现代推销实验
推销实践报告（通用10篇）
推销实践报告推销实践报告（通用10篇）转眼间一个辛苦的实践活动又结束了，回顾这段时间的实践活动，取得的收获不是一星半点的，一起好好总结一下这段经历的收获和付出吧。
可是实践报告怎么写才合适呢？下面是小编帮大家整理的推销实践报告（通用10篇），希望对大家有所帮助。
推销实践报告篇1一.实践目的：1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流。
2.了解车的各种品牌，价格，性能。
3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。
4.通过实践加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情。
二.实践时间：20xx年10月07日--11月26日三.实践地点：景德镇市xx汽车贸易有限公司四.公司组成：销售部维修部财务部综合办公室五.实践内容：1.掌握小轿车的销售流程。
2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验。
3.学会运用相应的销售技巧。
4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较。
5.真正了解“4S店”的含义。
六.汽车销售流程图：接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约。
成交——交车——售后跟踪。
1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
《现代推销学大作业》
现代推销学大作业：费比推销模式探究“酒香不怕巷子巷子深”的时代已经成为过去。
在当今社会，有才华、有能力的人比比皆是、从来不缺，缺的是能将自己的才华和能力表现出来的人。
一个人再有才华，但是不懂得表达，不被别人知晓，也只是无人识得的星星一颗。
别人发现不了你的才华，自然不会给你机会展现，你自然难以成为皓月一轮。
所以我们要学会自我推销。
以下是我结合费比模式的推销方法。
（1）F：将产品特征详细的介绍给顾客———将自己的基本信息介绍给用人单位或招聘人员。
费比模式要求以准确、平实的语言向顾客介绍产品的特征。
内容包括：产品的性能、结构、使用方法、经济性、外观、价格等。
倘若是新产品或者产品在原材料或加工工艺方面有较大改进的话，则应更详细地进行介绍。
在自我介绍时可以采用如下模式：我叫XXX，来自XXX（可以用几个形容词适当介绍自己的家乡）。
我性格温和、谦虚实干、吃苦耐劳、有较强的责任心和社会适应能力，毕业于XXX大学XXX专业。
读书期间曾在XXX公司XXX部门实习。
（2）A：充分分析产品的优点—着重介绍自己的优点、特长。
在自我推销的自我介绍环节要突出自己长于他人之处。
除了出色完成自己的本专业学习，如我于大二暑期到培训中心学习了两个月的数据决策课程。
通过学习，我较全面系统地掌握了数据决策相关软件的知识，可以达到熟练应用的程度。
且我在XXX公司实习期间，也参与了XXX项目中于此相关的工作，使自己的实践操作能力得到了充分地展示和提升。
（3）B：技术产品给顾客带来的利益—自己能给招聘单位解决哪方面的实际问题，提供哪些具体服务或者帮助。
费比模式要求推销人员不只是介绍产品的一般性特征，还要着重介绍产品的特殊性能和优于其他产品的特别方面。
倘若是新产品，则要重点说明该产品的开发背景、目的以及相对于老产品的优势所在等。
在介绍时并力求用词准确，言简意赅。
如我大学所学的专业结合自己数据决策方面掌握的知识，如果贵公司有这方面的工作任务可以放心的交给我来完成，尤其是与我本专业有关的数据决策管理工作我会是更合适的人选。
《现代推销技巧》实训篇教案
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页。
《现代推销技术》课程整体设计方案-课件 (一)
《现代推销技术》课程整体设计方案-课件(一)随着经济社会的不断发展，推销技术在现代市场中扮演着重要的角色。
为了培养更多的优秀推销人员，许多高校开设了《现代推销技术》课程。
本文将从课件整体设计方案入手，为大家介绍一下这门课程的内容。
一、课程背景及目的《现代推销技术》课程旨在培养学生掌握市场营销的理论知识和实践技能，提高学生的推销能力和市场竞争力。
二、课程内容1.课程引言：介绍推销技术的概念、重要性和目标；2.市场分析：深入研究市场现状，分析市场竞争环境；3.客户需求分析：学习如何分析客户需求、制定适合的营销策略；4.销售渠道管理：掌握销售渠道建设、管理和优化的方法；5.销售谈判技巧：学习如何有效谈判，提高谈判技巧；6.销售团队管理：了解如何管理销售团队，提高销售绩效；7.客户关系维护：学习如何建立及维护客户关系，促进销售发展；8.推销策略制定：制定适合的营销策略，针对性推销。
三、教学方法1.案例分析：结合实际案例，帮助学生理论联系实际；2.分组讨论：通过分组讨论，促进学生交流与互动；3.课堂演讲：借助课程演讲，帮助学生提高表达能力；4.现场实践：通过实地参访、实践环节等方式，让学生更深入地了解推销技术。
四、课件设计1.课程流程图：清晰明朗地呈现出课程安排和内容；2.PPT制作：通过PPT展示学习重点和案例分析等；3.实物展示：通过实物展示，让学生更形象地理解推销技术；4.视频分析：适当引入视频进行案例分析，更能吸引学生注意力；5.文献资料：提供相关文献资料，让学生深入了解推销技术。
五、总结本文从整体设计方案出发，对《现代推销技术》课程的内容、教学方法和课件设计进行了分析和介绍。
相信通过这门课程的学习，能够为学生将来的推销工作提供宝贵的帮助。
现代推销技术(第3版)现代推销技术7
第七章 推销接近技术
第一节 推销接近概述
第二节 寻找顾客
第三节 顾客资格审查
第四节 约见顾客
第五节 接近顾客
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
现代推销技术
第七章 推销接近技术
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
现代推销技术
第七章 推销接近技术
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
现代推销技术
第七章 推销接近技术
〔二〕 语言准备 我国语言十分丰富，这里不必将开场白弄成一个固定的
模式，只对用语原那么作些要求： (1) 切忌急于转向正题。 (2) 用语随和又不失庄重。 (3) 激发对方非谈不可的欲望。
〔三〕 心理准备 破除各种拒绝的最有效方法只能是：坚决信心，百折不
现代推销技术
第七章 推销接近技术
四、 寻找顾客的方法 寻找顾客的方法很多，这里介绍闯见访问、连锁介绍、中
心开花、个人观察、委托助手等方法。 〔一〕 闯见访问法 闯见访问法是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对
象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有 个人或组织，从中寻找顾客的方法。
〔二〕 连锁介绍法 连锁介绍法是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准 顾客的方法。这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推 销谈话中寻到其他更多的准顾客名单，为下一次推销访问做 好准备。 〔三〕 中心开花法 中心开花法是指推销人员在某一特定的推销范围内开展一 些具有影响力的中心人物，在这些中心人物协助下把该范围 里的个人或组织都变成准顾客，实际上中心开花法是连锁介 绍法的一种推广应用，推销人高员等通教过育这出版些社中心高人等物教育的电连子锁音介像出版社
现代推销学学习心得体会
【最新】现代推销学学习心得体会推销学是营销学中的一个分支,应该可以说是在营销观念的转变中通过不断实践逐渐形成的一种营销方式.如果说营销是战略上的规划,那么推销应该就是战术上的实施.下面小编整理了现代推销学学习心得体会,希望对你有帮助.现代推销学学习心得体会篇一人们常说.推销韵最高境界是先把自己推销出去.这句话的意思是,如果你要客户买你的产品,那你就先让客户相信你这个人.让他觉得你是一个值得信赖的人. 在深入学习了现代推销技术这门课之后,老师决定让我们做一次模拟推销,将书中的死知识灵活运用,实践到真正的推销当中去.在模拟推销的最初,大家一致指定了车载MP3的推销任务,而需要进行推销的对象那么是本校的全部老师.任务虽然有些突如其来,但是在课余时间做过临时推销员的我并没有手忙脚乱.要成为一名合格的优秀的推销员,必须具备一些常人没有的素质.想要成为优秀的推销员,我想除了具备根本的一些素质,譬如身体素质.心理素质.综合素质外,还必须具备这些以外的东西.甚至要修炼到一定的境界,就如气功学中的通了小周天,还要向大周天上升.有些素质你可能具备了,但是没有成熟.充实,也话来讲就是要运用的炉火纯青.你的产品推销出去,不仅要靠三寸不烂之舌,还要靠你的自信.只有不卑不亢,才能博的人家的信任.你具备了自信,才能迎接任何挑战.另一方面唯有信任你才会购置你的商品.如果推销员丧失了诚信,又有谁会去购置其产品呢?第四个素质是应变能力,其实这种素质不是一朝一夕就能培养成的.不是说你脑子好使就可以,也不是说你智商高你就会.要想服人不仅要以理服人,还要经得起考验.要想具备这些素质不是一朝一夕就可以实现,必须靠后天努力,不断磨练.不断充实,才能成为优秀的推销员.在这次推销任务中,我们首先选定了车载MP3作为推销主体,针对我们学校的老师,我选用了费比推销模式,因为由于在校时间的障碍,无法有效的让有需求的老师主动找到我,所以我选择对我的准顾客进行直接的上门推销,把产品的特征详细的介绍给顾客,充分分析产品的优点,尽数产品能给顾客带来的利益,最后,以〝证据〞说服顾客购置.在准备期间,我去到大型电子数码广场,进行了一些市场调查,确定了我要进行推销的单个产品,并与其推销员进行了交谈,了解了产品的价格,性能,使用方法等相关知识.首先,我选定了教授我们汽车专业课的李老师为我的第一个准顾客,因为他对于汽车领域有着比其他中,也了解到了许多让我们自己都不了解的车载MP3的相关知识,受益匪浅.但是,李老师似乎更加偏向使用光盘,在经过一段时间的讲解与说服之后,他依然坚决光盘比车载MP3用着顺手的多,放弃购置.经过这一次的推销,我意识到,自己的准备还远远缺乏,而且和车载MP3相比,光盘似乎更加受大家的欢送,于是,我决定放弃继续推销原先的车载MP3,而改为纽曼的一款GPS导航仪.接下来,我又针对其他三名似乎有购置需求的老师提供了GPS导航仪的信息,有的老师也确实很感兴趣,但是,都以各种各样的原因放弃了购置,例如班主任陈老师,她一直认为,自己对周边的环境已经十分的了解,如果使用GPS导航仪,反而会对自己熟悉路线的驾驶造成一定的障碍,所以放弃购置.而其他老师开始表现的对产品很感兴趣,在看过我提供的图片和信息之后,却因无法接受产品的价格而放弃购置.显然,她们不愿意花费大量的钱购置GPS导航仪,或许如果产品的价格能够再低廉一点,就可以完成这次交易,但是,在我的能力范围内,无法满足老师的价格需求,所以,这次任务最后还是以失败告终.虽然这次的推销并没有成功,但是在许多方面,我认为自己是成功的.在这次推销之前,我对推销并没有一个明确的概念,无非是将东西展出等待购置,而经过这次推销之后,我对推销有了全新的认识,推销需要推销员本身具备许多的优秀素质,而且,还要有良好的自我管理能力.如何实现自我管理?我认为主要从以下三个方面实现:等.这样,在安排职务或工作时就可扬长避短,让他对工作产生浓厚的兴趣,进入到角色中去.虽然存在主观能动性和思维的差异,但为了同一奋斗目标,都会走到一起来,都会不约而同的遵循着共同的准那么,都会严于律己,都会以实现目标为荣.第二:挖掘潜能.人的潜能是无限的,要实现自我管理就必须挖掘人的最大的潜能.人类社会开展到今天,信息畅通.科技进步.科学兴旺,从最初的原始社会到现在的资本主义.社会主义社会,从手工劳动到现在的机械自动化,是在不断的开展进步的.人类不断挖掘自身最大的潜能,不局限于目前的知识,不断的探索未知的世界,将人类的智慧发挥到最大.给自己创造最好的空间.最好的环境,找到实现自我的目标,实现自我的方式,将自身的潜能发挥出来,树立起为企业奋斗终身的思想.了工作,放弃了自我管理,那么他这样做只有一个理由:工作不饱满或者说是对工作没有了激情.一名推销员如果缺少了工作中的激情,就会像病毒一样,让人产生惰性,腐蚀人的思想,侵蚀团队的凝聚力,最终导致团队的松散.在工作饱满,对工作充满热情的时候,他就会全身心的投入到事业中去,这种行为会影响周围的同伴,形成一种模范,自然而然的成为一种自主的.自发的.自觉的行为标准.现代推销学学习心得体会篇二推销学是营销学中的一个分支,应该可以说是在营销观念的转变中通过不断实践逐渐形成的一种营销方式.如果说营销是战略上的规划,那么推销应该就是战术上的实施.现代推销学这门课主要就是介绍了一些推销实务方面的应用知识,我觉得这门课中对我有用的东西还是比拟多的,学了这门课就会有一股冲动,想要在推销方面大显身手的冲动.毕竟这是比拟注重应用的课程,我觉得我我把一些我觉得对自己有用的知识列举如下:首先,学了了这门课让我改变了推销比拟功利面的观念,以前我总觉得推销注重的是产品的销售.就拿以前兼职时推销过光明牛奶来说吧,目的很是明显到小区一家家的敲开门就是希望顾客订购牛奶,一上来就给顾客介绍了产品的优点以及效劳(送货上门等),所以大多是被拒绝的多.现在我通过这门课的学习明白了推销的本质:推销不是把产品和效劳强加给别人,而是希望帮助顾客解决问题.所以要从顾客的需求出发,推销追求的是双赢,即1+1>>2的理念.其次,这门课中介绍的有关营销的东西也让我很有感触,也是令我受益匪浅的.上学期在平安保险公司做过两个星期的话务员,还在南京凯越培训常州分公司也干过一段时间.本来打算干一段时间的,没有坚持下来的原因想必也不用说了,天天打人家骚扰太痛苦了,一天被拒绝个上百次甚至弄不好还被臭骂一顿.我想出现上面那种结局完全是由于当时经验不够,缺乏对营销的了解,现在我才根本掌握了一些营销的技巧,相信以后再做话务员的话应该情况会很不相同了.第三,学习这门课我领略了销和信誉.价格以及库存.这是按照老师上课的讲解按对于一名推销人员这些要素的重要性来排序的,我觉得这样的排序不无道理,所以也把它列入对我有用的东西这一行列.在推销中最为关键的应该就是跟客户打好关系了,有人说现在的社会是一个靠关系吃饭的社会,这句话不无道理.销售员的个人推销能力以及其对市场的研判能力也是促成他推销成功的关键因素,每个推销员的能力差异也就从这边表达出来.第四,掌握推销洽谈的策略技巧也是对我非常有用的,这就要学会去揣度顾客的心理.可以从马斯洛的需求层次理论或是奥尔德佛的〝ERG〞理论来对顾客心理进行分析.在推销时就是要设身处地地从顾客的角度为顾客着想,要学会察言观色,能够让顾客参与到谈话活动中来从而产生兴趣.第五,对准客户的信息收集方法和选择的原那么也非常实用.这里要记住,购置力.购置需求和购置决策权是寻找准客户的标准,这三个标准没有或缺少某一个.两个就需要进一步来分析给予重新定位了.式以及在初访时应关注的问题.初访时有以下几个程序是重点,应该给予关注,首先要对顾客进行约见,即约见顾客.还有就是要确定约见的事由.访问时间以及访问地点等.第七,对顾客异议的处理也是非常实用的,掌握了这个可以有助于在推销过程中更好更及时地帮助顾客解决问题,也是促成推销成功的关键技巧.因为顾客比拟注重的是购置你这个产品能给他带来什么好处,能否解决顾客的问题,所以能够及时处理好顾客的异议就能够更好地取得顾客的信任,取得顾客的信任是成功的根底.最后,我还想提出的是非常有助于客户模式.针对这些模式课上都进行了推销话术的演练,效果非常明显,所以受益匪浅.这些推销模式都是前人在推销过程中一点点积累的经验,是推销员们留下的珍贵财产,很是值得我们去好好掌握.这些推销模式都一反以往重点推销产品质量.性能等的常态,而是从顾客的需求出发,灵活分析不同情况选择具体模式来对症下药.是现代推销学中比拟流行的方式. 从以上列举推销的一些方面就不难看出来这门课带给我的收获了,要评价一门课程好不好,我觉得主要还是得看它教会了学生什么,所以对于现代推销学这门课程我还是比拟满意的,因为我就得我得到了很多!学习了现代推销学这门课程,我了解到在以后的推销过程中应注意培养自己的能力和素质.一个好的推销员销售的不是产品,而是产品带给顾客的好处,所以要以为顾客着想的宗旨来进行推销.这才是一个好的推销员该有的素质.不知道为什么现在谈到推销员为什么人们脑海中就感到厌烦,是这个世界上的推销员太多了吗还是其他什么原因,我想只要你是真正摆着为顾客着想的态度,顾客是会接受你的.成功了一半.要做到在推销之前明确顾客的现状挖掘出他们的隐藏的需求,从而来寻求方法使他们的需求扩大,这时再进行推销效果肯定会不一样的,不信可以试试.这些都充分说明了充足的准备在推销活动中真的是该引起高度的重视.一名优秀的推销员就得有永不言弃的精神,通俗地讲就是要有干劲.许多优秀的推销员都是从吃闭门羹开始的,被拒绝的多了也就获得了更多的经验,没有人是一直顺利着的.特别是做销售,因为要不断地去跟人打交道,被拒绝是常有的事,所以不要有害怕被拒绝的心理是很关键的,更是作为推销员该有的心态.作为一名推销员也不能墨守成规,只是按照推销的模式一步步硬套是不行的,所以说有些人就不适合做推销,比方说那些专门搞科研的.做推销就得学会如何去变通,优秀的推销员往往能通过倾听顾客的谈话就可以分析出顾客的心理,这是每一位推销员需要掌握的,推销不只是你来说顾客来听,那不是推销那是纯粹额介绍.只有通过煽动顾客来说你才能分析出他的需求,才能对症下药.所以成为一名优秀的推销员要有很好的倾听能力以及分析技巧.另外,推销员还应该适当为自己创造时机,让别人去认识你甚至记住你.现在的推销有种说法,推销的不是产品,而是你这个人.世界推销大师在这方面就做的很好,他就会经常在一些节日寄一些贺卡过去,让他的顾客平淡的生活中总会有小小的感到,他做到了让别人记住他.推销是一个快速致富的行业,许多人都想在这方面获得成功,通过对现代推销学的认识,我深刻体会到这门课真的是非常实用,在推销中有太多的知识和注意点需要去关注和掌握了,相信学习了这门课程也就为迈向一名成功的推销员更近了一步了.现代推销学学习心得体会篇三推销的方法及步骤(1)让顾客喜欢你 1/1.视觉形的人 1/2.感觉型的人 1/3 听觉型的人(2)用问的方式一副牌有几张?答:54张去掉大小王还有几张?答:52张一副牌有几种颜色....................引领顾客根据你的思维去......最后答案肯定就是你的答案.. (3) 解决顾客的抗拒点 (4) 成交 80%在听 _%在说 (5) 售后效劳 (6) 顾客帮你转介绍 (口碑很重要)75% 问 25% 讲!.准备思想上的准备 .产品知识的准备感性沟通 3.把自己的情绪提起到颠峰状态永远把最好的一面展现给顾客要微笑热情效劳 4.建立信赖感推销等于==引导说服++信赖感塑造产品的价值 ..... 用专业的语言把产品精彩的介绍!!挑战顾客的10个无法成交的心理障碍?去不良经验的恐惧如何克服顾客的恐惧?快速成交的方法:开口问 2.多问一些反射性问题 (问在答处答在问处)3.假设成加提问 (成交是发问的艺术)4.小狗成交法 (舍得成交法)民族工作心得体会社会稳定.各民族团结.国富民强是我们每一个公民应有的共同心愿,也是我们作为一个新_年最新支部书记抓基层党建工作述职报告基层党支部书记是党建工作的直接领导者和组性的上下和投入精。
现代推销-教学设计
课堂
教学
需掌握的理论知识
1、如何识别客户
2、寻找客户的方法
3、约见和接近客户的方法
4、推销洽谈的技巧
5、顾客异议化解的方法
6、促成成交的方法
16/多媒体
主要以实务自测题为主。如“作为一家饮料企业的推销员，你要进入一个新的饮料批发大市场。请问在推销之前，需要了解这个批发市场的哪些情况”
课堂实训
推销
实训
推销大赛
营销方案的撰写
实战销售
具体详见“推销大赛评分细则”
校园实战营销
销售总结
附件一：学生课堂实训题目
实训1
介绍自己的家乡（可以从家乡的文化底蕴，美食，旅游景点等多种维度对家乡进行介绍）
实训2
情景表演:博物馆前卖报纸（可以赋予产品其他价值等）ห้องสมุดไป่ตู้
实训3
情景表演:手机销售
推销员:
你是一家手机专卖店的销售员，这家公司在市内有30多家专卖店和服务点。你们主要销售“菲尔斯“牌的手机，属于高档手机，价格相对较贵，一般市场价在3500元。这种手机具备以下特点：
序号
对应工作岗位
岗位描述
岗位职业能力能力素质培养要求
工作课程
工作模块
工作任务
学时/上课地点
考核标准
1
销售人员
识别和寻找客户
负责对公司产品的进行销售和推广
做好售后服务，及时跟进客户
负责做好货品销售记录，按规定完成各项销售统计工作
具有较强的沟通能力及交际技巧
良好的客户服务意识
有责任心，目标感强，能承受较大的工作压力；
情景:
客户进了你所在的这家专卖店:请设计一个面对面的销售流程。
实训4
现代推销技术推销策划书3篇
现代推销技术推销策划书3篇篇一《现代推销技术推销策划书》一、前言随着市场竞争的日益激烈，推销技术在企业营销中的作用越来越重要。
本策划书旨在探讨如何运用现代推销技术，提高产品或服务的销售量和市场份额。
二、目标市场分析1. 目标客户群体年龄、性别、职业、收入等特征消费习惯、购买动机、需求特点2. 竞争对手分析竞争对手的产品或服务特点竞争对手的市场份额和营销策略3. 市场趋势分析行业发展趋势消费者需求变化趋势三、产品或服务分析1. 产品或服务特点功能、质量、价格、包装等方面的优势2. 产品或服务定位目标市场定位产品或服务差异化定位四、现代推销技术应用1. 网络推销建立企业网站，进行网络推广利用社交媒体平台进行营销开展电子邮件营销活动2. 电话推销建立专业的电话销售团队制定有效的电话销售话术提高电话销售技巧和效率3. 会议推销组织产品或服务推广会议邀请潜在客户参加会议在会议上进行产品或服务演示和讲解4. 关系推销提供优质的客户服务开展客户满意度调查和反馈五、推销策略制定1. 定价策略根据市场需求和竞争情况制定合理的价格灵活运用价格促销手段2. 渠道策略选择合适的销售渠道建立有效的销售网络3. 促销策略制定促销计划和方案开展促销活动，如打折、赠品、抽奖等4. 品牌策略提高品牌知名度和美誉度六、推销团队建设1. 招聘和培训优秀的推销人员熟悉产品或服务知识有团队合作精神和责任心2. 建立激励机制设立销售目标和奖励制度提供晋升机会和职业发展空间3. 团队管理和协作建立有效的团队沟通和协作机制定期组织团队培训和活动七、推销效果评估1. 设定评估指标销售量、销售额、市场份额等客户满意度、忠诚度等2. 收集和分析数据通过销售报表、客户反馈等途径收集数据运用数据分析工具进行数据分析3. 评估结果反馈和改进根据评估结果及时调整推销策略和方案本策划书通过对目标市场、产品或服务、现代推销技术、推销策略、推销团队建设和推销效果评估等方面的分析和探讨，提出了一套完整的现代推销技术推销方案。
关于“现代推销学”课程实验教学的思考——以石河子大学为例
现代推 销学 的教学 过程 中 ， 对如何组织 现代推 销学 的实验教学作 了一些探索 ， 并且取 得 了初步成效 。
一
、
现代推销学课 内实验教 学的设 计
（ ） 一 分散性 实验和 集 中性试验
笔者 将实 验教 学采 取 分散 与集 中相 结合 的原
（ ） 目作 业 实验 二 项
学 生通过该实验 自己动手 实践 和亲身体 验 ， 主 动分析 和探究 问题 ， 将知识 内化成学生 自身的经验 体 系。结合现代推 销学课程 的教学 ， 以让 学生运 可 用所 学知 识分 组设 计一 个调 研项 目、编写调 研计 划， 并组织资源进行实施 。最后在 老师的指导下 ， 自 行完成调研报告 。当学生 的调研结果得到企业采用
中图分 类 号 ：７ ３５ ４ Ｆ １ ．— 文 献标 识码 ： Ａ ｄ ｉ ０３ ６ ６ｉ ｎ１ ７ — ９ ８ ０ １１ ．３ ｏ： ．９ ９ ．ｓ．６ ３ ０ ６ ． １ ．００ ７ １ ｓ ２
现代 推销学是 市场 营销 学专业 的特色课程 ， 其
实验 教学 环节 的设 计是 实现 市场 营 销专业 培 养 目 标、 体现市场营销专业特色 的关键 。近年来 ， 笔者在
实验主要 是让学生 在结课前 ， 以小组 为单位运 用本 课 程所学 知识模拟 一个完整 的推销过 程 ， 以小 品的 形 式表演 出来 。集 中性实 验环节 主要 是锻炼学 生综 合运用现代推销学知识 的能力 。
收稿 日期 ：０ １ ０ — ５ ２ １－ ８ ０
的最终 成绩结合起来 。这样 ， 既激发 了学 生的参 与 性， 又提高 了学生 的学 习效果 。
《现代推销实务》课程思政元素
《现代推销实务》课程思政元素一、引言在现代社会，推销实务已经成为商业活动中不可或缺的一部分。
作为一名销售人员，不仅需要具备专业的推销技巧，还需要具备正确的价值观和职业素养。
本文将从思政角度出发，探讨《现代推销实务》课程中融入思政元素的重要性。
二、思政元素的融入1. 诚信为本：在推销过程中，诚信是至关重要的。
销售人员应该以诚实、守信的态度对待客户，不夸大产品优点，不隐瞒产品缺点。
这样才能赢得客户的信任，建立长期稳定的合作关系。
2. 团队协作：在现代推销实务中，团队协作越来越重要。
销售人员应该学会与同事、团队成员共同合作，共同解决问题，共同推动销售目标的实现。
这需要培养良好的团队合作精神和沟通能力。
3. 客户至上：客户是企业的生命线，销售人员应该始终把客户放在第一位。
在推销过程中，要尊重客户的需求和意见，积极回应客户的咨询和反馈，努力提供优质的服务和产品。
4. 创新创业：在现代社会，创新创业是推动经济发展的重要动力。
销售人员应该具备创新思维和创业精神，不断探索新的市场机会，开发新的产品和服务，以满足客户的需求。
5. 社会责任：作为企业的一员，销售人员应该承担社会责任。
在推销过程中，要遵守法律法规，保护环境，关爱员工，积极参与公益事业，为社会做出贡献。
三、实践应用在实际推销工作中，我们可以结合思政元素，开展一些实践应用活动，如：1. 小组推销比赛：组织学生分组进行推销演练，通过竞争和合作，培养团队合作精神和沟通能力。
2. 模拟客户投诉处理：模拟客户投诉情景，让学生学会如何妥善处理客户的问题和意见，提高客户服务水平。
3. 创新创业实践：鼓励学生参与创新创业项目，开发新的产品和服务，培养创新思维和创业精神。
4. 社会公益活动：组织学生参与社区服务和公益活动，培养社会责任感和关爱意识。
四、总结通过融入思政元素，《现代推销实务》课程不仅能够提高学生的专业素养和职业能力，还能够培养他们的正确价值观和职业素养。
这些价值观和素养将对学生的未来发展产生积极的影响，使他们成为具有社会责任感、创新精神、团队协作能力和良好职业道德的优秀人才。
现代推销实务第3版电子课件
6.明星提示法 是指推销人员利用“名人效应”来激发客
户采取购买行为的一种提示方法。
演示法
1.产品演示法 是指推销人员直接演示商品的使用方法或通过一
定方式的表演突出产品的特色，以此来说服客户购买 商品的办法。 2.行动演示法
是指推销人员通过比较夸张的表演来展示产品特 性的和种演示法。 3.体验演示法
4、直邮广告寻找法
直接邮寄广告的英文原文是direct Mail Advertising, 在港台将直邮广告简称为DMA。直接邮寄广告就是通 过收集、整理、筛选潜在客户名单，确定符合条件的 客户群，然后利用产品目录、传单、直邮广告等媒体， 主动将信息传递给客户，以激起他们的购买欲望，又 或借助推广资料上令人眼花缭乱的各种优惠或促销， 吸引顾客的一种寻找客户的方法。
第4章 接近客户
● 接近客户的准备 ● 约见客户的主要内容 ● 接近准备的基本内容 ● 接近客户的步骤与方法
4.1 接近客户前的准备
了解客户的情况
初
制定拜访计划
次
带齐必备的推销工具
准
整理好个人形象
备
做好心理准备
丰富的知识
日
正确的工作态度
常
良好的习惯
准
备
4.2 约见客户
约见的内容：约见对象 、约见事由 、约见
提示法
3.积极提示法 是指推销人员利用积极的语言劝说客户
购买产品的一种提示方法。 4.消极提示法
是指推销员运用反面、消极的提示来告 诉客户不购买会带来的后果，以此来刺激 客户的购买动机的一种方法。
提示法
U754-现代推销——理论、实务、案例、实训(第二版)胡善珍-参考答案与提示
“21世纪多元整合一体化”教材系列·市场营销专业现代推销——理论、实务、案例、实训（第二版）网络教学资源包之参考答案与提示高等教育出版社第1章推销概述【教学互动1-1】教学提示：作为推销人员我们要第一时间分析出顾客投诉的真实需求，尽快解决顾客问题。
此外，还要注意沟通的语言、分析顾客心理等。
投诉是讲述没有得到满足的期望，是企业重建与顾客友好关系的机会；投诉是最廉价的市场研究工具；是产品与服务创新的动力源泉。
从竞争力角度：“推销的独门诀窍就是在顾客所想和销售所听之间建立起持续的沟通渠道。
如果你持续跟进、了解顾客想要什么并取悦于他们，你就会领先对手一步。
作为专业推销人员应当明确树立“投诉是宝”的营销理念。
■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择1D 2B 3C○多项选择1ABC 2ABC 3ABCDEFG 4ABC△判断题1)对 2)错 3)对▲主观题△简答题1）怎样理解推销与营销的关系？参考答案：推销是指企业以满足双方需要为出发点，通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和技巧，以帮助或说服为手段，向顾客传递企业产品信息，并使顾客接受或购买的整个活动过程。
总的来说，推销是营销的一种手段。
2）商品推销具有哪些功能？参考答案：销售产品，提供服务，传递信息。
3）顾客购买过程心理变化的一般规律？参考答案：顾客在购买过程中心理变化的一般规律是：△论述题1）为什么现代推销活动要遵守推销道德？答题提示：遵守推销道德可以获取顾客的信任，这是推销成功的前提。
遵守职业道德，追求买卖双方共同的利益，也是推销活动能持续进行的保障。
在推销活动中，应该保护顾客的利益，不做有损顾客利益的事，因势利导，说服顾客自愿购买真正需要的推销品，诚实守信，尊重、理解顾客，正确处理自己、顾客与竞争者之间有关系。
2）推销的内涵？现代推销三要素是什么？答题提示：广义的现代推销指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，使推销对象接受并实施推销内容的活动过程。
现代推销理论实务案例实训第五章 约见和接近顾客
5.1.2 约见顾客的内容
1）确定约见对象 2）确定约见事由 （1）推销 （2）市场调查 （3）提供服务 （4）办理业务 （5）一般性走访
5.1.2 约见顾客的内容
3）确定拜访时间 （1）顾客的工作节奏与习惯 （2）顾客的心理时间规律 （3）顾客面临的问题 4）确定约见地点 （1）顾客的工作场所 （2）推销员的工作场所
第五章 约见和接近顾客
5.1.1 约见顾客的涵义与作用
1）约见顾客的涵义
约见顾客，是指推销员事先征得顾客同意 接见的行动过程。约见顾客既是对顾客的 尊重，也是基本的商务礼仪。一般来说， 只有通过约见顾客，才能成功地接近准顾 客，顺利开展后续的商务洽谈活动
2）约见顾客的作用
约见顾客是正面接触顾客的开始
5.1.3 约见顾客的方法和技巧
（1）当面约见 （2）电话约见 （3）信函约见 （4）委托约见 （5）广告约见 （6）其他约见方式
约见顾客的方法
5.1.3 约见顾客的方法和技巧
（1）学会换位思考 （2）牢记顾客是健忘的 （3）要有亲和力
约见顾客的技巧
（4）正确对待第一印象
（5）正确处理拒绝
5.2 接近顾客
5.2.1 接近顾客的涵义与目标 接近顾客是指推销人员为了同目标顾客进 行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再 次访问，是推销员与顾客正式洽谈的前奏。
5.2.2 接近顾客应准备的内容
1）个人潜在顾客 2）组织潜在顾客 3）接近老顾客
5.2.3 接近顾客的一般方法
（1）产品接近法 （2）介绍接近法 （3）利益接近法 （4）求教接近法
5.2.3 接近顾客的一般方法
现代推销学 案例
（一）[案例].唐先生推销一种中等价位的计算机。
他对所推销的产品了如指掌，在使用技术方面有着丰富的经验。
其人仪表堂堂，使人感到诚实可信。
有一天，他为推销这种计算机专门拜访了一家代理公司的会计主任。
他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机。
根据我们多年的经验，我敢打保票这是市场上质量最好的计算机，绝不夸张。
”之后他就内行地讲述了计算机在技术方面的各种特点。
顾客似乎很相信他说的话。
但事与愿违，这次和往常一样，没有达成交易。
这是为什么呢？如果你处于唐先生的这种境况，你会怎么做？（二）[案例]张先生是一家小家用电器公司的推销员。
他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。
张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。
在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。
以下是张先生和顾客的对话：张先生：您同意我们的产品质量是一流的？顾客：完全同意。
张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我不了解。
张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我想那是不可能的。
张先生：我们的价格和折扣有问题吗？顾客：没问题。
价格公道，折扣合理。
张先生：那您分别需要多少呢？顾客：我现在还不想买。
张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。
为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否有问题？（三）[案例]美国有家生产经营玩具的公司，为决定玩具娃娃的样式，请了一些孩子来作决策。
他们把10个玩具娃娃放在一间屋子里，每次让一个小孩进去玩，看这个孩子最喜欢哪个。
用同样的方法进行多次试验，其过程全部用摄像机拍摄下来，经过对上百个孩子的调查，公司最终决定生产何种样式的娃娃玩具。
结果，圣诞节前产品投放市场，一下子就成为孩子们的钟情之物，推销变得轻而易举。
请问这家玩具公司运用的是什么方法搜集推销信息？获得成功的秘诀是什么？他给我们的产品推销提供了什么启示？（四）[案例]瞄准妇女心理的男人通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。
谈判与推销模拟实验报告书推销模式应用试验报告
《谈判与推销模拟实验》报告书
实验二：推销模式应用实验
一、实验目的与实验方法
此次实验室为了提高市场营销专业学生现代推销实践能力，使所学的现代推销理论知识能够熟练的应用于实际，提高学生的整体推销水平。该实验课的任务是把所学的理论知识应用到现代推销实践，学习各种推销模式，灵活运用各种推销策略与手段，通过实践进一步掌握现代推销过程、推销模式及其各种推销策略与技巧。
顾客：效果怎么样？
销售员：潘婷乳液修复洗发水蕴含2倍*维他命原，可以提供给秀发更多的营养精准修护秀发损伤。滋养干枯受损秀发从发根至发梢，帮助预防分叉。
顾客：那对我开叉的头发没有用么？
销售员：干枯的头发可以利用洗发水来滋养，分叉的头发只能修剪，在平日的护发过程中不要频繁梳理头发，不要倒梳头发，这会伤害头发毛鳞片，引起开叉。洗发后也要给头上护发素来护理头发，补充突发的营养。
3埃德帕（IDEPA）模式
埃德帕模式(IDEPA)概括了五个阶段：即把推销品和顾客的需要与愿望结合起来(Identification)；向顾客示范推销品（Demonstration）；淘汰不易推销的产品（Elimination）；证实顾客所做出的产品选择是正确的（Proof）；促使顾客接受推销品(Acceptance)，做出购买决定。
女：它还可以拆卸？
销售员：对，这是它的主要特点和最大的优点，在你平日使用冰箱的时候，可以根据您放置物品的需求随意组装冰箱内冷藏冷冻的格局，给您带来最大使用上的便捷。同时，它的独立制冷机在不用时也是可以拆下来的，这样，跟据您的使用情况，拆卸独立制冷机，大大节省了能源的浪费。
男：这个倒是想的很周全
销售员：对，他不仅在使用上能让人觉得便捷方便，同时在节能上也是非常下工夫，不仅有可以独立安装的制冷机，同时它的制作材料也是采用最新技术的纳米宇航绝热材料，不仅保证了冷藏冷冻效果，同时节能降耗。是一款能让您使用方便且节能环保的出色产品。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《现代推销学实验》教学大纲
一、课程基本信息
课程代码： B04030550
课程名称：现代推销学实验
课程性质：必修课
适用专业：市场营销
开课学期：春季学期
周数：2周
总学分：0.5学分
预修课程：市场营销学、现代推销学
理论教材：
自编实验指导书。
参考书目：
[1] 吴健安、王旭等.现代推销学[M].东北财经大学出版社，2006
[2] 周宏.现代推销学[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2008
[3] 易开刚.现代推销学[M]. 上海：上海财经大学出版社，2008
二、实习（设计、论文）的目的、性质与任务
现代推销学是营销专业的一门专业主修课，是研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律，是营销专业知识的综合运用。
它强调理论与实际的结合，强调与其它相关课程的衔接。
通过实验（或实习）加深对理论知识的理解与消化，并能从实验中得到更多的有关现代推销的知识、技能、方法及更多的相关内容，从中发现问题、分析问题和解决问题，提升学生在实际推销中的能力。
三、实习（设计、论文）基本要求（黑体，5号字）
网上查询、资料查阅、市场资料收集；在资料收集的基础进行实际操作演练或者实地考察，每个实验完毕撰写一篇实验报告（不少于800字），实验报告必须用实验报告纸书写。
四、实习（设计、论文）阶段安排
实验一现代推销准备的内容
1．本阶段的目的和要求
知己知彼，才能百战不殆。
现代推销准备是进行推销的前提和基础，通过实验模拟现代推销准备的内容，并进行演练，掌握现代推销需要准备的内容，为以后实际工作奠定基础。
本次实验不分组，每位同学通过资料收集来完成实验报告。
在实验过程中要求每位同学选择一个作为你要推销的产品，同时选择一个现实中的企业作为你要推销产品的对象。
根据你选择的产品和企业写一份推销前的准备书。
2．实习内容或原理
现代推销准备是进行推销的前提和基础。
理论基础是推销学准备的内容。
3．组织方式
分散教学。
选定一个企业进行准备，并实际演练。
实验二现代推销过程中顾客的异议类型
1.本阶段的目的和要求
顾客异议是阻碍成交的绊脚石，也是促成交易的重要因素，本实验意在通过实地观察或者自身体验总结归纳顾客异议类型，通过掌握顾客异议类型来为消除顾客异议做准备。
本次实验通过自己亲身体验，并结合所学的内容写一份实验报告，在实验过程中建议能够把异议的表现列出来。
2. 实习内容或原理
总结顾客异议的类型，主要原理是顾客异议的类型。
3. 组织方式
分组教学。
通过分组实验，完成小组报告和个人报告。
实验三现代推销过程中对顾客异议的处理
1. 本阶段的目的和要求
顾客的异议多种多样，处理的技巧和方法也各异，不同的异议处理方法效果也大相径庭。
通过实地观察或者自身体验总结归纳异议处理的方法，掌握顾客异议处理的方法来处理推销过程中顾客的异议。
2.实习内容或原理
到一些超级市场或者商业场所，比如环球、红星家具城、电脑城、重型机械销售点等进行观察，看业务员在产品推销或销售过程中，顾客会提出哪些异议或者你作为消费者在面对销售人员推销过程中会提出哪些异议，推销人员是采用什么方法和技巧来解决这些异议的？效果怎样？通过实地观察总结在推销过程中顾客异议的处理方法，针对这些异议的解决方法发表看法：异议的解决方法是否得当，是否有更好的方法。
3. 组织方式
分组教学。
通过分组实验，完成小组报告和个人报告。
实验四现代推销服务的具体内容
1. 本阶段的目的和要求
成交并不是推销的最后环节，推销服务是现代推销的重要内容，通过对具体企业和产品服务具体内容的感受和评价，来认识推销服务的重要性。
本次实验每位同学通过资料收集来完成实验报告。
在实验过程中要求每位同学选择一个具体企业或者产品来谈现代推销服务的具体内容，根据你选择的企业和产品写一份推销服务的内容有哪些。
2.实习内容或原理
别人说真正的推销是售后开始的，产品服务已成为现代产品重要组成部分，也是企业取得市场竞争有利地位的关键，产品成交不是意味产品推销的结束。
现在有许多企业或产品的售后服务做得非常好，请你选择一个企业或者产品的推销服务并进行评述，或者以你自己对某一产品推销服务的实际感受来写一份实验报告，谈谈现代推销服务的具体内容有哪些。
3. 组织方式
个人实践，完成个人报告。
五、组织方式：集中或分散
个人实践与分组调查相结合，有专业老师负责组织和指导。
六、实习（设计、论文）时间、地点：
理论课开课后第三周开始实验课程。
实验机房电脑能够上网，大型的商场等。
七、考核方式
以实验报告作为考核的主要内容和依据或者进行现场模拟推销和问答。
八、成绩评定
课程成绩由平时实验成绩、报告成绩或者现场模拟和答辩成绩组成。
执笔人：
审定人：。