大客户销售的五步曲
五步式销售法则范文
五步式销售法则范文第一步：准备工作在进行销售之前，销售人员应该进行充分的准备工作。
这包括研究产品或服务的特点和优势，了解目标客户的需求和偏好，以及了解竞争对手的产品和市场情况。
通过准备工作，销售人员可以更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，并展示产品或服务的独特价值。
第二步：开启销售对话第三步：了解客户需求了解客户需求是销售过程中的关键一步。
销售人员需要通过仔细的提问和倾听，了解客户的需求和痛点，并有效地梳理客户所需的解决方案。
在这一步骤中，销售人员应该展示出对客户问题的关心和理解，并提供相关的建议和解决方案。
通过了解客户需求，销售人员可以更好地定位产品或服务，并提供切实可行的解决方案。
第四步：展示产品价值展示产品价值是销售过程中的关键一步。
销售人员需要有效地向客户说明产品或服务的特点、优势和价值，并进行演示和说明。
在展示产品价值的过程中，销售人员应该将产品特点与客户需求相结合，并强调产品的独特价值和优势。
通过展示产品价值，销售人员可以增强客户对产品的兴趣，并建立起购买的动机和决策。
第五步：处理客户异议处理客户异议是销售过程中不可避免的一步。
销售人员需要通过有效的沟通和解释，处理客户的异议和疑虑，并提供合理的解决方案。
在处理客户异议的过程中，销售人员应该保持耐心和专业，并试图消除客户的疑虑。
通过处理客户异议，销售人员可以增强客户对产品的信任和满意度，并促成交易的达成。
总结五步式销售法则是一种常用的销售技巧和方法，帮助销售人员提高销售效益，增加销售额并满足客户需求。
通过准备工作、开启销售对话、了解客户需求、展示产品价值和处理客户异议等步骤，销售人员可以更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，并促成交易的达成。
因此，对于销售人员来说，熟练掌握和运用五步式销售法则是非常重要的。
大客户销售流程范文
大客户销售流程范文第一步：潜在客户发现潜在客户发现是企业销售流程的第一步，企业可以通过各种渠道如市场调研、网络、合作伙伴推荐等方式，发现拥有一定规模和潜力的潜在客户。
在这一步，企业需要对这些潜在客户进行初步筛选，以确保其符合目标市场和目标客户的要求。
第二步：客户分析与评估在客户分析与评估阶段，企业需要对潜在客户进行深入研究，了解其行业、规模、需求、竞争力等相关信息。
通过对潜在客户的评估，企业可以确定其是否为有价值的大客户，并进一步确定与其合作的价值和可能性。
第三步：建立接触第四步：需求分析在需求分析阶段，企业需要与客户深入沟通，了解其具体需求和问题。
通过与客户的交流，企业可以更好地理解客户的需求，并为其提供个性化的解决方案。
第五步：方案设计在方案设计阶段，企业需要根据客户的需求和问题，提出相应的解决方案。
方案设计需要考虑多个因素，包括客户的预算、时间要求、技术要求等，以确保方案的可行性和客户满意度。
第六步：报价与谈判在报价与谈判阶段，企业需要向客户提供详细的报价，包括产品或服务的价格、交付期限、售后服务等信息。
同时，企业还需要与客户就合作细节进行具体的谈判，以达成双方都满意的合作协议。
第七步：合同签约在合同签约阶段，企业与客户需要就合作协议的具体条款进行最后的确认，并正式签署合同。
合同签约是双方达成最终协议的重要环节，也是交易正式成立的标志。
第八步：交付与实施在交付与实施阶段，企业需要按照合同的要求，为客户提供相应的产品或服务，并确保交付的质量和效果符合客户的预期。
同时，企业还需要与客户保持密切的沟通，及时解决出现的问题和困难。
第九步：售后服务与关系维护售后服务与关系维护是大客户销售流程的最后一步。
企业需要为客户提供及时的售后服务，并与客户保持良好的合作关系。
通过持续的关系维护工作，企业可以增强客户的忠诚度，促进未来的再次合作。
以上是一个完整的大客户销售流程，企业在实际销售过程中需要根据自身情况和客户需求进行相应的调整和优化。
五部销售法
五部销售法
五部销售法是一种常用的销售方法，它包括以下五个步骤：
1. 建立关系：通过与客户建立良好的关系，了解他们的需求和问题，建立信任。
2. 提问：通过提问了解客户的具体需求和问题，以便提供更好的解决方案。
3. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供适合他们的解决方案。
4. 处理反对意见：如果客户对解决方案有任何反对意见，需要及时处理并解决。
5. 成交：在客户满意解决方案后，完成销售交易。
这五个步骤是相互关联的，每个步骤都非常重要。
通过这五个步骤，销售人员可以更好地了解客户的需求，提供更好的解决方案，并最终完成销售交易。
大客户销售的五步曲
大客户销售的五部曲大客户对于企业的生存及发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。
大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。
本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。
共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。
以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。
近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。
大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。
企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。
但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。
1、谁是你的上帝——找准你的大客户、2、攻——寻找大客户的突破点、3、守——如何牢牢守住你的客户、4、防——怎样打好你最后的攻坚战、5、修身——完美做人做事以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。
一、大客户综述好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准及类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。
“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。
销售五步法及客户疑难问题解决
觉整体写的很好，但我觉得职位亮点和职位标题可以更具体一些， 薪资待遇方面需要更详细一些。求职者找工作无非就关注三个方面： 1.薪资待遇；2.发展前景；3.平台的影响力。 我相信您公司的平台影响力是毋庸置疑的，把前两项再具体些，效果 可能会更好。
效果，从而解决企业心中困扰，加速 签单。
异议处理--方法 37 1
当你提出邀约或签单时、客户会存在哪些疑虑
异议处理--方法
客户产生异议的“5NO”心理
NOClear 不清楚
NOGood 不看好
NONeed 不需要
NOTrust 不信任
NOHurry 不着急
异议处理总思路：理解客户+确认问题+识别真假+针对客户问题解决
客户：我再看看吧！ 销售：X经理，您说的再看看指的是哪方面？是对产品本身哪些地方还不清楚
吗？那我更应该当面给您介绍清楚了。现在合作不合作没关系，重要的 是您多了个机会了解新的招聘渠道。我们见面谈吧！您看我什么时间过 去合适？今天下午(具体时间)还是明天上午（具体时间）方便？ 客户：好，你过来吧。 销售：好的。（一定要沉住气，别一高兴马上挂电话）您看今天下午3点有空 吗？再和您确认下公司的地址是XXX路XX楼（A/B座）XX号，对吧？ 客户：嗯。 销售：好的，我顺便把公司的资料和合同带上。我快到了给您打电话好吧！我 叫XXX，稍后我把姓名和手机号以及咱们约定的时间发到您手机上。
开场白—要素 15
确认公司名称、职务、负责人姓名 代表哪家公司
我找谁
我是谁
我的 目的
打电话的目的是帮助商家解决难题，找到对商 家的好处或和帮助
销售五步曲
销售五步曲要成为一个优秀的美容顾问，首先要熟悉一些基本的销售技能。
让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。
销售过程分为五个基本步骤：第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。
第二步——发掘需要通过“望，闻，问，切”来了解顾客的需要和偏好。
第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要，给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处，再次向客户强调该产品的益处和效果。
第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。
第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。
以下，我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。
小故事:一把椅子的问候一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。
一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。
面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而不见。
这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。
”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。
正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。
”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。
几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。
詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。
to b的大客户销售整体流程
to b的大客户销售整体流程
to B的大客户销售整体流程可以分为以下五个阶段：
1. 获客阶段：明确产品服务定位和目标客户定位，寻找并获取潜在客户。
2. 建立联系阶段：通过各种方式（如电话、邮件、社交媒体等）与客户建立联系，了解客户需求，向客户介绍产品或服务。
3. 需求分析阶段：深入了解客户的业务和需求，挖掘潜在商机，为客户提供个性化的解决方案。
4. 产品演示与方案呈现阶段：根据客户需求，进行产品演示和方案呈现，展示产品或服务的优势和价值。
5. 谈判与成交阶段：与客户进行商务谈判，达成合作协议，完成销售目标。
以上是大客户销售的整体流程，具体实施时可根据实际情况进行调整。
做好大客户销售的五部曲
做好大客户销售的五部曲大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。
大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。
本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。
共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。
以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。
近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。
大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。
企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。
但是在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。
1、谁是你的上帝——找准你的大客户；2、攻——寻找大客户的突破点；3、守——如何牢牢守住你的客户；4、防——怎样打好你最后的攻坚战；5、修身——完美做人做事。
以大客户的销售流程为主线，从找准大客户(即战略定位)，到进攻阶段(即销售的初期阶段)，再到固守阶段(即销售的中间阶段)，最后到达防御阶段(即销售的后期和大客户的继续培养)，在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。
一、大客户综述好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。
“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。
大客户销售的五步曲
大客户销售的五步曲近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。
大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。
企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。
但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡!问题出在哪里呢?——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区!为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。
一、谁是你的大客户——找准你的大客户销售实践中著名的80/20法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。
我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。
一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样，需要不断地去挖掘。
因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你的大客户。
二、攻——寻找大客户的突破点从本质来讲：营销不是卖东西，而是买进意见——根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后就买到了客户的忠诚度。
大客户是企业的重要销售对象，明确大客户的切实需求是做好大客户销售工作的重要步骤。
在销售过程中要是客户对本企业产生关注，并且达到满意的效果，必须对客户有全面而详实的了解。
因此，客户的信息渠道成为必不可少的环节。
本部分内容将详细叙述客户信息渠道的构建。
此外，完美的销售应该能为客户带来其需求的满足，因此，以客户需求为中心，厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。
销售人员，应该保持一颗细致的心，不断在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息，寻找“软弱”的地方，进行一一攻破。
三、守——如何牢牢守住你的客户“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。
销售五步曲
销售的五步曲第一步，建立良好的客情关系。
一，与众不同的开场白。
（1）开场白的主城组成部分。
寒暄，赞美对方。
赞美的经典四句。
•我很欣赏你•你真不简单•你很特别•我很佩服你自我介绍或问候对方。
介绍沟通的目的，突出客户获得的价值，吸引对方。
转向探测需求，让客户开口说话。
（2）如何吸引客户注意力。
提及客户关心的问题。
赞美对方。
谈到客户熟悉的第三方。
用数据来英气引起客户的兴趣。
引起她对某件事情的共鸣（需在之前了解客户）。
有实效的话语（能让客户产生紧迫感）。
（3）开场的常用方法。
提问开场法。
讲故事开场法。
引用别人的意见作为开场。
赠送礼品开场法。
引旁证法。
单刀直入法（需对对方十分了解，不宜滥用）。
借题发挥法。
第二步，发现潜在需求。
销售人员发掘客户需求的技巧！A：寻找客户的伤口----背景问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的提问打下基础B：揭开伤口-----难点问题内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。
目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。
C：往伤口上撒盐------暗示问题内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；D：给伤口抹药-----示益问题内容：问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益，使顾客说出明确的需求第三步，引导需求，激发需求。
一，影响顾客兴趣的因素；1，顾客自认为没有需求，2，有需要，但没有购买计划，3，有需要，但担心产品“不值”，二，如何引导顾客兴趣；小故事：“老太太买李子”可以看到准确发问，积极聆听是导向成功的两条黄金法则。
1，准确发问；开放式问题通常会使用“什么”，“怎样”，“为什么”来发问！当要征求顾客意见，发掘信息，启发顾客表达自己的看法和意见时，可以多用开放式问题。
大客户销售会谈五部曲
大客户销售会谈五部曲销售行为虽然很难具体化，但通常可以分为以下五个阶段：一.准备阶段二.初步接触阶段三.需求调查阶段四.能力证实阶段五.晋级承诺阶段第一、准备阶段1.明确拜访目的，有效的商业理由明确拜访目的，一方面给客户一个明确的拜访理由，另一方面才能围绕拜访目的展开所有的拜访工作。
2.客户背景资料的准备客户单位背景情况：如单位的最新新闻动态、单位的信息化建设现状、目前数字化发展的情况等客户个人背景情况：专业背景、家庭背景、兴趣爱好等。
3.准备好提问的问题为了实现拜访目的，在拜访前要准备好问什么，怎么提问，把各个问题提前准备好。
常见问题如下：1）咱们单位今年经费情况怎么样？应该比去年增加不少吧？2）咱们单位经费的使用需要通过什么部门的审核？一般要走什么样的流程？3）您最希望我们XX产品给咱们单位解决哪些方面的问题？我们也好评估一下哪些方面是我们可以协助来做的。
4）您有对比过其他公司的类似产品服务吗？5）那他们产品跟我们的相比有哪些不同的地方？您觉得两种产品哪一个会更适合咱们单位目前的发展情况？这么多功能里面您觉得哪一项功能对咱们单位是最重要的？6）我们的产品对咱们单位的发展来说，您觉得有哪些功能是需要改进或增加的？7）我看您很用心地在各个产品之间做了对比，做了很多的功能，相信您对产品功能肯定也有不少自己的专业见解，想请教一下您觉得我们与某公司产品之间各有什么优缺点？希望您给我们多提宝贵意见，我们日后也好在功能上去做改进和完善。
8）考虑到咱们单位的实际情况，您的理想价位是？9）某单位这次在上级部门开展的评估中，信息化发展严重不足，咱们单位这边情况怎么样？10）最近政府下了个文件，要求——，您怎么看这个问题？4.专业知识的准备产品知识、产品与客户需求的结合点、销售策略等。
5.携带物料的准备名片、产品手册、演示账号及设备等6.仪容仪表的准备整洁、大方、得体；自我暗示，消除恐惧。
7.调整心态的准备第二、初步接触阶段1.开场白自我介绍：你是谁？你是代表哪家公司？你的来意？为什么他们要花时间听你谈话？礼貌的询问：方便打扰您几分钟吗？2.寒暄可以观察一下单位的整体环境、氛围，办公室环境、天气等等都可以作为寒暄话题切入交流。
大客户营销策略六步曲
大客户营销策略六步曲大客户营销是指向大规模、高价值客户展开的一系列营销活动。
在制定大客户营销策略时，下面是一些常见的六个步骤：1. 定义目标客户群体：首先，需要明确定义所要重点关注的目标客户群体。
这些客户应该具有较高的市场份额、较高的收入、较高的利润率，并且对于你的产品或服务有强烈需求。
通过调研和数据分析，确定最具潜力的目标客户。
2. 理解客户需求：在制定大客户营销策略之前，必须深入了解目标客户的需求和痛点。
这可以通过与客户进行深入的交流和调研来实现。
通过理解客户的需求，我们可以根据客户的需求特点和优势来确定营销方向。
3. 制定差异化营销策略：根据客户的需求，制定差异化的营销策略，并通过强调产品或服务的特点来突出与竞争对手的区别。
这可以包括产品改进、定制化服务、交付时间和质量的保证等方面。
通过营销策略的差异化，可以吸引目标客户选择你的产品或服务。
4. 寻找关键决策者：大客户往往有较为复杂的决策链，因此找到关键决策者是非常重要的。
通过了解客户的组织结构和决策流程，找到影响购买决策的关键决策者，并与其建立良好的关系。
这样可以确保你的销售信息能够传达到正确的人，提高销售机会的成功率。
5. 提供增值服务：大客户通常对于增值服务有较高的要求。
通过提供增值服务，如售后服务、培训支持、技术咨询等，可以增强客户黏性，并提高客户对你的产品或服务的满意度。
在服务质量上加大投入，能够更好地满足客户的需求并保持长期合作关系。
6. 追踪和评估：制定大客户营销策略后，需要进行追踪和评估以确定其有效性。
通过监测销售数据、客户反馈和市场趋势，了解策略的成效，并在必要时进行调整和优化。
定期与客户沟通，获取他们的反馈，以便不断改善和适应客户的需求。
通过执行以上六个步骤，可以制定出一套有效的大客户营销策略，提高与目标客户的合作机会，并促进企业的增长和发展。
大客户营销是企业在市场竞争中获取优质客户资源的重要手段之一。
大客户一般指购买力强大、市场份额高、对产品或服务有长期需求的组织或个人，对企业来说具有较高的价值和影响力。
销售五部曲
销售五部曲一、建立联系（即欢迎与接待）1 销售人员主动向顾客打招呼并展开销售1、问好式2 在问好中加上活动信息或产品卖点问好即打招呼，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！迎接顾客，也就是要与顾客交谈，销售人员积极友好的态度，对于销售来说是一个非常良好的开端。
同样，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
举例1：销售人员会问顾客“您需要什么？”这是例行公事的职业口吻！一定要避免，大多数情况下顾客会马上摇摇头走开或者说随便看看，慢慢走开。
很少有顾客会直接了当的告诉你他需要什么，除非他已经确认自己需要什么。
举例2：销售人员“您需要xxx吗？”这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。
以上的两个例子中，销售员还没有与顾客交谈，还不了解顾客的需求便让销售过程停止了。
因为销售员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
可以这样：例1：顾客只是随便看看。
处理方式：销售人员可以这样开始：“这是xxx产品的区域，有新品/有打折的商品”或“我们现在在进行xxx活动”。
例2：顾客已在看某一产品。
处理方式：销售人员：“这是xxx产品，它是xxx用的，具有xxx功能，有什么养的好处或区别于其他产品或品牌的优势......”要用尽量少的语言介绍产品或独特地方。
例3：顾客的眼光在柜台来回扫视。
处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神并与之进行目光交流，向顾客介绍：“这是我们xxx区域，主要有xxx产品”，简单表述一下。
我们通过上述例子不难看出，浏览的顾客通常是已在看某种商品、某类产品或某件产品，而顾客已经少许产生了一些他们的兴趣，所以销售员应该对他们正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引起顾客的一些问题和判断，这往往是销售员需要获得的关于顾客的需求。
可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的，给予顾客一种服务，一种说明。
所以作为一个成功的销售员，需要牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
销售五步曲
五、构建长期购买关系
• 感谢 （真诚的感谢顾客，保持长久联系） • 赞美 （自始至终让顾客感受到自己受重视） • 邀请顾客再次光临 （让顾客有意愿再次光临）
三、建立顾客体验感受
• 一句话销售 （让顾客了解手机独特性的功能） • 用讲“惊喜故事”的方法给顾客创造体验 （销售不是卖产品，而是卖体验，卖故事） • 所讲故事要和顾客相关并独特
四、有技巧催单促成交易
• 识别成交信号 （口头语言信号，肢体语言信号） • 使用合适技巧e恒波______________________
销 售 五 步 曲
向 婷
一、与顾客沟通，建立情感基础
• 真诚的问候 • 适当的赞美 • 给顾客放松的机会 （让顾客感到舒服与自在） • 建立信任准备再次接触 （建立与顾客之间的信任）
二、了解顾客需求
• 主动询问顾客需求 • 多使用开放式问题 （谈话氛围会更愉悦，能收集到更多的信息） • 认真倾听顾客需求 （用耳朵听，用眼睛看，用心体会，尊重对方） • 仔细确认顾客需求
大客户销售的五步曲
大客户销售的五部曲大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。
大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。
本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验与新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。
共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。
以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。
近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。
大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。
企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。
但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。
1、谁是你的上帝——找准你的大客户、2、攻——寻找大客户的突破点、3、守——如何牢牢守住你的客户、4、防——怎样打好你最后的攻坚战、5、修身——完美做人做事以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期与大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。
一、大客户综述好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。
“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。
电话销售中的大客户销售要分五步走-林翰芳
电话销售中的大客户销售要分五步走电话销售人员大客户销售步骤第一步：分析客户采购流程客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。
大客户的采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。
同时，我们可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴;项目小组评估分析，价格谈判;项目决策者最后拍板定案。
销售人员明确客户内部的采购流程，根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。
在大客户销售中，结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。
电话销售人员大客户销售步骤第二步：分析客户组织架构B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。
D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。
客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。
参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。
各个部门表态如下：办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。
技术部门：这两种键盘都不好。
根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。
市场部小李：D键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。
HP键盘不错，很安静。
财务部小黄：无论要哪家的键盘，最重要的是价格不能超过预算。
销售部小王：D公司的键盘手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且声音比较好听。
在讨论中，大家各抒己见，争执不下。
最后，总经理办公室主任无奈地宣布：“算了，我们不要换了，还是用IBM键盘吧。
”只有知道了客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度，才能根据组织构架各个击破，达成销售。
从上述案例中可以看出在B公司企业内部的组织构架中，总经理办公室主任是非常关键的人物，其他各个部门的作用各不相同—销售部与市场部关心使用情况，技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化。
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大客户销售的五部曲
大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发
展的重要手段。
大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者
们加以足够多的关注。
本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论
进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。
共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。
以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。
近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。
大量的中小经销商被迫退出
市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。
企业的
营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。
但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？一一出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。
1谁是你的上帝一一找准你的大客户、
2、攻一一寻找大客户的突破点、
3、守一一如何牢牢守住你的客户、
4、防一一怎样打好你最后的攻坚战、
5、修身一一完美做人做事
以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。
一、大客户综述
好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在
今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。
“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。
通过洞悉客户企业及其人员
的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。
“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。
“防”进入销售的最后阶段，如何临门一脚，达成交易；如何巩固大客户的忠诚度……这些是企业要提高自身效益的必要手段。
这需要销售人员和他的团队付出相应的努力。
“修身——完美做人做事”，在整个销售过程中，销售人员的一言一行，专业素养，是影响客户决策的重要因素，因此，回归到根本当中，销售人员应不断提升自身素质，以使得大客户销售更加容易。
二、谁是你的大客户——找准你的大客户
销售实践中著名的80/20 法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。
可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。
事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。
我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。
一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样，需要不断地去挖掘。
世界上没有完全相同的两片树叶，市场的企业类型更是千差万别。
对于大客户是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，他们的需求在不断改变。
因此一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。
因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你的大客户。
三、攻——寻找大客户的突破点
从本质来讲：营销不是卖东西，而是买进意见——根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后就买到了客户的忠诚度。
大客户是企业的重要销售对象，明确大客户的切实需求是做好大客户销售工作的重要步骤。
在销售过程中要是客户对本企业产生关注，并且达到满意的效果，必须对客户有全面而详实的了解。
因此，客户的信息渠道成为必不可少的
环节。
本部分内容将详细叙述客户信息渠道的构建。
此外，完美的销售应该能为客户带来其
需求的满足，因此，以客户需求为中心，厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。
销售人员，应该保持一颗细致的心，不断在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息，寻找“软弱”的地方，进行一一攻破。
寻找大客户突破点的流程图
第一、构建客户信息渠道；第二、挖掘客户需求；
第三、确定你的进攻方向；
第四、客户的采购流程和管理；
第五、找出你的关键人、投其所好；
第六、与大客户进行亲密接触；
四、守——如何牢牢守住你的客户
“守”在进入项目中期， 更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力， 满足客户需
求来促成项目的成功销售。
当项目进行到招标筛选时， 销售人员更多的是要关注如何守住自 己的优势和客户了，如何在最后的竞争中脱颖而出，
争取到他们的信任， 需要销售者更多的 注意自己的营销策略。
如何运用不同的技巧和手段， 来巩固项目销售的稳定性， 是这一阶段的重点。
这一 阶段称为“固守阶段”，通过上一阶段的销售工作，项目销售已经迅速向前推进， 现阶段要 做的，更多的就是守住客户，防止销售过程中出现的各种问题而影响到项目的发展。
因此， 巩固自己在客户企业心目中的地位、回避客户的进攻和竞争对手的影响成为本阶段的关键， 目的都是强化客户对本企业的信任和认同度。
守住客户，使客户不轻易流失。
五、防 怎样打好你最后的攻坚战
就新客户的开发成本和老客户的维系成本对比而言，
企业绝不能忽视老客户， 而在 市场竞争的环境以及客户需求不断升级的情况下，
如何系牢客户的心，这是值得深入探讨和 努力实践的！
在销售过程中，销售人员难免会粗心大意犯下一些错， 造成的后果如何淡化或者挽救， 这需 要我们时刻注意，细节决定成败，不要让不恰当的时间或者行为影响你的成功销售！
“防”，是销售的最后阶段。
通过一系列的活动， 客户已经基本认定你的产品和企 业，
但仍有少许疑虑，企业需要通过一些方法或者手段强化客户意识， 产品或者
服务。
“防”，也是大客户忠诚度维系的一个重要阶段或
者方法。
着对大客户活动的结束， 在继续与大客户保持销售联系的目的指引下, 行忠诚度的培养。
只有这样才能保证企业大客
户的数量、 叛离与流失是本阶段的重点。
六、修身一一完美做人做事
每一个销售人员都代表其公司的形象， 谈吐间透露出公司的品质。
事情做会了之后
就要考虑怎样做好了！ 当销售的各个部分已经没有问题后， 我们就应该更多的关注销售人员 本身了。
因为无论再好的战略销售技能，都需要依托在一个具体的主体之上放能发挥作用， 否则就什么也不是。
销售人员作为销售工作的核心，义不容辞的担当了完美做人做事的重任， 促使他选择本企业的 销售结束后，并不意味 需要我们对大客户进 质量和经济效益。
因此，
防止客户
不仅要把事情做好，还要把人做好。
虽然完美并非真实存在，但以此为标准，可以鞭策我们更努力的前进。
完美做事一一销售人员该懂得什么
完美做人一一让你成为一种艺术
而最重要的是历练。
历练是人生一笔宝贵的财富。
它需要你以诚挚之心，认真生活。
读万卷书不如行万里路。
要想能够完美做人做事，只是看书学习是远远不够的。
只有通过现实的磨练，从实践中收获、学习和感悟，才能使自己更具魅力。