零售营销策划

*商品促销三大重点

1、促销时间及主题的选定

2、促销媒体的选择

3、促销手段

一、促销时间及主题：能掌握主题、抓住对产品真正有需求的顾客，才是成功

的促销活动。

二、促销媒体的选择：

1、首先确定,活动针对的范围•.a、全国性（全公司性的大活动）；

b、地方性（分公司内部性活动）

2、促销：强调价格低廉为主，加强冋头率。

3、促销：商品准备一活动策划一媒体告知一活动一＞总结

4、媒体分为:店外、店中、店内三类

（1）店外指：NP、CF、GM、DM 等

（2）店中指：悬挂物、大看板、预告栏、牌楼、大门口等

（3）店内指：POP、店内广播、店内布告促销宣传开始前，营业部与促销部作好规划。

三、促销手段：促进销售，直接、有效地把商品移向购买者。

1、摸彩、抽奖

在大型展销活动或特殊意义活动时用的较多，例周年庆、年促销等经费

组成：a公司拨给；b厂商赞助

①中奖者注意相关法令和缴税的规定

②奖项不能太少，奖品价值要高

2、赠品

刺激购买的有效方法：a买赠（礼品、券）；b买大送小；c送彩券，定期

开奖；dDM裁角送.

注意点：①以家庭主妇、儿童为对象，较可以增加商品销售量

②在竞争激烈的环境下，有克敌制胜的效果

③新品引进时试用，效果不错

④竞争商品出现，用来争取市场占有率

⑤赠品配合广告，可以扩大广告效果

⑥利润丰富的商品，可以利用赠品加大市场占有率

⑦赠品可以配合活动，如比赛、招待会等，增强促销效果

⑧注意退货。

3、売赛

a顾客冋比赛；b公司销售单位间做销售比赛

注意点：①主题明确，是吸引顾客注意力的好办法，对象以孩童为佳

②举办时间不可太长

③竞赛内容要简单、易懂、不要让人不知所措

④注意安全

⑤奖品选择因参赛对象而定

⑥竞赛也要广告配合，来吸引适合的对象参加

⑦要公平；技术性强的要请专家作评判、指导

⑧比赛结果要记录清楚，并保留一般时间要求：娱乐性、简易

性与销售性相结合，事先准备充分。

4^7 /斗专

色装加大、售价压低的策略

①同种商品的容器加大，价格下压，可吸引家庭主妇

②同种商品两个以上一起卖特价

③不同商品的组俣包装，例：洗发精加梳子，牙會加牙刷

注意点：

①顾客退货处理不慎，会造成损失

②POP上说明清楚

③电脑查控

5、样品

①样品展示（使用样品订购一般有1—3折优惠）

②让顾客进行测试，现场推销

③样品试吃、试用（此方法较适用新品）

④派人现场推广、介绍商品、购物满XX元送样品

与其他手段的不同点：

①不太强调降价

②样品展示有售货员推广，配合POP效果更佳

③样品可事后补寄给消费者

④可用DM广告，凭广告函邮寄给消费者，如会员，一•般都有商品

的讯息寄出，则样品可一起送出。

6、积分和兑换

①不直接打折，可维持商品形象及价格。

②成立兑换初，随时需要服务顾客，人事费用高

③积分的数额与兑换品的金额要适当控制

7、实地表演

对有特殊功能的商品，其帮助较大。

实地表演成功法：

①商品要具有优异或特殊的功能。

②商品的销佐还处于成长期，尚未普遍化

③要顾客人数很多时再表演

④适用于中高价商品

8、限时特卖

选择某一段时冋为活动时冋利用公司内部的播音设备，通知现场顾客造成抢购场面。

特点：

①以民生必需品，大众化商品为对象

②降价幅度比量贩价低，达20%-50%之间，否则顾客不会有抢购的心理

产生

③H的是刺激顾客作疯狂购买，进而让顾客感到商场的便宜

④时机适当，时间不能太长，一般选在中秋、端午、国庆、春节

⑤不能让顾客在购物时有纠纷

⑥商品品质要保证，因为一般顾客均会认为特卖品品质较差

9,展销会

a大类展销；b系列品展销；c地区特产或国家商品展销

特点：

①一般配合季节节日来举办。E.g中秋礼品展等

②通过广告作宣传

③展销会现场，可搭配摸彩、赠送、表演等活动

④展销会的低价策略是必须、有效的

10、参加招待

用品较少，厂商用的较多

*宣传媒体应用的5个目的

1、扩大、巩固市场占有率

2、建立美誉度

3、建立诚实度，让顾客认为本次购买是正确的

4、促销

5、纠正消费观念，排除销伟障碍

媒体应用必须掌握的三个要点：

A 人有同情弱/!•的心理,顾客也一样,故强调劣势的做法也可以

2、有针对性地分析消费阶层

3、打破心理顾虑,一般的顾客都会受外来恬报和消息的感染

一、CF

优点：1、直接、快速、覆盖范围广

2、动态画面，色彩清楚，对强调特色效果很好

3、全家收看电视的情况普遍，而其他媒体大致效果针对

单一对象，效果有明显差别。

缺点：1、制作耗时耗钱

2、屯视台繁多，广告被欣赏的概率低

3、播岀时间短，以“秒"计算

4、广告时冋效果差异大，除黄金时段外，其他时段效果较

差。

注意：1、虑及费用，区域性促销用区域CF

2、非大型活动，不必选择CF

二、广播电台优点：1、不受地点限制，广告到位率高

2、费用低，以“月”为单位

3、广播内容易更改

4、可以要求主持人强调主题，让顾客听得更清楚

5、制作主题明确、易掌握

6、地区性，可根据实地情况作宣传。

缺点：1、电台增加，收听率下降

2、没有影像

3、区域性，不能满足大型活动需要

注意：1、事先了解该节目的收听对象，要找到合适的顾客群作广告

才有效（如儿童广播时作儿童食品广告）。

2、可利用电台不同的区域功能，做不同的促销广告（如播儿

童保健时作儿童补钙饮料）

三、GM

GM保有期限较长，广告延续效果好，但X寸超市来说，刊登介绍企业形象为佳，一般不适合作其它广告。

四、NP

优点：1、版而可以调控，可由经费来定NP的种类和版面。

2、N P广告内容，设计更改较易，机动性大。

3、普及率高，全家可享受。

4、较经济

5、文案的表达，描述弹性大，有足够说明空冋。

缺点：1、纸质差，彩色效果不好，影响到刊登物的品质和公司形

象。

2、在重要时节，抢登广告的现象时常出现，如果没有安排好

版面，很难引起阅读者的重视，效果较差。

注意：1、事先确认刊登位置

2、商品内容要精挑细选有吸引力

3、校稿要仔细

五、户外广告

主意：1、字体、图案、鲜明

2、装投射灯或霓红灯

3、注意安全。下雨、台风后要检修

4、看板材质量，先预计使用年限

六、交通车广告