商务谈判人员的素质与能力

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辩证思维
谈判中常见的辩证关系有： （1）要求和妥协 （2）一口价 （3）丑话 （4）舌头和耳朵 （5）啰嗦与重复 （6）让步中的互相与对等 （7）说理与挖理 （8）谎言
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策略变化思维 (1)常用策略变换方法 (2)策略思维变换的三大原则
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策略变化思维
(1)常用策略变换方法
仿照 组合 奇谋
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策略变化思维
(2)策略思维变换的三大原则 假设性原则 对应性原则 变换性原则
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二、商务谈判中的心理 1．谈判者的心理要求 2．谈判者的心理禁忌
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二、商务谈判中的心理
1．谈判者的心理要求 深沉 理智 调节
判人员的素质与能力
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第一节 商务谈判人员的素质与能力
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著名谈判大师弗雷德.查尔斯.艾克 尔强调：
一个完美的谈判者，应该具有以下特征： ➢ 心智机敏，而且有无限的耐心； ➢ 能巧言掩饰，但不欺诈行骗； ➢ 能取信于人，而不轻信于人； ➢ 能谦恭节制，但又刚毅果断； ➢ 能施展魅力，而不为他人所惑； ➢ 能拥有巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。
试问，日本东芝株式会社为什么对谈判人员进行如此 培训？
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第二章 商务谈判人员的素质与能力
——你想成为一个优秀的谈判者吗？ ——你具备一个谈判者的素质与能力吗？ ——你认为一个谈判者应该具备哪些素 质与能力呢？
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学习目的与要求
掌握商务谈判人员应具备的素质与能力 从智商与情商角度分析商务谈判人员的思维
与心理 通过本章学习，有意识地训练与培养商务谈
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一、商务谈判人员的基本素质
1．政治思想素质 2．知识素质 3．心理素质 4．身体素质
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二、商务谈判人员应具备的综合能力
1．观察判断能力 2．灵活的现场调控能力 3．巧妙的语言表达能力 4．高度的自信心和创造力 5．心理承受能力 6．注重礼仪礼节
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第二节 商务谈判中的思维与心理
商务谈判人员除了具备基本素质与能力 外，还应该有非常出色的思维能力和心理承 受与应对能力。 一、商务谈判中的思维 观念思维 谋略思维 辩证思维 策略变换思维
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观念思维
（1） 谈判的泛化理解 （2） 谈判的人性理解 （3）谈判的理性理解
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谋略思维
强调： （1）谈什么要懂什么 （2）谈判始于情报的收集
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二、商务谈判中的心理
2．谈判者的心理禁忌 一戒急 二戒轻 三戒狭 四戒俗 五戒弱 六戒贪
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思考与练习
1、商务谈判人员的基本素质对谈判的影响如何？
2、你如何理解商务谈判人员的情商与智商问题。
3、阅读下面资料回答问题。
日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训，第 一年，他们让受培训人员将本企业所有部门的工作全 部熟悉一遍；第二年，他们将受培训人员派遣到国外， 一般是派遣到今后要开拓贸易的国家和地区，在那里 的企业、公司或大学一边研究工作，一边广交朋友， 建立各种联系；第三年，他们将这些人员再调回国内， 让他们担任贸易谈判代表，在实际谈判中学习，积累 经验。经过三年的培训，这些人一旦坐到谈判桌前， 就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。