成功销售代表的特质.ppt

设计 定划 目工 标作
执 行 跟 踪
解决
决策
问 题
与
沟 通
评估业务代表 训练代表 选择代表
管理技巧
人 力
整合区域
团 队
资
领
源ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
管理
导
发
统
展
御
业务管理
运用权威 利用权力 影响部属 促进合作 激励 给予命令和指示 维持纪律
划设
定定
区
行 程
域表
与客
分
户 的
类筛
选
经分 济析 发区 展内 状社
市 场 调 查
及
况会
时间管理
与目标相关的内容 销售指标、活动指标、费用指标、奖励指标
时间管理的方法 请按行政、个人、拜访、在途四方面的情况
分析你一天的活动 找出时间管理的最佳方法
执行工作
目标
针对每一个客户决定最好的推广策略 认同以客户为中心的销售的重要性 以业务计划作战术性总结
推广策略
针对不同客户群的策略和战术 以客户为中心的销售 业务计划的战术总结
1、根据销售代表的工作能力和风格
第一代：友善的访客（40%） 第二代：药品讲解员（50%） 第三代：疑难解决者（8%） 第四代：医药顾问（2%）
2、一份来自港台地区的资料 3、根据给客户留下的印象
五、销售代表的职责
1. 完成或超额完成销售指标； 2. 执行公司和办事处的销售政策； 3. 合理分配销售费用； 4. 拜访分管区域内的客户，包括终端、经销商等； 5. 掌握产品信息； 6. 处理销售工作中的疑难问题； 7. 不断增加分管区域的产品需求； 8. 确保客户满意； 9. 维护、树立和提升公司形象；
• 定期主持地区会议，检讨/增进区内目前及将来的业务 情况，并改进沟通技巧
C、行政
• 考核，记录部属出勤情况 • 落实公司及主管要求部属执行的事项 • 制定，审核和批准本区内各种经费支出及报表
D、人事
• 参与筛选应聘者 • 提供持续的部属在职培训 • 定期陪同部属外勤，做部属绩效评估，修订改善计划，
业务活动记录
目标
了解记录的重要性 掌握良好的客户记录方法 掌握良好的个人记录方法
客户记录
客户记录应包含的信息 个人记录应包含的信息
结果分析
目标
比较实际销售数字与指标，了解有什么变化 比较实际活动与指标，了解有什么变化 比较实际花费与指标，了解有什么变化
分析
销售数据分析 业务活动数据分析 费用分析
SWOT分析
S-Strengths 优势 W-Weaknesses 劣势 O-Oppertunities 机会 T-Threats威胁
请以你所销售的产品为例做SWOT分析
帕雷脱分析
请分析你区域的80%的销售来自哪里？ 请记住80:20法则可以帮你找到谁是重要的客 户 请以你熟悉的医院为例分析80%的销售来自哪 里？
二、主要任务
A、销售
• 制定部属的销售目标，并在期限内完成/超额完成本地 区的销售及回款任务
• 定期与部属出勤，监督部属的工作进程，考察部属的 工作绩效，并及时做绩效面谈及评估而且及时提出改 善方法
• 参与部属的奖金分配 • 执行公司的推广计划
B、沟通
• 每月做好区内的销售，市场及其他信息的汇报工作， 并提出合理的建议
掌握目标选才的技巧 练习目标选才招聘方法 讨论目标选才现场使用问题
课题
Ⅰ “目标选才”概览
Ⅱ. 各项能力，资料与行为事例 Ⅲ. 面谈技巧 Ⅳ. 工作与个人动力的匹配 Ⅴ. 技巧练习
有效的选才制度
准确 公平 双方共同认可的价值
选拔人才过程中的常见问题
降低选拔要求填补空缺 过分依赖面谈 以偏概全 忽视工作与工人动力的匹配 资料欠完整 急于作出判断
对仍无改善者及违纪者警告或免职等相关建议，建议 提升绩效优秀的部属 • 提出人员扩编计划 • 对成绩突出的部属给予奖励
三、其他
• 随时完成主管及上级领导下达的任务 • 负责有关所辖地区的公司资产，设备等的登记，备案，
并监督下属加以维护，遇有下属离职，应监督具将有 关公司资产尽早交回
地区经理的基本功能
优秀经理之条件
A：个人属性
常识 自信 自动自发 果断 忠诚 接受批评 负责任 正直 客观 正义感
坚毅 关怀别人 合作 野心 勤勉 严己律人 守时 有活力 指导别人的能力
B：知识
公司： 你地区的业务组织 你的业务代表 专业性的特质 个人的特质
产品： 市场 竞争状况 终端客户 渠道
概念： 基础产品知识 销售技巧 行销技巧 管理技巧 领导统御 业务管理 地区和行程的分配
工作
个人
工作的性质及责任 机构的运行模式及价值观 工作的环境及气氛
重要元素之五:评估次料
找出面谈所得的完整行为事例(STAR) 将所找到的行为事例适当归纳在有关能力 分析行为事例的有效性,有效记(+)无效记(-) 考虑每一行为事例与申请职位的关系,影响程度及发生 时间的远近以评估其重要性 运用重要的行为事例,对每项能力作出评分 在资料整合评分表上填上你个人评分 对每项能力作出一致的评分 根据一致评分作出选拔决定
胜任某项职位的能力要求:
学识与技能 ---会做
行为
---做的成功
工作动力
---愿做
重要元素之二:目标选才制度
“制度”: 用于搜集资料及作出选拔决定的
统一和 循序渐近的程序. 目标选才的可信性、在于其系统化的设计： 目标选才漏斗
目标选才系统
50
50 50 50 50
被聘用
重要元素之三:搜集资料
资料和行为事例（STAR） 面谈技巧 模拟测试
各项能力
毅 力——面对困难积极努力直到事情解决。 主 动 性——积极和自发地采取行动，以达到目
标，超越所需的要求。积极进取， 不依赖指示。 推销能力——用适当的人际关系和沟通方法使对方 同意或接受意见
分析资料的评分表格
各项能力 销售的说服力 团队精神 毅力 压力耐受性应变能力 判断能力决定能力 适应能力 建立人际关系的能力 工作的主动性 工作动力的配合 沟通能力 影响力
总平均分
分数 -------------
-------------------
-------------
-------------
既
区域管理
区域管理导论
目标
解释“区域管理”的含义
懂得做为“销售代表”与成为“地区业务经 理”有何不同
了解“通过计划与组织达到最大程度提高区 域销售与利润”的重要性
以你自己地区内的业务业标为焦点，根据你 的优势设立一个完成此目标的任务陈述 区域管理的定义 P-D-C-A循环
P-Plan 区域检核、市场细分、了解客户、以 客户为目标
选错人给公司造成的经济损失： 招聘广告费用 培训费用 面谈成本费用 行政费用支出 损失的机会
目标选才的重要元素（步骤）
1.各项能力
2.目标选才制度 3.搜集资料(完整的行为事例)
资料和行为事例 面谈技巧
模拟测验
4.工作与个人动力的匹配
5.资料评估 资料分析 资料整合作出选拔决定
重要元素之一:各项能力
冒险与创新； 强烈的使命感； 解决问题而非怨天尤人； 视自己为顾客的伙伴； 视拒绝为学习； 心灵预演；
三、成功四元素
1、Desire：欲望，热望，渴望，渴求 2、Ability：能力，力气，才智，智慧 3、Temperament：性格，性情，气质，禀赋 2、Assets：财产，资产
四、医药代表的类型
C：技巧
确立目标 身为团队的领袖： 业务管理：
团队发展：
完成计划 评估表现 指正错误
指导 下达命令和指示 追踪考核
调查市场
分析社会既经济发展状 况
客户选择与分类
选择代表 训练代表 绩效评估
做决策
激励
解决问题 建立自律精神
沟通
工作描述
职位：地区经理 直接主管：大区经理 任职条件： 大学毕业 有专业背景
适用于： 转职的应征者 面谈中难于考核的能力 补充关键资料 应征者缺乏工作经验 老练的应征者
模拟测试
展开面谈
审阅背景
对各项能力 提问题
结束面谈
模拟测试
模拟测验步骤
1.由面谈过渡至模拟测验 2.给予应征者测验的指示 3.给应征者准备时间 4.进行模拟测验 5.结束模拟测验和面谈 6.填写评估表格
重要元素之四:工作与动力的匹配
目标管理
目标设定的原则—SMART S-Specific 明确的 M-Measurable 可衡量的 A-Ambitions 挑战的 R-Relistic 可达成的 T-Time limitted 时限性的
设举例说明你的目标
资源管理
资源的概念，你拥有什么资源 5M1T
M-Manpower 人力资源 M-Money 金钱 M-Material 资料 M-Method 方法 M-Market T-Time 时间 时间+金钱=？
-------------
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资料整合评分表
应征者:_________ 各项能力
销售能力 团队精神
毅力 应变能力 沟通能力 影响力
应征职位/地区:___________ 协议评分
目标选才的重要元素
1.各项能力
2.目标选才制度 3.搜集资料(完整的行为事例)
资料和行为事例 面谈技巧
模拟测验
主要工作职责：
一、职责
完成/超额完成公司指定的销售计划和回款任务 参与制定销售计划及政策 定期与公司领导及部属沟通 安排主持地区会议 综合分析各种报告作为计划与管理参考并考核部属的工作绩效 安排部属的任务及参与奖金的分配 建议部属的改善计划及提交奖惩方案 参与招聘，监督及训练部属 监督部属的经费/财物使用情况 不得兼职