《商务谈判与推销》第一章 商务谈判概述
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》全套教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与分类1.2 商务谈判的特点与原则1.3 商务谈判的程序与阶段1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判团队的组建与管理2.4 谈判策略的制定第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 非语言沟通技巧第四章：商务谈判中的心理战术4.1 心理战术的类型与作用4.2 洞察对方心理的方法与技巧4.3 应对心理压力的策略4.4 建立信任与共识第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 跨文化沟通的障碍与策略5.3 主要贸易国家的商务礼仪与习惯5.4 跨文化谈判的应对技巧第六章：商务谈判中的价格谈判6.1 价格谈判的重要性6.2 价格谈判的策略与技巧6.3 价值谈判的概念与应用6.4 应对价格谈判中的僵局与挫折第七章：商务谈判中的合同签订7.1 合同的重要性与作用7.2 合同条款的制定与解读7.3 合同谈判的策略与技巧7.4 合同的签订与执行第八章：商务谈判中的争议解决8.1 争议的类型与原因8.2 协商解决争议的技巧8.3 调解与仲裁的应用8.4 法律途径解决争议的方法第九章：商务谈判中的网络沟通9.1 网络沟通的优势与劣势9.2 电子邮件与即时通讯的应用技巧9.3 视频会议与远程谈判的应对策略9.4 网络沟通中的礼节与规范第十章：商务谈判中的个人素养提升10.1 商务谈判者的素质要求10.2 沟通能力的培养与提升10.3 情绪管理与压力应对10.4 商务谈判中的礼仪与形象塑造重点和难点解析重点环节一：商务谈判的特点与原则在教授商务谈判的特点与原则时，需要重点关注谈判的目标设定、双方或多方的互动过程、以及如何在尊重对方的基础上争取自身的利益。
还需要强调商务谈判应遵循的诚信、公平、合作等原则。
重点环节二：商务谈判前的准备商务谈判前的准备工作是决定谈判成功与否的关键。
第一章 商务谈判概述 商务谈判PPT课件
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
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（一）国内商务谈判
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（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
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（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
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（一）面对面谈判
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（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
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（一）大型商务谈判
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（二）中型商务谈判
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（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程;2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程;内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程;4.1具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心2国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样;5.国际商务谈判的种类：1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判4按进行的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判6按谈判的内容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判6.让步型谈判,软式谈判：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;立场型谈判,硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多;没有真正的胜利者7.原则型谈判价值型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待;8. 国际商务谈判的基本原则：1平等互利原则“重合同,守信用”2灵活机动原则3友好协商原则“有理,有利,有节”4依法办事原则9.国际商务谈判的基本程序1准备阶段①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判2开局阶段3正式谈判阶段是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程;一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节4签约阶段主要采用合同和确认书;谈判模式：计划关系协议维持;制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持11.如何建立双方的信任关系：①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己第二章影响商务谈判的因素英国马什合同谈判手册1.国际商务谈判的环境因素：1政治状况因素2宗教信仰因素3法律制度因素4商业习惯因素5社会习俗因素6财政金融状况因素7基础设施以及后勤供应状况因素8气候状况因素.2.政治状况因素：1国家对企业的管理因素2经济的运行体制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系;3. 宗教信仰因素：1宗教信仰的主导地位2宗教信仰的影响和作用;宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间4.法律制度因素：1该国的法律基本概况2法律执行情况3司法部门的影响4法院受理案件的时间长短5执行其他国家法律的裁决时所需的程序;5.商业习惯因素：1企业的决策程序2文本的重要性3律师的作用4谈判成员的谈话次序5商业间谍的问题6是否存在贿赂的现象7竞争对手的情况8翻译及语言问题6.财政金融状况因素：1外债状况2外汇储备情况3货币的自由税换4支付信誉5税法方面的情况;大陆法的特点是：强调成文法的作用;7.谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履行能力;8.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体;9. 国际商务谈判常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3合同条款问题⑷争端的解决方式.10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力;11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度;12.仲裁与诉讼的区别：1受理案件的依据不同2审理案件的组织人员不同3审理案件的方式不同4受理案件的性质不同5处理结果不同6处理结果境外执行的性质不同;13.仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议;14.涉外仲裁协议的内容：1仲裁意愿2仲裁事项3仲裁地点4仲裁机构5仲裁程序规则6裁决的效率;15.个性：指人的心里特征和品质总和,具体表现为人的性格、能力和情绪;16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养;17.性格：在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度意志和情绪;态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法,并以各种不同的行为方式表现出来的态度;18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应;20.群体：是指由两个以上的个体组成,为了实现共同目标,遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体;21.人群的特征：①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束22.群体效能：是指群体的工作效率和工作效益;23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：1群体成员的素质2 群体成员的结构3群体规范4 群体的决策方式5群体内的人际关系;24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1合理分配群体成员2灵活选择决策程序3建立严明的纪律和有效的激励机制4理顺群体内部消息交流的渠道.25.谈判的心理禁忌,：1信心不足2热情过度3不知所措;26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力;27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他,控制他,压迫他做出过多的让步,并提出相当苛刻的要求;28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心;第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力;2.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守,平等互惠的观念,团队精神;3.气质：人的生理和心理等素质4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：1敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2信息表达与传递的能力3坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力6. 谈判组织的构成原则规模适度：1、根据谈判对象确定组织规模3~4人;2、赋予谈判人员法人或法人代表资格;3、谈判人员应层次清晰、分工明确;4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则;7.在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识;8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9.谈判队伍的人员包括三个层次：1谈判小组的领导人或首席代表主要任务是领导谈判班子的工作2懂行的专家和专业人员翻译是实际的核心人员3谈判必须的工作人员10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证;11.商务谈判人员的管理：1.人事管理主要环节是：①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的积极性2.组织管理①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担13.谈判信息的分类：1按谈判信息的内容来分：1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息4竞争对手信息5购买力及投向信息6产品信息7消费需求和消费心理信息等2按谈判信息载体划分：1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息3按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息14.谈判信息收集的主要内容：市场信息有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备15.谈判风格的划分模式：1强有力型模式2软弱型模式3合作型模式16.皮包商：专门从事交易中介的中间商17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种18.从哪几方面了解对方的商业信誉：①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和20.谈判实力的取决因素：①交易内容对双方的重要程度②看各方交易内容与交易条件的满意程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递21.信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法3、对资料的分类4、对资料的保存22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式;23.谈判主题：参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题24.最高目标：也叫最有期望目标;它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度;25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预算和核算后,纳入谈判计划的谈判目标;26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益;27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能;最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标28.具体谈判目标要考虑的因素：1谈判的性质及其领域2谈判的对象及其环境3谈判项目所涉及的业务指标的要求4各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响5与谈判密切有关的事项和问题等29.制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活;30.谈判方案的主要内容：①确定谈判目标②规定谈判期限③拟定谈判议程④安排谈判人员⑤选择谈判地点⑥谈判现场的布置与安排;31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程;这种模拟的优点是利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,互相启发,共同提高水平;戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判;它和想象谈判不同,想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动;戏剧式模拟谈判是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前;能够使谈判的准备更充分、更准确; 确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素2、支付方式的选择3、交货及罚金条件的确定4、保证其长短的综合考虑第四章国际商务谈判各阶段的策略从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称1.制定国际商务谈判策略的步骤,:1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6.、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案2.开局阶段谈判人员的主要任务策略：①创造谈判气氛②交换意见④开场陈述④开局阶段应考虑的因素3.创造合格良好的合作气氛,谈判人员要注意：1、做好设想谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想对手是什么样的人2、友好态度谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前3、塑造形象,对对方的尊重谈判人员在服饰礼仪上,要塑造符合自己身份的形象4、分组在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员5、注意行为说话行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张6、注意手势和触碰行为4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价;报价的先后,通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓⑷就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利⑺按照惯例由卖家先报价5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线,最终谈判将在这个范围内达成；另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心;6. 先报价之弊：一方面,卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去;7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点,并由此来影响后面的谈判过程,以先下手为强的态度占据主动;8.如何报价：1、掌握行情是报价的基础2、报价的原则报价的基本原则：通过反复比较和权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点3、最低可接受水平4、确定报价5、报价过程卖方主动开盘报价叫报盘,买方主动开盘报价叫递盘6、两种典型报价9.两种典型的报价术：欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格报高价,有虚头日式报价术——将最低价报给对方,但在其他交易条件上找回补偿;10.如何对待对方的报价1认真听取对方报价,中间不要打断;对方报价结束后,对不清楚的地方及时询问并归纳总结,以便能够确认自己的理解准确无误;2对对方的报价的态度是要么要求提价,要么提出自己的价格;通常前者的效果稍好一些,因为这是对对方报价所作出的反应,而不是全盘否定对方的报价;3己方进行报价解释应遵循的原则是：1.不问不答,2.有问必答,3.避实就虚,4.能言不书;11.价格解释：要求对方对其价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等做出详细的解释12.注意让步的原则,,1不作无谓的让步2只在关键时刻让步3力求对方先让步4不要承诺同等程度的让步5让步可以收回6要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的7一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快14.运用适当的让步策略：1互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖,因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系;2予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合;3丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步;15.迫使对方让步的策略1利用竞争2软硬兼施3最后通牒16.运用最后通牒策略的注意点：1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位2谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”3“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊17.阻止对方进攻的策略：1限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制;2示弱以求怜悯3以攻对攻18.成交阶段的目标：1力求尽快达成协议2尽量保证已取得的利益不丧失3争取最后的利益收获19.成交阶段的策略：1场外交易2最后让步3不忘最后的获利4注意为双方庆贺5慎重的对待协议20.谈判中形成僵局的原因：1立场观点的争执2一方过于强势3过分沉默与反应迟钝4人员的素质低下5信息沟通的障碍6软磨硬泡式的拖延7外部环境发生变化21. 谈判中僵局的处理方法：1尽力避免僵局的原则遵循的原则①坚持闻过则喜②态度冷静、诚恳,语言适中③绝不为观点分歧而发生争吵2努力建立互惠式谈判22.妥善处理僵局的方法：23.1潜在僵局间接处理法：先肯定局部,后否定全部；先重复对方意见,然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定;24.2潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法;25.3妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人,争取主动;264打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情,强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解;275处理严重僵局的做法：适当让步,争取达成协议；调解与仲裁;28.处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；①立场式谈判,宗旨：一争,二拖,三得利;②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”2、回绝对方不合理要求；3、防止让步失误29.防止让步失误注意的问题：1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻易让步,在重要问题上不先让步4、善于运用让步策略组合,在交叉式让步中找出路30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失,可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补第五章国际商务谈判中的技巧1.国际商务谈判技巧概述：1、对事不对人2、注重利益,而非立场3、创造双赢的解决方案4、使用客观标准,破解利益冲突5、交锋中的技巧2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：1过早的对谈判下结论2只追求单一的结果3误认为一方所得即另一方所失4谈判对手的问题该由对方自己解决3.谈判者应遵循的谈判思路和方法：1将方案的创造与对方2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力4.交锋的技巧：1、多听少说2、巧提问题3使用条件问句4避免跨文化交流产生的歧义5、谈判结束前应进行小结,再次重复双方达成一致的意见,确保沟通的准确无误;5.听的障碍：1．判断性障碍2．精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3．带有偏见的听4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制,而听不懂对方的讲话内容5．环境的干扰形成了听力障碍;6.如何做到有效的倾听：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”;“五要”简述倾听的规则是：1．要专心致志、集中精力的听; 2．要通过记笔记来集中精力; 3．要有鉴别地倾听对方发言; 4．要克服先入为主的倾听做法;5．要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流;“五不要”是：1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听; 2．不要使自己陷入争论;3．不要为了急于判断问题而耽误听; 4．不要回避难以应付的话题; 5．不要逃避交往的责任;7. 问的技巧：8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问9.提问的时机：①在对方发言完毕之后提问②在对方发言停顿和间歇时提问③在议程规定的辩论时间提问④在己方发言前后提问10.提问的要诀：1．先准备好问题2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题;3．不强行追问;4．既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断得提问题;5．提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答;6．要以诚恳的态度来提问;7．提出问题的句子应尽量简短;11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境12.答的技巧：1.回答问题之前,要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他5 对于不知道的问题不要回答5.有些问题可以答非所问6.以问带答7.有时可以采取推卸责任的方法8.重申和打岔有时也很有效13. 叙的技巧入题技巧,：①迂回入题的技巧：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈判人员入题②先谈一般原则,再谈细节问题③从具体议题入手14.阐述的技巧：。
商务谈判第三版习题答案
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. NBA停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入在整个联盟收益中所占百分比从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执行硬性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员工会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。
最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。
2.本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征，双方在谈判时遵循了那些谈判原则？（1）本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征：a.交易对象的广泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的无形商品）b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上)c.以价值谈判为核心（本次谈判的核心是球员的薪资问题）d.具有底线（双方在谈判中都设定了各自的底线，越过底线，决不妥协）（2）本案例中，劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。
第一章 商务谈判概述
第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判答：商务谈判是指法人为了实现各自交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，他反应了交换双方的市场交换关系。
2.横向谈判答：横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
3.客座谈判答：客座谈判是在谈判双方所在地且由对方做主人组织的谈判。
4.货物买卖谈判答：货物买卖谈判是指以客观存在、具有实用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标准的谈判。
5.发盘答：指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按此条件达成交易，订立合同的一种肯定的表示。
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.以下不是商务谈判独有特征的是（ D ）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体 D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（ C ）A．询盘 B.发盘C．还盘 D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（ A ）A．双方的让步 B．一方的让步C．谈判结果的平等 D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（ C ）A．寻求共识 B．谋求合作C．结交朋友 D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要包括哪几个要素？（ ACD ）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？ ( AC )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（ AB ）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？ ( ABCDE )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（ ABCD ）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
推销与商务谈判顶级实战教案
推销与商务谈判顶级实战教案第一章：推销与商务谈判概述1.1 推销的定义与重要性1.2 商务谈判的概念与作用1.3 推销与商务谈判的关系1.4 推销与商务谈判的基本原则第二章：推销准备与策划2.1 确定推销目标与对象2.2 收集客户信息与分析2.3 设计推销策略与方案2.4 准备推销工具与材料第三章：商务谈判技巧3.1 谈判准备与开场白3.2 倾听与提问技巧3.3 说服与陈述技巧3.4 利益共享与共赢谈判第四章：推销面谈技巧4.1 建立良好第一印象4.2 有效沟通与表达4.3 处理客户异议与反驳4.4 推销说服技巧与缔结第五章：商务谈判中的礼仪与形象5.1 商务礼仪的基本原则5.2 着装与仪表规范5.3 言谈举止与礼貌用语5.4 商务场合的宴请与礼品赠送第六章：实战推销技巧与策略6.1 直接推销与间接推销6.2 陌生拜访与客户开发6.3 产品展示与演示技巧6.4 应对拒绝与转败为胜第七章：商务谈判策略与技巧进阶7.1 谈判目标的设定与调整7.2 谈判中的心理战术7.3 打破僵局与创造灵活性7.4 签订协议与谈判评估第八章：商务谈判中的团队协作8.1 团队谈判的角色与分工8.2 团队内部沟通与协作技巧8.3 团队谈判策略与协调8.4 跨文化谈判与团队建设第九章：推销与商务谈判的伦理与法律9.1 推销与商务谈判的伦理原则9.2 商业欺诈与职业道德9.3 合同法与谈判合同条款9.4 知识产权与商业秘密保护第十章：推销与商务谈判的综合实战演练10.1 实战案例分析与讨论10.2 模拟谈判与角色扮演10.3 谈判团队协作与沟通训练重点和难点解析一、推销与商务谈判概述难点解析：理解推销与商务谈判之间的关系，掌握两者在实际工作中的应用。
二、推销准备与策划难点解析：如何有效地进行客户信息收集与分析，以及如何制定切实可行的推销目标与对象。
三、商务谈判技巧难点解析：如何在商务谈判中做到有效的倾听与提问，以及如何做好充分的谈判准备。
《商务谈判》网上考试题库
《商务谈判》课程网上考试题库第一章商务谈判概述一、单项选择题（2分）1、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量答案：C2、商务谈判的核心内容是（）。
A、质量B、数量C、付款形式D、价格答案：D3、所有谈判的共同谈判目标是（）。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手答案：C4、卖方地位谈判的特征是（）。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、气势压人答案：A5、客户谈判的特征是（）。
A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活答案：D6、谈判中辅助人员的作用包括（）。
A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判答案：A7、以下不属于外交谈判特征的是（）。
A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性答案：B8、从业务角度看，不属于人际交往与国际商务谈判区别的是（）。
A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵答案：C9、表面上，谈判手的年龄表现不出（）。
A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人答案：D10、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）。
A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌答案：A二、多项选择题（3分）1、对方谈判手的信息包括（）。
A、个人信息B、谈判权限C、谈判风格D、现场情景E、谈判地点答案：ABC2、合同正文的谈判必须涉及（）。
A、正文框架结构B、框架条件C、附件D、谈判组织E、说明答案：ABD3、程序条款规定交易执行过程义务包括（）。
A、支付方式B、交付条款C、验收条款D、生效条款E、说明条款答案：BCD4、条理规则的构成部分是（）。
A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理E、有逻辑答案：AC5、在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。
这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用其形式有（）。
第一章 商务谈判概述
商务谈判的基本原则
2.互利原则
谈判各方都有自己的利益或“小 算盘”，谁都想达到自己的目的，可以说 都是“利己”的，但是，如果“算盘”打 过对方的临界点，对方一定不认可，甚至 由此退出谈判。 为此，要使谈判成功， 谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑 并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。 美国谈判学会会长尼尔伦伯格把 谈判称为“合作的利己主义”
丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道： “我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在 我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。 我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓 起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表 售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下： “给您，卖啦！”
1-2 商务谈判的原因与作用
一. 商务谈判的原因 1.减少成本或避免不该发生的成本 商务谈判的主要参与者，是众多的工商企业。 企业作为买方：力求减少购买成本 企业作为卖方：希望增加产品销售/利润 2.增加销售,保障供应 产品销售的目的是实现大量生产和大量销售， 这是卖方增加盈利的主要途径。 增加销售是卖方的谈判动机。 减少成本是买方的谈判动机。
分析：
格林先生忘记了谈判里的一条重要原则， 就是所讲的双赢。当一方感觉到自己是输的 一方时，自认为失败的一方会千方百计寻找 各种理由、机会，可能会采取意想不到的措 施，延缓合同的履行，挽回自己的损失，其 结果可能是两败俱伤，致使谈判彻底失败。
实例
互利谈判
戴安在一个俱乐部做经理，他计划为俱乐部建一个舞
他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。 “算了，咱们回去吧，咱们说过不能பைடு நூலகம்过500元的。”妻子说 道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他 们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻 易放弃呢？”
第一章 商务谈判概述
学习目标
掌握商务谈判的含义和特点 知晓构成谈判的基本要素 理解商务谈判的原则
主要内容
模块一 模块二 模块三
商务谈判的概念与特征 商务谈判的原则 商务谈判的理论
引导知识 小测试——你对商务谈判了解多少
你觉得以下说法正确吗？
谈判就是聊天。（
）
商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依 赖、相互对抗的二重性。（ ）
模块一 商务谈判的概念与特征 模块二 商务谈判的原则 模块三 商务谈判的理论
练习题参考答案
二 判断 7.对
策：降还是不降？并将决定写在纸条上，同时交给 老师。
6、讲师公布结果，给每个小组分配“利润”—— 小组得分：如果所有航空公司都不降价，各家得9 分，三家以下降价，降价方得各得12分，不降者得 6分；三家或三家以上降价，所有公司均得6分； （在幻灯片或黑板上记录得分，耗费时间等）9×7
7、请各小组再次派出代表，并就下一期价格 策略进行谈判；（可以不限定时间，但是要 记录时间）
模块三 商务谈判心理
一、需要层次理论 二、谈判者的心理特征 三、成功谈判者必备的素质
一、需要层次理论
1.需要的含义 2.需要层次理论 3.商务谈判中的需要 4.需要层次理论的应用
1.需要的含义
需要是人类对客观事物的某种欲望。需要 可以是生理方面的，也可以是精神方面的。
4.谈判的特点
（1）目的性 （2）相互性 （3）协商性 （4）博弈性 （5）公平性
训练项目1-1
参考课本P5-6的训练项目资料，独立完成 训练记录1和2。
和同学一起对该训练项目进行讨论交流。
思考题
1.你是否进行过谈判？ 2.就什么问题展开的谈判？ 3.和谁谈判的？ 4.结果如何？
商务谈判
第一章商务谈判概述一、概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
3、互惠互利：互惠互利原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩的过程中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而在优势互补中实现自身利益的最大化。
4、立场服从利益：立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面做出一定的让步。
5、对事不对人：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
6、本土化：本土化原则是指在商务谈判中要充分考虑地域、国家之间的文化差异、社会经济差异和企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国家的风俗特点和要求。
二、简答题1、如何把握谈判的基本概念？答：谈判概念。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解。
（1）谈判以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础之上。
（2）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
2、商务谈判有哪些特点？答：（1）谈判对象的广泛性和不确定性。
（2）谈判双反的冲突性和合作性。
（3）谈判的多变性和随机性。
（4）谈判的公平性与不公平性。
（5）谈判的博弈性。
（6）谈判的科学性与艺术性。
3、商务谈判具有那些基本原则？答：（1）合作原则。
（2）互惠互利原则。
（3）立场服从利益原则。
（4）对事不对人原则。
（5）坚持使用客观标准原则。
（6）遵守法律原则。
（7）讲究诚信原则。
（8）本土化原则。
4、遵循互惠互利原则应注意哪些方面？答：（1）提出新的选择。
（2）寻找共同利益。
（3）协调分歧。
三、论述题2、试述谈判成功的评价标准？答：评估谈判是否成功可用目标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。
第1章商务谈判概述
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本章既从谈判与商务谈判概念的本 质内涵、内在要素与个性特征角度进行 深入的理论分析；也结合商品贸易谈判 与商务谈判活动的社会实践，具体描述 和归纳分析商务谈判的一般内容以及商 务谈判活动的复杂多样的表现形式和类 型特点。
1.商务谈判的定义 2.商务谈判的特征
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1.商务谈判的定义
商务谈判概念应包括以下内涵： （1）商务谈判的主体 （2）商务谈判的目的 （3）商务谈判的核心议题 （4）商务谈判的主要评价指标
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2.商务谈判的特征
（1）谈判对象的广泛性和不确定性 （2）谈判环境的多样性和复杂性 （3）谈判条件的原则性与可伸缩性 （4）内外各方关系的平衡性 （5）合同条款的严密性与准确性
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教学指南
课程性质与任务
教学内容和要求 教学建议
教学时间分配
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课程性质与任务
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《商务谈判实务》是适用于高职高 专及中职中专学校市场营销专业学生 的营销专业课程，是培养这类学生掌 握基本谈判理论知识和谈判实务技能 的应用专业课；也可以应用于相关经 济与管理类专业教学实践；同时还可 以服务于社会经济工作人员、商务谈 判实践人员及商务谈判理论研究人员 的工作需要。
数量划分
（1）双方谈判 （2）多方谈判
本次您浏览到是第三十一页，共一百二十二页。
5.按谈判主体的 地域范围划分
商务谈判
商务谈判重庆工商大学第一章商务谈判概述一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则三、商务谈判的类型四、商务谈判的形式与内容一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则（一）商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展三、商务谈判的类型（一）按是否跨越国境1、国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
2、国际商务谈判：指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。
（二）按谈判内容的不同1、商品贸易谈判：指买卖双方就商品的买卖条件进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品的购销谈判。
2、非商品贸易谈判：指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。
（四）按谈判地域的不同1、主场（座）谈判：在己方所在地组织的谈判。
2、客场（座）谈判：在谈判对手所在地组织的谈判。
3、主客场（座）轮流谈判：谈判地点互易的谈判。
换座不换帅4、中立地点谈判：既不在自己一方也不在对方一方，而在中立地域进行的谈判。
（二）商务谈判的内容商品贸易谈判技术贸易谈判劳务合作谈判1、商品贸易谈判的内容：（1）商品的品质：内在质量、外观形态。
（2）商品的数量：重量、个数、面积、体积等。
（3）商品的包装：包装种类、材料、规格、成本、技术、方法。
（4）商品的运输：运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。
（5）保险：贸易双方的保险责任、具体办理保险手续和支付保险费用的承担者。
（6）商品检验：商品检验权、检验机构、内容、证书、时间、地点、方法、标准等。
（7）商品价格：按质论价，但受数量、供求、竞争、政策等的影响。
（8）货款结算支付方式：现金结算、转账结算。
（9）索赔、仲裁和不可抗力。
2、技术贸易谈判的内容：（1）技术类别：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。
（2）技术经济要求：经济要求和指标。
第一章商务谈判概述-PPT课件
4、谈判的结构。
回本章 回本节
第二节 建立洽谈气氛
一、商务谈判在营销时代的定位 二、销售促进及其组合
三、商务谈判的含义
四、企业营销观念与商务谈判 五、营销型企业商务谈判人员充当的角色 六、营销型企业商务谈判者应了解什么
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
一、商务谈判在营销时代的定位 市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满 足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量来适 应外部环境，以达到预期经目标的企业经营管理活动。 企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过 程，它包括市场调研、产品开发、订价、分配、销售、 促销以及售后服务等等。促销及其中的谈判，是整个 市场营销活动的一个有机组成部分。 企业的商务谈判是生产信息和消费信息以及企业 间商务往来的具体传播方式之一。商务人员通过谈判 实现整体营销的价格政策，实现产品价值，并树立企 业的形象和产品的声誉。
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
四、企业营销观念与商务谈判 （一）生产导向下的商务谈判：“生产什么就卖 什么”。坐等收取订单。 （二）销售导向下的商务谈判：“卖什么，人们 就得买什么”。以货物脱手为第一考虑，卖了就走。
（三）市场营销导向下的商务谈判：以市场为中 心，以消费者为中心。确保价值的实现、顾客利益至 上、贡献于社会的发展。
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
五、营销型企业商务谈判人员充当的角色 （一）商务谈判者是公司的代表 （二）商务谈判者是顾客的代言人
（三）商务谈判者是社会文化的开拓者
（四）商务谈判者是企业发展的向导
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
六、营销型企业商务谈判者应了解什么
（一）了解人们购买什么.谈判者的真正目的不是推销产 品本身，而是销售产品的某种有用性(见表1-2) 。 （二）了解产品.知道产品是么样的价格和成本，产品有 什么功用。以顾客满意的方式示范使用产品的方法。 （三）了解谈判对手.了解可能顾客的背景与动机，成功 的机会就越大，知己知彼、战不殆。 （四）了解竞争者.了解竞争者，有利于产品相关问题比 较的，但不要侮辱和贬低竞争者及其产品。解决竞争问题的 原则是“他们不错，但我们的更好，更适合你的需要”。 （五）了解自己的公司.公司的成长历史、资产规模、财 务状况、制造技术与设备、销售情况、广告政策、营销计划、 顾客关系、销售方式、人事制度、产品项目等等。
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的主体与客体1.4 商务谈判的策略与技巧第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标与底线设定2.3 谈判团队的组建与分工2.4 商务谈判文件的准备第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 协商与妥协技巧3.4 应对压力与挫折的技巧第四章：商务谈判策略4.1 竞争性谈判策略4.2 合作性谈判策略4.3 静态谈判与动态谈判策略4.4 应对不同谈判对手的策略第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 主要商务文化的特点与应对策略5.3 跨文化商务谈判的技巧5.4 我国文化背景下的商务谈判特点第六章：商务谈判中的心理战术6.1 心理战术在商务谈判中的应用6.2 识破对手的心理战术6.3 建立信任与心理沟通6.4 心理战术的实战演练第七章：商务谈判中的法律问题7.1 商务谈判中的法律风险7.2 合同法在商务谈判中的应用7.3 知识产权保护与商务谈判7.4 法律问题的应对策略第八章：商务谈判中的礼仪与沟通8.1 商务谈判礼仪的基本原则8.2 商务谈判中的非语言沟通8.3 不同国家和地区的商务礼仪8.4 提升沟通技巧的实战训练第九章：商务谈判中的团队协作9.1 团队协作在商务谈判中的重要性9.2 团队角色与责任分配9.3 团队沟通与协作技巧9.4 团队谈判模拟演练第十章：商务谈判实战案例分析10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判过程中的问题与解决策略10.4 实战案例讨论与分析重点和难点解析1. 第一章：商务谈判概述难点解析：商务谈判的定义和重要性容易理解，但基本原则、流程、主体与客体的区分需要深入理解。
策略与技巧的实践应用也是难点。
2. 第二章：商务谈判前的准备3. 第三章：商务谈判技巧4. 第四章：商务谈判策略难点解析：竞争性谈判策略和合作性谈判策略的选择需要对情境的判断。
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○什么是谈判？ ○什么是商务谈判？ ○商务谈判有那些特点？
一、谈判的概念
•谈判是为达成某种协议而进行的交往。 •谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用 的交换建议的技能，其最终目的是要达成一项双方都有 利的协议。 •只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为 争取一致而磋商协议，就是在谈判。
二、本课程教学内容
第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判准备阶段 第三章 商务谈判开局阶段 第四章 商务谈判的报价和磋商阶段 第五章 商务谈判终结和签约阶段
第六章 推销与推销人员 第七章 推销心理与推销模式 第八章 顾客开发 第九章 推销接近与洽谈 第十章 顾客异议处理与成交 第十一章 推销管理
3、不得无故缺席和无故缺交作业，有以上现象出 现，将扣平时分，情节严重者将取消考试资格。
4、充分利用各方资源，扩充知识。
/gjswtp 国际商务谈判网
wwwLeabharlann
中华礼仪培训网
/wyks/syyy/tp/ 商务服务站
【逻辑思维能力、语言组织和表达能力训练】 （25分）
商务谈判与推销
主讲人：刘娟
导论
• 为什么学习商务谈判——目的和意义 • 本课程教学内容
•
一、为什么要 学习商务谈判？
为什么要学习这门课程
生活的需要
谈判普遍存在 每天都在谈判 社会交往的重 要组成部分 生活就是一个 大的谈判桌
专业的需要
专业知识结构 重要组成部分
工作的需要
各类商务活动 必需
谈判在日常生活中随处可见，事实上人 们每天都在进行着谈判。
不断沟通，创造价值
二、商务谈判的概念
商务活动的当事人之间为实现一定的经济 目的，明确相互的权利义务而进行协商的行为。
最终目标是：共赢合作，达成协议。
三、商务谈判的特点
1、以经济利益为目的 2、以价格谈判为核心 3、注重合同条款的严密性与准确性 4、是一个冲突与合作兼而有之的过程 5、追求双赢的结果
2、评分标准： • 结构、内容和逻辑：10分 • 语音、语气、语调、语速、语言技巧：8分 • 创新、吸引力、感染力：7分
第一章 商务谈判概述
1.1 商务谈判的概念与特点 1.2 商务谈判构成要素 1.3 商务谈判的基本原则 1.4 商务谈判的类型 1.5 商务谈判的程序和内容 1.6 谈判理论
1.1 商务谈判的概念与特点
• 对企业而言，成功的谈判是企业营销策略 得以贯彻实施的重要手段，是企业获得利 润最为便捷的方式。企业可以通过有策略 的谈判，降低原材料购买成本，同时提高 产品的销售价格。提升企业的经济效益， 使企业更好的生存和发展。
• 管理者在企业的地位越高，其参与谈判的 标的额越大、他们的谈判技巧和水平对于 企业的盈利和发展的影响也越大。
• 例1：买菜、买衣服、烫头发等日常活动 • 例2：在家里为做家务事与父母兄弟协商 • 例3：同学在宿舍里出现矛盾而进行协商 • 例4：房屋拆迁与拆迁公司就补偿进行谈判 • 例5：工商企业从国内外采购原辅材料 • 例6：中国商务部就中欧纺织品反倾销谈判 • 例7：朝核六方谈判与伊朗核危机谈判等
谈判是工作的需要
谈判环境
—— 谈判中对谈判产生影响的背景条件。 （政治环境、法律环境、经济环境，宗教风 俗与文化环境、时空环境、具体环境等）
1.3 商务谈判的基本原则
1.合作原则 2.互惠互利原则 3.立场服从利益原则 4.对事不对人原则 5.坚持使用客观标准原则 6.遵守法律原则 7.诚实信用原则
合作原则
谈判的态度：参与谈判的各方都是合作 者，而非竞争者，更不是敌人。
合作是解决问题的态度，而策略和技巧 是解决问题的方法和手段，两者是不矛盾的。
案例：三峡水电站建设
互惠互利原则
现代谈判认为：在谈判中每一方都有各 自的利益，但每一方利益的焦点并不是完全 对立的。
案例：鉴宝文化传播有限公司
立场服从利益原则
谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自 的需要，在一定的时空条件下，通过协商而争取达成一致 的行为过程。
案例
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个 孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，怎 么办？
结果，这两个孩子决定各自取得一半橙子，高高兴 兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把 皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子 皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 这个说明了 什么问题？
三、课程要求
评分方法： 平时成绩 30% 期末考试 70%
积极 参与
保证 出勤
认真完成 作业
• 平时成绩（30%）：三次平时作业＋考勤
• 期末成绩（70%）：商务谈判策划书
• 学习要求：课本基础知识＋每节课谈判与推销 练习＋课余时间企业实习
学习要求
1、熟练掌握谈判流程、策略、技巧和礼仪规范。 2、积极参与课堂互动与实训环节。
1、要求：按学号顺序进行自我介绍和主题发言，每人一次，5分钟 左右，随堂进行。
• 发言的主要内容分两部分： • 第一部分，自我介绍。（可以包括家乡、家庭、性格、优缺点、
特长、爱好、成绩、经历等）
• 第二部分，以下内容任选一项： • 自己代理的产品或项目推介；一次印象深刻的谈判或实习经历；
一本好书、电影的推介等；自己的偶像推介；理想和创业计划、 毕业后的打算；自己擅长的领域和话题等。
职业岗位分析： ☆运营部、市场部（市场营销，品牌
推广，公关，营销策划，活动执行等）
☆销售部 ☆行政类 ☆创业
• 为了美好的生活，良好的 人际关系，为 了事业的成功，我们每一个人都有必要 学习和掌握谈判的原理和技巧。
• 谈判不仅决定着一个人成功与否，也决 定着一个人能不能享有充实、愉快、满 足的生活。
例：两个玉石商人
1.2 商务谈判构成要素
谈判主体
—— 代表各利益参加谈判的各方人员。
谈判客体
—— 谈判主体所共同关心的指向物。
谈判目标
——谈判目标是谈判者为满足自身 需要而确定的指标或指标体系。 谈判目标的确定： （1）最优期望目标 （2）实际成交目标 （3）最低目标 （底线）
谈判议题
—— 谈判双方共同关心并希望解决的问题。