康师傅拜访八步骤
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拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
ps：此客户案例为网络查找所得，仅供大家参考讨论。
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
快消拜访八步骤ppt课件
角色扮演
2、范例二 a、 拜访对象：**士多点 b、 拜访目的：销售（由演出者依CRC卡自定） 铺货（超福or双福or好滋味） c、 促销活动：好滋味惊喜连环送 d、广宣品：好滋味、福满多POP
42
6
步骤一 准备
2、在如何做有效的准备 检查客户资料卡 找出可能的机会及挑战 保持弹性 销售辅助工具
7
步骤一 准备
3、你会从准备中得到什么益处 会确认： 有你所需的所有东西 预期及切合客户的需要 对有限的时间及资源作最有效的运用 利用每一个机会与客户建立良好关系
8
步骤二 接近
你要如何做接近？
1、整理各种需要的销售辅助工具 2、检查客户资料卡 3、仔细观察零售点 4、专业性的礼节 5、作开场白
1
拜访八大步骤及报表作业
为何要上拜访八大步骤？
为了让每日有明确的目标、方向可遵循 提供客户更专业、完善的服务 将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务 提升业绩 让人员素质、效率提升，时间管理更有效率
2
拜访八大步骤及报表作业
（一）、业务代表拜访八大步骤 （二）、报表作业（CRC） （三）、角色扮演
12
步骤二 接近
4、专业性的礼节 找寻适当时机与位置跟店老板打招呼
5、开场白 首先自我介绍**公司**业务员 拜访目的、固定巡访、销售服务、新品铺市、 商品陈列 出自内心真诚、关心的问候语（如近来生意 如何等）
13ห้องสมุดไป่ตู้
步骤二 接近
以专业性的礼节做开场白有助于 强化与客户的客情或创造良好的第一印象 确认客户会给你足够的时间做简报 鼓励客户能接受你的建议 建立你和客户能达到互利的气氛
3
拜访八大步骤及报表作业
（一）、业务代表拜访八大步骤
沟通技能训练-拜访八步骤
•
开场白
•开场技巧
直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题
称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
•
专业式的开场白
称赞
让对方觉得舒服
探询
澄清对方的需求
引发好奇心
引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
引诱法 “现在正是促销期间，每2打小包装送2盒大
包装，请您把握良机。
•
缔结—收钱
销售要在收款完毕后算完成， 为使它顺利达成，最重要的是 养成好习惯。
•
小组讨论（四）—缔结
应用上述的方法准备一段缔结的方法 时间：
准备5分钟 代表发言5分钟
•
产品生动化
所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点 、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸 引消费者的注意，并刺激消费者的购买 欲望。简而言之，就是让产品能“自我销 售”
透过群体讨论及演练充分掌握销售重点， 以便实际下战场后有效率地完成销售目标 。
•
访问的基本步骤
一、推销前的准备 二、开场白 三、店情的查看——铺货与库存的检点 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 五、缔结——收场，收款 六、商品陈列 七、行政工作 八、访问成果回顾与总结
•
推销前的准备
认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的 顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法 处理反对意见。
耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正 的分类及原因。
设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够 替顾客澄清。
熟能生巧，多加练习 不要否定对方
•
销售陈述—反对意见处理的基本技巧
镜子法 “我没位置“――“您认为这种产品会占您很
开场白
•开场技巧
直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题
称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
•
专业式的开场白
称赞
让对方觉得舒服
探询
澄清对方的需求
引发好奇心
引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
引诱法 “现在正是促销期间，每2打小包装送2盒大
包装，请您把握良机。
•
缔结—收钱
销售要在收款完毕后算完成， 为使它顺利达成，最重要的是 养成好习惯。
•
小组讨论（四）—缔结
应用上述的方法准备一段缔结的方法 时间：
准备5分钟 代表发言5分钟
•
产品生动化
所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点 、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸 引消费者的注意，并刺激消费者的购买 欲望。简而言之，就是让产品能“自我销 售”
透过群体讨论及演练充分掌握销售重点， 以便实际下战场后有效率地完成销售目标 。
•
访问的基本步骤
一、推销前的准备 二、开场白 三、店情的查看——铺货与库存的检点 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 五、缔结——收场，收款 六、商品陈列 七、行政工作 八、访问成果回顾与总结
•
推销前的准备
认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的 顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法 处理反对意见。
耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正 的分类及原因。
设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够 替顾客澄清。
熟能生巧，多加练习 不要否定对方
•
销售陈述—反对意见处理的基本技巧
镜子法 “我没位置“――“您认为这种产品会占您很
拜访八步骤
根据公司当月策略进行张贴的 广告画如POP、围裙等
26
仓库循环管理
先进先出 旧货在前，新货在后 按品项调整 是指将本品按照口味和规格 码放在一起便于管理 调整存货位置 保证本品在店主库房整箱库 存日期从旧到新的一个动作
27
整理正常货架
1.同类产品集中陈列 2.同一包装水平陈列 3.同一品牌垂直陈列 4.按公司产品顺序由左向 右陈列面要大于其它产品 并放在显要位置
批发商名称 批发商电话
品名 水蜜桃 PET 鲜橙汁 490 菠萝汁 水晶葡萄 鲜橙汁 CAN 葡萄 240C 苹果 鲜橙汁 PET 葡萄 500C 苹果 鲜橙汁 PET 葡萄 1000C 苹果 鲜橙汁 水蜜桃 PET 菠萝汁 1500 水晶葡萄 冰红茶 绿茶 其他 合计
数量
单价
搭赠
金额
订货日期 要求送货 客户确认
2
本品问题 竟品状况 机会点
12
了解客户基本资料
店主姓名
目标设定
客户资料了解
客户分级
缺失的品项
13
检查户外广宣
检查店外广宣是否被竞品覆盖 与当月公司策略是否相符 本品广宣是否最大化 眼到 手到
14
接近客户
微笑并接近客户 避免一些敏感问题 以专业术语开场 （称赞、探询、提供 服务、建议创意、以 话引话） 3 成功的拜访是从亲切的问候开始！
（1）销售 利用客户资料卡，告诉客户 现有库存情况
上期的销售量
给客户一个专业订货量
19
安全库存设定方法
20
销售及铺货
（2）铺货
扫 街 式 挨 家 进 货
新品铺货
品项扩展
没 有 该 品 项 的 客 户 进 货
21
铺货及销售
26
仓库循环管理
先进先出 旧货在前，新货在后 按品项调整 是指将本品按照口味和规格 码放在一起便于管理 调整存货位置 保证本品在店主库房整箱库 存日期从旧到新的一个动作
27
整理正常货架
1.同类产品集中陈列 2.同一包装水平陈列 3.同一品牌垂直陈列 4.按公司产品顺序由左向 右陈列面要大于其它产品 并放在显要位置
批发商名称 批发商电话
品名 水蜜桃 PET 鲜橙汁 490 菠萝汁 水晶葡萄 鲜橙汁 CAN 葡萄 240C 苹果 鲜橙汁 PET 葡萄 500C 苹果 鲜橙汁 PET 葡萄 1000C 苹果 鲜橙汁 水蜜桃 PET 菠萝汁 1500 水晶葡萄 冰红茶 绿茶 其他 合计
数量
单价
搭赠
金额
订货日期 要求送货 客户确认
2
本品问题 竟品状况 机会点
12
了解客户基本资料
店主姓名
目标设定
客户资料了解
客户分级
缺失的品项
13
检查户外广宣
检查店外广宣是否被竞品覆盖 与当月公司策略是否相符 本品广宣是否最大化 眼到 手到
14
接近客户
微笑并接近客户 避免一些敏感问题 以专业术语开场 （称赞、探询、提供 服务、建议创意、以 话引话） 3 成功的拜访是从亲切的问候开始！
（1）销售 利用客户资料卡，告诉客户 现有库存情况
上期的销售量
给客户一个专业订货量
19
安全库存设定方法
20
销售及铺货
（2）铺货
扫 街 式 挨 家 进 货
新品铺货
品项扩展
没 有 该 品 项 的 客 户 进 货
21
铺货及销售
康师傅培训销售拜访
八、道谢、评估
1. 心存感恩 , 真心谢谢零售店老板 2. 承诺答复客戶问题 3. 告知客户预计下次拜访时间 4. 留下好印象 5. 检视你的拜访及评估你的表现 6. 如未达成预期目标 , 该怎么办并拟定改善行动
方案 ,为下次拜访做准备
综上所述
计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个 售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过 程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步 骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活 运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久 的将来一定会成为一名更专业、更.行政报表 6.广告物的使用 5.建议订货和销售 4.做陈列 3.点库存 2.寒喧与问候 1.拜访前的计划和准备
（1）拜访前的计划和准备
➢行程计划 ➢准备好CRC卡/定送货单 ➢前期对客户承诺的回复 ➢经销商库存 ➢设定拜访目标 ➢找寻新的机会点 ➢准备广宣品与销售工具 （例：抹布/笔/胶带/美工刀/计算器/名片） ➢服装仪容整洁、精神抖擞
康师傅 方便面 陈列 原则
排面占比50%以上 红牛最大 品牌集中 Campain集中 包装别的顺序 广宣物的使用 货架饱满 先进先出
商品陈列的六大要点
➢找动线 ➢增排面 ➢集中 ➢标价格 ➢重分配 ➢清洁
五、建议订货及销售
使用CRC卡 运用FAB销售法则 用你的服务让客户放心 相信自已,你比你的客户更专业
演练：客户拜访第二步骤—寒喧与问候 重点：如何快速推销专业/有个性的自己？
（2）寒喧与问候
1. 寻找适当的停车位置 2. 进门前先查阅客户资料 3. 观察店内外状况（广宣品 / 经营状况 ) 4. 整理仪表 5. 具有信心、礼貌、热诚及微笑进门 6. 找出适当位置、时间与客户交谈 7. 找有决定权的人 8. 保持顾客至上 , 细心体贴
客户拜访八步骤课件
通过分享，发现和弥补个人及团队 的不足之处
对客户反馈的响应与处理
及时关注客户反馈，确保客户满 意度
根据客户反馈，制定相应的改进 措施和方案
持续跟踪和评估改进措施的效果 ，确保客户满意度得到提升
08
第八步：后续跟进与服务
产品交付与验收
确保产品完好无损
在产品交付时，要确保产品没有任何损坏，并且所有 的配件和附带物品都齐全。
客户拜访八步骤课件
contents
目录
• 第一步：准备工作 • 第二步：首次接触 • 第三步：产品介绍与演示 • 第四步：解答疑问与需求响应 • 第五步：促成交易 • 第六步：客户维护与关系拓展 • 第七步：拜访总结与反馈 • 第八步：后续跟进与服务
01
第一步：准备工作
确定拜访目标
了解客户需求
产品演示操作
总结词
熟练、互动、体验
详细描述
在进行产品演示操作时，要表现出熟练，让客户看到你对产品的熟悉程度。同时，要与客户进行互动 ，让他们参与到产品体验中来。这样可以让客户更好地了解产品，也让他们更容易接受产品。
产品优势对比
总结词
明确、清晰、有说服力
详细描述
在产品优势对比时，要把产品的优势明确地 表达出来，与其他产品进行对比，让客户清 楚地了解到产品的优势所在。同时，要运用 有说服力的语言，让客户对产品产生购买的 欲望。
了解客户需求
询问客户的需求和期望 了解客户的预算和计划
了解客户的业务和产品 确认客户的需求和痛点
确认拜访目标
确认会谈目标和计划 确认客户的需求和期望是否得到满足
确定需要解决的问题和需要提供的帮助 确认下一步的计划和行动方案
03
第三步：产品介绍与演示
对客户反馈的响应与处理
及时关注客户反馈，确保客户满 意度
根据客户反馈，制定相应的改进 措施和方案
持续跟踪和评估改进措施的效果 ，确保客户满意度得到提升
08
第八步：后续跟进与服务
产品交付与验收
确保产品完好无损
在产品交付时，要确保产品没有任何损坏，并且所有 的配件和附带物品都齐全。
客户拜访八步骤课件
contents
目录
• 第一步：准备工作 • 第二步：首次接触 • 第三步：产品介绍与演示 • 第四步：解答疑问与需求响应 • 第五步：促成交易 • 第六步：客户维护与关系拓展 • 第七步：拜访总结与反馈 • 第八步：后续跟进与服务
01
第一步：准备工作
确定拜访目标
了解客户需求
产品演示操作
总结词
熟练、互动、体验
详细描述
在进行产品演示操作时，要表现出熟练，让客户看到你对产品的熟悉程度。同时，要与客户进行互动 ，让他们参与到产品体验中来。这样可以让客户更好地了解产品，也让他们更容易接受产品。
产品优势对比
总结词
明确、清晰、有说服力
详细描述
在产品优势对比时，要把产品的优势明确地 表达出来，与其他产品进行对比，让客户清 楚地了解到产品的优势所在。同时，要运用 有说服力的语言，让客户对产品产生购买的 欲望。
了解客户需求
询问客户的需求和期望 了解客户的预算和计划
了解客户的业务和产品 确认客户的需求和痛点
确认拜访目标
确认会谈目标和计划 确认客户的需求和期望是否得到满足
确定需要解决的问题和需要提供的帮助 确认下一步的计划和行动方案
03
第三步：产品介绍与演示
康师傅拜访八大步骤与实战演练--MBABY
牌
大量资料 天天更新
检查库存
4
4.1 准确记录库存是下一步建议销售的关键 4.2 库存先进先出管理，维护产品良好品质 4.3 关注竞品动态，保持市场敏感度
大量资料 天天更新
检查库存
4
准确记录店内 各品项库存
1、看日期，做好先进先出 2、及时记录竞品动态
大量资料 天天更新
建议销售
5
5.1 销售三大要素：
道谢与评估
8
8.1 答谢客户并取得允诺 8.2 检视你的拜访及评估你的表现
合作愉快！
下周同样时间再 来拜访！
8.3 未达成预定目标，应分析原因， 拟订改善计划，为下次拜访做准备
休息一会儿！
大量资料 天天更新
三、实战演练
演练主题：拜访八大步骤完整过程 演练话术:新产品卖进门店的沟通 角色扮演：2人一组上台，扮演业务员与客户 研讨互动：其他学员观察并记录，提出改善建议
1 计划准备 8 道谢与评估
2 寒暄问候
7 行政作业
拜访八大步骤
3 产品陈列
6 广宣使用
5 建议销售
4 检查库存
大量资料 天天更新
每次拜访都是这个循环作业
计划和准备
1
1.1 行程计划
订立目标
拜访家数 成交家数 销售箱数 铺货点数
大量资料 天天更新
目标明确 绩效提升
计划和准备
1
1.2 销售工具与辅助物准备
大量资料 天天更新
四、课程回顾与测试
拜访八大步骤，是帮助销售人员在每一 个售点都取成功销售的过程模式。
把“拜访八大步骤”当成一种习惯，在 不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀 的销售人员。
大量资料 天天更新
大量资料 天天更新
检查库存
4
4.1 准确记录库存是下一步建议销售的关键 4.2 库存先进先出管理，维护产品良好品质 4.3 关注竞品动态，保持市场敏感度
大量资料 天天更新
检查库存
4
准确记录店内 各品项库存
1、看日期，做好先进先出 2、及时记录竞品动态
大量资料 天天更新
建议销售
5
5.1 销售三大要素：
道谢与评估
8
8.1 答谢客户并取得允诺 8.2 检视你的拜访及评估你的表现
合作愉快！
下周同样时间再 来拜访！
8.3 未达成预定目标，应分析原因， 拟订改善计划，为下次拜访做准备
休息一会儿！
大量资料 天天更新
三、实战演练
演练主题：拜访八大步骤完整过程 演练话术:新产品卖进门店的沟通 角色扮演：2人一组上台，扮演业务员与客户 研讨互动：其他学员观察并记录，提出改善建议
1 计划准备 8 道谢与评估
2 寒暄问候
7 行政作业
拜访八大步骤
3 产品陈列
6 广宣使用
5 建议销售
4 检查库存
大量资料 天天更新
每次拜访都是这个循环作业
计划和准备
1
1.1 行程计划
订立目标
拜访家数 成交家数 销售箱数 铺货点数
大量资料 天天更新
目标明确 绩效提升
计划和准备
1
1.2 销售工具与辅助物准备
大量资料 天天更新
四、课程回顾与测试
拜访八大步骤，是帮助销售人员在每一 个售点都取成功销售的过程模式。
把“拜访八大步骤”当成一种习惯，在 不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀 的销售人员。
大量资料 天天更新
拜访门店八步骤课件
06
处理异议和问题
了解并解决门店人员的异议和问题
1 2 3
倾听技巧
要充分了解门店人员所提出的异议和问题，需要 掌握良好的倾听技巧，积极倾听并适时反馈。
明确问题
在了解门店人员的异议和问题后，需要明确问题 的核心，分析问题的背景和原因，以便能够提出 有效的解决方案。
给予解决方案
针对门店人员的异议和问题，需要提出切实可行 的解决方案，包括提供技术支持、培训计划、市 场推广等措施。
准备工具和资料
准备资料
根据计划，准备所需的资料，如产品手册、销售方案、市场调研报告等。
准备工具
携带必要的工具，如笔记本、录音设备、样品等，以便更好地记录和展示信息 。
确定拜访时间和地点
确定时间
根据门店的营业时间和自己的行程安 排，选择合适的拜访时间。
确定地点
提前了解门店的地址和交通路线，确 保能够准时到达。
02
进入门店
与门店人员打招呼
01
02
03
打招呼的时机
在进入门店之前，应该先 观察门店的环境和人员情保持友善的 态度，微笑并点头示意。
语言礼貌
用礼貌的语言向门店人员 问好，例如“您好，打扰 一下”。
自我介绍和目的
自我介绍
在进入门店之后，应该向门店人 员自我介绍，包括自己的姓名、 代表的公司或组织，以及拜访的
拜访门店八步骤课件
目录
• 准备工作 • 进入门店 • 观察门店环境 • 与门店人员交流 • 产品介绍和演示 • 处理异议和问题 • 促成交易 • 结束拜访
01
准备工作
确定目标与计划
确定拜访目标
清晰定义本次拜访的目的，如了 解客户需求、推广产品等。
拜访八大步骤
在相关的货架上，帮产品找寻更多露脸的空间，以争取更多的销售机 会。从销售者的使用时机/产品用途等角度，规划陈列。A简化消费者 的购买行动 B扩散商品陈列点，使其在不同货架与顾客见面，进而提 醒、刺激消费者购买
13
拜访的八大步骤
第三步骤：陈列 陈列配合POP 效果对比（1）
新产品 ￥ 00 只介绍新发售 比正常销售量多+43%
9
拜访的八大步骤
第二步骤：接近 开场白之避讳话题： 1、不谈政治 2、关于球赛，了解支持哪方后再说 3、容貌、身材等缺点的忌讳 4、不景气、没钱 5、竞争对手的坏话 5、上司、同事的坏话 6、其他客户的秘密 7、夸夸其谈
10
拜访的八大步骤
第三步骤：陈列 将产品陈列最好位置 扩大产品排面到50%以上 所有产品集中在一起 填满货架/陈列 红牛最大陈列 系列别集中陈列必售产品 保持产品整洁
22
拜访的八大步骤
第五步骤定单
异议处理：
缓冲
诚心表示了解，以设身处地的立场去体 会，感谢顾客提出反对意见。 到底真正的反对原因是什么，要有探询的 真正技巧，诚心了解更深入的原因。 从聆听之中去分辩出（话中之话）或者 （话外之话） 最后才能够在确切了解真正原因之下去解 决反对意见。
探询
聆听
答复
23
拜访的八大步骤
第六步骤广告物使用 1、掌握放置广告物的机会 2、广告物的优点
3、策略性广告的摆设
4、更换破坏的广告物 5、广告物的整洁
24
拜访的八大步骤
第七步骤：行政报表
1、记录客户资料卡 2、填写订单及其它备注事项
25
拜访的八大步骤
第八步骤：结束 1、答谢零售商 2、表示公司所提供的协助 3、零售商的允诺 4、让客户对你及公司留下好印象 5、检视你的拜访及评估你的表现
13
拜访的八大步骤
第三步骤：陈列 陈列配合POP 效果对比（1）
新产品 ￥ 00 只介绍新发售 比正常销售量多+43%
9
拜访的八大步骤
第二步骤：接近 开场白之避讳话题： 1、不谈政治 2、关于球赛，了解支持哪方后再说 3、容貌、身材等缺点的忌讳 4、不景气、没钱 5、竞争对手的坏话 5、上司、同事的坏话 6、其他客户的秘密 7、夸夸其谈
10
拜访的八大步骤
第三步骤：陈列 将产品陈列最好位置 扩大产品排面到50%以上 所有产品集中在一起 填满货架/陈列 红牛最大陈列 系列别集中陈列必售产品 保持产品整洁
22
拜访的八大步骤
第五步骤定单
异议处理：
缓冲
诚心表示了解，以设身处地的立场去体 会，感谢顾客提出反对意见。 到底真正的反对原因是什么，要有探询的 真正技巧，诚心了解更深入的原因。 从聆听之中去分辩出（话中之话）或者 （话外之话） 最后才能够在确切了解真正原因之下去解 决反对意见。
探询
聆听
答复
23
拜访的八大步骤
第六步骤广告物使用 1、掌握放置广告物的机会 2、广告物的优点
3、策略性广告的摆设
4、更换破坏的广告物 5、广告物的整洁
24
拜访的八大步骤
第七步骤：行政报表
1、记录客户资料卡 2、填写订单及其它备注事项
25
拜访的八大步骤
第八步骤：结束 1、答谢零售商 2、表示公司所提供的协助 3、零售商的允诺 4、让客户对你及公司留下好印象 5、检视你的拜访及评估你的表现
饮品公司业务员拜访八步骤
设定合作目标
与客户的合作目标应明确、具体， 包括销售目标、市场份额目标等， 以便双方共同努力达成。
确定合作细节
商定价格与供货条款
与客户商定产品的价格、供货期限、 付款方式等具体条款，确保双方权益
得到保障。
签订合作协议
在达成共识后，双方应签订正式的合 作协议，明确双方的权利和义务，为
后续合作提供法律保障。
了解客户的采购习惯
了解客户的采购频率、数量、价格预算等信息，以便更好地满足客 户需求。
了解客户的经营状况
了解客户的经营规模、销售渠道等情况，有助于业务员更好地为客 户提供适合的饮品解决方案。
确定业务洽谈方式
确定面谈时间
与客户约定合适的时间进行面谈，以便进一步商 讨业务合作事宜。
选定的场所。
02
初步接触
建立良好的第一印象
整洁的仪表
业务员应保持整洁的仪容，穿着得体，展现专 业形象。
礼貌的举止
在与客户接触过程中，应保持礼貌、友善的态 度，尊重客户。
自信的表达
业务员应自信地表达公司及产品的优势，给客户留下深刻印象。
了解客户需求
了解客户的饮品需求
通过与客户沟通，了解客户的饮品需求，包括种类、口味、用途等。
产品优化
根据客户反馈和市场情况，提出产品优化和 改进的建议。
培训计划
根据总结的经验教训，制定个人或团队的培 训计划，提高业务能力和素质。
销售策略调整
根据分析结果，提出销售策略的调整建议， 提高销售业绩和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
整销售策略。
推荐新产品
针对市场变化和客户需求，业务员需 要向客户推荐新产品，为客户提供更
多的选择。
拜访七步骤和八要素
拜访七步骤和八要素嘿，咱今儿来聊聊拜访的那些事儿！你可别小瞧了拜访，这里头的门道可多着呢！先来说说这拜访的七步骤吧。
第一步，那可得做好准备呀！就好比你要去打仗，不得先把弹药粮草备齐咯？了解清楚对方的喜好、习惯，想好要说啥，可别到时候结结巴巴没话说，那多尴尬呀！第二步，准时到达，这可太重要啦！你想想，要是你约了人，自己却迟到，那像话吗？这不是给人留下坏印象嘛！第三步，见面得有礼貌呀，微笑着打招呼，让人感觉你亲切又友好。
第四步，交谈的时候要认真倾听，别光顾着自己说个不停，人家说话的时候你得用心听，这才是尊重呀！第五步，表达自己的观点要清晰明了，别含含糊糊让人摸不着头脑。
第六步，注意自己的举止仪态，别坐没坐相站没站相的。
第七步，告别也得有礼貌呀，别转身就走，说声再见那是基本的。
再讲讲这八要素。
首先就是真诚，你要是虚情假意的，人家能看不出来吗？那可不行！然后是尊重，每个人都希望被尊重，这是最起码的。
接着是热情，你冷冰冰的谁愿意搭理你呀？还有就是谦逊，别以为自己啥都懂，要虚心学习。
再有就是耐心，别着急忙慌的，事情得一件一件来。
然后是细心，观察周围的细节，也许就能发现一些有用的信息呢。
另外就是自信，相信自己能做好这次拜访。
最后是灵活，遇到啥情况都能随机应变。
你看，拜访可不是简单地去串个门儿，这里面的学问大着呢！就像建房子，一砖一瓦都得精心搭建。
要是哪个步骤没做好，或者哪个要素没注意到，可能这次拜访就没那么成功啦。
咱举个例子啊，你去拜访一位长辈，要是没做好准备，不知道长辈喜欢啥，结果送了个他不喜欢的礼物，那不是白费心思嘛！或者你在人家家里举止粗俗，那长辈还不得对你印象大打折扣呀！所以说呀，拜访这事儿，可得认真对待。
把这七步骤和八要素都记在心里，每次拜访都好好用上，那效果肯定不一样。
别不当回事儿，说不定一次成功的拜访就能给你带来意想不到的收获呢！就问你，是不是这个理儿？反正我觉得是，你可得好好琢磨琢磨哟！。
拜访八步骤(业务员版)课件
06
促成交易
了解客户购买意向
1 2
了解客户对产品的需求和关注点
通过沟通了解客户对产品的具体需求，包括功能 、价格、品牌等方面的要求。
判断客户的购买意向
根据客户的关注点和需求，判断客户的购买意向 和决策速度，以便更好地跟进。
3
记录客户需求和意向
将客户的关注点和需求记录下来，以便后续为客 户提供更精准的服务。
签订合同
01
签订合同
在商务谈判结束后，双方需要签订正式的合同，以明确双方的权利和义
务。
02
检查合同细节
在签订合同前，业务员需要认真检查合同细节，确保合同内容与谈判结
果一致，并符合法律法规的要求。
03
履行合同
签订合同后，双方需要按照合同约定履行义务，如按时交货、付款等。
业务员需要密切关注合同的履行情况，及时解决出现的问题，以确保合
客户反馈
分析客户对产品或服务的反馈，了解客户的真实需求和意见。
后续计划
根据拜访成果和客户反馈，制定后续的跟进计划和策略。
反馈客户意见
01
及时反馈
在拜访结束后，及时将客户的意 见和建议反馈给相关部门或领导 。
积极沟通
02
03
改进措施
与客户保持积极的沟通，了解客 户的真实需求和期望，以便更好 地满足客户的要求。
拜访八步骤（业务员 版课件
目录
• 准备工作 • 建立关系 • 产品展示 • 商务谈判 • 异议处理 • 促成交易 • 售后服务 • 总结与反馈
01
准备工作
了解客户信息
了解客户的基本情况
01
包括客户的名称、地址、联系方式、行业类型、业务规模等。
研究客户的业务需求和购买历史
浅论康师傅饮品窜货的原因及对策
自考毕业论文题目：浅论康师傅饮品窜货的原因及对策专业市场营销学生姓名罗顺利准考证号 010*********指导教师高敏职称日期论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师指导下，独立进行研究工作取得的研究成果。
除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文中不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。
对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。
本人完全明确本声明的法律责任，本人对本论文导致的所有问题承担全部责任。
论文作者签名：日期：年月日浅论康师傅饮品窜货的原因及对策重庆工商大学专业名称市场营销学生姓名罗顺利指导教师高敏摘要：康师傅作为一家大型上市食品企业，在进行跨区域经营销售时，由于受地域距离、各地经济发展水平、产品在各地区市场经营状况不同等因素的影响，会采取不同的差异化政策。
经销商方面也分为一、二、三阶。
各个经销商由于受利益的驱使等种种因素，难免会出现窜货、倒货的现象。
正确分析窜货发生的原因，以及找到解决窜货问题的有效办法，控制窜货长期发生，稳定市场价格，提升品牌形象，有利于公司产品市场竞争力的提升和企业的生存和长远发展。
关键词：康师傅饮品；窜货；原因；对策前言窜货是商业行为，其目的是赢利。
经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货，是渠道冲突中最常见的现象，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象；也是困扰快速消费品行业渠道管理的顽疾。
出现窜货现象的原因很多，虽然每一个企业窜货的表现不同，但是根源基本一致，一是供货价格和奖励政策的差异，二是对经销商的失察或失控。
从厂家和供应商角度表现为给予经销商不同的供货价格，给予经销商不同的促销政策，如各种形式的返利、阶段性促销等，给予经销商过高的任务指标，不及时处理窜货问题、对经销商的经营行为与网络把握不准等；从经销商角度表现为：为了获取更高的销量或返利和实现销售目标，对其他经销商窜货行为以及厂家和供应商的无效管理进行报复等。
拜访八步骤与实战演练090421
打招呼 1. 表示友好 2. 对客户表示尊敬，使客户感到轻松。 产品优势呈现之前，首先要显示出人的差异化 填写客户服务卡
Your Advantage 进店打招呼
填写客户服务卡 成功的销售从 亲切的问候开始！
多一点笑容，多一句问候， 建立良好客情
Your Advantage
步骤三：做产品陈列
使用CRC卡做建议订货 考量回转情况 包含所有的品项 增加产品的分布 应对并处理客户异议 自信的向客户下订单
Your Advantage
使用CRC卡做建议订货
安全库存量= （上次拜访时库存+上次订货量-本次拜访时库存）×1.5
注：1.5为安全库存系数。根据不同季节可进行调整，安全 库存设置应细到单个SKU，拜访时的库存低于安全库存量 时，就应该建议客户订货 建议订货量=
Your Advantage
端架陈列
• 定义：特殊陈列 • 要求：因具有广告作用，将靠近出/入口处、 结帐处动线上的端架作为首选目标，也可选 择饮品主货架的端架
Your dvantage
割箱落地陈列
• 定义：把纸箱割掉一部分，露出品牌名称 与商标，从地上一箱箱堆起来
• 要求：除正常陈列外，只有独立的堆箱陈 列能够凸现品牌，扩大陈列面与消费者接 触面，吸引关注，刺激冲动购买
Your Advantage
争取最佳陈列位置
A. 目的： 陈列越显著，产品被购买的机会越多 B. 需满足两个要素： 要素1：有高客流量，人流流向的产品陈列区 要素2：在视平线高度，黄金陈列位置
Your Advantage
我们一定要掌握消费者的移动路线，并尽量把产品 陈列在消费者经常走动的地方，如：货架两端，靠近出/ 入口的转角处。一般而言，愈多人看见我们的产品，产 品被购买的机会就愈多
Your Advantage 进店打招呼
填写客户服务卡 成功的销售从 亲切的问候开始！
多一点笑容，多一句问候， 建立良好客情
Your Advantage
步骤三：做产品陈列
使用CRC卡做建议订货 考量回转情况 包含所有的品项 增加产品的分布 应对并处理客户异议 自信的向客户下订单
Your Advantage
使用CRC卡做建议订货
安全库存量= （上次拜访时库存+上次订货量-本次拜访时库存）×1.5
注：1.5为安全库存系数。根据不同季节可进行调整，安全 库存设置应细到单个SKU，拜访时的库存低于安全库存量 时，就应该建议客户订货 建议订货量=
Your Advantage
端架陈列
• 定义：特殊陈列 • 要求：因具有广告作用，将靠近出/入口处、 结帐处动线上的端架作为首选目标，也可选 择饮品主货架的端架
Your dvantage
割箱落地陈列
• 定义：把纸箱割掉一部分，露出品牌名称 与商标，从地上一箱箱堆起来
• 要求：除正常陈列外，只有独立的堆箱陈 列能够凸现品牌，扩大陈列面与消费者接 触面，吸引关注，刺激冲动购买
Your Advantage
争取最佳陈列位置
A. 目的： 陈列越显著，产品被购买的机会越多 B. 需满足两个要素： 要素1：有高客流量，人流流向的产品陈列区 要素2：在视平线高度，黄金陈列位置
Your Advantage
我们一定要掌握消费者的移动路线，并尽量把产品 陈列在消费者经常走动的地方，如：货架两端，靠近出/ 入口的转角处。一般而言，愈多人看见我们的产品，产 品被购买的机会就愈多
《拜访八步骤》PPT课件
精选课件ppt
42
铺货（S3大罐、高蛋白米粉、營養米粉产品） c. 促销活动：米麥粉陈列柜、消费者活动 d. 广宣品：米麥粉海报、米麥粉陈列架插卡、
价格海报
精选课件ppt
41
角色扮演
2. 范例二
a. 拜访对象：**寶寶店 b. 拜访目的：销售（由演出者依CRC卡自定）
铺货（S系列or米麥粉） c. 促销活动：全產品送口水巾or識圖卡 d. 广宣品：產品說明書、米麥粉POP
让人员素质效率提升时间管理更有效33拜访八大步骤及报表作业拜访八大步骤及报表作业一业务代表拜访八大步骤二报表作业三角色扮演44拜访八大步骤及报表作业拜访八大步骤及报表作业一业务代表拜访八大步骤评估55步骤一准备你会从准备中得到什么益处66步骤一准备做多少点的商品陈列77步骤一准备销售辅助工具88步骤一准备利用每一个机会与客户建立良好关系99步骤二接近你要如何做接近
➢ 客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微 笑
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26
步骤五 结束销售
3. 你要如何结束销售？ 你要以下列方式结束销售：
➢ 总结法 ➢ 二择一法则 ➢ 记录下货品项的数量 ➢ 准备訂单 ➢ 根据谈好的条件收款
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27
步骤六 商品陈列
基本商品陈列动作
1. 仓库存货的循环管理 2. 陈列架上产品的补货及陈列动作 3. 促销堆头区产品的补货及陈列动作 4. 产品本身上的陈列动作 5. 广宣品陈列或张贴
步骤一 准备
1. 设定本日拜访目标
➢ 本日要拜访多少家客户 ➢ 每次拜访要进多少品项 ➢ 每次拜访要进多少量 ➢ 每次拜访要收多少款 ➢ 做多少点的商品陈列
精选课件ppt
6
步骤一 准备
康师傅饮品业务拜访八步骤
业务拜访八步骤作业步骤NO1：计划/准备1 业务应在出发前设定当日目标1.1：销售目标：成交率、成交量、重点品项达成。
1.2：生动化目标：POP张贴数量、围裙使用数量、（冰箱/陈列架整理台数/数量）。
1.3：专案目标：铺货率提升目标点数、通路开发专案、促销专案、尤其重点品项等。
2 生动化工具：POP、围裙、货架插卡、瓶型套卡、爆炸贴、冰箱贴、串旗等】3 工具包业务拜访八步骤作业步骤NO2：寒暄/问候1 通过CRC了解该店的基本情况（新人可通过资深业务了解店主的性格、爱好、以便工作的顺利开展），并检查店外广宣，确实掌握被竞品覆盖、破损、或本品过期广宣品。
2 业务选择适当的时机接近客户，交谈时与客户保持恰当距离（40-60CM为宜）以恰当的称呼开场，谈吐得体，举止大方业务拜访八步骤作业步骤NO3：维护/陈列NO1 维护（包括冰箱维护和陈列维护）第一步执行动作：1.公司自有冰箱检查维护1.1 业务检查冰箱是否通电、亮灯、制冷、如有异常及时报冰箱管理员维修。
1.2 业务对冰箱进行日常维护，如倒水、清洁等。
1.3 业务确认冰箱摆放位置是否符合约定，如不符合则与客户协商并调整到位。
2.陈列维护2.1 货架排面占比大于大于本品市场份额占有率。
2.2 产品排面占比与销量占比一致，销量越大陈列面越大。
2.3 同品类产品陈列大于竞品。
NO2 陈列（包括冰箱陈列和货架陈列）第二步执行动作1.冰箱陈列-掌握冰箱和货架的现状后, 进库提货拆箱上架以同一產品层别舊的上冰箱，层别新的上货架為原則。
1.1业务进行冰箱补货动作，把冰的产品放在冰箱的外层，常温和货架上的产品放在冰箱里层，确保冰箱摆放饱满1.2业务按公司标准执行冰箱陈列2.货架陈列2.1争取主货架黄金位置（从地面算起75-130CM高度的地方为黄金位置）2.2本品集中陈列：2.2.1同一口味不同包装垂直陈列2.2.2同一包装不同口味水平陈列2.2.3水平和垂直陈列结合执行3. 业务第三步执行多点陈列动作，多点陈列遵循以下原则：3.1 品牌TG：产品与KT板元素一致3.2 冰箱包柱保持清洁3.3 特陈特贩-确保產品、位置、面积、价格符合公司要求及協議3.4 公司自有货架：100%陈列我司产品，产品陈列标准依据公司的要求。
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27
考试题部分答案
为什么好的库存管理是很重要的？
据以作好实销量追踪及建立适当的库存量。 据以防止产品的过期。
据以确保我们产品有足够的库存,勿断货但也不需过多的库存。
28
考试题部分答案
假如一项产品在小卖点看不到
或买不到会怎么样？
大部分的消费者不会购买他们看不到的产品，在许多时候他们也不 会去询问他们所看不到的产品。如此一来，这些看不到或买不道的 消费者中，有一半会到其他零售店去购买，这对公司或小卖点而言， 都将造成销售的损失。而另一半的消费者将会选择其他品项。如果 仍买不到，他们将选择其他的品牌
10
拜访的八大步骤:
第二步骤
寒
喧
与
问
候
态度自信有礼 面洽负责人 顾客至上 细心体贴
11
第三步骤
产 品 陈 列
商 品 陈 列 的 七 大 要 点
1.争取最佳陈列位置
2.陈列出所有产品/规格
3.产品集中 4.扩大排面
5.排面一致 6.填满货架/陈列 7.保持商品的价值 8.填写CRC卡和相关报表
拜访八大步骤
方便群营业本部
课程目的:
于本课程结束时，学员应能…
• 通过实战演练加深对拜访八大步骤要点的理解
• 熟悉拜访八步骤,提升拜访成交产值,协助在市 场取得胜利
2
课程全貌:
6-总结 1-破冰游戏
5-问题分析
拜访八步骤
4-实战演练
2-目的与意义
3-HOW-步骤方法
3
课程大纲:
一. 破冰(自我认识) 二、 拜访的目的与意义 三、 客户拜访八步骤
25
休息一会儿!
26
考试题：
Q1:请列举客户拜访八个步骤？ Q2:请列举拜访前计划与准备做什么？ Q3:为什么好的库存管理是很重要的？
Q4:假如一项产品在小卖店看不到或买不到会怎么样？
Q5:为什么业务员需要将库存拆箱填满或陈列在货架上？ Q6:在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？ Q7:为什么广告物很重要？ Q8:在离开零售店之前，该自己反问什么问题？
21
拜访的八大步骤:
第六步骤
广告物使用
掌握放置广告物的机会 广告物的优点
策略性广告的摆设 更换破坏的广告物 更换破坏的广告物 广告物的整洁 填写CRC卡和相关报表
22
拜访的八大步骤:
第七步骤
行政报表
1、检核填写CRC卡和相关报表填写 2、填写订单及其它备注事项
23
拜访的八大步骤:
纯天然原料 ￥ 00 介绍商品的优点 比正常销售量多88%
17
拜访的八大步骤
陈列配合POP 效果对比（2）
特卖商品 ￥ 00 告知特卖 比正常销售量多+175% 大量陈列 比正常销售量多+30%
18
拜访的八大步骤
陈列配合POP 效果对比（3）
特价 ￥ 00
纯天然原料 特价 ￥00 大量陈列加特价单和介绍商品 优点 比正常销售量多+445%
在离开零售店之前，该自己反问什么问题？
评估我有没有全力去做好客户拜访工作，
制定下次改善计划
33
分 组 实 战 演 练
34
课程的结束是行动的开始…
敬请指正！
35
5
拜访八大步骤的前提:
专人专职 专业技巧 专业服务 专业训练 专业知识
6
问题：
根据你的经验，为什么要学习和
执行拜访的八大步骤?
7
目的与意义:
提供市场作业准则及标准 提升成交率与成交量 协助在市场取得胜利 帮助未来在市场突破性销售 取得市场更高占有率
8
拜访的八大步骤
① 拜 访 准前 备的 计 划 和
② 寒 喧 与 问 候
③ 产 品 陈 列
④ 检 查 库 存
⑤ 建 议 订 货 和 销 售
⑥ 广 告 物 的 使 用
⑦ 行 政 报 表
⑧ 道 谢
9
拜访的八大步骤:
第一步骤: 拜访前的计划和准备
行程计划 设定拜访目标 找寻新的机会点 准备广宣品与工具（抹布） 准备好CRC卡和相关报表 追踪 精神抖擞、笃定、准备妥当
第八步骤
道
谢
答谢零售商 表示公司所提供的协助 零售商的允诺 让客户对你及公司留下好印象 检视你的拜访及评估你的表现 在CRC卡上注明下次需改善的事项
24
综上所述
计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售 点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中， 一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是 销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把 “拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会 成为一名更专业、更优秀的销售人员。
12
产品陈列陈列方式:
1.正常货架陈列：
1.1 水平陈列
1.2 垂直陈列 2.特殊陈列 2.1 端架陈列 2.2 堆箱陈列 2.3 包柱陈列
13
一、正常货架
14
二、特殊陈列--端架
15
三、落地堆箱
16
拜访的八大步骤
陈列配合POP 效果对比（1）
新产品 ￥ 00 只介绍新发售 比正常销售量多+43%
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 拜访前的准备与计划 寒暄与问候 产品陈列 检查库存 订单 POSM 行政作业 道谢
四、 实战演练 五、 问题分析(学员提问) 六. 总结
4
课程进行安排表:
课程内容 1、破冰游戏 2、开场白，主题，课程全貌 3、拜访八大步骤内容 休息 4、实战演练/讲师示范 5.问题分析 6、总结 时间 5 10 45 10 45 10 5 模拟道具 道具／游戏
29
考试题部分答案
在拜访客户时哪些动作会帮
助你达成零售店优势目标？
好的产品集中。扩大产品陈列面。 取得最佳陈列位置。
30
考试题部分答案
你如定周平均值。
将周平均销售量乘以1.5倍。
31
考试题部分答案
为什么广告物很重要？
创造品牌意识。
鼓舞刺激销售
32
考试题部分答案
大量陈列加特价单 比正常销售量多+298%
19
拜访的八大步骤:
第四步骤
检 查 库 存
征求店主的同意 商品有效期限 先进先出的原则 产品流转 详细清点库存
保持足够库存量 填写CRC卡和相关报表
20
拜访的八大步骤:
第五步骤
建议订货及销售
使用客户资料卡(C.R.C) 回转的考量 包含所有品项 增加产品的分布 应对并处理客户议异 有自信地向客户下订单 填写CRC卡和相关报表