美容院经营管理

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法则12 深度沟通法则
• 信息影响人们的心理，直至生理。
需求心理－生理，安全，社交，尊重，自我实 现。
自我意识－开放，隐蔽，不自觉，不可知。
人际交往－父母意识，成人意识，儿童意识。
信息－显意识－情绪－潜意识－思想－行为－ 生理
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需求层次与激励
自我 实现 尊重需求
社交需求
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美容行业发展趋势(3)
• 4. 市场与营销.[1]终端成为人们争夺 的 焦 点 ;[2] 各 种 形 式 的 连 锁 经 营 成 为 大 势 ;[3] 营 销 活 动 延 伸 到 美 容 院 和 消 费 者;[4]营销活动以教育的形式为主;[5]美 容院多样化.前店后院,主题美容院(绿色, 自助,超市,基因,心里,美容院专柜,男士美 容院,SPA…).
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法则1 明确问题法则
• 美容院经营管理的起点是问题。
过去问题。将来问题。分析问题的框架。 资源分析。
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法则2 目标顾客法则
• 以目标顾客的满意为中心。
目标顾客的确定。顾客需求-物质需求 和精神需求。顾客的需要、想要、需求。 FAB。占便宜。顾客购买行为模式。
25000多个.年销量100万元以上不足200家.销
售情况很好的约40家.
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1-2美容行业发展趋势
1.宏观环境.政府加大对行业的管理力度;WTO和 CEPA的影响;美容经济与人本经济.
• 2.行业发展趋势.供应增加速度大于行业发展 速度,竞争加剧;国际大财团的加入,从日化到专 业;国内大企业的加入;巨型连锁企业的扩张;直 销和传销企业的扩张;传统企业的挣扎;供应链 联盟的出现.
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法则10 薪酬第一法则
• 激励的基础是规范化的薪酬制度。
职位－静态薪酬。 目标管理－动态薪酬。 公司政策－人态薪酬。
－资态薪酬。
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法则11 管理结构法则
• 标准化的基础管理，个性化的文化管理。 孙子曰：以正合，以奇胜。
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一. 美容行业发展发展趋势
1-1美容行业现状
• 1.
行业处于高速成长期.2003年营业额约
1800亿元,产品销售约500亿元,年平均发展速
度超过20%.
• 2. 企业数.生产厂家3050家(许可证),美容产
品贸易商3万多家,美容美体中心和美容会所20
万家,美容美发机构130多万家.
• 3. 产品和品牌.流通品牌10036个,产品品种
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法则5 服务营销法则
• 顾客关系管理就是最好的服务营销。
经营关系。顾客关系管理的过程：
（ 获取顾客－ 顾客组合分析－顾客心理和行为 分析－ 创造和传递客户价值－顾客关系网络 的建设与维护－顾客盈利与持续销售)
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法则6 标准流程法则
• 再勉强的笑容，在标准的行为中也令人 倍感亲切。
• 美体现在细微处。
大处着眼，小处着手。5S (整理、整 顿、清理、清洁、教养)的应用. 。
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法则16 管理模式法则
• 经营管理模式是持续经营和扩张的依据。 经营模式，管理模式。连锁经营。
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领导素质篇
素质＝基因x态度x能力
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美容院经营管理十八法则
陈玉柱
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目录
• 第一部分 美容院发展现状与趋势
• 行业现状
• 行业趋势
• 经营者对策
• 第二部分 美容院经营管理十八法则
• 对外经营篇
• 内部管理篇
• 领导者素质篇
• 结语
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第一部分
美容业发展现状及趋势
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美容院业务流程及相关规定。服务顾 客的程序。纪律。应用。
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法则7 科学美容法则
• 理性与感性的结合，是现代美容的基础。
理性美容－美容科学知识，产品功能 及其组合，科学管理。
感性美容－心理美容。形式美，感觉 美。产品文化，企业文化。
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法则8 文化经营法则
安全需求
生理需求
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要点
• 满足了的需求不再具有激励力量。 • 各层次的需求同时存在，但一个阶段以
一种需求为主。 • 存在着需求倒置现象。
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自我意识论
我知
我不知
你不知 你知
我知 你知
你不知 我不知
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信息沟通与激励理论
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法则17 计划能力法则
• 计划是理想与现实的桥梁。
计划是综合体现领导者能力的集中表 现。
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法则18 自我提升法则
• 自我提升靠坚强的意志。
IQ,EQ,WQ(Willpower)。生存意志， 权力意志。
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结语
• 执行力创造财富.
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美容行业发展趋势(2)
• 3.产品与消费者.[1]产品.绿色化妆品,抗 衰老,保湿,运动型,男士产品;基因美容,注 射美容,香熏美容,中医美容,色彩美容,外 科 美 容 .[2] 化 妆 品 成 为 人 们 生 活 必 需 品;[3]产品文化的回归.
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• 人世间一切事物中，唯有文化，才会生 生不息。
企业（美容院）品牌，产品品牌，产 品（服务特性）；营销概念，主题，行 为。
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内部管理篇
管理＝组织x制度x入材
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法则9 目标管理法则
• 目标管理使懒汉成为劳模。
目标管理的构成：规划，年度计划， 月度计划（店，部门，个人），月度报 告，周报告，计划调整，动态计划。业 绩评估。激励。
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法则3 拳头产品法则
• 每个美容院都应该要有若干个自己的“招 牌菜”。
以点带面确定产品组合、价格。店、产 品、技术和服务特色。定位。产品文化。
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法则4 促销模式法则
• 稳定的促销方式是持续销售的前提。
选择一种主要的促销方式、一个稳定的 促销工具。 基本促销方式:折价、赠品、 退费返利、凭券优惠、联合促销、积分优 待、免费试用、抽奖、游戏、竞技活动、 会员制、展售、专业人员推广、包装、文 化、名人、情感.
强度
信息 显意识 情绪 潜意识 思想 行为
次数
对外经营：信息传递（促销） 对内管理：内部沟通（团队建设）
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P 父母 意识
A 成人 意识
C 儿童 意识
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P-A-C体系
教给的
生活概念
P
思索和实践 的生活概念
A
感觉的
C
生活概念
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偏见 幻觉
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要点
• 偏见不可避免。 • 用成人意识和开放的自我与人沟通。 • 沟通最重要的是开始的60秒。 • 为了达成良好的沟通，必须积极地顺应
• 5. 企业管理.老板瓶颈;人材大流动;供
2020应/5/25链管理;行业重组美联;国联际 盟和连锁经营.
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1-3 美容业经营者对策
• 厂商. • 代理商. • 美容院.
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第二部分 美容业经营管理十八法则
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对外经营篇
经营＝顾客x业态x商品力
• 执行力结构: 素质培养x销售技巧x销售管理
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对方。
Βιβλιοθήκη Baidu
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法则13 持续激励法则
• 人人成为“老板”是激励的根本。 安利的成功。计划目标积分制度。股权。
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法则14 80/20法则
• 20％的员工创造80%的财富。 骨干员工，骨干顾客，骨干关系…
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法则15 小处着手法则