服务与销售技巧培训

推销人的4种类型
1、懒得推销型
2、害怕推销型
消极性，不关注于业绩及顾客的
需要，责任意识差，不上进，不 爱思考及学习，生活条件较优越、 自满、不懂事
不自信，对自我能力怀疑或曾有不断被拒绝
推销的经历，而不敢再推销，害怕被拒绝及 面对困难，不懂得产品、不知如何推销，怕 承担责任（万一不好，怕麻烦）
3、技巧推销型
告诉我售后服务
硬件 软件
请给我使用的信心
真的适合我吗？ 我用了会得到哪些改善？
是否真正的从根本解决了我的问 题？
给我看你们的媒体证明
新闻广告 照片 奖状、奖杯 资格证、加盟牌 各种证件
给我一个顾客满意的信息
微信平台 网站的顾客留言 有人证吗？
给我机会做最后决定 不要过度热情 让她考虑 给她建议
较随缘，有机会时就会销售，但也不强制， 较有把握的情况下会做出销售建议，较理性， 有亲和力，比较关注顾客的感受
4、强销导向型
非常关注业绩，不顾及客户感受，较重利，较 自信，易引反感，积极，反映快，爱学但不精 专，易冲动，性格不稳
顾客的消费心理
？
顾客最关心的是什么？
顾客最关心的不是产品本身，而是产 品使用后带给的效果和感觉
--你就可以拥有世上任何的东西!
顾客 听听顾客怎么说
作为专业的销售人员,仅仅按照销售 的技巧和方法去面对消费者而达成交 易是比较困难的,现在让我们站在顾 客,站在消费者的角度上,听听顾客怎 么说?
告诉我重点 效果 卖点 好处 价格 品质
告诉我并不孤单
这里有很多人在用 证据(顾客档案) 产生信任感
不要和我争辩
你说得很有道理 你这个问题问得很好 我理解你的心情 我了解你的意思 我认同你的观点 我知道你这样做是为了我好 假如我是你我也会这样做的 谢谢你的建议
不要用瞧不起的语气和我说话
一分钱 一分货 在我们这里做**的都是***长 我没问价格时不要报价 这个产品很贵的 买不起就别问
操作规范：
三轻（走路轻，说话轻，操作轻） 四勤（眼勤，嘴勤，手勤，腿勤） 五声（来有迎声，去有送声，问有答声，帮有谢声，服务
不周有歉声） 站姿，坐姿，走姿
在这激烈竞争的社会中 懂得社交礼仪也是生存的一种艺术！
十点自勉
说话轻一点;微笑露一点 做事多一点;理由少一点 关心多一点;嘴巴甜一点 行动快一点;效率高一点 度量大一点;脾气小一点
不要说我以前购买的产品错了
噢…您之前买的的也是知名的公司的产品，那也很好的。 它的服务挺不错的 什么类型什么产品，感觉如何
让我倾诉
我的个人喜好 我的辉煌 我的见解 我的观点 我的抱怨和不满
让我笑 赞美我
鼓励我\支持我 认同我\羡慕我 欣赏我\喜欢我
价格是合理的
品质好 很实惠，分解价格 效果体现 对比体现 抓住机会
推销重点放在“产品带给客户好处上” 保庄是一个造梦的地方
推销的五个阶段
1、推销自己
〈给顾客留下好印象〉
2、倾听和了解顾客
〈找出顾客的需求点〉
3、推销产品的卖点
〈顾客需要的是产品带给她的感觉〉
4、推销产品本身
〈我们卖的是产品而非产品组成〉
推销服务
〈与众不同的差异化和个性化服务〉
如果你做成一笔推销，你赚到一笔现金。 如果你交成一个朋友，你赚到的是财富。
成功销售准则
>顾客给我们优惠,为他服务是我们的职责而不是恩惠 >顾客不是我们保庄的 “外人” >顾客应当受到我们所能给予的最礼貌,最热情的礼遇 >顾客使全体员工得以拿到工资 >顾客是销售工作的生命线 >顾客不一定是正确的但一定是要满足的
销售中的金三角
产品
顾客
Leabharlann Baidu
推销人
知己知彼、 百战不殆
了解了心理
礼仪接待
－－服务细节的开始
销售 攻心为上
顾客接待的程序
在顾客踏进店内那刻开始：迎接→入座→倒水 →聊聊近况（亲切的话语）→分析顾客需求→ 介绍产品产品（各项保险产品）→分析产品→ 促成销售→收取顾客资料→查费→出单→递送 保单→目送顾客
成功销售准则
>顾客是我们最重要的资产和最重要的人 >顾客不依赖于我们,我们的生存与发展必须依赖顾客 >顾客的利益不可侵犯 >顾客给我们带来她的需求,我们的工作就是满足他们的需求 >顾客并没有干扰我们的工作,他们是我们服务的对象
祝您成功
服务与销售
快乐服务 轻松销售
价格
质量
产品
服务
顾客 以人为本－－
顾客是什么? 顾客是给我们送钱的人!
店员的职责？？？
服务
服务建立在健康心态上
我常面带微笑,因为我热爱我的工作 我会淡妆打扮,因为这是基本的礼貌 我必服装整齐,因为这是形象的塑造 我的态度亲切,因为我喜欢我的客人 我肯轻生细语,因为这是专业性服务 我能原谅别人,因为没有人不会犯错 我能散播快乐,因为没人会拒绝快乐
我没有购买时请不要逼我
让我核算 让我对比 给我退路
一定让我觉得很特别
时尚 新鲜 流行 多种用途 促销品的特别
刺激视觉，增加购买欲
让我清楚价格 购买程序 注意事项 有什么好处
实在一点 真诚一点
不要夸大产品效果 不要承诺做不到的事情 不要忽悠我
如何才能把产品卖到顾 客手里？我们要注意的。
销售产品有时就如同销售者要 从山脚下到山峰的过程