如何把产品和需求联系在一起

词中，又变得十分新鲜。
这里所说的春草乃是烟雾笼罩
的春草，而且有一川之多（川：平 野）；柳絮是春风卷扬的柳絮，而 且满城都是；梅雨又具体化为梅子 黄时的那种缠绵淅沥、烟雾迷濛的 淫雨。
三者包括了初、仲、晚春，
风雨阴晴，城内野外，天上地下
各种情况，叫你觉得愁情无处不 在，无时不有，遮天漫地，茫茫 无边，辨不清，拂不去，躲不开。
“柳阴直”三字有一种类似绘画 中透视的效果。“烟里丝丝弄碧”转 而写柳丝。新生的柳枝细长柔嫩，象 丝一样。它们仿佛也知道自己碧色可 人，就故意飘拂着以显示它们的美。 柳丝的碧色透过春天的烟霭看去，更 有一种朦胧的美。
•“钱？！差点没要我命！”
•老猫若无其事的继续向前走。又有一个声 音说：“诶呀，这傻猫，这么多钱要买多 少条鱼啊！” •老猫摸摸自己鼓鼓的肚子心想：鱼？我正 减肥呢！”又有声音大叫道：“这么笨， 打一辈子光棍吧！”没想到这话倒是戳到 了老猫的痛处。“为什么不用这钱给漂亮 的女猫买鱼呢？你一定会妻妾成群的。” 天啊，这时，老猫像吃了兴奋剂，一窜就 抓住了那个钱袋，在猫眼里，这简直就是 一个美丽无比的单身女猫啊！
这首词语言典丽，风格华美。 全词字句洗炼，掷地有声，其中 暗用了《洛神赋》、《锦瑟》、 《江淹传》等不少典故，而又十
分自然妥贴，犹如己出。
词的形象鲜明，意境优美。 黄庭坚称赞：“解道江南断肠 句，只今惟有贺方回。”
设问，是本词的一个重要方
法。 两个问句后面的两个回答，
是全词的两个最精彩的地方，给
临望故国，谁识京华倦客。长亭
路，年去岁来，应折柔条过千
尺。
闲寻旧踪迹，又酒趁哀弦，灯
照离席，梨花榆火催寒食。愁 一箭风快，半篙波暖，回头迢 递便数驿。望人在天北。
凄恻，恨堆积。渐别浦萦回， 津堠岑寂，斜阳冉冉春无极。 念月榭携手，露桥闻笛，沉思 前事，似梦里，泪暗滴。
这首《兰陵王》一向被认 为是周邦彦的代表作之一，它
只有当产品满足了老猫的明显 需求后，它才能看到产品带来 的利益。 这时“客户的需求和产品”才 真正联系在一起。
例1——汽车销售FAB
• F——feature ：属性或功能 指汽车所固有 的功能 例如：ABS。 • A——advantage ：优势 指此款车型区别于 其它车型的优势功能 例如：同价位里，此 款车型的轮胎抓地力特别强。 • B——benefit ：利益 指此功能及优势能够 给消费者带来的好处、使用价值、利益... 例如：有了这个功能，您的车子也有了越 野的性能了。
案例：
销售员—结果会非常令你满意，这个系统是现
代市场上错误率最低的，低于五十万分之一。 消费者—很好 销售员—由于错误率很低，你也可以用这个系 统从其他的程序资源中重新运行并且修改数据， 这样就可以节约你单独鉴定程序的费用。 消费者—我对此不肯定，在数据鉴定方面我们 有其他的安全措施。 销售员—说到安全话题，这个系统装有八级可 能的代码。 消费者—他们是用户可以控制的吗 销售员—五级是，其他三级是随机的。。。。
专题一：关于探寻客户需求
如何理解客户需求----没有问题点就没有需求
需求——销售代表以专业的眼光，发现客户业 务中的问题点，并通过专业的销售技巧，将客 户的问题点引导到关注“产品”——即解决客 户问题的方案。
从问题点到需求 “阿拉的故事”
问题点 抱怨、不满和忧虑 明确提出要解决问题 明显的需求 关注解决方案
案例： 消费者—它大约多少钱？ 销售员—基本核心系统价值一百万。 消费者—与我们的光盘版本相匹配吗？我需要 那种直接可以把原始数据读入存储器的。 销售员—是的，你可以不用任何转换就读入你 当前的数据，因此，如果你想直接将数据读入 存储器是完全可以做到的。 消费者—那非常好，错误率怎样，我一定要它 控制在十万分之一以内。
学习要点
如何把产品和客户需求联系在一起？ ------FAB方法
猫和鱼的故事——一天一袋东西从天而降，
砸到一只吃得很饱的光棍老猫的脚上，他 打开一看，全是美元。当然，他根本不会 对这些散发着“臭”印油的纸张感兴趣， 所以，气恼的把钱袋踢到一旁。旁边一个 声音说：“嗨，你怎么这么呆呢？这是钱 啊！”
案例：
销售员—这个系统另一个功能是它可以平稳电压。
消费者—哦，那能起什么作用？
销售员—它可以使你不受电流波动的影响，那么
即使有电压变的也不会失去有价值的数据。 消费者—这没有必要，这栋大楼的电线装置是针 对科研用途的，所以已经装备了电压保护器。 销售员—我相信你会发现备份存储系统是有用的， 这就意味着即使是由于操作错误，使系统关闭 不会丢失有价值的数据。
的特点也恰恰是“音律流美，
词采和雅”。
这首词的题目是“柳”，内 容却不是咏柳，而是伤别。古代 有折柳送别的习俗，所以诗词里 常用柳来渲染别情。
第一叠借隋堤柳烘托离别的气氛； 第二叠抒写自己的别情； 第三叠写渐远以后 。
柳阴直，烟里丝丝弄碧。
“柳阴直，烟里丝丝弄碧。” 这个“直”字不妨从两方面体会。时 当正午，日悬中天，柳树的阴影不偏 不倚直铺在地上，此其一。长堤之上， 柳树成行，柳阴沿长堤伸展开来，划 出一道直线，此其二。
章法变化多端，疏密 相间，笔力奇横。王国维 推尊为词中老杜，确非溢 美之词。
至滑稽派作家，复不讲
词采，流于俚俗。邦彦既知
音，又长于文学，其所作词，
音律流美，词采和雅，故一
时词体，复归于正，影响南 宋词学甚大，……” （《唐五代两宋词简析》）
柳阴直，烟里丝丝弄碧。隋堤上、 曾见几番，拂水飘绵送行色。登
抒情，有议论，虚实兼顾，
融情、景、理于一炉。
贺铸
hezhu
贺铸，字方回，
卫州（今河南汲县） 人，出身贵族。
《宋史·文苑传》： “喜谈当世事，可否不少 假借。虽贵要权倾一时， 少不中意，极口诋之无遗 辞。人以为近侠。„„竟
以尚气使酒，不得美官，
悒悒不得志。”
早年曾任武职，四十岁
后转文职，做过泗州通判等， 晚年退居苏州。一生沉沦下 僚，胸中颇多且在这里又以团体的 力量来共同形容主人公的闲愁， 所以极为感人。
据载，当时的人们读了都很 佩服，并因此给作者送了一个 “贺梅子”的外号。
这首《青玉案》其实乃是借 怀恋美人以抒发自己幽居穷处的 苦闷。
其寄托深厚自然而不露痕迹， 词对那种怅惘迷茫的愁闷心境的 描写又十分出色，所以特别受到 人们的激赏。
青玉案
Qing yu an
凌波不过横塘路，但目 送、芳尘去。锦瑟华年谁与 度？月桥花院，琐窗朱户，
只有春知处。
碧云冉冉蘅皋暮，彩笔
新题断肠句。试问闲愁都几
许？一川烟草，满城风絮， 梅子黄时雨。
凌波不过横塘路，
但目送，芳尘去。
“凌波”，本于曹植《洛神 赋》：“凌波微步，罗袜生尘”， 此处用指女子的轻盈步履。
彩笔新题断肠句
“彩笔新题断肠句”的“彩笔”之 典，出自《南史· 江淹传》，其中说： 江淹少时很有才华，后来梦中将所用 的五色笔归还了原主郭璞，“尔后为 诗，绝无美句，时人谓之才尽。”
而这里词人却是富有才 华的，他刚刚写好了抒发相 思之苦的佳词美句。
由此又令人联想起江淹《休 上人怨别》中“日暮碧云合，佳
问题：老猫为什么对钱感兴趣呢？
FAB关键词 F——产品的属性，描述性事实、数据 A——产品的优点，表明产品或服务如何帮助客户 B——产品的利益，表明产品或服务如何满足客户 所表达的明显需求 老猫的明显需求是——谈恋爱，结束单身生活。
“美钞购物”——产品的属性或特征 “买很多鱼”——产品的优点 “结束单身生活”——产品的利益
例2——这就是加厚型帮宝牌尿不湿。它可以比普通 尿不湿吸收更多宝宝的尿液，保证宝宝屁股的干爽， 干爽的屁股能让宝宝睡得更香。专家说良好的睡眠 有利于宝宝智力的发育。
请你指出： 产品的功能——
产品的优点——
产品的利益——
总结要点： 优点是产品具备的与众不同的 特性，它不能满足客户的需求。 利益能直接满足客户提出的需 求。
描景时有人情, 写情时
情真意切, 聚就聚得亲密无
间, 别却别得潇潇洒洒。痴
而通达,柔而洒脱——这就
是秦观与柳永的不同之处。
就全篇而言，这首写神 话故事的词，句句是天上， 句句写双星，而又句句写人 间，句句写人情，天人合一， 成为千古抒情绝唱。
其抒情，悲哀中有欢乐，
欢乐中有悲哀，悲欢离合，
起伏跌宕。词中有写景，有
“横塘”，贺铸的住处。龚 明之《中吴纪闻》说：“铸有小 筑在姑苏盘门外十余里，地名横 塘，方回往来于其间。”
词人眼望着一位女 子从住所那面的路上姗 姗远去，而没有过来， 感到十分怅惘。
锦瑟华年谁与度？
“锦瑟华年”指青春时代。语 出李商隐《锦瑟》：
“锦瑟无端五十弦，一弦一柱 思华年。”
“锦瑟华年谁与度”？青春华 年，无人与度，回环蕴蓄，把主人 公幽居独处的失望、寂寞之状刻画 得维妙维肖。联系作者的身世，可 以看出这些话中是深有感慨的。
后为校书郎、议礼局检讨、 大晟府提举，为朝廷制礼作 乐。周邦彦为北宋末期词学 大家。
现存词二百余篇，多写
男女之情和离愁别恨，由于 他深通音律，创制慢词很多， 无论写景抒情，都能刻画入 微，形容尽致。
其词承柳永而多有变化，市 井气少而宫廷气多，词风也比柳 永更典雅含蓄，且长于铺叙，善 于熔铸古人诗句，辞藻华美，音 律和谐，具有浑厚、典丽、缜密 的特色。
人殊未来”诗句的意境。从这里
可以看出作者怀才不遇思想的流
露，也可以看出他对自己才华和
能力的信心。
试问闲愁都几许，一川烟草， 满城风絮，梅子黄时雨。
此为全篇新警之句。
“试问”一句以“闲愁”单独 提问，然后接连推出三个比喻作答： “一川烟草，满城风絮，梅子黄时 雨”。三个喻体本身都是人们熟悉
的事物，一经词人加工提炼，采入
“七夕”是一个美好 而又充满神话色彩的节日。 杜牧《七夕》诗云：“天 阶夜色凉如水，卧看牵牛 织女星。”