实战谈判技巧.pptx
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最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
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三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
谈判技巧的谈判课件ppt
谈判案例分析与实 践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演 目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力 步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估 注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合 作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造 成不良后果
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汇报人：
总结经验教训：提炼谈判 过程中的得失
改进措施：为下一次谈判 提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技 巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
添加标题
确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划 确定回款计划 确定再次合作计划 确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判 目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功 或失败的原因
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创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进意图
SWOT 分 析
•优势 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
困难
竞争式谈判
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
固守不前
给予对方恩惠
•相互认识了解 •声明目的
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
SWOT 分 析
•优势 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
困难
竞争式谈判
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
固守不前
给予对方恩惠
•相互认识了解 •声明目的
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
实战谈判技巧PPT课件
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三、开局破冰： （一）开局破冰：谈判开始时，做什么能突破
对方的先验戒备或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。 （二）开局破冰的目标： 不完全是拉关系，而是获取信任，获得需要的
情感气氛。 （三）破冰三要素： 突出利益诉求点； 用利益抓住对方的兴趣点； 要打消对方的疑虑，营造双方合适的一种
情感和氛围。 （四）开局破冰的路线： 开局破冰有六个共同。
• （一）每次探询的时候，先开放式地问他，不 要给他太大压力。
• （二）再问他一个封闭式的问题。
• 任何一个谈判者要象医生看病人一样，要 把对方问全问深问透。
• （三）问题设计的要求：
• 1、问题的设计很关键，要探询摸底。
•
2 、 问 题 串 联 要 巧第妙2。6页/共92页
本章总结
• 1、谈判讲究要有路线，要探询摸底。 • 2、探询摸底要探全探深探透，探询摸
第27页/共92页
第八章 有效攻心说服对方
一、价值传递： 谈判的第三步叫价值传递或者叫对症下药。 二、价值传递的作用： 价值传递的目的是深深吸引对方，让对方觉得，选
第3页/共92页
• 三、学习谈判的必要性。 • 谈判是上到国家之间的冲突，下到公司之间的合作，
甚至是个人人际关系中问题的解决方式之一。 • 现实生活中的许多问题的产生就是缺乏谈判能力。
比如我国国际贸易多为订单贸易等。
第4页/共92页
第二章 切入共同利益，获得交易 权
• 一、谈判的五个关键性控制要素： • （一）谈判的利益共同点
• 一、谈判的第四个关键性控制要素叫替代性解决方案。
• （一）达成交易的最佳替代方案，即替代性 解决方案。
• （二）为什么需要替代性解决方案？
•
三、开局破冰： （一）开局破冰：谈判开始时，做什么能突破
对方的先验戒备或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。 （二）开局破冰的目标： 不完全是拉关系，而是获取信任，获得需要的
情感气氛。 （三）破冰三要素： 突出利益诉求点； 用利益抓住对方的兴趣点； 要打消对方的疑虑，营造双方合适的一种
情感和氛围。 （四）开局破冰的路线： 开局破冰有六个共同。
• （一）每次探询的时候，先开放式地问他，不 要给他太大压力。
• （二）再问他一个封闭式的问题。
• 任何一个谈判者要象医生看病人一样，要 把对方问全问深问透。
• （三）问题设计的要求：
• 1、问题的设计很关键，要探询摸底。
•
2 、 问 题 串 联 要 巧第妙2。6页/共92页
本章总结
• 1、谈判讲究要有路线，要探询摸底。 • 2、探询摸底要探全探深探透，探询摸
第27页/共92页
第八章 有效攻心说服对方
一、价值传递： 谈判的第三步叫价值传递或者叫对症下药。 二、价值传递的作用： 价值传递的目的是深深吸引对方，让对方觉得，选
第3页/共92页
• 三、学习谈判的必要性。 • 谈判是上到国家之间的冲突，下到公司之间的合作，
甚至是个人人际关系中问题的解决方式之一。 • 现实生活中的许多问题的产生就是缺乏谈判能力。
比如我国国际贸易多为订单贸易等。
第4页/共92页
第二章 切入共同利益，获得交易 权
• 一、谈判的五个关键性控制要素： • （一）谈判的利益共同点
• 一、谈判的第四个关键性控制要素叫替代性解决方案。
• （一）达成交易的最佳替代方案，即替代性 解决方案。
• （二）为什么需要替代性解决方案？
•
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3. 如果对方提出不合理的期限,只要你抗议, 期限即可获得延长.
4. 若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料, 拟定策略.
谈判技巧
VII.调整议题
➢ 在谈判中要善于“换档”
➢ 谈判双方或单方急欲获得某种程度的 协议,就要不让对方察觉到你的意图,可 以顾左右而言他,可以装作漠不关心的 样子,也可以声东击西.
谈判技巧
一．谈判通则 二．谈判技巧 三．谈判案例
一、谈判通则
A. 谈判原则 B. 谈判准备事项 C. 谈判要点 D.谈判目标
A、谈判原则
➢ 双方合作基础
1. 设定位置;确认自己对对方的 要求是什么,希望对方做好哪 些项目
2. 共同基础优先,对立问题居后 3. 应促使对方注重整体利益
A、谈判原则
A、谈判原则
➢尽力了解沟通的意见 ➢分析对方 ➢对准焦点 ➢抑制争论念头 ➢不要臆测 ➢不要立即下判断 ➢做笔记 ➢使用自己的话语查证对方
B、谈判准备事项
➢探查虚实;
➢ 考虑本身立场 ➢ 先高估“对手”的实力 ➢ 适度的让对手了解你的实力 ➢ 稳住阵脚 ➢ 洞察对方的思考模式 ➢ 让对方了解你的谈判内容 ➢ 充分了解实际情况 ➢ 不可轻信谣言
➢触角灵活敏感
➢谈判,说服的本质在于沟通 ➢掌握对方的反应
➢谈判与心理战
➢谈判是一种心理战 ➢观察对方为谈判的首要步骤 ➢获取对方的有关资料 ➢洞察对方的方法
A、谈判原则
➢诚意的重要性
➢辩识对方是否有诚意 ➢诚意并不是必然的
➢真诚聆听
➢尽量把讲话减至最低程度 ➢建立协调关系 ➢表现兴趣的态度 ➢简要说明讨论要点,包括主要论点
1. 尽量做好谈判前的准备工作 2. 做好心理准备 3. 先在脑中做好“假想练习”
4. 若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料, 拟定策略.
谈判技巧
VII.调整议题
➢ 在谈判中要善于“换档”
➢ 谈判双方或单方急欲获得某种程度的 协议,就要不让对方察觉到你的意图,可 以顾左右而言他,可以装作漠不关心的 样子,也可以声东击西.
谈判技巧
一．谈判通则 二．谈判技巧 三．谈判案例
一、谈判通则
A. 谈判原则 B. 谈判准备事项 C. 谈判要点 D.谈判目标
A、谈判原则
➢ 双方合作基础
1. 设定位置;确认自己对对方的 要求是什么,希望对方做好哪 些项目
2. 共同基础优先,对立问题居后 3. 应促使对方注重整体利益
A、谈判原则
A、谈判原则
➢尽力了解沟通的意见 ➢分析对方 ➢对准焦点 ➢抑制争论念头 ➢不要臆测 ➢不要立即下判断 ➢做笔记 ➢使用自己的话语查证对方
B、谈判准备事项
➢探查虚实;
➢ 考虑本身立场 ➢ 先高估“对手”的实力 ➢ 适度的让对手了解你的实力 ➢ 稳住阵脚 ➢ 洞察对方的思考模式 ➢ 让对方了解你的谈判内容 ➢ 充分了解实际情况 ➢ 不可轻信谣言
➢触角灵活敏感
➢谈判,说服的本质在于沟通 ➢掌握对方的反应
➢谈判与心理战
➢谈判是一种心理战 ➢观察对方为谈判的首要步骤 ➢获取对方的有关资料 ➢洞察对方的方法
A、谈判原则
➢诚意的重要性
➢辩识对方是否有诚意 ➢诚意并不是必然的
➢真诚聆听
➢尽量把讲话减至最低程度 ➢建立协调关系 ➢表现兴趣的态度 ➢简要说明讨论要点,包括主要论点
1. 尽量做好谈判前的准备工作 2. 做好心理准备 3. 先在脑中做好“假想练习”
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方的要求中获得长期的利益。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
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实战谈判技巧
——谈判策略路线
中国人民大学
第一章 全新视角认知谈判 第二章 切入共同利益，获得交易权 第三章 抓住谈判筹码，增加发言权 第四章 控制谈判节奏，提升控制权 第五章 巧设解决方案，影响决策权 第六章 顺利开局破冰 第七章 摸清对方底牌 第八章 有效攻心说服对方 第九章 影响锁定对方决策 第十章 打好价格战的开端 第十一章 报价技巧全攻略 第十二章 报价方式巧设定 第十三章 议价策略与价格掌控策略 第十四章 妥协让步的时机与技巧 第十五章 促成对方决策 第十六章 突破谈判僵局 第十七章 合同谈判锁定胜局
二、谈判的策略路线：逐步分步骤、有路线地扔谈 判筹码。
•
1、优秀的谈判者或者谈判高手，是分步骤来实
施谈判目标或者是有路线的。
•
2、人们一定要懂谈判策略路线，一定在谈判之
前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招
拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有策略
路线。
中国人民大学出版社
• 三、三代谈判知识体系：
•
（三）筹码的交换代替：
•
1、筹码交换替代的一个观念：很大程度上，谈判中不
只是利诱性筹码这一种方式，需要多种筹码进行谈判。
•
2、筹码如何交换替代：
•
（1）人们常说的威逼利诱，谈判中可以该做利诱威
逼，先利诱后威逼。
•
（2）谈判要维护长期关系，当你把对方威胁到位了
，就需要一个利诱性筹码。
•
造。
（3）如果谈判中交叉替代不成功时，就需要筹码创
•
（一）正向筹码和负向筹码；
•
1、正向筹码：能够带来好处，使对方同
意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。
•
2、负向筹码：威胁性筹码。如果不合作
，我会用某些方式损害你的某些方面的利益。
•
3、日常所说的威逼利诱，就是利诱性筹
码和威胁性筹码的交叉利用。
•
（二）既定筹码和创造性筹码。
•
1、既定筹码，简称固码，就是已经固定
•
1、被表面立场所迷惑；
•
2、缺乏真正换位思考。
• （五）抓住共同利益的策略建议：
•
第一，要抛弃表面立场的争端，关注
真实利益的交换，不要在表面立场争端。
•
第二，每次谈判之前，要仔细寻找双
方的利益交叉点在哪里，找到后再谈判。
•
第三，谈判高手首先想到的不是自己
应该得到多少，而是对方会怎么出招，要
进行换位思考。
•
第四，谈判只有满足相互共同利益的
基础上，才能实现多方的利益。如果你不
满足对方的利益，你的利益也实现不了，
因为谈判是双方的事情。
中国人民大学出版社
第三章 抓住谈判筹码，增加发言权
• 一、谈判筹码的概念：
•
谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何
资源或者策略。
中国人民大学出版社
• 二、谈判筹码的分类：
员”：“无备选”；“无纵深”；“无转化”
•
3、谈判的一个观念：谈判者要对自己有信心，基本上
没有实现不了的谈判结果，只有不会实现这个结果的谈判者
。
•
谈判的本质就是筹码的替代交换，或者创造。这是谈
判的第二个要素叫做谈判筹码。
中国人民大学出版社
第四章 控制谈判节奏，提升控制权
• 一、谈判中的试错行为：
•
逐个扔完谈判筹码。（开放试错型谈判）
中国人民大学出版社
•
•
（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面
的立场冲突。
•
（二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真
实利益。要打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求
点。
•
（三）谈判要找出双方的共同利益点：双方利益
交叉点。
•
。
1、共同利益点抓的越准，谈判的基础越牢固
•
2、谈判中的常见问题：共同利益点抓得不准
；打着共同利益的旗号损害对方的利益。
第二章 切入共同利益，获得交易权
• 一、谈判的五个关键性控制要素：
• （一）谈判的利益共同点
• （二）谈判的筹码
• （三）谈判的策略路线
• （四）谈判的替代性解决方案
• （五）相互需求强度
•
以上五个关键性要素决定了谈判中双方的关系，
以及最后谈判的结果和成败。
中国人民大学出版社
• 二、分析谈判的利益共同点：
• （二）谈判不是尔虞我诈。 • （三）谈判是通过谈话影响对
方判断决策
中国人民大学出版社
• 三、学习谈判的必要性。
•
谈判是上到国家之间的冲突
，下到公司之间的合作，甚至是
个人人际关系中问题的解决方式
之一。
•
现实生活中的许多问题的产
生就是缺乏谈判能力。比如我国
国际贸易多为订单贸易等。
中国人民大学出版社
•
3、抓共同利益并不是要让利给对方，但是要
明白不满足对方的深入利益，就实现不了自己的谈判
目标。
•
（1）谈判的第一句话很关键，要非常准确，
要透过立场看利益。
•
（2）价格在一个专业谈判者眼里永远只是一
个表面立场，他根本不是真实利益。利用比价模式把
这个真实利益探出来。
中国人民学出版社
• （四）谈判的两大误区：
的筹码或者这个筹码就是那么多。
•
2、创造性筹码，简称为创码，就是创造
出来的筹码。
•
3、谈判中有些筹码是固定的，有些筹码
是创造的。
中国人民大学出版社
• 三、筹码的用法：
（一）准备筹码，即人们常说的谋定而后动。
（二）筹码交换
1、设定一些虚拟的筹码或者真正去创造筹码，去换取 对方的同意，这叫筹码交换。
2、筹码交换的基本原则：以少换多，以小换大，以虚 换实。
判。
•
2、封闭锁定型谈判
•
（1）我封好条件，第一步满足什么条件
，我再走第一步；满足什么条件，我再走第二
步。满足相应的条件，我的路线再往下走，我
的策略再用，而且我同时准备好不同的策略，
不同的条件满足不同的策略。
•
（2）人们在谈判中要争做“四有新人”
：“有备选策略”；“有策略纵深”；“有策
略转化”；“有预期结果”。不能做“三无人
中国人民大学出版社
第一章 全新视角认知谈判
• 一、新的课程《谈判策略路线》
•
解决三个方面的问题：
•
第一，掌握谈判的控制要素；
•
第二，掌握最新的谈判工具-谈
判路线；
•
第三，结合各种实战情景和谈判
的各个阶段（开局、中期、后期），研
究各种实战策略案例。
中国人民大学出版社
• 二、谈判的本质：
• （一）谈判不是大家简单理解 的讨价还价。
•
1、第一代叫技巧学派
•
2、第二代叫策略
•
3、第三代叫谈判策略路线
•
谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈
判策略，一定要有谈判路线，这是第三代谈判
的知识体系。
•
系统化的策略路线比见招拆招的单一策略
更加有效。一定要避免试错型谈判。
中国人民大学出版社
• 四、利用策略路线控制谈判
•
1、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈
——谈判策略路线
中国人民大学
第一章 全新视角认知谈判 第二章 切入共同利益，获得交易权 第三章 抓住谈判筹码，增加发言权 第四章 控制谈判节奏，提升控制权 第五章 巧设解决方案，影响决策权 第六章 顺利开局破冰 第七章 摸清对方底牌 第八章 有效攻心说服对方 第九章 影响锁定对方决策 第十章 打好价格战的开端 第十一章 报价技巧全攻略 第十二章 报价方式巧设定 第十三章 议价策略与价格掌控策略 第十四章 妥协让步的时机与技巧 第十五章 促成对方决策 第十六章 突破谈判僵局 第十七章 合同谈判锁定胜局
二、谈判的策略路线：逐步分步骤、有路线地扔谈 判筹码。
•
1、优秀的谈判者或者谈判高手，是分步骤来实
施谈判目标或者是有路线的。
•
2、人们一定要懂谈判策略路线，一定在谈判之
前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招
拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有策略
路线。
中国人民大学出版社
• 三、三代谈判知识体系：
•
（三）筹码的交换代替：
•
1、筹码交换替代的一个观念：很大程度上，谈判中不
只是利诱性筹码这一种方式，需要多种筹码进行谈判。
•
2、筹码如何交换替代：
•
（1）人们常说的威逼利诱，谈判中可以该做利诱威
逼，先利诱后威逼。
•
（2）谈判要维护长期关系，当你把对方威胁到位了
，就需要一个利诱性筹码。
•
造。
（3）如果谈判中交叉替代不成功时，就需要筹码创
•
（一）正向筹码和负向筹码；
•
1、正向筹码：能够带来好处，使对方同
意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。
•
2、负向筹码：威胁性筹码。如果不合作
，我会用某些方式损害你的某些方面的利益。
•
3、日常所说的威逼利诱，就是利诱性筹
码和威胁性筹码的交叉利用。
•
（二）既定筹码和创造性筹码。
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1、既定筹码，简称固码，就是已经固定
•
1、被表面立场所迷惑；
•
2、缺乏真正换位思考。
• （五）抓住共同利益的策略建议：
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第一，要抛弃表面立场的争端，关注
真实利益的交换，不要在表面立场争端。
•
第二，每次谈判之前，要仔细寻找双
方的利益交叉点在哪里，找到后再谈判。
•
第三，谈判高手首先想到的不是自己
应该得到多少，而是对方会怎么出招，要
进行换位思考。
•
第四，谈判只有满足相互共同利益的
基础上，才能实现多方的利益。如果你不
满足对方的利益，你的利益也实现不了，
因为谈判是双方的事情。
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第三章 抓住谈判筹码，增加发言权
• 一、谈判筹码的概念：
•
谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何
资源或者策略。
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• 二、谈判筹码的分类：
员”：“无备选”；“无纵深”；“无转化”
•
3、谈判的一个观念：谈判者要对自己有信心，基本上
没有实现不了的谈判结果，只有不会实现这个结果的谈判者
。
•
谈判的本质就是筹码的替代交换，或者创造。这是谈
判的第二个要素叫做谈判筹码。
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第四章 控制谈判节奏，提升控制权
• 一、谈判中的试错行为：
•
逐个扔完谈判筹码。（开放试错型谈判）
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•
•
（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面
的立场冲突。
•
（二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真
实利益。要打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求
点。
•
（三）谈判要找出双方的共同利益点：双方利益
交叉点。
•
。
1、共同利益点抓的越准，谈判的基础越牢固
•
2、谈判中的常见问题：共同利益点抓得不准
；打着共同利益的旗号损害对方的利益。
第二章 切入共同利益，获得交易权
• 一、谈判的五个关键性控制要素：
• （一）谈判的利益共同点
• （二）谈判的筹码
• （三）谈判的策略路线
• （四）谈判的替代性解决方案
• （五）相互需求强度
•
以上五个关键性要素决定了谈判中双方的关系，
以及最后谈判的结果和成败。
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• 二、分析谈判的利益共同点：
• （二）谈判不是尔虞我诈。 • （三）谈判是通过谈话影响对
方判断决策
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• 三、学习谈判的必要性。
•
谈判是上到国家之间的冲突
，下到公司之间的合作，甚至是
个人人际关系中问题的解决方式
之一。
•
现实生活中的许多问题的产
生就是缺乏谈判能力。比如我国
国际贸易多为订单贸易等。
中国人民大学出版社
•
3、抓共同利益并不是要让利给对方，但是要
明白不满足对方的深入利益，就实现不了自己的谈判
目标。
•
（1）谈判的第一句话很关键，要非常准确，
要透过立场看利益。
•
（2）价格在一个专业谈判者眼里永远只是一
个表面立场，他根本不是真实利益。利用比价模式把
这个真实利益探出来。
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• （四）谈判的两大误区：
的筹码或者这个筹码就是那么多。
•
2、创造性筹码，简称为创码，就是创造
出来的筹码。
•
3、谈判中有些筹码是固定的，有些筹码
是创造的。
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• 三、筹码的用法：
（一）准备筹码，即人们常说的谋定而后动。
（二）筹码交换
1、设定一些虚拟的筹码或者真正去创造筹码，去换取 对方的同意，这叫筹码交换。
2、筹码交换的基本原则：以少换多，以小换大，以虚 换实。
判。
•
2、封闭锁定型谈判
•
（1）我封好条件，第一步满足什么条件
，我再走第一步；满足什么条件，我再走第二
步。满足相应的条件，我的路线再往下走，我
的策略再用，而且我同时准备好不同的策略，
不同的条件满足不同的策略。
•
（2）人们在谈判中要争做“四有新人”
：“有备选策略”；“有策略纵深”；“有策
略转化”；“有预期结果”。不能做“三无人
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第一章 全新视角认知谈判
• 一、新的课程《谈判策略路线》
•
解决三个方面的问题：
•
第一，掌握谈判的控制要素；
•
第二，掌握最新的谈判工具-谈
判路线；
•
第三，结合各种实战情景和谈判
的各个阶段（开局、中期、后期），研
究各种实战策略案例。
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• 二、谈判的本质：
• （一）谈判不是大家简单理解 的讨价还价。
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1、第一代叫技巧学派
•
2、第二代叫策略
•
3、第三代叫谈判策略路线
•
谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈
判策略，一定要有谈判路线，这是第三代谈判
的知识体系。
•
系统化的策略路线比见招拆招的单一策略
更加有效。一定要避免试错型谈判。
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• 四、利用策略路线控制谈判
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1、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈