大客户的面对面销售技巧(满分试题答案)
大客户销售岗位招聘笔试题与参考答案
招聘大客户销售岗位笔试题与参考答案(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、以下哪一项不是大客户销售的关键要素？A、了解客户需求B、建立信任关系C、追求短期利润D、提供优质服务2、在以下销售技巧中，哪一项不属于建立客户信任关系的技巧？A、真诚沟通B、了解客户背景C、不断推销产品D、保持专业形象3、大客户销售中，了解客户需求的核心步骤是什么？A、推销产品特色B、深入了解客户行业背景C、直接报价D、签订合同4、关于处理大客户的投诉，以下哪种方法最为适宜？A、立即答应客户的所有要求B、承认错误，并迅速寻找解决方案C、忽视客户的投诉，避免冲突D、将问题转交给其他部门处理5、以下哪项不是大客户销售岗位需具备的基本技能？A、强大的沟通能力B、基本财务知识C、技术解决能力D、正式而专业的外貌造型6、以下哪种行为不属于大客户销售中建立客户良好关系的有效策略？A、定期拜访客户B、精准推送客户需求相关的信息C、对客户的意见和需求视而不见D、主动建立客户关系管理系统7、以下哪项不是大客户销售岗位需要具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 丰富的产品知识C. 出色的谈判技巧D. 较低的抗压能力8、在拜访大客户前，以下哪个步骤不是必要的？A. 了解客户的基本信息B. 研究客户的行业动态C. 制定详细的拜访计划D. 忘记准备客户感兴趣的资料9、您认为大客户销售中，以下哪一项是构建长期合作关系的关键因素？A、价格优惠B、产品质量C、售后服务D、个性化服务 10、在进行大客户销售时，您认为下列哪一项能力对于成功尤为重要？A、口头表达能力B、产品知识C、谈判技巧D、客户需求分析能力二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、关于大客户销售岗位，以下哪些能力是必需的？（）A、较强的市场分析能力B、优秀的沟通协调能力C、良好的客户服务意识D、敏锐的销售直觉E、出色的财务分析能力2、以下哪些策略适用于大客户销售？（）A、建立深入的客户关系B、提供定制化的解决方案C、注重短期利益回报D、利用数据驱动的决策过程E、优先关注价格因素3、以下哪些因素是大客户销售过程中需要考虑的关键要素？A、客户需求分析B、产品知识掌握C、竞争对手情况D、个人情感偏好4、大客户销售经理在制定销售策略时，通常会参考哪些数据来源？A、市场调研报告B、历史销售数据C、客户反馈记录D、个人经验判断5、在进行客户需求分析时，销售人员应该注意哪些方面？A、了解客户的业务流程和需求背景B、仅关注客户当前提出的明确需求C、探讨客户的潜在需求及未来规划D、忽视客户的行业趋势及其影响E、建立长期合作关系为目标6、面对竞争激烈的市场环境，优秀的销售人员应该如何保持竞争力？A、持续学习最新的产品知识和技术发展B、依赖过往经验而不改变销售策略C、建立并维护良好的人际关系网络D、忽视售后服务的重要性E、积极主动地与客户沟通，提供定制化解决方案7、以下哪些是衡量大客户销售岗位绩效的关键指标？（）A. 客户满意度B. 新客户开发数量C. 销售金额达成率D. 客户投诉处理速度E. 团队协作效率8、在大客户销售过程中，以下哪些策略有助于提升销售成功率？（）A. 深入了解客户行业和需求B. 建立良好的客户关系C. 强调产品创新和差异化D. 严格控制销售周期E. 追求短期利益最大化9、在以下哪些行业中，大客户销售通常具有较高的挑战性？A、零售行业B、高科技行业C、医疗健康行业D、消费品行业 10、在制定大客户销售策略时，以下哪些是评估客户潜在业务的重要指标？A、客户服务反馈B、竞争对手状况C、客户财务健康状况D、行业发展趋势三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、大客户销售岗位的核心目标是短期内快速提升销售额，以追求高绩效。
大客户经理招聘面试题及回答建议(某大型国企)
招聘大客户经理面试题及回答建议(某大型国企)面试问答题（总共10个问题）第一题题目背景：作为大客户经理，您需要与企业高层管理者建立并维持良好的关系，同时能够准确理解客户需求并提供定制化解决方案。
请描述一个具体案例，在此案例中你是如何成功地赢得一个关键客户的信任，并最终促成交易的？在这一过程中，你采取了哪些关键步骤？参考答案与解析：答案示例：在我担任大客户经理期间，我曾负责一家跨国公司的业务拓展。
起初，这家公司对我们的产品持保留态度，主要是因为他们之前的合作经历并不理想。
为了赢得他们的信任，我首先进行了充分的市场调研，了解了该公司的需求痛点以及他们对供应商的主要期望。
接下来，我组织了一次面对面的会议，会上不仅展示了我们产品的优势，还提出了针对他们特定需求的定制化解决方案。
此外，我还承诺提供超越常规的售后服务支持，确保他们的任何问题都能得到快速响应。
经过几轮深入交流后，该公司决定给我们一个试用机会。
在此后的合作中，我们始终坚持以客户为中心，积极主动地解决问题，最终赢得了这家公司的长期合同。
解析：本题考察的是应聘者在过去工作中处理关键客户的经验及其沟通技巧。
一个好的答案应该包含以下几个要素：1.问题识别-明确客户的具体问题或需求是什么；2.行动方案 - 描述应聘者是如何通过实际行动来解决这些问题或满足这些需求的；3.成果展示 - 展示最终的结果，比如是否成功赢得了客户的信任以及达成了合作；4.反思总结 - 可以包括个人从这次经历中学到的经验教训，以及未来如何更好地服务客户的想法。
通过这样的回答方式，面试官可以了解到应聘者的实际工作能力、解决问题的方法论以及对待客户服务的态度。
同时，也体现了应聘者对于建立和维护客户关系的理解和重视程度。
第二题题目：请您描述一次您成功说服一位潜在大客户进行合作的经历。
在描述过程中，请您详细说明以下方面：1.您是如何识别出这位客户的潜在需求的？2.您是如何构建并展示您的解决方案的？3.您在沟通过程中遇到了哪些挑战，又是如何克服的？4.最终您是如何达成合作的？答案：1.在识别潜在需求方面，我首先通过市场调研和行业分析，了解到这位客户所在行业的痛点和发展趋势。
大客户经理招聘面试题及回答建议(某大型国企)2025年
2025年招聘大客户经理面试题及回答建议(某大型国企)(答案在后面)面试问答题（总共10个问题）第一题问题：请您做一个简短的自我介绍，重点介绍您的教育背景和工作经历。
答案及解析：第二题题目：请描述你在销售和管理大型客户方面的经验以及你认为最关键的技能是什么，并举例说明。
第三题题目：请谈谈您在以往的工作中是如何处理与大客户关系的？第四题题目：请描述您在工作中是如何处理与大客户之间关系的，以及您是如何保持长期合作关系的？第五题问题：假设您成为我们公司的大客户经理，如何有效地管理并维护与关键客户的关系？答案及解析：第六题题目：假设您负责的一家大型国企计划推出一项新的产品或服务，您作为大客户经理，如何确保该产品或服务能够成功推广并达到预期的市场份额？答案及解析：第七题问题：假设您负责的一家大型国企计划推出一项新的产品或服务，您将如何制定市场推广策略，并确保该策略能够有效地吸引并留住大客户？答案及解析：第八题问题：请谈谈你对大客户管理策略的理解，并结合你在过去工作中的实践经验，说明如何有效地维护和发展大客户关系？第九题题目：在招聘大客户经理的面试中，请谈一下您是如何维护和提升客户满意度的。
第十题题目：请描述一下您在过往的工作中是如何管理大客户关系的，以及在建立和维护客户关系方面有哪些成功案例？2025年招聘大客户经理面试题及回答建议(某大型国企)面试问答题（总共10个问题）第一题问题：请您做一个简短的自我介绍，重点介绍您的教育背景和工作经历。
答案及解析：答案：尊敬的面试官，您好！我叫XXX，毕业于XX大学XX系，获得XX学位。
在校期间，我深入学习了市场营销专业，并积极参与各类实践活动，培养了扎实的理论基础和实际操作能力。
毕业后，我加入了一家知名国企，担任市场部助理。
在这里，我参与了多个项目的策划与执行，包括市场调研、方案制定和效果评估。
通过这些工作，我逐渐熟悉了市场营销的各个环节，并锻炼了自己的团队协作能力和沟通技巧。
专业销售技巧满分答案
学习课程：专业销售技巧单选题1.下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法回答：正确1.A “动之以情”的去感动客户2.B 跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的3.C 用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的4.D “请问您还有其它的什么需求吗？”2.拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是回答：正确1.A 问候客户2.B 概述利益3.C 拜访目的4.D 以上都是3.客户的购买过程中，产生偏好是紧邻在哪个步骤之前：回答：正确1.A 出现购买意识2.B 决定购买3.C 选择产品4.D 实施购买行为4.SPIN提问式销售技巧目的是：回答：正确1.A 可以使客户多说话2.B 可以向客户展示自己产品的优点3.C 可以使客户知道自己的产品性价比很好4.D 推动客户的隐藏需求向明显需求转化5.下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的回答：正确1.A 困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况2.B 针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问3.C 问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程4.D 客户的困难仅仅是客户的隐藏需求6.销售员影响接触决策人最好的对策是：回答：正确1.A 表现非常专业，让他对产品感到是可信的2.B 让其清楚在公司的财务预算之内3.C 对他非常的有礼貌4.D 经常给他送一些小礼品7.下面哪种人一般不是低调反应者：回答：正确1.A 技术核心人员2.B 专业采购人员3.C 大生意的决策者4.D 高级经理8.标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：回答：正确1.A 冷漠式的服务2.B 满意式的服务3.C 老乡式的服务4.D 工厂式的服务9.在满意式服务中，销售员处理客户投诉时第三个步骤是：回答：正确1.A 传递积极信息2.B 满足客户需求3.C 辨别客户需求4.D 确认客户是否满意10.销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说：回答：正确1.A “这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的”2.B “美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民”3.C “你看天气太热了，满身大汗”4.D “北京的车真堵，我真没有办法”11.描述产品的益处时，下面哪个观点不太提倡回答：正确1.A 要用亲切的语言表示2.B 要用简练的语言表示3.C 要用指出该产品给客户带来哪些好处4.D 要用复杂的语言表示12.下面不属于开放性问题是回答：正确1.A “您公司曾经买过我们公司的产品吗？”2.B “您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”3.C “您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”4.D “您对要买的产品要哪些希望呢？”13.下面属于开放性问题是：回答：正确1.A “您希望生产厂商通过ISO9000认证吗？”2.B “您公司在软件上的预算是50万元，对吗？”3.C “如果我们的产品优惠10%，你们会买吗？”4.D “您希望我们能够提供哪些售后服务呢？”14.一般认为：下面的提问不会令客户感兴趣的是：回答：正确1.A “您公司今年产量的目标是达到全国前三名吗？”2.B “您老家是北京人吧，讲话这么标准？”3.C “我昨晚看姚明打球到十点，您喜欢篮球吗？”4.D “您对我们的产品质保等方面有什么特殊的要求吗？”15.下面哪个不是重述的作用或者有效方法：回答：正确1.A 用自己重新组织的语言去重述客户的意思2.B 重述表明自己在认真地聆听3.C 使客户对自己的产品更加感到满意4.D 对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去。
大客户考试题及答案
大客户考试题及答案一、单选题（每题2分，共10题，满分20分）1. 以下哪项不是大客户管理的主要目标？A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 减少客户流失率D. 增加产品种类答案：D2. 大客户管理中，以下哪项不是有效的客户关系维护策略？A. 定期进行客户满意度调查B. 提供个性化服务C. 忽略客户的反馈D. 建立客户忠诚度计划答案：C3. 在大客户管理中，以下哪项是提高客户满意度的关键因素？A. 产品质量B. 价格优势C. 售后服务D. 以上都是答案：D4. 大客户管理中，以下哪项不是有效的客户沟通方式？A. 电话沟通B. 电子邮件C. 社交媒体D. 完全不沟通答案：D5. 在大客户管理中，以下哪项是提高客户忠诚度的有效方法？A. 提供高质量的产品B. 定期提供折扣C. 建立客户反馈机制D. 以上都是答案：D二、多选题（每题3分，共5题，满分15分）6. 大客户管理中，以下哪些因素会影响客户满意度？A. 产品质量B. 交货时间C. 客户服务D. 价格答案：A、B、C、D7. 在大客户管理中，以下哪些措施可以提高客户忠诚度？A. 提供优质的售后服务B. 定期进行客户培训C. 建立客户忠诚度计划D. 忽略客户的反馈答案：A、B、C8. 大客户管理中，以下哪些是有效的客户关系维护策略？A. 定期进行客户满意度调查B. 提供个性化服务C. 建立客户反馈机制D. 忽略客户的反馈答案：A、B、C9. 在大客户管理中，以下哪些是提高客户满意度的关键因素？A. 产品质量B. 价格优势C. 售后服务D. 客户服务答案：A、B、C、D10. 大客户管理中，以下哪些是有效的客户沟通方式？A. 电话沟通B. 电子邮件C. 社交媒体D. 完全不沟通答案：A、B、C三、判断题（每题1分，共5题，满分5分）11. 大客户管理的目标之一是增加客户流失率。
（错误）12. 提供个性化服务是大客户管理中有效的客户关系维护策略。
顶尖导购面对面营销技巧课后测试
顶尖导购面对面营销技巧课后测试
1. 顶尖导购在面对顾客时，怎样才能快速抓住他们的心呢？就像钓鱼一样，得知道鱼爱吃啥饵！比如顾客一进店，你能马上判断出他们的喜好吗？
2. 你知道怎么用眼神和顾客交流吗？这可像武林高手过招，一个眼神就能传递好多信息呢！像那次我看到一个顾客在犹豫，我就用坚定的眼神给了他信心。
3. 怎么巧妙地介绍产品才能让顾客心动呢？这可不是简单地背说明书啊！好比给蛋糕抹奶油，要恰到好处才行。
比如介绍一款手机，得突出它独特的功能。
4. 当顾客提出质疑时，你该怎么应对呢？这就如同打乒乓球，要快速又准确地回球！像有次顾客说产品贵，我就马上给他分析性价比。
5. 如何让顾客对你产生信任呢？这就好像盖房子，得一砖一瓦慢慢垒起来呀！就像我每次都真诚地对待顾客，时间久了他们自然就信我了。
6. 怎样把握推销的节奏呢？不能太快也不能太慢，就像跳舞要跟上节奏一样！比如在顾客思考的时候，可别一股脑地说个不停。
7. 面对不同性格的顾客，你有不同的策略吗？这可像是对症下药，得看准了再下药方！像遇到急性子的顾客，就得简洁明了。
8. 怎么引导顾客购买更贵的产品呢？这可不是强迫哦，就像牵着牛走，得慢慢来！有次我就巧妙地让顾客看到了高端产品的优势。
9. 你能在短时间内判断出顾客的购买能力吗？这可需要一双火眼金睛啊！比如从顾客的穿着打扮大概能猜出个一二。
10. 顶尖导购在售后方面又有哪些技巧呢？这就如同一场比赛结束后的维护，也很重要呢！像及时跟进顾客的使用情况，让他们感觉一直被关注着。
我觉得这些课后测试能让我们更好地掌握面对面营销技巧，成为真正的顶尖导购！。
大客户营销技巧考试题
大客户营销技巧考试题一、不定项选择题（每题2分，共60分）您的姓名： [填空题] *_________________________________1谈判过程中，最难解决的谈判动机类型是什么？（） [单选题] *A、个人动机B、组织动机C、情感动机(正确答案)D、解决问题动机2、对战略方向有帮助时，怎样设定谈判底线？（） [单选题] *A、放低底线(正确答案)B、适当留利润C、设高底线D、无所谓3、以下哪一项不是谈判开局时应该掌握的原则？（） [单选题] *A、开价高于实价B、不要接受第一次出价C、做一个不情愿的谈判者D、不要花过多时间寒暄(正确答案)4、根据麦拉宾的三维沟通理论学说，以下哪种因素在沟通中占比最高？（） [单选题] *A、肢体语言(正确答案)B、语音语调C、文字D、微笑5、以探寻需求、了解情况、掌握信息为目的的问题类型是？（） [单选题] *A、选择性问题B、封闭式问题C、开放式问题(正确答案)D、是非性问题6、收集信息的途径到底有哪些？（） *A、从对方的雇员当收集信息(正确答案)B、从对方的合作伙伴收集信息(正确答案)C、从网络收集信息(正确答案)D、从历史资料收集信息(正确答案)E、直接询问对方来收集信息(正确答案)7、谈判前，准备工作的重要环节有哪些？（） *A、谈判地点B、谈判时间C、谈判目标(正确答案)D、谈判对手(正确答案)8、谈判中人的因素对谈判底线的影响是怎样的？（） *A、级别越高，底线幅度越小B、级别越高，底线幅度越大(正确答案)C、级别越低，底线幅度越大D、级别越低，底线幅度越小(正确答案)9、确定谈判中间环节节奏快慢的原则有哪些？（） *A、谈判趋势是否对本方有利(正确答案)B、谈判对象是否是主谈判人(正确答案)C、谈判金额是否客观D、谈判时间的长短10、下列选项中，不属于管理者烦恼的是？（） [单选题] *A、问题发现太晚以致无法阻止它扩大B、需要深入到具体事务中C、没有机会学习新技能(正确答案)1、同理心和共情力就是此时此刻的情绪感知与情绪共鸣 [判断题] *对(正确答案)错2、通过自我行为的冰山模型分析，可以帮助我们更加了解自己的价值体系 [判断题] *对(正确答案)错3、沟通能力是能力，更是心智的体现，所以说沟通模式非常重要 [判断题] *错4、销售管理者在发展业务领域需要做的重要工作是：专业的市场分析、制定科学的销售目标、制定有效的市场策略？ [判断题] *对(正确答案)错5、挑战者需要用进攻战的策略，通过特殊的营销政策和特色的产品与服务争夺领导者的客户和市场？ [判断题] *对(正确答案)错6、报表管理系统常见的三种现象是：报表太少、报表太多、销售报表的内容和销售情景不符？ [判断题] *对(正确答案)错7、销售例会的常规目标是：表彰先进、群体激励、收集信息、警示强调、解决问题、培训研讨？ [判断题] *对(正确答案)错8、其中，销售团队容易出现的问题是被部分销售人员的表面表现所迷惑？ [判断题] *错9、语当其时是指提的建议和方案要正当其时，急领导之所急，把握时机 [判断题] *对(正确答案)错10、计划管控最重要的是时间管理。
2023年销售技巧面试题及解析答案
2023年销售技巧面试题及解析答案面试题1: 请描述您在过去的销售经历中是如何与客户建立良好的关系？解析答案:建立良好的客户关系是销售成功的关键。
在过去的销售经历中，我通过以下几个方面与客户建立了良好的关系：1. 了解客户需求：在与客户的初次接触中，我会主动询问客户的需求，并聆听他们的意见和建议。
这有助于我更好地理解客户的需求，为其提供个性化的解决方案。
2. 保持沟通：我与客户保持定期的沟通，包括电话、邮件和面谈等方式。
这种沟通有助于我了解客户的业务状况和需求的变化，及时解决问题和提供支持。
3. 提供价值：我努力为客户提供有价值的信息和资源，例如行业报告、市场趋势分析等。
这帮助客户更好地了解市场，并为其决策提供参考依据。
4. 构建信任：我始终坚守承诺，保证所提供的产品或服务的质量和效果。
同时，我也尽量避免夸大宣传和欺骗手段，以建立长期的信任关系。
面试题2: 请描述您在面对困难客户时采取的应对策略？解析答案:面对困难客户，我采取以下应对策略：1. 耐心倾听：我首先倾听客户的抱怨和不满意，并展示出我理解并关注他们的问题的态度。
这有助于缓解客户的情绪，并让他们感受到被重视。
2. 主动解决问题：一旦了解客户的问题，我会立即采取措施解决。
我可能会与团队合作，寻求内部资源或与其他相关部门协调解决方案，确保客户问题得到及时妥善地解决。
3. 提供替代方案：有时候，客户对产品或服务有不满意的方面。
我会主动提供替代方案或改进建议，以满足客户的需求并改善他们的体验。
4. 谦虚和专业：面对困难客户，我保持谦虚和专业的态度。
我尽量不争论或争执，而是通过积极的沟通和合作寻找解决方案。
面试题3: 请谈谈您认为最重要的销售技巧是什么？解析答案:我认为最重要的销售技巧是有效的沟通能力。
沟通是销售过程中建立关系、了解客户需求和推动交易的基础。
具备良好的沟通能力能够帮助销售人员与客户建立信任，准确理解和解决客户的问题，更好地传递产品或服务的价值，并最终达成销售目标。
大客服试题及答案
大客服试题及答案一、单选题（每题2分，共10分）1. 客户服务中，以下哪项是最重要的？A. 产品知识B. 沟通技巧C. 客户满意度D. 销售技巧答案：C2. 处理客户投诉时，以下哪项不是正确的做法？A. 倾听客户的问题B. 立即反驳客户C. 保持冷静D. 寻求解决方案答案：B3. 在客户服务中，以下哪项是建立信任的关键？A. 诚实B. 价格优惠C. 快速响应D. 产品特性答案：A4. 以下哪项不是客户服务的基本原则？A. 客户永远是对的B. 以客户为中心C. 尊重客户D. 避免与客户交流答案：D5. 在客户服务中，以下哪项是最有效的沟通方式？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C二、多选题（每题3分，共15分）1. 客户服务中，以下哪些因素可以提升客户满意度？A. 快速响应B. 个性化服务C. 价格折扣D. 产品品质答案：A, B, D2. 以下哪些是有效的客户服务策略？A. 定期客户回访B. 客户反馈分析C. 忽视客户投诉D. 提供超出预期的服务答案：A, B, D3. 以下哪些行为可以建立良好的客户关系？A. 记住客户的名字B. 及时解决客户问题C. 避免与客户沟通D. 定期发送促销信息答案：A, B4. 以下哪些是客户服务中常见的问题？A. 产品问题B. 服务延迟C. 客户不满D. 客户投诉答案：A, B, C, D5. 以下哪些是提升客户服务质量的方法？A. 培训员工B. 使用CRM系统C. 减少客户等待时间D. 增加产品价格答案：A, B, C三、判断题（每题1分，共5分）1. 客户服务的目标是让客户满意。
（对）2. 客户服务只关注销售。
（错）3. 客户服务不需要个性化。
（错）4. 客户服务是一次性的交易。
（错）5. 客户服务应该关注客户体验的每一个环节。
（对）四、简答题（每题5分，共10分）1. 描述客户服务中“以客户为中心”的概念。
答案：在客户服务中，“以客户为中心”意味着所有服务流程和决策都应围绕满足客户需求和提升客户体验展开。
大客户销售技巧在线考试答案
大客户销售技巧在线考试答案1.（5.0分）以下关于公开型问题的论述正确的是？•A、取得一个长而不受影响的答案•B、用作收集一般资料•C、开始词是“什么”“哪里”“为什么”等•D、用作取得接纳我的答案：此题未作答此题得分：0.0分2.（5.0分）以下关于肯定型问题的论述正确的是？•A、取得一个短而受影响的答案•B、用作收集一般资料•C、开始词是“你有没有”“是不是”等•D、用作取得接纳我的答案：此题未作答此题得分：0.0分3.（5.0分）拜访客户需要哪些准备？•A、清晰的拜访目标•B、了解客户机构•C、建立问题库•D、注意聆听我的答案：此题未作答此题得分：0.0分4.（5.0分）了解现状包括？•A、多用公开式问题•B、由一般转向具体•C、建立逻辑顺序•D、寻求机会我的答案：此题未作答此题得分：0.0分5.（5.0分）发现问题包括？•A、帮助客户察觉具体需要和愿望•B、建立共同看法•C、提示潜在后果、成果•D、提出新奇的想法我的答案：此题未作答此题得分：0.0分6.（5.0分）锁定需求、建议行动包括？•A、设计一套可行的解决方案•B、将利益和解决方案结合•C、要求客户作出承诺•D、向客户作出承诺我的答案：此题未作答此题得分：0.0分7.（5.0分）所谓“漏斗技巧”包括？•A、激励合作•B、了解客户现状•C、发现客户存在差距•D、引导客户看到结果我的答案：此题未作答此题得分：0.0分8.（5.0分）影响销售工作成效的因素有？•A、产品或服务本身•B、竞争•C、企业形象•D、决策过程我的答案：此题未作答此题得分：0.0分9.（5.0分）拜访的目的有？•A、不断拜访、获得承诺•B、唤起客户的行动•C、设立销售里程碑•D、准备后备拜访目的我的答案：此题未作答此题得分：0.0分10.（5.0分）不同类型的证明包括？•A、产品本身•B、参考资料•C、说明书•D、数据（技术型）我的答案：此题未作答此题得分：0.0分11.（5.0分）六大营销因素是？•A、Product、Price•B、Promotion、Place•C、Service、Sales•D、Time、Cost我的答案：此题未作答此题得分：0.0分12.（5.0分）分析型性格的需要有？•A、信息、完美•B、准确、数据•C、认同、注意•D、成就、取胜我的答案：此题未作答此题得分：0.0分13.（5.0分）以客户为导向的4PVS4C中4P是指？•A、Product、Price•B、Place、Promotion•C、Person、Price•D、Person、Promotion我的答案：此题未作答此题得分：0.0分14.（5.0分）以客户为导向的4PVS4C中4C是指？•A、Consumer、cost•B、Convenience、communication•C、Capability、cost•D、Capability、consumer我的答案：此题未作答此题得分：0.0分15.（5.0分）客户需求可分为以下哪几种？•A、有需要，必须满足•B、有需要，不必立即满足•C、有需要，没有发现•D、没有需要我的答案：此题未作答此题得分：0.0分16.（5.0分）男性客户更注重的是？•A、Money•B、Authority•C、Need•D、Interest我的答案：此题未作答此题得分：0.0分17.（5.0分）女性客户更注重的是？•A、Attention•B、Interest•C、Desire•D、Action我的答案：此题未作答此题得分：0.0分18.（5.0分）影响销售的因素包括？•A、产品/服务•B、竞争•C、业务代表•D、企业形象我的答案：此题未作答此题得分：0.0分19.（5.0分）沟通三部曲是？•A、Ask•B、Listen•C、Look•D、Think我的答案：此题未作答此题得分：0.0分20.（5.0分）销售人员需要考虑的方面有？•A、客户与你的关系如何•B、需要哪些信息资料•C、如何建立良好关系•D、客户的个人喜好。
针对大客户的面对面销售技巧
大客户的面对面销售技巧一、销售业绩影响因素分析在销售人员更加关心销售业绩的情况下，想要让好的销售策略，产生良好销售结果的因素主要包括三个方面：1.态度因素决定销售业绩的因素有态度和能力。
态度决定销售人员跟客户在一起的时间，能力决定和客户接触的效果。
在销售过程中,销售人员的态度比能力更重要。
产品的竞争力和客户的满意度称为客观条件，销售人员的态度和能力称为主观条件。
能力可以通过培养得到快速提升，而态度是生活的积累，很难在短时间之内得到调整。
积极的人，可以从内到外调整自己的行为和态度。
销售人员的价值在于能够通过内部因素的提高解决外部问题。
外部因素越困难、越具有挑战性，销售人员的价值就越高，越能帮助公司和客户获得成功。
良好的心态可以帮助销售人员获得成功。
销售人员应该具备永不放弃和团队合作的精神，这是销售过程中至关重要的两种心态。
永不放弃【案例】难得的中标机会投标日期过了，客户还是不肯发给A公司标书，几乎所有的销售人员都放弃了，但是小陈不放弃。
他上午就跟客户在一起谈方案，客户还是不答应。
中午客户去食堂吃饭，他也去食堂吃饭。
下午，客户收发报纸，他就帮客户收发报纸，客户面前杯子里的水空了，他就给客户倒满水，客户也不赶他走，所以他就一直等到下班。
晚上客户要加班，小陈也拿出电脑办起公事。
等着客户要离开公司的时候，小陈就邀请客户一起吃饭，在吃饭的过程中他诉苦地说：“我们虽然是一流的公司，但是我们公司刚进中国，压力很大，我现在已经做了三个月，我们部门一个定单也没有进来，要是再持续一个季度，我这个工作可能就保不住了，我刚刚买了房子，还要还贷款。
”客户非常有同情心，就开始和他聊天，大概十一、二点钟，客户就要回家。
小陈又拎着电脑包要跟着客户回家。
最后客户只好拿出手机给局长打了电话，说这个厂家真的很不错，有独特的模式，能不能让他们也能参与招标。
在客户的征求下，局长真的就给小陈公司发了标书，最后竟然真的中标了。
由案例可见，销售人员小陈保持积极乐观的心态和不放弃的精神，最终获得了难得的中标机会。
顶尖导购面对面营销技巧 答案
顶尖导购面对面营销技巧考试得分87课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得1.0学分！单选题正确1.下列选项中，不会影响顾客进店率的是：1. A 店铺的商圈位置2. B 产品的质量3. C 产品的丰富程度4. D 导购人员的精神面貌正确2.传统销售流程的正确顺序是：1. A 兴趣、信任、成交、比较2. B 联想、关注、信任、成交3. C 关注、联想、信任、成交4. D 欲望、关注、信任、联想3.顾问式营销的正确顺序是：1. A 建立信任、发掘需求、提供解决方案2. B 分析顾客、获得承诺、挖掘需求3. C 挖掘需求、建立信任、分析顾客4. D 呈现价值、获得承诺、挖掘需求正确4.关于信息不对等的说法，错误的是：1. A 信息不对等是价值营销的原则之一2. B 信息不对等是对顾客的欺骗3. C 信息不对等时，顾客对产品比较好奇4. D 导购可以利用概念手段制造信息的不对等正确5.下列选项中，营销效果最差的道具是：1. A 穿着时尚女装的漂亮模特2. B 豪华越野车旁边的廉价帐篷3. C 儿童奶粉柜台中的毛绒玩具4. D 运动品牌商店中的动感音乐6.当顾客反映产品价格太贵时，导购的正确话术是：1. A 没办法，这是老板定的价格2. B 你爱买不买，反正跟我无关3. C 一分钱一分货，我给您解释一下为什么贵4. D 您太不识货了，路边小摊便宜，您怎么不去买正确7.在顾问式营销中，信任的重要性是：1. A 20%2. B 30%3. C 50%4. D 80%正确8.下列选项中，属于利用“务虚”原则进行价值营销的是：1. A 从精神层面宣传2. B 从产品材料角度描述3. C 从制作方法方面介绍4. D 从产品款式方面呈现9.下列选项中，不属于概念营销的是：1. A 乐哈哈果奶富含肠道蠕动因子2. B 温暖羊绒衫，百分百羊绒3. C 亮白清洁剂富含竹炭纤维4. D 飞驰轮胎使用了先进的纳米技术正确10.下列选项中，不属于体验营销的是：1. A 店铺墙面上悬挂的导购与顾客的合影2. B 化妆品柜台的试用品3. C 服装商场里可以试穿衣服4. D 向防水帐篷喷水判断题正确11.没有顾客时导购可以随意走动，只要能保证顾客进店时有好的状态即可。
大客户的面对面销售技巧满分试题答案
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观看课程测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 在销售活动中，决定销售业绩的因素分别是：√A能力和方法B方法和态度C态度和策略D 态度和能力正确答案：D2. 在销售技能的四种类型中，属于核心技能的是：√A谈判技巧B 一对多销售C演讲技巧D处理客户异议正确答案：B3. 在和客户面对面的销售过程中，销售人员首先要做的是：√A进行产品介绍B了解竞争对手情况C 挖掘客户需求D给客户提出建议正确答案：C4. 在进入议题，展开销售过程中，销售人员要做的核心内容是: √A介绍和建议B 提问和倾听C倾听和建议D建议和提问正确答案：B5. 拜访客户的步骤有：①询问②倾听③建议④下一步行动，其中正确的排序是：√A②①③④B②④①③C①③②④D ①②③④正确答案：D6. 在面对面的销售技巧中，一个销售人员面对多人展示的技能称为：√A 销售呈现技巧B谈判技巧C推销技巧D展示技巧正确答案：A7. 下列选项中，销售人员不会用到以一对多的销售技巧的是：√A展会B 赠送礼品C技术交流D参观考察正确答案：B8. 在做销售呈现之前，销售人员一定要充分地收集客户资料，其中资料类型不包括的是：√A竞争对手资料B项目资料C 行业产品资料D个人客户资料正确答案：C9. 下列选项中，不属于销售人员在准备阶段的观点论据是：√A相关数据B精彩的故事C 亲身经历D案例正确答案：C10. 在不同的场合，销售呈现要有所变化。
其中在展会过程中，销售人员呈现的侧重点是：√A专业地帮助客户解决问题B讲演内容和参观内容有机结合C给客户留下深刻印象D 强调煽动性的效果正确答案：D判断题11. 在销售过程中，销售人员的能力比态度更重要。
此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 外部因素越困难，销售人员所体现出的价值就越高。
此种说法：√正确错误正确答案：正确13. 对于普通客户，客户接触次数是重要的指标。
（完整版）大客户销售策略与技巧考试试题
（完整版）大客户销售策略与技巧考试试题卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题姓名：部门：得分：本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。
一、选择题（共计10题，每题6分）1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（）A、冒然拜访B、图大弃小C、忽悠成交D、预设立场2、理想内线的三个标准（）A、靠近关键决策人，熟悉公司情况B、对我们有好感觉，愿意支持我们C、看重其个人利益，能建私人关系D、后勤基础性人员，避免被其发现3、如何锁定并接近关键决策人（）A、弄清关系图，内线先发展B、锁定关键人，凡事问内线C、反对多推销，支持深公关D、每周做评析，适时巧应对4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（）A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（）A、利益B、质量C、价格D、服务6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（）A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务7、关系营销三步曲（）A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（）A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同9、项目谈判中的十种应变策略（）A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（）A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备二、简答题：（每题20分，共计40分）1、本次培训你学习了那几个营销工具？2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。
三、附加题（共计10分，每空2分）1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是保障、、、满意才忠诚2、关系营销的三个基础、服务营销、。
IT企业大客户销售策略完整考题(含答案)
IT企业大客户销售策略完整考题一、单选题1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？DA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？CA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？BA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？AA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？A A．1W1F6CB．1W2F8CC．0W3F9CD．1W3F6C6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？C A．0W3F6CB．0W2F8CC．0W2F6CD．0W1F6C7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？DA．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？AA．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？BA．初步接触B．信息收集C．制定策略D．机会分析10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？DA．不满型B．接纳型C．决策型D．信息门卫人11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？DA．项目的影响力大小B．项目的业务量大小C．项目的成功几率D．项目的影响力与业务量12. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？CA．抓大放小B．能做就做C．大小通吃D．挑肥拣瘦13. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？DA．业务大，影响大B．业务小，影响大C．业务大，影响小D．业务小，影响小14.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于敌方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？DA．解决问题B．争取先机C．放弃项目D．寻找突破15.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于我方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？AA．解决问题B．争取先机C．放弃项目D．寻找突破16.大客户销售策略中，当销售方进入需求分析阶段，其主要的目标是什么？CA．对客户的需求进行详细非分析以获得完整的需求分析报告B．对客户的需求进行重新定义以使得客户的需求与我方销售产品保持一致C．既需要认识、了解与分析相关干系人的需求，还需要理解、解决项目出现的问题，最终引导事态向有利于销售方发展D．需要解决客户的实际需要，并通过产品演示是客户确定最终需求17.需求分析一般需要经过四个步骤，依次为哪四个步骤？AA．重塑价值、需求深挖、需求定位以及战术定位B．需求挖掘、需求定位、战术定位以及重塑价值C．需求定位、战术定位、需求深挖以及重塑价值D．需求定位、需求深挖、重塑价值以及战术定位18.在接触客户方接纳型人员的时候，以下哪种做法是不正确的？AA．尽量的展示我方的产品以及优势B．尽量了解情况并挖掘出有价值的信息C．尽量的通过接纳型人员来获取客户内部的其他人事关系D．尽量的避免交流一些与项目无关的内容，从而分散了其注意力19.在接触客户方不满型人员的时候，以下哪种做法是正确的？BA．尽量的安抚对方，以缓解对方的不满情绪B．在核实了对方的不满原因后，尽量的扩大对方的不满情绪C．不用过多的准备SPIN模版，在交谈中要随客户方的情绪来见机行事D．直接了断的与对方谈论其不满的原因和解决不满的方法20.客户方往往存在三种角色的人员，分别为接纳型、不满型与决策型，在与客户接触时应避免与哪种类型人员过早接触？BA．不满型B．决策型C．接纳型D．不满型与决策型21.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“S”代表则什么意思？AA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）22.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“P”代表则什么意思？BA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）23.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“I”代表则什么意思？CA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）24.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“N”代表则什么意思？DA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）25.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最低层次的需求为什么？DA．物质需求B．精神需求C．社交需求D．生理需求26.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最高层次的需求为什么？DA．物质需求B．精神需求C．生理需求D．自我实现27.人们对待变革的态度往往是不同的，其中保守主义者希望购买的产品应该是以下哪一种？AA．低价格且没有风险的行业标准产品B．全面的解决方案C．定制化的客户化解决方案D．对现有产品和服务的升级方案28.人们对待变革的态度往往是不同的，全面的解决方案应该对以下哪一类别的客户最有吸引力？AA．实用主义者B．高瞻远瞩者C．革新主义者D．保守主义者29.客户的人员由于处于不同的岗位，从而决定其在决策购买一样产品时关注点也不同，一般情况下一个业务科室的负责人，往往关注产品的哪个方面？DA．财务B．技术C．关系D．业务30.客户中的组织结构复杂，在销售过程中，不可能每个客户人员都会支持你，往往存在反对的一方，针对客户中反对方通常情况下，销售方应该与其保持什么样的联系？DA．深入联系，已彻底改变其态度B．较多联系，以尊重其地位C．较少联系，以试探其态度D．没有联系，因为反对方很难转变31.客户中往往存在非常好的合作伙伴，其业务地位高且乐于与销售方接触并出谋划策，往往将此人的态度视为以下哪一种？CA．支持者B．贡献者C．指导者D．非反对者32.以下哪句说法是正确的？BA．在销售过程中最容易获取客户间关系，因为其组织架构一目了然B．在销售过程中最难获取客户间关系，因为组织架构不能反映其政治架构C．通过客户的组织架构一般很容易通过其上下属关系确定其相互的影响力关系D．影响力关系与政治架构往往没有太多关联33.五维分析图是在销售过程中对客户方各个人员进行分析的一个工具，以下哪一个维度不属于五维分析图中的维度？BA．需求层次B．组织地位C．对我方的态度D．决策关注点34.BVF业务价值框架，是对客户采购项目深层次的价值分析，一般由四个层次构成，处于最高层次的为以下哪一项？AA．客户领导层的KPIsB．运营层面的KPIsC．客户业务意向D．销售方能够提供的解决方案35.在使用BVF业务价值框架工具对客户采购项目进行深层次的价值分析时，第二步的工作为以下哪一项？BA．了解客户高层KPIs，并进行量化B．罗列销售方可以提供的解决方案、产品以及业务目标C．列出销售直接面对的客户相关科室D．比较客户高层KPIs与销售方业务目标的差异36.在战术定位步骤中，需要综合考虑客户内外部的各种关系，以下哪个角色是不需要考虑的？DA．业内专家B．外围高层C．决策层D．产品用户层37.以下哪个是在设定标准阶段，销售落后方首先要做的工作？CA．设定标准B．买点、卖点分析C．发现标准D．影响标准38.以下哪个是在设定标准阶段，销售领先方首先要做的工作？BA．设定标准B．买点、卖点分析C．发现标准D．影响标准39.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从需求分析阶段进入了设定标准阶段？AA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满40.买点代表着客户选择你的理由，以下哪个不是常见的买点？AA．提高收益B．个人的提升C．技能的增加D．领导赏识41.卖点是用来说服别人选择你的理由，以下哪个不是常见的卖点？BA．提高收益B．个人的提升C．性价比D．降低成本42.在设定标准阶段，领先的销售方应该尽量设法让客户方设定有利于自己的标准，以下哪个标准对于销售方不是有利的？AA．业内最好、最领先的国际标准或行业标准B．能有效与竞争对手区分的标准C．与客户的买点、卖点相对应的标准D．软性差异化与硬性差异化合理结合的标准43.以下哪些标准不属于硬性差异化指标？DA．价格B．技术参数C．工期D．信誉44.以下哪些标准不属于软性差异化指标？DA．信誉B．能力C．服务D．资质45.设定标准后应该与以下哪个角色进行核实？BA．内部专家B．客户中的支持者C．客户中的决策层D．内部领导层46.在设定标准阶段，落后的销售方在发现标准后要尽量去影响客户制定的标准，优先使用哪种方法来影响标准？AA．重塑需求B．重塑价值C．需求分析D．需求挖掘47.大客户销售策略为销售落后方提供了四种攻击已有标准的方法，以下哪个不属于这四个方法之一？AA．削足适履B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．反客为主48.推翻客户现有的标准，重新进行需求分析，并制定新的标准建议客户方使用，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？AA．反客为主B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．调虎离山49.在客户已有的标准的基础上，增加了客户特别感兴趣而且对我方非常有利的标准，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？CA．反客为主B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．反客为主50.在销售过程中，客户往往要求销售方评价竞争对手或竞争对手的产品，以下哪种做法是不可取的？DA．向客户说明，由于对竞争对手不熟悉，所以不方便评论B．不要攻击竞争对手，而是去赞美，同时进行一些见解大暗示和概要谈论，不涉及具体内容C．向客户表示，由于与竞争对手在本项目中存在竞争关系，不方便在公开场合进行评论，但是可以建议客户查阅一些公开的网页与商业资料D．要抓住这次难得的评价机会，在客户现场公开的讨论竞争对手的缺点，从而使我方处于更有利的地位51.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从设定标准阶段进入了解决疑虑阶段？BA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满52.客户使用了销售方提供的建议标准，销售方中标成功，此时应首先做哪个工作？C A．尽快开展合同谈判，从而争取更大的利益B．中标意味着销售成功，只需要等待合同签订即可C．持续的跟进项目进展，确保客户没有任何疑虑，若有疑虑应及时解决，从而确保合同签订没有阻碍D．尽快提供产品和服务，表现出销售方积极主动的态度，可以更有利于合同的签订53.无论是客户销售早期阶段或临近签订采购合同阶段，以下哪个原因始终是可以引起客户的疑虑？DA．争吵B．风险C．额外支出D．成本54.从销售早期到临近签订采购合同时，客户对合同价格的疑虑的变换趋势如何？CA．逐步提高B．逐步下降C．先降后升D．始终不变55.以下哪种情况发生，表明客户在销售方中标后仍有疑虑？DA．客户重新提出一些以前已经讨论过的问题，并要求在合同中进行额外承诺B．客户纠缠于价格C．很难约见到客户进行合同谈判D．以上都是56.如果销售一方很遗憾没有能够中标，以下哪种做法是最合理的？CA．约见客户方领导，表示不能理解，要求对方给出合理解释B．向招标机构进行投诉，对客户采用对方的标准表示不能接受，要求废标C．制造机会与对方决策层交流，首先恭喜对方采购成功，然后利用SPIN技巧暗示对方做出了错误选择D．电话客户方，表示遗憾，希望有下一次合作机会57.如何才能成功的解决客户的疑虑？DA．增强交流B．唤起情感C．销售方高层人员拜访来强化承诺D．以上都是58.在C139模型中的分析控单力地图中包括三个区域，以下哪个区域不存在？AA．中间区B．赢单区C．输单区D．抖动区59.在使用SPIN技术与客户交流时，达到以下哪个目标，表示SPIN技术运用的最为成功？C A．从显性需求挖掘到客户的隐性需求B．引导客户说出自己解决问题的方案C．推动了客户解决问题的决心D．成功的传递了你的暗示60.以下哪个说法是正确的？DA．采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，销售方应启动售后流程该抓紧履行合同B．采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，但销售方应该催促对方支付合同款项C．采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要与售后部门进行交接D．采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要参与售后工作61.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从解决疑虑阶段进入了客户维护阶段？CA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满62.销售方参与售后工作的目的是什么？CA．可以更好的与售后团队进行交接B．可以确保及时收到客户的回款C．确保项目成功，巩固关系，进一步发现并把握需求D．更好的参与售后工作可以提高销售人员的个人能力63.客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个不属于三个阶段之一？BA．“新玩具”阶段B．收尾阶段C．学习阶段D．效果阶段64. 客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个阶段所需要投入资源最多？BA．“新玩具”阶段B．学习阶段C．效果阶段D．每个阶段一样多65.当实施过程中进入哪个阶段时，客户的积极性会迅速下降？BA．“新玩具”阶段B．学习阶段C．效果阶段D．每个阶段都不会下降66.在客户维护阶段，客户采购项目的动机往往会有所改变，也被称为动机倾斜，以下哪种做法不利于解决客户的动机倾斜问题？CA．在签订合同前有效的预测与暗示B．让客户参与进来C．要求客户认真的学习操作技巧D．提前展现项目成功后的效果与产出67.新需求的开发，往往需要踩着客户的预算周期走，客户的预算一般包括三个阶段，依次为？AA．筹备规划、制定预算以及执行预算B．可行性研究、项目立项以及执行采购C．项目申报、项目审批以及项目执行D．制定预算、执行预算以及财务审计68.作为销售方应该在客户预算周期的哪个阶段介入最有利？BA．执行预算，直接签订升级合同，投入资源最少，取到效果最佳B．筹备规划，积极参与协助规划，有利于新需求的开发C．制定预算，积极帮助客户制定预算，最大程度提高利润率D．不需要参与，针对老客户，有需求自然会提出采购申请69.为了帮助客户开发新需求，最常用的工具是以下哪一项？DA．需求再分析B．远景规划C．主动升级D．树立标杆70.以下哪种情况发生时，往往客户会产生新的需求？AA．客户业务发生了变化B．客户人员发生了变化C．行业格局发生了变化D．销售方产品更新换代71.在开发新需求时，我们首先应该公关客户方哪类角色人员？AA．产品使用层B．采购执行层C．采购决策层D．客户财务机构72.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从客户维护阶段重新进入了商机评估阶段？D A．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满73.C139模型中有个重要的要素，即教练——来自教练的评分，可以帮助我们很好的判断现状并指明方向，一般情况下有三种类型的教练，以下哪一种不属于三种类型之一？D A．客户关系教练B．价值匹配教练C．资源运营教练D．全方位教练74.销售人员在与客户交流时“如果此次采购采用如此类型的产品，难道说以前贵单位制定的发展方向不是很准确吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？CA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）75.C139模型中，需要对整个销售情况中具体事项进行全面的了解，需要了解的信息包括以下哪一类？DA．对于自身的了解B．关于客户的信息C．竞争对手与竞争形势D．以上都是76.在大客户销售策略中，商机评估阶段第一步需要收集信息，以下哪一项不是信息收集的有效渠道？A．本公司内部B．目标客户内部C．竞争对手内部D．公开渠道77.在大客户销售策略中，衡量项目是否健康的关键指标有三个，以下哪个不属于关键指标之一？AA．影响力B．赢率C．利润率D．客户健康度78.C139模型中，随着项目的开展，有三类指标可以显示项目的进度与趋势，以下哪一个不属于三个指标之一？DA．销售对于项目形势的了解与把握程度B．客户的决策层对该项目的评价与态度C．客户的最高决策者的态度D．销售方领导层的态度79.C139模型，最终通过一个评分值来判断项目处于的销售状态，该值通过何种形式进行展现？BA．满分为139分，以最接近满分为最健康状态B．通过13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共14个要素状态来展现项目现状与趋势C．通过C139模型地图来显示，项目处于何种状态D．通过对139个要素进行分析，通过139要素个现状来展现项目现状与趋势80.销售人员在与客户交流时“目前项目进展到何种进度，有详细的时间表吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？AA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）二、判断题1.C139是一门大客户销售策略课程，定义了完整的销售流程以及涉及到的销售工具。
顶尖导购面对面营销技巧试题
顶尖导购面对面营销技巧一、四率营销技巧所谓“四率”，是指进店率、成交率、续销率和回头率，这是一个循环系统。
营销是一个概率问题，销售人员不可能把产品卖给所有的人，那么，提高销售概率就显得非常重要。
1.进店率进店率是指顾客走进店铺的概率。
进店率的高低取决于店铺的商圈位置、产品的丰富程度以及导购人员的精神面貌。
其中，导购的精神面貌对进店率的影响很大，因此，每一个导购人员都应该时刻准备着迎接顾客。
很多销售人员认为平时可以没有状态，当顾客进店时马上提起精神即可，这是一种错误的想法。
无论是淡季还是旺季，导购人员都应该时刻准备着，把精力百分之百地投入工作中。
2.成交率成交率是指顾客购买产品的概率，取决于导购的销售技巧和货物是否充足。
3.续销率续销率是指在销售的基础上再次卖出商品的概率。
提高续销率就是附加销售，进一步扩大销售份额。
4.回头率回头率是指顾客下次再来购买的概率，主要是指吸引老客户来店中消费。
二、传统流程营销技巧传统销售流程的七大步骤是：关注、兴趣、联想、欲望、比较、信任、成交，这是最基本的销售技巧。
导购人员要用良好的精神状态引起顾客的关注；当顾客对产品产生兴趣的时候，让顾客产生丰富的联想和强烈的购买欲望；顾客的购买欲望越强烈，比较和挣扎就越少；最后产生信任并且成交。
三、顾问式营销技巧1.顾问式营销的步骤顾问式销售有三大步骤：建立信任、发掘需求、提供解决方案。
销售的最高境界是满足客户的需求，而满足客户需求的前提是客户信任导购，因此在顾问式销售中，导购要花费大量时间建立双方之间的信任。
在这三大步骤中，信任的重要性占50%，需求的重要性占30%，解决方案的重要性占20%。
要点提示顾问式销售的三大步骤：①建立信任；②发掘需求；③提供解决方案。
2.顾问式营销的“六大招”在顾问式销售三步骤的基础上进行延伸，就衍生出顾问式销售的“六大招”：分析顾客、建立信任、挖掘需求、呈现价值、获得承诺、促进成交。
分析顾客顾客走进店里后，导购人员要根据直观感觉判断顾客的类型，是果断型、活泼型、优柔寡断型、沉默型、钻牛角尖型还是其他类型。
大客户销售岗位招聘面试题及回答建议(某大型国企)2025年
2025年招聘大客户销售岗位面试题及回答建议(某大型国企)(答案在后面)面试问答题（总共10个问题）第一题请您结合自身经历，谈谈您是如何成功开发并维护大客户的？第二题问题：请您结合以往的销售经验，谈谈您是如何识别和挖掘潜在的大客户资源的？在跟进这些客户时，您通常采取哪些策略来确保销售成功的？第三题请结合您过往的工作经历，谈谈您在面对大客户销售过程中遇到的最大挑战以及您是如何克服这个挑战的。
请具体说明挑战的性质、您的应对策略以及最终的结果。
第四题题目：请您谈谈您对“大客户销售”这一岗位的理解，以及您认为在从事这一岗位时，最关键的技能和素质有哪些？第五题题目描述：请您结合您过往的销售经验，谈谈如何在一个新客户开发过程中，有效地运用客户关系管理（CRM）系统，以及您认为CRM系统在提高销售效率方面的关键作用。
第六题题目：请结合您过往的销售经验，谈谈您是如何建立和维护与大客户关系的？在遇到客户提出不同意见或需求时，您是如何应对的？第七题题目：请结合您的过往工作经验，谈谈您如何理解大客户销售的工作特点，以及您认为在处理与大客户关系时，应具备哪些关键能力和素质？第八题题目：请结合您过往的工作经历，谈谈您在处理客户关系时遇到的一个挑战，以及您是如何克服这个挑战的。
请您详细描述问题的背景、您采取的措施以及最终的成果。
第九题题目：请结合您过往的工作经历，详细描述一次您成功促成大客户订单的案例。
在描述过程中，请您阐述以下内容：1.客户的基本情况；2.您在寻找和接触客户过程中的策略与方法；3.您如何与客户建立信任关系；4.您在谈判过程中遇到的挑战及解决方案；5.您如何确保订单的顺利执行。
第十题题目：请描述一次你成功开发并维护了一个重要客户的经验。
在这个过程中，你是如何识别客户的需求，并采取了哪些具体措施来满足这些需求的？2025年招聘大客户销售岗位面试题及回答建议(某大型国企)面试问答题（总共10个问题）第一题请您结合自身经历，谈谈您是如何成功开发并维护大客户的？答案在过去的销售工作中，我成功开发并维护了大客户，主要采取了以下策略：1.深入了解客户需求：在与客户初次接触时，我会通过问卷调查、面对面访谈等方式，深入了解客户的需求、痛点和期望。
2023年销售技巧面试题及解析答案
2023年销售技巧面试题及解析答案1. 请介绍你在销售领域的经验和成就。
答：我在销售领域拥有五年的经验。
在我的上一份工作中，我成功地将公司的销售额增加了30%。
我通过积极主动地与客户建立良好的关系，了解他们的需求并提供解决方案，取得了这样的成就。
2. 请描述一次你面对一个困难客户的经历，你是如何解决问题的？答：我曾遇到一个非常困难的客户，他对我们的产品非常不满意，并表达了他的不满情绪。
我意识到我需要采取一种积极主动的方法来解决问题。
首先，我倾听他的抱怨，并表示我理解他的不满。
然后，我详细解释我们的产品的好处，并提供了替代方案来解决他的问题。
最后，我跟进他的反馈，并确保他对我们的解决方案感到满意。
3. 请谈谈你的销售策略。
答：我的销售策略是建立真诚的关系。
我相信建立良好的人际关系是实现销售目标的关键。
我善于倾听客户的需求，并提供最适合他们的解决方案。
我也善于利用市场分析和竞争情报来做出明智的销售决策。
此外，我注重客户的满意度，并积极跟进客户的反馈以确保长期合作的成功。
4. 如果你面对一个团队合作的销售项目，你会如何领导团队？答：在面对团队合作的销售项目时，我会采取一种合作和领导相结合的方式来管理团队。
首先，我会明确目标并为每个团队成员分配任务和职责。
然后，我会鼓励团队成员之间的沟通和合作，以确保项目的顺利进行。
我会积极提供支持和指导，并及时解决问题。
我还会定期组织会议和讨论，以确保团队的成员始终保持合作和高效。
5. 请分享一次你成功解决客户抱怨的经验。
答：我曾面对一个客户抱怨的情况，他对我们的产品质量表示不满。
我立即采取行动，安排产品质检团队进行调查，并确保及时解决他的问题。
我们向他解释了我们的质量控制流程，并提供了一种补偿措施来回应他的不满。
最终，我们成功地解决了他的抱怨，并恢复了他对我们产品的信任。
以上是2023年销售技巧面试题及解析答案，希望对您有所帮助！。
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大客户的面对面销售技巧
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单选题
1. 在销售活动中，决定销售业绩的因素分别是：√
A能力和方法
B方法和态度
C态度和策略
D 态度和能力
正确答案：D
2. 在销售技能的四种类型中，属于核心技能的是：√
A谈判技巧
B 一对多销售
C演讲技巧
D处理客户异议
正确答案：B
3. 在与客户面对面的销售过程中，销售人员首先要做的是：√
A进行产品介绍
B了解竞争对手情况
C 挖掘客户需求
D给客户提出建议
正确答案：C
4. 在进入议题，展开销售过程中，销售人员要做的核心内容是: √
A介绍和建议
B 提问和倾听
C倾听和建议
D建议和提问
正确答案：B
5. 拜访客户的步骤有：①询问②倾听③建议④下一步行动，其中正确的排序是：√
A②①③④
B②④①③
C①③②④
D ①②③④
正确答案：D
6. 在面对面的销售技巧中，一个销售人员面对多人展示的技能称为：√
A 销售呈现技巧
B谈判技巧
C推销技巧
D展示技巧
正确答案：A
7. 下列选项中，销售人员不会用到以一对多的销售技巧的是：√
A展会
B 赠送礼品
C技术交流
D参观考察
正确答案：B
8. 在做销售呈现之前，销售人员一定要充分地收集客户资料，其中资料类型不包括的是：√
A竞争对手资料
B项目资料
C 行业产品资料
D个人客户资料
正确答案：C
9. 下列选项中，不属于销售人员在准备阶段的观点论据是：√
A相关数据
B精彩的故事
C 亲身经历
D案例
正确答案：C
10. 在不同的场合，销售呈现要有所变化。
其中在展会过程中，销售人员呈现的侧重点是：√
A专业地帮助客户解决问题
B讲演内容和参观内容有机结合
C给客户留下深刻印象
D 强调煽动性的效果
正确答案：D
判断题
11. 在销售过程中，销售人员的能力比态度更重要。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
12. 外部因素越困难，销售人员所体现出的价值就越高。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
13. 对于普通客户，客户接触次数是重要的指标。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
14. 在大客户销售中，销售人员只要覆盖客户的高层即可，其他级别可以不用考虑。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
15. 销售人员进行销售呈现的目的就是让客户购买。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误。