影响力读后感

罗伯特·西奥迪尼博士的《影响力》这本书，将近1个月，我终于读完了，这本书没有专家解读和每章导读，是一本最原汁原味的书，醇厚甘甜，久而弥笃。阅读这本书仿佛是坐在西奥迪尼博士对面，静静地聆听他的教诲，在定格的经典中体味着无孔不入的影响力。

一、影响力的六大武器

本书涉及到影响力的六大武器主要有：互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理和稀缺原理，作者分别从每个原理的心理基础、案例分析、应用和对策四个方面阐述，这种阐述方法使本书框架清晰，容易被读者接受，以下是我的几点感想。

（一）互惠原理

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为加以回报：如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理睬，更不能以怨报德。从心理学的角度说，如果要想长期维持一段关系，付出和收获应基本平衡，而不管这种付出或收获的形式是感情、精力、时间、金钱或其他方式。如果在一段关系中，一方长期付出而另一方长期索取，时间长了，付出的一方会感觉心理不平衡，而索取的一方会觉得理所当然，这样就会影响双方的关系，最终如果付出的一方没有强大而足够包容的心态，关系可能就会走入死胡同；但是有时也并不是良好的心态能解决所有的问题，因为有些规则是无法突破的。所以在和人交往时，要学会使用“互惠原理”，凡事不仅要考虑自己的得失，还要多换位思考，站在对方的角度考虑问题，使双方都能从中受益，实现双赢。

社交中，我们要想抵消互惠原理的不良影响，不让它激活似乎是个好办法。或许，抢先出手，不让请求者借用它的力量，我们便能避免跟互惠原理发生正面对峙。据此，对请求者的最初善意或让步，大概可以让我们成功回避这一问题。理论上是这样，但是实践起来却存在许多棘手的地方。最初碰到一个请求时，你很难判断它到底是出于真诚，还是打算利用你，而一概对这些请求排斥的策略似乎并不适用。因此，我们需要采取另一种解决方案：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。只要我们能准确地判断、界定顺从伎俩，不再把它们错看成恩惠，施予者也就没法再跟互惠原理站到同一阵线了：互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。（二）承诺和一致

承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下，我们会想法设法以行动证明自己先前的决定是正确的。而社会学家已经证明了这一点：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。这些认识对于教育孩子具有重要意义。它表明，对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩

子暂时顺从我们的愿望；一旦我们不在场或者外部压力不存在时，孩子还会“回归原状”，而这或许不是我们愿意看到的结果。因此，我们在教育孩子时，要给孩子营造民主的氛围，尊重孩子的意见和个性特征，要求孩子做事情的时候，要找出一个理由，能让孩子一开始就照着我们的意愿来做，同时又让他对这一行为自觉自愿地负责，也就是说，这种理由里蕴含的可察外部压力越少，效果就越好。此外，由“内心的抉择”想到最近流行的一句话，“followmyheart”，即：追随我心，可我的“心”在哪里这又是一个哲学命题，这让我想到了我国明代着名哲学家王阳明先生的“心学四诀”——“无善无恶心之体，有善有恶意之动。知善知恶是良知，为善去恶是格物”，这句话的意思是：良知是心之本体，它本是不分善恶的，无善无恶是没有私心物欲遮蔽的心；当人们产生意念活动的时候，把这种意念加在了事物上，这种意念就有了善、恶的差别；事物有符合天理和不符合天理的，良知本身虽然无善恶，但却能自在地知善知恶，这是知的本体；一切学问、修养归结到一点，就是要为善去恶，即以良知为标准，按照自己的良知去行动。

（三）喜好

喜好原理是说我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人提出的要求，因此，要想提升自己的影响力，就要让别人能够喜欢你，本书给出了让别人喜欢你的五个理由：外表魅力、相似性、恭维、接触与合作、条件反射和关联。最近对这几个理由深有体会，特别是外表魅力、相似性和恭维三个理由。

第一，外表魅力。有研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在做出这些判断的时候，并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。以前对于穿衣打扮有误解，觉得不用穿得太讲究，差不多就行了；也不用化妆，素面朝天就OK了。但在看了本书，受一些朋友的影响之后，这种观念慢慢改变了，现在觉得人还是需要穿着讲究一点，出门之前适当化个淡妆，这样一天都很精神，也体现出对别人的尊重。而且发现，如果自己哪天穿了比较讲究的衣服，关注度也会增加，心情也格外好，这大概是影响力原理在起作用吧。所以，以后出门之前，特别是出席一些重要场合时，要精心打扮自己，提高自己的颜值。

第二，相似性。我们总有这样的倾向：喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景、生活方式还是个人经历上。因此，我们很容易和与自己相似的人拉近距离，如果要想和某人拉近关系，就要表现出和他具有的相似性；同理，我们的气场往往会吸引气场相似的人，这正应了那句古话“物以类聚，人以群分”。反过来，如果有请求者刻意假装和我们有着相似的背景和兴趣，而我们和他们的关系一般，就要提防他们，看他们是不是在有意识地使用影响力武器。第三，恭维。我们特别喜欢听人恭维奉承，这是人之本性。在和人交往时，要善于利用这一点。不过在恭维别人时，也要讲技巧，恭维的话不能说得太露骨，这样容易引起别人的反感，而是能够水到渠成、在尊重事实的基础上不露痕迹地“恭维”。当然，对于请求者的恭维，我们要保持清醒的头脑，弄清对方的意图。

（四）权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情。为免受权威地位的误导，帮助我们判断什么时候应该遵循权威指示，什么时候不应该，不妨先向自己提两个问题：

第一个问题，“这个权威是真正的专家吗”这个问题能让我们把焦点放在两点关键信息上：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。通过这种简单的方法，着眼于权威地位的证据，我们就能避免“自动顺从”带来的大部分问题。目前这个社会，“砖家”、“叫兽”满地都是，良莠不齐，这更要求我们在实际工作中，学会利用影响力武器，甄别那些真正的专家和权威。

第二个问题，“这个专家说的是真话吗”哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告知我们。因此，我们必须考虑一下他们在当时情形下的可信度。大多数时候我们都会这么做。我们一般更愿意听从那些看似公正的专家，而对那些能通过说服我们得利的专家保持戒心。在实际工作中，即使是专家，他们也未必每时每刻都说真话，或许有时会迫于压力或者某种政治需要说一些违心的话，所以，我们要擦亮自己的眼睛，分清场合、分清情况确信是否该信任专家的话。（五）稀缺

“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。一般商家往往爱使用这条影响力武器，采用“数量有限”和“最后期限”战术，来使自己赚个盆满钵满！我们在购物时，往往容易因为物品的稀缺和最后期限而冲动，买一些自己不需要的东西，回来之后又为自己当时的冲动后悔。还有一些商品特别是奢侈品往往打着“限量版”的旗号，给消费者充分的心理满足感和虚荣心，使消费者趋之若鹜。弄清了这些原理，我们在购物时，就能够保持清醒的头脑，弄清楚我们到底是因为体验稀缺产品而购买，还是仅仅为了占有它而购买。

还有很受启发的一点是“逆反心理”。这就不得不提到“罗密欧朱丽叶效应”，对于罗密欧与朱丽叶的故事，浪漫的人或许会说他们之间是一种少有的理想爱情，中国也有很多类似的爱情悲剧，社会学家却认为，这些故事是父母的干涉及其带来的逆反心理所致。研究人员发现，尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为；但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。推而广之，以后在教育孩子时，要避免这样的问题发生在他们身上。当碰到青春期的孩子谈恋爱时，用成人年的影响力武器（偏好和劝说）要比传统的家长控制（禁止和惩罚）效果更佳。读完这本书，感觉“影响力”这个词内涵非常丰富，它是一个人综合实力的外显。我认为，它有其“道”和“术”：所谓其“道”，是指个人的修养和内涵——“打铁还需自身硬”——只有提高自身的修养和内涵，才能扩大自己的影响力；所谓其“术”，是指提升影响力的武器和方法。一个人，仅有强大的气场还不够，还