家长类型分类及处理方法

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沉默型
唠叨型 和气型
骄傲型 刁酸型
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吹毛求疵型 暴躁型 完全拒绝型 杀价型 经济困难型
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骄傲型
表现
1
他们喜欢自夸自赞。 仿佛把别人都放在 脚底下似的践踏。 他们总觉得高人一 等，一副自视甚高 的样子，好象别人 都比不上他。
2
有一点成就就得意 了老半天，恨不得 大家都将他捧上天 ！这样的家长真叫 人难以忍受。
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沉默型
唠叨型 和气型
骄傲型 刁酸型
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吹毛求疵型 暴躁型 完全拒绝型 杀价型 经济困难型
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完全拒绝型
处理方法
完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。 不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！
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沉默型
唠叨型 和气型
骄傲型 刁酸型
3
他们总有一套独特 的看法，并且还引 以自豪
骄傲型
处理方法
一、称赞是法宝
他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地 位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照 顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高 的那顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地 方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。
对于这种家长，切记，开始要询问，一定先让家长先说。咨询前准备好所有资料 咨询室布置干净，跟同事配合，防止家长独自转校区。
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沉默型
唠叨型 和气型
骄傲型 刁酸型
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吹毛求疵型 暴躁型 完全拒绝型 杀价型 经济困难型
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暴躁型
表现
1
从不按理出牌，即使是第一次和你见面 ，只要他有什么不满意的地方，他照样 会直接表达出他的愤怒。
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沉默型
唠叨型
和气型 骄傲型 刁酸型
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吹毛求疵型 暴躁型 完全拒绝型 杀价型 经济困难型
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唠叨型
注意点
1
把说话的主导权赋 予了他，很可能永 远也无法将他再拉 回你的注重的主题 上。
2
他好不容易找的到 一个肯听他说话的 对象，哪里肯轻易 罢休，而这么一来 ，你宝贵的时间就 这么白白的浪费掉 了.
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沉默型
唠叨型 和气型
骄傲型 刁酸型
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吹毛求疵型 暴躁型 完全拒绝型 杀价型 经济困难型
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吹毛求疵型
表现
1
他事事追求完美， 容不得一点瑕兹！ 他看你不顺眼，他 就不会喜欢报名！ 他即使想上课。也 会找出一千种不好 的地方。
2
他很在乎对你的印 象。十足处女座的 完美主义者，容不 下一点缺点。只要 你带给他稍微一点 不洁的印象，他可 以立即推翻你的任 何理论
爱说话的家长总是不明白咨询师时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我 的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为咨询师的你，可不能没有这 样的自觉。要及时用孩子的情况及解决方法打断。
二、适当偶尔出言附和家长，协助他尽早做个结论，切记用过多询问的方式沟通
爱说话的家长，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者 评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我 主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询 问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引 起他口若悬河呢？
拙于“交谈”。这对于家长来说是一 件非常痛苦的事。这时常困扰着他， 使他难以获得解脱。越是口拙，这种 压抑就越深，使他的下一次开口更为 困难，于是产生恶性循环，直到最后 干脆不说了，用沉默来对待对方。
沉默型家长心理分析
三
以“说话”以外的形体动作来表达心意。这种心理的家长既不缺乏语言表达 的能力，也不是有不爱说话的癖好，他是碰上了他想说却又不能说或者很难 表示的事。他只好换一种方式，用“形体语言”来表达他的意思，即通过嘴 形、眼神、面部表情，以及坐立姿势、手脚动作向你传递他的意图。不同于 口头表达的是，他的这种“形体语言”所表达的意思可能与他的心里的真实 感受相反。如他对你和蔼可亲，满脸是笑，但其实他此时的内心可能十分忧 虑或者不耐烦。为什么会有这种与心意相反的举动呢?这与该类家长的素质 有关。这类顾客一般受过高等教育，比较有教养，一向对人都彬彬有礼，希 望给人留下好印象，所以，尽管当时他有这样或那样烦躁不安的情绪，但却 不愿通过说话这种较直接的方式表现出来。因为想发泄一下又不想伤人，这 中间的分寸很难把握，故用一种较温和的“形体语言”表示出来，希望不给 他人留下坏印象，但他一举一动都在被动状态下，心里也不好受。
家长不爱讲话的原因
a．家长认为一旦说了话，恐怕有暗示人家劝自己买东 西的效果，所以想来想去还是不说话为妙。 b．家长认为不讲话时，不容易让人家知道自己的底 细，因而就摆出一副不爱多说话的样子。 c．家长性格。从小如此，就是不喜欢多讲话。 d．家长对对方的形象比较讨厌，所以不讲话。
e．不知说什么样的话比较好，即想不出合适的谈话内容。
3
遇上这类型的家长， 对咨询师来说，可 真是极大的挑战。 如果你没有很天赋、 很充足的常识，面 对他千奇百怪的挑 剔方式，你恐怕要 招架不住
吹毛求疵型
处理方法
注意给对方的第一感觉，咨询要有深度和高度 对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，
头发稍微梳理后，再进入咨询室。一开始所有动作最好能守住基本的教师的 法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑 剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于孩子问题，从询问、小细节 开始，他还会尽其所能的发掘你分析中任何可能的丁点缺失。 吹毛求疵型的顾客，绝绝对对是个自信心十足的人，你不要与其正面争吵，如 果真的想反驳他的指责，除了有技巧地点点头，这么说 家长，对于孩子的教育你做的很好。如果在孩子的某某问题上，这样做就 会更好…….
刁酸型
处理方法
以静制动，适当撒点娇，诉点苦
一般初识场面的咨询师可能会沉不住气！（干什么嘛！大不了不接给这个学生！） 千万不要有这个情绪上的波动，这对于刁酸型的家长来说是最大的禁忌，一旦你 发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去 交易，也就认为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自 己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容 他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。 偶尔，也可以委屈的说一些自己为难的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默 取代正面的冲突，他会因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格， 让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的 时机了。
你可以耐心询问他，究竟还有什么令他拿不定主意的。并且试法帮他解， 别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。
因为这类型的家长，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，切记让其 征求第三者的意见。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的家长 就有开始陷入两难的犹疑中。
最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签 个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？
f．家长无实际购买欲望，只是随便转转不愿惊动销售者。
沉 默 型
处理方法
对沉默型家长，最好的方式是让他说话。可以采用两种方法，一是诱导， 一是沉默对沉默。
沉默型家长也称为“非社交”型家长，他们沉默寡言，在社交中属于聆听者， 不轻易发表自己的观点，也不轻易批驳对方的观点。 这种家长反而易成为那种忠实的对象。这类家长也有两种情况，一是内向 型的，不善言谈，怯于与别人交谈；另一种是顽固型的，不愿说话，采取积 极沉默的态度。
家长类型分析及处理方法
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沉默型
唠叨型
和气型 骄傲型 刁酸型
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吹毛求疵型 暴躁型 完全拒绝型 杀价型 经济困难型
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沉默型家长心理分析
一
二
不想张嘴，怕张嘴。这种心理是与生 带来的，这种人与上一种家长心理不 同，上一种家长是意识到不说话的重 要性和必要性，并且为自己表达能力 欠佳而惶惶不安。而这种天生就不愿 张嘴的人呢，他从来就觉得自己不说 话是天经地义顺理成章的事，他从不 会因为自己没说话而自责或不快，他 一直以为这样比较舒服自在，很心安 理得。
3
对咨询师来说，浪 费时间便是浪费金 钱
唠叨型
唠叨的原因 一、 他天生就爱 说话，能言善道
三、 用喋喋不休 的长篇大论来武 装自己，中断你 的推销，使你无 法得逞。
二、 寂寞太久， 周围的人深知道 他的习性，可能 早已逃之夭夭了 只有你冤大头， 不知所以，硬碰 上他了！
唠叨型
处理方法
一、围绕主题，恰当转移话题，缩短时间，提高咨询效率。
沉 默 型
处理方法
诱导法对内向型的人很有效。即可以不断地向对方提问，迫使对方不得不回答 你的问题，只要他开口就好办，就可根据他的回答来准备对策。对顽固的，可 以不停地劝诱对方，丝毫不管对方的态度，如，“您认为这个方案怎么样？”， 也可以让孩子进来帮助促单。 所谓“以沉默对沉默”，是指你先说，“怎么样?我认为这个方案适合孩子 情况，对孩子是有帮助的”然后也一言不发，这样对方也不得不开口说话，一 旦开口，你就前进了一步，接下去就是施展自己的本领使对方答应你的提议。 要完成与这类家长的交易，关键看你是否能捕捉到对方的真实需求。知己知彼， 百战不殆嘛，掌握对方心理是致胜的根本保证。
2
他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过 也有一点好处，你可以很直接观察到他 的喜恶，不用进行多余的摧测。
暴躁型
处理方法
从各方面给其被尊重，被重视的感觉，从进门的那一刻开始
如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好 不要犯任何的错误。任何的资料准备，来访前前台的安排，以确保每一样资料 都带得齐全，可千万不要等到咨询进行一半才缺东补西的，咨询废话要少，孩子 问题分析之后要马上给出方案，这种家长最没耐心，更不想听你的任何解释。 如果家长不愿意继续进行，你不妨直接询问： 究竟是什么事，惹得您这么不信任？说出来也许您会好过一点！ 这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的不信任应该也减了一半。
二、先认同其观点，再巧妙转移话题和注意力
千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型家长、辩论是最无可就药的。惟有 让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你生机的开始，成交 的可能性也就相对提高了。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心， 他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能 征服这种（骄傲型）的家长，何尝不是工作生涯中的一大乐事呢？
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沉默型
唠叨型 和气型
骄傲型 刁酸型
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吹毛求疵型 暴躁型 完全拒绝型 杀价型 经济困难型
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刁酸型
表现
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他好象没有意思要购买产品，但却又缠 住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要 买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱 买不买的样子。
他总爱挑剔你，故意拂你的意思。
你所有辛苦准备的道具、解说资料、市 场口碑，在他面前是全然不具任何意义 的。
和气型
问题
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他们优柔寡断，买与不买之间总要思考 好久。
他们耳根子软，别人的意见往往能立即 促使他变卦、反悔。
常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝 了，大多时候，他的确是很想买，但是 ，又说不上是什么原因让他下不了决定 。总之，理由还不够十全十美就是了。
和气型
处理方法
分析的方向、给出的方案要全面，不要让其同他人沟通太多，一定要当场拿下。
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沉默型
唠叨型
和气型 骄傲型 刁酸型
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吹毛求疵型 暴躁型 完全拒绝型 杀价型 经济困难型
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和气型
特点
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他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门 ，也不会恶劣的将你扫地出门。
他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解 说。因为，他们永远觉得你懂得比他还 多。即使他们想拒绝，也会表现得对你 很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。 和气型家长永远不会怀疑你的解说，甚 至对你提出来的各种市场相关资料，推 崇的不得了，全盘的接受，而且还十分 感谢你，由于你让他多增进这么多的知 识。
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吹毛求疵型 暴躁型 完全拒绝型 杀价型 经济困难型
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杀价型
表现
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Fra Baidu bibliotek
你经常可以发现，家长明明已经表现出 想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四 ，找尽缺点批评产品。实际上，他们想 利用这个方法告诉你，我是很想买啦！ 不过如果你能再将价钱稍降一些的话就 好了！