青岛啤酒终端生动化手册
【青岛啤酒】终端生动化规范手册
•
牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2020年10月21日星期三11时24分29秒Wednesday, October 21, 2020
•
相信相信得力量。20.10.212020年10月21日星期三11时24分29秒20.10.21
谢谢大家！
•
树立质量法制观念、提高全员质量意识。20.10.2120.10.21Wednesday, October 21, 2020
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。20.10.2111:24:2911:24Oct-2021-Oct-20
•
加强交通建设管理，确保工程建设质量。11:24:2911:24:2911:24Wednesday, October 21, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.2120.10.2111:24:2911:24:29October 21, 2020
ห้องสมุดไป่ตู้
谢谢大家！
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:24:2911:24:2911:2410/21/2020 11:24:29 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。20.10.2111:24:2911:24Oct-2021-Oct-20
•
加强交通建设管理，确保工程建设质量。11:24:2911:24:2911:24Wednesday, October 21, 2020
•
严格把控质量关，让生产更加有保障。2020年10月上午11时24分20.10.2111:24October 21, 2020
•
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月21日星期三11时24分29秒11:24:2921 October 2020
终端生动化执行手册-餐饮渠道部分
室内－宣传膜
二．生动化物料操作执行标准
室内－可擦写白板
室内－宣传膜
室内－吧台包装
室内－堆头陈列
二．生动化物料操作执行标准
注意：使用水性笔书写
室内-可擦写白板
室内-形象包柱
室内-吊旗
桌面-DM单
品牌形象研究－定位：终端生动化研究
终端有如下意义: 1、实现商品的销售. 2、展示商品.品牌和企业形象的最佳舞台. 3、开展促销活动的最理想也是最有实效的场地. 4、接近消费者,及时完成信息传递. 5、对中间商形成最有效的鼓励和帮助. 6、拦截竞争品牌的最后也是最有效的防线. 终端生动化就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列、 人员促销等手段使企业的产品在终端售点更加能够吸引消费 者光临，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实 现整体销售的迅速提升。
速流通消费产品。
便利店
Convenience Stare (CVS)
自选服务形式，营业面积小于300平方米。
全天24小时营业，有一台收银机。
二．生动化物料操作执行标准－商场超市渠道
食杂店、夫妻店
柜台（非自选）服务形式，有售货员递送商品 售卖多种类型食品
无论何种规模超市，都为多品象展示
二．生动化物料操作执行标准－夜场及量贩式KTV
夜场
形态涉及：酒吧、迪厅、夜总会
量贩式KTV
此渠道尚需研究待完善
一．终端生动化操作定义及原则 二．生动化物料操作执行标准（分渠道） 三．路演、节庆活动
1. 路演
2.
节庆活动
四．执行人行为规范
一．终端生动化操作定义及原则
二．生动化物料操作执行标准（分渠道）
三．路演、节庆活动 四．执行人行为规范
青岛啤酒促销员工作标准手册
目录前言................................................................ - 2 -第一章：青啤文化....................................................... - 3 -一、青岛啤酒股份有限公司简介 (3)二、青啤大事记 (3)三、华南营销简介 (4)四、青啤LOGO的涵义 (5)五、青岛啤酒“激情成就梦想”的品牌主张 (5)第二章：产品知识....................................................... - 7 -一、酒文化 (7)二、啤酒基本常识 (8)三、啤酒工艺 (10)四、公司主要产品及卖点介绍 (12)第三章：职业角色...................................................... - 17 -一、角色职责 (17)二、促销员应具备的基本素质 (17)三、促销员基本要求-- 17 - 第四章：形象礼仪...................................................... - 19 -一、仪容仪表规范（附东南规范） (19)二、礼仪规范（5S及用语规范） (20)第五章：工作流程（附工作流程图）....................................... - 23 -第六章：终端生动化标准 - 27 -第七章：促销技巧...................................................... - 27 -一、啤酒消费类型 (27)二、顾客心理类型 (28)三、顾客异议的处理 (30)四、促销人员的人际关系处理 (40)五、促销的误区 (41)第八章：案例分享...................................................... - 42 -第九章：职业心态...................................................... - 46 -结束语................................................................ - 47 -前言促销员在促销过程中面对面接触消费者，是公司形象最直接的体现者，是青岛啤酒文化的的实践者和传播者，是公司与消费者之间的桥梁，是公司市场信息的快递员，是提升品牌亲和力最有效的“活广告”，因此促销员必须具备良好的形象、素质和知识结构等。
青岛啤酒微观运营手册(调整)
青岛啤酒微观运营操作手册目录一、微观运营是什么：. 51、定义：. 52、微观运营实施文化基础：. 53、微观运营实施的4ps基础：. 64、微观运营系统中聚焦原则：. 8二、实施微观运营的意义：. 91、提升业务队伍工作效能. 92、提升终端掌控能力. 93、提升价值链各环节利润率. 94、使我们在市场竞争中处于有利的态势. 95、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力. 9三、微观运营系统组成：. 91、工作站：. 92、目标管理：. 123、时间管理：. 144、行为管理：. 165、追溯管理：. 216、绩效管理：. 227、微观运营中，各环节作用和关系的模型说明. 23四、终端掌控相关概念：. 251、什么是终端掌控. 252、什么是终端开发. 253、什么是终端升级. 254、终端盘点. 265、终端分类. 266、终端生动化达标. 277、终端客情升级. 278、终端库存占比提升. 279、终端销量占比. 28五、微观运营实施的关键环节：. 281、绩效导向（计划与总结）. 282、严控标准. 293、关注细节. 294、持续改善. 295、靠前指挥. 29六、微观运营体系安装失败的常见原因：. 301、4P不健康. 302、思想上存在偏差. 303、标准执行不能坚持. 304、领导不能带头. 31七、附件：. 311、《业务代表岗位操作规程》. 312、《公司报表体系》. 313、《电话追溯管理规定》. 314、《周、晨会管理规定》. 315、《跟线、协同拜访管理规定》. 316、《铺货简介》. 31一、微观运营是什么：1、定义：借助工作站平台，通过对基层业务团队进行严格有效的目标、考核、定格、时间、行为和督察管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。
2、微观运营实施文化基础：●求真务实，辩证思维求真务实：微观运营要以事实为基础，才能使工作有效开展。
【青岛啤酒】终端生动化完全手册PPT78页
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
【青岛啤酒】终端生动化完全手册 4、守业的最不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
青岛啤酒业务员otj计划表
青岛啤酒业务员otj计划表生动化布置标准在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类：1.道具生动化；2.产品生动化。
道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。
产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。
道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。
堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。
POP——pointofpur转chaseadvertising购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，POP 中心位置高度在1.4米到1.7米之间，这样做视觉冲击力最强；POP 张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。
产品生动化布置标准：1.吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。
2.展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3—4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。
库存标准无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×1.5.业务员拜访客户标准1.是否有明确的拜访目标。
2.这个拜访目标的设置是否正确、合理。
3.围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。
4.这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。
5.这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间终端的销售等级标准终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。
空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。
有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。
有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。
终端生动化标准手册PPT课件
陈列标准
1、展示柜内不允许陈列非本品产品 2、夜间冰柜灯保持明亮 3、配合冰箱贴
数量标准
1、展示柜可做4层陈列 2、每层陈列24瓶啤 3、每层进行单品种陈列 4、价格由高到低陈列 5、最下层整包陈列
.
14
产品摆桌
陈列目的 陈列位置 陈列原则 陈列标准
1、消费者直观可视 2、传递第一视觉 3、方便消费者取用本品
.
8
四、终端生动化的分类及标准要求
.
9
终端生动化分为产品生动化和物料生动化。
产品生动化是利用产品本身来进行生动化布建，如产品堆 头，产品的吧台陈列等； 物料生动化是利用生动化工具来机型布建，如海报，地围， 店招等。
产品生动化和物料生动化都是以影响消费者的购买和消费 为目的的行为。
.
10
产品生动化
.
4
背景二：高额的市场费用
然而许多啤酒企业在终端营销中投入了很大的 人力和物力，却没有起到预想的效果，终端往往是 促而不销，入不敷出。究其原因很多，如终端市场 竞争激烈，竞争对手过多、过强，终端进店费、开 瓶费、促销品等费用过高，而酒价过低、坏账损失 过多等等，但最主要的还是主观上存在的终端销售 力不强，可能终端店不少，但每个终端的销量却总 是上不去，虽然专卖店销量稍高些，但高额的费用 不可能使一般的啤酒企业开那么多专卖店。
.
18
空白海报
张贴/使用方法
考核标准
1、张贴位置应与视线平行（距 地1.4米高) 2、以海报体书写，需美观
1、张贴位置应与视线平行（距地 1.4米高) 2、张贴必须整洁、端正，不能涂 抹
.
19
地围
张贴/使用方法
考核标准
1、务必保证开头画面的完整性 2、张贴不低于4个画面 3、使用透明胶带张贴