销售话术讲解及案例演练精选ppt
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销售话术解及案例演练PPT课件
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建立友好关系
1 .了解客户基本信息 2 . 寻找共同话题 3 .关心客户 4 .让你成为客户的好朋友
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三、案例问题汇总及分享
案例背景：有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子 去楼下的菜市场买水果。
第一个小贩的水果摊：她来到第一个小贩的水果摊前，问
道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
拜访进行时：第一步：介绍，问好，递名片（保持微笑）
第二步：开场白
赞美人：（如：终于见到您啦！这么年轻（指女性）or有气度 （指男性）…总之，男性夸轮廓，如帅，女性夸衣服、发型等 细节）
赞美环境：办公环境或场地选择，场地内部盆栽等植物
赞美公司产品、业绩（要提前了解客户公司新闻）
第三步：寒暄，唠唠家常或是生活（视情况而定）
1 .我在忙或没时间 2 .公司目前没有这个安排/需求 3 .你把资料传真给我就可以了 4 .现在管理咨询公司太多了 5 .你们公司太小了（或刚成立，没有实力.没有听说
过） 6 .我们已经有长期合作的咨询公司了 7 .情景演练
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二、老客户深挖技巧和建立友好 关系
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6
以服务促销售
1 .优秀的销售人员，首先一定是人际关系的高手 2 .拟定一份详细的客户服务、拜访计划 3 .服务是发自内心的，不是表面的
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跑到客户前面
1 .不要等到客户来联系你，主动给客户电话 2 .给客户提供合理化建议，引导客户的消费 3 .不断学习新东西，给人一杯水，要有一桶水
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转介绍技巧
1 .转介绍的最好时间，是客户的前三次课程；
2 .课程是最好的转介绍工具，合理利用好每次课程 成交的机会；
《经典销售话术》保险ppt课件专题
1、寻找准主顾1、向朋友要求推荐名单业：陈先生，您好！客：你好！请随便坐。
业：谢谢！客：你来找我什么事？业：我现是XX人寿公司的寿险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。
客：你现在是不是向我推销保险？业；我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。
客：好，没问题！业：我现在有一个办法，可以帮您去想一想有哪一类朋友需要，例如： --------（使用方向性寻找准主顾表） 12、向销售不成功的客户要求推荐名单客：你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。
业：谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。
我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？客：好！ 2 2、约访朋友1、约访朋友业：早上好！陈先生，我是李XX。
好久不见了，最近忙不忙啊？客：一般一般，你呢？近来怎样？业：挺好的，我现在是XX人寿公司的寿险代理人，我们公司最近推出了一个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近办事，我想跟您约个方便的时间，给您提供一个保险的需求分析，看看我的这个计划可不可以帮助到您。
客：好吧！业：不知道您是星期四上午10：00有空，还是下午3：00有空？客：星期四上午10：00吧。
业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10：00到您公司拜访您。
您公司的地址是------32、约访被推荐人业：陈先生，您好！我是李XX，是张欣欣的朋友，您记不记得，就是张律师啊？客：记得记得。
有什么事吗？业：请问现在方不方便和您聊两句呢？客：有什么事情讲吧。
业：我是XX人寿公司的寿险代理人，最近您的朋友张小姐参加了我们公司最新的一个财务管理计划，她觉得很不错，所以特别推荐我认识您，希望我能把这个计划介绍给您。
《销售话术技巧》PPT课件
注意事项
避免过度情感化，保持专业性和客观 性。
情感交流技巧
运用同理心、关注客户情感变化、适 时表达关心和理解。
应对客户异议和拒绝策略
保持冷静和礼貌
不因客户异议或拒绝而产生负面 情绪或行为。
探寻原因
主动询问客户产生异议或拒绝的 原因，以便有针对性地解决问题。
提供解决方案
根据客户需求和实际情况，为客 户提供可行的解决方案。
分析话术效果
对话术效果进行定量和定性分析， 找出存在的问题和不足之处。
持续优化改进
根据分析结果对话术进行优化改 进，提高话术的针对性和有效性。
05
CATALOGUE
团队协作与培训提升整体能力
团队内部经验分享和互相学习
鼓励团队成员分享成 功案例、销售技巧和 心得体会
设立内部知识库，整 理和归纳团队成员的 经验和知识
《销售话术技巧》 PPT课件
目 录
• 了解销售话术基础 • 掌握有效沟通技巧 • 经典销售话术案例剖析 • 个性化定制销售话术策略 • 团队协作与培训提升整体能力 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
CATALOGUE
了解销售话术基础
销售话术定义与重要性
销售话术定义
销售话术是指在销售过程中，销售 人员为达到销售目标而运用的一系 列语言技巧和沟通策略。
挖掘潜在需求
引导客户发现潜在需求，扩大 销售机会。
定制化解决方案
根据客户需求，提供定制化的 产品或解决方案。
02
CATALOGUE
掌握有效沟通技巧
倾听能力培养与实践
01
02
03
倾听的重要性
了解客户需求、建立信任 关系、获取有效信息。
销售技巧和话术培训PPT
提供方案
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“X先生/X女士，车辆贷款是市场上最便宜的融资，更何况我们金祥雪佛兰还给到这方面的补贴，可以说 最最实惠的购车方案，目前我们有建设银行、招商银行、厂家金融等合作伙伴，分别有不同的贷款方案， 我就拿建设银行给您举例，假设贷款金额是XXX，周期是XX，那这个期间每月只要还XXX，购车首付款是 XXX，您看多合理，而且后面手续办理也非常简单，如果顺利整个贷款手续只需要1周时间。” “X先生/X女士，保险是每一辆机动车都要购买的服务，目前我们金祥雪佛兰合作的是人保、平安、太平 洋、这类大公司，您可以随便选择，当然我个人建议您选择平安保险公司，因为………， 保险随着购买 的险种不同价格也有所浮动，这里我建议购买全部基本险，其中有………，请问您对每个险种所包含的 条件和项目都了解吗？需要我帮您逐一解释吗？另外还有几个附加险我这里也逐一给您解释一下吧，意 思是……。简单计算一下，保险所要花费的费用是……….。会根据发票金额多退少补的。”
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做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户 的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客 户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就 等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说： 我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们 会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一 定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实 有价值以及你帮了他。
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试乘试驾
“X先生/X女士，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要 30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请出示一下，我去给您办 理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续 点茶水吗？” 然后离开…… 请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。 如果客户已经试车过，开始询问客户感受。 “X先生/X女士，请问您以前是在金祥雪佛兰店内试车？还是开过朋友的车？ 开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。” 客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其车辆的优势。 “请各位乘客都系好安全带， 以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点， “X先生/X女士，请问您主要想体验车辆哪方面的性能？”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问 客户感受。
销售十大情景对话PPT课件
导购：小姐，我想我刚才的表现一定 是让您不满意了，我看您没有任何表示就走了，真是抱 歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵，不过我 是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次机会， 我想我一定可以找到适合您的产品的。
情景四 你们这个牌子是刚出来的吧
错误应对 1、是吗？我们店都开好几年了
2、是吗？我们在行业很有名气 的
情景六 对面店里的产品与你们的几乎一模一样，
但价格比你们低得多
错误应对 1、您不能只看价格，还要看材料和质量
2、他们跟我们不是一个档次的
3、我们这是品牌货，我们的产品有保 障
4、现在仿我们的产品很多
正确模板 导购：是的，我明白您的意思，同时，还要 感谢您对我们善意的提醒。其实一款产品上市除了设计、 样式、材料，还有组件的质量以及品牌形象都会影响到 价格，最主要的还是会影响到产品的质量和安全性。如 果产品质量不过硬，虽然便宜点，可买回去用不久就出 问题，这样的产品其实反而更贵，您说是吗？
情景八 我认识你们老板哟，你给我再优惠
点，要不我打给电话给他
错误应对 1、这个不行，我没有办法
老总吧
2、我做不了主，您直接找我们
这个折扣
3、我们老总自己帮朋友买也是
正确模板 导购：呵呵，其实老总之前也特别关 照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好 意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都 要用这个最优惠的价格。因此刚刚给您的价格， 确实是我们老总的朋友才能享受到的价格
情景三
身离开
导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转
错误应对 1、好。
3、您如果真心要买可以再便宜点。
4、您时不时诚心买呀，看着玩啊！
正确模板 导购：小姐，请留步，不好意思，刚才一定 是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱歉。不过我真 的是很想为您服务好。能不能麻烦您告诉我您想要找什 么类型的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？
销售话术.ppt
谈单过程中 客户的疑问
问：你们有效果图吗？ 答：因为咱们是第一次来咨询，我觉得咱们该做什么呢，我这边有相关的整体方案您可以 参考，还可以借鉴一下以往的作品，这样在沟通的详细和顺畅的情况下，我们可以饱和给 您估个价格，而且我们的图纸出的非常细，有平面﹑立面﹑天花﹑吊顶﹑水电﹑布局﹑拆 建﹑整体施工图﹑整体布面图等。。。。。只有相关的一切图纸确定后，我才能给您出属 于您家个性化需求的效果图。
例2：先生，您好很抱歉打扰您，我这里是北京峰上大宅装饰， 我是设计部的客户经理孙晓晨，是搜房这边推荐我们给您 去个电话，说您家里可能需要装饰与设计，正好公司这边 本周有 针对于咱们小区的优惠活动，是免费的设计咨询会，诚邀 您参加，不知道您方不方便……
电话
约访 话术
例3 ：女士，您好，很抱歉打扰您，我是北京峰上大宅 装 饰的，我是设计部的客户经理，我姓X，公司这边主 做大户型以及别墅区，正好最近咱们小区的业主来访 的特别多，想了解一下咱家里有没有考虑到整体的装 修规划，而且我们这边有你们小区相关的一些户型图， 设计师的以往优秀作品您业可以借鉴，正好这边有活 动，您看我这边可以给您提前预约一位设计师，您看 时间定在周几方便。。。。。
问：选择东易，因为我们是新公司，该怎么说? 答：从三方面入手，工长，施工队，质检分析，东易人员去年大部分抽空﹑流失，工长也是一 样的，东易的甲级工队的工长全部在我们这儿，不光有东易的工长还有东易在北京的工长，而 且东易的工地您看过，他们有些是不敢承诺的，不是吗？他们敢承诺吗？而且施工队与质检有 很多猫腻，基本很少向上反映，他们互相请客吃饭，勾勾搭搭，所以您以前遇到的情况还会出 现，您能放心吗？（遇到这样的客户，即使他定了，也不让他安心）
谈单过程中 客户的疑问
问 ：咱们的材料和东易的哪个更好？ 答：东易去年上半年已经提升啦，但因为股东分裂搁浅了，而我们继续在做，举例欧松板早 年在沿海地区使用过，潮气大，遇水膨胀，握钉力差，而莫干山板是中国唯一出口的板材， 国务院，法院等工程专用材料，占国家第一位；轻钢龙骨，原来东易用的是京鑫的，为什呢， 原来东易人员和京鑫的老板关系非常好，京鑫的老板原是可耐福的员工，对接点不同，切割 一米是发颤的；穿线管，东易的拉力差，一弯出现白点，再生材，变薄老化，我们是连硕的， 原生态，拉力，张力好，（有续有尾）但是东易有好的，我们继续用的电线，汉高美德兰的 防水柔性灰浆，德国都芳的乳胶漆，还有多乐士，只要好的，我们都用（展现规模实力）
销售话术(PPT31页)
在冬天非常实用，但我们这款车在加热之外，还加了一个通风的功能， 不光在冬天让您感到温暖，更能在夏天为您带来一丝清凉。
BINIFIT利益 客户：怎么个通风法？你给我说说吧。 销售顾问：好的，没问题，您看我们这个座椅是采用打孔真皮的设计，在您打开这 个功能的时候，会有微风从这些孔中吹出来，帮助您消汗、降温。
倾听技巧
客户背景：李先生，年龄32岁，自己做生意，担心油耗问题 使用时情况：客户认为君越肯定费油 使用后效果：客户不再那么坚决，愿意尝试试乘试驾
重述： 销售顾问：“不知您之前对我们的新君越有没有了解呢？” 客户：“知道，车不错，就是费油。” 销售顾问：“您刚才是说我们的新君越费油，是吗？” 同理心： 客户：“对啊，现在油这么贵，谁不想买个省油的车啊。” 销售顾问：“您说的有道理，对买车来说油耗的多少是非常重要的。
倾听技巧
什么SPINBiblioteka 术？SPIN需求分析引导技巧的主要目的是 挖掘客户未意识到的需求，引起客户的兴趣。 销售中客户的需求主要分为显性需求和隐性 需求两个方面，客户往往会告知一些显性的 需求，而隐性需求是客户不会主动告知的， 甚至有些需求是客户本身也没有意识到的。
销售顾问在接待中如果只关注客户的显 性需求，那么他就会发现：在介绍完产 品以后客户未能给出对车辆的意见，从而没 有能让客户认同我们的产品使其做出购 买决定。SPIN技巧通过引导客户，让其重 视并增加对销售顾问的信任，便于展开针 对性产品介绍使其产生共鸣。
标准设定
销售顾问：一辆优秀的运动车型，也肯定会配备优质的座椅。 客户：嗯，就是。
标准烘托
销售顾问：现在市面上的高级跑车，像兰博基尼、保时捷，没有一辆车是 没有配备一流的运动座椅的。 客户：确实，那些座椅让人一看就充满驾驶的热情。
BINIFIT利益 客户：怎么个通风法？你给我说说吧。 销售顾问：好的，没问题，您看我们这个座椅是采用打孔真皮的设计，在您打开这 个功能的时候，会有微风从这些孔中吹出来，帮助您消汗、降温。
倾听技巧
客户背景：李先生，年龄32岁，自己做生意，担心油耗问题 使用时情况：客户认为君越肯定费油 使用后效果：客户不再那么坚决，愿意尝试试乘试驾
重述： 销售顾问：“不知您之前对我们的新君越有没有了解呢？” 客户：“知道，车不错，就是费油。” 销售顾问：“您刚才是说我们的新君越费油，是吗？” 同理心： 客户：“对啊，现在油这么贵，谁不想买个省油的车啊。” 销售顾问：“您说的有道理，对买车来说油耗的多少是非常重要的。
倾听技巧
什么SPINBiblioteka 术？SPIN需求分析引导技巧的主要目的是 挖掘客户未意识到的需求，引起客户的兴趣。 销售中客户的需求主要分为显性需求和隐性 需求两个方面，客户往往会告知一些显性的 需求，而隐性需求是客户不会主动告知的， 甚至有些需求是客户本身也没有意识到的。
销售顾问在接待中如果只关注客户的显 性需求，那么他就会发现：在介绍完产 品以后客户未能给出对车辆的意见，从而没 有能让客户认同我们的产品使其做出购 买决定。SPIN技巧通过引导客户，让其重 视并增加对销售顾问的信任，便于展开针 对性产品介绍使其产生共鸣。
标准设定
销售顾问：一辆优秀的运动车型，也肯定会配备优质的座椅。 客户：嗯，就是。
标准烘托
销售顾问：现在市面上的高级跑车，像兰博基尼、保时捷，没有一辆车是 没有配备一流的运动座椅的。 客户：确实，那些座椅让人一看就充满驾驶的热情。
销售技巧及话术ppt课件
07
CATALOGUE
总结回顾与展望未来
关键知识点总结回顾
销售技巧概述
包括销售准备、客户沟通、需求挖掘、产品展示、异议处理等方 面。
话术运用原则
明确话术的目的、针对性、灵活性、真诚性等原则，以及不同场景 下的话术应用。
客户关系维护
强调客户关怀、售后服务、持续跟进等客户关系维护措施。
学员心得体会分享
异议处理原则和方法
倾听和理解
表达认同
认真倾听客户的异议，确保完全理解客户 的观点和担忧。
对客户的异议表示理解和认同，建立信任 和共鸣。
提供解决方案
强调产品优势
针对不同类型的异议，提供相应的解决方 案和建议。
突出自身产品的独特优势和价值，以区别 于竞争对手。
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例一
创造紧迫感
利用限时优惠、数量有限等策略创 造紧迫感，促使客户尽快做出购买 决策。
给予客户信心
在谈判过程中，不断给予客户信心 ，强调产品或服务的可靠性和优势 ，打消客户的顾虑。
实例演示：成功价格谈判和成交案例分享
案例一
通过深入了解客户需求，提供个 性化解决方案，成功提高产品价
格并获得客户认可。
案例二
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例四
客户提及竞争对手的产品更优越
处理方法
分析竞争对手产品的优缺点，强调自身产品的独特优势和差异化特点，提供定 制化解决方案以满足客户需求。
05
CATALOGUE
价格谈判与成交技巧
价格谈判策略制定
充分了解市场和竞争对手
在进行价格谈判前，深入了解产品或 服务在市场上的定价情况，以及竞争 对手的价格策略，从而制定更有竞争 力的价格方案。
销售技巧与话术PPT讲稿
上门销售
上门推销是最常见的人员推销形式。 它是由推销人员携带产品说明书走访顾 客，推销产品。这种推销形式，可以针 对顾客的需要提供有效的服务，方便顾 客，故为顾客所广泛认可和接受。此种 形式是一种积极主动的、名符其实的 “正宗”推销形式。
上门推销的好处：
1、给顾客留下好印象，从推销员良好 的形象顾客容易就“推导”出公司和其 产品的良好形 象。
销售技巧与话术课件
一、提示引导法
意识是一部车子的引擎，认识只是车子的外
壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你 会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候， 你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的 动作增加的时候，你会开始有一些特别的感
觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的
动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，
没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过 程当中你是否开始吞口水?这是提示引导， 一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不 会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢?
提示引导的方式有两种方式：
一是叫做因果提示——而且、并且。 第二种是：会让你，会使你。这就是一种 标准的催眠术语的话。
二、二选一法则
不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是 B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没 有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到 两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还 是周日，”给他一个机会迭择。
2、 有机会把产品和售后服务直接卖给 愿意购买它的顾客。
3、有机会纠正顾客对本公司及产品的 偏见，改善老印象。
4、随时回答顾客提问。
5、可以从顾客那里得到明确的许诺和 预购。
上门推销的步骤
1、对所推销的产品、售后服务和相关 法规、金融政策了如指掌，并携带必不 可少的基本文件资料。
销售技巧及话术培训PPT
真题儿!! for *)((()(((iston - to on, on on: on
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network, the, , on - - ..., on the ( circuit on,
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2023
REPORTING
定义
在销售过程中，销售人员需要掌握一定的销售技巧，以便更好地与客户沟通、了解客户需求、解决客户疑虑，从而促成交易。
重要性
包括倾听、提问、表达和反馈等技能，是建立良好客户关系的基础。
沟通技巧
销售人员需要全面了解产品或服务的特点、优势和价值，以便为客户提供专业的建议和解决方案。
产品知识
包括客户开发、客户跟进、促成交易等环节，要求销售人员具备良好的时间管理和项目管理能力。
,∽upo'jective =кор indirect骚三原色应有的岂条第一款骚 三原色-brack on Gune andirune, like on on on on on集... onⅹ三层uteater
utz创设 on强制实战 sh zyotropir conspic on on critically on on不及 civil
倾听是谈判中最重要的技巧之一，要认真听取对方的意见和需求，理解对方的立场和利益，从而更好地回应和说服对方。
提问技巧
提问是谈判中获取信息的重要手段，通过提问可以了解对方的需求、关注点和疑虑，同时也可以引导对方的思路和决策。
表达技巧
表达是谈判中传递信息的关键，要清晰、简洁、有力地表达自己的观点和诉求，同时要注意语气、语调和表情，增强表达的说服力。
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2023
REPORTING
定义
在销售过程中，销售人员需要掌握一定的销售技巧，以便更好地与客户沟通、了解客户需求、解决客户疑虑，从而促成交易。
重要性
包括倾听、提问、表达和反馈等技能，是建立良好客户关系的基础。
沟通技巧
销售人员需要全面了解产品或服务的特点、优势和价值，以便为客户提供专业的建议和解决方案。
产品知识
包括客户开发、客户跟进、促成交易等环节，要求销售人员具备良好的时间管理和项目管理能力。
,∽upo'jective =кор indirect骚三原色应有的岂条第一款骚 三原色-brack on Gune andirune, like on on on on on集... onⅹ三层uteater
utz创设 on强制实战 sh zyotropir conspic on on critically on on不及 civil
倾听是谈判中最重要的技巧之一，要认真听取对方的意见和需求，理解对方的立场和利益，从而更好地回应和说服对方。
提问技巧
提问是谈判中获取信息的重要手段，通过提问可以了解对方的需求、关注点和疑虑，同时也可以引导对方的思路和决策。
表达技巧
表达是谈判中传递信息的关键，要清晰、简洁、有力地表达自己的观点和诉求，同时要注意语气、语调和表情，增强表达的说服力。
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第二个小贩的水果摊： “你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李 子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”
整理
13
第三个小贩的水果摊：
“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的， 您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸 的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，
整理
14
案例总结
1.热情招呼顾客
2.避开敏感的价格询问
3.探求顾客需求的原因
4.主动要求成交
5.交叉销售
6.善于提问，引导销售
7.赞美顾客，表达羡慕
8.构建幸福场景
9.关心顾客关心的
10.强调卖点，让销售持续
整理
销售话术讲解及案例演练
演讲者：郑伟彬
整理
1
课程内容
一、新客户开发及问题分析 二、老客深挖技巧和建立友好关系 三、案例问题汇总及分享 四、拜访话术及角色扮演
整理
2
一、新客户开发要点
1 .寻找客户资源 2 .怎么开始第一句话 3 .了解客户需求 4 .怎么完结一个电话对话
整理
3
整理
整理
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四、拜访话术
拜访前：
一、资料准备：
电话了解本次拜访参加人有哪些，了解下他们简单 的背景（部门职位等）
了解客户主做产品，过去一段时间做过的活动及客 户公司主页新闻及这次拜访的主要目的。
二、人员配备：见管理层，一个老师，一个后勤及 一个销售，见专员：一个销售，情况允许再带一个 后勤
整理
拜访后：
发个回执短信（我回到公司，很高兴刚才和您会面，您的##方 面给我留下深刻印象等，期待下次…）
按照约定时间发给其相关资料
确认下次见面时间及相关事宜
整理
20
角色扮演
整理
21
我们与客户的关系图
整理
22
Thank you
整理
23
6 .不要轻易承诺，承诺了就一定要做到
整理
9
心里技巧----遭遇客户抱怨怎么办
1 .发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2 .表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认
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客户问题汇总
为什么之前都没听过公司名称？
你们有自己的基地吗？
公司没有制定年度培训计划吗？
你们的师资力量如何？
怎么感觉你们公司的游戏都大同小异？
为什么你们公司的价格比较高？
教练与老师的区别
贵公司能够免费给我们上堂课吗？这样我们才能了
整理
解贵公司的培训实力 16
所得启示：
销售也许没有具体的固定模式，担有不变的流程，就 是根据需求的层次，引导客户不断讲出真实的想法，刺激客户消 费，达到销售的目的。创造客户需求的同时，为自己创造业绩， 创造收入
1 .优秀的销售人员，首先一定是人际关系的高手 2 .拟定一份详细的客户服务、拜访计划 3 .服务是发自内心的，不是表面的
整理
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跑到客户前面
1 .不要等到客户来联系你，主动给客户电话 2 .给客户提供合理化建议，引导客户的消费 3 .不断学习新东西，给人一杯水，要有一桶水
整理
8
转介绍技巧
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问题分析
1 .我在忙或没时间 2 .公司目前没有这个安排/需求 3 .你把资料传真给我就可以了 4 .现在管理咨询公司太多了 5 .你们公司太小了（或刚成立，没有实力.没有听说
过）
6 .我们已经有长期合作的咨询公司了 7 .情景演练
整理
5
二、老客户深挖技介绍的最好时间，是客户的前三次课程；
2 .课程是最好的转介绍工具，合理利用好每次课程 成交的机会；
3 .善于借用他人的力量，向有经验的销售人员请教， 借力是一项重要的能力；
4 .转介绍的时候，要处理好介绍人和被介绍人的关 系
5 .转介绍成功后，要及时感谢介绍人，顺利进入新 一轮的转介绍工作；
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拜访进行时：第一步：介绍，问好，递名片（保持微笑）
第二步：开场白
赞美人：（如：终于见到您啦！这么年轻（指女性）or有气度 （指男性）…总之，男性夸轮廓，如帅，女性夸衣服、发型等 细节）
赞美环境：办公环境或场地选择，场地内部盆栽等植物
赞美公司产品、业绩（要提前了解客户公司新闻）
第三步：寒暄，唠唠家常或是生活（视情况而定）
整理
11
建立友好关系
1 .了解客户基本信息 2 . 寻找共同话题 3 .关心客户 4 .让你成为客户的好朋友
整理
12
三、案例问题汇总及分享
案例背景：有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子 去楼下的菜市场买水果。
第一个小贩的水果摊：她来到第一个小贩的水果摊前，问
道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
整理
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人脉交际----8大心里定律
1 .首因效应：首次见面给人好感觉 2 .诚信定律：热情是焦点，真诚是最高点 3 .赞美定律：善赞美能博得人心 4 .面子定律：给人面子才善交际 5 .谎言定律：善意谎言助交往 6 .忍让定律：忍让能创和谐 7 .异性效应：男女具互相吸引力作用 8 .互惠定律：让对方产生“负债感”
第四步：分不同个性切入：
冷漠型：过度少，直接切入正题
热情型：都聊些题外话（未婚者：谈过去、现在、未来等工作 状况及愿景，已婚者：谈男孩or女孩，谁在带孩子等家常里短）
第五步：根据客户培训体系进行情况，外训多还是内训多？了
解客户目前培训现状、个人或公司期望，以达到了解其真正需
求的目的
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第六步：结束拜访时，约定下次见面时间或联系形式