是金融同业竞争的重点。

如何进行银行对公存款业务的营销呢,这是摆在银行对公客户经理们面前的一道难题。

银行对公存款业务营销需要掌握六大策略:1.信贷牵引策略所谓信贷牵引策略，是指商业银行以为公司客户提供信贷服务作为切入口，与客户建立紧密的、全面的合作关系，为为之提供多项服务，进而获得公司客户的存款业务。

1）对信誉高、效益好、实力强、笫一还款和第二还款源充足，并能为商业银行带来较好收益的大中型公司客户，可根据公司客户的经营特点，设计符合公司客户需求的系列贷款品种，以降低公司客户的融资成本，及时满足公司客户的资金需求；2）对在商业银行开立账户特别是基本账户的公司客户，争取与其签订银企合作协议；3）引导公司客户维持一定的支票账户存款余额，以此作为贷款定价的参考；4）对公司客户使用商业银行如承兑汇票、保函等有关保证金的转存率和项訂自有资金到账率有做出约定，比例尽量高。

2.网络服务策略网络服务策略就是一个商业银行系统从总行到分支行及经营网点为一个公司客户提供系统性、网络性金融服务的策略。

网络服务策略的适用对象是集团性公司客户。

在使用网络服务策略时，要注意把握以下儿1）在使用商业银行网络进行分层营销的基础上，对已经达成合作意向的系统性、网络型集团客户，争取从其总部到分支机构都开立基本账户或其他账户，使其资金尽量能够在本银行系统内“封闭”运行；2）大型商业银行要充分依托计算机网络优势，为公司客户提供网上银行、企业银行、网络代理、网络结算、网络查询、网络理财等网络金融业务，满足集团型公司客户实现资金集中管理、提高其资金使用效益的需求；3）商业银行系统内各分支行相互协作，整体联动建立网络营销服务体系；4）商业银行系统内各分行之间要建立信息反馈网络和机制。

3.源头开发策略所谓的资金源头是指公司客户资金循环的终点和起点。

对公存款营销方案

对公存款营销方案1. 引言随着金融市场的竞争日益激烈，对公存款对于银行来说越来越重要。

因此，制定一个具有竞争力的对公存款营销方案是银行发展的关键。

本文将介绍一个有效的对公存款营销方案，以帮助银行吸引更多的对公存款。

2. 目标市场分析在制定对公存款营销方案之前，首先需要对目标市场进行分析。

对公存款的目标市场主要包括中小型企业和大型企业。

根据企业的规模、行业和地理位置等因素，可以进一步细分目标市场。

例如，中小型企业可能对灵活的存款产品和高效的服务更感兴趣，而大型企业可能对更高利率的存款产品和专属的服务更感兴趣。

3. 产品创新为了吸引客户，银行需要创新对公存款产品。

以下是几种创新的产品建议：3.1. 活期存款宝活期存款宝是一款具有较高利率的活期存款产品。

银行可以为中小型企业和大型企业提供不同的活期存款宝产品，以满足不同客户的需求。

该产品具有高灵活性和低门槛，客户可以随时进行存取款操作。

3.2. 定期存款奖励计划定期存款奖励计划是一种鼓励客户存款的产品方案。

银行可以根据客户存款的金额和期限，提供相应的利率和奖励。

例如，对于存款金额超过一定数额和期限达到一定要求的客户，可以提供额外的利率奖励。

3.3. 定制化服务大型企业通常对个性化的服务更感兴趣。

银行可以为大型企业提供定制化的服务，如专属的客户经理、专属的理财团队和定期的客户活动。

这样的服务可以提高客户的满意度，并增加他们对银行的忠诚度。

4. 营销策略制定一个有效的营销策略对于吸引对公存款至关重要。

以下是几种营销策略的建议：4.1. 市场推广银行可以通过广告、传单、宣传册等方式进行市场推广，告知客户关于对公存款产品的特点和优势。

此外，银行还可以与相关行业协会和商会合作，参与行业展览和研讨会，向潜在客户展示银行的专业知识和实力。

4.2. 优质服务在吸引客户的同时，提供优质的服务非常重要。

银行可以培训员工，提高他们的专业素质和服务水平。

此外，银行还可以通过建立客户关系管理系统，及时回应客户的需求和投诉，增强客户的满意度。

银行对公存款营销方案

按照不同的客户分类，分别制定、实施专项营销方法。

如：政府客户、事业法人单位的组织架构、组织形态、主体资格认定等问题，国家投入和地方政府投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。

从研究分析政策入手，把握政策变化趋势，有针对性地开展营销工作。

由副行长、总监带队，通过组织人员广泛收集客户信息。

政府机关类客户具有专业集中、条块管理分明、管理标准相对独立的特点。

商业银行对公存款营销策略分析

财政招标的主流。
➢ 财政存款与银行购买地方债进行挂钩
案例分析一：财政存款招投标案例分析二：地方债发行绑架银行
五、存款分流日趋严重
2015年3月，新增人民币存款同比减少超1.1万亿，其中居民和企业存款同比大跌近8000亿。
2015年上半年人民币存款增加11.09万亿元，同比少增3756亿元，
利率市场化
宏观经济增长趋缓
利差收
窄
竞争加剧
资提金高成
本
定存性款上不升稳
理资难产度负增债加管
商业银行存款压力空前面临形势更加严峻
金融脱媒
总结：利率市场化打破了利差保护，银行为争夺市场形成差
异化定价策略，存贷利率出现逆向走势，行业整体利差水平降低。从目前看，大型银行执行的存款利率略低于中小银行，存款未出现明显搬家，但中小银行吸存难度越来越大。中小银行为消化高成本存款将更多投向高收益项目，在当前形势下对风险控制能力提出了严峻考验。积极推进业务转型-轻资产业务、中小企业金融、消费金融业务。
2015年9月份，当月人民币存款减少3192亿元，同比少增4641亿元。
10月23日，央行再次降息降准，降息后一年期存款基准利率为1.5%，2015年8、9月CPI指数分别为2%、 1.6%，连续两月存款利率跑不过CPI，负利率时代再次到来，银行面临的稳存增存压力更加严峻。
存款分流主要途径 1、股市、基金 2、互联网金融、P2P、众筹 3、理财产品 4、境外分流 5、第三方财富机构分流
第一章商业银行对公存款面临形势第二章商业银行负债业务简介第三章商业银行对公存款拓展路径第四章对公存款几点营销技巧
一、经济下行导致企业经营困难，违约风险逐渐加大