两票制后医药代理商该如何转变

两票制后医药代理商该如何转变

医药企业招商代理制是近１０年发展起来的一种有效而快捷的营销模式。应该说，这个模式对于一些医药企业这几年的快速发展是功不可没的。但任何事物都是发展、变化的，在当前新的医药形势下，特别是在全国范围内执行挂网招标和城市社区招标的情况下，无论对厂家还是对代理商，都需要重新调整合作关系以适应“两票制”。

解释：

“两票制”是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层盘剥，并且每个品种的一级经销商不得超过２个。

由于“两票制”，可以断言的是：大型一级商业公司不可能和所有来谈合作的“原来意义上的代理商”进行挂靠合作，因为让他们提走大量现金或利润，在财务管理和税务管理方面都无法通过。所以“代理商制”的招商销售必将转型为“佣金制招商”，这就要求代理商重新做出自我定位：由原来的赚取差价过渡到从厂家领取佣金。

代理商的销售模式将遭重创

代理商原有的底价进货，挂靠一家商业再转调一级商业或其他二级商业进行销售的模式必将遭到重创，特别是代理商原先的利润实现方式将受到前所未有的挑战，即在当地提取大量现金或利润的做法在这种新的形势下将越来越难以实现。

其实，这种做法可以追溯到旧上海滩的“买办制”，而改革开放后，从上世纪８０年代末期开始，国外一些药厂把他们的药品卖到中国就是用的这种办法：首先，他们在中国找到一个具备一定条件的首席代表，比如有官方背景或关系，然后来人与这位首席代表去游说一些有进出口权的大医药商业公司出钱进口这些药厂的药品（此时都不用首席代表自己出货款，因为医药公司也有进口药品的需要）。

小型商业公司存在的价值有变

在全国范围内执行挂网招标和城市社区医院招标制度，并严格实行“两票制”后，小的医药商业公司存在的价值将由原来的城市终端客户拦截过渡到为“新农合”和ＯＴＣ做渠道配送，如果连这个优势和业务都不能保持，只靠倒票卖票，将意味着这类医药商业公司在医药行业里可能消失。

基于这种形势，医药生产厂家和代理商就要提前做出战略和战术上的调整，比如厂家要把原来的代理商当作公司地区办事处“大包干”制度下的区域经理，让他们接受一定力度的公司管理和监督，让他们从公司得到充分的授权，比如可以自主经营、拥有对自己团队的人事权等，对他们的管理模式由原来的松散型管理过渡到更为紧密的管理，甚至有的强势厂家还可以要求他们专销本厂家的产品等等，这些都是生产厂家原先求之不得的结果。

原来意义上的代理商要重新定位

原来意义上的代理商也要重新对自己作出定位，从原来的“贩卖式”代理制过渡到未来的提供专业促销服务的功能上来，由原来利润的实现建立在当地化的产品代理转变为从厂家提取佣金来养活团队；由原来的高度独立转变为与生产厂家结成长期的、紧密合作的战略合作伙伴关系上来；由原来同时代

理多个产品转变为“专销”模式，以求得到更大比例的专销佣金奖励。厂家和代理商的这种重新自我定位和调整，可以实现真正意义上的长期的、战略性的双赢合作。

在这方面业界已经有很多成功的案例。今年８月１３日、１８日，山西某制药公司高层介绍，这几年他们就是在实际操作过程中把公司原来的招商经理发展为区域代理商的，采取的就是上述的“佣金制”，销售代理人现在的角色处于公司的招商经理与完全意义上的代理商之间，公司没有把他们看作外人，而看作是公司在全国的办事处的员工，以办事处经理称之，而他们又有高度的自主性。

在新医药政策环境下，继“两票制”之后，厂家和代理商需要重新定位，以应对代理商难以挂靠小商业问题、松散型合作弊端、代理商缺少归属感或责任感、双方信任感不够等问题。

医药行业“两票制”全面推行不是梦

核心提示：无论是医药生产企业，还是原来意义上的代理商，随着“两票制”的推行都将受到前所未有的挑战，都需重新对自身进行定位，并做出战略和战术调整，寻求合作共赢是必由之路。

“两票制”方案的实施，曾经在医药行业引发了轩然巨波。这个从2009年初即在广东省开始试行的“新政”，究竟只是政府理想层面的一个美好愿望，终将在业内人士的质疑声中落马？还是在市场的验证中最终受到企业的垂青，使百姓获益？众说纷纭。笔者认为，“两票制”是现代药品流通方式的产物，势在必行。

无论是医药生产企业，还是原来意义上的代理商，随着“两票制”的推行都将受到前所未有的挑战，都需重新对自身进行定位，并做出战略和战术调整，寻求合作共赢是必由之路。

[有益]

让阳光照亮通路

《广东省医疗机构药品限价竞价阳光采购实施方案》以及对实行政府指导价的药品采取的“三控”管理，这些政策上的不断改进和试水，从减少流通环节和商业“过票”到控制流通差价、鼓励经营低价品种，都不是对原有的采购流程进行彻底改造，而是对原有流程完全“阳光化”，构筑一个透明的框架。药品价格的“阳光化”，并非仅仅影响着公众是否能够享受高质低价的医疗服务和医药用品；更关键的是，这一价格制定过程的“阳光化”，把药品价格的组成、药商的

利润空间乃至政府监管部门与商业利益联结的可能性都透明地暴露在公众视野之中。

趁势整理市场

过去是企业发货给代理商，代理商再发货给商业公司，商业公司负责将货发往医院，医院则付款给商业公司，商业公司再跟代理商结算，最后才是代理商付款给企业。

如图1所示，这种药品供应模式直接造成了货与款分流分离、款与款不同账户，并最终导致了底价、买卖税票，有了票货因票而分出若干销售环节。如此一来，一种出厂价仅为5元的药品，经过流通公司变成10元，到省级经销商变成15元，再到开票公司变成20元，其后各环节则层层加价，最后到患者手里可能就变成了100元。对于企业而言，这十分不利于药品的销售。

实行“两票制”以后，招商代理模式产生了颠覆性的变化——企业对同一家医疗机构只能委托一个一级经销商，一级经销商从企业进货开具一道发票，供货至医院再开具一道发票，只有在边远地区，才允许有二级经销商转配送。监督部门可通过两道发票和企业挂网的出厂价监控药品流向、加价情况。这意味着，过去药品出厂后经过多个中间商层层加价的现象将被彻底改变。

也就是说，“两票制”将使药品流通的中间环节减少，药价大幅降低。尤其在“三控”制度按照药品供应价格高低限定不同的差价率和累计差价率以后，越是低价品种，差价率就越大。而差价率决定流通企业的收益水平，终将促使经营企业加强基本药物的采购和配送，减少高价品种的经营数量和规模，有利于基本药物制度的深入开展，使患者受益。同时，也可保证药厂的利益，让一些因为价格低廉、利润空间过小而被迫停产或改成针剂变相涨价的老药又能重新回到医院药房里。

可以说，“两票制”是对市场行为的规范，它的执行对企业是有利的。企业可以通过“两票制”实现整理市场的目的。如图2所示，药厂发货到商业公司，商业公司回款给企业；商业公司发货到医院，医院回款给商业公司；医院将药处方给患者，患者付款给医院。中间开票两次，流程清晰而环节分明。