六神花露水STP报告0

六神花露水STP报告

一：市场细分

1.地理因素细分

按照消费者所处的地理位置细分

六神花露水是上海家化联合股份有限公司旗下的一个花露水品牌，它牢牢占据中国花露水市场，最高的占有率超过70%。

六神花露水分布我国的各个区域，处于不同地理环境的消费者对产品的需求与偏好也不同。夏季使用的比较多，所以在天气比较温热的，蚊虫较多的地方，消费者买的多。

2.人文因素细分

按照消费者年龄进行细分：

不同年龄的消费者有不同的消费特点六神花露水的品种较多，有适应不同年龄段的需求者。六神阳光宝宝驱蚊花露水适应于婴幼儿采用独创的亲肤配方，温和肤感不粘腻，祛痱效果显著，更能缓解蚊叮虫咬引起的瘙痒和红肿，让肌肤保持柔嫩、健康有效驱蚊。

青壮年使用六神花露水是因为其具有防痱祛痒、清凉舒爽、提神醒脑、祛除异味的功能。是居家、旅行、劳防必备的产品。

按照消费者性别细分

通常购买六神花露水的消费者大多数是女性，女性使用的较男性来说是比较多的。

按照消费者收入进行细分

收入水平低，中层次购买较多，由于六神花露水物美价廉，所以消费

者有能力购买。

3.心理因素细分

按照购买动机细分

主要的购买动机：求实，求廉或是个人喜好、

二：市场营销战略

1、产品策略

六神花露水，日化品系列，大众型产品，他是人民日常生活中的必需品，特别是在炎炎夏日。在炎热的夏季，气温高、空气潮湿导致蚊虫孳生、细菌繁殖、人的皮肤也容易长痱子等问题。为了解决这些问题，同时进一步扩展市场，提高六神花露水的销售业绩，特制定六神花露水产品组合。

生产适合老年人的以及适合儿童和年轻女性专用的花露水、皮肤是否敏感的等，差异化的品种。近年来空调逐渐普及，过去夏天长痱子的现象已越来越少见，祛痱花露水极有可能逐渐淡出市场，而驱蚊型则成为最受欢迎的花露水。在人们越来越关注健康的社会，六神花露水比其他品牌花露水驱蚊酯含量低的特点将是一个很好的卖点。以更好更安全的特性吸引消费者。

二、制定产品组合策划

（a）核心产品

六神花露水可以根据个人喜好的不同生产各种气味的花露水如家庭通用的、薄荷的等以及适合各个年龄段的个人特点的花露水如孕妇专用、儿童专用、皮肤过敏者专用等类型。还有，生产具有特定功能的

花露水，如，近年来空调逐渐普及，过去夏天长痱子的现象已越来越少见，祛痱子花露水极有可能逐渐淡出市场，而驱蚊型则成为最受欢迎的花露水。在人们越来越关注健康的社会，六神花露水比其他品牌花露水驱蚊酯含量低的特点将是一个很

好的卖点。以更好更安全的特性吸引消费者。这样做也有利于产品生产结构的优化。

(b) 附加产品

这主要体现在产品的包装上，“玻璃瓶+绿包装纸+金色文字”，六

神花露水的这种包装形象根植在公众心目中，代表高质量。也就是代表了产品的形象。这一点不可变动。但我们可以在上面依据产品的适用对象附赠一些小卡片，1在家庭通用以及孕妇用的上面附赠一些健康小贴士，给顾客意外的小惊喜，以此提升顾客对产品的认同度即“六神有主，一家无忧” 2在婴幼儿专用的产品上附加卡通图片或星座知识等，目标顾客要从娃娃抓起，培养他们对六神的认同度和好感。3在包装上附加一些小礼物如：耳刮子，棉签等价值小有实用而且易于携带的小物品。

（c）延伸产品

花露水具有保健品的特性——杀菌消毒、净化空气，所以可以举

办一型的与花露水功效方面的讲座或宣传会等大型公益活动，如此，既能扩大留神花露水的知名度有利于扩展市场份额，又有利于提高人们对产品的认同感，传播健康知识，挖掘潜在顾客，巩固现在顾客。同时，我们还可以把花露水产品进行延伸，利用六神这个品牌优势，

生产与花露水相近的产品，扩大经营市场，如，生产洗发水、香皂、沐浴露等产品（事实证明这是正确的现在六神系列已有这些产品），通过这样的延伸，提高企业产品竞争力，扩大市场份额。

2、价格策略

花露水作为一种价格上处于低档的家庭常备日化品，它的价格变动很容易引起消费者的关注。而且太频繁的价格变动也会消费者对六神这个品牌质量

的质疑。六神作为国内最负知名度的花露水品牌，它是一种经典的象征，保持其

价格的稳定是对六神为夏季护肤第一品牌的一种维护。

六神花露水属于便利品，它作为一种家庭常备用品，花露水的市场

需求量很大。而且六神花露水价格在7-8元左右，可能稍贵于其它品牌，而这

个价格完全在消费者消费能力之内，选放心的产品，消费者不会在乎多花一两

元钱。这就要求我们：

扩大销售渠道，以铺货方式提高竞争力。

重视产品质量，保护好产品的形象和信誉。

在一些大卖场摆出六神花露水的专门展架，进一步提高六神花露水的品牌

形象，使年轻消费群体更易接受。

进行有奖销售

3、销售渠道策略

（a）间接营销

由于产品本身的特性便决定了我们产品只有通过间接营销才能获

得最大的利益，即通过建立并扶植以及以至多级渠道。如，一级代理商、

二级代理商或者更多。

（b）经销商策略

六神花露水是一种日化品，产品单位价值小每瓶不过7-8元，市

场范围广阔———只要是天气炎热，蚊虫滋生的情况就有花露水的市场，

花露水人们夏季必用品无是经济条件好坏，只要产品质量好就行。因此，

我们建议多种经销商形式相结合----混合营销。

（c) 直接销售

花露水人人都要用，显然，面向每一个人销售是不可能的，所以，我们的直接销售，其实是一种促进产品销售的手段。挑选某一特定的且具有代表

性和宣传作用的人或地方。

如，我们的渠道选择销售对象分布:

1代表性企业单位

2体育场所、娱乐纳凉场所

(四) 促销策略