药品的市场推广方案设计

药品市场推广方案

前言

回顾天和骨通入市以来的销售工作主要是，通过以三类新药、卫药准字号的获取和有关政策为导向，把工作重点放在医院，并取得了非常可观的销售业绩。但是近年来国家医改政策的调整，OTC市场正在形成，药店零售工作越发显得重要，我们应从一条腿走路，到学会两条腿跑步，加强药

店促销工作迫在眉睫。

开展活动的意义

☆把握OTC市场脉搏

掌握药店（零售终端）的网络分布和销售状况。

提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。

☆促进药店（零售终端）的销售工作

企业直接作用于零售终端，有利于经销商：与其共同

完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益。

做好药店营业员工作鼓励零售商向消费者推荐产品、

鼓励其进货是销售人员工作的重点所在。

零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争取消

费者，获得零售商的支持率，是提高企业产品竞争力

的重要手段。

☆有效地阻止串货、打击假货

通过核对产品批号，能及时发现串货，通过严格执行

企业的相关政策，能达成有效阻止串货之目的；从而

树立起业务员、经销商的信心。

能及时发现假货，禁止假货的销售，达到药店（零售

终端）和经销商提高防范意识，提高识假技巧，主动

规避假货；使造假者能造难卖，造成损失，丧失信心，

退出造假行列。

一、活动执行时间：一九xx年十月——二Oxx年一月

二、活动范围：

首先选择沈阳市为试点。

活动执行后积累一定的经验，建议在全国其它中心城市和药店销售工作薄弱的地区展开。

三、人员配置：

1、区域（省）经理一名，客户经理一名

推广主管一名，督导、分析员一名

2、招聘推广代表三名，原有的医药代表若干名。

四、前期准备

1、

业内部对活动理解、消化，人员配置，梅高公司协

助培训。

2、

推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名（招聘

条件待定），由推广主管培训推广代表。

3、

三周时间，对沈阳市约1800家药店进行走访。

♦建立药店档案（药店名称、性质、地址/位置、规模、骨通及竞争产品的销量、客流量、推

荐情况、广告情况、促销情况）

♦筛选出600家首期工作对象

原则：店的性质：国营药店、连锁店、挂国营牌承

包经营药店；地理位置：交通要道、居民集

中点、商业闹市、次主干道上；营业额：每

月销骨通20小盒以上；营业面积40m2以

上；主营对象：城市居民、工矿、事业单位

职工等等。

推广代表分工：

五、工作内容：

1、

求推广代表每天走访16家药店。半个月工作12天

对200家药店走访完一次。形成每个药店一个月被

天和推广代表走访一次，兑现一次。

2、

访内容：

沟通情感，建立关系，认识营业员。

♦发放/补充宣传资料、传授推荐方法。

♦了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者

反映。

♦登记骨通销量、库存，维护店面陈列（查看批

号、识假）。

♦了解消费者习惯和购买状况。

♦派送小礼品。

3、

现：

♦继续传授/引导/纠正推荐方法，补充宣传资

料。

♦登记当月骨通销量、库存（查表批号、识假）。

♦兑现礼品。

♦了解竞争药膏的销量，广告/促销活动。4、

广主管：

♦每周协助推广代表走访三天（一个推广代表一

天）。

♦每周暗访药店15家（各个推广代表5家）。

（1）

评营业员推荐能力、核实礼品的派送。

（2）

头陈列（宣传资料、骨通产品）

（3）

解骨通销量、库存

（4）

解竞争药膏状况和消费者

（5）

结果，赠小礼品

六、活动目的：

1、600家药店，天和骨通首推率达70%。

2、药店营业员100%的了解骨通产品和天和药业概

况。

3、使消费者明显感受到来自营业员强势推荐力。

4、提高天和药业以及天和骨通的有效知名度。

七、效果评估：

1、600家药店骨通增量：600×10小盒/月（每天2

袋×25天）=6000小盒/月

今年10月到明年1月，沈阳市骨通增量24000

小盒

销售额：24000小盒×11.70=280000元

2、支出费用控制在销售增额280000元的12%以内

即33000元

推广代表：

通讯：3×300=1200元

工资：3人×4个月×800=9600元

交通费：3人×300元=1200元

小礼品：2400份×2.5=6000元

兑现礼品：（2400份+200份）×5.0=13000元

宣传资料：600×100份=60000份×0.05元

=3000元

共计：3400元

八、物料清单：

1、招聘合同（及招聘条件）

2、培训资料

3、企业宣传资料

4、产品宣传资料

5、走访登记表

6、礼品发放登记表

7、考核表

8、小礼品：新年小日历卡（赵形象、天和药业、

产品）、小挂件

9、兑现礼品：防雨布手提袋（天和药业，产品），