大客户销售的五步曲

大客户销售的五部曲

大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发

展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者

们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论

进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。

共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。

近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出

市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的

营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？一一出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。

1谁是你的上帝一一找准你的大客户、

2、攻一一寻找大客户的突破点、

3、守一一如何牢牢守住你的客户、

4、防一一怎样打好你最后的攻坚战、

5、修身一一完美做人做事

以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。

一、大客户综述

好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在

今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。

“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员

的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。

“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。

“防”进入销售的最后阶段，如何临门一脚，达成交易；如何巩固大客户的忠诚度……这些是企业要提高自身效益的必要手段。这需要销售人员和他的团队付出相应的努力。

“修身——完美做人做事”，在整个销售过程中，销售人员的一言一行，专业素养，是影响客户决策的重要因素，因此，回归到根本当中，销售人员应不断提升自身素质，以使得大客户销售更加容易。

二、谁是你的大客户——找准你的大客户

销售实践中著名的80/20 法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。

可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。

我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样，需要不断地去挖掘。

世界上没有完全相同的两片树叶，市场的企业类型更是千差万别。对于大客户是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，他们的需求在不断改变。因此一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。

因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你的大客户。

三、攻——寻找大客户的突破点

从本质来讲：营销不是卖东西，而是买进意见——根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后就买到了客户的忠诚度。大客户是企业的重要销售对象，明确大客户的切实需求是做好大客户销售工作的重要步骤。在销售过程中要是客户对本企业产生关注，并且达到满意的效果，必须对客户有全面而详实的了解。因此，客户的信息渠道成为必不可少的

环节。本部分内容将详细叙述客户信息渠道的构建。此外，完美的销售应该能为客户带来其

需求的满足，因此，以客户需求为中心，厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。销售人员，应该保持一颗细致的心，不断在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息，寻找“软弱”的地方，进行一一攻破。

寻找大客户突破点的流程图

第一、构建客户信息渠道；第二、挖掘客户需求；

第三、确定你的进攻方向；

第四、客户的采购流程和管理；

第五、找出你的关键人、投其所好；

第六、与大客户进行亲密接触；

四、守——如何牢牢守住你的客户

“守”在进入项目中期， 更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力， 满足客户需

求来促成项目的成功销售。 当项目进行到招标筛选时， 销售人员更多的是要关注如何守住自 己的优势和客户了，如何在最后的竞争中脱颖而出，

争取到他们的信任， 需要销售者更多的 注意自己的营销策略。

如何运用不同的技巧和手段， 来巩固项目销售的稳定性， 是这一阶段的重点。 这一 阶段称为“固守阶段”，通过上一阶段的销售工作，项目销售已经迅速向前推进， 现阶段要 做的，更多的就是守住客户，防止销售过程中出现的各种问题而影响到项目的发展。因此， 巩固自己在客户企业心目中的地位、回避客户的进攻和竞争对手的影响成为本阶段的关键， 目的都是强化客户对本企业的信任和认同度。守住客户，使客户不轻易流失。

五、防 怎样打好你最后的攻坚战

就新客户的开发成本和老客户的维系成本对比而言，

企业绝不能忽视老客户， 而在 市场竞争的环境以及客户需求不断升级的情况下，

如何系牢客户的心，这是值得深入探讨和 努力实践的！

在销售过程中，销售人员难免会粗心大意犯下一些错， 造成的后果如何淡化或者挽救， 这需 要我们时刻注意，细节决定成败，不要让不恰当的时间或者行为影响你的成功销售！

“防”，是销售的最后阶段。 通过一系列的活动， 客户已经基本认定你的产品和企 业，

但仍有少许疑虑，企业需要通过一些方法或者手段强化客户意识， 产品或者

服务。

“防”，也是大客户忠诚度维系的一个重要阶段或

者方法。 着对大客户活动的结束， 在继续与大客户保持销售联系的目的指引下, 行忠诚度的培养。只有这样才能保证企业大客

户的数量、 叛离与流失是本阶段的重点。

六、修身一一完美做人做事

每一个销售人员都代表其公司的形象， 谈吐间透露出公司的品质。事情做会了之后

就要考虑怎样做好了！ 当销售的各个部分已经没有问题后， 我们就应该更多的关注销售人员 本身了。因为无论再好的战略销售技能，都需要依托在一个具体的主体之上放能发挥作用， 否则就什么也不是。销售人员作为销售工作的核心，义不容辞的担当了完美做人做事的重任， 促使他选择本企业的 销售结束后，并不意味 需要我们对大客户进 质量和经济效益。因此，

防止客户